60 lat i więcej: jak ten przedsiębiorca kieruje się na starszą grupę demograficzną

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Dylan Jawahir z Battle Balm. Battle Balm to w 100% naturalne i ziołowe balsamy przeciwbólowe opracowane specjalnie do sportów kontaktowych. Został uruchomiony w 2013 roku i ma siedzibę w San Diego w Kalifornii. Witaj Dylan.

Dylan: Hej Felix, jak się masz?

Felix: Dobrze, dobrze. Opowiedz nam więc trochę więcej o tym balsamie. Jak to działa?

Dylan: To miejscowy środek przeciwbólowy. Jest w 100% oparty na roślinach, przesiąknięty tradycyjną medycyną chińską; całkowicie ziołowy. Do naszej receptury pozyskujemy 20 różnych składników. To jest… W branży środków przeciwbólowych do stosowania miejscowego bylibyśmy porównywalni do niektórych innych marek, które tam są, takich jak Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; zasadniczo stosowany do wszelkiego rodzaju bolesności mięśni, bólów i bólów, typowych codziennych bólów ciała.

Felix: Rozumiem. Jak wybrałeś tę konkretną branżę, do której chcesz się dostać?

Dylan: Jestem akupunkturzystą i zielarzem. Chodziłem do szkoły na akupunkturę i medycynę chińską. Ten balsam wyrósł właściwie z mojej praktyki, mojej prywatnej praktyki. Widziałem wielu pacjentów z bólem. Szukałam czegoś, co… produktu do stosowania miejscowego, w który mogłabym uwierzyć, czegoś, w co… znałam wszystkie składniki, wiedziałam skąd pochodzą; i coś wyższej jakości niż to, co widziałem na rynku.

Felix: Wspomniałeś, że było 20 różnych składników, więc wydaje się, że jest to oczywiście bardzo rozbudowany proces rozwoju produktu takiego jak ten. Nie chodziło tylko o to, że skleiłeś kilka rzeczy i wypuściłeś je na rynek. Miałeś formułę, którą stworzyłeś. Jaki był proces, aby to wymyślić?

Dylan: Właściwie Battle Balm… Minęło około dwóch lat, zanim trafiliśmy na rynek. Musiałem przeprowadzić wiele badań; zasadniczo patrząc na to, co konkurenci oferowali w tej przestrzeni, sprawdzając, co było dostępne w starożytnych chińskich tekstach. Miałem kilka podręczników z [niesłyszalnymi 00:03:04] … formułami. Spojrzałem i porównałem różne formuły i próbowałem dowiedzieć się, jakie są kluczowe składniki, których mógłbym użyć do stworzenia dobrze zbilansowanej formuły dla dzisiejszego sportowca.

Felix: Rozumiem. Jak udało ci się zdecydować, co wchodzi, a co powinno wyjść? Co się działo, aby stworzyć formułę?

Dylan: W dzisiejszych czasach mamy do dyspozycji wiele technologii do testowania… składników aktywnych w roślinach… i możliwości wydobycia składników roślin, które będą skuteczne. Przeprowadzono badania. Jest tam mnóstwo badań. Ziołolecznictwo nie jest już takie… rodzaj… niejasnej konglomeratu… sformułowań empirycznych. Stoi za tym nauka.

To, co udało mi się zrobić, to skorzystać z niektórych podręczników zielarskich, które posiadamy, sprawdzić, jakie związki chemiczne znajdują się w tych produktach lub w tych roślinach, dowiedzieć się, w jaki sposób są one wchłaniane przez organizm i jakie było wystarczająco dobre, abyśmy mogli umieścić w naszej recepturze; i czego nie potrzebowaliśmy w naszej recepturze. Udało mi się zawęzić listę.

Felix: Czy możesz po prostu zrobić coś takiego w domu, w swoim biurze? Jak… Czy musisz pracować z… zlecać tego rodzaju rozwój osobie z zewnątrz? Jak w ogóle rozpocząć proces tworzenia balsamu?

Dylan: To jest… to zabawne. Myślę, że większość biznesów zaczyna się w garażu lub w kuchni. Nie jesteśmy inni. Tradycyjne metody przyrządzania ziół to… wiele razy gotuje się rzeczy. Naparzają herbaty ziołowe, które na pewno miałeś już wcześniej; jak rumianek, to rodzaj ziołowej mikstury. Istnieją różne sposoby przygotowania ziół, które można zrobić w domu, ponieważ ludzie robią to tradycyjnie.

Zacząłem od tego i naprawdę… wyszło na to, że… okej… czy możemy moczyć to zioło przez dwie godziny, aby zobaczyć, czy możemy wyciągnąć z tego zioła wyższe stężenie składnika aktywnego? Jak długo musimy gotować produkt lub zioło, zanim się spali? Było wiele prób i błędów w jego formułowaniu i testowaniu. Tak, myślę, że zaczęło się w domu, a teraz mamy miejsce. Tam go produkujemy.

Felix: Jak wyglądało to przejście do… wyjścia z domu w przestrzeń? Kiedy mówisz „przestrzeń”, czy nadal produkujesz to we własnym zakresie, czy możesz zatrudnić pomoc z zewnątrz, aby to stworzyć? Co się tam dzieje?

Dylan: Ja tworzę formułę. Sam zajmuję się produkcją tej formuły. Wtedy mam też drugą osobę, która mi w tym pomaga. W tej chwili staramy się trzymać wszystko w tajemnicy, ponieważ… wymieniamy wszystkie składniki na etykiecie produktu; ale sam proces jest naszą własnością intelektualną. To jest coś, z czego nie jestem w tej chwili gotowy zrezygnować.

Mam ciasne omówienie procesu tworzenia Battle Balm.

Felix: Tak, i jestem pewien, że inni przedsiębiorcy przeszli przez to lub też przechodzą przez to, gdzie mają jakiś sekretny sos, jakiś rodzaj własności intelektualnej, którą chcą chronić, ponieważ jest to podstawowa wartość, którą mają oferowanie ze swoim produktem. Jakie kroki podjąłeś? Jakie kroki zalecasz innym osobom, aby upewnić się, że mają kontrolę nad swoją własnością intelektualną, aby upewnić się, że nie wycieknie?

Dylan: To trochę zależy. Bardzo zależy mi na utrzymaniu kontroli nad jakością produktu. Przyjrzeliśmy się outsourcingowi produkcji balsamu bojowego do różnych lokalizacji; niektóre w kraju, niektóre za granicą. Martwię się tylko o zdolność do utrzymania jakości na odpowiednim poziomie i zgodnie z moimi standardami. Jestem trochę… trochę OCD, jeśli chodzi o upewnienie się, że produkt jest doskonały, zanim opuści magazyn.

Powiedziałbym innym, innym przedsiębiorcom, dowiedz się, gdzie jest twoja wartość. Myślę, że to bardzo ważne. Jeśli naprawdę czujesz, że nie możesz zlecić produkcji na zewnątrz bez utraty jakości, którą chcesz mieć, powiedziałbym, aby spróbować utrzymać ją w firmie. Oczywiście jest to trochę więcej pracy nóg, jeśli chodzi o robienie czegoś takiego; ale jeśli na tym jest twoja… jeśli na tym się skupiasz, myślę… i na tym jest twoja wartość, myślę, że ważne jest, aby ją utrzymać. To chyba łatwiejsze niż zlecanie tego na zewnątrz.

Felix: Tak, kiedy myślisz o balsamie lub jakimkolwiek innym produkcie, który zawiera wiele składników, ty… przynajmniej zazwyczaj myślę, że w tym jest wartość; ale mówisz, że umieszczasz tam składniki, wymieniasz je, udostępniasz klientom. Oczywiście potencjalni konkurenci mogą również zobaczyć, jakie są składniki. Mówisz, że wartość, którą oferujesz, to jakość wynikająca z procesu, nad którą masz ścisłą kontrolę i którą zasadniczo chcesz zachować w tajemnicy. Jak rozpoznałeś, że właśnie tam była wartość, a nie, powiedzmy, składniki.

Dylan: Wiesz, bardzo lubię przejrzystość. Myślę, że w dzisiejszych czasach przejrzystość jest ważna, aby biznes… idealnie się prezentował. Nie mamy nic do… ukrycia przed naszymi klientami. Chcemy, aby dobrze wiedzieli, co jest w produkcie, aby sami mogli to sprawdzić i powiedzieć: „Och, hej, mam alergię na to, tamto i tamto. Sprawdzę, czy jest w środku produktu Battle Balm. Chcemy mieć tego rodzaju otwartą komunikację z naszymi klientami, aby w razie pytań lub wątpliwości mogli się z nami skontaktować lub przeczytać etykietę i po prostu dowiedzieć się więcej.

Felix: Mm-hmm (potwierdzenie), a ponieważ jesteś przejrzysty i pokazujesz całą naukę i składniki na pełnym ekranie, czy klienci rozumieją, że składniki, nauka za tym stoi? Albo jak edukować ich, aby upewnić się, że rozumieją wartość określonego rodzaju składnika, który umieszczasz w swoim produkcie?

Dylan: Powiedziałbym, że większość naszych klientów nie jest… całkiem zainteresowana przeczytaniem pełnej listy składników. Prawdopodobnie przyjrzą się kilku składnikom, a następnie porównają je z tym, czego już używają. Jeśli mają już produkt i mogą obok siebie porównać nasz produkt z jednym z naszych konkurentów. Myślę… to rozsądne oczekiwanie dla naszych klientów. Sprzedajemy również nasz produkt wśród społeczności zajmującej się akupunkturą i społeczności tradycyjnej medycyny chińskiej. Ci klienci są znacznie bardziej doświadczeni, jeśli chodzi o wiedzę, jakie składniki znajdują się w Battle Balm. Myślę, że dla tych klientów zapewnia to dużą wartość.

Felix: Mm-hmm (potwierdzam) i zauważyłem jedną rzecz… kiedy cię przedstawiłem, patrzyłem na twoją stronę, a także na kopię, wiadomości i marketing, które tutaj widzę, to to, od czego zacząłeś wyłączyć zasadniczo kierowanie do publiczności składającej się z osób uprawiających sporty kontaktowe, sporty walki lub inne rodzaje sportów, które wymagały tego rodzaju… Myślę, że terapii wszelkich kontuzji lub bólu mięśni; a następnie poszerzyć swój zasięg stamtąd? Jaki był proces określania rynku, na którym można sprzedawać Twój produkt?

Dylan: Kiedy wypuściłem Battle Balm, miałem bardzo mało pieniędzy. Dla mnie dotarcie do szerokiej grupy demograficznej, co nie jest możliwe i nie było rozsądne. Nazwa „bitwa” w Battle Balm pochodzi od tego, gdzie znaleźliśmy i stworzyliśmy formuły. Starożytni mistrzowie sztuk walki z Shaolin, którzy stosowali ziołolecznictwo na swoje rany, bóle, bóle. Z tego wyrósł balsam bojowy. W pewnym sensie podąża za tym rodowodem; stąd nazwa „bitwa” w nazwie Battle Balm.

Wypadało nam tylko poszukać walki… przemysłu sportowego. Sięgnęliśmy do nich początkowo i naprawdę… Rozdaliśmy wiele próbek bojownikom. W San Diego jest ogromne MMA… Mieszka tu wielu profesjonalnych fighterów, ponieważ możesz trenować 365 dni w roku. To był nasz… początkowy rynek docelowy, jakim były sporty walki. Wiesz co? Ci faceci zmagają się z dużym bólem, dzień w dzień; trening, walka. Jeśli nasz produkt odniósł sukces w tej branży, to wiedzieliśmy, że odniesie sukces gdzie indziej.

Felix: Rozumiem. Od tego momentu rozszerzyłeś swoją działalność, zauważyłeś, że ponieważ to będzie działać na typach klientów, którzy są zasadniczo zaawansowanymi użytkownikami, którzy będą najbardziej potrzebować Twojego produktu, a jeśli działa dla nich, może działać również dla osób, które prawdopodobnie mają o wiele mniej urazów lub o wiele mniej bólu i bólu. Skąd wiedziałeś, że warto rozszerzyć swoje cele poza sportowców sportów walki?

Dylan: Zabawne, zrobiliśmy wiele… tak jak powiedziałem, celowaliśmy w tłum MMA. Zaczęliśmy zdobywać sporą rzeszę fanów w wieku 60 lat i starszych. Nigdy nie reklamowaliśmy się w ich kierunku. Nigdy nie reklamowaliśmy się wobec nich. To po prostu rozpowszechniane ustnie. Kiedy zaczęliśmy analizować niektóre liczby od klientów i zebrane dane o sprzedaży, zdaliśmy sobie sprawę, że jest tu inny rynek.

Początkowo nie planowano tego w ten sposób, ale prawdopodobnie wyobrażam sobie, że 20 do 25% naszych klientów ma ponad 60 lat. To oni zajmują się artretyzmem… i chcą tylko wrócić do swojej normalnej, codziennej aktywności. Battle Balm jest produktem całkowicie naturalnym. Może być stosowany w połączeniu z większością ich leków bez żadnych szkodliwych skutków ubocznych.

Felix: To dzieje się organicznie. W rzeczywistości nie kierowałeś się do osób, które mają 60 lat i więcej. Naprawdę interesuje mnie twoja zdolność dotarcia do odbiorców w wieku 60 lat i starszych. To zazwyczaj… grupa demograficzna, od której ludzie będą trzymać się z daleka, ponieważ myślą, że nie są online. Trudno jest do nich dotrzeć na dużą skalę i tanio poprzez reklamę online. Jaki był twój sekret dotarcia do nich, poza ustnym przekazem, który już działa na ciebie organicznie. Czy jesteś w stanie skierować do nich reklamy online?

Dylan: Musiałbym powiedzieć nie.

Felix: Tak.

Dylan: Myślę, że dla nas… trudno nam się z nimi skontaktować również online. Wydaje się, że najlepszym sposobem dotarcia do nich jest poczta pantoflowa. … Nadal prowadzę klinikę akupunktury i ćwiczę teraz w niepełnym wymiarze godzin. Widzę, że przychodzi wielu starszych klientów. Opowiadają swoim znajomym o Battle Balm i tak to się rozprzestrzenia. Dla nich to wygodne. Po prostu wydaje się, że jest to najlepszy sposób na dotarcie do tej grupy demograficznej.

Felix: Więc to się zaczęło zasadniczo od jednej osoby, która przychodziła do twojej kliniki. Wprowadzano ich do twojego produktu. Rozprzestrzeniali się… Produkt działał na nich i opowiadali o tym swoim przyjaciołom i rodzinie.

Dylan: Tak, po prostu… Tak to się rozprzestrzenia. Rozsądnie jest założyć, ponieważ… wielu starszych ludzi komunikuje się ze sobą dość regularnie. Myślę, że wielu z nich nie jest tak obeznanych z technologią. Jeśli ktoś ci coś powie, to znaczy, że bardziej w to uwierzysz, niż gdybyś przeczytał to w Internecie lub w gazecie.

Felix: Rozumiem, więc myślę, że kluczową lekcją tutaj jest to, że aby dotrzeć do ludzi, którzy mają 60 lat i więcej, musisz być… mieć obecność, fizyczną obecność w miejscu, które już odwiedzają; jak miejsca takie jak Twoja klinika lub inne sklepy detaliczne, które odwiedzają. Czy musiałeś zmienić sposób pakowania, marketingu lub brandingu produktu, aby był bardziej atrakcyjny? Mam na myśli nazwę, znowu, nazwa Battle Balm, nie pomyślałbyś, że będzie to tak atrakcyjne dla ludzi, którzy mają 60 lat i więcej. Czy musiałeś coś zmienić w sposobie, w jaki prezentowałeś produkt, aby był bardziej… chyba otwarty na wypróbowanie?

Dylan: Nie, niczego nie zmieniliśmy; nic na razie. W 2018 roku mamy coś nadchodzącego, co byłoby bardziej nastawione na ten tłum. To będzie nasze srebrne wydanie. Prawdopodobnie będzie miał jeszcze kilka… składników bogatych w składniki odżywcze, które w pewnym sensie pomogą wesprzeć zdrowie skóry, a także zwalczyć ból, tak.

Felix: Rozumiem. Nie za dużo do powiedzenia na temat reklamy w wieku powyżej 60 lat. Czego się nauczyłeś o ludziach, którzy mają ponad 60 lat, na czym im zależy? Na czym im zależy, niekoniecznie na produktach, ale na firmach, od których kupują? Czego przedsiębiorcy mogą się dowiedzieć o tym, jak pozycjonować swoją firmę, jeśli mają spróbować skierować się do starszej grupy demograficznej?

Dylan: Myślę, że w przypadku starszej grupy demograficznej budowanie relacji jest naprawdę ważne; może otwarcie stoiska na targu rolników i zaproszenie ludzi, aby przyszli i porozmawiali. Myślę, że to naprawdę… to najlepszy sposób na dotarcie do tej grupy demograficznej.

Felix: Czy oni… kiedy wypróbują Twój produkt po raz pierwszy, czy też opowiadają o tym swoim znajomym, czy potem kupują ponownie online, czy nadal przychodzą do Ciebie osobiście lub do Twojej kliniki, aby kupić bezpośrednio od Ty?

Dylan: Niektórzy z nich nie są zbyt… chętni do udostępniania informacji o kartach kredytowych online. Są ludzie, którzy nawet do dziś dzwonią do mnie po zamówienie.

Mówię im po prostu: „Hej, wiesz co? Po prostu zadzwoń, zostaw wiadomość. Jeśli nie mogę odebrać telefonu”, oddzwonię do nich i wypełnię zamówienie przez telefon… chyba w stylu lat 80-tych.

Felix: Rozumiem, więc nie muszą przychodzić, ale chętniej dzielą się swoimi informacjami przez telefon niż online.

Dylan: Tak. Wiele razy chcą po prostu porozmawiać z osobą, wiesz o co mi chodzi?

Felix: [przesłuch 00:19:19] Tak. To ma sens. Myślę, że to świetna lekcja dla każdego, kto chce sprzedawać produkt starszej grupie demograficznej. Wspomniałeś wcześniej o tym, jak zacząć po raz pierwszy od rozdania wielu sampli swojemu rdzeniowi, wczesnej grupie docelowej sportowców sportów walki, mieszanych sztuk walki. Czy możesz powiedzieć trochę więcej o tym, jaki był cel przekazania próbek?

Dylan: Na początku chcieliśmy dotrzeć do branży sportów walki. Nie stwierdziliśmy, że bywali na targu lub na wielu targach. Znowu dzwoniłem, wysyłałem e-maile, próbowałem połączyć się z siłowniami, aby zapytać ich, czy słyszeli o naszym produkcie; a potem zapytać ich, czego używali. Następnie wysłaliśmy próbki, aby powiedzieć: „Hej, porównaj nas z tym, czego używasz w tej chwili, a będziemy wdzięczni za informację zwrotną”. Nie chodziło tylko o rozdawanie darmowych próbek. Zdecydowanie wyciągaliśmy rękę i zbieraliśmy dane. Czy to zadziałało dla Ciebie? Jak długo to zajęło? Co to zrobiło w porównaniu z twoim obecnym miejscowym środkiem przeciwbólowym? Dla nas to był… sposób na zbieranie danych. A więc nie tylko rozdawanie darmowych rzeczy.

Feliks: Racja. Myślę, że to oczywiście bardzo cenne, szczególnie na początku. Kiedy stosowałeś takie podejście, czy po prostu chodziłeś na siłownie i rozmawiałeś z… podchodziłeś do ludzi i rozmawiałeś z nimi, pytając, czy chcą wypróbować Twój produkt? W jaki sposób udało Ci się nakłonić kogoś do wypróbowania Twojego produktu za darmo, ale jednocześnie chętnie udzieli Ci informacji zwrotnej; Zakładam, że dni, tygodnie później?

Dylan: Tak. Myślę… Od początku to byłem ja. Byłem bardzo podekscytowany produktem. Byłem bardzo podekscytowany, mogąc opowiedzieć o produkcie każdemu i wszystkim. Byłem zdecydowanie najlepszą osobą do wejścia i rozmowy z ludźmi. Tak, po prostu zatrzymaj się na siłowni.

Mówicie: „Hej, wiecie, hej, chłopaki”. Jestem też mistrzem sztuk walki, więc trenuję, więc trochę… czuję się bardziej komfortowo z ustawieniem siłowni. Dla mnie było to po prostu wchodzenie i rozmowa z chłopakami, i sprawienie, by poczuli się komfortowo z tym, co to było. Myślę… podszedłem do nich w sposób niehandlowy, nienachalny; co zasadniczo mówi: „Hej ludzie, mamy tutaj jakiś produkt, który naszym zdaniem będzie naprawdę korzystny dla twojego treningu. Oto dlaczego”, trzy powody, dla których daj im produkt, a potem… Zajmę się, za mniej więcej tydzień.

Felix: Zameldowałeś się, wracając do miejsca, na siłownię, a następnie rozmawiając z nimi, czy też

Dylan: [przesłuch 00:22:14] Tak.

Felix: … to kontynuacja.

Dylan: Gdyby dali mi adres e-mail, skontaktowałbym się e-mailem. Ja też chodziłem na siłownię; po prostu się przywitać.' Myślę, że często… fajnie jest połączyć twarz z nazwą i produktem, w tym przypadku. Widząc moją twarz, myślę, że trochę bardziej zarejestrowałem się w tych siłowniach. Wtedy to nie było coś w rodzaju… to nie było tak, że mieliśmy jakąś firmę latającą nocą, która po prostu pojawiała się i wychodziła i próbowała im wszystko sprzedać. To było jak dyskusja. Jesteśmy legalną firmą. Staramy się budować naszą markę. Mamy coś, co naszym zdaniem jest świetne. Porozmawiajmy. Zobaczmy, jak możemy współpracować.

Felix: Zgadza się, aby inni przedsiębiorcy mogli zorientować się, jak zaplanować takie podejście, jaki był twój wskaźnik sukcesu między przekazaniem komuś produktu za darmo, a otrzymaniem od niego informacji zwrotnej? Czy było tak, że 50% ludzi odpowiadało, było pomocne, czy niższe, wyższe? Jakie były twoje procenty?

Dylan: Powiedziałbym, że byliśmy… to znaczy prawdopodobnie około 75% wskaźnika sukcesu. Jeśli nie dostałem sprzedaży od wizyty, otrzymywałem cenne informacje zwrotne.

Felix: Mm-hmm (tak), 75%, podobnie jak 75% ludzi, w końcu kupiłoby, czy w końcu przekazałoby ci informację zwrotną?

Dylan: 75% ostatecznie kupiłoby.

Felix: Łał.

Dylan: Przynajmniej by coś kupili. Znasz cenę… Cena naszej dwuuncjowej puszki wynosi około 20 dolarów, więc nie jest to naprawdę ogromny wydatek gotówki, aby ktoś wypróbował produkt. To samo w sobie dało nam trochę więcej swobody. Nie jesteś jak wchodzisz i próbujesz sprzedać jak przedmiot za 10 000 $. 20 dolarów nie było dla ludzi wielką sprawą do kupienia.

Felix: Więc dałeś im produkt za darmo. Wróciłeś za kilka dni, za tydzień. Pytasz: „Jak ci się podobał produkt?” O co właściwie pytałeś? Jak przebiegała rozmowa? Jakie pytania chcesz mieć pewność, że jesteś w stanie zadać tym potencjalnym klientom?

Dylan: Zwykle wyglądałoby to tak: „Jak wam się podobał produkt?” Odpowiadali: „Wiesz, tak, mamy szansę to przetestować. Dużo walczymy muay thai, kickboxing. … „Jak korzystałeś z produktu?” Jednym z… wielkich pytań dla mnie było to, w jaki sposób korzystałeś z produktu? „Czy używałeś go do wstępnego treningu? Czy używałeś go do treningu po treningu? Czy używałeś go do… kontuzji? Czy używałeś go po operacji? Do czego go używałeś? Wtedy to otworzyłoby trochę więcej dialogu. Miałem wielu zawodowych fighterów, którzy lubili rozmawiać o swoich kontuzjach, a więc-

Felix: Odznaka honoru, prawda?

Dylan: Tak, dokładnie. 'Podobało ci się? Czy to zadziałało dla Ciebie? Co to zrobiło? Co ci się w tym nie podobało? Bardzo wierzę w to, że pozytywne i negatywne opinie są ważne. Nie będąc… zbyt bezpośrednim, zapytałbym ich: „Co by było, gdybyście nosili to w swojej siłowni lub kupowali u nas hurtowo i po prostu rozdawali to swoim zawodnikom? Na przykład co… co by to zajęło? Dyskusja była naprawdę otwarta. Jak powiedziałem, jeśli idziesz na siłownię lub w inne miejsce i próbujesz naprawdę mocno kogoś sprzedać, myślę, że ludzie naprawdę… Szybko to wychwytują. Jeśli rzeczywiście próbujesz komuś pomóc i tak do niego podchodzisz, wierzę, że jest to o wiele lepiej odbierane.

Feliks: Racja. Więc podoba mi się to pytanie, które brzmiało: „Czego potrzeba by właściwie kupić ten produkt?” Jakie odpowiedzi otrzymywałeś?

Dylan: Otrzymywaliśmy odpowiedzi typu: „Och, twój produkt nie pasuje do tego, co staramy się zrobić”. Lub „To jest zbyt drogie”. Lub: „Już kupujemy od tego a takiego”. „Kupujemy już coś innego marki X, marki Y”. „Ten produkt nie został przez nas sprawdzony”. …Byłoby… Działałoby to w gamie, albo my… albo otrzymywałbym odpowiedź w stylu: „Tak, wypróbujemy kilka przypadków twojego produktu i zobaczymy, co się stanie”. Mówię: „Jasne”. Dorzuciliśmy kilka koszulek, trochę łupów dla twoich wojowników lub członków, członków siłowni.

Felix: Tak, myślę, że często pojawia się natychmiastowa reakcja, gdy pracujesz nad produktem, szczególnie w twoim przypadku, gdy spędziłeś dwa lata na rozwijaniu tego produktu; i kiedy wychodzisz, aby przedstawić swoje dziecko światu. Ludzie wracają i mówią: „Och, to naprawdę nie pasuje” lub „To jeszcze nie zostało udowodnione”. Myślę, że instynkt… instynkt, reakcja jest taka, żeby do pewnego stopnia tego bronić, prawda? Mówisz: „Och, nie, nie, nie”, wtedy starasz się ukryć zastrzeżenia lub przynajmniej odpowiedzieć na zastrzeżenia. Jaki był twój proces? Czy w końcu to robiłeś? Czy skończyłeś… Jak odbierasz tego rodzaju informacje i co właściwie z nimi robisz? Czy odpowiadasz od razu, czy też wracasz i jak sądzę to poprawiasz, czy też najpierw zajmujesz się tą opinią wewnętrznie, zanim wrócisz? Jakie masz podejście?

Dylan: Staram się być bardzo zen. Kiedy z kimś rozmawiam, 97% rozmów jest niewypowiedzianych. To w mowie ciała, … ruch gałek ocznych. Masz wyraz twarzy. Spróbowałbym dowiedzieć się, co dokładnie mi mówili, i… jeśli był to realistyczny powód, na przykład prawdziwy powód, by nie używać produktu, to nie mogę nic na ten temat powiedzieć. Ale gdyby to było coś w rodzaju: „Tak, to po prostu nie pasuje”, zawsze chciałbym pracować z grupą, siłownią lub… właścicielami siłowni lub menedżerami wojowników. Co możemy razem zrobić, aby to zadziałało? Zawsze jestem gotów negocjować wszystko i wszystko. Wiele razy dochodziliśmy do rozsądnego porozumienia, które było korzystne dla obu stron.

Felix: A więc dwie rzeczy, o których wspomniałeś, to to, że w niektórych przypadkach były odpowiedzi, które udzielili, które były zasadniczo zrównane z twardym „nie”, gdzie nie ma sposobu, aby to przezwyciężyć. Czy możesz podać przykład? Jakie rzeczy naprawdę powinieneś przestać naciskać, gdy udzielą tego typu odpowiedzi?

Dylan: Nie jestem do końca jasny, jak kiedy mówią… Pytasz mnie o to… kiedy mówią „nie”, jak „nie, ten produkt nie jest dla nas”. – Nie, nie chcemy tego.

Felix: Tak. Cóż, wspomniałeś, że z pewnych powodów, które podały ci te lokalizacje… co było powodem, który zasadniczo oznaczałby, że „OK, nic więcej nie możemy tutaj zrobić”. Gdzie są przykłady, które możesz podać… z powodu, który ktoś podał, aby uświadomić sobie: „Ok, powinienem przenieść się do innej lokalizacji, innego potencjalnego klienta?”

Dylan: Tak, wiesz, jeśli ktoś podejdzie i powie: „Hej, nie mamy tego w finansach”. To jest… mam na myśli, że nie ma wokół tego zbyt wiele miejsca do poruszania się. Zawsze starałbym się szukać w tym okazji. „Ok, więc to nie jest w twoich finansach, a co, gdybyśmy mogli wymienić się w mediach społecznościowych… postami, tweetami lub… zdjęciami z twoimi zawodowymi wojownikami trzymającymi produkt?” Dla mnie to ma wartość, więc jeśli chcesz zamienić to na jakiś produkt, to by się udało. Handel jest ważny na wczesnym etapie, ponieważ przez wiele czasu nie masz dodatkowego kapitału do wydania.

Felix: Tak. Podoba mi się takie podejście, w którym się nie wybierasz. Szukają tylko jednego wyniku i po prostu twardo nastawiają się na „muszę sprzedać ten produkt. Muszę to wymienić na gotówkę. Wchodzisz w te dyskusje z potencjalnym klientem, potencjalnymi dystrybutorami lub różnymi lokalizacjami i zasadniczo widzisz, jakie wyniki mogą z tego wyniknąć, a następnie bierzesz to, co ma sens… wszystko, co zasadniczo poprowadzi cię o jeden krok bliżej do ewentualnej sprzedaży.

Dylan: Zgadza się. Patrzę na to jako… Jeśli istnieje sposób, abyśmy mogli razem pracować, spróbujmy go znaleźć.

Feliks: Racja.

Dylan: Staram się być dość elastyczny, jeśli chodzi o rodzaj partnerstwa, które zawieram. Czuję się tak również, to zmniejsza przewagę sprzedaży produktu. Nie chcesz już wymieniać produktu na pieniądze. Jak razem pracujemy?

Feliks: Racja. Teraz, w oparciu o te opinie, które otrzymywałeś, czy były jakieś opinie, które skłoniły Cię do wprowadzenia zmian w samym produkcie, marketingu lub przekazie produktu?

Dylan: Interesujące. … Interesujące pytanie. Nie powiedziałbym… że jesteśmy całkiem chętni do zmiany przekazu produktu. Sięgnęliśmy po sporty walki, do przemysłu sportów walki. Ten… produkt oraz… emocje i uczucia stojące za pierwszym wprowadzeniem produktu na rynek były skierowane do tej branży. Kiedy zaczynamy rozgałęziać się na inne branże, na przykład branżę crossfit, sporty ekstremalne, podnoszenie ciężarów… Kiedy zaczniemy docierać do innych branż, myślę, że przesłanie będzie musiało się zmienić, aby było trochę bardziej wszystko- obejmujący. To jest coś, co zamierzamy zrobić w 2018 roku… to jest na stole.

Felix: Rozumiem. Teraz porozmawiam trochę o osi czasu dla Twojej firmy. Czy pamiętasz, ile czasu zajęło przejście od pierwszej sprzedaży do pierwszych 100 sprzedaży?

Dylan: Zobaczmy, pierwsza sprzedaż do… 100. Od jednego do stu. Wydaje mi się, że doszło do pierwszej sprzedaży… To była pierwsza sprzedaż w mojej klinice. To była wymiana gotówki. Setna sprzedaż miała miejsce w Shopify. Wyobrażam sobie, że było to jakieś… osiem miesięcy, zanim dobiliśmy do 100. Minęło trochę czasu.

Felix: Zgadza się, a co z kolejnym zamówieniem do 1000 sprzedaży? Czy stało się to szybciej? Co to było… Ile czasu zajęło przejście ze 100 do 1000?

Dylan: Tak, to było dużo, dużo szybciej. Powiedziałbym, że to było na kolejność kolejnych ośmiu miesięcy.

Felix: Wow, to jest niesamowite. Czy źródło ruchu i sprzedaży zmieniło się, gdy przeszedłeś z pierwszego na pierwsze 100 w porównaniu ze 100 na 1000?

Dylan: Źródło ruchu? Tak, wiesz, mogę sprzedać tylko tyle produktów w mojej klinice. Wymieniamy również nasze produkty na Amazon, w serwisie eBay. Wymieniamy je na kilku innych stronach internetowych. Nasze produkty sprzedajemy również w klinikach. … Ruch się zmienił. Na samym początku była to głównie moja klinika; a następnie za pośrednictwem naszej strony internetowej. Następnie więcej sprzedaży zaczęło pochodzić z Amazon, eBay i innych stron internetowych. Robili promocje i sprzedawali nasze produkty.

Tak, źródła się zmienią. Teraz jest trochę wyrównany. Dostajemy… Wyobrażam sobie, że prawdopodobnie 30 lub 40% naszej sprzedaży odbywa się za pośrednictwem Shopify. Około 30 do 40% otrzymujemy dzięki… bezpośrednim hurtownikom dzwoniącym i składającym zamówienia. Następnie reszta odbywa się za pośrednictwem innych sprzedawców internetowych.

Felix: Mm-hmm (tak) i wspomniałeś, że ci inni sprzedawcy internetowi; Zakładam, że mówisz o Amazon, eBay. Czy prowadziliby promocje Twojej produkcji?

Dylan: Ci, którzy prowadziliby promocje, byliby mniejszymi sprzedawcami internetowymi.

Felix: Rozumiem.

Dylan: Amazon i eBay, musisz się za ich pośrednictwem reklamować.

Feliks: Racja. Jak są skonfigurowane te promocje? Czy skontaktowałeś się z nimi? Czy zrobili to w twoim imieniu? Jak ustawić promocję u sprzedawcy internetowego?

Dylan: Wiele razy prosili nas o pozwolenie; „Hej, czy możemy zdyskontować to od 10 do 15%. Chcemy przeprowadzić wyprzedaż za miesiąc sierpień” i zgodziliśmy się na to. Mam na myśli to, że jestem całkiem łatwy, jeśli chodzi o przenoszenie towarów. Byłbym w porządku, gdyby to robili, ale byłoby to tylko dla członków. Mamy minimalną reklamowaną cenę online. Nie możesz reklamować się poniżej minimalnego zestawu, ale dla swoich członków możesz zdyskontować produkt. Wystarczy się zalogować, aby uzyskać zniżkę.

Felix: Rozumiem.

Dylan: Na stronie internetowej sprzedawcy.

Felix: Rozumiem, więc jak to zwykle działa, gdy masz minimalną reklamowaną cenę, która jest uczciwa dla wszystkich sprzedawców i wszystkich… Amazon, eBay również? Czy w takim razie… A może masz elastyczność w pozwalaniu, by cena spadła poniżej tego poziomu, o ile znajduje się za nim zasadniczo jak ściana?

Dylan: Tak. Dopóki nie jest to reklamowane, mogą obniżyć cenę do dowolnej wartości, aby przenieść towar. W porządku, rozumiem, że każdy produkt ma żywotność. Aby… wprowadzić nowy, świeższy produkt, to z pewnością tylko część… cyklu.

Felix: Rozumiem. Teraz, jak możesz… czy możesz powiedzieć, z jakimi sprzedawcami detalicznymi współpracujesz, lub jak możesz zidentyfikować, z jakimi innymi sprzedawcami detalicznymi… sprzedawcami internetowymi… skontaktować się, aby zabrać ze sobą Twój produkt?

Dylan: W tym momencie… ja naprawdę… cofnąłem się o krok od… od tego rodzaju pracy. Więc tak naprawdę nie mogę wyjaśnić, kto dokładnie. Mam zespół ludzi, którzy pracują dla mnie, którzy pracują nad tym aspektem.

Felix: Rozumiem, bardzo fajnie. Więc teraz, kiedy wchodzisz na te większe platformy, takie jak Amazon i eBay, jaka jest twoja rola w kierowaniu ruchu na strony produktów i sprzedaży?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Felix: Rozumiem. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? Czy to właśnie mówisz?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Felix: Rozumiem.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Felix: Rozumiem. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Feliks: Racja. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Felix: Rozumiem.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Felix: Na pewno. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.