Jak wypromować produkt, którego Twoi klienci nie pokażą publicznie?

Felix: Dziś dołącza do mnie Johnnie Cass z Stonemen. Stonemen to producent zaprojektowanej dla mężczyzn i kobiet bielizny, który powstał w 2008 roku i ma siedzibę w Byron Bay. Witaj Johnnie.

Johnnie: Hej Felix. Cudownie być tutaj. Dziękuję Ci.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam nieco więcej o firmie. Co to za specjalna bielizna, którą projektujecie i sprzedajecie?

Johnnie: Tak, świetnie. Stonemen wydaje mi się, że istnieje od około 2008 roku, a mój partner biznesowy, który jest projektantem, fotografem, pewnego dnia zdał sobie sprawę, że na świecie nie ma wygodnych bielizny. Poszedł do jednego z naszych głównych domów towarowych, zobaczył, że nie ma ciekawej, ekscytującej bielizny. Krótko mówiąc, postanowił umieścić piękne obrazy na pięknych tkaninach i stworzyć piękną bieliznę i pozbyć się świata nudnej, nudnej bielizny.

Felix: Rozumiem. Pracowaliście razem wcześniej? Jak doszło do tej relacji biznesowej?

Johnnie: Nie, nie, wcale. Mark jest dobrym przyjacielem mojego najlepszego przyjaciela. Niektórzy z twoich słuchaczy prawdopodobnie jeszcze za wcześnie pamiętają historię Gillette'a, że ​​tak bardzo pokochał żyletki, że kupił firmę. Mark, mój partner biznesowy pokazał mi tę nową bieliznę, którą wymyślił, a ja na to: „O mój Boże. Kocham ich. Oni są niesamowici." Zanim się zorientujesz, inwestuję w firmę, trochę pieniędzy, a potem, zanim się zorientujesz, inwestuję również czas i pieniądze w firmę. Tak więc chodziło o zobaczenie produktu i zakochanie się w nim oraz o iskrę przedsiębiorczości i przekonanie, że ten produkt rzeczywiście zadziała.

Felix: Rozumiem. Oczywiście każdy potrzebuje bielizny, ale kiedy usiądziesz i pomyślisz o swoim kliencie docelowym, do którego tak naprawdę dążysz, jak byś go opisał? Jaki jest idealny klient dla Stonemen?

Johnnie: Świetne pytanie. To prawie jak wprowadzenie, naprawdę wspaniale jest zobaczyć ten produkt i powiedzieć: „Och, wow. Naprawdę kocham ten produkt. To jest piękne." Tak, kiedy już masz tę iskrę przedsiębiorczości z braku lepszego słowa, musisz zdecydowanie powiedzieć i zadać sobie te pytania: „Kto jest naszym rynkiem docelowym? Czy ludzie faktycznie kupiliby ten produkt tylko dlatego, że mi się podoba?” Jest cała masa metryk i cała masa rzeczy, które się z tym wiążą. Odpowiadając na twoje pytanie, nasi klienci są generalnie i zawsze jest to ciągła ewolucja i zawsze na to patrzymy, ale generalnie naszym klientem jest ktoś, kto zna się na projektowaniu, docenia piękne wzornictwo, a obecnie siedzimy w rynek prezentów.

Nasz produkt to doskonały prezent. Ogólnie rzecz biorąc, prawdopodobnie zajmujemy się około 50% do 60% naszego handlu przed Bożym Narodzeniem, a następnie, oczywiście, w godzinach szczytu sprzedaży, które obejmują takie rzeczy jak Wielkanoc, Dzień Ojca, Dzień Matki, Walentynki. Są to zazwyczaj nasze duże skoki sprzedaży w naszej działalności.

Felix: Czy wiedziałeś, że zamierzasz dotrzeć do klientów, którzy docenią dobry design, dobrze zaprojektowane nadruki na bieliźnie, czy też z czasem zrozumiełeś to?

Johnnie: To stare powiedzenie, naprawdę, Felix, prawda? Niewiedza to błogość. Rozwijaliśmy go z biegiem czasu. Znowu był to przypadek, że pokochaliśmy produkt, a następnie faktycznie zidentyfikowaliśmy, kto na rynku również doceniłby ten produkt. Z drugiej strony, czy rzeczywiście byliby skłonni kupić ten produkt, ponieważ jest między nimi różnica, mówiąc: „Tak, naprawdę kocham bieliznę, ale czy rzeczywiście jestem gotów rozstać się z 39 USD za artykuł”.

Felix: To dobry punkt. Możesz pokochać ten produkt. Oczywiście, że tak, a twój partner najwyraźniej również uwielbiał produkt, który projektował. Jak testowałeś lub jak dowiedziałeś się, że ludzie płacą pieniądze? Tak jak mówiłeś, zapłać prawie 40 USD za swój produkt.

Johnnie: Włożono w to sporo pracy i zawsze trochę to poprawiamy. Był czas, który prawdopodobnie jakieś cztery lata temu, powiedziałbym, że trzy lub cztery lata temu, kiedy w gruncie rzeczy znajdowaliśmy się trochę na płaskowyżu. Przyglądaliśmy się strukturom cenowym, więc wysłaliśmy ankietę do naszych klientów w naszej bazie danych i zapytaliśmy ich, jaki jest ich poziom cenowy, za co bylibyście skłonni zapłacić. Co chciałbyś zmienić? W efekcie opracowaliśmy nową linię produktów, która była wygodą produktu, ale niekoniecznie z nadrukiem cyfrowym. W miarę możliwości komunikujemy się z naszymi klientami i otrzymujemy informacje zwrotne.

Teraz możesz również powiedzieć: „Cóż, cztery lata temu to było bardzo długo”. Tak, to dużo czasu, ale zawsze rozmawiamy z naszymi klientami przez e-mail lub rozmowy jeden na jednego, również szukając na rynku. Co konkurencja robi na rynku? Potem oczywiście własne koszty produkcji, aby faktycznie wyprodukować towar z własnymi marżami. Istnieje kilka różnych zmiennych, które pozwalają określić właściwy punkt cenowy.

Felix: Czy to, co polecasz innym przedsiębiorcom, jeśli nie są pewni ceny lub jeśli istnieje dobre dopasowanie między ich produktem a docelowymi klientami, to po prostu wysłanie e-maila lub czegoś do istniejącej bazy klientów z prośbą o te Pytania ankietowe?

Johnnie: Tak, całkowicie. Wykorzystaliśmy, myślę, że był to Survey Monkey i chcieliśmy przejść do następnej ewolucji. Wprowadziliśmy produkt na miejsce, czuliśmy, że mamy całkiem dobry produkt, zmieniliśmy gumkę, zrobiliśmy kilka rzeczy tu i tam i poczuliśmy, że naprawdę nadszedł czas, aby uzyskać informacje zwrotne od naszych odbiorców i to było absolutnie bezcenne. ponieważ niektóre z rzeczy, o których myśleliśmy, że robimy naprawdę genialnie, otrzymaliśmy opinie, których nie robiliśmy. Mogła to być na przykład obsługa klienta lub nasze koszty wysyłki mogły zniechęcać ludzi do zakupów. Po prostu dobrze jest komunikować się ze swoim plemieniem, z bazą klientów, nie za bardzo, ponieważ wtedy też staje się to trochę irytujące, ale jednocześnie, ponieważ po prostu wpadasz we własne głowy na temat tego, co uważasz za słuszne i pomyśl, że jesteś klientem, no cóż, wcale tak nie jest.

Feliks: Racja. Tak jak mówisz, chodzi o to, abyś spędzał zbyt dużo czasu, cytując bez cytatu, w biurze i nie będąc w prawdziwym świecie, wchodząc w interakcje i wpadając ramionami z rzeczywistymi klientami. Wspomniałeś również, że zawsze otrzymujesz tego rodzaju informacje zwrotne. Czy zalecasz, jeśli miałbyś zastosować najlepszą praktykę, jak często powinieneś wysyłać tego rodzaju ankiety, aby uzyskać informacje na temat swojego rynku?

Johnnie: Myślę, że to naprawdę zależy od okoliczności. Dla nas to może raz na kilka lat. To naprawdę zależy również od relacji, jakie masz z klientami. Dla nas w tej chwili jedną z kluczowych rzeczy, które staramy się zrobić, jest znalezienie różnych sposobów, aby zawsze rozmawiać z naszymi klientami, aby nie denerwować się tak, że chcą cię wypisać lub po prostu stać się tylko kolejny ping w skrzynce odbiorczej, ale jednocześnie nie wysyłają wystarczającej liczby kontaktów, aby Cię zignorować. Nie wiem, czy jest na to nauka ścisła, ale liczę, że raz w roku, co 18 miesięcy, zamelduj się, zobacz, jak się sprawy mają.

Feliks: Racja. Teraz nawiązujesz do tych klientów, nie chcesz ich denerwować, nie mają dużo czasu i nie chcesz ich prosić o zbyt wiele, aby w ogóle nie odpowiadali. Jeśli miałbyś usiąść i przygotować e-mail, w szczególności ankietę, dla swojej sytuacji, jakie są niektóre z trzech najważniejszych pytań, na które chciałbyś poznać odpowiedź, gdy będziesz mieć okazję porozmawiać z klientem?

Johnnie: Oczywiście chcesz wiedzieć, co robimy dobrze, więc co lubisz w naszym produkcie, co kochasz w nas? Dlaczego kupujesz nasz produkt? Jaki jest twój główny powód zakupu? Trzecią rzeczą byłoby, co moglibyśmy zrobić lepiej? Kiedy przeprowadziliśmy naszą ankietę, jak powiedziałem, jakiś czas temu, jedną z informacji zwrotnych, które otrzymujemy i nadal konsekwentnie ją otrzymujemy, jest to, że kochają produkt, kochają wygodę produktu i stwierdzamy, że ogólnie rzecz biorąc, to, co jest słuszne w przypadku naszych klientów, to fakt, że kiedy już dostaną ten produkt, mamy bardzo lojalną bazę klientów.

Chcieli widzieć więcej, więcej projektów, więcej unikalnych projektów, bardziej regularnie. To było naprawdę świetne, ponieważ od tego czasu konsekwentnie wydajemy projekty mniej więcej trzy razy, trzy do czterech razy w roku.

Felix: Kiedy odpowiadają na pytanie o powód, dla którego kupują, jak wykorzystujesz te dane? Co robisz, gdy dowiadujesz się o pewnych tematach związanych z powodami, dla których ludzie od Ciebie kupują?

Johnnie: Po pierwsze, informuje również, kto kupuje. Znowu możemy pomyśleć, że nasz klient jest klientem bardzo skupionym na projektowaniu, ale w rzeczywistości dowiedzieliśmy się, że naszymi klientami były zazwyczaj matki, które kupowały prezenty dla swoich synów lub żony, które kupowały prezenty dla swoich mężów, więc wszyscy nagle robisz marketing w zupełnie innym podejściu. Idziesz: „Chwileczkę, czy rozmawiamy z kimś, kto koncentruje się na projektowaniu, czy rozmawiamy z matką lub żoną, która akurat skupia się na projektowaniu, która chce zobaczyć swojego męża w pięknej bieliźnie lub chce kupić wspaniały prezent?” To naprawdę staje się znacznie bardziej ukierunkowanym podejściem do tego, jak rozmawiasz z ludźmi, gdzie kontaktujesz się z ludźmi, a teraz ogólnie o marketingu.

Felix: To naprawdę dobra uwaga, kiedy twój produkt jest produktem, który nadaje się na prezent, z którego pochodzi większość twojej sprzedaży, lub przynajmniej duża część twojej sprzedaży pochodzi od twoich klientów, którzy kupują jako prezent dla kogoś innego. Kiedy już to wiesz, czy poświęcasz więcej czasu na marketing w kierunku klienta końcowego, osoby, która ostatecznie otrzyma prezent, czy też poświęcisz więcej czasu na zwrócenie uwagi kupującego? Osoba, która może w rzeczywistości jej nie użyje, ale będzie pierwszą osobą, która wejdzie w interakcję z Twoją marką i pierwszą, która kupi ją dla kogoś innego?

Johnnie: Oczywistą odpowiedzią na to jest oba. Bo z bielizną, ao wielu produktach nie wiem, ale na pewno z bielizną ludzie nie myślą dużo o bieliźnie. Chcą to ułatwić, dlatego trzymają się jednej marki. To, co chcesz zrobić, to oczywiście pozyskać nowego klienta tak tanio, jak to tylko możliwe, a jednocześnie zatrzymać tego nowego klienta. Na przykład mamy nie tylko internet, ale mamy również dział hurtowy. Zazwyczaj nasza hurtownia przyniesie nam nowych klientów, a także strategie marketingowe online, ale potem zbieramy e-maile od ludzi, umieścimy opcję opt-in na stronie internetowej. Kiedy ludzie dostają bieliznę, dajemy im zniżkę na zakup nowej bielizny w samym opakowaniu. Staramy się oczywiście zdobyć tego nowego klienta, a następnie zatrzymać również tego końcowego użytkownika, a zazwyczaj produkt, na szczęście w naszym przypadku, ma tendencję do sprzedawania się sam.

Na przykład raz w roku zajmujemy się dużym rynkiem designu. To także nasza zdolność do wyjścia na zewnątrz i spotkania się twarzą w twarz z naszymi klientami i ucieczki od bycia za ekranem komputera. Nasi klienci wracają i mówią: „Widziałem cię tu w zeszłym roku. Kupiłem to dla mojego męża. On ich absolutnie kocha”. Przychodzą faceci: „Och, moja żona kupiła mi je w zeszłym roku. To najlepsze majtki wszech czasów. Kupię je. Wiem, że brzmi to trochę jak reklama, ale taka jest prawda. Ogólnie wiemy, że kiedy pozyskujemy klienta, zatrzymujemy naszych klientów.

Felix: Wspomniałeś, że masz produkt i jesteś wdzięczny za to, że masz produkt, który sam się sprzedaje. Słyszałem, że inni przedsiębiorcy też o tym mówili, że mają produkt, który sam się sprzedaje. Co to oznacza w twoim przypadku? Jak produkt może być taki, który sam się sprzedaje, a który wymaga nieco więcej wysiłku od właściciela?

Johnnie: To wciąż wymaga wysiłku, a staraniem jest zdobycie nowego klienta. Wydaje mi się, że sprzedaje się w rzemiośle i pracy, którą mój partner biznesowy faktycznie wykonał przez lata składania produktu, prób i błędów oraz popełniania błędów. Myślę, że zdecydowanie doszliśmy do punktu, w którym mamy naprawdę świetny produkt. Kiedy już zdobędziemy klienta, zazwyczaj jest on wobec nas dość lojalny. Będą mówić: „Tak, teraz przechodzę na tę markę”. Z tego punktu widzenia produkt sprzedaje się sam, gdy tylko trafi do czyjejś ręki. Wysiłek przychodzi, bo to cholerna bielizna i nikt jej nie widzi. Musisz być naprawdę kreatywny, jeśli chodzi o to, jak starasz się, aby ten produkt był widziany, ponieważ to nie jest koszulka, którą możesz dać celebrycie, ani nowa kurtka, para dżinsów lub para tenisówek, którymi ludzie są patrzeć na. To bielizna i na pewno są z tym pewne wyzwania.

Felix: Czy możesz opowiedzieć trochę o tym, jak przezwyciężyć te wyzwania związane ze sprzedażą produktu, który nie może być zasadniczo reklamowany, a który kupi użytkownika końcowego?

Johnnie: To jest coś, nad czym ciągle pracujemy. Gdybyś miał ogromny budżet, prawdopodobnie mógłbyś sobie pozwolić na promowanie celebryty lub produktu, który generalnie może rozpocząć się, gdy celebrytka nosi ten produkt. W przypadku bielizny jest to trochę trudniejsze, ale zdecydowanie docieramy do influencerów na przykład przez Instagram i wysyłamy im produkty. I tak w naszym przypadku trzeba znaleźć kogoś, kto chętnie fotografuje się w bieliźnie. To po prostu wymaga innej kreatywności. Możemy nawet współpracować z agencjami modelek i znaleźć modele, które zyskują na popularności, a także mieć dobrych obserwujących na ich Instagramie i mediach społecznościowych. Koniec końców, im więcej gałek ocznych patrzymy na produkt, tym więcej osób wejdzie na stronę i, miejmy nadzieję, dokona konwersji.

Kiedy dokonają konwersji, miejmy nadzieję, że pokochają produkt i nadal go kupują. Po prostu wymyślisz kreatywne sposoby, aby produkt był widziany i na szczęście dla nas jest to piękny produkt, a mój partner biznesowy jest świetnym fotografem. Nieustannie dokładamy wszelkich starań, aby rozpowszechniać treści.

Felix: Zdecydowanie chcę za chwilę porozmawiać o treści. Jeśli chodzi o influencerów, z pewnością słyszałem o przedsiębiorcach, którzy bezpośrednio docierają do influencerów, na swoim Instagramie, ale może to pierwszy raz, kiedy słyszę o kimś współpracującym z agencją modelek, ale ma to dużo sensu, zwłaszcza w swojej branży oczywiście w modzie. Porozmawiaj z nami o tym. Jak to działa? Jak pracuje się z agencją modelek?

Johnnie: Albo patrzysz na agencje modelek, albo wchodzisz na stronę modelek, więc na przykład Model Mayhem to taka, którą mamy tutaj w Australii i albo dostajesz fotografów, albo dostajesz modelki, które oczywiście chcą współpracować i robić sesja zdjęciowa. Mógłbym znaleźć fotografa, który ma stosunkowo dobre obserwowanie i jest to tak proste, jak osoba mająca wpływ, mówiąca: „Hej, kocham twoją pracę”, więc musisz się upewnić, że styl fotografii jest najlepiej w pewnym stopniu zgodny z naszą marką i powiedz: „Hej, czy chciałbyś, aby jakiś produkt nakręcił dla któregoś z nadchodzących modeli?” Z drugiej strony tak samo jest z modelami. „Hej, naprawdę kocham twoją pracę. Czy chciałbyś jakiś produkt do sfotografowania do jednej z nadchodzących sesji zdjęciowych?”

Jest to trochę korzystne dla wszystkich. To dla nas ćwiczenie marketingowe o niskich kosztach. Modelka wygrywa, bo niekoniecznie ma pieniądze, żeby zawsze kupować nowe stroje na sesje fotograficzne. Fotograf wygrywa, ponieważ również szuka produktu do fotografowania. Publikują w swoich mediach społecznościowych. Mamy coraz więcej gałek ocznych na naszych. Możemy zmienić przeznaczenie treści dla nich z naszych mediów społecznościowych. To rodzaj miłego procesu współpracy.

Felix: Rozumiem. Są to w zasadzie modelki lub fotografowie, którzy już planują sesję, a teraz pytasz, czy możesz pomóc, dodać wartość do ich sesji, dając im jeden ze swoich produktów. Czy istnieje jakaś umowa biznesowa lub umowa, która ma miejsce między tobą a agencją, czy też jest to bardziej umowa uścisku dłoni, że oferujesz im te bezpłatne produkty?

Johnnie: Zazwyczaj jest to bardziej umowa typu uścisk dłoni. Jest proces, który ma miejsce. Oczywiście kontaktujesz się z daną osobą, chcesz pielęgnować tę relację tak bardzo, jak tylko możesz dzięki ciągłej komunikacji, jeśli są jakieś pieniądze wymieniane, co zdarza się czasami, jest jakaś prawie dokumentalna umowa dotycząca naszych oczekiwań i ich oczekiwań. Ogólnie rzecz biorąc, poziom, na którym gramy i świadomie wybieramy grę na tym poziomie, jest tak naprawdę tylko uściskiem dłoni. Nie mówimy tutaj o ludziach, którzy mają, powiedzmy, milion obserwujących lub 600 000 obserwujących, ponieważ zazwyczaj ten model lub fotograf jest w tym naprawdę tylko dla siebie.

Natomiast jeśli trafisz na kogoś, kogo, powiedzmy, ma 50 000 lub 60 000 obserwujących lub nawet mniej, tak naprawdę chodzi o zaangażowanie, które mają, są szczęśliwi mogąc sobie nawzajem pomagać, jeśli to ma sens.

Felix: Na jakie statystyki zaangażowania patrzysz, kiedy oceniasz, z którymi influencerami chcesz pracować?

Johnnie: Jest kilka różnych zmiennych. Oczywiście Instagram jest prawdopodobnie jednym z głównych obszarów, na których skupiamy się w tej chwili, tylko dlatego, że właśnie na nim skupiamy się w tej chwili. Jest tak wiele różnych miejsc, w których możesz grać. Patrzę, powiedzmy, ile mają obserwujących. Patrzę nie tylko na liczbę obserwujących, które mają, ale także na zaangażowanie i komentarze, które otrzymują od swoich ludzi, ponieważ ktoś może mieć naprawdę świetnych obserwatorów, ale nie ma komentarzy, więc dlatego tak naprawdę nie angażują się w kontakt ze swoją publicznością. Nie tylko to, ale też patrzę, wierzcie lub nie, jaka jest historia ich Instagrama. Bardzo łatwo jest znaleźć, powiedzmy, faceta, który ma 60 000, 100 000 obserwujących, ale może on być bez obrazy lub coś w tym rodzaju, po prostu nie jest to nasza grupa demograficzna.

Może ćwiczyć online w rodzaju faceta lub prawdziwego faceta umięśnionego. To nie jest zgodne z naszą marką. Teraz możemy to robić od czasu do czasu, aby spróbować czegoś innego i ponownie uzyskać produkt z nieco innej grupy demograficznej, ale ogólnie przyjrzę się, czy są zorientowani na modę? Jaki jest styl fotografii? O czym jest historia tej osoby? Następnie podejmij decyzję w oparciu o to.

Felix: Rozumiem. Oczywiście sporo pracy. To nie tylko spryskiwanie i modlitwa. Pracuj z wieloma wpływami. Spędzasz czas przekopując się przez ich profile, upewniając się, że są na marce i mają grupę demograficzną, za którą się wybierasz. Z iloma influencerami próbujesz na bieżąco współpracować?

Johnnie: Ponownie, w tej chwili, a powodem, dla którego to robię, jest to, że kiedy pracowałem z wpływem, prawdopodobnie kilka lat temu, nie robiłem tego zbyt dobrze. Po prostu losowo rozesłałem produkt każdemu i każdemu, kto miał jakieś numery, a potem powiedziałem: „Poczekaj chwilę, to wcale nie jest zbyt strategiczne”. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli wysyłam w tej chwili, tylko dlatego, że prowadzimy całkiem solidną kampanię na Instagramie, jeśli wysyłam, powiedzmy, do 40 influencerów, od 30 do 40 influencerów miesięcznie, to całkiem sporo.

Felix: Rozumiem. Jak sobie z tym wszystkim radzisz? 30 do 40 jest dość znaczące, prawda? Musisz śledzić wszystkich, upewniając się, że wszyscy w zasadzie dostarczają po zakończeniu umowy. Jak utrzymujesz to wszystko zorganizowane?

Johnnie: To staje się dość kłopotliwym procesem. Zrobię tutaj wtyczkę dla Shopify, ponieważ zamierzam zrobić wtyczkę. Shopify w rzeczywistości sprawia, że ​​jest to stosunkowo bardzo łatwe. W witrynie Shopify składasz zamówienie, oznaczamy to konkretne zamówienie jako influencer, a dzięki automatyzacji Shopify po prostu patrzę na wszystkich influencerów, którzy tam są, mam arkusz Excela z komunikacją z nimi . Na pewno istnieje proces, który musi pomóc. To nie jest: „Pozwól, że skontaktuję się z tym wpływem, ponieważ jest naprawdę miłym facetem. To naprawdę miły facet, po prostu będą nam pozować. Nie. Musisz jednak podążać. Masz produkt? Zaangażować ich emocjonalnie?

Masz produkt? Kiedy planujesz opublikować? Czasami zamieszczają zdjęcie i jest to naprawdę rozczarowujące. Musisz im trochę omówić, czego oczekujesz, a czego się nie spodziewasz.

Felix: Jak to się dzieje, ponieważ tak jak mówisz, są to zazwyczaj lub czasami umowy z uściskiem dłoni i być może nie są oni zobowiązani umownie do robienia tego, co chcesz, aby zrobili. Jak pracujesz z influencerem w takiej sytuacji?

Johnnie: Ponownie, interesujące jest to, że kiedy po raz pierwszy zacząłem to robić, tylko dlatego, że i tak jestem względnie miłym facetem, najpierw powiedziałem: „O nie, po prostu zrób to z uprzejmości”, ale w rzeczywistości jest to tak naprawdę transakcja biznesowa. Nawet jeśli pieniądze są wymieniane lub nie są wymieniane, nadal daję im produkt i nadal wkładam czas i energię, aby to się wydarzyło, co jest dla nich wygraną, ponieważ dostają nowy produkt na swojej stronie i dostają też naprawdę piękny produkt. Niedawno mieliśmy dla nas post influencera, a potem miałeś około 16 000 wyświetleń produktu i wiele osób skomentowało produkt, który miał na sobie, więc jest to dla nich dobre.

Jest to zasadniczo transakcja biznesowa i właściwie nadal pracują dla mnie na podstawie umowy, nawet jeśli nie wymieniają żadnych pieniędzy. Nienawidzę tego mówić, ale w tym przypadku jestem klientem.

Felix: To ma sens. Czasami nie możesz być zbyt miły lub musisz naprawdę zobaczyć, że nadajesz im wartość. Nie prosisz ich tylko o wartość, ponieważ jeśli dostarczasz wartość, oczekujesz również wartości, której oddajesz. Myślę, że jest to z pewnością sposób myślenia, w który powinni wpaść przedsiębiorcy. Teraz, gdy prowadzisz te kampanie, czy masz metodę mierzenia sukcesu? Skąd wiesz, czy konkretny influencer zasadniczo odniósł sukces lub warto z nim ponownie pracować?

Johnnie: To naprawdę świetne pytanie. To prawie jak niekończące się pytanie. To naprawdę zależy od influencera i wypróbowaliśmy różne strategie. Nawiasem mówiąc, przeczytałem artykuł, nie pamiętam, co było innego dnia, ale każdy, kto ma więcej niż myślę, że jego 2000 obserwujących ma jakiś wpływ na świat mediów społecznościowych. Nieważne, czy chcesz to kwestionować, czy nie. Jak je mierzymy, to naprawdę zależy. Niektórzy ludzie nie chcą, aby ich obserwujący wiedzieli, że dają produkt, więc to tylko hashtag lub po prostu o tym wspominają. W takich przypadkach nieco trudniej jest zmierzyć wyniki. Znowu Shopify wykonało dla nas wiele pracy, więc osoba mająca wpływ poinformuje mnie, kiedy zamierza opublikować.

Shopify poinformuje mnie, ile osób odwiedziło tę witrynę. Zazwyczaj w ciągu 24 godzin od opublikowania przez kogoś, zobaczę, czy nastąpił wzrost, czy nie. To oczywiście jeden pomiar. Drugą miarą jest to, że jest jedna rzecz, aby sprawdzić, czy istnieje skok w ruchu, a następnie sprawdzić, czy rzeczywiście przenosi się to na oczywiście sprzedaż. Przyciągnięcie ruchu do witryny to jedno, a zamknięcie wyprzedaży to co innego. Innym sposobem jest nawet, znowu, możesz pracować z kimś, dać mu kod, konkretny kod, który działał dla tego influencera, a następnie możesz również zobaczyć, kto kupił od tego kodu.

Teraz zwykle dla nas uważam, że to nie działa dla nas lub tak naprawdę nie sprawiłem, że tak naprawdę działa dla nas. Uważam, że samo danie produktu, a następnie kierowanie ruchu do witryny, dając im 10 USD zniżki na ich początkowy zakup, wydaje się działać całkiem dla nas, a przynajmniej, że zdecydowali się na to, a my potencjalnie nabyliśmy nowy klient. Jest tam kilka różnych pomiarów.

Felix: Czy uważasz, że to może nie działać tak dobrze, kiedy jest prawie rażące, oto ten kod liczenia, przejdź do Stonemen.com? Czy uważasz, że to nie działa tak dobrze, ponieważ jest to zbyt duża reklama, która nie wydaje się tak organiczna? Domyślam się, jaka jest twoja obserwacja, dlaczego to może nie działać tak dobrze, jak bardziej subtelne podejście?

Johnnie: Teraz powiedziałem, że to nie działa dla nas i myślę, że jednym z głównych powodów, dla których to nie działa dla nas, jest to, co przed chwilą powiedziałeś, dokładnie Felix. To trochę wymuszone, trochę skruszone. Myślę, że ludzie, którzy szukają na Instagramie, jeśli zamierzają coś kupić, zrobiliby po prostu reklamę na Instagramie lub coś w tym stylu. Myślę też za nas, myślę, że jedynymi osobami, które wydają się robić to stosunkowo dobrze, i badam tę możliwość, ale nie ma nas w tej chwili, to ci, którzy daliby naprawdę dużą zniżkę. Użyj kodu i uzyskaj do 60% zniżki na pierwszy zakup Stonemenów lub cokolwiek to może być.

Prawda jest taka, że ​​tak naprawdę nie jesteśmy produktem ze zniżką; jesteśmy produktem premium, więc nie chcę wdawać się w ciężką grę polegającą na zniżkach na poziomie 60%, aby pozyskać nowych klientów. Po pierwsze, nie mamy na to marży, a po drugie, nie chcę być tego typu biznesem, który cały czas polega na dyskontowaniu. Z pewnością mieliśmy kluczowe momenty, w których mieliśmy okresy wyprzedaży, ale nie chcę, aby tak było w tym, że konkurujemy ceną. Nie. Chcemy, aby ludzie kupili naszą historię, kupili naszą markę, kupili komfort produktu i pracowali na tym poziomie.

Nie chcę brzmieć jak palant czy coś w tym stylu, ale to jak proszenie Louisa Vuittona, by zawsze dyskontował. Jesteśmy produktem premium, a nie produktem rabatowym.

Felix: To ma sens. Teraz, gdy wspomniałeś wcześniej o tym, jak siedzisz na rynku prezentów, Twój produkt jest bardzo często sprzedawany w okresie świątecznych zakupów. Jak myślisz, co sprawia, że ​​Twój produkt jest zasadniczo produktem, który można podarować? Zwykle, gdy widzę produkty, które można podarować, zwykle są tańsze. Mieszczą się one w przedziale 10 lub 20 USD. Twoje produkty są oczywiście premium, jak powiedziałeś, i wyglądają na premium i mają wysokie ceny. Jak myślisz, co sprawia, że ​​Twój produkt jest dobrym prezentem?

Johnnie: Jeśli się nad tym zastanowić, kiedy zwykle kupuje się bieliznę? Raz w roku, może dwa razy w roku, prawda, albo chyba że jesteś trochę w bieliźnie… to twoja sprawa. Może masz coś do bielizny. Myślę, że ta cena wymyślenia wysokiej jakości spinu na przewidywalnym produkcie bożonarodzeniowym sprawia, że ​​jest to atrakcyjne. Mamy wielu ludzi, którzy widzą ten produkt i mówią: „O mój Boże, i tak zamierzałem kupić mu bieliznę. Tak, są trochę droższe, ale są naprawdę wyjątkowe i naprawdę różne”, więc złapią jedną parę, a potem zatrzymamy tego klienta na jakiś czas.

Jest to również jeden z powodów, dla których wykupiliśmy nasz podstawowy asortyment, ponieważ nie pasuje on do niższej ceny, nadal zapewnia ten sam komfort, ale niekoniecznie z unikalnym nadrukiem, który ostatecznie kosztuje nas więcej ze względu na marnotrawstwo metrażu. Myślę, że dla nas jako prezent, aby odpowiedzieć na twoje pytanie, jest to wypróbowany i prawdziwy prezent. Kobiety kupują bieliznę dla swoich mężów, kobiety kupują bieliznę dla siebie i znajduje się to w tym przedziale cenowym, w którym myślę, że są skłonne zaryzykować, ponieważ jest tak inna.

Felix: Rozumiem. Zasadniczo mówisz, że ludzie już obdarowują bieliznę; właśnie przyszedłeś z lepszym prezentem dla nich, aby dać komuś?

Johnnie: Tak. Mężowie czy ktokolwiek na Boże Narodzenie, walentynki lub cokolwiek to może być, są przyzwyczajeni do kupowania bielizny, ale jak miło powiedzieć „O mój Boże, spójrz na to i jak pięknie są zaprojektowane”? Nienawidzę tego mówić, ale nie ma nikogo, kto robi to, co my, ponieważ na naszej bieliźnie używamy pełnego, 360-stopniowego obrazu, co jest po części powodem, dla którego jest ona droga, ponieważ bielizna generalnie łączy patent, podczas gdy my mamy kompletny obraz, a właściwie nikt tego nie robi na rynku.

Felix: Zdecydowanie produkty premium patrząc na to. Wspomniałeś, że rozmawialiśmy już o influencerach jako o sposobach zdobycia nowych klientów, dotarcia do nowych klientów. Wspomniałeś również offline o tym, że marketing treści jest kluczowym czynnikiem napędzającym Twój biznes. Na jakich innych treściach skupiasz się na tworzeniu, aby śledzić nowych klientów?

Johnnie: To jest rozmowa, w której naprawdę w tym roku jesteśmy trochę powolni. Myślę, że najlepszą rzeczą w przypadku niektórych słuchaczy jest to, że jesteś młody i świeży, i znowu wspaniałą rzeczą w Shopify jest to, że jest tak wiele dostępnych na stronie Shopify. Wcześniej mieliśmy witrynę, która nie była Shopify, nie była zautomatyzowana i wszystkie różne elementy nie współpracowały ze sobą, co sprawiło, że był to kompletny koszmar. W tamtym czasie byliśmy firmą produkującą bieliznę, która próbowała sprzedać linię, podczas gdy teraz przestrzeń nad głową zmieniła się do pewnego stopnia. zadowolona firma, która sprzedaje bieliznę.

Myślę, że to trochę różnica w Headspace. Naszym celem od tak dawna jest bycie częścią produktu i bycie właściwym produktem. Teraz, gdy mamy rację, myślę, że chodzi tylko o to, aby po prostu iść, musimy po prostu dostarczyć treść, ponieważ nie ma znaczenia, jak dobry jest produkt, jeśli Cię tam nie ma, a ludzie nie widzą produkt lub mówić o produkcie, to jest to zupełnie bez sensu. Następnie, aby odpowiedzieć na twoje pytanie, robimy to na wiele różnych sposobów, tak zwanych naszych własnych treści na wysokim poziomie. Ponownie, mój partner biznesowy jest fotografem, więc organizowanie odpowiedniej kampanii najlepiej raz w miesiącu i profesjonalnej sesji co najmniej raz w miesiącu, ale także wysyłanie EDM do osób w naszej bazie danych lub umieszczanie zdjęć na Instagramie, które niekoniecznie są związane z produktem, ale bardziej związane z historią i budowaniem marki.

To tylko niektóre ze sposobów, w jakie pozyskujemy ludzi lub po prostu małe kampanie lub małe EDM, które nie są związane z krótką historią. To ciągły proces odkrywania, jak rozmawiać z ludźmi, jak tworzyć treści, które nie są tylko „Hej, pozwól, że sprzedam ci produkt”.

Felix: You mentioned EDM. Co to jest?

Johnnie: EDM is electronic direct mail. In other words, talking to your database. Talking to our database, it could be one L-train email that goes out that's sale related, another one that's about our story, another one that's say focused on our product, another one that can be completely not related to our product at all but might have something to do with our brand. It's basically those emails that we all get in our inboxes.

Felix: Rozumiem. You're basically shifting the business and moving away from just a company that sells products, to now creating more of a story, creating more of a lifestyle first, and then the customers, if they want to participate in this lifestyle, they might happen to want to buy your products and in this case your underwear products. What was that shift? When did this start happening and what were the first steps towards going in that direction?

Johnnie: That started happening for us, like I said, this year. I think the main reason for that was because up until this year, we realized that growth has been pretty organic, but organic will only get you to a certain place. The other thing as well is that the online, the eCommerce world has changed quite a fair bit. We've been around for a while now, and that's a testament to the work that's been gone on, but it's been freaking scary. Let's not sugarcoat that either. The online eCommerce world has changed now, and again, partially to Shopify as well because it's made it so much easier to get online, but at the same time it's a lot easier.

Once upon a time, where it could just be organic, you have to be a bit more strategic now. If you want to see the real growth and if you really want to challenge yourself in the business, you definitely need to be more strategic within your approach. That started for us this year where we said, “No, we really want to ramp things up. We have to be more strategic about how we do it.”

Felix: Rozumiem. You decided to move beyond, take the next step after organic growth and start building more content to surround your brand. Now how did you know what kind of content to focus on, especially since you just started this year? I think a lot of listeners out there might want to take the same approach and they don't know where to begin. How did you begin the steps towards creating content to surround your brand?

Johnnie: That's an awesome question. The current answer at the minute is we haven't perfected it yet. I'll tell you what, in our instance. I've got a business partner who's amazing and who's wonderful and great. He's the creative drive in our business. I tend to be probably more the sales focus and the marketing focus. Sometimes there's a clash there between me just saying, “We need to get some content out, just anything that's still relatively good content related to the brand,” whereas he wants to be very precises, wants to have only high quality stuff. The simple answer to that is we're still perfecting that, we're still working on that.

The other answer to that is I'm also looking at what other companies are doing, and not necessarily direct competitors, but also outside of our direct competition, people who I would consider to have a similar brand value and looking at what they're doing and what I like about them and what I also don't like about those and not doing those things as well. Really piggybacking off other people as well.

Felix: Rozumiem. You're certainly not copying your competitors; you're looking at them to see not just what you like to do but also what you want to steer away from. I think it's an important point. I think a lot of times when brand owners start looking for inspiration, they just look for what they like but not what they want to do. This is actually the opposite of. Now you're creating a content, which I think is just part of that work. I think what's equally and maybe even harder is to get people to pay attention to the content that you've created. What's been the most effective channel or platform or method for you to get the eyeballs on the content that you guys are hard at work creating?

Johnnie: I would love to say, and I think I mentioned that the listeners are on this call right now, and I know that when I listen to podcasts I sometimes want to look for that silver bullet, that one thing that's going to make everything turn and change in my business, when I just get that one breakthrough. From my experience, it's just unfortunately not always that simple. The short answer is we use a multifaceted approach. Facebook ads, retargeting campaigns, Instagram influencers, the electronic emails that go out, as well as having some wholesale product in stores for people to visually see that also drives traffic to our site. Competition and collaboration with other eCommerce businesses so you're, again, seeing a different market that might never seen your product before but is in alignment with our brand.

It has to be with the resources that you have because I appreciate that sometimes you might not necessarily have a lot of money, so you just got to come up with a bit creative, it has to be in my opinion a multifaceted approach. There are have definitely been times when we've just gone down the path of let's just re-target with the Facebook ads, and yes that works, but there's also a whole bunch of other things that we could be doing as well to make it all kind of work together.

Felix: I think it definitely does. I think it's like you're saying, we want this magic bullet, but I think it's also comforting to know that it takes lots of different steps and lots of different iterations so that you're not feeling like you're missing out on something. There's nothing special that you're missing out on. It just requires lots of work and lots of trial and error. It also depends a lot on the business of course, the product and the industry that you're in. Now I want to talk about mindset, because you mentioned something very I think poignant during offline, which then you said, this is a kind of quote from you, that “Technical skills of marketing social media sales are critical and can be learned, but none of that matters without having the right Headspace to navigate the ups and downs of business.”

Porozmawiaj z nami trochę więcej na ten temat. What kind of challenges or what is maybe the most challenging thing that you've had that has tested you the most mentally and how did you overcome it?

Johnnie: Well I think it's an interesting one because I'm making an assumption here that a lot of people, to get into an eCommerce business, especially I'm going to imagine a younger generation. I hate to say it now, but I'm like in my mid 40s, and a younger generation, look at the leverage that you get out of an eCommerce business and it's tremendous leverage, like all of a sudden geographic borders are no longer an issue for you. There's a lot of excitement that goes with where an eCommerce business can take you. What people don't necessarily anticipate, the potential day to day challenges, and they can be financial challenges.

Yes, we might be moving product to 48 countries around the world, but how do we cashflow that to then place our next order? It's really about navigating the ups and downs that comes with a business. You might invest a few thousand dollars into a campaign, and you might be, “Yeah, this is the thing that's going to push us to the next level,” and it might be your last few thousand dollars that you have and it just fizzes out. How do you keep going with that? The opposite to that is when all of a sudden you've got a half a million dollars in the bank, but you now know that the next three to six months of training are going to be really quiet and not getting too elated at the same time.

When you're watching potentially your friends who are going to work on a Monday to Friday, 9 to 5 and collecting a regular income, how do you manage that? Even the fact that, yes, eCommerce and technology has enabled us to work remotely, like you're currently in New York, I'm currently in Sydney. I have business partners in Byron Bay, but I can't turn around to my business partner and ask him a real quick question immediately, so this sense of isolation that goes with that. There's a lot of different things that have to be considered that we don't consider at first. I think the anxiety at nighttime of going, “Gosh, I haven't made any sales today, no money came in and I've got pay for the order that I've just paid for,” so how do you manage all of those challenges?

Feliks: Racja. The mindset is truly the foundation that everything else can be built off of, and I think one key thing that you mentioned, we hear all the time about how you don't want to let essentially the downturns get away from, you get control of your mind and your emotions, but one thing that you mentioned that's also equally as important is don't let the highs get away from you as well where you're now being to maybe overly confident in what's going on, which kind of sets you up for the eventual downfall, like any business goes, but also makes you maybe make the wrong decisions financially if all of a sudden you are over-betting where you might need to be more cautious.

I think that that's key, not just about the downs, but also be aware of the highs and not letting those get the better of you. Co robisz? I'm assuming that this is a bit of a learning process for you. What do you do on a day to day basis or what are you trying to remind yourself of constantly to try to improve your mindset so that you are prepared for this as a rollercoaster ride?

Johnnie: Well interestingly enough, my background, I happen to have been a motivational coach, a performance speaker. I traveled around the world doing it for a long time. The way that I always, for me, overcome the challenges and the ups and downs of running an eCommerce business is the start of my day is the foundation to my day. I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise, so I already feel like I've accomplished something first in the morning. I've also listened to a podcast first thing in the morning as much as I possibly can, and that's one of the reasons why I wanted to do this podcast for you, because when you wake up in the morning and you know you've got 20,000 things to do or you're anxious about the day or you're unsure about your next step, it can be really reassuring to know that you're not the only person in that situation.

For me, it's the setup in the morning is really important. Then also being, God, I hate to say it, vulnerable enough to lean in and have those conversations with the people who you respect, whether it be a business partner or somebody who knows what they're doing and saying the words, “I don't know, I'm not too sure what to do here.” I think part of the thing that slowed me down, being a typical man, was that I had to have all of the answers, rather than going, “I don't know, let me ask somebody. Who can help me? Who can help me,” and being okay with saying I don't know and who can help me is really instrumental to what's been happening in our business lately.

Felix: Rozumiem. I definitely appreciate you sharing the beginning of your days. I think that's important to kick things off the right way. Now what's the rest of your day like? What do you spend the rest of your day doing in the business?

Johnnie: Some days go by and to be really honest with you, I've got no idea what I'm doing in the business. I'm not too sure if you can relate. You get to the end of the day and you know what did I actually do today. That all really varies from spending time looking at the reports on Shopify. It will vary from looking at cashflow reports that come in. We have a coaching session once a week with a business coach that will vary from finding models influences, talking content with my business partner. That will vary from production schedules and marketing schedules. Then probably we'll a little bit chat about growth and expansion. We're looking at moving into the US next year and looking at export grants.

It really does vary, but most of it is generally around how do we come up with creative ideas to get more people to see our product and measure that, more importantly.

Felix: Rozumiem. When you are running the business, you mentioned of course that you're on Shopify, what other kind of tools or applications do you rely on to help manage and take control of the day?

Johnnie: I guess there's a variety. Whether that be Trello from a product management point of view. There's so much technology around us. Skype, I hate to say, is really quite relevant for us. Zero is quite relevant for us. Dropbox is quite relevant for us. All the typical workings within a small business would be the main things that we use. For us, it's actually a lot is automated through Shopify and the apps that we can put in there, things like Hootsuite for posting our content. They're the main things that pop into mind right now.

Felix: Rozumiem. Thank you so much for your time Johnnie. He's with Stonemen.com, STONEMEN dot com is the website. What do you see as the next big challenge for you guys? What kind of challenges do you want to tackle on next?

Johnnie: We're really ready to embrace the US market next year. Australia has been very good to us. We ship already to 48 countries around the world, Australia being our highest, biggest seller followed by the US and followed by the UK For us next year, it's about how can we supply to our American customers quicker, better, more effectively and take away our shipping costs as well. We're looking at potentially setting up a hub in the US

Felix: Super. Sounds like a great new market to get into. Definitely appreciate you coming on, again, Johnnie, to share all of your experience again. Thank you so much for your time.

Johnnie: Thanks Felix. Naprawdę to doceniam. Been great to be on here. To anyone that's listening, keep rocking and rolling. Keep moving forward. It's a fun ride.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store on the next Shopify Masters episode.

Male: Pretty just hype up our order deadline for getting a guaranteed December 25th delivery and then after that, we tried to hype up our gift cards.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.