Jak sprzedać swój biznes związany z produktem WordPress

Opublikowany: 2017-10-10

Jeśli śledziłeś przestrzeń produktów WordPress, trudno zignorować wszystkie przejęcia wtyczek i motywów. Chociaż jest to powszechna rzecz, o dziwo, prawie nie ma informacji publicznych na ten temat. Tylko w ciągu ostatnich kilku miesięcy skontaktowało się ze mną 4 różnych programistów, którzy byli zainteresowani sprzedażą swoich wtyczek/motywów i nie wiedzieli, gdzie/jak rozpocząć ten proces. Tak więc, ponieważ fuzje i przejęcia (fuzje i przejęcia) są integralną częścią zdrowego i dojrzewającego ekosystemu, pomyślałem, że powinniśmy zamieścić serię postów, rzucających nieco światła na ten temat poprzez wytyczne i najlepsze praktyki, oparte na nabytym doświadczeniu osób, które Zrobiłem to.

Aby rozpocząć tę serię, poprosiliśmy Phila Derksena, aby podzielił się tutaj swoim ogromnym doświadczeniem, aby inni zainteresowani sprzedażą mogli dowiedzieć się, jakie kroki należy podjąć i jak może wyglądać proces.

Zabierz to, Phil:

Jestem założycielem WP Simple Pay, wtyczki WordPress, która pozwala akceptować jednorazowe i cykliczne płatności za pomocą Stripe. Wcześniej nabyłem, przebudowałem i ostatecznie sprzedałem Simple Calendar, wtyczkę wydarzeń Kalendarza Google, w czerwcu 2017. Zbudowałem również i sprzedałem wtyczkę do udostępniania na Pinterest w 2015 roku.

Jak realistycznie oszacować cenę wtyczki/motywu?

Obecnie wydaje się, że rynek dyktuje cenę sprzedaży od 2,5x do 3x rocznego zysku netto za ustaloną lub rozwijającą się firmę wtyczek lub motywów WordPress.

Nie oczekuj zwrotu, jaki uzyskasz ze sprzedaży firmy SaaS (oprogramowanie jako usługa), która zazwyczaj obejmuje obecnie 3-krotny do 4-krotnego roczny zakres zysku netto. Po prostu istnieje większe zapotrzebowanie na większy zasięg wśród klientów i przewidywalne, cykliczne miesięczne przychody.

To powiedziawszy, istnieje wiele czynników, które mogą określić, jak cenny jest Twój biznes związany z produktem WordPress w oczach potencjalnego nabywcy.

Jeśli to możliwe, będziesz potrzebować od 3 do 6 miesięcy trendu wzrostu miesięcznych przychodów. Powinien również działać stały dochód. Jednak trend spadku przychodów jest oczywistym sygnałem ostrzegawczym dla kupujących i dewaluuje Twoją firmę.

Wartość Twojej firmy produktowej najprawdopodobniej będzie wyższa, jeśli od jakiegoś czasu będziesz mieć automatyczne odnawianie licencji. Pomyśl o tym z perspektywy kupującego, jeśli widzi historię rocznych powtarzających się przychodów.

Wartość Twojej firmy produktowej najprawdopodobniej będzie wyższa, jeśli przez jakiś czas będziesz mieć automatyczne odnawianie licencji.Tweetuj

Większość doświadczonych kupujących zna wartość dużej i aktywnej listy mailingowej. Posiadanie bardzo małej liczby subskrybentów produktów i/lub brak regularnych transmisji do potencjalnych klientów na Twojej liście najprawdopodobniej nieco zdewaluuje Twoją firmę.

Samo ustalenie znacznej ceny za zdobycie darmowych wtyczek lub motywów na WordPress.org będzie trudniejsze. To jeden z powodów, dla których tak wiele darmowych wtyczek jest po prostu oddawanych do adopcji. Większość potencjalnych nabywców szuka stałej lub rosnącej sprzedaży i zysku. Jeśli potencjalny nabywca ma wyraźną możliwość sprzedaży dodatkowej dla darmowych użytkowników i jest dużo aktywnych instalacji, wartość może nieznacznie wzrosnąć, ale prawdopodobnie nie tak bardzo, jak myślisz. W połączeniu z istniejącą wtyczką premium lub motywem obecność bezpłatnej wtyczki, a wraz z nią wysoki współczynnik konwersji z bezpłatnej na płatną, może zdecydowanie zwiększyć wartość.

Możesz również podzielić się szczegółami, dlaczego sprzedajesz, aby ułatwić potencjalnym kupującym. Ponieważ znasz tajniki biznesu, pomocne byłoby uwzględnienie strategii marketingowych i innych strategii promocyjnych, które Twoim zdaniem będą działać i które nie zostały jeszcze zrealizowane. Zakładając, że kupujący ma zasoby, których nie masz, daje mu to lepsze pomysły na zwiększenie sprzedaży po przejęciu bramy.

Kroki przygotowawcze do sprzedaży wtyczki lub motywu

Dokładne rejestry są bardzo ważne, gdy potencjalni nabywcy oceniają wartość Twojej firmy produktowej. Nie będziesz w stanie zażądać rocznej ceny sprzedaży zysku netto od 2,5 do 3 razy, jeśli nie będziesz w stanie przedstawić dokładnych danych finansowych i analiz za ostatnie 6 do 12 miesięcy.

Po pierwsze, chcesz, aby różne źródła ruchu były wyraźnie podzielone na segmenty w swoich raportach:

bezpłatne wyszukiwanie
kliknięcia z darmowych wtyczek
bezpośrednie polecenia
skierowania reklamowe

Zakładając, że korzystasz z Google Analytics, zostaniesz poproszony o utworzenie loginów tylko do odczytu dla swojego brokera i zainteresowanych kupujących.

Musisz być w stanie stworzyć szczegółowe rekordy sprzedaży z ostatnich 6 do 12 miesięcy. To będzie trudna sprzedaż, jeśli te rekordy nie istnieją lub jeśli sprzedaż twojego produktu nie ma co najmniej 6-miesięcznej historii. Rozbijaj sprzedaż tak bardzo, jak to możliwe, na przykład według typu licencji, nowych zakupów i opłat za odnowienie itp.

Przygotuj się na od 6 do 12 miesięcy szczegółowych zapisów sprzedaży.Tweetuj

W pewnym momencie będziesz musiał przedstawić zestawienie dochodów z podziałem na miesiące za ostatnie 12 miesięcy. Upewnij się, że wszystkie dochody i wydatki niezwiązane z tym produktem są wykluczone. Kiedy sprzedałem moją pierwszą wtyczkę, wymieszałem sprzedaż niepowiązanych produktów i niewielki dochód z doradztwa. Oddziel je tak szybko, jak to możliwe, aby było mniej pracy, jeśli i kiedy zdecydujesz się sprzedawać.

Najłatwiejszym sposobem na oddzielenie niepowiązanych transakcji konsultingowych i transakcji produktowych jest po prostu utworzenie różnych kont dla każdego z nich. Należy to zrobić, nawet jeśli wszystkie są prowadzone przez tę samą korporację lub podmiot. Jeśli prowadzisz sprzedaż ze Stripe, możesz założyć wiele kont pod jednym loginem. Jeśli prowadzisz sprzedaż przez PayPal, powinieneś założyć osobne konto PayPal, nawet jeśli oznacza to utworzenie nowego konta bankowego lub karty kredytowej.

Zastanów się, jak trudne może być przeniesienie domeny i witryny dla części firmy, którą chcesz sprzedać nowemu właścicielowi. Jeśli nie jest oddzielony od innych niepowiązanych transakcji lub jeśli jest pomieszany z witryną pod Twoim imieniem lub nazwą firmy konsultingowej, zechcesz oddzielić ją tak szybko, jak to możliwe.

Zapisz się i zdobądź bezpłatną kopię naszej książki

11 sprawdzonych technik zwiększania sporów dotyczących kart kredytowych o 740%

Dziękuję za zasubskrybowanie!

- właśnie wysłaliśmy Twoją kopię „11 sprawdzonych technik zwiększania współczynnika sukcesu w sporach dotyczących kart kredytowych o 740%” na adres .

Masz literówkę w swoim e-mailu? kliknij tutaj, aby edytować adres e-mail i wyślij ponownie.

Ważna jest również ewidencja czasu. Niezależnie od tego, czy poświęcasz czas własny, czy swojego zespołu na marketing, rozwój i/lub wsparcie produktu, który sprzedajesz, warto udostępnić dokumentację dla wszystkich tych działań. Zainteresowani nabywcy mogą potrzebować zatrudnić ludzi do niektórych lub wszystkich tych zadań.

Poprosiliśmy Diego Imbrianiego, który również sprzedawał swoją wtyczkę do WordPressa („Galeria Modula Grid”), aby opowiedział nam o przygotowaniach, które poczynił, które pomogły mu znaleźć dobrego kupca:

Moje przygotowania przed sprzedażą obejmowały wydrukowanie wszystkich dostępnych danych o ruchu i sprzedaży. Oznacza to: utworzenie użytkownika GA tylko do odczytu, zrzuty ekranu dochodów PayPal i zrzuty ekranu historii zakupów w zapleczu mojej witryny. Nie przedstawiłem dowodu na wydatki, ponieważ nie były one ważne, ponieważ jedyny wydatek to około 10 $/mies. za hosting. Dostarczyłem również kopię wtyczki (obie wersje) tym, którzy o to poprosili.
Przygotowanie wszystkich analiz było czasochłonne, ale to niezbędny krok. Im lepsze informacje możesz wyprodukować, tym większe masz szanse na sprzedaż swojego projektu. Cały proces trwał ponad miesiąc, mimo że sama aukcja trwała zaledwie 14 dni. Musiałem trochę popracować przed i po aukcji.
Pomogłem również kupującemu, podając dodatkowe informacje o mojej wtyczce, więc znowu dodatkowa praca, ale jeśli będziesz dobrze pracować, uzyskasz wyniki i możesz poszerzyć swoją bazę kontaktów. Po zakończeniu zmiany własności mojej wtyczki kupujący zapytał mnie nawet, czy mam inną wtyczkę do sprzedania, więc warto!
~ Diego Imbriani – Sprzedany „Galeria Modula Grid”

Polowanie na potencjalnych nabywców

Możesz zacząć od wymienienia swojej firmy u brokera lub prywatnie kontaktując się z ludźmi. W zależności od Twojego czasu i osobistych powiązań, udanie się najpierw do brokera prawdopodobnie narazi Cię na znacznie więcej potencjalnych nabywców w krótszym czasie. Z drugiej strony mówienie o sprzedaży wyłącznie w prywatnych rozmowach może wydłużyć czas potrzebny na znalezienie odpowiedniego kupca, ale pozwala na większą selektywność.

Jeśli idziesz z brokerem, korzystałem z FE International i bardzo ich polecam. Zapoznaj się w szczególności z często zadawanymi pytaniami i zasobami dotyczącymi sprzedawcy. Posiadają bardzo dobry materiał do przygotowania firmy do sprzedaży. Założyciel, Thomas Smale, był również w kilku podcastach mówiących o sprzedaży.

Zamiast korzystać z usług brokera w celu znalezienia nabywcy, inną opcją jest skontaktowanie się z firmami, które mają ugruntowany produkt uzupełniający. Odbyłem kilka takich rozmów przed spotkaniem z ewentualnym nabywcą Simple Calendar. Mimo że zakup mojego produktu nie pasował do tych firm, w ten sposób poznałem kilku świetnych ludzi w społeczności WordPressa.

Możesz także chcieć uczestniczyć w konferencjach, na których mogą być potencjalni nabywcy. Oprócz WordCamps polecam konferencje produktowe i biznesowe takie jak PressNomics i MicroConf. Spójrz na listę uczestników i zaplanuj osobiste spotkania z wyprzedzeniem. W przypadku przejęcia Simple Calendar spotkałem się z kupującym na MicroConf. Jego zainteresowanie wzięło się z prywatnej rozmowy, która rozpoczęła się w kanale Slack zorganizowanym dla uczestników konferencji.

Oprócz lokalnego spotkania WordPress, spróbuj chodzić na spotkania poświęcone marketingowi online lub startupom. Nic nie przebije dyskusji twarzą w twarz, gdy tylko nadarzy się okazja. Zapytaj ludzi o ich produkty, klientów i wyzwania. Kiedy pytają o ciebie, wykaż zainteresowanie sprzedażą, jeśli wydają się dobrym kandydatem.

Inną popularną opcją w przestrzeni przejęć WordPress jest Flippa, która jest stroną aukcyjną, w której ludzie mogą kupować i sprzedawać firmy internetowe, takie jak strony internetowe, aplikacje, wtyczki, domeny itp.

Lucy Eind sprzedała swoją premium wtyczkę WordPress „WP SlackSync” na Flippa około 2 lata temu:

Aby znaleźć kupca dla mojej wtyczki, wysłałem wiadomość w grupie Slack dla użytkowników WordPressa, ale w ogóle się to nie podobało. Stworzyłem więc aukcję na Flippie, która przyciągnęła niektórych kupujących, ale nie konkretnie entuzjastów WordPressa, których szukałem. Po zamieszczeniu linku do aukcji w grupie „Zaawansowany WordPress” na Facebooku, licytacja rozpoczęła się na aukcji Flippa i udało mi się sprzedać wtyczkę za pierwszym razem. Po zakończeniu aukcji od razu stworzyliśmy i podpisaliśmy umowę.
Flippa to świetne miejsce do sprzedaży stron internetowych i nazw domen, ale trudno znaleźć godnych zaufania kupujących, którzy mają już doświadczenie z WordPressem. Dlatego budujemy wpadopt.com, który będzie wyświetlał tylko projekty/firmy WordPress.
~ Lucy Eind – sprzedane „WP SlackSync”

Jeśli chcesz sprzedać witrynę WordPress lub firmę usługową, niektóre firmy, takie jak WP Buffs, mają teraz jednostkę pozyskiwania, którą warto sprawdzić.

Czy powinieneś ujawnić swoje liczby? Podpisać umowę NDA?

Jeśli wystawiasz ofertę w domu maklerskim, powinien on zadbać o podpisanie odpowiednich dokumentów prawnych przez Ciebie i potencjalnych nabywców na odpowiednich etapach. Dane finansowe nie powinny być udostępniane prospektowi, dopóki nie zostaną zweryfikowane przez Twojego brokera.

Jeśli rozmawiasz z potencjalnymi nabywcami prywatnie, czas na udostępnienie danych finansowych jest osobistą decyzją. Kiedy sprzedawałem prosty kalendarz, zdecydowałem się ujawnić finanse wysokiego szczebla w pewnym momencie naszych prywatnych rozmów i e-maili ze względu na otwartość ludzi, których spotkałem, i reputację ich istniejących firm.

Jak wygląda proces negocjacji?

Jeśli wystawiasz swoją firmę na aukcję u brokera, powinni oni już przeszukiwać potencjalnych nabywców, aby upewnić się, że będziesz kontynuować tylko z tymi, którzy są wykwalifikowani i zainteresowani. W tym momencie zainteresowani kupujący prawie zawsze będą mieli dodatkowe pytania. Czasami mogą być obsługiwane przez e-maile. Czasami będą potrzebować połączenia głosowego. Niektórzy mogą nawet potrzebować sesji udostępniania ekranu.

Gdy potencjalny nabywca zdobędzie wszystkie potrzebne informacje, on i Twój broker ustalą cenę wywoławczą bez Ciebie. Po przedstawieniu ceny wywoławczej Ty i Twój broker zdecydujecie, czy chcecie skontrować lub zmienić inne żądane warunki.

Jeśli nie korzystasz z pośrednika, będziesz prowadzić rozmowy negocjacyjne osobiście z potencjalnym nabywcą i być może radcą prawnym.

Z innej perspektywy rozmawialiśmy z Kyle'em Brownem – nabywcą seryjnych produktów cyfrowych, który niedawno dodał do swojego portfolio przejęć kolejną firmę oferującą wysokiej jakości wtyczki:

Szukałem czegoś w przestrzeni wtyczek premium WordPress, co mogłoby dać mi potencjalny zwrot z lekkich zmian w produkcie lub modelu dystrybucji. W tej chwili nie mogę powiedzieć nazwy przejętej wtyczki, ponieważ wciąż wdrażamy zmiany i nie chcę przekręcać wyników, ale jest w przestrzeni WooCommerce.
Sposób, w jaki oceniłem wartość finansową i cenę, jaką byłem gotów zapłacić, był dość prosty:
1 X zarobków – całkowity przychód z ostatnich 12 miesięcy – to maksymalna cena, jaką zamierzaliśmy zaoferować.
Używam Flippy głównie do polowania na nowe potencjalne przejęcia. Tym razem musiałem porozmawiać z moim księgowym, ponieważ sprzedawca obawiał się podatku VAT i nie chciał korzystać z usługi depozytowej – nie zrobię transakcji bez tego i nie polecam nikomu tego zrobić, chyba że otrzymam produkt z góry.
Finalizacja transakcji zajęła około 2 miesięcy. Negocjacje, dwa falstarty – i dużo cierpliwości – zanim ustaliliśmy. Przeniesienie wszystkich aktywów i środków zajęło około 12 godzin. Aktywa, które otrzymujemy w zamian to: domena, wtyczka, kilka innych niepowiązanych wtyczek, konta w mediach społecznościowych, zabezpieczenia – obrazy, .psd, filmy, dokumenty, konto CodeCanyon marketplace, konto wp.org.
Nasze plany z tą wtyczką na najbliższą przyszłość obejmują: Wyjdź z rynku CodeCanyon i stań się sam w ciągu 30 dni. Jesteśmy na dobrej drodze. Koszt zwrotu w ciągu 6 miesięcy.
~ Kyle Brown – Pozyskał wtyczkę WordPress w przestrzeni WooCommerce

Dokumentacja prawna i koszty prawne

W obu przypadkach korzystałem z FE International i oni zajmują się wszystkimi formalnościami prawnymi. Ich stawka prowizyjna to stałe 15% ceny sprzedaży, która obejmuje te dokumenty, wystawianie ich na sieć nabywców, weryfikację potencjalnych nabywców itp.

W przypadku mojej sprzedaży Simple Calendar osobiście znalazłem nabywcę. Kupujący i ja zgodziliśmy się następnie użyć FEI do ich wyceny, ekspertyz i dokumentów prawnych wymaganych do przejęcia. W tym przypadku kupujący pokrył prowizję FEI w ramach warunków.

Z tych powodów nie znam wszystkich kosztów prawnych potrzebnych do prywatnej sprzedaży. Przynajmniej zakładam, że będziesz chciał, aby prawnik sporządził umowę zawierającą wszystkie szczegóły dotyczące tego, co obejmuje sprzedaż, co musi zapewnić sprzedawca i kupujący itp.

Przejście od zamiaru do sfinalizowanej umowy: przelew pieniędzy

Kiedy kupujący sfinalizuje swoją decyzję, powinieneś otrzymać i podpisać LOI (list intencyjny). Po jego podpisaniu kupujący wpłaci środki na rachunek escrow. Może to być Escrow.com lub uzgodniona usługa depozytowa.

Po zdeponowaniu środków okres depozytu wynosi zazwyczaj 30 dni. Ale podobnie jak w przypadku sprzedaży domu, może się to różnić i czasami kupujący wycofują się z depozytu tuż przed terminem. Uważam, że jest to rzadkie, ale Twój broker powinien mieć nabywcę zapasowego gotowego do nawiązania kontaktu w każdym przypadku.

Kiedy początkowo rozważasz sprzedaż swojej firmy, nie oczekuj, że stanie się to z dnia na dzień.Tweetuj

Jeśli ani Ty, ani kupujący nie przeniesiecie pełnej własności firmy w okresie escrow, ta faza będzie trwała do momentu zakończenia przeniesienia lub wycofania się kogoś. Po zakończeniu, środki z rachunku escrow powinny zostać zdeponowane na Twoim koncie.

Po przejęciu: pomoc nowym właścicielom w adopcji

Po rozpoczęciu okresu depozytu warto sporządzić listę kontrolną lub jeszcze lepiej utworzyć projekt w wybranym przez siebie narzędziu do zarządzania projektami, aby zarządzać wszystkimi zadaniami przejścia z nowym właścicielem. Zwykle jest więcej kont, usług itp. do przeniesienia na nowego właściciela i/lub ich założenia, niż myślisz.

Oto lista kont, usług i licencji, które zgodnie z moim doświadczeniem musiały zostać przeniesione lub ustanowione przez nowego właściciela. Twój przebieg może się różnić w zależności od oprogramowania i usług, z których korzysta Twój produkt.

hosting
Konta e-mail i przekazywanie
Transakcyjna usługa poczty e-mail (tj. data stempla pocztowego)
E-mail marketing/usługa newslettera (tj. Drip)
Usługa Helpdesk (tj. Help Scout)
Usługa porzucania koszyka (tj. CartHook)
Konta Google powiązane z domeną
Konta Google Analytics i konsoli
Uprawnienia administratora i zatwierdzania wtyczki wordpress.org
Repozytoria Git
Konta płatnicze i handlowe (tj. Stripe i PayPal)
Licencje wtyczek premium (działające na przeniesionych witrynach)
Certyfikat SSL
Nazwa domeny

Moje ostatnie myśli

Jeśli zastanawiasz się nad sprzedażą swojego produktu, nie oczekuj, że stanie się to z dnia na dzień. Słyszałem osobiste relacje zarówno o szybszych, jak io wiele wolniejszych okresach pozyskiwania. Zbyt wiele czynników wpływa zarówno na sprzedawcę, jak i zainteresowanie potencjalnych nabywców, aby przewidzieć dokładniejszą oś czasu. Ale w końcu nie będziesz wiedział, jak atrakcyjny i sprzedawalny jest Twój produkt, dopóki nie wymienisz się z pośrednikiem lub nie skontaktujesz się z potencjalnymi nabywcami.