Jak TikTok pomógł rozrosnąć się do 5 milionów dolarów w ciągu dwóch lat?

Jeśli kiedykolwiek miałeś wątpliwości, że młodzi ludzie zmieniają świat na lepsze, posłuchaj.

Kiedy Tyler Macke miał zaledwie 18 lat, chciał założyć firmę w określonym celu. Chciał zebrać fundusze na różne szpitale dziecięce. Dlatego wykorzystał swoje doświadczenie jako niezależny grafik i postanowił zaprojektować własną markę: SendAFriend. W tym odcinku Shopify Masters Tyler dzieli się z nami procesem budowania biznesu ukierunkowanego na cel, projektowania doświadczenia i potęgi TikTok.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Wyślij przyjaciela
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: HotJar, Pojęcie,
  Slack, Dysk Google, Figma, Klaviyo, Marketing SMS Postscript (aplikacja Shopify)

Od projektowania logo dla innych po projektowanie własnego

Felix: Założyłeś ten biznes, bo chciałeś się odwdzięczyć. Co konkretnie doprowadziło Cię do tego konkretnego rodzaju działalności?

Tyler: Moja przygoda z e-commerce zaczęła się od chęci zbudowania marki z określonym celem. Pochodzę ze środowiska graficznego i brandingowego. Kiedy byłem bardzo młody, zacząłem pracować w Photoshopie i zawsze bardzo lubiłem pracować z markami, które miały jakiś cel. W miarę jak moja kariera w e-commerce posuwała się naprzód i coraz bardziej angażowałam się w różne marki, szybko dowiedziałam się, jak bardzo lubię te marki w określonym celu. Tak naprawdę zaczęło się SendAFriend. Jeden, chcąc rozpocząć coś dla siebie, i dwa, chcąc rozpocząć coś, co mógłbym oddać.

Felix: Jakie było twoje pochodzenie przed rozpoczęciem działalności?

Tyler: Już w liceum zacząłem pracować w Photoshopie i szybko zakochałem się w projektowaniu graficznym. Co zabawne, zacząłem w społeczności graczy, robiąc projekty dla YouTuberów. Po prostu świetnie się przy tym bawiłem i było to coś, co mi się podobało. I tak cały czas grałem, więc to było przedłużenie tego. To szybko przerodziło się we mnie, chcąc bardziej zaangażować się w projektowanie graficzne. Kiedy byłem gimnazjalistą w liceum, zacząłem brać kilka prac związanych z logo do rzeczy, które nie były związane z grami i zacząłem poszerzać swój zestaw umiejętności. Bardziej zaangażowałem się w program Illustrator i ogólnie w cały pakiet Adobe, doskonaląc swoje umiejętności.

Kiedy byłem w ostatniej klasie liceum, miałem już przyzwoite portfolio, pracując z firmami e-commerce, lokalnymi firmami lub społecznością graczy. Niektóre rzeczy po prostu spadły mi na kolana i zacząłem pracować z firmą e-commerce, kiedy byłem w liceum, i to wszystko napędzało to wszystko i naprawdę wciągnęło mnie w świat e-commerce, a nie tylko projektowanie graficzne. Od tego momentu była to tylko kontynuacja tego, co już robiłem i głównie wykorzystując moje umiejętności projektowania graficznego do pracy w biznesie e-commerce.

Możliwość startu w świecie projektowania graficznego pozwoliła mi wiele zrobić w e-commerce. Wiele e-commerce obraca się wokół projektowania graficznego, niezależnie od tego, czy jest to branding, projektowanie produktów, czy tworzenie stron internetowych. Jedno doprowadziło do drugiego i pracowałem w świecie e-commerce.

Felix: Jakie były kluczowe wnioski z pracy z tymi firmami, które chciałeś zastosować we własnym biznesie?

Tyler: Naprawdę chciałem zacząć coś w jakimś celu. Jedną z dużych marek, z którymi współpracowałem, była marka psów. Jedną z najfajniejszych rzeczy, jakie robili, było to, że w każdy piątek wykorzystywali publiczność na Twitterze do promowania GoFundMes. Zawsze myślałem, że to taki fajny element ich marki. To sprawiło, że ludzie tak bardzo zaangażowali się i tak kochali w swojej społeczności. Możesz zbudować biznes, markę, możesz robić całą tę sprzedaż i przychody, wszystkie tego rodzaju rzeczy, ale pod koniec dnia, czy masz za tym jakiś cel? Czy masz misję? Czy masz coś, w co możesz uwierzyć? Nawet jeśli jest ciężko, czy nadal możesz w to wierzyć?

Myślę, że to była jedna z podstawowych rzeczy w SendAFriend, po prostu upewnienie się, że ta misja jest podstawą.

„Możesz zbudować biznes, markę, możesz robić wszystkie te sprzedaże i przychody, ale ostatecznie, czy masz za tym cel? Czy masz misję?”

Felix: Cel był dla ciebie bardzo ważny. Jak trafiłeś do kategorii produktowej opakowań do pielęgnacji wypchanych zwierząt?

Tyler: Kiedy zajmowałem się projektowaniem graficznym i byłem bardziej w świecie freelancerów, praca z różnymi markami była naprawdę fajna, ale dochodziło do tego, że mówię: „Człowieku, naprawdę chcę to zrobić dla siebie”. Zacząłem koncentrować się na: „OK, jaki biznes mogę stworzyć dla siebie?” Z moim zapleczem graficznym i brandingowym, przez większość czasu moje pomysły zaczynały się jako logo, nazwy lub sama marka, ponieważ do tego byłem przyzwyczajony.

Kiedy SendAFriend się zaczęło, była to jedna z 10 różnych nazw lub pomysłów, o których pomyślałem, a które miały do ​​tego dzwonek. Im więcej myślałem o SendAFriend, im więcej pomysłów miałem na jego temat, tym bardziej pomysł się urzeczywistniał. To tylko ten, który utknął. Nie wiem, w którym momencie pomyślałem o pluszakach jako produkcie, ale zaczęło się jako po prostu SendAFriend. Jest bardzo niewinny, bardzo młody, więc zabawki i pluszaki pojawiły się bardzo szybko.

W ciągu kilku dni, kiedy powiedziałem: „O tak, ta nazwa ma w sobie coś z pierścionka”, odkryłem wiele podstawowych elementów marki. Pudełko było jedną z pierwszych rzeczy, było jednym z filarów naszej marki. Zaraz po pluszakach stworzyłem to pudełko i pomyślałem: „Wow, byłoby naprawdę fajnie mieć chwilę z SendAFriend”. Nazwa SendAFriend już sugerowała, że ​​wysyłasz coś do znajomego lub wysyłasz znajomego do kogoś. Czy jest lepszy sposób, aby wysłać kogoś takiego znajomego, niż w jasnym niebieskim polu pojawiającym się na jego drzwiach z napisem „Hej, ktoś cię kocha”. To jest zupełnie nieoczekiwane: „Ktoś cię kocha”. I masz po prostu taką myśl: „Co to jest? "Co to jest?"

Na tym polegała cała magia SendAFriend. Od pierwszego dnia chodziło o to, aby produkt i doświadczenie towarzyszyły mu. Po prostu wróciło do nazwy, a reszta wyewoluowała z tej nazwy. Im więcej o tym myślałem, tym więcej rzeczy miało z tym sens.

Branding jako doświadczenie

Felix: Jakie były plusy i minusy przyjęcia takiego podejścia polegającego na budowaniu marki w pierwszej kolejności?

Tyler: Tak, zdecydowanie ma swoje plusy i minusy. Zwłaszcza teraz, kiedy dostałem się do SendAFriend i zacząłem odnosić sukcesy, zastanawiam się: „Czy mógłbym to powtórzyć? Czy mógłbym wziąć to, co zrobiłem z SendAFriend i zreplikować model? „Jednym z profesjonalistów są nazwy domen, nazwy użytkowników, takie rzeczy. Zwykle możesz od tego zacząć i upewnić się, że Twoja marka będzie dobrze prezentować się w mediach społecznościowych lub w Internecie i upewnić się, że pasuje do Twojej marki. Ale na pewno ma też pewne wady.

Zacząłem to podejście z innymi markami w mojej głowie, zanim SendAFriend naprawdę zaczął działać i przez większość czasu po prostu się nie trzyma. Będziesz mieć w głowie świetne imię lub będziesz miał świetny pomysł na logo, branding lub coś w tym stylu, a po prostu nie możesz znaleźć produktu, który do niego pasuje lub nie możesz znaleźć odpowiedniego doświadczenia z tym. Na pewno ma swoje wady. Częściowo ze mną, ponieważ miałem doświadczenie w projektowaniu graficznym i brandingu, to po prostu wiedziałem i od tego zacząłem. Wtedy nie było to nawet zamierzone, po prostu wiedziałem.

Kolejną wadą było to, że nie wiedziałem, jak pozyskać produkt, nie wiedziałem, jak zamówić opakowanie, nie wiedziałem, jak to zrobić. Zaczęło się tak naprawdę od projektu graficznego i od tego momentu. To była duża krzywa uczenia się. Miałem tę markę, w którą już wierzyłem, i za nią krył się produkt, miałem za tym misję, a teraz musiałem rozgryźć prawie każdy inny element układanki i uczyć się od niczego z tymi wszystkimi elementami. Na pewno ma swoje plusy i minusy. Nie wiem, czy będę w stanie to powtórzyć, czy nie.

Felix: Jak definiujesz markę? Jakie są kluczowe obszary do uchwycenia i stworzenia marki dla firmy?

Tyler: Firma coś sprzedaje, ale marka to bardziej uczucie, to raczej doświadczenie, wygląd. Tak się czujesz, kiedy doświadczasz tego biznesu. Jest mnóstwo firm. W e-commerce jest mnóstwo sklepów, które osiągają niewiarygodne liczby, mając tylko biznes, w którym nawet tak naprawdę nie skupiają się na swojej marce, na tym, co jest ich rdzeniem lub na czym jest ich misja. Ale dla mnie, jeśli najpierw stawiasz na markę i skupiasz się na: „Jakie są nasze wartości? Jakie są odczucia ludzi? Kiedy doświadczają naszego sklepu, jakie jest dla nich doświadczenie?”

To jest marka. W ten sposób sprawiasz, że ludzie wracają. W ten sposób można czasami nawet zaprosić ludzi do drzwi, gdy ktoś inny doświadcza marki i mówi: „Hej, to było naprawdę fajne. Powinieneś tego doświadczyć”. To marka, bez względu na to, czy są to pluszaki, kosmetyki, czy coś innego. Branding to doświadczenie, które dajesz komuś, a nie tylko produkt, który sprzedajesz.

Felix: Jaką radę miałbyś dla kogoś, kto próbuje zbudować markę?

Tyler: Zdecydowanie istnieją ćwiczenia, których możesz użyć, aby to odkryć. Dla mnie było to zdecydowanie więcej intuicji. To właśnie chciałem zrobić, chciałem mieć markę z określonym celem i to była siła napędowa od pierwszego dnia. Marka i misja i to doświadczenie. Zwłaszcza w przypadku SendAFriend zawsze powtarzam: „Nie sprzedajemy pluszowych zwierząt, sprzedajemy to doświadczenie”. Są firmy, które mogą po prostu skupić się na swoim produkcie i do tego dążą, i to też jest w porządku. SendAFriend to przykład, który udowadnia, że ​​możesz sprzedać prawie wszystko, jeśli skupisz się na doświadczeniu i dlaczego to sprzedajesz.

„SendAFriend to przykład, który udowadnia, że ​​możesz sprzedać prawie wszystko, jeśli skupisz się na doświadczeniu i dlaczego to sprzedajesz”.

Felix: Czy istnieje sposób, aby przekazać tę wizję swojej marki partnerom, dostawcom, nowym pracownikom itp., aby upewnić się, że pozostaje ona spójna w miarę skalowania?

Tyler: Myślę, że to właśnie dało mi tło graficzne. Powiedziałbym, że jeśli zajmujesz się e-commerce i nie masz doświadczenia w projektowaniu graficznym, zdecydowanie znajdź kogoś, komu możesz zaufać. Projektowanie i elementy projektu mogą naprawdę wpłynąć na Twoją markę, jak się ona czuje i jak jest doświadczana. Niezależnie od tego, czy jest to logo, czy projekt opakowania, czy cokolwiek to może być. Zdecydowanie poleciłbym to zablokowanie, niezależnie od tego, czy zamierzasz to zrobić sam, może to jest coś, w czym się rozwijasz, czy też znajdziesz kogoś, kto może kliknąć to, co myślisz w swojej głowie.

Możesz nie być w stanie umieścić tego pomysłu w programie Illustrator lub Photoshop, ale znajdź kogoś, kto może, aby mógł wysłać go do dostawców i powiedzieć: „To jest wygląd i styl, do którego dążymy” lub wyślij to do agencji marketingowej mówiąc: „Tak powinna wyglądać nasza reklama”. To bardzo ważne, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy istnieje tak wiele marek, naprawdę ważne jest, aby się wyróżniać, a wiele z tego może wynikać z wyglądu i sposobu, w jaki prezentujesz się w sensie projektowym.

Felix: Jakie wskazówki lub zalecenia miałbyś dla kogoś, kto nie ma doświadczenia w projektowaniu, próbując skutecznie przekazać swoją wizję komuś, kto to robi?

Tyler: Mając doświadczenie w projektowaniu, bardzo ważne było, aby klienci przychodzili do mnie, aby wiedzieli, czego chcą. Jeśli chcesz tej marki lub chcesz tego doświadczenia, powinieneś wiedzieć, jak to wygląda lub przynajmniej do czego zmierzasz, a także mieć sposób, aby to wyrazić. Niezależnie od tego, czy jest to nagranie filmu, w którym mówisz: „Hej, to jest to, do czego zmierzam”, czy też są to przykłady podobnych marek, które działają w podobnych dziedzinach. Ponownie, wraca do tej intuicji, jest to coś w rodzaju: „Tak właśnie się z tym czuję, więc chcę, aby inni ludzie się z tym czuli”.

Dopóki wiesz, co to jest, przekazanie tego komuś nie powinno być zbyt trudne. Czy to mały rysunek, który zrobiłeś na kawałku papieru: „Hej, tak to powinno wyglądać”, czy po prostu to opisałeś.

Produkcja czy sprzedaż hurtowa? Określanie, co jest odpowiednie dla Twojej firmy

Felix: Kiedy już zdecydowałeś się na produkt, jakie były pierwsze kroki do stworzenia tych opakowań do pielęgnacji wypchanych zwierząt?

Tyler: Kiedy już miałem logo i markę i wiedziałem, że chcę wypchanych zwierząt, nadal skupiałem się na tym, co mogłem kontrolować, czyli na elementach projektu. Zacząłem od opakowania, że ​​pudełko Someone Loves You pojawiło się na tak wczesnym etapie tworzenia. To był jeden z pierwszych elementów, które stworzyłem. Jeszcze zanim pozyskałem pluszaki, to doświadczenie z rozpakowywaniem naprawdę przyszło mi do głowy w stylu: „Chcę, aby to był jeden z najbardziej wpływowych momentów SendAFriend, to ta marka, to doświadczenie”.

Następnie próbował rozgryźć inne elementy układanki i próbował rozgryźć: „Ok, wiem, jaki powinien być mój produkt, więc jak to uzyskać?” To sprowadzało się do mnóstwa badań. Są też małe rzeczy, co jest dla mnie zabawne, gdy wracam do Shopify Masters. Słyszałem ludzi w tego rodzaju podcastach i tego rodzaju artykułach, mówiących o pozyskiwaniu produktów io tym, jak się do tego zabrać. Na początku wiedziałem, że sprzedaż hurtowa jest o wiele łatwiejsza niż produkcja, więc kiedy wybrałem swój produkt, wiedziałem: „Ok, spróbujmy najpierw znaleźć coś, co mogę sprzedać hurtowo, a nie muszę przechodzić przez cały niestandardowy proces produkcyjny i to wszystko.”

Znalazłem dostawcę w USA, który był w stanie sprzedawać hurtowo linię wypchanych zwierząt, które utrzymywały spójność marki i produktów, i korzystałem z tego przez pierwsze półtora roku, prawie dwa lata. Zostaliśmy z tą hurtownią i wykorzystaliśmy ją jako nasz produkt. Wszystko po to, aby obniżyć koszty początkowe i uczynić to coś bardziej osiągalnego. Mieliśmy niższe minima, więc mieliśmy mniejsze ryzyko i tego typu rzeczy. To też zajęło trochę czasu. Od pierwszego dnia, kiedy miałem branding i nazwę w głowie, znalezienie tej hurtowni zajęło mi prawdopodobnie co najmniej trzy miesiące, po przejściu prób i błędów w rozmowach z firmami, rozmowach telefonicznych z firmami, pobraniu próbek, spojrzeniu na ceny, wszystkie tego rodzaju rzeczy. Zdecydowanie zajęło nam trochę czasu, naprawdę dużo pracy, aby naprawdę znaleźć produkt, którego szukaliśmy, w pożądanej cenie, z komunikacją, jakiej chcieliśmy i innymi tego rodzaju rzeczami. Częścią tego była dla mnie edukacja. Kiedy szukałem partnera hurtowego, byłem całkowicie przejrzysty, powiedziałem: „Hej, słuchaj, wcześniej tego nie robiłem. Nie znam tutaj standardowych procedur, nie wiem, jak działa fakturowanie. nie wiem, jak to wszystko naprawdę działa”. Pomyślałem więc: „Szukamy tego produktu, wiem, czego chcę, ale będę potrzebować wielu wskazówek”.

Partner, którego w końcu znalazłem, był na to naprawdę otwarty i zrozumieli, że dla mnie jest to również okazja do nauki. Chcieli być tym partnerem, który mógłby mnie tego nauczyć i powiedzieć: „Słuchaj, to nie problem. Chcemy ci pomóc. Chcemy być tutaj dobrym partnerem”. To było naprawdę ogromne. Kiedy znalazłem partnera do współpracy, był to również wielki moment dla marki, która naprawdę zaczęła napędzać rzeczy, gdy miałem kogoś, komu mogłem zaufać i który pomógł mi znaleźć odpowiedni produkt i tego typu rzeczy.

Felix: Wielu przedsiębiorców zmaga się z pomysłem pójścia do hurtowni, a nie trzymania wszystkiego w domu i pójścia drogą produkcyjną. Jak poradziłeś sobie z tą decyzją?

Tyler: To jest coś, o czym należy pamiętać, co będzie bardzo specyficzne dla marki lub biznesu. Niekoniecznie sprzedajemy wypchane zwierzęta, sprzedajemy to doświadczenie. Dla mojej firmy nie było tak ważne, aby mieć pełną kontrolę nad tym pluszem, nad tym, jak wygląda i jak się czuje i tak dalej. Po prostu musiałem znaleźć coś, co byłoby wystarczająco wysokiej jakości, abyśmy wszyscy czuli: „Tak, to jest jakość. Nie będziemy mieć żadnych klientów, którzy mieliby z tym problemy”. W zasadzie potrzebowaliśmy tylko znaleźć produkt, który byłby wystarczająco dobry dla tego, do czego dążyliśmy.

Tak nie jest w przypadku wielu firm, zwłaszcza jeśli masz wyjątkowy pomysł, w którym musisz coś wyprodukować. W moim konkretnym przypadku mieliśmy szczęście znaleźć ten produkt w sprzedaży hurtowej. Zdecydowanie nadal istnieje perfekcjonistyczny punkt widzenia, który brzmi: „Chcemy, aby to było dobre. Chcemy, aby to była jakość. Chcemy, aby klienci byli z tego zadowoleni”. Mieliśmy szczęście, że znaleźliśmy to za pośrednictwem partnera hurtowego, w którym nie musieliśmy przechodzić przez produkcję na zamówienie. Ale wydaje mi się, że część mnie wiedziała: „Ok, my też musimy zacząć od tego”. Musisz od czegoś zacząć.

Ze względu na koszty startowe, ryzyko i tego typu rzeczy, ta trasa była dla nas najbardziej sensowna i wiedziałem, że może później, jeśli będziemy mieli nad nią większą kontrolę, jeśli będziemy chcieli, lub jeśli coś nie byli zadowoleni, zawsze mogliśmy to zmienić. O tym też należy pamiętać, jeśli chcesz rozpocząć działalność gospodarczą, chcesz, aby wszystko było idealne, ale musisz zrozumieć, że z czasem to nadejdzie. Prawie zawsze lepiej jest po prostu zacząć działać, niż martwić się o wszystkie doskonałe szczegóły od pierwszego dnia.

„Będziesz chciał, aby wszystko było doskonałe, ale musisz zrozumieć, że to nadejdzie z czasem. Prawie zawsze lepiej jest po prostu zacząć, niż martwić się o wszystkie doskonałe szczegóły”.

O wyborze odpowiednich partnerów realizujących

Felix: Czy pamiętasz coś, czego nauczyłeś się podczas komunikowania się z tymi partnerami hurtowymi, co miało kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy?

Tyler: Każda branża jest bardzo inna. Kiedy zaczniesz proces poszukiwania producenta lub partnera hurtowego, nie będziesz wiedział, co powiedzieć od pierwszego dnia, ale kiedy zaczniesz wysyłać e-maile do niektórych z tych firm lub partnerów, po prostu sporządź notatki na temat tego, co oni „ pytają i czego szukają. Od pierwszej osoby, do której wysłałem e-maila, od razu odpowiadają: „Ok, ile patrzysz na zamówienie? Jakiego rozmiaru zwierzęcia chcesz? Czy może mieć torebki z fasolą? Czy nie może mieć torebek z fasolą? Jaki rodzaj wypełnienia czy chcesz?" Wszystkie tego rodzaju rzeczy.

Zadają te pytania z jakiegoś powodu, więc jeśli zamierzasz pozostać w tym biznesie i nadal pozyskiwać produkty, zwróć uwagę na to, o co pytają, ponieważ kiedy kontaktujesz się z następnym partnerem, teraz wiesz, co on będą chcieli usłyszeć lub o co będą pytać. Po może dwóch lub trzech zapytaniach i wiedząc, czego te firmy ode mnie chcą i jakie pytania zamierzają zadać, udało mi się umieścić prawie wszystkie te informacje w pierwszym e-mailu, aby w przyszłości dotrzeć do przyszłych firm, których szukałem pracować z.

Każda branża będzie inna, nigdy nie mogę powiedzieć, że będzie jedna rzecz, którą musisz zapewnić hurtownikom w każdej branży lub coś w tym rodzaju, ale po prostu zacznij gdzieś, zacznij robić notatki i śledzić, czego chcą wiedzieć, bo to też pomoże Tobie w dalszej drodze.

Felix: Niektórzy początkujący przedsiębiorcy martwią się, że mogą zostać wykorzystani, jeśli zbyt jasno mówią o swoim braku doświadczenia. W oparciu o twoje doświadczenie, jak ważny jest ten strach?

Tyler: To zdecydowanie przerażające, kiedy mówisz takie rzeczy, kiedy jesteś wrażliwy i myślisz: „Hej, patrz, nic nie wiem. To przerażające uczucie. Były chwile, kiedy byłem jak” Czy w tej sytuacji zostanę wykorzystany?” A sposób, w jaki się z tym zmagałem, polegał na upewnieniu się, że jestem różnorodny pod względem tego, do kogo się zwracam, upewnieniu się, że otrzymuję informacje z wielu źródeł, i sprawdzam to poprzez dochodząc do etapu faktury z każdą firmą i mówiąc: „Ok, czy ceny są dość spójne? A może ktoś mnie wykorzystuje?

Na koniec dnia należy zauważyć, że każdy z tych partnerów, hurtownie, producenci, z dużym prawdopodobieństwem będą w tym długoterminowo, tak jak ty. Jeśli zaczną z Tobą, a Twoja firma ma się dobrze, zarobią więcej pieniędzy, gdy Ty będziesz zarabiać więcej, i uzyskają większą sprzedaż, jeśli Twój produkt będzie się rozwijał. Jeśli są zaufanym partnerem, zdobędą ten biznes. Należy o tym pamiętać, przez większość czasu w ich najlepszym interesie jest być z tobą szczerym i uczciwym.

Nie polegaj tylko na tym, upewnij się, że odrabiasz pracę domową, upewnij się, że sprawdzasz w wielu źródłach, ponieważ jestem pewien, że istnieją hurtownicy i producenci, którzy skorzystają z tego rodzaju sytuacje. To smutne, żałuję, że nie ma partnerów, którzy chcieliby jak najlepiej dla wszystkich, ale na pewno tak się dzieje. Ale w ostatecznym rozrachunku chcą po prostu wszystkiego, co najlepsze dla obu stron, i przez większość czasu będą gotowi ci pomóc lub w pewnym stopniu pomóc w edukowaniu cię w zakresie standardów lub czego się spodziewać po przejściu przez ten proces.

„Na koniec dnia należy zwrócić uwagę, że każdy z tych partnerów, hurtownie, producenci, najprawdopodobniej będą w tym długoterminowo, tak jak ty.

Felix: Kiedy już wybrałeś partnera do współpracy, jak wyglądała pierwsza produkcja?

Tyler: Pierwsza hurtownia, którą znalazłem, była właściwie pośrednikiem hurtowni, więc ich minima były naprawdę niskie i to było naprawdę pozytywne na początku. Nie mieliśmy bardzo wysokich minimalnych ilości zamówienia. Teraz, kiedy zajmuję się produkcją, wydaje mi się, że moje minimalne zamówienie wynosi 1500 sztuk na wypchanego zwierzaka tylko jednego projektu. W przeszłości tak nie było. Kiedy zaczynałem, minimum, które musiałem zamówić, to tylko 24 godziny lub coś takiego. Bardzo łatwo było zacząć i bardzo łatwo było mieć duży katalog. Od pierwszego dnia mieliśmy około 10 zwierząt, ponieważ udało mi się po prostu dostać przypadek lub dwa z każdego.

To było naprawdę ważne. Wiem, że nie znajdziesz tego w każdej branży. Wszystko będzie inne, ale mieliśmy szczęście znaleźć partnera, który miał te niskie minimum, które obniżyło nasze koszty początkowe i obniżyło ryzyko, gdy wchodziliśmy do biznesu.

Felix: Od tego czasu sam zacząłeś to produkować?

Tyler: Tak. Gdy firma zaczęła się rozwijać i należy o tym pamiętać podczas procesów, osiągnęliśmy punkt, w którym kupowaliśmy wszystko od hurtownika. Zasadniczo za każdym razem, gdy składaliśmy zamówienie, wycofywaliśmy je z magazynu. Doszło do punktu, w którym jest jak: „Ok, teraz musimy produkować na zamówienie. Teraz musimy wykonać własne projekty”. Stało się to w marcu tego roku, kiedy naprawdę zaczęliśmy się rozwijać. Proces całkowicie się zmienił. Musieliśmy przejść od sprzedaży hurtowej i czuliśmy się z tym komfortowo, i to było w USA, więc czas wysyłki wynosił tydzień lub mniej, aby w zasadzie przejść na pełną produkcję. Musieliśmy przeprowadzić pełny proces pobierania próbek, z 90-dniowym czasem realizacji i tego typu rzeczami.

Więc to było naprawdę trudne przejście, kiedy do tego podeszliśmy. To było naprawdę wspaniałe doświadczenie edukacyjne. Znaliśmy już świat hurtowy, co chcieliśmy, rodzaje produktów, które lubiliśmy, tkaniny, które lubiliśmy, do czego dążyliśmy w tamtym momencie. Właściwie to znacznie ułatwiło przejście przez ten proces, niż gdybyśmy próbowali to zrobić od pierwszego dnia.

Felix: Czy są jakieś zmiany, które wprowadziłeś do samego produktu od czasu rozpoczęcia jego produkcji?

Tyler: Dzięki naszej usłudze nasze pakiety pielęgnacyjne są zawsze tego samego rozmiaru. Jedną z pierwszych rzeczy, które zrobiliśmy podczas produkcji na zamówienie, było upewnienie się, że każdy projekt jest idealnie dopasowany do naszego pudełka. Mieliśmy kilka artykułów hurtowych, które były trochę za duże lub trochę za małe itp. Poza tym istniało kilka opcji tkanin, o których wiedzieliśmy, że lubimy bardziej niż inne. Kiedy prowadzisz sprzedaż hurtową z wielu linii zwierząt lub wielu linii pluszu, w zasadzie napotkaliśmy różne tkaniny. Wiedzieliśmy, który nam się podoba, więc mogliśmy powiedzieć partnerowi produkcyjnemu: „Hej, to jest typ, który lubimy, do tego teraz zmierzamy”.

Zdecydowanie pomogło to posiadanie tego hurtowego doświadczenia i już wiedzieliśmy, do czego zmierzamy, abyśmy nie musieli przechodzić przez miesiące próbkowania lub miesięcy produkcji, zmiany projektów i tego typu rzeczy. Zasadniczo mieliśmy dla nas idealne wypchane zwierzęta z naszej pierwszej niestandardowej produkcji.

Zidentyfikuj swoje słabości: klucz do skalowania Twojego biznesu

Felix: Osiągnąłeś sprzedaż w wysokości pięciu milionów w 2020 roku. Czy możesz opowiedzieć o wzroście, jaki firma przeszła od momentu stworzenia do osiągnięcia tego kamienia milowego?

Tyler: Pierwszy i drugi rok działalności był naprawdę wolny. Byłem w świecie projektowania graficznego, nadal byłem freelancerem, zajmowałem się tu i tam trochę pracą agencyjną, więc był to głównie projekt poboczny. To była dla mnie naprawdę walka, ponieważ wierzyłem w SendAFriend od pierwszego dnia, misję, ideę. Wszyscy, z którymi o tym rozmawiałem, zachwycaliby się tym, jak dobry jest to pomysł. To właśnie potwierdziło moją koncepcję. Wszyscy, którym o tym wspomniałem, myśleli, że to zadziała. Wokół mnie byli ludzie, którzy też w to wierzyli, wierzyła w to moja mama, wierzyła w to moja rodzina. Naprawdę trudno było mi odłożyć go na bok i tak długo, jak to było, trochę się poganiać.

Nie poszedłem na pełny etat z SendAFriend do stycznia tego roku. Wcześniej było bardzo wolno, biznes był naprawdę niski, może być od pięciu do dziesięciu zamówień dziennie. Próbowałem różnych rzeczy i różnych działań marketingowych. Próbowałem kilku rzeczy z influencerami, próbowałem marketingu na stronie tematycznej, próbowałem reklam na Facebooku. Próbowałem to wszystko zrobić sam, co było problemem. Wszystko, co próbowałem zrobić, nie przynosiło mi oczekiwanych rezultatów. To była dla mnie wielka walka, tak bardzo wierzyłem w tę markę i wiedziałem, że to dobry pomysł. W głębi serca wiedziałem, że to dobry pomysł i wiedziałem, że może odnieść sukces w świecie e-commerce. Radzenie sobie z tymi trudnościami było trudne.

To wraca do idei brandingu i dlaczego SendAFriend miał cel. To właśnie popchnęło mnie przez dwa lata powolnego biznesu i stratę pieniędzy na marketing lub utratę pieniędzy na reklamy czy to czy tamto. W głębi serca wiedziałem, że w to wierzę i że to dobre towarzystwo, i naprawdę chciałem zobaczyć, jak coś robi. Więc dopiero w styczniu tego roku poszedłem z nim na pełny etat i ponownie spróbowałem zrobić więcej z własnego marketingu. Nie podejmowałem żadnej innej pracy, więc w jakimś stopniu potrzebowałem dochodu z niej. W końcu zdecydowałem: „Słuchaj, muszę przestać próbować robić wszystko sam i muszę przynajmniej wynająć marketing lub coś takiego”.

Pochodzę ze świata projektowania graficznego, nie wiedziałem jak wypromować produkt. Robiłem projekt logo, robiłem projekt parku, mogłem zbudować stronę internetową, ale nie wiedziałem jak pozyskać klientów, to był jeden z moich największych upadków. To był wielki punkt zwrotny. W lutym tego roku zaprosiłem nabywcę mediów, który naprawdę pomógł mi w mojej strategii reklamowej, z moim kontem reklamowym na Facebooku i po prostu ogólną logistyką biznesową, jak to zrobić i jak ją rozwijać, jak ją skalować. To był jeden z największych punktów zwrotnych, kiedy naprawdę zaczął rosnąć w tym roku.

„Jeśli starasz się utrzymać swoją firmę jako dodatkowy zamęt na szczycie swojej codziennej pracy, po prostu najprawdopodobniej nie będzie rosła tak szybko lub po prostu nie będzie rosła wcale”.

Felix: W jaki sposób praca w firmie na pełny etat zmieniła twoje podejście? Czy to pozwoliło Ci skupić się na pewnych aspektach?

Tyler: Kiedy próbujesz zbudować taki biznes i próbujesz go uruchomić od pierwszego dnia, w zasadzie robisz wszystko. Faktem jest, że to nie działa, gdy robisz inne rzeczy. Jeśli starasz się utrzymać swój biznes na boku i chcesz robić 90 milionów rzeczy dla swojej firmy oprócz swojej codziennej pracy, najprawdopodobniej nie będzie się rozwijał tak szybko lub po prostu nie będzie rósł w ogóle. Kiedy mogłem zająć się tym na cały etat i powiedzieć: „Teraz się na tym skupiam”, mogłem się obudzić i powiedzieć: „OK, zamiast o 21:00 zacznę pracować nad SendAFriend”. w nocy, po tym, jak wykonałem wszystkie inne prace na dany dzień”.

Wtedy naprawdę zaczęło się dziać. To nie było tak, że skupiałem się na jednym punkcie, ale właśnie wtedy mogłem skupić całą swoją uwagę na biznesie i powiedzieć: „Jak mogę sprawić, by to działało? Co się nie udaje? Co działa? Na czym mogę się skupić? Na czym czy mogę zlecić innym ludziom? Wszystkie tego rodzaju rzeczy”. Wtedy szybko zdałem sobie sprawę: „Wow, moim upadkiem jest faktyczna strona marketingu i płatnych przejęć, to jest coś, w czym potrzebuję pomocy”. Zacząłem szukać freelancerów lub agencji, które mogłyby mi w tym pomóc. Praca na pełny etat naprawdę pozwoliła mi się na tym skupić.

Naprawdę nie możesz myśleć o swoim biznesie, kiedy robisz coś innego. Wiem, że nie każdy jest w stanie po prostu rzucić codzienną pracę i zrobić coś innego, ale przez większość czasu, gdy tam jesteś i to jest jedyna rzecz, na której się koncentrujesz i chcesz, żeby tak bardzo odniosło sukces, właśnie wtedy to się stanie.

Felix: Jak wyglądał proces pomiędzy uświadomieniem sobie, że potrzebujesz pomocy w marketingu, a faktycznym pozyskaniem agencji, której możesz zaufać?

Tyler: To był zdecydowanie proces. Wielu przedsiębiorców, zwłaszcza na początku, jest perfekcjonistami i chcą mieć nad wszystkim kontrolę. Chcesz, aby Twoja firma była dokładnie taka, jak chcesz, więc to naprawdę przerażające, gdy mówisz: „OK, hej, muszę zlecić część tego na zewnątrz lub pozwolić komuś innemu przejąć część tej kontroli”. To może być naprawdę ważny krok. Musisz być wobec siebie szczery i powiedzieć: „Dobrze, gdzie są moje mocne strony, a gdzie są moje słabości? Na czym mogę się skupić w biznesie? A co muszę zlecić na zewnątrz?”

Kiedy to zrobiłem, marketing był punktem, który to zrobił. Miałem szczęście mieć pewne doświadczenie w branży, w świecie projektowania graficznego. W przeszłości pracowałem z e-commerce, więc miałem pewne znajomości, z którymi mogłem zacząć kontaktować się i powiedzieć: „Hej, chcę, żeby ktoś przyszedł i zrobił przede wszystkim moje reklamy na Facebooku lub moją płatną strategię pozyskiwania”. I was able to get some connections off that, started having conversations with a lot of those freelancers or agencies and ultimately, decided on one person that I just really clicked with. The important step for me was finding somebody that I could feel like I could actually trust, which was a really huge thing for me.

So the media buyer I brought on was somebody that now I consider one of my best friends really. It was really important to find somebody that I was okay giving up some of that control to. That I felt like they were doing good work and I could believe in and could trust. That, again, took some time too. It wasn't something I found overnight. It took multiple calls with different agencies and freelancers. An intro call, then a follow-up call, then a what would this actually look like. It wasn't quick by any means to do that, but it was a very, very important step for my business and I attribute a lot of the success of SendAFriend to that paid acquisition strategy that we established earlier this year.

"Finding a media buyer was a very important step for my business and I attribute a lot of the success of SendAFriend to that paid acquisition strategy that we established."

Felix: Do you have a specific kind of arrangement with these outsourced people that you would recommend to other entrepreneurs?

Tyler: Every agency and freelancer is going to have their pricing structure, and you can sit down and weigh the pros and cons of that. Some people will be hourly, some people will have their monthly price, some people will be a percent of ad spend. In my case, it was a percent of ad spend and that was something that worked for me very well early on. I was really worried about the investment in the company and the risk. Again, I knew I believed in it, but you don't want to sink a ton of money into it if it's not going to give you anything. So the percent based off ad spend really worked well for me early on to say, "Look, I'm only really going to pay you when ads are doing well, basically."

It was a two-way street, the media buyer wanted to help us succeed because that allowed them to succeed too. That was a good relationship to establish too from day one. Basically, we're both putting our hearts into this, to both get things out of it. That was good for me, but that might not be good for everybody else. You might find an hourly rate works best, where it's this amount of hours for this amount of work or whatever it may be. There are definitely pros and cons to every pricing structure, and it's just what makes sense for your business.

How repurposed user-generated content helped scale this business

Felix: What were some of the strategies there you guys decided to deploy right away?

Tyler: Earlier this year when TikTok really started to see an uptick in popularity, one of the ideas we had early on was to implement TikTok-style content and do our media buying strategy. That was one of the first things we saw great success with. We would shoot our product ads on TikTok, export them, edit them into the Facebook format and run ads with it. That's what we saw work early on. That just came from me and that media buyer having conversations around what is our brand, what audience responds to our brand, etc. And then saying, "Hey, there's this new style of content that's working well, this UGC style, this user-generated, authentic content that's working well."

So we found an easy way to replicate that. Again, SendAFriend is this experience. It's this unboxing, that's what the product is. It was pretty easy to do that through UGC-style video with TikTok and all that.

Felix: Rozumiem. So you're creating content on TikTok, and then exploring that by running it as a Facebook ad?

Tyler: Tak. That's what we saw work really well early on. One of our concepts was that people in our audience were most likely Gen Z/ early 20s, and were most likely consuming meme style content a lot of the time. What we did was say, "Okay, instead of creating an ad that doesn't fit that mode at all, what if we create an ad that looks like one of the pieces of content they're naturally consuming." I'm sure a lot of other brands were doing this at the same time and even before we were doing it. We didn't pioneer that by any means, but it really worked well for SendAFriend and saying, "This piece of content that is now run as a sponsored ad on Facebook or Instagram looks the same as the content that is already in that person's feed."

It was really easy for people to stop and watch it and consume it the same way that they're consuming all their other content. We were able to sell this different product through those videos. It worked very well basically from day one.

Felix: Were you creating the content yourself? Shooting it yourself on a phone?

Tyler: Tak. The first ads that took off and some of the ads that are actually still running were shot here in my apartment at my front door, on my kitchen counter. It doesn't take a studio or hiring an agency or anything like that to create good content these days. It's really just about the idea and the messaging. So yeah, 100%. A lot of that stuff was just in my apartment, in my living room, or wherever it might be. That ended up being some of the content that performed the best, even over content that was more like professionally shot images.

Felix: What is your process for brainstorming and executing content ideas?

Tyler: Part of my process is just that I'm 21 years old and I constantly use TikTok anyways. I natively know what the trends are on TikTok, what kind of videos are working well, or what kind of videos are going viral. For me, it was fairly easy to say like, "Oh, I was scrolling through TikTok last night and I saw all this concept and we can apply it to SendAFriend." Part of that is just being an entrepreneur, you're always going to be thinking about your business. Anywhere I was seeing videos, memes, pictures or whatever it might be, I was always subconsciously thinking, “How can I apply that to SendAFriend?” Some of the ideas would really stick.

And it was fairly easy. There is this very unboxing style experience that happens when someone receives one of our stuffed animal care packages. That's a trend that works very well on social media. You see that on YouTube all the time. People just unboxing things, and that was something that was picking up on TikTok as well. That was the main trend we went after, it was just unboxing our care packages and showing this cute little experience that you can send to somebody. People seem to really grab a hold of that.

"Always be flexible with the content you're creating and trying new ideas. We're shooting at least a handful of videos every week."

Felix: How many new pieces of content are you creating on a regular basis?

Tyler: We're creating content all the time. From early January and February when we first started using that TikTok style, it's definitely evolved a lot. That content isn't working quite as well now, but we're definitely finding ways to adjust it and make it work. That's another point, always be flexible with the content you're creating and trying new ideas. I would say we're shooting at least a handful of videos every week. Then there's definitely times, maybe once per month, where we're sitting down and shooting five or six different videos and editing out maybe 20 or 30 different concepts with that. Whether the captions are changing or the messaging is changing or the music's changing or something like that. Little variations to that content were really important to us to test too and see what messages people were responding to the most.

Felix: Is the user-generated content still a main focus for you guys?

Tyler: Tak. We're still seeing the whole concept of UGC work very well. The whole idea of instead of a brand selling a product to a person, it feels more like a person selling the product to a person. That whole concept seems to hold true and something that works well on Facebook right now. You're seeing that with a lot of other brands too, I'm sure, where content from users or from influencers is doing the best. That concept is still definitely working very, very well. We've just found little micro adjustments to make to that, different ways to edit it, different messages to sell or different stories to tell that are working well in that space now.

Felix: Is this mostly content you're creating or are you hiring others to create content as well?

Tyler: It's definitely a mix now. I would say early in the first three or four months as we grew, we started to realize, "Hey, we probably need some influencer strategy." A lot of our content now comes from organic influencers and people who are creating content for us, and then we'll use that content in our Facebook funnel or other platforms as well. We still create a lot of our own content too. I'd say it's maybe 50/50 now, where half the videos are stuff that we're conceptualizing, we're creating, whether it's in one of our houses, in the office, or in one of our cars.

Felix: When you are working with influencers or influencer marketing, mostly the ad spend is on TikTok?

Tyler: Tak. We don't spend much on influencer marketing, we really have a more micro-influencer strategy. We look for people who are up and coming or people who have smaller audiences. We'll message them and say, "Hey, we'd love to send you SendAFriend, all we ask is that you post some piece of content with it." We don't put any rules around it. That's allowed people to be creative with SendAFriend content and not just turn out the same piece of content every time.

Some of our best content has come from that, where people just posted whatever they wanted to post. It ended up being a great basically advertising piece of SendAFriend. That strategy has worked really well for us to get a lot of content all the time, whereas for some people who may be paying for influencer content or spending a lot to get the big-ticket influencers, you're only going to get a few pieces of content doing that. With our strategy, we can basically send free care packages to just about anybody and more than likely to get a video in return.

"We don't put any rules around it. That's allowed people to be creative with SendAFriend content and not just turn out the same piece of content every time."

Felix: Your market is pretty wide, how do you know what kind of influencers to send your product to?

Tyler: Oh, that's the cool thing about SendAFriend. Anybody can receive a stuffed animal care package, it's not limited to a kid, a girlfriend, a boyfriend, mom, or dad, it's really anybody. When we're finding influencers, it's fun. We can partner with just about anybody in any situation. We've partnered with animals. We have a monkey that creates content for us all the time. We have a set of corgis that create concepts for us all the time.Then we also have the standard, we have family pages, we have mommy blogs, we have relationship pages. It's really cool to work with such a diverse group of influencers and see what content they create, because it feels like almost all of them put their own little spin on it.

I don't know if there are ways to apply that to other brands, but I think at the end of the day, some people's target audiences aren't as narrow as you think. Sometimes anybody could use your product or you really need to think who could use this product and how can I hit more people? I know there are industries that definitely are very narrow, but a lot of the time it can be fairly open.

Felix: What kind of call to actions do the influencers use to funnel prospects back to your website?

Tyler: The only thing we require with these micro-influencers on TikTok or Instagram is that they either use our hashtag or our “@”. That way we at least get tagged in the video. If people want to learn more about SendAFriend, they know where it's at. The other strategy we use is pretty much with anybody that posts content, whether they're small or large, we always try to comment and engage with that content, whether it's a quirky little comment like relating to the content, or just saying thank you.

We always try to get into that comment section as our brand page so that if people are watching that video and maybe they're scrolling through the comments saying, "Oh, where did you buy this?" Or something like that, our brand is there ready to go. They can click on our page, learn more about SendAFriend and then eventually get to our website.

Why problem-solving skills are an entrepreneurs greatest asset

Felix: What is your strategy when it comes to the paid ads on Facebook?

Tyler: All of our traffic goes directly to our homepage. Our website's fairly simple, we don't have a very large product catalog or anything like that, so most buyers are taking a very similar buyer journey. That's something I like about SendAFriend, we're able to help customers learn more about our story. Obviously, a TikTok- style video of a quirky unboxing with some music or something isn't really going to tell people the core values of SendAFriend. That it's about giving back and spreading love, but once they get to our website, that's really where the focus is, "Okay. Now, you came for this video, you're interested, but here's all these other pieces of our brand and this is why you should buy from us, and this is why you should spread some love.”

There's all the good these care packages can do basically. We focus on our mission on the website, we focus on our different partnerships we might have, our charitable aspect, we focus on reviews of customers having these amazing experiences with SendAFriend. That's been a really fun funnel for us as we can pretty much drive all of our traffic to just one page and say, "Here, learn more about SendAFriend, go through the process." It seems like a lot of people enjoy that and enjoy learning about SendAFriend.

Felix: Tell us about what kind of issues you ran into as you were scaling the business?

Tyler: Especially with how aggressive the scaling was, early this year and through the rest of the year, there was bottleneck after bottleneck. It was really just about solving those. In business and in ecommerce, a lot of this stuff really is problem solving. For example, storage was an issue. In the first part of the year, SendAFriend was run out of my brother's old bedroom at my parents' house. My mom was fulfilling every single care package by hand. You can't keep doing that when you scale. It reached a point where, "Oh, no, the bedroom has filled up, and now the extra garage we have is filled up with all SendAFriend's stuff." It came to a point where we couldn't keep getting products here.

To było w marcu, po wielkim nacisku walentynkowym. Do 1 kwietnia mieliśmy powierzchnię biurową. Chodziło tylko o to, żeby poruszyć się naprawdę szybko i powiedzieć: „Ok, co nas teraz ogranicza?” Dosłownie nie mogliśmy przechowywać więcej zwierząt i nie mogliśmy zatrudniać ludzi, aby przychodzili do domu moich rodziców i tam pracowali. Mieliśmy kilku przyjaciół rodziny, którzy pomagali, ale to wszystko. To był jeden z pierwszych wąskich gardeł. Więc jak możemy zatrudnić więcej osób? Jak możemy przechowywać więcej produktów? I w jaki sposób możemy wypuścić więcej produktów z większej przestrzeni?

Było oczywiste, że potrzebujemy biura, potrzebujemy magazynu, potrzebujemy miejsca do przechowywania tego produktu. Musieliśmy mieć wiele stacji realizacji zamówień, wielu pracowników pracujących w tym samym czasie, tego typu rzeczy. To było jedno z pierwszych dużych wyzwań, znalezienie biurowca, znalezienie towarzyszącej mu powierzchni magazynowej i znalezienie czegoś, co zadziałało dla naszej firmy i wszystkich naszych potrzeb, ponieważ robiliśmy spełnienie we własnym zakresie i wszystkie inne rzeczy .

Felix: Podoba mi się, jak wspomniałeś, że przedsiębiorczość to tylko ciągła podróż lub rozwiązywanie problemów. Co twoim zdaniem jest głównym problemem, na którym obecnie koncentrujesz się w biznesie?

Tyler: Teraz, gdy przeszliśmy przez ten rok i głównie polegaliśmy na reklamach na Facebooku, aby naprawdę popchnąć biznes do przodu, jednym z naszych największych problemów jest to, jak bardzo polegamy na Facebooku. Widzieliśmy to w okresie świątecznym, jak drogie były reklamy na Facebooku. Było to szczególnie prawdziwe w tym roku, gdy więcej sprzedawców i kupujących online. Facebook zdecydowanie staje się problemem, w którym zdobycie klienta staje się coraz droższe.

Jednym z naszych głównych celów na 2021 r. jest to, w jaki sposób przejmiemy część tej kontroli z Facebooka i jak możemy pozyskać nowych klientów na nowych frontach? Teraz, zamiast po prostu robić rzeczy z mikroinfluencerami, staramy się zaangażować w bardziej makro-influencerowe rzeczy. Staramy się zaangażować w bezpłatne wyszukiwania, staramy się zaangażować w inne platformy kupowania mediów, takie jak Snapchat i TikTok, i faktycznie używamy płatnych reklam na tych platformach. Tak naprawdę chodzi o dywersyfikację naszych kanałów marketingowych i pozyskiwanie klientów na jak największej liczbie frontów, aby nie polegać tak bardzo na płatnym pozyskiwaniu klientów przez Facebooka.

„Chodzi o dywersyfikację naszych kanałów marketingowych i pozyskiwanie klientów na tak wielu frontach, jak to tylko możliwe, aby nie polegać tak bardzo na płatnym pozyskiwaniu klientów przez Facebook”.

Felix: W jaki sposób przy tych wszystkich nowych możliwościach marketingowych upewniasz się, że poświęcasz swój czas w efektywny sposób i wybierasz kanały zapewniające dobry zwrot z inwestycji?

Tyler: Posiadanie procesów jest oczywiście dobre. Mamy już wdrożony proces zakupu mediów na Facebooku, mamy dobry system zatwierdzania nowych treści, tworzenia nowych treści, tego typu rzeczy. Zdecydowanie powinieneś mieć swój oryginalny kanał lub kilka pierwszych kanałów naprawdę zamkniętych i wiedzieć, co tam robisz, zanim rozgałęzisz się na zbyt wiele. Chodzi tylko o uruchomienie tych nowych procesów na nowych platformach. W przypadku wyszukiwania organicznego i prac SEO chodzi o: „OK, teraz muszę rozpocząć proces znalezienia agencji, freelancera lub pracownika, który może nam w tym pomóc”.

Obecnie przeprowadzam rozmowy kwalifikacyjne z różnymi agencjami i freelancerami, aby dowiedzieć się, kto najlepiej pasuje do naszej działalności, a kto najlepiej pasuje do naszej konkretnej pracy. Odnosi się to do wszystkiego, co robimy. Mamy te obecne procesy, teraz musimy tylko rozwiązać problem i przejść do następnego kroku i jak się tam dostać? To tylko jedna rzecz po drugiej. Częścią tego jest po prostu bycie ambitnym i mówienie: „Nie boję się tego, nie martwię się o to, po prostu zanurkuję głęboko i rozwiążę to”. Przynajmniej taka jest moja mentalność z tym i wydaje się, że jak dotąd się to opłaca.

Felix: Wspomniałeś o swoim doświadczeniu w projektowaniu stron internetowych, czy strona SendAFriend.co również została zaprojektowana przez Ciebie?

Tyler: Tak. Obecna strona internetowa jest prawdopodobnie trzecim głównym przeprojektowaniem SendAFriend. Pierwsza strona bardzo różniła się od tej. Drugi był podobny z pewnymi zmianami, a teraz ten nowy motyw jest tam, gdzie był od jakiegoś czasu. Przede wszystkim wszystkie projekty są wykonane przeze mnie. Obecnie mam agencję programistyczną, która pomaga mi we wdrażaniu projektu. Nie jestem mocnym koderem, głównie skupiam się na projektowaniu graficznym. Zazwyczaj zaprojektuję stronę internetową, tak jak chcę, aby wyglądała, lub zaprojektuję pewne elementy, a następnie prześlę to do zespołu programistów, aby mogli zrobić swoją magię na stronie. Główny motyw, który się teraz pojawia, jest nadal zaprojektowany przeze mnie.

Felix: Jakie zmiany wprowadziliście po drodze do przeprojektowania strony internetowej?

Tyler: Wiele z nich koncentrowało się na współczynniku konwersji. Przez pierwszy rok posiadania SendAFriend nasz współczynnik konwersji wyniósł mniej niż 1%. Kiedy zaczynasz przyglądać się standardom w e-commerce i branży, to naprawdę niewiele. Wiedziałem, że to problem. Próbowałem różnych rzeczy, próbowałem może skopiować stronę internetową lub zmienić drobiazgi, takie jak kolory przycisków i takie tam. W końcu dotarłem do punktu, w którym pomyślałem: „Może to sama strona internetowa, może to motyw, może coś w ścieżce klienta na tej stronie nie działa”.

Korzystałem z usług takich jak Hotjar, aby rejestrować odwiedzających i przeglądać mapy cieplne tego, co ludzie robią, i naprawdę dowiedziałem się, że około 80% ludzi po prostu chciało dostać się do sklepu All i zobaczyć wszystkie zwierzęta. Na tym skupiono się na drugim i trzecim przeprojektowaniu. Po prostu pokazywanie ludziom wypchanych zwierząt tak szybko, jak to możliwe na stronie internetowej i przewijanie ich, przeglądanie wszystkich nowych zwierząt, które możesz mieć lub różnych uroczych wzorów i innych tego typu rzeczy, a przede wszystkim skupianie się na produkcie.

Felix: Z jakich aplikacji korzystasz w witrynie lub poza nią, aby pomóc Ci w prowadzeniu firmy?

Tyler: W biznesie, organizacji, wszystkim, używamy głównie Notion, który jest jednym z moich ulubionych narzędzi do organizowania twojego biznesu. W związku z tym używamy Slacka do całej komunikacji, a Dysku Google używamy we wszystkich naszych sklepach. To naprawdę nasze trzy duże narzędzia. Poza tym do projektowania używamy Figma, e-maila, którego używamy Klaviyo, a wiadomości tekstowych używamy Postscript. Ale te wielkie trzy; Slack, Notion, Dysk Google to rdzeń SendAFriend i sposób, w jaki zarządzamy i organizujemy wszystko w naszym codziennym życiu, niezależnie od tego, czy są to pliki projektowe wysyłane pocztą e-mail, nowe reklamy, nowe kreacje, czy cokolwiek to może być, to wszystko jest przechowywane i zarządzane w Notion i Dysku Google.

Felix: Jeśli chodzi o e-mail marketing, a wspomniałeś o Postscript for SMS, czy wysyłasz wiadomości marketingowe? Jak korzystasz z tych kanałów?

Tyler: Używamy Klaviyo do poczty e-mail od około półtora roku i był to jeden z naszych największych kanałów, na których nadal się rozwijamy. Pozyskujemy około 25% naszych przychodów z poczty e-mail dzięki optymalizacji, którą przeprowadziliśmy za pomocą naszych zautomatyzowanych przepływów i dzięki spójnemu harmonogramowi kampanii i wysyłania. Jestem naprawdę dumny z naszej pracy e-mailowej, wysyłamy naprawdę urocze e-maile i zwykle w ten sposób utrzymujemy zaangażowanie odbiorców. Cały czas uosabiamy zwierzęta i zachowujemy się tak, jakby wybierały się na wycieczkę lub robiły to czy tamto. Wydaje się, że ludzie są zaangażowani i otwierają nasze e-maile. To była dla nas naprawdę dobra droga.

Jakieś dwa lub trzy miesiące temu zaczęliśmy korzystać z Postscript for SMS. Jednym z najlepiej rozwijających się kanałów e-commerce jest marketing SMS. Odnieśliśmy też z tym wielki sukces. Przeciętnie osiągamy takie same przychody z naszych kampanii SMS, jak z naszych kampanii e-mailowych. Na SMS-ach mamy tylko jedną czwartą subskrybentów, których robimy na e-mailach. Do tej pory był to świetny kanał do generowania przychodów, odzyskiwania porzuconych wózków i innych tego typu rzeczy.

„Jednym z najlepiej rozwijających się obecnie kanałów e-commerce jest marketing SMS-owy. Odnieśliśmy również w nim duży sukces”.

Felix: W jaki sposób ci ludzie trafiają na twoje listy marketingowe SMS-owe lub e-mailowe?

Tyler: Na naszej stronie używamy przechwytywania wiadomości e-mail. Zasadniczo mamy do czynienia ze zwycięską wyprzedażą, w której ludzie mogą wygrać inną zniżkę, wpisując swój adres e-mail i numer telefonu. To była świetna droga, gdy tylko ktoś wyląduje na SendAFriend. W ciągu pierwszych siedmiu sekund po wejściu na stronę wyświetla się wyskakujące okienko. Będąc w przeszłości w świecie e-maili, zajmowałem się projektowaniem e-maili i marketingiem z agencjami e-mailowymi, i bardzo szybko nauczyłem się, jak ważne jest przechwytywanie wiadomości e-mail na naprawdę wczesnym etapie podróży klienta. Dzięki temu możesz robić wiele innych rzeczy, na przykład wysłać im e-maila uzupełniającego, jeśli porzucą koszyk.

To naprawdę świetny sposób na zbieranie e-maili bez zbierania ich z zakupów. To było naprawdę ważne, aby rozwijać te listy e-mailowe i móc generować przez nie większe przychody dzięki otrzymywaniu e-maili na tak wczesnym etapie podróży.

Felix: Jakie masz plany na przyszłość biznesu?

Tyler: W okresie świątecznym, kiedy zaczęliśmy wypuszczać te zestawy, w których zamiast samego pluszaka dodajemy skarpetki, naklejki, może artykuł spożywczy, może inny przedmiot zapewniający wygodę lub coś podobnego do pakietu opieki. Jesteśmy w stanie uzyskać z tego nieco wyższą średnią wartość zamówienia. To jest coś, na co publiczność naprawdę dobrze zareagowała. Widzimy, że wielu klientów wraca i kupuje kolejnego SendAFriend dzięki tym pakietom. Właśnie na tym skupiliśmy się na stronie produktów w 2021 roku. Chcemy mieć pewność, że mamy zestaw na każde święto, a także zestawy na różne wydarzenia.

Będziemy mieć pakiet urodzinowy lub rocznicowy lub coś w tym rodzaju, a ludzie mogą wykorzystać to jako powód do wysłania pakietu opieki. To była dla nas dobra zmiana produktu, pozwoliła nam zwiększyć naszą średnią wartość zamówienia, co pomogło po stronie reklamy, pomogło po stronie zysku itp. To nasz największy rozwój produktu, ale w istocie SendAFriend to pluszaki w pudełkach i to jest to, co robimy dobrze, więc nie widzę, aby w najbliższym czasie zbyt wiele się to zmieniło.