Najlepszy sposób na pozycjonowanie agencji SEO w celu utrzymania klienta

Przekonanie klientów, że optymalizacja wyszukiwarek (SEO) jest wartościową inwestycją, może być ogromnym wyzwaniem. Oczekuje się, że szybko pokażesz wyniki. Ale SEO wymaga czasu, a aktualizacje algorytmu Google tego nie ułatwiają.

Ponadto klienci są czasami największymi przeszkodami na drodze do Twojego sukcesu. (Pomyśl o wszystkich sytuacjach, w których czekałeś na informację zwrotną, zatwierdzenie lub zarządzałeś bezpośrednią ingerencją w swoje strategie.)

Mimo to musisz zyskać pozycję partnera generującego przychody, jeśli chcesz zatrzymać klientów.

Niestety, większość SEO trzyma się słów kluczowych i danych o ruchu, aby uzasadnić ich wartość dla klientów. I często mówią w sposób, którego klienci nie rozumieją, opierając się w dużej mierze na żargonie podczas spotkań. Czasami wiążą ruch z konwersjami, ale nie zawsze.

Tak czy inaczej, to nie wystarczy.

Jeśli zamierzasz zatrzymać klientów SEO na dłuższą metę, musisz pozycjonować swoją organizację jako strategiczny zasób dla ich działalności. Krótko mówiąc, musisz usiąść przy stole.

Oto jak.

Największy błąd popełniany przez marketerów w SEO

Zbyt często agencje i zespoły wewnętrzne przemilczają dyskusję na temat zwrotu z inwestycji (ROI) z ruchu organicznego. Zamiast tego skupiają się bardziej na słowach kluczowych, technicznych kwestiach SEO i możliwościach związanych z treścią przy ustalaniu, czy SEO jest tego warte dla klienta.

To jest niewłaściwe podejście. Zimna rzeczywistość jest taka, że ​​SEO to inwestycja i od samego początku musisz koncentrować się na ROI.

Jeśli nie znasz jeszcze współczynników konwersji z ruchu organicznego, powinieneś zagłębić się w analitykę.

Google Analytics (GA) to świetny punkt wyjścia, ale nie zaleca się bezpośredniego polegania na nim w celu uzyskania szczegółowych informacji o sprzedaży.

Zamiast tego powinieneś porównać ogólny ruch organiczny swojego klienta z tym, co pokazują wewnętrzne kokpity sprzedaży lub zarządzanie relacjami z klientami (CRM). Następnie możesz porównać te dane z tym, co widzisz w GA.

Prawdopodobnie będą między nimi pewne rozbieżności . Jednak połączenie tych dwóch strumieni danych może pomóc w uzyskaniu wyraźniejszego obrazu współczynników konwersji w witrynie klienta.

Jeśli nie masz skonfigurowanego śledzenia celów w witrynie, nadszedł czas.

Możesz szybko skonfigurować śledzenie celów i zdarzeń w Universal Analytics (UA) i GA 4 za pomocą Menedżera tagów Google (GTM).

Jeśli twój klient nie ma CRM, sprawy stają się trudne. Możesz polecić CRM lub współpracować z nim, aby dowiedzieć się, jak śledzą konwersje.

Tak czy inaczej, musisz zacząć od linii bazowej danych. Pozwoli Ci to zilustrować, jak skutecznie Twoja praca napędza sprzedaż.

Rozmowa sprzedażowa ma kluczowe znaczenie dla udanych kampanii SEO

SEO jest jak cebula; ma wiele warstw. W rezultacie łatwo jest rozproszyć się możliwościami związanymi ze słowami kluczowymi i stracić z oczu to, czym jest SEO: sieć wsparcia dla sprzedaży .

Prawidłowo wykonane SEO prowadzi potencjalnych klientów od zimnego ruchu do gorących potencjalnych klientów.

Nie da się tego jednak zrobić za pomocą samego badania słów kluczowych .

Potrzebujesz prawdziwego wglądu w wyzwania, problemy i obiekcje potencjalnych klientów. Najlepszym sposobem na to jest bezpośrednia rozmowa z zespołem sprzedaży klienta.

Bez wskakiwania na telefon zespołu sprzedaży będziesz musiał wywnioskować (w zasadzie zgadnąć), czego potrzebują potencjalni klienci na podstawie wyników ich witryny i analizy konkurencji.

To nie wystarczy.

Zamiast tego, SEO powinno ściśle współpracować z zespołem sprzedaży, aby lepiej zrozumieć, co sprawia, że ​​potencjalni klienci nie śpią w nocy, jakie mogą mieć zastrzeżenia do zakupu i dlaczego w pierwszej kolejności skontaktowali się z nami. Ponadto uzyskasz prawdziwy wgląd w podróż kupującego.

Dzięki temu Twoja mapa drogowa SEO doprowadzi do zasobów, które zwiększą sprzedaż.

Nie chcesz tylko treści ze względu na treść lub ruch. Chcesz mieć zasoby sprzedażowe, które budują „mosty zaufania” między odwiedzającymi witrynę a Twoim klientem.

Co więcej, potrzebujesz zasobów, które zespół sprzedaży może wysłać potencjalnym klientom podczas cyklu sprzedaży. Znacznie ułatwi życie zespołowi sprzedaży (a ich pracę będzie bardziej owocną), jeśli będą mieli szereg zasobów, na których mogą polegać podczas procesu.

Kluczowe znaczenie mają blogi, oficjalne dokumenty, infografiki i inne treści, które szybko przekazują doświadczenia klienta i unikalną propozycję sprzedaży (USP).

Prowadzenie skutecznej rozmowy sprzedażowej jest kluczem do tworzenia zasobów, których potrzebuje Twój klient.

Jak prowadzić skuteczną rozmowę zespołu sprzedaży

Prace przygotowawcze są kluczem do skutecznej rozmowy strategicznej między działem sprzedaży a marketingiem. Musisz mieć gotową listę pytań. I musisz wcześniej wysłać te pytania.

Chcesz, aby rozmowa była skoncentrowana .

Twoim celem jest dowiedzieć się, jak pomóc zespołowi sprzedaży treściami wspierającymi konwersje. Będziesz omawiał wyzwania, przed którymi stoją, a to otwiera drzwi do możliwej sesji wentylacyjnej.

Nie chcesz tego.

Najlepszym sposobem na uniknięcie tego jest przywództwo podczas rozmowy, aby upewnić się, że rozmowa pozostaje skupiona.

Pytania, które należy zadać podczas rozmowy sprzedażowej

Musisz być przygotowany, aby jak najlepiej wykorzystać rozmowę handlową. Poniższe pytania pomogą Ci wskazać zespołowi sprzedaży informacje zwrotne potrzebne do tworzenia znaczących aktywów i strategii.

Pytania dotyczące potencjalnych klientów :

★ Jak zdefiniowałbyś swojego idealnego leada?
★ Jakie są dyskwalifikacje dla leadów?
★ Czy są jakieś grupy odbiorców, które Twoim zdaniem powinny być traktowane priorytetowo?

Pytania dotyczące punktów bólu :

★ Jakie są najczęstsze, bezpośrednie problemy związane z perspektywami sprzedaży?
★ Czego się obawiają, co się stanie, jeśli nie rozwiążą tych problemów?
★ Jak przekonać potencjalnych klientów, że Twoje rozwiązanie rozwiąże ich problemy?
★ Czy potencjalni klienci opisują swój problem lub Twoje rozwiązanie inaczej niż Twoja firma? (Jeśli tak, czy możesz wymienić kilka przykładów?)
★ Jakich rozwiązań potencjalni klienci zwykle próbowali wcześniej?
★ Dlaczego te rozwiązania nie zadziałały?

Pytania dotyczące produktu/usługi:

★ Jaki produkt lub usługę wybiera większość potencjalnych klientów? A jak myślisz, dlaczego tak jest?
★ Jakie mają oczekiwania co do współpracy z Twoją firmą?
★ Czy istnieją jakieś nieporozumienia między usługą lub produktem oferowanym przez Twoją firmę a potencjalnymi klientami?
★ Czy są jakieś terminy lub zwroty „No Fly”, których unikasz podczas cyklu sprzedaży?
★ Co sprawia, że ​​są podekscytowani współpracą z tobą?
★ Jak długo trwa zazwyczaj proces sprzedaży?

Pytania dotyczące obaw/zastrzeżeń:

★ Jakie są najczęstsze zastrzeżenia potencjalnych klientów, które sprawiają, że wahają się lub mówią „nie” przed wyborem twojego produktu lub usługi?
★ Jak pomagasz im przezwyciężyć te obiekcje?
★ W jakie mity nadal wierzą potencjalni klienci, które zakłócają cykl sprzedaży?

Dodatkowe uwagi/pytania:

★ Czy jest coś jeszcze, co chciałbyś dodać?
★ Czy istnieje narzędzie, zasób i/lub szablon, który Twoim zdaniem pomógłby przekonać potencjalnych klientów, że powinni z Tobą współpracować?

Zwykle rozmowa ze sprzedawcą trwa około godziny. Ale możesz potrzebować więcej czasu, jeśli wcześniej nie robiłeś tego z klientem lub jeśli zaangażowanie zespołu sprzedaży jest duże.

W takim przypadku możesz umówić się na drugą rozmowę, aby zakończyć to odkrycie. Ale nie chcesz iść dłużej niż godzinę na jednym posiedzeniu, ponieważ odpowiedzi mogą być udzielane w pośpiechu. Chcesz także szanować czas każdego.

Co robić po spotkaniu zespołu sprzedaży

Po rozmowie nadszedł czas na działanie .

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to wysłać wiadomość e-mail z podziękowaniami za poświęcony czas. Zespół sprzedaży i kierownictwo są zajęci. Potwierdzenie, jak produktywna i pomocna była rozmowa, jest kluczem do zapewnienia, że ​​będą otwarci na przyszłe spotkania.

TAk. Będą następne spotkania.

Na krótką metę, jeśli zabraknie Ci czasu na omówienie wszystkich punktów, może być konieczne zaplanowanie kolejnej rozmowy telefonicznej w celu zakończenia zbierania danych. Możesz też wysłać formularz w wiadomości e-mail do wypełnienia przez zespół ds. sprzedaży. (Ale jeśli nie zostanie to wzmocnione przez przywództwo, prawdopodobnie tak się nie stanie).

Będziesz także musiał kontaktować się z zespołem sprzedaży co najmniej raz na kwartał. Dzieje się tak, ponieważ zmieniają się rynki, firmy i wymagania klientów. W rezultacie zespół sprzedaży może mieć nowe spostrzeżenia do podzielenia się.

Możesz także przeglądać notatki z rozmów handlowych, jeśli potrzebujesz dodatkowych informacji.

Zazwyczaj można je znaleźć w CRM klienta. Poproś ich, aby to zrobili, jeśli go nie mają lub nie śledzą połączeń klientów. Te informacje mają kluczowe znaczenie dla opracowywania materiałów marketingowych, które napędzają konwersje.

Jednak ważne jest, aby nie zgubić się w danych. Paraliż analityczny to prawdziwa rzecz. Zarezerwuj czas na przejrzenie danych. Następnie zabierz się do pracy nad budową strategii.

Jak rozmowa telefoniczna wspiera utrzymanie klienta

Kluczem do utrzymania klientów SEO jest wyjście poza dane słów kluczowych, linki zwrotne i inny ogólny żargon. Zamiast tego musisz stać się partnerem zdeterminowanym, aby rozwijać swój biznes.

SEO to zestaw umiejętności, których używasz, aby to osiągnąć.

Ścisła współpraca z zespołem sprzedaży w celu tworzenia zasobów, które wspierają podróż kupującego i pomagają w zawieraniu transakcji, czyni cię kluczowym członkiem ich zespołu.

SEO wykonane w ten sposób buduje relację z klientem, która nie jest związana wyłącznie z rankingami ruchu i mylącym żargonem SEO. Innymi słowy, jeśli ich witryna ulega wahaniom, nie będą się zastanawiać nad podjęciem decyzji o współpracy z Tobą.

Zamiast tego stworzysz agencję jako niezbędnego partnera związanego z ich rozwojem.

I w ten sposób zatrzymujesz klientów.