Jak stworzyć potrzebę i uzasadnić swój przypadek użycia

Będąc właścicielem psa Saint Bernard o imieniu Harley, Tyson Walters był stale na służbie sprzątania i ledwo nadążał za zrzuceniem Harleya.

Zdając sobie sprawę, że nie jest sam, Tyson wpadł na pomysł Shed Defender i zaczął prototypować oddychające kombinezony dla psów, aby zmniejszyć liczbę sprzątania.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszysz od Tysona o tym, jak zbudował zupełnie nową kategorię produktów, przeszkolił swoją docelową grupę demograficzną w zakresie zastosowania i wygenerował zapotrzebowanie na Shed Defenders.

Po przejściu do sieci, przetestowaniu filmów informacyjnych i byciu w Shark Tank, Tyson dzieli się lekcjami, których nauczył się po drodze.

Popełnisz błędy. Każdy popełnia błędy, a uczenie się na nich naprawdę pomoże Ci rozwinąć firmę, jeśli zrobisz to dobrze.

Dostrój się, aby się uczyć

• Jak edukować klientów, aby byli pewni, że dokonają zakupu
• Co się stało, gdy Shred Defender pojawił się na wirusowej stronie internetowej, takiej jak The Dodo
• Skutki realizacji reklamy „Jak widać w telewizji”

Pokaż notatki

• Sklep: Shed Defender
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Yotpo (aplikacja Shopify), Zakupy Google (aplikacja Shopify)

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Tyson Walters z Shed Defender. Shed Defender to lekki kombinezon, który zawiera sierść zwierząt domowych, zmniejsza niepokój i może zastąpić medyczny stożek dla twojego psa. Shed Defender powstał w 2016 roku i ma siedzibę w Irvine w Kalifornii. Witaj Tysonie.

Tyson: Cześć. Jak leci?

Felix: Dobrze, dobrze. Tak podekscytowany, że jesteś na nim. Skąd więc wziął się pomysł na ten kombinezon dla twojego psa?

Tyson: Wszyscy zawsze o to pytają, ale gdybyś znał mnie lub mojego psa, wiedziałbyś. Więc mam Saint Bernard, Harley, a ona po prostu zrzuca bez przerwy. Myję ją codziennie, a mimo to wszędzie fruwają włosy. Była więc motywacją i aspiracją całego produktu.

Felix: Czy miałeś wcześniej doświadczenie w tworzeniu produktu?

Tyson: Nie, wcale. Kiedy po raz pierwszy go zaprojektowałem lub nawet wpadłem na pomysł, było to w 2010 lub 2011 roku. A ja właśnie kończyłem studia, więc nie miałem żadnego doświadczenia w tym wszystkim.

Felix: Więc bez tła, ale początkowo chciałeś stworzyć to dla siebie, czy widziałeś rzeczywistą okazję biznesową, zanim jeszcze ją stworzyłeś?

Tyson: Czuję, że zawsze miałem przedsiębiorcze nastawienie, ale zacząłem po prostu naprawiać te problemy głównie w samochodzie. Nikt nie chciał jeździć moim samochodem. To był bałagan. I ja też wszędzie ją zabieram. Więc to było głównie po to, aby ułatwić sobie życie i usłyszeć mniej narzekań innych ludzi, ponieważ zawsze inni narzekają na to. Więc to było głównie po to, aby naprawić moje potrzeby, a potem stało się coraz większe i większe.

Felix: Rozumiem. Dobra, porozmawiajmy o tym. I porozmawiajmy o tym, jak rozwijasz to, myślę, że początkowy prototyp dla twojego własnego przypadku użycia. Jak to się stało?

Tyson: Więc przeprowadziłem się do domu z college'u i wpadłem na pomysł. Na rynku nic nie ma. Używałem wszystkiego, od koców na tylnym siedzeniu, ale trzęsła się, zjeżdżałem przez okno, a włosy fruwały dookoła. Więc właściwie moja mama zaczęła szyć pierwszy prototyp. I przez kilka miesięcy mieliśmy podstawowy pomysł. A potem stamtąd w końcu zatrudniłem szwaczkę z Craigslist. Potem powoli, ale pewnie, w końcu po prostu tworzyliśmy nowe prototypy, testując różne tkaniny. Od pierwszego prototypu do tego, czym jest teraz, jest drastycznie inny. To całkiem zabawne.

Felix: Więc kiedy zatrudniłeś szwaczkę, czy to było wtedy, gdy już myślałeś, że jest szansa na biznes? Kiedy to się zaczęło?

Tyson: Tak, więc zadziałało, gdy miałem pierwszy podstawowy prototyp i zadziałało. Wiedziałem, że jestem na coś. Więc pomyślałem, że powinienem po prostu przejść do następnego kroku. Ponieważ było dość tanie. Nie miałem dużo pieniędzy, ale pomyślałem, dlaczego nie? Moi rodzice byli za mną. Powiedziałem kilku znajomym i uznali, że to świetny pomysł. Więc wtedy zdałem sobie sprawę, że ma potencjał. Ale nie zdawałem sobie sprawy, że będzie tak duży, jak był, dopóki nie miałem ostatecznego działającego prototypu. I wtedy zdałem sobie sprawę, że to może zmienić grę.

Felix: Rozumiem. Więc kiedy testowałeś rynek, co robiłeś? Jak ustaliłeś, że inni ludzie widzieli wartość tak jak ty?

Tyson: To głównie jedna z tych historii. Używałem go za każdym razem, gdy miałem ludzi. Więc właściwie mieszkam z rodzicami, a moja mama nienawidzi włosów. Żeby Harley nosiła go cały czas. A kiedy przyszli ich znajomi i moi znajomi, zapytali, co to jest? Bo wszyscy to widzą i nikt nie wie, co to jest. Pies w kombinezonie, nie są zbyt pewni, co się dzieje.

Tyson: Więc kiedy wyjaśniłem korzyści, wszyscy zawsze mówili: „O mój Boże, chcę jednego dla mojego psa”. Więc to było jak rodzina i przyjaciele, gdzie zabierałem ją do psiego parku lub na spacery i wszyscy pytali, co to jest. Więc to jest jedna z tych rzeczy, w których byłam w porządku. Mogę najpierw stworzyć parę, przyjaciół i członków rodziny i zobaczyć, do czego to prowadzi.

Feliks: Racja. Dobra. Więc przechodziłeś przez te iteracje prototypów przez cały ten proces. A co próbowałeś rozwiązać? Jakie pojawiły się problemy, które wymagały dalszych iteracji?

Tyson: Do przypadku użycia produktu?

Felix: Cóż, tylko dlatego, że wspomniałeś, że pierwszy prototyp w porównaniu do tego, co masz teraz, jest zupełnie inny. Jakie rzeczy, które odkryłeś po drodze, musiałeś ciągle ulepszać?

Tyson: Przede wszystkim trudno jest dopasować psy. Bo jeden, każdy pies ma inny kształt. W tej chwili mamy dziewięć rozmiarów, a to nadal nie pasuje do każdego psa. Użyliśmy więc mojego psa jako podstawy, modelu, a następnie obniżyliśmy rozmiary. Ale to trudne. Tylne nogi muszą być dobrze dopasowane. Przednie nogi muszą być dobrze dopasowane. Mamy zamek, który biegnie od klatki piersiowej aż do ogona. Dzięki temu łatwo jest wsiadać i wysiadać.

Tyson: Więc używamy przycisków. Używamy rzepów. W końcu wybraliśmy zamek błyskawiczny. To był najlepszy zakład. Wiele różnych odmian. A potem najważniejsze, kiedy zabraliśmy się za rozmiary i wszystko to tkanina. Chcieliśmy wybrać materiał, którego głównym celem nie było zrobienie psiego jastrzębia, ponieważ są one w pełni zakryte. Chcieliśmy więc, aby był bezpieczny i wygodny. Więc bawiliśmy się prawdopodobnie 20, 30 różnymi tkaninami, od siatki aż po bawełnę, aż do tego. Skończyło się na tym, że użyliśmy tej sportowej tkaniny siatkowej, która teraz jest naszą zastrzeżoną mieszanką o nazwie „Shedex” i jest w rzeczywistości ekologiczną tkaniną z recyklingu. Jest więc wykonany z przetworzonych plastikowych butelek na wodę, poliestru z recyklingu i spandexu. Jest więc ultra-premium, trwały, wytrzymały i otrzymujemy go od jednego z największych producentów, którzy wytwarzają materiały sportowe.

Felix: Więc między pierwszym prototypem a tym, co uważasz za ostateczny prototyp, zanim będziesz w stanie lub gotowy do wprowadzenia na rynek, skąd wiedziałeś, że masz coś, co było gotowe do wprowadzenia na rynek? Poza rozmiarem, o którym wspomniałeś, że nawet dziewięć rozmiarów to za mało, aby zmieścić się na każdym psie. Ale poza tym, skąd wiedziałeś, że masz coś, co było gotowe?

Tyson: Kiedy w końcu pasował do wszystkich psów, wiedziałem, że niektórzy ludzie są zainteresowani. Udało się, pokażę weterynarzom, że jest bezpiecznie i wygodnie. I tak naprawdę nie wiedziałem na pewno, że to dokądkolwiek zajdzie. Chodziłem do schronisk dla zwierząt i faktycznie wypróbowywałem go na psach pod kątem dopasowania i rozmiaru. Ale kiedy psy to tolerują, kiedy wiedziałem, że to działa, wtedy zacząłem reklamować się na Facebooku. Robiłem około 5 dolarów miesięcznie i właśnie wtedy próbowałem zdobyć zainteresowanie i zobaczyć, czy ludzie rzeczywiście to kupią. I wtedy to się zaczęło.

Felix: Czy to tam miałeś pierwszą sprzedaż poza, jak sądzę, ludźmi, których sam znałeś? Czy to przez reklamy na Facebooku?

Tyson: Tak, zgadza się. Więc reklamy na Facebooku. Tak więc znowu dużo komentarzy i wiele opinii z tych reklam. Ale prawdopodobnie sprzedaję, myślę, że to było online, prawdopodobnie sprzedam około dwóch do trzech miesięcznie. Więc miałam tylko jedną krawcową, która mogła je wykonać, gdy nadchodziły zamówienia. I tak działaliśmy. To był bardziej projekt z pasją przez około półtora roku, dopóki nie pojawił się 2016.

Felix: Rozumiem. Więc przez cały ten czas otrzymywałeś wiele komentarzy i opinii. Czy to były rzeczy, które informowały produkt, czy informowały marketing? Jakie dane uzyskałeś z tych reklam?

Tyson: W większości byli to ludzie, którzy nie wiedzieli, co to jest. I na początku mieliśmy dużo luzu, ponieważ ludzie myśleli, że to trwałe rozwiązanie. Ludzie myśleli, że zakładasz go swojemu psu i zostawiasz na zawsze, żeby twój pies się nie zrzucił. Jest więc wiele negatywnych komentarzy. Ludzie są dość podli i trollują, nie rozumiejąc, że to użycie sytuacyjne. I podobne rzeczy. Więc zajęło trochę czasu, aby to przezwyciężyć i uzyskać właściwy komunikat, aby dotrzeć do klienta.

Felix: W 2016 roku wspomniałeś, że to właśnie wtedy sprawy zaczęły się odwracać i odchodzić od tylko pasjonującego projektu. Czy możesz powiedzieć o tym więcej? Co widziałeś lub doświadczyłeś w tamtym czasie, co naprawdę pomogło?

Tyson: Więc jedna rzecz, która wystartowała, stała się popularna w ciągu jednej nocy. Jedna osoba chciała zrobić recenzję, byli z The Dodo. I robią Facebooka i Instagrama. Wszystkie dotyczą zwierząt domowych i zwierząt. I chciał zrobić o tym recenzję. I powiedział, że zwykle nie robią recenzji produktów, ponieważ nie tego chcą. Nie lubią promować rzeczy. Ale powiedział, że to tak przyciąga wzrok, że nigdy wcześniej czegoś takiego nie widział. Chciał napisać o tym artykuł.

Tyson: Nic o tym nie myślałem. Powiedziałem: „Tak, śmiało. Możesz to zrobić”. Tak więc w dniu, w którym go wypuścił, chyba był to 5 października 2016 r. A gdy tylko się pojawił, pojawiły się zamówienia na lewo i prawo. Przywykłem do tego, że dostawałem od nich dwa lub trzy zamówienia miesięcznie, a mój telefon po prostu dzwonił, dzwonił i dzwonił za każdym razem, gdy dostałem wyprzedaż. Więc wtedy wiedziałem, że to się naprawdę dzieje, to było niezłe doświadczenie.

Felix: Łał. Czy pamiętasz, ile sprzedaży osiągnąłeś dzięki temu pierwszemu wzrostowi wirusa?

Tyson: Ponieważ od tego momentu po prostu stawało się coraz większe i większe. Więc po tym, Daily Mail podniósł to. Byłem więc w gazecie w Wielkiej Brytanii. Amerykański wynalazca tworzy kombinezon dla psa. Następnego dnia byłem w nowozelandzkiej stacji radiowej. Dzwonili, wszyscy byli o to. Ukazywał się artykuł po artykule. Miałem 1000 zamówień w ciągu miesiąca od tego wszystkiego. I miałem krawcową, która mogła zarobić tylko około pięciu dziennie. Więc potrzebowałem trochę produkcji i robiłem to szybko.

Felix: Tak, widzę, że może to być ekscytujące z jednej strony, ale także bardzo przerażające. Co ja mam zrobić? Sukces uderza cię znikąd. Więc co zrobiłeś? Jak zareagowałeś na ten ogromny wzrost sprzedaży?

Tyson: Tak, zdecydowanie nie byłem na to gotowy. Był to więc prawdopodobnie najbardziej ekscytujący czas w moim życiu, dopóki nie usiadłem i zdałem sobie sprawę, że zrobienie tego wszystkiego zajmie mojej szwaczce około roku. Miałem więc kilka kontaktów, które nawiązałem w San Francisco przy produkcji, więc zadzwoniłem do nich. Następnego dnia pojechałem do San Francisco i spotkałem się z producentem. Okazał się naprawdę świetny. Więc powiedziałem im, że jestem jak, chyba potrzebuję, myślę, że od razu zamówiłem 2500 takich.

Tyson: Więc zamówiłem tkaninę, musieliśmy zrobić jeszcze trochę wzorów, zrobić wzory. Musieliśmy wszystko uporządkować. Ale w tym momencie te zamówienia wciąż napływały. Więc dostałem e-maila do każdego klienta z informacją: „Proszę czekać, po prostu mamy trochę wsteczne zamówienie”. Zrealizowanie wszystkich zamówień zajęło więc około dwóch miesięcy, może dwa i pół miesiąca. Więc ludzie czekali długo. Moja krawcowa zrobiła tyle, ile tylko mogła, a ja kazałem, żeby mój producent z San Francisco wykonał ich tyle. Ale nie było łatwo sobie z tym poradzić, ponieważ po prostu nie byłem przygotowany na to, że stanie się to wirusowe.

Felix: Tak. Więc kiedy wysyłałeś e-maile do swoich klientów, jak to zostało odebrane?

Tyson: Właściwie przyjęli to całkiem nieźle. Na szczęście dla mnie nie jest tak, że mogliby po prostu pójść gdzie indziej, ponieważ nie ma innego takiego produktu na świecie. Więc tak naprawdę nie było innej alternatywy. Ale większość czasu odpowiadała, że ​​była to tylko firma rodzinna. Jesteśmy mali. Otrzymaliśmy dużo zamówień, dobrze to wytłumaczyłem. Większość ludzi dobrze to przyjmuje. Niektórzy czekali na swoje zamówienia nawet do trzech miesięcy.

Tyson: Byli też inni ludzie, którzy byli źli i zdecydowanie zrobiliśmy sporo zwrotów i wszystko. Ale przez większość czasu ludzie byli po prostu podekscytowani tym, że to otrzymali i chcieli tego wystarczająco mocno, aby siedzieć i czekać.

Felix: Rozumiem. Więc kiedy po raz pierwszy odebrało to The Dodo, a potem wspomniałeś, że Daily Mail również cię odebrał, a potem jesteś w stacji radiowej, czy był to po prostu stały PR, aby rozszerzyć tę wirusowość? Jak właściwie to utrzymałeś?

Tyson: Tak, to zabawne, to tylko ja. więc tak naprawdę nic nie zrobiłem. Ludzie po prostu dzielili się tym i dzielili. Więc wtedy Dodo nakręcił wideo i kolejne rzeczy, które poznasz w następnym miesiącu w listopadzie, a potem ten film uzyska 10-15 milionów wyświetleń. A potem jestem na Good Day Sacramento. A co jeszcze tam było? Zupełnie trochę innych rzeczy. Więc to wszystko po prostu trwało i trwało bez mojej potrzeby… W tym momencie nawet nie wyświetlałem reklam. Po prostu był całkowicie sam.

Felix: Więc sam nie musiałeś się tak pojawiać. Opowiadali tylko historię Twojego produktu i Ciebie?

Tyson: W większości. Dzień dobry Sacramento, poszedłem do telewizji do tego. Niektóre ze stacji radiowych, które zrobiłem. Ale poza tym ludzie po prostu chcieli tworzyć filmy. Poprosili mnie o pozwolenie na robienie filmów i to po prostu szło, szło i szło.

Felix: Poza oczywiście niesamowitą ilością sprzedaży, która z tego wynikła. Czy to otwiera przed tobą inne drzwi, kiedy jesteś wszędzie publikowany?

Tyson: W jakim sensie?

Felix: Domyślam się, że ułatwiło ci to później zdobycie dodatkowych wzmianek, jeśli chciałeś dotrzeć do kolejnej publikacji? Jakie bonusy są dostępne, myślę, że stają się wirusowe? Inne niż sprzedaż.

Tyson: Poza tym, że inni ludzie to oglądają i chcą to pojąć i napisać artykuł, nie ma tego zbyt wiele, ponieważ kiedy to się skończy, to się skończy. Więc czasami trzeba to napisać, gdy jest, a potem po prostu znika. 15 milionów wyświetleń jest niesamowitych przez około miesiąc, a potem ludzie przechodzą do następnej rzeczy.

Tyson: Więc pomyślałem, że mogę na to liczyć. Ponieważ działo się to przez dobre półtora roku przy całej tej reklamie. Ale potem trzeba było naprawdę skupić się na aspekcie biznesowym, a następnie na reklamie i marketingu na własną rękę.

Feliks: Racja. Więc pamiętasz datę, kiedy to wydarzyło się drastycznie, kiedy rzeczy po prostu zaczęły wysychać? A może było to bardziej stopniowe?

Tyson: To prawdopodobnie zaczęło się w lutym, więc w 2017 roku szum się ucisza. Sprzedaż trochę spadła. Ale to właśnie wtedy zacząłem robić kilka reklam na Facebooku i konstruować siebie, aby samemu pozyskać te leady. Ale zanim się zorientujesz, Buzzfeed napisał artykuł w czerwcu, a ten film otrzymał około 15 milionów odsłon. Więc to po prostu trwało i trwało przez najdłuższy czas. Ale potem, po około miesiącu, wyschnie, a potem musisz zacząć robić własne.

Feliks: Racja. Co wtedy czułeś? Więc mogę sobie wyobrazić, że liczysz na to, a potem nagle to znika, mimo że trochę później wróciło. Ale ten moment tego dnia, w którym zdajesz sobie sprawę, „Tak naprawdę nie mogę na to liczyć”. Musiałeś mieć wrażenie: „O cholera, czy mogę to powtórzyć? Czy mogę powtórzyć ten sukces, czy po prostu zamierzam, moja sprzedaż po prostu spadnie, moja firma zostanie zamknięta”. Czy czułeś taki niepokój?

Tyson: Nie do tego momentu, ponieważ sprzedaż wciąż była stabilna. W tamtych czasach były znacznie mniejsze. Jednak nigdy nie doszło do tego, że był całkowicie nieaktualny i martwiłem się o biznes. Ale minął dobry rok, zanim zdałem sobie sprawę, że nie mogę na to liczyć. Ale nigdy nie martwiłem się, że biznes po prostu się skończy. Ale zdałem sobie sprawę, że muszę zacząć brać sprawy w swoje ręce i stamtąd iść.

Feliks: Racja. Czy miałeś już wtedy plan gry, czy miałeś jakiś przestój, albo próbowałeś dowiedzieć się, co będzie dalej, a potem natknąłeś się na reklamy na Facebooku?

Tyson: Wiedziałem, że reklamy na Facebooku będą naszym najlepszym wyborem. Wiele osób uwielbia udostępniać nasz produkt. Przyciąga wzrok. Ludzie myślą, że to zabawne, zadają pytania. Więc myślę, że to zdecydowanie nasza najlepsza platforma. Robiliśmy nawet bałagan w reklamie telewizyjnej, co skończyło się ogromnym popiersiem. Więc czasami nauczyliśmy się na własnej skórze, a potem doszliśmy do wniosku, że naszym chlebem i masłem są reklamy na Facebooku.

Felix: Wspomniałeś o tym, co widać w reklamie telewizyjnej. To jest właściwie reklama, którą stworzyłeś dla telewizji?

Tyson: Tak, to był film informacyjny. Pomijam wszystkie podstawowe informacje. To było trochę oszustwo z tą jedną firmą. Ale tak, więc zrobili reklamę informacyjną, a potem ktoś ją wyemitował. Ale są pewne rzeczy, o których ci nie mówią, że musisz zainwestować dużo pieniędzy w kampanie telewizyjne i to i tamto. Więc skończyło się na marnowaniu pieniędzy, a potem zdaliśmy sobie sprawę… zdajemy sobie sprawę, że nasze produkty są sprzedawane, niekoniecznie jest to prawdziwy zakup pod wpływem impulsu. Trzeba się w tym edukować. Nie wiedzą, co to jest. Musisz także zmierzyć swojego psa. Więc zdaliśmy sobie sprawę, że nie pasuje do telewizora, w którym ktoś go widzi i od razu go zamawia. Jest z tym pewien proces myślowy. Reklamy na Facebooku były więc lepsze, ponieważ mogliśmy je do nich dotrzeć, zaangażować ich, ponownie ukierunkować i przejść przez ten lejek.

Feliks: Racja. To ma sens, że jeśli masz prowadzić taką reklamę, potrzebujesz czegoś, co nie wymaga o wiele więcej wyjaśnień niż to, co dzieje się w ciągu zaledwie 15 lub 30 sekund czasu reklamowego. Więc kiedy przechodzisz przez ten proces edukacji swojego klienta, co ci pomaga? W jaki sposób upewniasz się, że są oni wystarczająco poinformowani, aby mieć pewność, że dokonają zakupu?

Tyson: To wciąż coś, z czym zmagamy się do dziś. Staliśmy się z tym znacznie lepsi. Mamy teraz o wiele większą wiarygodność. Po występach na tych pokazach współpracujemy z weterynarzem z Filadelfii, który upewnia się, że produkt jest bezpieczny. Więc to pomaga. A potem po prostu rozpowszechniaj przesłanie w naszych reklamach i opowiadaj więcej historii. Lepiej zilustrować rzeczy na naszej stronie internetowej. Można to zrobić na wiele różnych sposobów. Ale wciąż przychodzi z wyjaśnieniem. Ale ludzie zaczynają rozumieć ten pomysł, a my mamy też inne zastosowania przypadków, o których możemy im powiedzieć. Bo kiedy po raz pierwszy stworzyłem produkt, służył tylko do zrzucania. Ale po tym, jak zaczęliśmy sprzedawać wiele z nich, ludzie powtarzali, że pomaga to w niepokoju. Więc zaczęliśmy wyjaśniać ten aspekt, a potem mieliśmy tego dużo. Chcieliśmy więc go sprzedać, żeby zastąpić stożek medyczny. To jeden wielki krok, przez który przechodzimy w tym roku.

Tyson: Tak więc wyjaśnienie tak wielu przypadków użycia jest po prostu trudne do umieszczenia w jednej małej reklamie. Więc nadal staramy się przekazać przesłanie, ale ludzie zachowują go znacznie lepiej.

Felix: Jak wyglądają te reklamy, gdy ktoś po raz pierwszy ma kontakt z produktem? Jakie przesłanie chciałeś przekazać?

Tyson: Więc przede wszystkim dostajemy oczywiście dobry obraz, który jest zawsze dobry, ponieważ to będzie pierwsza rzecz, którą ktoś uderzy, a oni chcą wiedzieć, co to jest. Więc położyliśmy nacisk na zrzucanie. Następnie mamy różne reklamy. Niektóre są zabawne i dziwaczne, inne mają charakter bardziej informacyjny. Niektóre dają tło historii. Więc określamy problem, a następnie mamy rozwiązanie. A potem, gdy spływa z reklamami angażującymi i retargetingowymi, możemy uzyskać nieco bardziej szczegółowe.

Tyson: Ale głównie samo pokazanie produktu jest jedną z największych rzeczy, ponieważ ludzie lubią widzieć psa w kombinezonach, a potem są zainteresowani patrzeniem. Więc współczynnik szoku jest dobry. Więc klikają, a potem, miejmy nadzieję, nasza strona internetowa wyjaśni im wystarczająco dużo, aby faktycznie je przekonwertować.

Felix: Rozumiem. Więc czynnik szoku, który pomoże im dostać się do Twojej witryny, aby wyjaśnić więcej. A potem wspomniałeś, że możesz uzyskać bardziej szczegółowe reklamy retargetingowe. Myślę, że to ważny temat, ponieważ są inni słuchacze, którzy mają produkty, które wymagają wyjaśnienia. Ale sposób, w jaki mi to mówisz, brzmi tak, jakbyście nie edukowali się tylko w reklamie i na boku, ale edukowali się w kolejnych reklamach i retargetingu. Czy możesz powiedzieć więcej o tym, co masz na myśli, bardziej szczegółowo? Jakie rzeczy starałeś się omówić, gdy zacząłeś być bardziej szczegółowy?

Tyson: Tak. Więc z retargetingiem jest fajnie. Wiemy więc, że odwiedzili witrynę lub przynajmniej zajęli się reklamą. Od tego momentu my albo… ponieważ retargeting jest w rzeczywistości jednym z naszych najlepszych atutów, ponieważ ludzie wracają. Zazwyczaj zakup produktu trwa dwie wizyty. Więc po prostu dajemy komuś korzyść lub myślimy o pytaniu, o którym mogli pomyśleć, aby to tam wyrzucić. Kolejne zdjęcie, cokolwiek, co da im inne spojrzenie. Sprowadzenie ich z powrotem jest dla nas ważne. A potem, miejmy nadzieję, przechwyciliśmy ich e-mail dotyczący porzuconych wózków. Możemy je zdobyć w ten sposób, dać im zniżki lub w jakikolwiek sposób możemy ich przekonwertować.

Felix: Rozumiem. Ma sens. Jeśli chodzi o ceny, myślę, że widzę tutaj, wydaje mi się, że główne dane produktu wahają się od, jak sądzę, 40 USD za najniższą cenę, do 60 USD za największy rozmiar. Może brakuje mi różnych stylów, ale w zasadzie taki jest zakres. Jak wymyśliłeś wycenę swojego produktu?

Tyson: Na początku przeprowadziłem ankietę wśród znajomych i członków rodziny. „Ile zapłaciłbyś za produkt, który to zrobił?” I mam ogólny pomysł. A potem, kiedy już miałem wycenę od mojego producenta i ile wiedziałem, ile to kosztuje, trzymałem się tego. Czyli dla nas bazuje na rozmiarach bo mini… bo tkanina jest jedną z najdroższych części produktu. A z mini, używa ułamka tkaniny naszego największego, tak jak robi to rozmiar gigantyczny. Musieliśmy więc odpowiednio to przeskalować. Ale to się sprawdza. Właściwie działa to świetnie z naszymi marżami i jest trudne. Zawsze lepiej, jak sądzę, zdecydowanie zacząć wyżej i zejść w dół, niż zacząć nisko i zdać sobie sprawę, że nie robisz marż i iść w górę. Więc wyszedłem z pokoju. Ale w końcu wydaje mi się, że jest uczciwie wyceniony jak na produkt, który będzie trwał przez jakiś czas i da ci naprawdę realne korzyści w porównaniu ze zwykłą odzieżą dla psów lub czymś innym. Myślę, że warto go kupić.

Felix: Chcę wrócić do edukacji, ponieważ uważam, że to ważny temat. Więc jakie były niektóre z głównych pytań, które ludzie mieli, gdy po raz pierwszy, lub myślę, że ludzie mają, gdy po raz pierwszy przychodzą do twojego produktu?

Tyson: Na początku ludzie zawsze pytali, czy to sprawia, że ​​pies jest gorący? To pytanie numer jeden, ponieważ widzą psy w pełni zakryte. Więc to jest coś, o czym od razu mówimy o tkaninach. Lekka, oddychająca, sportowa siateczka. Nie zatrzymuje dużo ciepła, dzięki czemu pozostają w nim chłodne i wygodne. Więc to jest główne pytanie, jakie mają. A potem możesz powiedzieć, że pracujemy z weterynarzem. Spróbuj i uzyskaj wszelkie wiarygodne czynniki, które mamy. Natknął się na niego wielu weterynarzy, którzy teraz go polecają. I umieściliśmy tam to sformułowanie. Więc wielu ludzi to teraz widzi. A pytanie zdecydowanie opadło.

Felix: Jak więc odpowiedzieć na pytanie, czy pies jest gorący? Czy to tylko sformułowanie na stronie internetowej, czy też kilka sposobów, które dobrze sprawdzają się w wyjaśnianiu pytań, które może mieć Twój klient?

Tyson: Tak, sformułowanie na stronie. I tak jak powiedziałem, po prostu… nasz weterynarz ma na to małe świadectwo wyjaśniające to. A potem wytłumaczenie materiału, co to jest, składu, aby klient zrozumiał, że stworzyliśmy go z tej tkaniny, żeby pies się nie nagrzewał.

Tyson: To także do zrzucania. Więc psy mają mniej więcej tam, gdzie jest w domu, w samochodzie. Wewnątrz, a nie na zewnątrz przy 100-stopniowej pogodzie. Więc wyjaśnienie zastosowań i dlaczego jest używany, również pomogło w tym.

Felix: Dużo eksperymentowałeś i po drodze popełniałeś błędy. Czy możesz o tym trochę więcej porozmawiać? Jakie są błędy, które popełniliście i nauczyliście się z nich?

Tyson: Co do błędów?

Felix: Myślę, że przede wszystkim najpierw reklamy na Facebooku.

Tyson: Jedno, na pewno nie możesz oczekiwać natychmiastowego zwrotu z nakładów na reklamę. To wymaga czasu. Musisz dowiedzieć się, kim są twoi odbiorcy, musisz się dowiedzieć, czy nawracają. Jest wiele różnych aspektów. Więc nadszedł czas. Musisz uzbroić się w cierpliwość.

Tyson: Po drugie, nie możesz po prostu wyrzucić kupy pieniędzy, myśląc, że zarobisz na reklamie. Czasami wyglądało na to, że otrzymuję te wszystkie kliknięcia lub nie rozumiem dokładnie reklam na Facebooku dotyczących współczynników konwersji i tego i owego. Więc po prostu wyrzucam trochę pieniędzy, myśląc, że większy ruch to więcej pieniędzy przychodzących. Ale bez dobrego współczynnika konwersji po prostu marnujesz te pieniądze. Dlatego znalezienie kwalifikowanego ruchu jest zdecydowanie kluczem do reklam na Facebooku.

Felix: Rozumiem. Wygląda na to, że wiele z tego dotyczy również cierpliwości. W jaki sposób, kiedy uruchamiasz te kampanie, w jaki sposób mierzysz lub określasz, kim są Twoi odbiorcy? Szczególnie wcześnie dla Ciebie, jak ustaliłeś, co robisz, jak sądzę, aby dowiedzieć się, kto tak naprawdę jest Twoim klientem?

Tyson: Tak, to dobre pytanie, ponieważ tak naprawdę nie wiedziałem, kto to kupi. Tak więc jedna dobra rzecz, Google Analytics naprawdę przedstawia wszystko za Ciebie. Po przeanalizowaniu tego, dla nas, dowiedzieliśmy się, że prawie 75% naszych klientów to kobiety lub klienci. Następnie patrzysz na to, co najlepiej się sprzedaje. Rozmiar też. Więc musisz się tym zająć.

Tyson: Więc Google Analytics nam w tym pomogło. Tak więc wiele naszych reklam, wiele naszych rzeczy, zrealizowaliśmy w porządku. Jeśli kobiety są głównymi kupującymi, dajmy im coś, na co mogą dobrze zareagować, a niekoniecznie… czasami nawet nie reklamujemy mężczyznom pewnych rzeczy, ale nadal dobrze jest angażować wszystkich. Ale po prostu kładziemy nacisk na to, aby przedstawić to większej liczbie kobiet.

Felix: Och, rozumiem. Tak więc 75% osób, które odwiedzają i zakładam-

Tyson: Cóż, to zakupy. Właściwie, odwiedzanie i kupowanie. Stosunek pozostaje taki sam.

Felix: Rozumiem. Ważne jest jednak, że ludzie, którzy mogą odwiedzać, mogą 50/50. Ale jeśli kobiety są tymi, które kupują, a [niesłyszalne] mają zrównoważony biznes, chodzi o to, kto dokonuje zakupów. Chcesz skupić się na reklamie dla kobiet. Mając to na uwadze, co to oznacza? Czy to oznacza wyświetlanie większej liczby kobiet z psami w swoich reklamach? Jak to się właściwie dzieje?

Tyson: Tak, więc czasami może to być kwestia koloru. W naszych reklamach możemy mieć tam nadruk w określonym kolorze. Albo mieć kobietę w reklamie. Nie podeszliśmy do tego zbyt konkretnie, ponieważ niekoniecznie chcemy pominąć mężczyzn. Ponieważ teraz wiemy, że jest to rynek, na którym może się rozwijać, albo możemy spróbować pozyskać również tę publiczność. Ale cokolwiek robimy, myślimy nawet o stronie internetowej i wszystkim innym, czasami pamiętamy, że wiedząc, że 75% to kobiety, to jest coś, co zawsze warto mieć w pamięci.

Felix: Więc jest to jedna z tych rzeczy, w których musisz się w to zagłębić wiedząc, że stracisz pieniądze, ale aby się nauczyć, po prostu najpierw wydawaj pieniądze na mężczyzn i kobiety, a potem przekonaj się, że okej, prawdopodobnie nie powinniśmy wydawać tak dużo, a może w ogóle na kierowanie do mężczyzn, ponieważ nie kupują tak dużo? Nie nawracają się tak dobrze jak kobiety. Czy to też jest częścią tego, że masz cierpliwość i gotowość do stracenia na początku trochę pieniędzy?

Tyson: Nieco. Musisz. Musisz mieć fazę testową, aby dokładnie wiedzieć, kim są Twoi klienci, a także kim są Twoi najlepsi konwerterzy. Wiek też idzie w parze. Nasza najlepsza grupa wiekowa, nasz chleb z masłem, mieści się w przedziale od 25 do 45 lat, mniej więcej w tych liczbach. Dlatego też się tego trzymamy. Cokolwiek młodszego, tak naprawdę nie nawracają się. Więc jeśli już, to jeśli w ogóle, nasze bardziej szczegółowe reklamy kierowane w tym przedziale wiekowym, kładziemy na to większy nacisk, jeśli możemy.

Felix: Rozumiem. Więc myślę, że wcześniej nawiązałeś do tego, że oczywiście były inne błędy. Każdy, kto jest w biznesie lub przedsiębiorca, popełnił błędy. Jakie inne zrobiłeś, a być może myślałeś, że może to mieć duży wpływ na naszą działalność?

Tyson: Cóż, jeden z nich był informacyjno-reklamowy. To nie wyszło tak dobrze. Ten drugi, próbuje tutaj myśleć. Muszę o tym pomyśleć. Możemy wrócić do tego pytania.

Felix: OK, jasne. Kiedy napotykasz te błędy, a może możesz wymyślić konkretny, jak możesz polecić innym, którzy mogli popełnić duży błąd? Jak radzisz im odzyskać siły i uczyć się na błędach, które popełnili?

Tyson: To dobre pytanie. Po pierwsze, musisz sobie wyobrazić, że popełnisz błędy. Każdy popełnia błędy, a uczenie się na nich naprawdę pomoże Ci rozwinąć firmę, jeśli zrobisz to dobrze.

Tyson: Jednym wielkim błędem, jaki popełniliśmy, jest wybór miejsca produkcji. Kiedy po raz pierwszy wyjechaliśmy za granicę, mieliśmy producenta, połowę w Chinach, połowę w Gwatemali. Produkt z Gwatemali wrócił uszkodzony. Miałem więc 5000 sztuk, które były spóźnione od dwóch do trzech miesięcy i rozpadały się. To była katastrofa. Na szczęście pojawił się chiński produkt i wyszedł świetnie. I z tym się trzymamy i nie mieliśmy z nimi żadnych problemów. Więc naprawdę musisz dołożyć należytej staranności, dowiedzieć się, z kim pracowali wcześniej, znaleźć ich polecenia. I idź tam, ale chociaż bądź przygotowany, bądź przygotowany na popełnienie błędu. Upewnij się, że masz dodatkowe pieniądze, aby to zrekompensować. Zawsze miej plan tworzenia kopii zapasowych, ale nie przejmuj się nim.

Tyson: Nikt nie popełnia błędu. Im więcej się uczysz, to pomaga ci się uczyć i pomaga ci walczyć. Czasami zostajesz powalony i wstajesz, a teraz wiesz, że musisz być w tym bardziej pilny. Naprawdę muszę się upewnić, że nie włożę wszystkich jajek do jednego koszyka. Po prostu musisz się uczyć i uczyć.

Felix: Rozumiem. Więc zrobiliście to też w Shark Tank. Opowiedz nam więc o tym doświadczeniu. Jak sobie radziliście?

Tyson: Tak, Shark Tank był świetny. To było zdecydowanie denerwujące doświadczenie. Więc skontaktowaliśmy się z nami, to był styczeń zeszłego roku. Skończyło się na tym, że wysłaliśmy film i przeszliśmy przez cały proces i wszystkie te rzeczy. Mieliśmy szczęście wyemitować w październiku zeszłego roku. Więc było świetnie. Mamy umowę z Lori w telewizji. A potem ostatecznie rozstaliśmy się. Pomyśleliśmy, że obie zaangażowane strony nie pasowały. Ale to było wspaniałe doświadczenie. Mamy świetną ekspozycję. Przez chwilę potem masz świetną sprzedaż i to jest dobra wiarygodność. Tak więc wiele osób widzi nas w Shark Tank, możemy powiedzieć, że to robiliśmy, a ludzie mówią: „To całkiem fajne. Musicie być legalną firmą”. Więc to zdecydowanie pomaga.

Felix: I wiem, że mogą pokazać pięć do siedmiu minut, ale rzeczywisty ton trwa znacznie dłużej. Czy były jakieś pytania, na które nie byliście przygotowani? Jeśli ktoś ma zamiar zaprezentować inwestorom, czy są pewne rzeczy, które poleciłbyś im, aby naprawdę się nad nimi przestudiować?

Tyson: Tak, jesteś tam od dłuższego czasu, a oni skrócili to do krótkiego czasu. Ale byliśmy zbyt przygotowani, co jest świetne. Moja szwagierka, która jest wiceprezesem ds. marketingu, codziennie ćwiczyła, ćwiczyła, ćwiczyła. Mieliśmy przyjaciół i członków rodziny, którzy udawali, że są „Rekinami”, przechodzą przez całą sprawę, przechodzą przez naszą prezentację i zadają pytania. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Felix: Rozumiem. Fajny. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Felix: Rozumiem. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. You will like it. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Felix: Super. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Felix: Super. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Dzięki za zaproszenie. Doceniam to.