Prosty model biznesowy użyty do zbudowania biznesu o wartości 2,4 miliona USD

Colin McIntosh zamienił koniec kariery w startupie technologicznym na nowy początek budowania własnej marki.

Zbudowany na bezczelnej grze słów, Sheets & Giggles wyrósł z prostego modelu biznesowego polegającego na oferowaniu zrównoważonej i wygodnej pościeli bezpośrednio konsumentom w markę, której sprzedaż w tym roku szacuje się na 2,4 miliona dolarów.

W tym odcinku Shopify Masters dowiesz się od Colina McIntosha z Sheets & Giggles o tym, jak buduje udaną kampanię crowdfundingową i znajduje swoją niszę dzięki arkuszom z lyocellu eukaliptusowego.

Jeśli nie masz 1000 USD do wydania na reklamy, nie powinieneś zakładać firmy.

Dostrój się, aby się uczyć

• Model biznesowy, którym powinieneś się kierować, aby zwiększyć swoje szanse na sukces
• Jak stworzyli listę e-mailową 11 000 subskrybentów przed uruchomieniem?
• Dlaczego zupełnie niepowiązany post na Reddicie napędza ich ruch i sprzedaż?

Pokaż notatki

• Sklep: Arkusze i chichoty
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Kickoff Labs, Russell Marketing (agencja)

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Colin McIntosh z Sheets & Giggles. Sheets & Giggles to najbardziej przyjazna na świecie pościel z włókien eukaliptusowych, które są naturalnie bardziej miękkie, bardziej oddychające i lepiej odprowadzające wilgoć niż nawet najlepsze prześcieradła bawełniane, które zadebiutowały w 2018 roku. do 2,4 miliona dolarów sprzedaży. Witaj, Colinie.

Colin: Hej Felix, dzięki za zaproszenie.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Tak więc twoja historia zaczyna się od ciemniejszych czasów niż ten bardzo optymistyczny obraz, który właśnie namalowałem. Wspomniałeś nam, że prowadziłeś Bizdev w startupie technologicznym do noszenia w tym samym mieście, w którym jesteś dzisiaj, lub w Denver, w tym samym miejscu, w którym jesteś dzisiaj, i zebraliście 3 miliony dolarów z rundy seed i wyrośliście na zespół 25. I byłeś wszędzie. Wszystko wyglądało dobrze i nagle wszystko się skończyło we wrześniu 2017 roku. I od tego dnia zrozumiałeś, że to najlepsza okazja, by zrobić sobie wszystko. Opowiedz nam o tym dniu. Opowiedz nam o tym, jak uświadomiłeś sobie, że miałeś po tym opadzie.

Colin: Jasne. I w zasadzie w tym momencie właśnie zostałem zwolniony w poniedziałek z firmy, w którą włożyłem dużo serca, duszy i energii. Właściwie to kilka lat wcześniej napisałem część oryginalnego biznesplanu. I tak naprawdę trudno było zobaczyć, jak doszło do tak gwałtownego końca. I w zasadzie, przynajmniej dla mnie, firma technicznie nadal oczywiście. Ale w zasadzie myślę, że następnego dnia spałem do około południa, a potem wziąłem około tygodnia wolnego, posprzątałem mieszkanie, zebrałem głowę i zdecydowałem, że zrobię jedną z dwóch rzeczy. Pójdę do pracy w dużej firmie, może wrócę do Seattle, gdzie mieszkałem wcześniej, pójdę do pracy w Amazon, wskoczę z powrotem w moje dawne życie, albo założę własną firmę. I pomyślałem, że jestem w naprawdę dobrej sytuacji, żeby to zrobić. Byłem w Denver w Kolorado. Miałem naprawdę dobre kontakty z poprzednich dwóch lat pracy w społeczności zarówno w rejonie Boulder, jak i Denver. I miałem kilku mentorów, którzy zachęcali mnie do myślenia o własnej firmie.

Colin: W tym momencie zbudowałem model biznesowy, który mnie naprawdę pasjonował. Tak się złożyło, że był to model biznesowy skierowany bezpośrednio do konsumenta ze względu na wszystko, czego nauczyłem się w mojej ostatniej firmie. I włączyłem go w październiku 2017 r. i tak powstaje Sheets & Giggles.

Felix: Super. Podoba mi się sposób, w jaki robisz aluzje, jak metodyczny proces, przez który przeszedłeś, aby wymyślić Arkusze i chichoty. Więc zdecydowałeś się założyć firmę. Zacznijmy od tego, jak wymyśliłeś, co w ogóle chciałeś zbudować i co chciałbyś sprzedać?

Colin: Jasne. Podsumowując, moja ostatnia firma miała fizyczny produkt, który był naprawdę dobry w sprzedaży i dystrybucji poprzez sprzedaż detaliczną, amazon.com, i nauczyłem się mnóstwo w ciągu tych kilku lat prowadzenia tam Bizdev. I dlatego wiedziałem przede wszystkim, że moim początkowym kryterium było to, że potrzebuję mojego fizycznego produktu, czyli mojej własnej marki. I z wysokiego poziomu masz absolutną rację, gdy powiedziałem: „Zamierzam zbudować model biznesowy, który będzie dla mnie działał i będę myślał, że będę najlepszy na świecie. potem zbuduję i dostosuję produkt, aby pasował do tego modelu”. Szczerze mówiąc, jest to przeciwieństwo tego, co robi większość założycieli startupów. Większość ludzi spędza całe lata na budowaniu produktu, który jest dla nich bardzo, bardzo pasją. A potem próbowali wejść z nim na rynek i okazało się, że bardzo trudno jest im zbudować rentowny, skalowalny i zrównoważony model biznesowy wokół tego produktu, który budowali przez tyle lat.

Felix: Zrób tu krótką przerwę. Chcę zadać to pytanie, jeśli zbudujesz model biznesowy, możesz zasadniczo podłączyć do niego więcej niż jeden rodzaj produktu, nawet więcej niż jedną branżę?

Colin: Mógłbyś. Tak. A jeśli myślisz o tym w ten sposób z prześcieradłami i pościelą, moimi początkowymi kryteriami był produkt fizyczny, łańcuch dostaw o niskiej złożoności, ogromny rynek towarów, bardzo rozdrobniony rynek bez lidera rynku, którego musiałem odrzucić, nie zróżnicowanie marki lub lojalność w branży. A potem coś, co było w dużej mierze tradycyjnym fizycznym handlem detalicznym, co mogłem pomóc wprowadzić online w modelu direct-to-consumer. Więc w zasadzie spojrzałem na wszystkie strony internetowe, które posiadałem, i byłem właścicielemsheetsgiggles.com, ponieważ kupuję nazwy domen za każdym razem, gdy myślę o pomyśle biznesowym, i pomyślałem o tym, że może to być rok wcześniej , a pościel spełniała kryteria niemal idealnie. Ale to nie znaczy, że to jedyna rzecz, która zrobiła. To był tylko ten, w którym oboje miałem model prawie idealnie dopasowany i dla którego miałem fantastyczną markę, dla której czuję, że naprawdę buduje markę, która była moją własną osobowością. Bo myślę, że marka firmy musi być osobowością założyciela. I po prostu zygować, gdy wszyscy inni zagiąli się w tej naprawdę nudnej, starej przestrzeni.

Felix: Rozumiem. Porozmawiajmy o liście kryteriów, o których wspomniałeś. Więc przejdziemy przez to. Więc pierwszą rzeczą, o której wspomniałeś, jest duży rynek towarowy. Co to znaczy? A dlaczego to ważne?

Colin: Pościel jest kategorią 12 miliardów dolarów w samych Stanach Zjednoczonych, a tekstylia domowe, w tym ręczniki, zasłony i koce, kosztują około 22 miliardy dolarów. I rośnie o około 10% rok do roku. I tak było trochę hałasu w tej przestrzeni, ale naprawdę jest to duża nudna przestrzeń, gdy pytasz ludzi: „Gdzie kupujesz pościel”. Zwykle mówią Bed Bath, Target lub Amazon i są to wszystkie marki detaliczne, które sprzedają sprzedawców. I tak naprawdę podoba mi się możliwość… A kiedy się nad tym zastanowić, inne przestrzenie towarowe to tak naprawdę wszystko, co jest po prostu wrażliwe na cenę, bardzo małe zróżnicowanie produktu, a to jest naprawdę ogromna kategoria typu potrzeb każdego dnia. I widzicie przykłady ludzi, którzy zrobili to w innych miejscach, prawda? Casper i inne marki z branży materacowej. Masz dezodorant Natywny, szczoteczki do zębów Quip.

Colin: Tak więc naprawdę uwielbiam ten model, w którym możesz wziąć coś, co jest codziennym przedmiotem, i możesz znacząco wyróżnić się po stronie produktu, ponieważ nasze prześcieradła są bardziej miękkie, oddychające i bardziej ekologiczne niż bawełna. Lyocell eukaliptusowy jest absolutnie niesamowity. A następnie możesz znacząco wyróżnić swoją markę, obsługę klienta i doświadczenie klienta. A ponieważ nie zajmujesz się sprzedażą detaliczną, masz również lepsze i bardziej konkurencyjne ceny. A więc jest to po prostu naprawdę, jak sądzę, bardzo ważne, aby ustalić, dlaczego wybierasz rynek, który wybierasz. I wszystko musi dotyczyć powodów związanych z modelem biznesowym, niekoniecznie z powodów związanych z produktem. Ponieważ myślę, że wiele osób się na tym kończy.

Felix: Rozumiem. Skąd więc wiesz, na czym powinieneś się skupić, aby wyróżnić się na produkcie i marce. Czy bycie wystarczająco innym? Albo skąd wiesz, na czym powinieneś skoncentrować swój czas, energię, kapitał, zasoby, aby zrobić coś lepszego niż to, co już jest?

Colin: To świetne pytanie. Aby przenieść to na bardziej taktyczny poziom, ponieważ myślę, że wiele osób może być bardziej zainteresowanych tym ze strony strategicznej, zasadniczo zamierzaliśmy przeprowadzić kampanię crowdfundingową. Zawsze wiedziałem, że chcę prowadzić kampanię crowdfundingową. Nie chciałem od razu pozyskiwać kapitału wysokiego ryzyka. Znałem niebezpieczeństwa tego. Znałem zaangażowanie czasowe tego i całkiem szczerze znałem wskaźnik niepowodzeń. I zakładam firmę pościelową opartą na grze słów. Nie wiedziałem, czy inwestorzy venture capital będą tym bardzo podekscytowani. I tak w zasadzie wiedziałem, że zamierzam przeprowadzić kampanię crowdfundingową z Kickstarter lub Indiegogo. Mówiąc ogólnie na wysokim poziomie, w przypadku tych kampanii crowdfundingowych, potrzebujesz trzech podstawowych rekwizytów wartości dla zróżnicowania swojego produktu. I tak dla nas jest to dosłownie bardziej miękkie, ma mniejsze tarcie powierzchniowe niż bawełna, a dla gorących podkładów jest oczywiście bardziej oddychające i bardziej chłodzące. I znowu powtarzam, że to najlepszy produkt. Bezwstydna wtyczka produktu.

Colin: Po drugie, jest niesamowicie zrównoważony. Zużywa 96% mniej wody niż prześcieradła bawełniane. Bez insektycydów, bez pestycydów. Jest uważana za najbardziej zrównoważoną tkaninę na świecie. A potem numer trzy jest taki, że ponieważ nie robiliśmy wtedy umów z żadnymi sprzedawcami, robiliśmy tylko naszą domenę .com, mogliśmy zaoferować na naszym Indiegogo nasze prześcieradła za, jak sądzę, 69 dolarów za dowolny zestaw rozmiarów, co, szczerze mówiąc, było zaniżone. Ale w porównaniu z opcją eukaliptusową Bed Bath & Beyond, mają one pochodzenie eukaliptusowe ustawione na 180 USD za króla. Wymazaliśmy je z perspektywy cenowej. I tak ludzie naprawdę dobrze zareagowali na te trzy rekwizyty wartości. A więc nie wszyscy mają taką samą wartość. Ale myślę, że potrzebujesz znaczącego zróżnicowania w trzech różnych przestrzeniach, aby przekonać ludzi do rzucenia ci okiem na inną istniejącą markę.

Felix: Więc teraz, kiedy już zdecydujesz, jaka jest wartość prop, czy musisz… chyba oczywiście zrównoważyć to z tym, co jest rzeczywiście osiągalne? Jak jakiego rodzaju ... Czy mogę to stworzyć? Jaki był dla ciebie następny krok? Czy rzeczywiście zacząłeś najpierw od wartości, czy też przyjrzałeś się, co jest możliwe w zakresie pozyskiwania, w zakresie tworzenia rzeczywistych produktów?

Colin: To bardzo interesujące pytanie. Zacząłem więc od pomysłu na bambusowe arkusze, ponieważ był to duży istniejący rynek i naprawdę chciałem zrobić trochę hałasu na Amazon w dość dużej kategorii, która już się rozwijała. W końcu zdałem sobie sprawę, że bambus, szczerze mówiąc, nie był wystarczająco ekscytujący dla ludzi z perspektywy finansowania społecznościowego. Przeprowadził o wiele więcej pozyskiwania materiałów i badań produktów, spotkał się z wieloma różnymi producentami na całym świecie. I wtedy odkryłem materiał eukaliptusowy, który był naprawdę niewykorzystany pod względem penetracji rynku. I tak dla mnie, jako przeciętnego Amerykanina, było to naprawdę coś wyjątkowego. Zrobiłem o wiele więcej badań nad trwałością produktu, trwałością koloru, zrównoważonym rozwojem. Zrobiłem kilka różnych projektów i samplowałem. Dlatego uważam, że kiedy decydujesz o rekwizytach wartości, powinny one pasować do modelu biznesowego, prawda?

Colin: Więc wszystko jest zorientowane na cel. Celem było zorganizowanie sześciocyfrowej kampanii crowdfundingowej, aby ruszyć z miejsca. A potem zadania, aby to zrobić, możesz dosłownie być całkowicie agnostyczny w stosunku do zadań. Myślę, że to, co sprawiło, że S&G tak szybko się rozwinęło, to to, że wyznaczyłem sobie te cele, a potem całkowicie beznamiętnie podchodzę do zadań, którymi muszę się potrząsać, aby je osiągnąć. Więc moim początkowym zadaniem było pozyskiwanie producenta arkuszy bambusowych. I bardzo szybko przekształciło się w dobrze znanego, stabilnego producenta prześcieradeł z włókien eukaliptusowych, który jest etyczny i jest kimś, z kim czułem się komfortowo robiąc interesy. A potem oczywiście musieliśmy zrobić nasze projekty i pakiety techniczne. Ale tak naprawdę nie zaczęliśmy produkować ani inwestować w tę stronę biznesu, dopóki nie pojawił się produkt, który był przedsprzedaży na Indiegogo. Zasadniczo czekaliśmy na pierwszy tydzień sprzedaży, aby uzyskać rozmiar próbki rozmiaru i dystrybucji kolorów. A potem stamtąd wyruszyliśmy na wyścigi. Ale zawarliśmy tę umowę na piśmie z naszym producentem przed Indiegogo. Ale tak, wszystko powinno być zgodne z modelem biznesowym i powinno być szczerze zmienione za grosz, jeśli trzeba, aby pasowało do biznesu.

Felix: Tak, właśnie to rozumiesz przez bycie agnostykiem i beznamiętnym podejściem do zadań, tak abyś nie reagował emocjonalnie, a zamiast tego faktycznie patrzył na to obiektywnie.

Colin: Dokładnie. Mnóstwo założycieli i dyrektorów generalnych, a ja właśnie przeszedłem przez program o nazwie Techstars. Nie jestem pewien, czy znasz Techstars. I jeden z najlepszych akceleratorów, jeśli nie najlepszy akcelerator na świecie. I zdecydowanie... Drugi raz przez to przechodziłem. I to jest interesujące. Kocham każdego, kogo spotykam w ekosystemie, ale często spotykam się z założycielami i jest bardzo oczywiste, dlaczego, prawda? Mają to dziecko. Mają pomysł, nad którym pracowali od zawsze. Zwykle jest to rozwiązanie problemu, który jest dla nich bardzo osobisty. I wiele razy może to być dobre, ponieważ sprawia, że ​​jesteś całkowicie pasjonatem i zaangażowanym w to, co budujesz, bez względu na przeszkody. Ale często kończy się to na założycielu, który często jest również dyrektorem generalnym, podejmując decyzje, które są emocjonalne, a nie oparte na rzeczywistości.

Colin: A więc naprawdę pasjonuję się moim biznesem. Jestem pasjonatem moich klientów. Pasjonuje mnie ulepszanie życia ludzi, uszczęśliwianie ludzi, sukces. A wtedy sam produkt jest najlepszym produktem, jaki może być dla firmy. Oznacza to, że zobaczysz naszą ewolucję jako marki i firmy, gdy wypuszczamy nasze eukaliptusowe koce, nasze eukaliptusowe kołdry, eukaliptusowe ręczniki w dalszej części drogi. Zamierzamy zbudować całą markę zrównoważonych tekstyliów domowych. A gdybym był kimś, kto naprawdę pasjonował się jedną konkretną kategorią, mógłbym nie czuć się tak samo.

Felix: Jak możesz się upewnić, że powoli nie zakochujesz się zbytnio w produkcie, patrząc na rzeczy w przyciemnianych okularach? Czy trudno Ci zbudować markę, która jest plującym wizerunkiem Ciebie jako założyciela, a następnie unikasz podejmowania emocjonalnych decyzji?

Colin: Cóż, co noc śpię w swoim produkcie. Więc jestem bardzo blisko tego. I śpi w nim moja rodzina, moi przyjaciele, moi inwestorzy. Codziennie otrzymuję e-maile i telefony od... Mamy teraz dziesiątki tysięcy klientów w całym kraju. A ludzie to uwielbiają. I to jest interesujące. Myślę, że kiedy zaczynałem, nie zdawałem sobie sprawy dokładnie z wpływu. Jestem wielką osobą, jeśli chodzi o zrównoważony rozwój, a zmiany klimatyczne to mój gorący temat. Dlatego bardzo się cieszę, że mogę budować trwałą markę tekstyliów domowych. Zaufaj mi, to sprawia, że ​​czasami rano wstaję z łóżka. Ale myślę, że nie doceniłem wpływu, jaki prześcieradła będą miały na życie niektórych ludzi. Kiedy mówisz o gorących śpiochach, kobietach w ciąży, kobietach w okresie menopauzy, ludziach, którzy mają wyjątkowo wrażliwą skórę, egzemie, naprawdę złe alergie, to dla mnie naprawdę niesamowite, że zbudowałem produkt i do tej pory wysłałem dziesiątki tysięcy jednostek tego produktu osobom, które lepiej śpią w nocy i które wysyłają do nas e-maile i informują nas, co to jest dla nich przełomowe.

Colin: Myślę, że prawdopodobnie wziąłem to za pewnik, kiedy po raz pierwszy zaczynałem biznes, żeby być z tobą całkowicie szczerym. I tak, że to mnie bardziej angażuje, myślę, że po stronie produktu jest ... Znowu zawsze wraca do klienta. Zawsze wraca do osoby, która dostaje pudełko, otwiera je, myje, kładzie na swoim łóżku, kładzie się tam po raz pierwszy. Co sobie myślą? Co myślą, kiedy budzą się następnego ranka? Co mówią ludziom, a co nam mówią? I myślę, że to pomaga mi pozostać na ziemi, nie mówiąc: „Ok, nie zmienimy tego, ponieważ ludzie to kochają. Albo nigdy nie zmienimy tego, ponieważ spotkałeś się z dobrym przyjęciem”.

Colin: Zawsze myślę tylko o ciągłym doskonaleniu po stronie produktu. Wszystko to sprowadza się do opinii, które otrzymujemy od naszych klientów. Dosłownie wybieramy nasze kolory na podstawie ankiet klientów. Rozmiar naszych prześcieradeł dobieramy na podstawie ankiet klientów. Kolejne linie produktów wybieramy na podstawie ankiet wśród klientów. Robimy wszystko zgodnie z tym, co ludzie mówią nam, że chcą, ponieważ szczerze mówiąc uważam, że ludzie są wystarczająco mądrzy, by powiedzieć nam, czego chcą.

Felix: To ma sens. Wchodzisz w to z takim podejściem, że najpierw kochasz klienta, a następnie zmieniasz zmianę produktu, jeśli zajdzie taka potrzeba, aby upewnić się, że klient jest zadowolony. Prowadzisz z tym pragnieniem zapewnienia doskonałej obsługi klienta. To ma sens.

Colin: Tak. Właściwie po tej stronie zainspirował mnie Amazon. Ich obsesja na punkcie klientów, oczywiście legendarna i uwielbiam to skupienie. Myślę, że to maniakalne i świetnie wpływa na nasz biznes.

Felix: Ładnie. Wspomniałeś, więc następną rzeczą, którą mamy tutaj na jego liście, jest bardzo rozdrobniony rynek bez wyraźnego lidera. Jaki jest tutaj próg? Skąd wiesz, co jest uważane za rozdrobniony rynek?

Colin: Myślę, że są tu dwie odpowiedzi. Jednym z nich jest odpowiedź oparta na danych, w której możesz powiedzieć: „OK, kto jest największą marką, jeśli chodzi o pościel?” A jeśli rozejrzysz się po rynku i zobaczysz, że są ludzie, którzy zarabiają 100 milionów dolarów, mają 75 milionów przychodu, grupa ludzi w tej kategorii, mnóstwo ludzi z przychodami od 10 do 50 milionów. A na szerszym poziomie, jest to rynek warty 12 miliardów dolarów, nie jest to trudne do zobaczenia z perspektywy opartej na danych. Dopóki nie ma nikogo z, powiedziałbym, przynajmniej 20% udziałem w marży. To znaczy, jeśli spojrzysz na rynek zabezpieczeń domowych, na przykład, oczywiście ADT, alarm.com, Vivint i naprawdę jest jeszcze kilku innych graczy poza tym, to jest to doskonały przykład wysoce skoncentrowanego rynku. Dlatego naprawdę chcesz się upewnić, że nikt nie posiada co najmniej 20% rynku.

Colin: A potem z drugiej perspektywy, z perspektywy intuicyjnej, możesz po prostu zapytać ludzi: „Hej, gdybyś kupił jutro x produkt, skarpetki, prześcieradła, okulary przeciwsłoneczne, stolik do kawy”. Możesz zacząć nazywać wszystkie te produkty, które ludzie często kupują, wielu z nich powie: „Idę do Target”. Lub „Pójdę do sprzedawcy x”. I nawet nie zdają sobie sprawy, że faktycznie kupują markę, przez połowę czasu, gdy chodzą do tych sklepów. Myślę więc, że jest w tym również poziom intuicyjny i po prostu rozumienie tego, co myślą i mówią ludzie wokół ciebie. A potem, kiedy zaczniesz otrzymywać listę e-mailową, możesz przeprowadzić ankiety wśród ponad tysiąca osób i uzyskać dane jakościowe w bardziej analityczny sposób.

Felix: Rozumiem. Więc jak schodzenie w dół tej listy, myślę, że następne mają sens. Brak lojalności wobec marki lub powinowactwa. Bardzo ściśle związany z twoją odpowiedzią tuż przed. I przy niewielkim zróżnicowaniu marki… Więc ten następny, który jest produktem, który tradycyjnie był fizycznym handlem detalicznym, który mógłbyś pomóc wprowadzić do modelu direct-to-consumer. Myślę, że wielu ludzi zobaczy to tak, jak mogliby zobaczyć: „Och, to będzie…”. Mogli zobaczyć dwa sposoby. Jedna jest jak szansa, którą widziałeś. Ale wtedy też ludzie mogą zobaczyć: „Och, to jest jak wielka winda po mojej stronie, ponieważ nie ma jeszcze takiego modelu”. Więc co widziałeś tutaj ze swoim, w szczególności w Arkuszach i Giggles, co było dostępne w tym czasie?

Colin: Więc największą inspiracją dla mnie w tym był Casper. Tak więc Casper jest najszybszą firmą, jaka kiedykolwiek osiągnęła 100 milionów dolarów przychodów. Zrobili to w ciągu 12 miesięcy i zrobili to, ponieważ w 2014 roku zadali pytanie: „Czy ludzie będą kupować materace online?” I zapytali w idealnym momencie. Nie było konkurencji. Reklamy na Facebooku były tanie i bardzo skuteczne. Kupowanie smartfonów było ogromną krzywą adopcji szczytowej. I istniała ogromna nieefektywność pod względem kupowania reklam mobilnych w porównaniu z kupowaniem reklam na komputery stacjonarne i ich cenami. I przyszli z bardzo prostym produktem materacowym za 1000 dolarów, jednym skosem i… Cóż, nie mają królowej i króla, i zasadniczo powiedzieli: „W porządku, świetnie. Oto materac. To materac Casper. Podoba ci się? To 1000 USD. Pełne szczęście gwarantowane 100 nocy. Podrzucimy go. Nie musisz go odbierać w sklepie. Co o tym sądzisz?

Colin: A ludzie po prostu na to rzucili. A przemysł materaców to przemysł wart około 15 miliardów dolarów, a więc ma rozmiar podobny do prześcieradeł. I tak mnie to bardzo zainspirowało i potraktowałem to jako większą szansę niż cokolwiek innego, w którym prowadziłem badania, zdałem sobie sprawę, że pościel jest głównie kupowana w fizycznej sprzedaży detalicznej. A kiedy mówię głównie, mówię 80, 90%. I jest to jedna z tych kategorii, w których… Odzież to kolejna kategoria, w której odzież jest nadal w dużym stopniu fizycznym handlem detalicznym. Masz elektronikę, jest odwrotnie. Elektronika była, jak sądzę, 70/30 fizycznie/online w 2016 roku. Więc teraz jest znacznie gorzej. I tak naprawdę robi badania i rozumienie, na przykład, gdzie ludzie kupują produkt, i czy stanowi to szansę, czy ryzyko?

Colin: Na przykład są takie rzeczy jak jedzenie, które naprawdę trudno było przeniknąć online w porównaniu z cegłami i zaprawą murarską. A odzież to kolejna ze względu na problemy z rozmiarami. Ale myślę, że są możliwości w każdej kategorii, która nadal jest w dużym stopniu fizycznym handlem detalicznym. Myślę, że najfajniejsza, jaką ostatnio widziałem, to nowa firma łazienkowa o nazwie Shine, która zajmuje się przebudową łazienki bezpośrednio dla konsumentów, po prostu naprawdę fajna. Więc są tam takie rzeczy.

Felix: Czy istnieją względy, które należy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o inwestowanie w infrastrukturę, aby zbudować drogę prowadzącą do konsumentów na swoim rynku?

Colin: Cóż, mogę być trochę zdezorientowany tym pytaniem, ponieważ infrastruktura jest w dużej mierze na miejscu. Największą przeszkodą jest absolutnie kapitał, aby wyprodukować, wysłać i faktycznie przeprowadzić marketing, który jest potrzebny do sprzedaży produktu. Myślę, że wiele osób, kiedy zakładali firmę, oni… I widzę to tyle razy. Mówią: „Dobrze, świetnie. Możemy wyprodukować coś za 20 dolców, a potem sprzedać to za 50 i zarobimy 30 dolarów surowej marży na tym 60%. Świetnie”. I nie myślą o cłach, frachcie, magazynowaniu, wysyłce, opłatach za 3PL, a do tego o kosztach pozyskania. A do tego dochodzi jeszcze stopa zwrotu, która dosłownie kosztuje tylko dolary. Myślę więc, że infrastruktura, która jest naprawdę potrzebna, to znowu naprawdę solidne zrozumienie swoich marż.

Colin: A czy firma będzie działać, gdy skonfigurujesz całą infrastrukturę? Myślę, że jest to prawie ważniejsze niż sama konfiguracja infrastruktury. Myślę, że ludzie skaczą z okazji do szybkiego przejęcia zapasów, nie myśląc o faktycznym rozpadzie marży, na co idą wszystkie dolary, i zawsze pomijają ten wydatek marketingowy. Tak więc istnieje infrastruktura pod względem Shopify. Możesz bardzo szybko uruchomić sklep internetowy, mając bardzo mały zestaw umiejętności programistycznych. Możesz… Cała infrastruktura Stripe i infrastruktura płatności Shopify umożliwia przyjmowanie płatności i przetwarzanie kart kredytowych bez konieczności przechowywania i ponoszenia odpowiedzialności za dane i bezpieczeństwo ludzi. Masz PayPal, który jest fantastyczny z punktu widzenia zaufania do marki. Masz swój ekosystem reklamowy na Facebooku, ekosystem reklamowy Google, Instagram, Twitter i tak dalej. Te nie konwertują tak dobrze, jak Facebook i Google. A więc masz wszystkie te elementy na swoim miejscu.

Colin: A potem naprawdę, najtrudniejszą częścią jest prawdopodobnie produkcja i łańcuch dostaw z logistycznego punktu widzenia. Myślę, że wielu ludzi również tego nie rozumie, zwłaszcza w kwestii minimalnej ilości zamówienia. Wiele osób mówi: „O tak”. Cóż, właściwie właśnie zacząłem konkurs dla startupów, w którym ktoś powiedział: „Wyprodukujemy za 2 dolary za sztukę ten kawałek plastiku i zaczniemy od naszego producenta. Poprosimy ich o zrobienie 1000 sztuk uruchomić, dzięki czemu będziemy mieli bardzo niskie koszty uruchomienia produkcji”. A ja powiedziałem: „Czy wiesz, jaka jest minimalna ilość zamówienia dla tego kawałka plastiku?” A oni powiedzieli: „Co masz na myśli?” I powiedziałem: „Prawdopodobnie nie zamierzają umieszczać twojej formy na maszynach na linii i przestać robić to, co robią ze wszystkimi innymi, aby wyprodukować 1000 sztuk twojego produktu za 2 $. To nie ma dla nich żadnego sensu. Ich minimalne ilości zamówień wynoszą prawdopodobnie dziesiątki lub setki tysięcy tej sztuki." I dosłownie nie mieli pojęcia. Nigdy nie zadawali tego pytania.

Colin: Tak więc wiele osób nie rozumie również kosztów kapitałowych, które będą potrzebne, aby coś wystartować, zwłaszcza w branży towarowej, gdzie naprawdę trzeba przekonać kogoś, kto jest producentem kontraktowym, aby zaprzestał tego, co oni robisz i skupiasz się na swoim produkcie i projekcie, a także odwracasz część biznesu na określony czas od innych klientów.

Felix: Rozumiem. Więc myślę, że odpowiedziałeś na moje pytania. Więc następną rzeczą, którą powiedziałeś, było posiadanie produktu, który ma łańcuch dostaw o niskiej złożoności. I myślę, że dotykamy tego właśnie teraz. Dlaczego to było dla ciebie ważne?

Colin: Cóż, chcę być bardzo jasny. Tekstylia nie są tak mało skomplikowane, jak początkowo zakładałem. Właściwie w ciągu ostatnich kilku lat cieszyłem się ogromnym uznaniem i znacznie większym zrozumieniem, a teraz mam ogromną bazę wiedzy, jeśli chodzi o produkcję tekstyliów. Biorąc to pod uwagę, nie ma komponentu Bluetooth. Nie ma oprogramowania układowego. W personelu nie ma inżynierów oprogramowania. Nie ma rozwoju aplikacji. I właśnie to mam na myśli, że większość startupów zbuduje coś w rodzaju produktu IoT, który pomoże ci spać, lub nową połączoną zabawkę, którą pokocha każde dziecko i będzie na pierwszej półce każdego sklepu Target. A tego typu koszt uruchomienia jest astronomiczny w porównaniu z czymś, co ma, może tylko kilka elementów.

Colin: I chociaż ogólnie rzecz biorąc, przestrzeń tekstylna jest złożona, zwłaszcza jeśli chodzi o wybór skosów i upewnienie się, że nie przesadzasz z różnymi kombinacjami rozmiarów, kolorów i wzorów, tak naprawdę dwa składniki to tkanina i gumka, jeśli chodzi o nasze prześcieradła. I masz nić i szycie. I jest w tym proces. To zajmuje trochę czasu i musisz mieć początkową produkcję włókien, aby stworzyć tkaninę. Ale nie jest to połączony produkt IoT, który nigdy nie wymaga milionów dolarów, aby wystartować.

Felix: Rozumiem. Więc jeśli ktoś tego słucha, oto lista kryteriów i chce zagwarantować sobie sukces biznesowy, czy jest jakiś powód, dla którego ktoś nie chciałby podążać za tym modelem? Albo dlaczego ktoś raczej nie powinien?

Colin: Cóż, to trudne. Nikt nie zakłada firmy bez optymizmu. Myślę, że wszyscy założyciele mają trochę urojeń i to dobrze. Właściwie jest to coś, co Techstars mówi nam pierwszego dnia: „Wszyscy jesteście zwiedzieni”. I kocham to. Wszedłem w to z naprawdę emocjonalnego, trudnego miejsca w moim życiu, gdzie byłem bardzo zdenerwowany. Moja ostatnia firma skończyła się wraz z moim tam pobytem. I myślę, że gdybym był w nieco lepszym miejscu, nie wiem, czy poszedłbym głową w stronę własnej marki. Być może zajęło mi trochę czasu, aby pracować w większej firmie, aby dostać trochę więcej pieniędzy na moje konto bankowe. Pracowałem dla siebie za darmo przez 15 miesięcy. Nie każdy może to zrobić. Zapłaciłem sobie dopiero w lutym tego roku. Dlatego myślę, że wiele osób, które próbują założyć firmę, musi zadać sobie pytanie, czy odczuli niezbędny ból, może nauczyli się, ponieśli porażkę lub spróbowali czegoś innego? Potencjalnie w cudzym towarzystwie. Myślę, że muszą zadać sobie pytanie: „Czy mogę żyć z bardzo małej ilości lub z niczego przez dłuższy czas?” Mówię o 12 miesiącach. Muszą też zadać sobie pytanie, jaki jest cel firmy.

Colin: Dla mnie początkowo celem było zbudowanie firmy lifestylowej, z której mógłbym żyć i być niezależnym finansowo. To właśnie chciałem zrobić. I chciałem to zrobić, aby otworzyć się na inne możliwości w moim życiu i mieć trochę więcej elastyczności, aby zobaczyć moją rodzinę. Miałem wtedy nowego siostrzeńca. Teraz mam nową siostrzenicę, dwie sprzedaliśmy dzisiaj, co jest niesamowite. I szczerze mówiąc, dostałem trochę tygrysa za ogon, kiedy robiliśmy Indiegogo. Skończyło się, ludzie kochają markę. Kochają ten produkt. Skończyło się na tym, że na Indiegogo zarobiliśmy 284 000 $ w ramach crowdfundingu. I to nie był przypadek. Przygotowaliśmy. Zrobiliśmy dużo przygotowań przez około 12 tygodni przed uruchomieniem crowdfundingu.

Colin: Myślę więc, że wiele osób musi zadać sobie pytanie: „Czy jestem gotowy? Czy jestem przygotowany? Czy mam doświadczenie? Czy rozumiem, co robię z perspektywy modelu biznesowego? Czy wycena produktu zadowoli ludzi z punktu widzenia wartości, co jest naszym zdaniem, i czy zapewni mi wystarczającą marżę, abym mógł pokryć wszystkie moje koszty zmienne, a także wystarczającą marżę pozostałą do pokryć moje koszty stałe?" I to są wszystkie pytania, które są podstawowe, ale niezwykle ważne. I myślę, że ludzie nie dają im wystarczająco dużo czasu w ciągu dnia. A więc to są wszystkie ryzyka związane z założeniem firmy, można wziąć oszczędności całego życia i włożyć je w coś, a potem w dniu uruchomienia crowdfundingu nikt tego nie kupi.

Colin: I widziałem to. Wchodzisz na Reddit i inne miejsca na sub-Reddit przedsiębiorczości, w którym uczestniczę. Lubię tę społeczność. Widzisz mnóstwo ludzi z tą historią. I po prostu musisz być bardzo ostrożny, kiedy idziesz, być bardzo metodycznym i być bardzo szczerym wobec siebie, co do swoich możliwości, a czym nie. Na przykład zadałem sobie pytanie: „Czy powinienem założyć firmę programistyczną?” Ponieważ miałem kilka naprawdę ciekawych pomysłów na oprogramowanie. Byłem w ekosystemie startupowym od lat i miałem całą listę modeli biznesowych, które pokochałem. Skończyło się na tym, że wybrałem dobro fizyczne, ponieważ wydawało mi się, że jestem w tym najlepszy, nawet jeśli inne modele były może większym rynkiem lub bardziej przekonujące z powodu etosu misji lub etosu technologicznego. Myślę więc, że wiele osób musi zawczasu odpowiedzieć na wszystkie te pytania, a bardzo niewielu to robi.

Feliks: Racja. A dla ciebie ten konkretny model, który wymyśliłeś i który podążasz, jest przeznaczony specjalnie dla kogoś, kto w twoim przypadku chciał takiego stylu życia, a także niezależności finansowej i elastyczności, którą ci zapewnia.

Colin: Tak i nie. Jakiś czas temu krążyliśmy wokół Techstars, 10 założycieli, i rozmawialiśmy o tym, dlaczego założyliśmy nasze firmy. A głównym powodem, o którym wszyscy mówili, było to, że mamy dość przyjmowania rozkazów od innych ludzi. Myślę więc, że wiele osób słuchających tego podcastu prawdopodobnie może się do tego odnieść. Uwielbiam żyć lub umierać własnymi rękami. Nie lubię robić rzeczy, z którymi się nie zgadzam jako pracownik innych firm i wykonywać marszowe rozkazy. Nigdy nie byłam dobra z autorytetem. I got fired from my first job out of college in five months. It was at the world's largest hedge fund in Connecticut, and I really did not fit in well there.

Colin: And so that's that's just something for me personally is my primary motivation. But also the financial independence, the flexibility. I get to come home to Florida to see my new niece who's two weeks old, and I get to travel abroad when the occasion strikes, and I don't have to ask an employer for time off to visit my family, which is just the weirdest system that we've set up for ourselves. Like, "Can I please go see my family for Christmas?" So yeah, there's a lot baked into why I do what I do.

Felix: Tak. Because I guess you're on the other side of this now where even like you said, a lot of people are going down this path and I think you're 100% right. A lot of them that are listening are also thinking of this, that they don't like taking marching orders. They don't want to be dragged along by circumstances. They want to be able to design their life. Now that you're on the other side of it, is there anything now that you're looking at that you still cannot free yourself from that maybe people think they might be able to free themselves from by pursuing this route?

Colin: Well, sure. I think especially when you ... And this is a consideration that a lot of people need to think about is, "Is this going to be self-funded, revenue-funded, crowd-funded entirely? Or are we going to have to take on some outside capital at some point?" For us, we did have to take on outside capital and we are continuing to do so in the future. And so that ... At least I assume that we will. And so basically, I think the one thing that I thought I'd be able to get away from that I haven't is the responsibility to others. Both on the ... When you take money from people, you have this really strong fiduciary responsibility to maximize their return and to make sure that you are responsibly managing their money. And the way to offset that, and the way to make sure that you don't have investors breathing over your neck is to be very honest with them upfront about what the company is, and what it isn't.

Colin: And I had conversations with venture capitalists early on who wanted to give me half a million dollars at x million dollar valuation, and they wanted to give me this and that. And a lot of them said, "But I want you to commit to either building this into a massive multi-hundred million dollar brand or to going bankrupt in 12 months." And they didn't say it like that, but that's the undertone; spend all the money and grow as fast as you can, or bust. And I don't like that model. I wanted something where I'm going to be independent. I wanted something that was profitable first, scalable second. And a lot of startups go scalable first, and then profitable second. And that's not what I wanted. And so being very honest with people upfront and setting that expectation, they'll respect you for your honesty. They might say, "Hey, it's not a fit for our fund." But the people who do invest in you are going to be on the total same page as you. And I love that. And then it gives you time to think about what you want the business to be in the future.

Colin: And then on the other side, I do have a responsibility to my employees. I have a full-time team of four. I've got multiple consultants across the country that work with me as well, manufacturing partners, warehousing partners. And I love them all and we're hiring more people. We're going to probably be about 10 full-timers by the end of 2019. And I think about them every day in terms of, "Am I being good to them from a salary perspective? From a bonus perspective, healthcare." They can work at home, they can take as much time off and sick time as they need, so on and so forth. So I think responsibility in both directions is something that I probably didn't anticipate as much. I thought that I would just be free and be able to do my own thing, but that's not really how it works when you get any type of success.

Felix: It sounds like it's still worth the trade-off though for you?

Colin: For me, I think so. Tak. I'll be happier, I think, when the company is maybe a year from now, and I've got a more robust infrastructure set up underneath me. Right now I'm still doing a lot of the core functions, at least a 50/50 with some of the folks that I have. But some of the people I've hired have all been in core functions; products, supply chain, customer service, marketing. And I love that I've done all those jobs myself so I can hire a little bit more appropriately once I've actually done the position and understand what's needed. But, yeah, I wouldn't trade this for what I was doing two years ago. No way. It could have failed and that's fine. You also have to be fine with failure.

Colin: I even remember when I started it in October 2017, I said, "I'm going to know by about February if this is going to work or not." And by February we were capturing emails ahead of our Indiegogo campaign at like a 46% conversion click, which is nuts. Nobody captures emails at 46%, and we ended up capturing 11,000 emails in seven weeks ahead of our campaign. And that was the best prep we ever did. And so that was when I knew in like February, March 2018, that we've got something pretty special here. But if we had captured emails at a 5% or 1% click and everybody said, "Ah, we're not interested." I would just pack it up and started sending my resume out. And you've got to be okay with that.

Felix: Right? So this is part of that 12 weeks of prep before Indiegogo. What are you guys doing to get 11,000 emails so quickly?

Colin: On a high level, basically you have to think about the crowdfunding campaign as whatever your goal is. And by goal, I mean internal goal. Your external goals should be different than your internal goals. So our internal goal was 100,000. External on the Indiegogo was 50,000. The reason being is because the platforms have algorithms that reward campaigns that fully fund on their first day. And we wanted to have a goal that we thought we could hit on our first couple of days, which is an interesting way for them to set it up, but it is what it is. And so we wanted to do $100,000.

Colin: Generally speaking for your first three days of crowdfund and your first 72 hours, you want to get 30% of your goal. So when you needed $30,000 in our first three days. If our average order value was going to be $100 right, $70 item price multiplied by 1.5 items per order. And that means that we needed to get 300 customers in our first three days. What that meant is that, and generally speaking, an email list converts at about 3% if you have people that are engaged. And so if we want 300 customers in our first three days and we knew all of them are going to come from our email list or most of them, that meant we had to get 10,000 emails period, in order to guarantee ourselves 300 customers in our first 72 hours. And so that's exactly what we did.

Colin: And so we basically, from a tactical level, from an overarching level, that became our goal: 10,000 emails by May 1st, by our launch day last year. And so from a tactical level, we basically set up about 12 different landing pages on using Kickoff Labs, which is a great piece of software. We had that hooked into our Shopify obviously in our Mail Chimp to capture emails, and we had 12 different landing pages of different headers. Each one's different images, different calls to action. And then we did about 50 different Facebook ad variants targeting look-alike audiences of other crowdfunding campaigns. We got those lookalike audiences because we worked with a marketing agency that I actually trust with my life in this space, in the crowdfunding space.

Colin: Just that FYI to everybody listening, there are an outrageous amount of predators and sharks. Don't do business with people willy-nilly. They will promise you the world. They will say, "Oh yeah, give us $2,000 set up the in 20% of every sale that we bring in and we're going to spend money like crazy. And you're going to make so much cash." What they'll do is they'll take your $2,000 setup fee, they'll spend $800 on ads and they will come back to you and they will say, "Sorry, the ad didn't convert like we were hoping them to. We can't just allocate money to campaigns that aren't converting. So, good luck." And then they will take your money and peace. And you'll be lucky if it's only 2000. A lot of them charge 5,000 for a setup.

Colin: And so basically, I found the agency through referrals that I felt really passionately about. They're actually still my agency of record. And-

Felix: Can you say that the agency?

Colin: Yeah, sure. It's Russell Marketing. And I think the website's like Russellmarketing.co. Will Russell's the CEO there. Great guy. A good friend of mine now. Been working together for over a year now. It's crazy to think about it. And Will and the Russell Marketing team, they fill out the Boulder. They helped me identify if this was going to be a big enough opportunity or not for them. I would highly recommend working with them over other agencies that I spoke with. And I spoke with pretty much every major agency in the crowdfunding space. And basically, we were honed in on the same goal, which was 10,000 emails. We knew why we had to get it, and we work together to ...

Colin: I did all the content, all the copywriting, all the photography, videography. I had friends that could help with everything. Still had to pay them, but it's nice to know people who can help with video and photo. And then Will and I set up all the landing pages and all the software together. And I built our Shopify site from the ground up and yeah, we ended up optimizing everything. We ended up having about four different landing pages for two or three core ad sets that were converting super well. Like I said, about 46%, which is nuts. Anything over 10% is great. 20% is epic. And so we were thrilled and just almost couldn't believe it when we saw what was happening with our email capture rates.

Felix: So you were setting up these different ads and driving to different landing pages, and it sounds like it could get pretty complex the matrix of combinations. How did you decide what is worth testing?

Colin: Well you basically just want to AB test several different core things, right? You want to test images, you want to test H1 text, you want to test H2, and then you want to test your call to action and placements of the call to action, and where the button is. You can test the color and stuff like that, but we were purple so we are always going to have purple buttons. That's always the funniest AB testing case study that people always cite is like, "Did you test the color like blue or green or red?" But it's the button. But the really interesting thing is understanding where your traffic's coming from. So for us, we're running Facebook ads. Everybody in 2018 and now in 2019 interact with Facebook on their phone. So 70% of our visitors come in from mobile. And so 70% of your visitors are coming from mobile, you don't give a damn what the desktop version looks like. You only care what the mobile version looks like. And the desktop version can basically do what it needs to do.

Colin: And so we really optimize our landing pages for mobile visitors. We were maniacal and obsessive about what people saw the moment they hit the page. They needed to see an incredibly clear, concise value prop, an image that gets the entire brand across and intuitively tells them what we're selling in one image, and then a very concise H2 that describes the product, and then a button all above the fold so they don't have to scroll down whatsoever for them to give us their email. And that was core to what we did. And we tested a bunch of different stuff, and we got that conversion rate up from, I think it was like 30% the first week, 38, 39 all the way up to the mid-40s. And so that was just constantly optimizing. And then once we were about there, we didn't touch anything because we were afraid of breaking anything.

Felix: Do you remember how much time you gave made between each of these optimizations to see if you ... Maybe not. Time's really the question. Maybe the budgets even that you put into this before you decide, "Okay that's not working. That is working.'

Colin: Yeah. So we did it. We did a $1,000 initially of ads for our first week because we were wanting to drive a ton of traffic to see what was happening. And it's not really a time a test. Nie sądzę. I think my philosophy on AB testing is it's a visitor's test. So if you're getting, let's say 1,000 visitors a day, that's a good enough sample size for you to make decisions on a one to two day basis. If you're only getting 100 visitors a day, it's not really a good enough sample size for you to make sweeping decisions without probably then, seven, or eight or nine days worth of data. But we could make decisions very rapidly because I'm a firm believer that like 1,000 people. And if you've taken a stats course, that's a pretty good sample size as long as it's coming from a broader population. And it was.

Colin: We were basically just targeting people who had done crowdfunding and so they were all part of the same population of people who had backed prior Kickstarter, Indiegogo campaigns. And so we made these decisions within a day or two because we were getting so many visitors to the page, and that's the best way to do it is just get a mass of people in and make calls quickly. You've got to be intuitive with this stuff.

Felix: I think that's a good point. The common approach that you hear out there is to scale your ads up very slowly. But I think when you're starting out, you just have to pay to learn. You have to pay for this data. And you're saying, "Don't dabble with advertising." Get as many people in as possible, so you shorten that iteration, shorten those cycles between what you're learning. And for you guys, $1,000 a week, a lot of people here that, they're like, "Wow, that's way too much money to be spending on ads at once." But you guys learned very quickly if you guys had a product that was desirable or not. And then just knowing that you can move forward with confidence.

Colin: Exactly. And I'll say two things on this cause I know we're coming close I think to the end of the podcast, more or less. I'm a talkative guy. Number one is that if you don't have $1,000 to spend on ads, you shouldn't launch a company. Whether that money is yours or an angel round, friends and family, a loan, like whatever. If you don't have $1,000, $1,000 bucks on ads sound like a lot to you, you might not be at the right time in your life to start a company. That's totally fine. It is what it is.

Colin: A po drugie, myślę, że widzę, jak wielu ludzi popełnia typowe błędy na Facebooku i innych kanałach reklamowych, w których wydają pieniądze, ale nie są celowani w to, na kogo wydają. Nie testują różnych treści, aby zobaczyć, co działa. I to jest najdziwniejszy błąd, jaki widzę. Najdziwniejszy błąd; Ludzie nie odpowiadają na komentarze pod ich reklamami. I nie rozumiem, co myślą ludzie, kiedy tego nie robią. Jeśli ktoś poświęcił czas na swoim kanale na Facebooku, aby zatrzymać się, kliknąć, skomentować dziwaczną reklamę, której wszyscy nienawidzimy, i zadać pytanie lub coś powiedzieć, marka musi nawiązać kontakt z tą osobą. Muszą odpowiedzieć. I szczerze mówiąc, muszą odpowiedzieć w ciągu 20 minut. W przeciwnym razie je stracisz. I tak mam, menedżera stron na Facebooku w moim telefonie, mam cały zespół, zawsze jesteśmy wpadli na Facebooka. Jesteśmy dostępni pod telefonem o każdej porze dnia. Dosłownie odbieram telefon o 3:00 w środku nocy, jeśli ktoś dzwoni. Mam obsesję na punkcie tych rzeczy. Nie lubię, gdy ludzie odpowiadają na pytania, ponieważ zapłaciłeś, a Ty wykonałeś całą pracę, aby byli na tyle zainteresowani, by zadać pytanie. A potem niektórzy ludzie po prostu nie odpowiadają na komentarze. A ja na to: „Co do cholery robią ludzie?”

Colin: Myślę więc, że prawdopodobnie najlepszą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobiliśmy, było odpowiadanie na komentarze w czasie rzeczywistym i prowadzenie rozmów z ludźmi, co doprowadziło do powstania reklam, które miały tysiące polubień i tysiące komentarzy . I zgadnij co? Wszystkie nasze komentarze liczą się w liczbie komentarzy. Kiedy ludzie przeglądają swoje reklamy i widzą około 2000 komentarzy, może 1000 z nich pochodzi od marki, ponieważ odpowiadamy na 1000 pytań. Ale to jest społeczny dowód, że ten surowy numer komentarza i ten surowy numer polubienia jest niezwykle ważny, aby klikać reklamy na Facebooku. Musisz więc mieć bardzo angażujące treści, a następnie nawiązać kontakt z ludźmi.

Felix: Tak, myślę, że to częsty błąd, w którym wiele osób wpada na pomysł założenia biznesu online, aby móc wszystko zautomatyzować i nie musieć rozmawiać z ludźmi-

Colin: Chcą rozpocząć biznes konsumencki, żeby nie mieć do czynienia z ludźmi.

Feliks: Racja. Myślę więc, że to zmiana sposobu myślenia, która musi nastąpić tam, gdzie nadal masz do czynienia z ludźmi, nadal sprzedajesz ludzi, nadal wchodzisz w interakcje z ludźmi. Więc zachowuj się tak, jakbyś pracował z ludźmi. Myślę więc, że to naprawdę dobry punkt widzenia. Więc właściwie chcę porozmawiać o tej ostatniej rzeczy, która była naprawdę interesująca, a mianowicie, że wspomniałeś, że jednym z kluczowych sposobów, w jaki udało ci się rozwinąć ten biznes, rozwijać jego markę, jest pomaganie ludziom, zanim poprosisz o ich pieniądze. Myślę, że cała część upewniania się, że tam jesteś i odpowiadasz na pytania ludzi i komentarze, to wszystko ma sens. A potem jeden konkretny przykład, który podałeś, dotyczył postów z poradami dotyczącymi CV na Reddit, które w jakiś sposób prowadzą do większej sprzedaży Twoich produktów Arkusze i Giggles. Mówi o tym, dlaczego to działa.

Colin: Cóż, w porządku. Tak więc dla ludzi, którzy słuchają, jeśli jesteś w trakcie poszukiwania pracy w trakcie poszukiwania pracy, po prostu Google CV porady Reddit, czwarta co do wielkości witryna na świecie. I to pierwszy wynik Google, który się pojawia, to ten post, który napisałem w lutym 2018 roku. I szczerze mówiąc, jest to najlepsza rzecz, jaką zrobiłem w życiu, ponieważ obejrzałem go ponad milion razy. Przyciągnęło nam to mnóstwo ruchu do naszej witryny. To było fantastyczne dla naszego SEO. A z wysokiego szczebla byłem rekruterem, kiedy miałem 23, 24 lata i wiem, że widziałem dziesiątki tysięcy CV. I jedna rzecz, która zawsze mnie denerwowała, to to, że dzieciaki, i to jest jak nabożeństwo, nie mają nic wspólnego z pościelą. Dzieciaki, które przyjechały z Harvardu, MIT, Yale, Berkeley, Stanford, Emory University, gdzie chodziłam, miały najlepsze życiorysy. I nawet ja, jeśli poszedłem za nimi do ich 20, 30 i 40 lat, to ludzie, którzy poszli do trzech najlepszych szkół, mieli doskonałe życiorysy, a ci, którzy tego nie robili, nie.

Colin: I niestety, wiele razy ze screenerem w CV, ludzie widzą pierwsze wrażenie, kiedy są screenerem, gdzie widzą twój format CV i natychmiast oceniają cię na podstawie dosłownie tekstu i białej przestrzeni oraz jak to jest ustawione i jak wygląda estetycznie dla ich oka. I oceniają cię także z innych rzeczy. Jak seksizm, rasizm i inne tego typu rzeczy. Ale format jest kluczowy. Musisz łowić odpowiednią przynętą. Możesz mieć najlepszą treść na świecie i możesz być najlepszą osobą na świecie, ale jeśli ktoś nie poświęci twojemu CV całej uwagi i nie usiądzie prosto, gdy zobaczy je na swoim biurku, nie zrobi tego poprosić o rozmowę kwalifikacyjną.

Colin: Złożyłem więc wszystkie najlepsze życiorysy, jakie kiedykolwiek widziałem od któregokolwiek z moich kandydatów, w jeden spójny format życiorysu, który ma jedną stronę, bardzo prosty. Możesz użyć białej przestrzeni. I zasadniczo umieściłem go tam za darmo na Reddit, tak jak link do pobrania „Link do naszego Shopify do pobrania z naszego sklepu internetowego”. I byłam przytłoczona odpowiedzią. Stał się topowym postem wszechczasów na sub-Reddit. Nie spodziewałem się tego. Linki do tego znajdują się w artykułach online. Jest połączony, ludzie cały czas je do siebie wysyłają. Zrobiłem kolejny post, który również przykuł dużą uwagę, ale ten wpis z CV naprawdę zaczął żyć własnym życiem.

Colin: A więc z wysokiego poziomu wierzę w pomaganie innym ludziom, zanim pomożesz sobie. Wokół tego jest dużo wiary w dobrą karmę. Chciałem więc napisać ten post, ponieważ pomyślałem, że jednym z nich jest to, że mam ten format CV, którym naprawdę chcę się podzielić z ludźmi, i uwielbiam pomagać ludziom w poszukiwaniu pracy i to jest dla mnie dobry sposób pomagam wielu osobom na raz, bo jestem na Reddicie, ludzie często pytają mnie o radę w sprawie CV i postanowiłem zrobić ten jeden wielki post na ten temat zamiast odpowiadać ludziom indywidualnie.

Colin: A potem dwa to, z biznesowego punktu widzenia, dla nas był towarem. Tak więc naprawdę potrzebujemy tylko wrażenia marki i potrzebujemy, aby ludzie zobaczyli nas na Reddicie, zobaczyli nas na Jiffy, zobaczyli nas na Facebooku, zobaczyli nas w swoich podcastach, a z czasem, gdy następnym razem kupią pościel, mogą pomyśleć arkuszy i chichotów. A dla wielu ludzi, którym szczerze mówiąc pomogliśmy w poszukiwaniu pracy, otrzymywałem e-maile od setek ludzi, którzy powiedzieli mi, że dostali nową pracę od razu z powodu zmiany życiorysu, kiedy nie mieli rozmowy kwalifikacyjnej miesięcy. A potem mówią: „Aby uczcić moją nową pracę i nową wypłatę, kupiłem ci prześcieradła”. To dla mnie najfajniejsze. To sprawia, że ​​czuję to niewiarygodne połączenie z moimi klientami i społecznością wokół Arkuszy i Giggles.

Colin: I to prawie doprowadza mnie do łez, szczerze przed Bogiem, ponieważ pamiętam, kiedy byłem rekruterem, ludzie wysyłali do mnie e-maile i dzwonili do mnie i pytali: „Proszę, potrzebuję pracy. Moja rodzina …Potrzebuję opieki zdrowotnej. Potrzebuję pieniędzy dla moich dzieci.” Złamało mnie to, kiedy byłem rekruterem. Nie wiem, czy mogę mieć taki wpływ na ludzi, kiedy zakładam firmę z cholerną pościelą, i mieć bardzo osobisty kontakt z moimi klientami i wieloma z nich. To dla mnie po prostu wyjątkowe. Myślę, że ludzie o tym pamiętają, dzielą się tym na Reddicie i mówią o S&G w naprawdę pozytywny sposób.

Colin: Nie ma to nic wspólnego z pościelą, ale myślę, że ma to wiele wspólnego z marką i firmą, którą chcemy zbudować. Mamy nawet mały post na blogu na ten temat, w którym brzmi: „Dlaczego firma pościelowa mówi o CV? Przepraszam, czy chciałeś przeczytać o liczbie wątków 1000 razy? Przejdź do Google inne treści dotyczące zakładów. To nudne. Oto coś interesującego”. I to jest marka, którą chcę zbudować. To trochę Zany, trochę poza ścianą. Bardzo pomocny i robi wiele dobrego na świecie. I to sprowadza się do wszystkiego, co robimy. Sadzimy drzewa na każde zamówienie. Przekazujemy dużo prześcieradeł schroniskom dla bezdomnych, oszczędzamy dużo wody, dużo pestycydów i insektycydów, i dobrze się przy tym bawimy.

Felix: Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Colin. Sheetsgiggles.com to ich strona internetowa. Jeszcze raz bardzo dziękuję za przybycie i podzielenie się swoimi doświadczeniami.