Nadrabianie zaległości z 3 poprzednimi gośćmi: poruszanie się po skutkach COVID-19

W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z trzema poprzednimi gośćmi na temat ich działalności i tego, jak dostosowują się do skutków obecnej epidemii COVID-19. Rozmawiamy z Katherine Gaskin z The Content Planner o tworzeniu warsztatów online, Jimmym Findlayem Hickeyem z Findlay Hats o wykorzystaniu różnych programów kapitałowych i pożyczkowych, a Patrickiem Coddou z Supply o tym, jak odwrócili swoją działalność po spadku sprzedaży.

W duchu nadrabiania zaległości zespół Shopify zorganizował niedawno Reunite, bezpłatne wydarzenie transmitowane strumieniowo, podczas którego zespół kierowniczy firmy dzielił się nowymi i nadchodzącymi produktami e-commerce i dostarczał spostrzeżeń na temat przyszłości handlu. Możesz oglądać podsumowania kluczowych ogłoszeń oraz znaleźć zasoby dotyczące wdrażania nowych narzędzi w swojej firmie, odwiedzając stronę www.shopify.com/stream.

Pokaż notatki

• Sklep: Planista treści
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

• Sklep: Findlay Czapki
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

• Sklep: Dostawa
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

Warsztaty online z Katherine Gaskin z The Content Planner

Felix: Kat, czy możesz opisać swój biznes i to, co sprzedawałeś przed wybuchem pandemii?

Katherine: Moja firma nazywa się The Content Planner i jest to produkt fizyczny. Jest to pierwszy i jedyny fizyczny planista. Więc to jest papierowa książka i agenda. To nie jest cyfrowy arkusz kalkulacyjny. I jest przeznaczony tylko do planowania treści online. Sprzedaję to za pośrednictwem Shopify i zanim wybuchła pandemia, nadal sprzedawałem swoje fizyczne produkty, ale oferowałem również osobiste warsztaty dla wszystkich moich klientów i mojej społeczności online. Gdzie mogliby uczyć się osobiście w ciągu jednego dnia, jak planować swoje treści i jak zmaksymalizować planer treści, a także jak prezentują się w Internecie. I to były moje dwie największe oferty i właśnie przygotowywałem się do uruchomienia warsztatów osobistych i zabrania ich w Ameryce Północnej przed marcem 2020 roku.

Felix: Jaki był podział tego, jaka część Twojej firmy była tym osobistym warsztatem w porównaniu z fizycznym planistą?

Katherine: Aby dać ci wyobrażenie o wartościach procentowych i przychodach z Planerem treści, teraz kosztuje on 59,99 USD i możesz wziąć udział w warsztatach osobistych. Więc można było albo odbyć rekolekcje, które były bardziej zakwaterowaniem, jak prywatni szefowie kuchni, i było to bardzo intensywne doświadczenie jako marka. Więc to była wysoka oferta. Jego cena wynosiła od 1400 do 1600 USD, a następnie wzięła udział w samodzielnym wydarzeniu, które pewnego dnia kosztowało od 400 do 800 USD. Jak widać, w porównaniu z planerem za 60 USD, był to dla mnie ogromny produkt generujący dochody, który mogłem teraz zaoferować osobiście. Więc warsztaty były dla mnie ogromne.

Felix: Kiedy sytuacja dość szybko zaczęła eskalować wraz z pandemią, uderzając w Amerykę Północną, zablokowanie, które miało miejsce, oczywiście miało wpływ na twój biznes, ale w tamtym czasie, jaka była twoja natychmiastowa reakcja?

Katherine: Każdego dnia widziałam, że coś się nadchodzi. Pojawiły się nowe wydarzenia i zmiany oraz nowe zasady i zasady. I musiałem działać bardzo szybko, bo jeden z moich warsztatów odbył się w Calgary 28 i 29 marca. Więc mniej więcej na początku marca pomyślałem: „Dobra, zobaczmy, jak pójdzie. Może nadal możemy iść, ale będziemy musieli przełożyć przyszłe warsztaty, które były zaplanowane w Vancouver, Toronto, Miami i Nowy Jork do końca 2020 roku”. I tak dla mnie było to w ciągu 48 godzin. To było naprawdę szybkie. I myślę, że jako przedsiębiorcom, oś nie jest dla nas niczym nowym, ponieważ każdego dnia borykaliśmy się z różnymi wyzwaniami i przeszkodami. Więc oczywiście chciałbym powiedzieć, że byłem zestresowany, niespokojny i trochę się miotałem, ale była też inna strona mnie, która czuła się bardzo przygotowana na nadchodzącą zmianę i jakby wszystko wywróciło się do góry nogami, ponieważ jako przedsiębiorca, ty”. jesteś już tak przyzwyczajony do tego uczucia. I tak w ciągu dwóch dni, więc początkowo napisałem o warsztatach na moim Instagramie i powiedziałem: „Cześć wszystkim, co byście pomyśleli o wzięciu udziału w warsztatach, które przeprowadzam osobiście, i przeniesieniu ich online? Tutaj to jak długo to potrwa. Tutaj możesz uzyskać do niego dostęp. Co o tym sądzisz?” I faktycznie umieściłem to w ankiecie na Instagramie i powiedziałem: „Jeśli zdobędę więcej niż 100 głosów na tak, zrobię to”. Ponieważ wraz ze mną i moją społecznością jestem świadomy proszenia ich o opinie, zadawania im pytań, naprawdę ich słuchania i zastanawiania się, ok, jeśli wiem, że tego chcą, jeśli wiem, że to jest ich problem, mój praca jako właściciel firmy polega po prostu na stworzeniu jakiegoś produktu lub oferty lub rozwiązania ich problemów. I tak w ciągu 24 godzin otrzymałem ponad 100 głosów na tę historię. Od tego czasu w ciągu 48 godzin uruchomiłem stronę sprzedażową. Nauczyłem się Zoom. Właściwie nigdy nie prowadziłem wirtualnego webinaru, za który zapłaciłem. Nauczyłem się więc wszystkiego w zakresie tworzenia strony sprzedażowej, rejestracji, przepływu pracy, jakie e-maile będą wyzwalane. A wszystko to wydarzyło się w ciągu 48 godzin. Uruchomiłem go 20 marca. I od tego czasu prowadzę warsztaty prawie co dwa tygodnie.

Felix: Jak poszło? Jakie rzeczy poprawiłeś na kolejnych seminariach?

Katherine: Oczywiście wszystko zawsze idzie nie tak. I nawet z Zoomem pojawiają się problemy techniczne, ale w większości wirtualne warsztaty były obłędnie łatwiejsze niż robienie osobistej imprezy i podróżowanie do innych miejsc. Same koszty ogólne, moje marże na tych wirtualnych warsztatach wynoszą ponad 90%, ponieważ tak naprawdę moje jedyne wydatki to moderator Zoom, którego znalazłem na Instagramie. Jakiekolwiek opłaty za subskrypcję potrzebuję za Zoom i moje strony sprzedażowe oraz wszystko inne poza opłatami PayPal i opłatami transakcyjnymi, to gotówka w mojej kieszeni. Więc jeśli chodzi o zwrot z wysiłku, który wkładam, ma to dla mnie, jako firmy, taki sens finansowy. Teraz spojrzę wstecz na pandemię i powiem, że to był taki bezprecedensowy czas. I to było tak nieoczekiwane, ale właśnie miałem największy miesiąc sprzedaży w całym roku. Teraz jestem w stanie dotrzeć do właścicieli firm z całego świata, ponieważ dzięki moim osobistym warsztatom ograniczali się oni tylko do jednego konkretnego miasta.

Felix: Jak ustaliłeś ceny? Czy udało Ci się utrzymać ten sam punkt cenowy dla wersji online?

Katherine: To naprawdę świetne pytanie, ponieważ warsztaty prowadzone osobiście są bardziej intensywne i dają im jedzenie, kawę i herbatę, to zupełnie inne doświadczenie mojej marki. Więc wiedziałem o tym, była to oczywiście mniej skoncentrowana wersja osobistej. Został on zmniejszony z dwudniowego, sześciogodzinnego doświadczenia. I nawet z rekolekcjami są to cztery dni. Tak więc w tym dniu doświadczenie skróciło się do czterech godzin. Wiedziałem, że nie mogę naliczyć tej samej ceny, która, jak powiedziałem, wynosiła od 500 do 800 USD. Tak więc obecna cena to 134 dla rannych ptaszków. A potem 180, jeśli chcesz uczestniczyć w warsztatach jako zwykły bilet. Więc cena jest oczywiście obniżona, a ja wziąłem pod uwagę, w porządku, jaką wartość wnoszę do stołu? Jeśli wiem, że są zainteresowani i jeśli uda mi się obsadzić warsztat, w którym za każdym razem jest 100 osób, to zarabiam więcej niż wystarczająco. I wiedziałem, że nie mogę naliczyć 500 USD i wiedziałem, że niekoniecznie mogę naliczać ceny, które pobierałem. I wymyśliłem cenę, bo nie chciałem, żeby była zbyt niska, żeby ludzie nie znaleźli w niej wartości. Wiedziałem jednak, że jeśli przekroczę granicę 200 lub 300 USD, straciłbym wielu moich klientów.

Felix: Czy istnieją sposoby na zaradzenie tym obawom, które klienci mają w związku z wydawaniem pieniędzy w tym czasie?

Katherine: To naprawdę ważne pytanie, ponieważ w ostatecznym rozrachunku wszyscy jesteśmy właścicielami firm i pobieramy cenę za nasz produkt. I myślę, że dla mnie, od strony treściowej i od strony marketingowej, jasno określiłem wartość, jaką otrzymaliby z inwestycji w to szkolenie, ponieważ uczę Cię, jak pokazać się w Internecie, abyś mógł sprzedawać cokolwiek to chodzi o to, czy chodzi o produkty, czy o usługi, a także o to, czy przenosisz swoją firmę do sklepu internetowego, na przykład e-commerce. Więc jeśli chodzi o to, jest to cały sposób myślenia. Więc reklamuj to bardziej jako inwestycję, bo znowu, jak powiedziałeś, będziemy w tym być może do końca roku. I myślę, że w świecie marketingu wiele się zmieniło. Więc jeśli możesz zaoferować wartość swojej społeczności, musisz powiedzieć o tym bardzo jasno i prosto, zamiast mówić „w porządku, oto metka z ceną”. Tyle zapłacisz. Zamiast mówić z punktu widzenia ceny, możesz powiedzieć: „W ten sposób zyskasz. Pokażesz się ze swoimi treściami online i będziesz naprawdę pewny siebie. służąc twojej społeczności, i tak dalej, i tak dalej”. A z technicznego punktu widzenia, myślę, że ważne jest, aby zrozumieć i podkreślić, że ludzie naprawdę ciężko pracują na swoje pieniądze i trzeba się pokazać, tworzyć wartość i zapewnić im naprawdę wysokiej jakości doświadczenia, niezależnie od tego, czy jest to produkt, czy usługa. Więc jeśli zamierzasz im coś podarować, lub jeśli kupią Twój produkt i wyślesz im coś ekstra, albo dołączysz darmowy prezent, albo dołączysz odręczną notatkę, coś, co sprawi, że poczują się wyjątkowo i będą świętować fakt, że kupili od ciebie. Chodzi mi o to, że powinieneś to robić niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy eCommerce, ale zwłaszcza teraz, dodając ten mały specjalny akcent, rozpoznając ich jako klienta, a następnie wczuwając się w fakt, że mogą nie mieć teraz środków. Więc może oferuje plan płatności, a może oferuje im zniżkę, która jest ustalana indywidualnie.

Felix: Jak rozpoznajesz, czego powinieneś uczyć?

Katherine: Tak, moim celem jest zawsze opinie społeczności, niech Twoi klienci i Twoi obserwatorzy, Twoja lista e-mailowa i wszystkie osoby, które Cię obserwują i są Twoimi fanami, niech po prostu powiedzą Ci, czego potrzebują, czego potrzebują chcą zobaczyć od Ciebie, z jakimi problemami się borykają, o czym chcą więcej informacji. Ponieważ możesz wprowadzać na rynek własny produkt, nowe szkolenie lub nowy kurs online i zupełnie nie trafiać w cel, jeśli chodzi o dostarczanie produktów do swojej społeczności. Dlatego zawsze zaczynam od mojej społeczności i robię to na Instagramie, ponieważ to dla mnie moja najbardziej angażująca platforma. To tam zajmuję się dużą częścią marketingu, treściami i szkoleniami.

Felix: Czy masz plan, w jaki sposób chcesz bardziej dostosować biznes lub plany dotyczące przetrwania lub, w twoim przypadku, rozwoju w tym nowym środowisku?

Katherine: Tak, więc to był naprawdę wspaniały czas dla mojej firmy i jestem bardzo błogosławiona i wdzięczna za umiejętności, które posiadam w mojej społeczności. Dzięki tym warsztatom na żywo pracuję teraz nad oferowaniem ich jako kursu na żądanie i będą mogli uzyskać dostęp do czterech lekcji w warsztacie i zamierzam je pokroić. Mogą albo kupić każdą lekcję, albo kupić wszystkie lekcje razem i oglądać je w swoim własnym czasie. To pierwsza faza tego, nad czym teraz pracuję. A potem z tego, z czego nawet nie zdawałem sobie sprawy, że była szansa z tych warsztatów, zwłaszcza przeglądając czat i rozmawiając ze wszystkimi uczestnikami, teraz chcą coachingu grupowego, programu odpowiedzialności. Więc więcej czasu ze mną, gdzie możemy usiąść na rozmowie Zoom i mogę zobaczyć ich twarze. Jest to bardziej środowisko konwersacyjne, ponieważ w przypadku webinarów Zoom jest to rozmowa w jedną stronę. Po prawej stronie jest pogawędka, ale dzięki tym szkoleniom nadal jesteś nauczycielem, a uczniowie są tam i słuchają. W moim warsztacie wykonujemy kilka praktycznych działań, ale w większości przypadków tak naprawdę nie widzę ich twarzy, a z tego, co społeczność powiedziała i ponownie poprosiła, słuchanie twojej społeczności oznacza, że ​​chcą dalszej odpowiedzialności od ten. To będzie druga faza tej zupełnie nowej oferty dla mojej firmy.

Dostęp do finansowania kapitałowego z Jimmy Findlay Hickey z Findlay Hats

Felix: Opowiedz nam więcej o Findlay Hats, jak wyglądał biznes przed pandemią?

Jimmy: Więc sprzedajemy kapelusze zbudowane na dobre czasy. Kiedy więc pandemia zaczęła się po raz pierwszy, zauważyliśmy znaczny spadek sprzedaży, nasze reklamy były okropne, a ruch spadł. I oczywiście ludzie trochę wariowali i panikowali, kupując papier toaletowy, a niekoniecznie kupując małe luksusy, takie jak kapelusz, i spodziewaliśmy się, że ten trend będzie kontynuowany. Więc faktycznie zabezpieczyliśmy pożyczkę przez PayPal, aby pomóc nam w przetrwaniu następnych kilku miesięcy na wypadek, gdybyśmy zauważyli znaczny spadek sprzedaży lub ten trend się utrzyma. Ale ku naszemu zaskoczeniu po pierwszych kilku tygodniach wyprzedaży, rynek całkowicie się dla nas zmienił. I zaczęliśmy dostrzegać bezprecedensową sprzedaż za pośrednictwem naszej strony internetowej.

Felix: W którym momencie zdałeś sobie sprawę, że musisz wzmocnić swoją pozycję finansową?

Jimmy: Czy pamiętasz dzień, w którym odwołano NBA? I to było jak wielki dzwonek pobudki dla całego kraju? Powiedziałbym, że w ciągu trzech lub czterech dni zabezpieczyliśmy pożyczkę PayPal, aby przynajmniej teoretycznie utrzymać się na powierzchni.

Felix: Czy było to specjalnie dla firm dotkniętych pandemią, czy też była to typowa pożyczka PayPal, którą udzieliłyby w innym czasie?

Jimmy: To była zwykła pożyczka kapitałowa PayPal, którą zrobiliśmy kilka razy w przeszłości, aby pomóc zainwestować w infrastrukturę dla firmy. I jest to dość prosty proces, w którym po prostu pobierają część sprzedaży przez PayPal, który jest, jak sądzę, naszym trzecim najczęściej używanym procesorem płatności. Więc tak naprawdę nie widzimy większego efektu.

Felix: Czy ktoś musi się w jakiś sposób zakwalifikować? Czy polecasz korzystanie z PayPal?

Jimmy: Myślę, że to kapitał PayPal. A potem mają też kredyt PayPal, co moim zdaniem jest nieco innym programem. Ale po prostu otrzymujemy PayPal Capital w przeszłości bez żadnych problemów. Zasadniczo sprawdzają Twój dzienny obrót, a może miesięczny obrót na Twoim koncie PayPal. A potem po prostu da ci oferty na podstawie tego, co robisz za pośrednictwem tego konta. Jest bardzo podobny do kapitału Shopify, z wyjątkiem tego, że w przypadku PayPal to po prostu pobiera część każdej sprzedaży PayPal, dopóki nie spłacisz. Korzystanie z niego jest płatne. I ogólnie jest dość konkurencyjna w stosunku do banków. Może być trochę wyższa stopa, ale jest to o wiele łatwiejsze niż uzyskanie pożyczki za pośrednictwem banku lub tradycyjnego pożyczkodawcy. To nie jest dla wszystkich, ale zdecydowanie pomogło nam w przeszłości i zapewniło nam przyszłość po tym.

Felix: Kiedy zacząłeś dostrzegać zmiany i czy coś zrobiłeś? Co się działo, co Twoim zdaniem doprowadziło do zmiany?

Jimmy: Powiedziałbym, że od połowy do końca marca zaczęło się odwracać i zaczęliśmy widzieć normalny poziom zamówień na naszej stronie internetowej. A potem w kwietniu zaczęło się naprawdę poprawiać. Myślę, że największą rzeczą, jaką można było zauważyć, widoczną rzeczą, którą mogliśmy zobaczyć, było to, że nasza reklama na Facebooku po prostu działała na najwyższym poziomie, mniej więcej tak dobra, jak kiedykolwiek. I to jest z powrotem do 2017 roku, kiedy obserwowaliśmy gwałtowny wzrost dzięki reklamom na Facebooku. Zasadniczo mniej osób konkurujących ze sobą, mniej firm próbujących dotrzeć do ludzi, sprawiło, że Twoje CPM, a Twój koszt dotarcia do ludzi znacznie spadł. A nasza reklama po prostu dawała nam ogromny zwrot, którego po prostu nie widzieliśmy od dłuższego czasu. Więc naprawdę staraliśmy się to wykorzystać i dalej to zwiększać.

Felix: Czy zmieniłeś swój przekaz, jeśli chodzi o marketing, który prowadzisz poprzez reklamy na Facebooku?

Jimmy: Nie po stronie reklamy, mamy kilka działających lejków i strategii, które stosujemy codziennie i nie wprowadziliśmy żadnych większych zmian w reklamach skierowanych do przodu. Zmiany, które wprowadziliśmy, dotyczą zaangażowania i poglądów, a także reklamy polegającej na prowadzeniu kampanii ściśle angażujących i kampanii uświadamiających, ale także ogólnej treści, którą zamieszczaliśmy dla naszej społeczności. Byliśmy od samego początku, przyjęliśmy dość mocne stanowisko w sprawie szerzenia pozytywności, bycia dla naszej społeczności, bycia dla naszego zespołu, posiadania nieograniczonego zasiłku chorobowego. Zajęliśmy bardzo zdecydowane stanowisko, zanim inne marki wskoczyły do ​​pociągu tego, co robiły, aby być proaktywnym w sytuacji COVID-19. Tak więc na początku bardzo głośno mówiliśmy o tym, jak staraliśmy się być pozytywnie nastawieni, jak staraliśmy się wnieść swój wkład, jak staraliśmy się odwdzięczyć nie tylko naszemu zespołowi, ale także naszej społeczności. Tak więc to, co naprawdę się zmieniło, to nasze przekazy bezpośrednio do rzeczywistych postów, niekoniecznie nasze reklamy sprzedaży, które pozostały dość spójne do dnia dzisiejszego.

Felix: Czy zauważyłeś rodzaj sprzedaży, którą uzyskujesz, czy pochodzą one bardziej od nowych klientów, czy od obecnych klientów, czy ten rodzaj miksu zmienił się w tym czasie?

Jimmy: Obaj nasi dotychczasowi klienci, mamy wielu stałych klientów. Mamy wielkie szczęście, że mamy tak silną i zaangażowaną społeczność o nazwie Findlay Force. Wprowadziliśmy cotygodniowe czapki zwykle od pięciu do 10 tygodniowo, które są limitowane w dowolnym miejscu od jednego z 10 do jednego z 60, a czasem 100 plus. W tym okresie wyprzedaliśmy się w ciągu godziny lub dwóch, wielu dni. Pozyskujemy więc wielu stałych klientów, ale ponieważ reklama jest teraz o wiele bardziej skuteczna, w rzeczywistości każdego dnia przynosimy prawdopodobnie tylko znaczny wzrost liczby nowych klientów, co jest niesamowite. I coś, co lata temu w naszej reklamie działało tak samo jak dzisiaj. Nie wykorzystaliśmy w pełni. Dlatego właśnie teraz obserwujemy znaczny wzrost liczby nowych klientów.

Felix: Sposób, w jaki tworzycie swoje produkty, wszyscy producenci są wewnętrzni?

Jimmy: Większość. Tak więc my, o ile zaczynamy od pustego kapelusza, a następnie wykonujemy całą dekorację wykańczającą go i części, które sprawiają, że jest to kapelusz Findlay. Więc zrobiliśmy hafty, robimy skórzane naszywki, wszystkie nasze kapelusze mają z przodu te spękane sznurowadła, o których wiem, że szczegółowo omówiłem w naszym ostatnim podcaście. Ale są to w zasadzie sznurowadła, które chodzą na rondzie kapelusza, które można opuścić wokół brody, a także nosić jako akcent wiązany w różnych stylach i kolorach. Więc mieliśmy je w domu, a one też mają ukrytą kieszeń w środku. Więc sublimujemy to i dopinamy kieszenie. Więc robimy dużo, myślę, że 12 do 15 kroków na kapelusz jest wykonywanych w domu. A jedyną rzeczą, której nie robimy teraz, kiedy zlecamy na zewnątrz, jest faktyczna budowa kapelusza, którą wykonuje producent.

Felix: Więc teraz projekt masy chirurgicznej, a przynajmniej wentylatory, od których się zaczął, a także projekt osłony medycznej, to wszystko są próby wykorzystania waszych obecnych możliwości produkcyjnych do tworzenia tych nowych projektów, tych nowych produktów?

Jimmy: Dokładnie. I nie chodzi tylko o wykorzystanie naszej infrastruktury i maszyn, ale także pozyskiwanie i znajdowanie rzeczy, ponieważ na całym świecie brakuje, po prostu spędzając czas, aby znaleźć odpowiedniego producenta lub dostawcę plastiku materiałów, których do tego potrzebujemy , był niezwykle dogłębnym testem moich umiejętności pozyskiwania. I robię to już od sześciu lat. I to samo w sobie było dużą częścią tego, co moim zdaniem było dość dużym wąskim gardłem dla innych ludzi.

Felix: Czy dowiedziałeś się czegoś o technikach dotarcia do właściwej osoby, jakichś wniosków z tego doświadczenia?

Jimmy: Szczerze mówiąc, nic poza tym, jak powiedziałeś, jest dużo telefonów, dużo e-maili, niewiele pukania do drzwi, ponieważ większość dostawców nie jest lokalna. Na szczęście znaleźliśmy jednego lokalnego dostawcę, który znajdował się na południe od Portland dla dwóch głównych komponentów, których potrzebowaliśmy. Ale tak naprawdę była to tylko gra liczbowa. Po prostu wymagało to wielu badań i dotarcia. Ponieważ istnieje bardzo zunifikowany wysiłek osób próbujących wykonać te projekty medyczne, istnieje całkiem dobre źródło danych dla osób, które wnoszą wkład. Na szczęście znalazłem główną listę i po prostu zacząłem od góry z ludźmi, którzy mieli największą podaż i stamtąd schodzili.

Felix: W jaki sposób znalazłeś sposoby na zarządzanie równowagą prowadzenia firmy, podczas gdy w zasadzie po prostu próbowałeś założyć inną firmę w tym samym czasie?

Jimmy: Na początku, kiedy zaczynaliśmy projekt medyczny, prawie powiedzieliśmy zespołowi, że przestaniemy robić nasze kapelusze na kilka następnych tygodni i po prostu skupimy się na sprawach medycznych. I chociaż realizowaliśmy stare zamówienia, tak naprawdę nie było równowagi, po prostu założyliśmy, że zamówienia się zmniejszą, nie potrzeba by wszystkich rąk na pokładzie na czapki. Więc możemy skupić się na medycynie. Tak więc od początku nie było takiej równowagi, ponieważ nie spodziewaliśmy się, że nadejdą kapelusze. A ponieważ zamówienia wciąż napływały, a my nie chcieliśmy tego spowalniać. Właściwie tak było, po prostu musieliśmy zatrudnić dodatkową pomoc, aby po prostu wykonać projekty tarczy.

Felix: Czy ludzie kupowali kapelusze, ponieważ więcej ludzi jest w domu bez fryzury?

Jimmy: Myślę, że warto się w to zagłębić. Zakładam, że nasze kapelusze ludzie kupują z kilku powodów. Wiele osób nie wychodzi z domu, to mniej modowe oświadczenie, jeśli nie możesz naprawdę wyjść. Ale myślę, że jest to coś, co ludzie postrzegają jako wygodny zakup. To mały element normy, to coś, co jest unikalnym identyfikatorem, do czego ludzie mogą się odnieść. Ze wszystkich powodów, dla których ludzie konsumują marki, myślę, że teraz bardziej niż kiedykolwiek ludzie chcą czegoś, co pozwoli im poczuć się częścią czegoś większego. Naprawdę mocno naciskamy na naszą społeczność, Findlay Force. Mieliśmy wielu ludzi, którzy właśnie powiedzieli : „Hej, widzę wszystkie projekty, które robisz. Mówisz bardzo głośno o projektach medycznych. Chcę znaleźć sposób, aby wam pomóc. Chcę was wspierać. ”. A potem jeszcze bardziej na powierzchni. „To naprawdę fajny projekt i chcę go, ponieważ jest to jedna z jednej lub jednej z 60 limitowanych edycji”.

Felix: Porozmawiajmy więc o projekcie tarczy medycznej. Co stworzyliście i jak udało wam się dostać w ręce ludzi, którzy tego potrzebują?

Jimmy: Najpierw zaczęliśmy od respiratorów i zdaliśmy sobie sprawę, że było to szalenie trudne do zrobienia. I w trakcie tego zdaliśmy sobie sprawę, że tarcze są po prostu znacznie łatwiejsze. Więc przenieśliśmy całą naszą uwagę na samo tworzenie tarcz. Istnieje około 1000 różnych sposobów na zrobienie małego plastikowego kawałka, który zakryje całą twarz. I eksperymentowaliśmy z prawdopodobnie 888 z nich. Mieliśmy naszego technika laserowego Olivera i naszego szalonego naukowca 3D, którzy po prostu uruchamiali różne próbki i style. I naprawdę konfigurując wszystkie te różne style, aby dowiedzieć się, co wydrukuje się najszybciej, co będzie najłatwiejsze do wykonania i najbardziej opłacalne. W końcu wylądowaliśmy na parze, którą znaleźliśmy w Internecie, która była open-source, którą byliśmy w stanie stworzyć własną i zmodyfikować, aby była jeszcze trochę lepsza. Więc stworzyliśmy kilka różnych stylów. Znaleźliśmy takie, które najlepiej dla nas działały, i faktycznie opublikowaliśmy je na Instagramie. Co zadziwiające, prawdopodobnie mieliśmy od pięciu do dziesięciu osób, które były przedstawicielami lub pracowały w świecie medycznym, skontaktowało się z nami po próbki. Więc to był taki, który wyszedł, po prostu prosty post na Instagramie. Po drugie, mamy rodzinę i przyjaciół, którzy pracują w świecie medycznym i poprzez nich mają kontakty i udało nam się połączyć ze szpitalem w Tacoma, grupą medyczną, która jest lokalna iw Seattle. Wysłaliśmy e-maile do dyrektorów generalnych łańcucha dostaw za pośrednictwem miejsc dostępnych na stronach internetowych. A pierwszym zamówieniem, które otrzymaliśmy, było małe zamówienie na 30 sztuk tarcz dla szpitala w Tacoma. Wydrukowaliśmy je na drukarce 3D i przesłaliśmy, wszystko poszło gładko. A potem, kilka dni później, wysłaliśmy próbki do innej lokalnej grupy medycznej, a oni je otrzymali i powiedzieli: OK, są świetne, ale co z tym stylem? To było po prostu poza zasięgiem naszego radaru, ale było 1000 razy łatwiejsze niż te, które tworzyliśmy. Nie wymagał drukowania 3D. Wymagał jedynie elementu osłony twarzy, plastikowej części zakrywającej twarz, kawałka pianki i przypiętej do niej gumki. Tak prosty. Możesz zarobić prawie pięć na minutę, a może trzy na minutę, nie chcę przesadzać, ale możesz zrobić to całkiem szybko. A dzięki drukowaniu 3D moglibyśmy drukować co 45 minut za pomocą drukarki 3D. W przypadku wycinarki laserowej trudno było znaleźć takie, które byłyby wystarczająco mocne, aby wytrzymać intensywne użytkowanie. Więc znalezienie czegoś, co moglibyśmy łatwo wyprodukować hurtowo, było szalone. Wykonaliśmy własne próbki fizyczne, przekazaliśmy im je. Odebrali go, a następnego dnia mieliśmy zamówienie na 15 000 sztuk.

Felix: Czy jest tu jakaś prawna logistyka, kiedy produkujesz zasadniczo sprzęt medyczny dla szpitali?

Jimmy: Szczerze mówiąc, mogą istnieć rzeczy na innym poziomie, z którymi się nie spotkaliśmy. Jak dotąd zespoły ds. logistyki i łańcucha dostaw przesłały wytyczne dotyczące zgodności dostawców. Jest to dość prosty proces, ponieważ produkt tarczy jest dość prostym, prostym obiektem. Mają dla nich ustandaryzowane wymagania i to mniej więcej tyle. Więc tak naprawdę nie ma większych przeszkód, przez które można by przeskoczyć na tym końcu. A ponieważ dostawy były tak krótkie i rozpaczliwe, w jakimkolwiek stopniu to znaczy, możliwe było, że przed skontaktowaniem się z nami uniknięto biurokracji. Wiem, że rozmawiając z ludźmi z łańcucha dostaw, powiedzieli, że jest biurokracja, aby dojść do punktu, w którym mogą poprosić o ten styl tarczy. Ale został już zatwierdzony i przetestowany. Tak długo, jak możemy zapewnić ten dokładny styl, czyli łącznie trzy części, to działa.

Felix: Jaki masz plan na dostosowanie skutków COVID?

Jimmy: Więc jedna rzecz od samego początku, nie chcieliśmy przewrócić się i umrzeć. Zrobilibyśmy wszystko, co w naszej mocy, aby pozostać w biznesie. Dlatego dostaliśmy pożyczkę. Dlatego, gdy widzieliśmy, że sprzedaż nadal rośnie, dolaliśmy oliwy do ognia. Dodaliśmy trzech nowych pracowników tylko do pomocy przy produkcji. Staramy się w pełni to wykorzystać, póki możemy, i po prostu staramy się zabezpieczyć nasze rezerwy gotówkowe na wypadek, gdyby nadeszła wielka recesja i czasy świetności reklam na Facebooku znów znikną. Więc robimy wszystko, co w naszej mocy, aby w pełni to wykorzystać, gdzie tylko możemy. Z finansowego punktu widzenia robimy wszystko, co w naszej mocy, aby odwdzięczyć się naszym społecznościom. Więc nie tylko robimy te duże zamówienia, ale nadal przekazujemy darowizny na darmowe kliniki. Przekazujemy darowizny dla laryngologów. Staramy się dać z siebie wszystko, ale staramy się też zrobić wszystko, aby utrzymać się w ruchu i utrzymać statek na powierzchni potencjalnie mętnych wód przed nami.

Odwrócenie sprawy z Patrickiem Coddou z Supply

Felix: Co sprzedajesz przed wybuchem pandemii i oczywiście teraz?

Patrick: Nasza firma nazywa się Supply. Sprzedajemy najwyższej jakości męskie produkty do golenia. Naszym flagowym produktem jest jednoostrzowa maszynka do golenia ze stali nierdzewnej, a powodem, dla którego kupują ją nasi klienci, jest zapewnienie dokładnego i wygodnego golenia, ale bez podrażnień i wrastających włosków, które maszynki do golenia z wieloma ostrzami powodują u wielu użytkowników.

Felix: Jaka była twoja natychmiastowa reakcja po rozpoczęciu blokad?

Patrick: Myślę, że wszyscy pamiętamy około połowy marca. Nasza sprzedaż w zasadzie spadła, gdy wszyscy się obudzili i zdali sobie sprawę, że sytuacja się pogarsza. I tak spędziliśmy dobre pięć dni, próbując wyprostować głowę i dowiedzieć się, z czym dokładnie mamy do czynienia. Od tamtego czasu to była trochę kolejka górska, ale przeszliśmy przez kilka złych pomysłów, jak zareagować. W końcu wpadłem na dobry pomysł i od tamtej pory odniosłem wiele sukcesów.

Felix: Kiedy mówisz, że spadłeś z klifu, jak drastyczny upadek widziałeś?

Patrick: W tamtym czasie obserwowaliśmy co najmniej 50% spadek dziennej sprzedaży, mógł to być bardziej niż 60 do 70. Traciliśmy sprzedaż organiczną, a potem nasza reklama już nie działała. Więc kiedy to nie działa, po prostu przestaliśmy wydawać. Sprawy znacznie zwolniły, gdy wszystko trafiło w wentylator.

Felix: Porozmawiaj z nami przez tego rodzaju iteracje? Jaki był cel tych pomysłów?

Patrick: Osobiście zajęło mi to prawdopodobnie więcej czasu niż chciałbym przyznać, prawdopodobnie może pięć dni, aby naprawdę zrozumieć głębię wpływu tego, co na nas przyszło. Na początku myśleliśmy: „Może to tylko kilka złych dni”. A potem po pewnym czasie zdaliśmy sobie sprawę, że coś się dzieje i musimy odpowiednio zareagować. Więc bycie marką i jestem pewien, że wielu twoich słuchaczy widziało, jak po prostu osobiście byłem zasypywany promocjami i prawie desperackimi taktykami marek, które można powiedzieć, że trochę ranią i 30% zniżki, 50% wyłączony. I nie chcieliśmy tam jechać. Po prostu zacznij oferować zniżki, aby zachęcić ludzi. Nigdy nie byliśmy tą marką. Nigdy nie będziemy tą marką. Spędziliśmy więc dużo czasu, próbując przeprowadzić burzę mózgów nie tylko w jaki sposób zareagujemy jako marka poprzez komunikację, ale także jaki będzie nasz rodzaj strategii cenowych i/lub promocyjnych, aby stawić czoła temu, przez co przechodzimy? Ponieważ moja hipoteza w tamtym czasie była taka, że ​​zachowania zakupowe będą teraz bardzo, bardzo różne niż dwa tygodnie temu. Jak więc przedstawić ofertę, która rzeczywiście przemawia do ludzi w takich okolicznościach? Bo w tamtych czasach ludzie wydawali najróżniejsze pieniądze na papier toaletowy, lizol i chusteczki. Więc to nie jest tak, że ludzie zamykali swoje portfele, po prostu działali na różne sposoby. Więc jest szansa na wszystko i wiadomość dla każdej sytuacji. Tak czy inaczej, przetestowaliśmy mój pierwszy pomysł, który wtedy uważałem za super sprytny, z perspektywy czasu nienawidzę tego, ale przetestowaliśmy tę jedną promocję, w której w tamtym czasie na giełdzie było naprawdę burzliwe. Widzieliśmy, jak 20% wzrasta w niektóre dni, a 20% spada w inne dni. Więc przetestowałem promocję, która była krótka, ponieważ zasadniczo oferowaliśmy zniżkę klientom w oparciu o kwotę, o którą giełda spadła w porównaniu z poprzednim szczytem.

Nazwaliśmy go Marszem Obserwacji Rynku. To było tak, że nigdy nie wiadomo, jaka będzie zniżka na następny dzień. Więc możesz zamknąć się dzisiaj, ponieważ jutro może być gorsze lub może być lepiej. Albo myśleliśmy, że to trochę sprytne. Próbowaliśmy tego przez chwilę i reakcja nie była imponująca. I siedzieliśmy na nim przez trzy lub cztery dni. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.