Prawdziwe ofiary rozwoju siedmiocyfrowego biznesu

Diagnozy raka piersi matki Stacii Guzzo skłoniły ją do zbadania możliwych przyczyn. Odkrycie możliwego związku aluminium z rakiem zmotywowało Stacię do stworzenia własnych naturalnych kosmetyków.

Stacia znalazła swoją niszę z dezodorantem bez aluminium i założyła SmartyPits. Stacia stała się pszczelarką-hobbystą, która produkowała balsamy do ust, a następnie rozwinęła swoją specjalność i rozszerzyła swój biznes do siedmiocyfrowej liczby.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszysz od Stacii Guzzo ze SmartPits o tym, jak znalazła swoją niszę i jakie decyzje musiała podjąć, aby skalować swój biznes.

Gdybym miał zrobić to jeszcze raz, spróbowałbym od samego początku spojrzeć na to, czego potrzeba, aby skalować ten biznes? Jak bardzo chcę to przeskalować?

Dostrój się, aby się uczyć

• Czym jest marketing oparty na historii i dlaczego jest tak skuteczny
• Jak rozpoznać, czy pomysł jest świetny, czy okropny?
• Skąd masz wiedzieć, czy jesteś wystarczająco niszowy?

Pokaż notatki

• Sklep: SmartyPits
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołącza do mnie Stacia Guzzo ze SmartyPits. SmartyPits produkuje dezodorant niezawierający aluminium, który wspiera badania nad rakiem piersi i wsparcie dla osób, które przeżyły. Został uruchomiony w 2014 roku i ma siedzibę w Tehachapi w Kalifornii i jest na dobrej drodze, aby w tym roku przełamać twoje siedmiocyfrowe liczby. Witamy.

Stacia: Dziękuję bardzo, że mnie masz.

Feliks: Tak. Powiedziałeś mi, że wpadłeś na ten pomysł w dość przerażającym okresie swojego życia. Powiedz nam o tym więcej.

Stacia: Jasne. Tak. SmartyPits to naturalny dezodorant inspirowany moją mamą. Ona przeżyła raka piersi i kiedy odkryła guzek, niestety znajdował się tuż pod pachą. Nie mieliśmy rodzinnej historii raka piersi, żadnych predyspozycji genetycznych. A lekarze, którzy się nią opiekowali, powiedzieli jej, że najprawdopodobniej było pod wpływem jej środowiska, ale nie mogli jej powiedzieć, co. Zaczęłam więc prowadzić badania i wtedy dowiedziałam się, że glin w antyperspirantach może być czynnikiem ryzyka raka piersi, a także choroby Alzheimera.

Stacia: Więc sama chciałam uwolnić się od aluminium, ale nie mogłam znaleźć niczego, co byłoby przyjemne i dobrze pachniało i działało na moje ciało. W tym czasie byłam użytkownikiem antyperspirantów o sile klinicznej. To było ziarno, które ostatecznie wykiełkowało w SmartyPits. Zaczęło się od mojej własnej kuchennej płyty kuchennej, próbując znaleźć formułę, która zadziała na moje ciało, a teraz stała się czymś znacznie większym.

Felix: Niesamowite. Znalazłeś więc formułę na własny użytek. Kiedy koła zaczęły się kręcić, kiedy zdajesz sobie sprawę, że to może stać się biznesem?

Stacia: Zabawne jest to, że nie zaczęłam myśleć, że zamierzam sprzedawać dezodorant. Zacząłem od sprzedaży wielu różnych produktów do pielęgnacji skóry. Swoją przygodę z pielęgnacją skóry rozpoczęłam od robienia balsamów do ust. Byliśmy pszczelarzami hobbystów. I tak mieliśmy jeden ul i to był nasz pierwszy rok, kiedy dostawaliśmy własny miód i troszczyliśmy się o własne pszczoły. A wraz z miodem pojawia się dużo dodatkowego wosku pszczelego. Więc mieliśmy wosk pszczeli i nie byłam pewna, co z nim zrobić. Rozmawiałam z mężem i powiedziałam: „Co o tym myślisz? A on powiedział: „Rób to, co cię najbardziej interesuje”. Pomyślałem: „Balsam do ust brzmi, jakby to była dobra zabawa”.

Stacia: Więc zrobiłam pierwszą partię balsamu do ust. Dostałam formułę z Internetu i nigdy wcześniej nie robiłam takiej pielęgnacji skóry. Nie miałem pojęcia, co robię, a formuła okazała się okropna. To był okropny balsam do ust. I po prostu zacząłem myśleć: „Cóż, mógłbym wymyślić, jak zrobić to lepiej”. Zacząłem więc po prostu badać, co składa się na formułowanie pielęgnacji skóry. Wziąłem kilka zajęć. Zamówiłem kilka różnych produktów, bawiłem się nimi, rozdałem je moim przyjaciołom i poprosiłem o opinie, zacząłem robić i sprzedawać balsam do ust, który zamienił się w mydło i balsam w kostkach i wiele innych rzeczy.

Stacia: Więc część dezodorantu pojawiła się dopiero, gdy kilka osób zajęło się pielęgnacją skóry, ponieważ jest to trochę bardziej zaawansowane, jeśli chodzi o formułowanie produktu i upewnienie się, że jest stabilny w różnych środowiskach i że będzie skuteczny i byłby to produkt, który dobrze by się czuł. I faktycznie, moje pierwsze kilka iteracji nie było przyjemne. Myślę, że tak jak w każdym biznesie, zwłaszcza w pielęgnacji skóry, próbujesz wielu różnych rzeczy i dowiadujesz się, co mogę zrobić lepiej? To była duża część mojej podróży. Zaczyna się od określonego sposobu działania, uzyskania opinii klientów i ponownego spróbowania. I tak sprzedawaliśmy przez...

Stacia: W 2014 roku sprzedawałam wszystko. Sprzedawałam wszystkie rodzaje kosmetyków do pielęgnacji skóry, jakie można sobie wyobrazić na lokalnych targowiskach i kilku sklepach lokalnie. I myślę, że to było w 2016 roku, sprzedawałem też dezodorant w bardzo małych ilościach. Myślę, że moja partia w tym czasie wynosiła sześć na raz. Z biegiem czasu zacząłem sprzedawać coraz więcej dezodorantów. Zauważyłem, że na tych targach, na które chodzę i pokazach rzemiosła, ludzie zaczynali wracać i mówili: „Och, jesteś tą panią od dezodorantów”. A przyjeżdżali tylko po dezodorant. Stopniowo dezodoranty stawały się coraz większą częścią naszej sprzedaży, aż do 2018 r., tylko w zeszłym roku było to 98% naszej sprzedaży, zanim po prostu zamknąłem wszystkie inne rodzaje produktów, które wycofaliśmy.

Stacia: Wciąż robiłam kilka innych rzeczy w tle i w końcu pomyślałam: „Nie, musimy zagłębić się i zrobić więcej tego, co jest naprawdę dobre”.

Felix: Myślę, że ważne jest, aby robić więcej tego, co idzie dobrze, ponieważ myślę, że wielu przedsiębiorców, szczególnie na początku, jeśli ktoś do nich podejdzie i sprzeda wiele różnych rzeczy i mają dość szeroką tożsamość ze swoimi interesy i przyszli, ktoś podszedł do mnie i powiedział: „Jesteś tą panią od dezodorantów”, a oni mogą pomyśleć: „Mam te wszystkie inne rzeczy, które też chcę sprzedać”. Mogliby się podwoić, próbując sprawić, by inne rzeczy działały równie dobrze. Ale zdecydowałeś się skupić tylko na jednej linii produktów, która wydawała się zajmować coraz większy procent sprzedaży.

Felix: Co sprawiło, że uświadomiłeś sobie, że skupiłeś się na tym, co działało, zamiast próbować naprawić to, co nie działało?

Stacia: Były różne momenty, w których naprawdę chciałam zrealizować niektóre z moich innych projektów związanych z pasją, a potem chciałam, aby niektóre inne projekty działały. W pewnym momencie powiedziałem nawet jednemu z moich przyjaciół: „Nie chcę po prostu sprzedawać dezodorantu”. Ale myślę, że w pewnym momencie był we mnie rodzaj przełącznika, który odwrócił się i zdał sobie sprawę, że z jednej strony dezodorant, który robiliśmy, naprawdę robi różnicę. Zaczęłam wysyłać do mnie e-maile, rozmawiać ze mną na tych programach i mówić: „To jedyny naturalny dezodorant, jaki kiedykolwiek na mnie działał”. Miałem nawet kilku klientów, którzy mówili: „Przez lata wstydziłem się wychodzić, ponieważ odmawiam stosowania antyperspirantu na bazie aluminium. I po prostu wiedziałem, że prawdopodobnie będę trochę pachniał za każdym razem, gdy wchodzę publicznie i dzięki Twojemu produktowi nie muszę się już o to martwić." I widziałem, że to naprawdę robi różnicę.

Stacia: To było po stronie serca, sam zacząłem coraz bardziej pasjonować się tym produktem. Z drugiej strony, od strony biznesowej, po prostu patrzę na liczby, widzę, że w pewnym momencie muszę to wiedzieć jako bizneswoman, jeśli chcę mieć rentowny, zrównoważony biznes, jeśli chcę coś zrobić że mogę naprawdę łatwo skalować, który ma wyższą marżę zysku niż niektóre z tych innych rzeczy, na których próbowałem wcisnąć kwadratowy kołek w okrągły otwór, to była rzecz, na której naprawdę musiałem się skupić.

Stacia: A więc myślę, że gdybym rozwijała jakikolwiek biznes, gdybym miała to zrobić od nowa, spróbowałabym od samego początku spojrzeć na to, czego potrzeba do skalowania tego biznesu? Jak bardzo chcę to przeskalować? A potem, jeśli chcę przeskalować to całkiem na dużą skalę, jak opłacalne jest móc zmieniać moje procesy i rozwijać się z każdą rzeczą, którą robię. A więc dezodorant był tym, co nieco to ułatwiło. Tak więc w podjęciu tej decyzji było trochę głowy i trochę serca.

Felix: To ma sens. Więc to pytanie, ile chcę skalować? Czy chcę skalować? Myślę, że szczególnie, jeśli nie byłeś w tym punkcie decyzyjnym, w którym byłeś, wiele osób może powiedzieć: „Dlaczego nie miałbyś po prostu skalować tego w nieskończoność i dalej rosnąć i rosnąć i rosnąć i rosnąć i nie zatrzymać?" Jaka jest dzisiaj twoja odpowiedź? Na przykład, czy jest jakiś powód, dla którego mówisz: „Nie, to jest maksimum tego, dokąd chcemy się udać.”?

Stacia: Tak, myślę, że tak naprawdę jest, staje się coś innego z każdym poziomem, na którym się zwiększasz. I to zależy od tego, czego chcesz jako osobisty przedsiębiorca. Czy chcesz kierować firmą, z którą rozmawiasz z naprawdę dużymi detalistami, masz wielu pracowników i musisz zajmować się wszystkimi rzeczami, które się z tym wiążą? Ponieważ skalowanie oznacza nie tylko zarabianie o wiele więcej pieniędzy i bycie odpowiedzialnym za dużo więcej rzeczy, skalowanie oznacza również, że masz większe rachunki do zapłacenia i masz więcej pracowników, za których jesteś odpowiedzialny i których musisz upewnić się, że że tworzysz dla nich stabilne i dobre środowisko pracy; że masz więcej ubezpieczenia, że ​​musisz zarządzać większą liczbą kont, że potrzebujesz więcej przedstawicieli, brokerów lub cokolwiek robisz, a wraz z tym może pojawić się stres związany z obsługą tego wszystkiego.

Stacia: Tak więc jest wiele poświęceń, które, jako rodzina, musieliśmy przedyskutować, czy jesteśmy w stanie się poddać tym razem, zrezygnować z weekendów lub postawić się w sytuacji, w której musimy powiedzieć „nie” pewnym obowiązkom rodzinnym, które moglibyśmy zrobić inaczej lub jeździć do wielu miejsc na różne targi. Myślę, że musisz dokładnie przyjrzeć się temu, co chcesz zrobić, aby móc skalować się do tego poziomu. I myślę, że jest wielu ludzi, którzy czują się komfortowo w znacznie mniejszych firmach.

Stacia: Jeśli wygodnie jest chodzić na targowiska w każdy weekend i sprzedawać się, rozmawiać z ludźmi i po prostu wytwarzać produkt własnymi rękami przez większość czasu i być może mieć jednego lub dwóch pracowników… Znam wielu ludzi, którzy są bardzo , bardzo zadowolony z tego stylu życia i jest to naprawdę miłe miejsce na bycie przedsiębiorcą. Więc myślę, że wszystkie te czynniki muszą być brane pod uwagę, gdy myślisz o tym, czy chcesz być naprawdę duży, czy pozostać mniejszym lub gdzieś pośrodku.

Stacia: Myślę, że kiedy się w to wkraczasz, dostrzegasz to, czy chcesz zrobić kolejny krok, czy nie. Zawsze musieliśmy wiedzieć trochę wcześniej, zanim szliśmy na wyższy poziom, zanim np. podpisaliśmy umowę najmu na nasz magazyn lub zdecydowaliśmy się zatrudnić kilka kolejnych osób, wystawić ofertę pracy dla kilku kolejnych osób. Musieliśmy wcześniej porozmawiać, aby upewnić się, że wiemy, co będzie się wiązać z podjęciem tych kroków w tym, co będzie konieczne. Czasami zamierzasz zrobić krok w stronę, no cóż, będziemy mieć te nowe wydatki, takie jak zarządzanie nieruchomością lub zarządzanie nowymi pracownikami, czy cokolwiek to może być. I będziemy musieli stworzyć biznes, aby móc to wspierać, ponieważ i tak jest to nasza trajektoria.

Stacia: A potem czasami masz okazje, które pojawiają się nieoczekiwanie i musisz zdecydować: „Czy to jest kierunek, w którym chcę iść?” Jeśli masz dużego detalistę, który podchodzi do ciebie i mówi: „Chcę 50 000 sztuk do przyszłego miesiąca”, musisz zdecydować, czy to jest rodzaj biznesu, którym chcę być? A jeśli tak, co to będzie oznaczać? Dla mnie i mojej rodziny, moich pracowników, moich finansów i tak dalej? I w tym momencie możesz zdecydować, że odmówisz. Możesz też powiedzieć: „Zobaczmy, dokąd to prowadzi”. I myślę, że prawdopodobnie ma to wiele wspólnego, odpowiedź prawdopodobnie ma wiele wspólnego z tym, jak dobrze czujesz się z ryzykiem.

Felix: Kiedy znajdujesz się w sytuacji, w której decydujesz, że chcesz zahamować wzrost, wydaje się to prawie trudniejsze niż tylko kontynuowanie mówienia „tak” i wzrastania. Myślę, że największym wyzwaniem dla wielu ludzi jest po prostu mówienie „nie” i bycie bardzo wybiórczym w kwestii możliwości. Czy miałeś takie doświadczenie, w którym naprawdę trudno było Ci odmówić czegokolwiek? Czy masz tego przykłady?

Stacia: Cóż, myślę, że tak jak powiedziałeś, bycie selektywnym jest tam ważne, ponieważ jest wiele różnych możliwości, które mogą się pojawić w dowolnym momencie i mogą być wspaniałe, ale czy to we właściwym czasie? Czy masz odpowiednie zasoby? Jest przykład, kiedy mówimy „nie”. Zaprezentowano nam możliwość wyjazdu na poranny program ogólnopolskiej sieci pod koniec zeszłego roku. Kontaktowali się z nami kilka razy. Chcieli, żebyśmy byli w programie, a ponieważ coraz bardziej angażowaliśmy się w te rozmowy, musieliśmy dość znacznie zdyskontować produkt, ale w zamian za możliwość marketingową musieliśmy dać im dodatkową procent sprzedaży, którą wykonaliśmy i poprosili nas o to, zanim przystąpiliśmy do programu, poprosili nas o posiadanie pewnej ilości produktu w magazynie. Nie mogli zagwarantować, że zostanie sprzedany, ale chcieli, abyśmy mogli mieć go w magazynie tylko po to, by tam być na wypadek, gdyby się sprzedał.

Stacia: Rozmawiałam o tym z moim zespołem i rozmawialiśmy o tym, co musimy zrobić, aby móc trafić w ten numer. Była to dość znacząca liczba, którą chcieli, abyśmy mieli na stanie bez gwarancji jakiejkolwiek sprzedaży. Poza zniżkami i procentami, musieliśmy w zasadzie wyprodukować produkt po kosztach. I na koniec wyjdziemy na zero. Mój zespół i ja usiedliśmy i odbyliśmy naprawdę długą i trudną rozmowę o wszystkich zaletach i wadach, ponieważ była całkiem spora szansa marketingowa i moglibyśmy dotrzeć do wielu oczu i dostać się w ręce wielu ludzi.

Stacia: Ale było wiele innych rzeczy, które działy się w tym czasie z innymi sprzedawcami, z którymi współpracowaliśmy i próbowaliśmy budować nasze relacje ze sprzedawcami, których mamy. Mamy około 1100 sprzedawców detalicznych, z którymi obecnie współpracujemy w całym kraju. Tak więc, aby móc kontynuować ten krajowy program, musieliśmy zawiesić wszystko i musielibyśmy zawiesić całą pracę, którą wykonywaliśmy z innymi sprzedawcami detalicznymi, aby sprostać temu popyt. Pod koniec dnia uznaliśmy, że to nie jest dla nas odpowiedni czas.

Stacia: Nie powiedzieliśmy nie, że nigdy nie chcieliśmy tego robić, ponieważ w pewnym momencie może to mieć dla nas sens, ale naraziłoby to na ryzyko wszystkie inne relacje, które staraliśmy się rozwijać z tymi sprzedawcami i pielęgnować ich relacje, upewnij się, że mają produkt, w który już zainwestowali i już kupili od nas, że wszystko idzie dobrze, że będziemy mieli wszystko w magazynie, gdy będą potrzebować, w okresie świątecznym. Chcieliśmy mieć pewność, że będziemy mieć przepustowość i energię, aby móc prowadzić nasz wewnętrzny marketing na Czarny Piątek i wszystkie inne rzeczy, które miały się wówczas wydarzyć.

Stacia: W tym momencie podjęliśmy więc decyzję, by odmówić. Wcale tego nie żałuję. Myślę, że w tamtym czasie była to dla nas absolutnie słuszna decyzja, ale była to trudna decyzja, ponieważ nigdy nie jest to proste „Tak, to świetna decyzja” lub „Nie, to nie jest świetna decyzja ”. Zawsze jest w tym niuans.

Felix: Tak. Myślę, że łatwiej jest czuć się tak, jakbyś musiał powiedzieć tak, jeśli czujesz, że jest taka okazja, jakby ta nigdy więcej się nie powtórzyła i to jest jak raz w życiu. Jakie są twoje przemyślenia na temat tego rodzaju sytuacji typu „make or break”? Czy istnieją?

Stacia: Myślę, że, przynajmniej z naszej strony, jedną z rzeczy, według których naprawdę staram się żyć w biznesie i które okazały się dla nas skuteczne, jest nigdy nie podejmować decyzji ze strachu. Jeśli podejmuję decyzję, bo czuję, że boję się tego, co się stanie, jeśli nie powiem tak, to zazwyczaj nie wychodzi to tak dobrze, jak bym chciał. Jeśli potrafię podjąć decyzję, wiedząc, czy powiem tak, czy nie, wszystko będzie w porządku. Poradzimy sobie w tym biznesie. Może się to potoczyć w jedną lub drugą stronę, a może czasami będziemy musieli ugiąć się i ponieść pewne poświęcenia na tym końcu lub może to być trochę szalone i być może będziemy musieli wymyślić, jak mamy sprostać temu żądaniu, ale jeśli Wiem, że podejmuję decyzję, ponieważ tak lub nie mnie nie złamie ani mnie nie złamie, wtedy o wiele łatwiej jest mieć wolność w tej decyzji, niż opierać ją na tej jednej rzeczy, która będzie tym, co zmienia wszystko.

Stacia: Bo przynajmniej z naszego punktu widzenia rzeczy, które były monumentalne i które nas zmieniły i zmieniły trajektorię biznesu, były rzeczami, których nigdy bym nie odgadł, dopóki nie weszły w ruch.

Felix: Jakieś przykłady?

Stacia: Praca z Grove Collaborative była jednym z takich momentów. Uwielbiamy pracować z Grove. To jeden z naszych największych klientów, z którymi współpracujemy. Poznaliśmy ich na Natural Products Expo West w marcu 2018 roku i w tym czasie, podczas rozmowy, którą prowadziliśmy, wiedziałem o Grove, ale nie wiedziałem, jak bardzo zmienią nasz biznes. To był ktoś, z kim właśnie prowadziłem świetne rozmowy na temat rodzajów firm, z którymi lubimy robić interesy, i rodzajów relacji, jakie chcielibyśmy mieć z kupującymi, z którymi współpracujemy. Nigdy bym nie przewidział, jak niesamowita będzie współpraca.

Stacia: Cieszę się, że nie wiedziałam z wyprzedzeniem, ponieważ myślę, że prawdopodobnie wywierałabym na siebie zbytnią presję, myśląc: „Och, to będzie jeden z tych monumentalnych momentów”. Zamiast tego wszystko rozwinęło się organicznie. I z pewnością były momenty, w których było tak: „Wow! Cóż, to było nieoczekiwane. Jak mamy to rozgryźć?” Ale to była jedna z tych rzeczy, które znowu były decyzjami, które zostały podjęte w wolności, a nie pod tak wielką presją, aby to zadziałało.

Felix: A Grove jest jak sprzedawca?

Stacia: Tak. Grove Collaborative to całkiem duży sklep internetowy.

Felix: Rozumiem. Więc nie tylko musiałeś walczyć z tymi pokusami w swojej głowie, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, ale także wspomniałeś, że wiele osób przyjdzie do ciebie i wiele się dzieje każdemu, kto jest właścicielem firmy lub zaczyna cokolwiek a oni przyjdą i powiedzą: „Powinieneś zrobić to, powinieneś spróbować tamtego”. Zawsze ma swoje zdanie na temat tego, jak prowadzić swój biznes. Wspomniałeś, że wiele osób ma takie pomysły. Niektóre z nich są świetne, inne dość okropne. Jakieś przykłady pomysłów... Cóż, właściwie jeszcze ich nie ma, ale jak obecnie rozpoznajesz różnicę między świetnym pomysłem a czymś, co jest okropne?

Stacia: Cóż, powiem, że z biegiem czasu znacznie się poprawiłam. Kiedy po raz pierwszy zaczynałem w biznesie, pomyślałem: „Cóż, nie wiem nic więcej niż następny facet, więc pewnie, spróbuję” i marnujesz dużo pieniędzy i dużo czasu Na tym. A rzecz, o której chciałbym powiedzieć, że chciałbym wrócić i powiedzieć mojemu byłemu poprzednikowi, jest tylko dlatego, że ktoś mówi ci, że coś jest świetnym pomysłem, nie oznacza nawet, że ta osoba sama wydałaby na to pieniądze. W tym przypadku badania rynku, rozmowy z większą liczbą osób, wykonywanie małych serii i tego typu rzeczy naprawdę mogą się przydać.

Stacia: Ale tak, myślę, że musisz mieć trochę po prostu musisz użyć swojej intuicji, iść z instynktem i musisz być w stanie dowiedzieć się, kto wie trochę więcej i kogo powinienem słuchać i którzy po prostu dzielą się czymś, co wpadło im do głowy. Zawsze staram się słuchać ludzi. Nigdy nie próbuję strzelać do ludzi. Ale niektórzy ludzie muszą powiedzieć: „Wiesz co, to naprawdę świetny pomysł. To jest coś, nad czym się zastanowię”. Ale możesz się nad tym zastanowić, ale prawdopodobnie nie jest to coś, co z perspektywy biznesowej byłoby najmądrzejszym rozwiązaniem.

Felix: Więc jeśli spojrzysz wstecz na zły pomysł, który być może w końcu przyjmiesz, czy możesz zobaczyć z perspektywy czasu powód lub prawie jak czerwone flagi, dlaczego był to zły pomysł? Jak to jest możliwe do zidentyfikowania?

Stacia: Myślę, że były... Nie chcę powiedzieć, że cokolwiek z tych rzeczy, które zrobiliśmy, były koniecznie okropnymi pomysłami, ale były to doły z pieniędzmi. Trudno powiedzieć, kiedy patrzysz wstecz, z perspektywy czasu, to była ta część mojej formacji jako przedsiębiorcy, czy musiałem przez to przejść, aby dostać się do miejsca, w którym jestem teraz? Bo gdybym nie spróbował wszystkich tych rzeczy, czy miałbym mądrość, aby móc to dostrzec na większej scenie? Nie jestem pewny.

Felix: To była lekcja, której musiałeś się nauczyć.

Stacia: Tak, dokładnie.

Felix: Czasami te pomysły brzmią tak, jakbyś dostawał… było to coś, co pochodziło prosto od klientów, którzy powiedzieliby, że nadal tego chcą, a ty wspomniałeś, że to, co robisz, aby spróbować zrobić te testy na małą skalę. Porozmawiajmy o tym. Jak obecnie testujecie pomysły? Zwłaszcza jeśli jest w pobliżu, jak nowe produkty lub funkcje produktów?

Stacia: Tak, to znaczy, jeśli chcemy przetestować coś na małą skalę, mamy szczęście w tym momencie, że mamy całkiem solidną stronę hurtową. W tym momencie około 85% naszej działalności to sprzedaż hurtowa. Możemy więc wypróbować coś w naszym kanale detalicznym i sprawdzić, czy to zadziała dobrze i jak to będzie rezonować z klientami, zanim przeniesiemy to na stronę hurtową. Inny sposób, w jaki możemy przetestować różne rzeczy, ponieważ czasami pracujemy z bardzo wybranymi sklepami, które są jednymi z naszych najlepszych klientów i możemy po prostu opublikować kilka prototypów i zobaczyć, jak reagują klienci, a jeśli odpowiedź jest dobra, wtedy wprowadzamy na większą skalę.

Felix: I to jest zazwyczaj całkiem dobre porównanie lub daje proxy, jeśli działa po stronie B do C, gdzie zakładam, że sprzedajesz na swojej stronie internetowej i przeszedłeś na stronę hurtową. To całkiem przenośne, tak, że działa w jednym miejscu i najprawdopodobniej będzie działać, gdy jest sprzedawane przez sprzedawców detalicznych?

Stacia: Często tak będzie. Tak.

Felix: Mm-hmm (potwierdzenie) Kiedy konfigurujesz te wszystkie różne produkty, testujesz wszystkie te nowe różne rzeczy. Wspomniałeś również, że problem, na który możesz natknąć się, robiąc tak wiele różnych rzeczy, że próbujesz służyć wszystkim i starasz się wszystkich uszczęśliwić, i próbujesz odpowiedzieć na to pytanie, kto jest twoim klientem. Wiele osób powie: „Cóż, każdy potrzebuje mojego produktu, więc każdy jest moim klientem”, a to naprawdę złe miejsce. Wspomniałeś, że może to być bardzo mylące dla rynku, gdy na ciebie patrzą.

Felix: Więc porozmawiaj z nami więcej o tym. Na przykład, dlaczego w końcu wyglądasz na zdezorientowanego lub zdezorientowanego, próbując służyć wszystkim?

Stacia: Tak. Myślę, że jeśli próbujesz służyć wszystkim, to zawsze próbujesz rozmawiać z bardzo, bardzo szerokim rynkiem i nikt tak naprawdę nie czuje, że rozmawiasz z nimi. I to może być jednym z największych, jak sądzę, zabójców pod względem nacisku marketingowego. Natknęliśmy się na ten problem na początku i im więcej odkrywałem, że staram się rozmawiać ze wszystkimi, tym bardziej zagmatwana byłaby wiadomość. Kiedy w końcu zacząłem drążyć i zdałem sobie sprawę, że mam bardzo konkretnego klienta, z którym chcę porozmawiać, tym bardziej klienci czuli, że tworzę produkt, który jest dla nich dostosowany.

Stacia: Kiedy pomagasz klientowi poczuć się wyjątkowo, korzysta z twojego produktu, że jest doceniany, że zależy ci na jego doświadczeniu, wtedy po prostu lepiej się to sprawdza. Tworzysz klienta, który chce być z Tobą w relacji, ceni Cię bardziej niż tylko transakcję, co staramy się docenić jako firma. Chcemy cenić relacje ponad transakcje. A więc jeśli próbujemy rozmawiać ze wszystkimi, staje się to bardzo transakcyjne, ponieważ tak naprawdę nie rozmawiasz z niczyimi indywidualnymi potrzebami. Próbujesz wszystko przykryć kocem.

Felix: Myślę, że to wraca do twojego punktu widzenia na temat podejmowania decyzji opartych na strachu, gdzie ludzie siadają i decydują, kto jest twoim klientem. Nie chcą mieć zbyt małego rynku. Nie chcą zostawiać pieniędzy na stole. Nie chcą zostawiać żadnej części rynku na stole. Więc mówisz, że nie myśl o tym w ten sposób, chcesz wejść głęboko. Skąd więc wiesz, że zaszedłeś wystarczająco głęboko i zawęziłeś pod względem klientów, do których kierujesz reklamy, i rodzaju komunikatów, które chcesz do nich skierować?

Stacia: Cóż, myślę, że kiedy twój klient po raz pierwszy zacznie z tobą więcej rozmów, kiedy to coś więcej niż tylko zadawanie pytań lub „Czy masz to?” Lub "Masz to?" Kiedy zaczynają rozmawiać z tobą więcej o doświadczeniach, jakie mieli z twoim produktem, o różnicy, jaką to zrobił, wiesz, że rozmawiasz z właściwymi ludźmi. Kiedy staje się rozmową.

Felix: Rozumiem. Więc jeśli jesteś dzisiaj zbyt szeroki, czy poleciłbyś ludziom, aby przyjrzeli się, kto z nimi rozmawia i zobaczyli, czy ludzie angażują się i rzeczywiście docierają do Ciebie i opowiadają Ci o swoich doświadczeniach, swojej historii, to jest Twój prawdziwy klient?

Stacia: Myślę, że to naprawdę dobry początek. W ten sposób dowiedzieliśmy się, że dezodorant jest naprawdę tym, czego ludzie chcieli. Zanim pieniądze zrównały się z tym, zanim pojawił się nasz rynek, ludzie z nami rozmawiali, to naprawdę robi dla nas różnicę. I to była dla nas wczesna wskazówka, że ​​musimy podwoić te wysiłki, a pieniądze poszły za tym. Sprzedaż podążała za tym. Dowiedz się, o czym ludzie chcą z Tobą rozmawiać i co robi z nimi różnicę, a w ten sposób znajdziesz swoich najbardziej lojalnych klientów.

Stacia: Myślę też, że to dobry początek, jeśli chodzi o ustalenie konkretnego awatara dla klienta.

Felix: Gdybyś miał zacząć od nowa, czy zacząłbyś bardziej zawężać, czy musiałbyś przejść przez to ćwiczenie polegające na byciu zbyt szerokim, a następnie zawężeniu?

Stacia: Myślę, że dla mnie osobiście było to coś, przez co musiałam przejść, ponieważ miałam tak wiele rzeczy, które uwielbiałam robić. Musiałem wymyślić, gdzie mógłbym poślubić miłość do robienia i co się sprzeda, i faktycznie założyć firmę wykraczającą poza hobby, ale myślę, że jest coś, co można powiedzieć, aby zacząć węższy lub nie być tak przywiązany do konkretny produkt, na który w pewnym momencie nie jesteś otwarty. I myślę, że tak naprawdę żałuję, że wcześniej nie zdecydowałem, że sprzedałem tyle produktów przez długi czas, ponieważ naprawdę chciałem sprzedać pewien zestaw produktów, ponieważ po prostu chciałem to zrobić tak źle i że byłoby dobrze, gdyby nie było to sprzeczne z moim drugim celem, jakim jest naprawdę skalowanie firmy i zatrudnianie pracowników oraz dokonywanie zmian i wywieranie wpływu.

Stacia: Więc myślę, że gdybym tylko chciała tworzyć inne produkty i byłabym zadowolona, ​​gdybym nie miała takiego rodzaju przychodów, jakie ma ta firma, i nie byłabym na taką skalę, jak ta firma, to byłoby też było w porządku. Ale myślę, że to wraca do naszej wcześniejszej rozmowy, że musisz znać swoje cele od samego początku, ponieważ jeśli jesteś bardzo zadowolony z robienia wszystkiego samemu i sprzedawania w weekendy na targowiskach, to jest świetna ścieżka dla niektórych ludzi , możesz nie musieć zawężać, ponieważ jeśli nie skupiasz się na skalowaniu, możesz sprzedać dużo rzeczy. Po prostu może mieć mniejszą głośność.

Feliks: Racja. To ma sens. Więc myślę, że wspomniałeś również, że musisz naprawdę poznać swojego klienta od środka i na zewnątrz, aby móc rozpoznać, od czego zacząć, a może jesteś zbyt szeroki, jak zawęzić. Wspomniałeś, że te rozmowy, które prowadzisz z klientem, są jednym ze sposobów. Czy są inne sposoby, aby naprawdę zrozumieć swojego klienta i być może zrozumieć, kto jest Twoim klientem?

Stacia: Cóż, myślę, że zawsze dobrze jest trzymać rękę na pulsie rynku. Aby dowiedzieć się więcej o swoich konkurentach i z kim rozmawiają. Może nie są tym samym klientem co Twój, ale tylko po to, by dowiedzieć się, z kim rozmawiają i jak rozmawiają z tym klientem. Możesz więc wziąć stronę z ich podręcznika i zobaczyć, co robią, i zobaczyć, jakie rozmowy prowadzą. Czasami myślę, że uczenie się od innych ludzi i dotyczy to również marek uzupełniających, nie tylko konkurentów, ale myślę, że uczenie się od innych firm może naprawdę pomóc skoncentrować się na naszym własnym biznesie, ponieważ nawet jeśli nie pracujemy z tą samą bazą klientów, to pomaga nam zadawać wewnętrzne pytania wyjaśniające na temat tego, komu sprzedajemy i dlaczego sprzedajemy produkt oraz dlaczego chcemy go wykonać i co chcemy z nim zrobić.

Felix: Czy możesz podać przykład tego, czego się nauczyłeś, wpływając na Twój biznes, linię produktów lub konkretne produkty, gdy starasz się upewnić, że catering jest specjalnie dla konkretnego klienta?

Stacia: Cóż, jedną z rzeczy, których się nauczyłam, tworząc coraz więcej dezodorantów, myślę, że świetną lekcją i przykładem byłoby to, że ludzie ciągle pytali mnie, czy istnieje rozmiar podróży, który mogliby kupić lub czy mogliby wypróbuj, ponieważ ludzie próbowali różnych naturalnych dezodorantów i mówili to samo, co powiedziałem, kiedy zacząłem. Na przykład: „Dlaczego nie mogę znaleźć czegoś, co działa na moje ciało? Próbowałem tych wszystkich innych rzeczy, one nie działają”. I tak otrzymanie rozmiaru podróżnego było wynikiem tych rozmów, a oni faktycznie widzieli małe mini, które miałem jako testery zapachów, i mówili: „Cóż, czy nie mogę kupić jednego z nich?”

Stacia: A ja bym powiedziała: „Cóż, nie mam żadnego takiego rozmiaru. To tylko testery zapachów”. Ale ostatecznie przekształciło się to w stworzenie małego rozmiaru, który w nim mamy. To jedna z naszych najlepiej sprzedających się linii, rozmiar podróży. Ludzie używają ich do podróżowania. Używają ich również do pierwszego wypróbowania dezodorantu.

Felix: Rozumiem. Opowiem więc trochę więcej o Twoim marketingu i wspomniałeś, że jednym z kluczowych elementów ewolucji Twojej marki jest skupienie się na marketingu przyczynowym. Więc na początek, jak definiujesz, co jest przyczyną marketingu?

Stacia: Marketing przyczynowy polega na dostosowaniu marketingu i celu biznesowego do konkretnej sprawy. I często jest to o wiele bardziej szczegółowe, niż myślę, że wiele osób to robi lub powinno być. Tak więc w naszym konkretnym przypadku mamy umowę marketingową z City of Hope, które jest jednym ze światowych liderów w badaniach nad rakiem. Zawarliśmy z nimi bardzo konkretną umowę, że przekażemy 30 centów z każdego sprzedanego dużego kija bezpośrednio na ich program badań nad rakiem piersi. Stało się to dla mnie bardzo ważne, ponieważ na początku nie mieliśmy dochodów, aby móc prowadzić program zwrotu pieniędzy.

Stacia: A ja zacząłem to skromnie. Zrobiłem to w październiku 2017 roku, na początku zanurzyłem się w marketingu przyczynowym. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Felix: To ma sens. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Felix: Super. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Felix: Super. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Felix: Super. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.