Handel społecznościowy
Opublikowany: 2022-01-24Potencjalni klienci często muszą wykonać zbyt wiele kroków na swojej drodze do dokonania zakupu. Każdy zwiększa szansę, że porzucą ten proces na zawsze. Jednym z powodów, dla których współcześni sprzedawcy detaliczni mają złożone ścieżki konwersji, jest to, że zbytnio polegają na oprogramowaniu i innych rozwiązaniach technologicznych, aby sprzedawać. Tendencja ta może skutkować nadmiernym zainteresowaniem grywalizacją procesu konwersji za pomocą taktyk manipulacyjnych, a nie rozwiązywania problemów klientów.
Odnoszący sukcesy biznes wymaga tylko dwóch elementów: produktu lub usługi, która pomoże ludziom rozwiązać problem, oraz usprawnionej podróży zakupowej. Gdy już zdobędziesz pierwsze, musisz osiągnąć drugie, zaprzestając wysiłków na rzecz grywalizacji, która powoduje, że kupujesz oferty o niskiej wartości i szukasz sposobów na poprawę obsługi klienta.
Najlepsze na świecie marki e-commerce osiągają ten cel poprzez handel społecznościowy, który wymaga od nich zrozumienia motywacji i zachowań swoich klientów. Wykorzystanie mediów społecznościowych do sprzedaży jest obecnie bardzo skuteczne, o czym świadczy 1,47 miliarda codziennych użytkowników Facebooka. Sześćdziesiąt procent użytkowników Instagrama znajduje nowe produkty na tej platformie, a 30 procent wszystkich kupujących online prawdopodobnie dokona zakupu na platformie społecznościowej, takiej jak Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat czy Twitter. Sprzedaż z Social Media Messenger przewyższa obecnie sprzedaż e-mailową, która w historii miała najwyższy zwrot z inwestycji (ROI) ze wszystkich cyfrowych kanałów sprzedaży.
Media społecznościowe mają zatem dużą liczbę użytkowników, którzy chcą dokonywać zakupów za pośrednictwem tych platform. Nie ma już sensu tworzyć dodatkowych kroków na ścieżce konwersji za pomocą technik grywalizacji, które zazwyczaj zapewniają nikłe współczynniki konwersji. Lepszą opcją jest znalezienie potencjalnych klientów tam, gdzie już się znajdują, poprzez wdrożenie rozwiązania handlu społecznościowego, które wykorzystuje ich obecne zaangażowanie w mediach społecznościowych do sprzedaży.
Przegląd
Handel społecznościowy różni się od marketingu w mediach społecznościowych. Podczas gdy marketing w mediach społecznościowych przekierowuje użytkowników z platformy mediów społecznościowych do sklepu internetowego, handel społecznościowy sprzedaje produkty bezpośrednio z mediów społecznościowych. Główną zaletą handlu społecznościowego jest to, że umożliwia użytkownikom dokończenie zakupu w witrynie, z której aktualnie korzystają, co zapewnia bardziej uproszczoną ścieżkę sprzedaży. Zakupy rzadko wymagają więcej niż kilku kliknięć na platformie mediów społecznościowych ze względu na ich automatyczne wypełnianie i płatności za pośrednictwem botów czatu.
Podróż zakupowa w handlu społecznościowym znacznie przewyższa inne podejścia, takie jak marketing w mediach społecznościowych, ponieważ klienci mogą łatwiej dokonywać zakupów. Konieczność przekierowania użytkownika z jednej platformy na drugą wprowadza warstwę złożoności i niepewności, która zniechęca wielu użytkowników do ukończenia procesu. Jest to szczególnie ważne, gdy rzeczywista witryna sprzedaży wymaga dodatkowych kroków. W tym scenariuszu marketerzy cyfrowi bezskutecznie konkurują z przyciskiem Kup teraz Amazon, który umożliwia klientom dokonywanie zakupów jednym kliknięciem myszy. Ten przycisk pojawia się teraz w wielu sieciach społecznościowych.
Usunięcie potencjalnego źródła nieporozumień zwiększa współczynnik konwersji handlu społecznościowego. Takie podejście do marketingu wykorzystuje podekscytowanie potencjalnych klientów produktem, które jest największe, gdy początkowo czytają oni pozytywne recenzje na jego temat. Koncepcja social commerce nie jest nowa, chociaż jej obecny poziom sukcesu jest stosunkowo niedawnym trendem.
Historia
Większość dużych sieci społecznościowych od jakiegoś czasu testuje i udoskonala handel społecznościowy. Do tych witryn należą Facebook, Instagram, Twitter i Pinterest.
Facebook jest obecnie największym serwisem społecznościowym na świecie, z ponad 2,2 miliarda użytkowników miesięcznie. Potencjał wykorzystania tak ogromnej liczby odbiorców jest powodem, dla którego firma już wielokrotnie zapuszczała się w media społecznościowe.
Na przykład Facebook przeprowadził test testowego kupowania prezentów online dla przyjaciół w lutym 2007 r. Jednak odbiorcy mogli wyświetlać i wykorzystywać te prezenty tylko na Facebooku. Giganci mediów społecznościowych zezwolili również członkom na sprzedaż produktów innym użytkownikom w sieci w maju 2007 roku. W lipcu 2009 roku 1-800-Flowers.com rozpoczął sprzedaż swoich produktów na Facebooku, dzięki czemu inne firmy, takie jak Disney i Pampers, zrobiły to samo .
Facebook rozpoczął testowanie swojego przycisku kupna w lipcu 2014 r., który pozwala sprzedawcom sprzedawać produkty członkom Facebooka bez konieczności opuszczania strony. Wdrożył również płatności za pośrednictwem Messengera w marcu 2015 r., pod warunkiem, że strony są znajomymi na Facebooku. Dodatkowe pierwsze dla Facebooka i handlu społecznościowego obejmują wdrożenie testu dla stron, które można kupić w lipcu 2015 r. Facebook uruchomił również Facebook Marketplace w 2018 r., który jest bezpośrednim konkurentem dla witryn e-commerce, takich jak Amazon, Etsy i Google Shopping.
Wydarzenia te są tylko najważniejszymi kamieniami milowymi w wysiłkach Facebooka na rzecz handlu społecznościowego, ale w najnowszej historii było wiele innych.
Instagram może mieć największy potencjał ze wszystkich platform społecznościowych pod względem handlu społecznościowego. Obrazy i filmy na tej stronie przyciągają wielu odwiedzających, tworząc silny potencjał przyciągania klientów poprzez prezentowanie produktów w tych ofertach medialnych. Podobnie jak handel społecznościowy w innych witrynach, proces ten wymaga od Instagrama, aby zakupy społecznościowe były szybkie i łatwe. Instagram jest młodszy niż Facebook, więc nie ma tak dużego doświadczenia w eksperymentowaniu z komercją społecznościową, ale wciąż stara się skutecznie sprzedawać produkty za pośrednictwem swojej platformy.
Instagram wprowadził swój przycisk Kup teraz w czerwcu 2015 r., który jest podobny do przycisku używanego przez Facebooka. W listopadzie 2016 r. wdrożyła również tagi produktów, dzięki czemu użytkownicy mogą szybko identyfikować produkty i ich ceny wyświetlane w reklamach. Jednak tagi produktów były dostępne tylko dla niewielkiej liczby marek, gdy Instagram wprowadził tę funkcję.
Instagram zintegrował również BigCommerce i Shopify ze swoją witryną w październiku 2017 r., umożliwiając wielu innym handlowcom sprzedawanie swoich produktów za pośrednictwem Instagram Shopping. Posty z możliwością zakupów na Instagramie zostały uruchomione w marcu 2018 r., co daje sprzedawcom możliwość umieszczania tagów dla swoich produktów w postach. Kliknięcie tagu otwiera nową stronę, która prowadzi użytkownika do kasy.
Świergot
Twitter nigdy nie osiągnął zysku aż do ostatniego kwartału 2017 roku, co sprawia wrażenie, jakby był szczególnie agresywny w dążeniu do handlu społecznościowego. Jednak witryna mediów społecznościowych w rzeczywistości pozostaje w tyle za innymi, chociaż ta firma szybko przekształca swoją strategię handlu społecznościowego w reklamy.
Eksperymenty Twittera z zakupami online rozpoczęły się w kwietniu 2010 roku, wraz z wprowadzeniem sponsorowanych tweetów. Ta funkcja odniosła sukces i doprowadziła do powstania wielu płatnych reklam na Twitterze. Firma zajmująca się mediami społecznościowymi wprowadziła również swój przycisk Kup teraz we wrześniu 2014 r., który umożliwia odwiedzającym kupowanie niektórych produktów bezpośrednio z Tweetów. Twitter później rozszerzył współpracę w zakresie przycisku Kup teraz, ale całkowicie usunął tę funkcję w styczniu 2017 r.
Pinterest zawiera przede wszystkim treści wizualne, co upodabnia go pod tym względem do Instagrama. Udana sprzedaż na Pintereście wymaga również od sprzedawców, aby ich produkty były atrakcyjne wizualnie, co wymaga odpowiednich narzędzi do przekształcenia zaangażowania w sprzedaż. Jest to szczególnie prawdziwe, biorąc pod uwagę, że 80 procent pinezek na Pintereście to repiny, a nie oryginalna treść.
Pinterest zaczął oferować oryginalne wersje swoich przypinek do kupienia niektórym markom w czerwcu 2015 r., umożliwiając im dodanie przycisku kupna do swoich przypinek. Firma udostępniła również te przypinki dla większej liczby marek w marcu 2016 r. Pinterest dodał koszyk na zakupy w czerwcu 2016 r., ułatwiając kupującym kupowanie produktów od więcej niż jednego sprzedawcy w jednym zamówieniu.
Stan obecny
Obecny stan handlu społecznościowego polega na tym, że wszystkie główne platformy mediów społecznościowych eksperymentowały z nim, ale żadna tak naprawdę nie sprawiła, że to działa. Twitter miał tyle trudności z tym podejściem marketingowym, że całkowicie z niego zrezygnowali. W tej chwili tylko Facebook, Instagram i Pinterest prowadzą wszelkiego rodzaju handel społecznościowy.
Handel społecznościowy nie jest jeszcze głównym kanałem sprzedaży, ale z każdym testem i ulepszeniem jest coraz bliżej. Teraz można zobaczyć, w jaki sposób handel społecznościowy może stać się największym źródłem przychodów w handlu elektronicznym, chociaż główne sieci mediów społecznościowych nadal stanowią największą przeszkodę. Każda z tych firm nadal ogranicza się do własnej platformy, co ogranicza użyteczność handlu społecznościowego dla użytkowników końcowych.
Wszystkie największe sukcesy w handlu społecznościowym i korzystaniu z rozwiązań innych firm do generowania leadów, w tym narzędzi takich jak Many Chat. Marvel używa również jumper.ai do automatycznego sprawdzania klientów za pomocą chatbota. Proces ten pozwala klientom kupować bilety na wydarzenia bezpośrednio z postów w mediach społecznościowych, co zapewnia bardzo usprawnione zakupy. Bardzo niewiele z obecnych eksperymentów w handlu społecznościowym wykorzystuje natywne rozwiązania z sieci społecznościowych, ale nie ma powodu, aby unikać tego podejścia. Natywne rozwiązania nie tylko przynoszą pozytywne rezultaty, ale także klienci dają mocne sygnały, że właśnie tak chcą, aby sprzedaż bezpośrednia działała w mediach społecznościowych.
Najbardziej wymownym wskaźnikiem tego trendu jest to, że 23 procent kupujących twierdzi, że rekomendacje w mediach społecznościowych wpływają na ich decyzje zakupowe. Co więcej, niewielka większość millenialsów prawdopodobnie będzie dokonywać zakupów w mediach społecznościowych, co jest szczególnie istotne, biorąc pod uwagę, że ta grupa demograficzna wkrótce będzie największymi kupującymi online. Ponadto 84 procent kupujących sprawdza recenzje z co najmniej jednego portalu społecznościowego przed dokonaniem zakupu. Sprzedawanie produktów bezpośrednio z tej samej witryny, w której klienci szukają recenzji, jest zdecydowanie skuteczną strategią dla marketerów cyfrowych.
Mimo że handel społecznościowy jest wciąż w powijakach, już wywiera duży wpływ na marketing e-commerce. Oprócz sprzedaży produktów klienci będą również używać tych narzędzi do badania swoich decyzji, gdy stają się one bardziej wyrafinowane. W rezultacie handel społecznościowy powinien stać się głównym kanałem sprzedaży w ciągu następnej dekady.
Przyszły
Rynek e-commerce w Chinach jest siłą napędową dominacji social commerce w najbliższej przyszłości, która rośnie wykładniczo od 2017 roku. Główne święta zakupowe wyraźnie ilustrują zmiany w zachowaniach klientów, takie jak Czarny Piątek, Cyber Poniedziałek, Boże Narodzenie sezon i Walentynki w Ameryce Północnej. Jednak łączna sprzedaż wszystkich tych świąt blednie w porównaniu ze sprzedażą podczas Dnia Singla, który jest największym świętem zakupowym w Chinach.
Urządzenia mobilne są najpopularniejszym kanałem sprzedaży w Chinach, chociaż kupujący tak naprawdę nie korzystają z przeglądarek mobilnych. Zamiast tego kontaktują się z markami w mediach społecznościowych na każdym etapie podróży zakupowej. Co więcej, tempo, w jakim to robią, jest znacznie większe niż na Zachodzie.
Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że chiński rynek e-commerce jest zasadniczo inny. W końcu jest to najbardziej zaludniony kraj na świecie i ma bardziej jednorodną kulturę niż jakikolwiek kraj zachodni. Jednak te same zmiany w mediach społecznościowych, które umożliwiły tak dobry handel społecznościowy w Chinach, powinny być w stanie działać w innych krajach.
Ten trend już się rozwija, ponieważ większość funkcji społecznościowych na Facebooku została początkowo zaimplementowana przez WeChat, największą chińską platformę mediów społecznościowych. Na przykład jedna z najnowszych funkcji handlu społecznościowego Facebooka nosi nazwę Przetwarzanie transakcji płatniczych za pomocą usług przesyłania wiadomości ze sztucznej inteligencji. Jednak WeChat jako pierwszy zaoferował tę funkcję, dzięki czemu wygląda na to, że Facebook stara się naśladować WeChat w odniesieniu do handlu społecznościowego.
To dobra wiadomość dla marketerów cyfrowych na Zachodzie, ponieważ pokazuje, że największe sieci społecznościowe poważnie traktują potencjał social commerce jako kanału sprzedaży. Duża inwestycja czasu i pieniędzy w handel społecznościowy pokazuje, że sieci te spodziewają się uzyskać dodatni zwrot z inwestycji w ciągu 10 lat. Dlatego marketerzy cyfrowi muszą teraz wykorzystać ten trend, aby uzyskać przewagę, zanim handel społecznościowy naprawdę wystartuje.
Taktyka
Handel społecznościowy przeszedł już długą drogę, aby stać się opłacalnym kanałem sprzedaży, na co wskazuje praktyka kopiowania WeChat przez Facebooka. Choć jego przyszłość wydaje się obiecująca, skuteczne wdrażanie social commerce jest obecnie wyzwaniem. Ten proces obejmuje użycie kilku konkretnych taktyk marketingowych, zwłaszcza gdy dopiero zaczynasz. Poniższe praktyki mogą pomóc w jak najszybszym rozpoczęciu korzystania z handlu społecznościowego.
1. Skoncentruj się na tanich produktach.
Zakupy nie są obecnie głównym powodem, dla którego ludzie korzystają z mediów społecznościowych. Zazwyczaj są tam, aby dobrze się bawić dzięki angażującym treściom, takim jak komunikowanie się ze znajomymi, sprawdzanie ulubionych celebrytów lub uczenie się więcej o swoim ulubionym hobby. W rezultacie użytkownicy mediów społecznościowych mogą dokonywać zakupów impulsowych bezpośrednio w witrynie, zwłaszcza jeśli są one związane z treściami, z których aktualnie korzystają.
Przegląd kampanii handlu społecznościowego pokazuje, że sprzedawane przez nie produkty mają zwykle stosunkowo niską cenę, zwykle poniżej 100 USD. Ponadto średnia wartość zamówienia (AoV) w sieciach społecznościowych wynosi około 50 USD.
2. Wspieraj relacje z klientami w przypadku dużych pozycji biletowych.
Klienci, którzy chcą kupić drogi produkt, rzadko robią to po pojedynczej interakcji na platformie mediów społecznościowych. Nie oznacza to, że nie możesz korzystać z handlu społecznościowego w przypadku tych produktów, ale wymaga to dostosowania lejka sprzedaży w porównaniu z produktami, które kosztują tylko kilka dolarów. Musisz pielęgnować swoje relacje z tymi klientami i budować ich zaufanie do Ciebie, zanim zwrócisz się o sprzedaż. Handel społecznościowy nie jest idealny do sprzedaży drogich produktów, ale możesz to robić skutecznie.
Kluczem jest najpierw sprzedać im coś tańszego, zwykle nie więcej niż 50 USD. Ten początkowy zakup przekształca potencjalnego klienta w klienta, pomagając wzbudzić zaufanie do Twojego sklepu. Następnie należy natychmiast śledzić tę sprzedaż, prosząc o adres e-mail klienta, co pozwala pielęgnować tę relację dzięki biuletynom i ofertom. Niektórzy z tych klientów zaczną dokonywać coraz większych zakupów, aż ich zaufanie osiągnie punkt, w którym można im faktycznie sprzedać drogi produkt, co było ich pierwotnym celem. Ta podróż zakupowa jest oczywiście dłuższa, ale wyższa jest również długoterminowa wartość klienta (LTV).
3. Zarządzaj handlem społecznościowym za pomocą platformy e-commerce.
Platformy e-commerce, takie jak BigCommerce, same w sobie nie są narzędziami handlu społecznościowego, ale umożliwiają integrację sklepu z wieloma kanałami sprzedaży i zarządzanie strategią marketingu cyfrowego. Ponadto BigCommerce ma wiele narzędzi, które mogą pomóc Ci zintegrować produkty z Twoim sklepem w mediach społecznościowych, w tym sklepy na Facebooku, tagi na Instagramie i Pinty na Pinterest. Te narzędzia mogą pomóc w pomyślnym uruchomieniu kampanii społecznościowej.
4. Twórz automatyczne kasy.
Zautomatyzowane kasy są niezbędnym warunkiem jak najłatwiejszej podróży klienta w mediach społecznościowych. Jumper.ai ma chatbota, który zapewnia wbudowaną automatyczną kasę, której uruchomienie zajmuje tylko kilka minut. Możesz używać tego narzędzia z prawie wszystkimi platformami społecznościowymi ze względu na wiele natywnych integracji.
5. Popraw zaangażowanie dzięki Facebook Messenger.
Możesz skuteczniej angażować klientów na Facebooku dzięki narzędziom takim jak ManyChat, które wykorzystują Messengera do dostarczania chatbotów. Takie podejście zwiększa zaangażowanie klientów za pośrednictwem Messengera, co jest bardzo korzystne przy wdrażaniu social commerce na Facebooku. Będziesz jednak potrzebować integracji Zapier, aby zintegrować swój sklep z innymi platformami społecznościowymi.
Analiza
Wskaźniki, takie jak polubienia, udostępnienia i ruch, nie są zbyt przydatne do mierzenia Twojego sukcesu w handlu społecznościowym. Zasadniczo ważniejsze jest skupienie się na zachowaniach użytkowników, które bezpośrednio zwiększają przychody, niż na próżnych danych. Sukces social commerce zależy od skuteczności kampanii w mediach społecznościowych. Dlatego powinieneś najpierw przyjrzeć się zaangażowaniu, zanim skoncentrujesz swoje konto w mediach społecznościowych na sprzedaży.
Możesz osiągnąć ten cel, badając swoje marki, aby upewnić się, że robią wszystko, co możliwe, aby zmaksymalizować zaangażowanie. Użyj tej strategii, aby utworzyć szablon do aktualizacji produktów, który będzie wydawać się dziwny, jeśli jesteś przyzwyczajony do koncentrowania się na przychodach i sprzedaży. Celem na tym etapie jest wygenerowanie ruchu wystarczającego do przeprowadzenia skutecznych testów A/B, a nie tylko zwiększenie liczby polubień na koncie. Większy ruch i większa wiarygodność wyników, co jest niezbędne do oceny skuteczności kampanii social commerce.
Obecne trendy
Social commerce nie jest w tej chwili zupełnie nowym kanałem marketingowym, ale dopiero teraz zyskuje poważne zainteresowanie jako alternatywa dla tradycyjnego e-commerce. Ta nowa świadomość zwiększa metody zaangażowania klientów i inne trendy w social commerce. Opisane powyżej taktyki przynoszą korzyści mechanice Twojej kampanii marketingowej, ale nadal musisz zrozumieć obecne trendy, aby pozostać konkurencyjnym w social commerce.
1. Dowód społeczny.
Przekonująca aktualizacja społecznościowa rzadko wystarcza, aby zupełnie obca osoba kupiła produkt. Prospekci w mediach społecznościowych będą traktować Twoje promocje ze zdrowym sceptycyzmem, ponieważ doskonale zdają sobie sprawę, że zyskujesz na każdej sprzedaży. Chociaż w pewnym stopniu dotyczy to wpływowych osób o różnej wielkości, recenzenci mają znacznie wyższy poziom wiarygodności dla konsumentów.
Uzyskanie pozytywnych recenzji, którym użytkownicy ufają, zawsze było trudne w mediach społecznościowych. Ogólnym rozwiązaniem problemu generowania dowodu społecznego jest prowadzenie kampanii e-mailowych, ale ta strategia wymaga, aby e-mail ominął standardowe filtry antyspamowe i własne niestandardowe filtry odbiorcy. Zależy to również od tego, czy odbiorcy czytają wiadomość e-mail w czasie, gdy czują się otwarci na Twoją prośbę o wystawienie recenzji. Połączenie tych czynników skutkuje niskim współczynnikiem konwersji dla tradycyjnych e-maili z potwierdzeniem społecznym.
Handel społecznościowy może skuteczniej wykonać to zadanie poprzez zaangażowanie, czego wynikiem są recenzje generowane przez użytkowników, w które wierzą potencjalni klienci. Te recenzje rutynowo otrzymują bardzo dużą liczbę polubień i wyświetleń, które mówią innym użytkownikom, że dany produkt jest wart ich uwagi. Komentarze do tych recenzji nie są treściami generowanymi przez użytkowników w tradycyjnym tego słowa znaczeniu, chociaż przedstawiają Twoją markę w pozytywnym świetle.
Każda z tych wzmianek o marce pochodzi od konsumentów, którzy nie mają nic do zyskania, co przypomina marketing szeptany. W rezultacie są bardziej wiarygodne niż jakakolwiek płatna promocja, ponieważ 91 procent ich czytelników ufa innym konsumentom. Dzięki temu handel społecznościowy jest w stanie promować Twoją markę w formie danych wejściowych użytkownika, takich jak komentarze, udostępnienia i polubienia. Co więcej, sukces tego podejścia z czasem rośnie.
2. Mniejsi influencerzy.
Marketingowcy marek e-commerce od dawna poszukiwali najpopularniejszych celebrytów, sportowców i światowych autorytetów, aby promować ich produkty. Cel ten jest jednak trudny do osiągnięcia ze względu na rywalizację o ich uwagę. Nawet jeśli uda Ci się uzyskać umowę promującą Twoją markę z jednym z tych wpływowych osób z listy A, prawdopodobnie będzie to bardzo kosztowne.
Ta strategia marketingowa niekoniecznie jest zła, ale dzisiejsi konsumenci coraz bardziej przejmują się autentycznością autorów. Gwiazdy mogą mieć niewiele wspólnego z celebrytami, którzy rzadko mają do czynienia ze zwykłymi zmaganiami życia. W rezultacie wielu konsumentów odwraca się od jawnej reklamy i polega bardziej na mniejszych influencerach, z którymi mają większy kontakt.
Influencerzy mający mniej niż 35 000 obserwujących mają wskaźnik zaangażowania wynoszący 5,3 procent, czyli najwyższy ze wszystkich grup. Chociaż nie mają zasięgu większych wpływowych osób, wyższy wskaźnik zaangażowania pozwala przyciągnąć klientów, z którymi możesz nawiązać długoterminowe relacje. Trend w kierunku mniejszych influencerów to zdecydowanie taki, z którego warto skorzystać.
3. Impulsowe kupowanie.
Użytkownicy mediów społecznościowych są przede wszystkim zainteresowani interakcjami społecznościowymi, takimi jak komunikowanie się ze znajomymi lub nadążanie za najnowszymi trendami w swoich dziedzinach zainteresowań. W rezultacie początkowo nie są zainteresowani dokonaniem zakupu. Takie nastawienie oznacza, że opór sprzedażowy użytkowników mediów społecznościowych jest dość wysoki, zwłaszcza w przypadku drogich produktów. Dlatego musisz zmodyfikować swoje standardowe taktyki marketingowe, zwykle poprzez tworzenie ofert, które są bardzo przyciągające uwagę i angażujące.
Ta taktyka sama w sobie może przynieść pewien sukces, biorąc pod uwagę obecny trend w kierunku zakupów impulsowych online. Takie zachowanie zakupowe jest szczególnie rozpowszechnione wśród osób młodszych, które częściej angażują się w interakcje społeczne online. Połączenie częstego korzystania z mediów społecznościowych i tendencji do zakupów pod wpływem impulsu zapewnia duży potencjał udanego handlu społecznościowego, zwłaszcza w przypadku młodszych grup demograficznych.
W tym scenariuszu handel społecznościowy jest w rzeczywistości dwuetapową ścieżką konwersji. Wykorzystuje impulsy potencjalnych klientów, zapewniając im bezpośrednią kasę w treści, która już ich interesuje. Sukces handlu społecznościowego będzie wzrastał wraz z kontynuacją tego trendu.
4. Komunikacja.
Komunikacja w kontekście handlu społecznościowego zmierza w kierunku większego wykorzystania wielu kanałów. Tradycyjna poczta e-mail charakteryzuje się bardzo wysokim ROI, z wyzwalaczami transakcyjnymi, które pozwalają na znaczną automatyzację komunikacji z klientem. Jednak e-mail jest prawie całkowicie jednokierunkową formą komunikacji, co oznacza, że rozmawiasz z potencjalnymi klientami, a nie z nimi.
Chociaż potencjalni klienci mogą w końcu odpowiedzieć na e-maile, otrzymanie potrzebnej opinii może zająć kilka godzin, a nawet dni. Co więcej, ci użytkownicy muszą również poczekać na otrzymanie od Ciebie odpowiedzi, co może być krytycznym opóźnieniem w handlu społecznościowym. Dzisiejsi konsumenci oczekują natychmiastowych odpowiedzi przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Ten silny trend jest jednym z najważniejszych w social commerce, który można osiągnąć tylko dzięki automatycznym chatbotom. Klienci, którzy chcą wchodzić w interakcję z Twoją marką w mediach społecznościowych, potrzebują tej możliwości, jeśli chcesz teraz z powodzeniem wdrożyć social commerce.
5. Więcej wideo.
Wideo to coraz bardziej popularne medium w internecie, zwłaszcza w mediach społecznościowych. Filmy z autoodtwarzaniem stały się rutyną dla wpływowych osób o różnej wielkości, dzięki czemu możesz zobaczyć demonstrację produktu, o którym właśnie przeczytałeś. Innym popularnym sposobem wykorzystywania wideo do wpływania na decyzje zakupowe w mediach społecznościowych są klipy z filmów i programów telewizyjnych.
Wideo jest o wiele skuteczniejsze niż słowa w zdobywaniu zaangażowania potencjalnych klientów, co jest tak ważne w handlu społecznościowym. Słyszeliście stare powiedzenie, że obraz jest wart tysiąca słów, ale firma Forrester Research wykazała, że film jest wart 1,8 miliona słów. Co ważniejsze, inne badanie pokazuje, że 84 procent konsumentów, którzy obejrzeli film o interesującym ich produkcie, było skłonnych go kupić.
Kampanie Social Commerce
Taktyki i trendy są z pewnością przydatne w nauce handlu społecznościowego, ale musisz zobaczyć je w akcji, aby zrozumieć, jak to działa. Niektóre z najbardziej udanych kampanii społecznościowych obejmują te realizowane przez PinDuoDuo, Marvel i Jordan.
1. PinDuoDuo.
Chiny wyprzedzają świat zachodni, jeśli chodzi o handel społecznościowy, co jest szczególnie widoczne w kampanii pozyskiwania funduszy PinDuoDuo. Ta aplikacja mobilna jest wciąż nowa na chińskim rynku, ale już robi kilka interesujących rzeczy z social commerce. Umożliwia użytkownikowi dokonywanie zakupów grupowych, dzięki czemu cena jednostkowa spada wraz ze wzrostem liczby kupujących. PinDuoDuo integruje się z głównymi sieciami mediów społecznościowych w Chinach, takimi jak WeChat, dzięki czemu jest szczególnie skuteczny w obniżaniu kosztów dla konsumentów końcowych.
Kierownictwo PinDuoDuo szczególnie kreatywnie podchodziło do sposobu, w jaki stworzyli i zorganizowali swoją aplikację. Na przykład koncentrują się na produktach o niskiej wartości, w tym na produktach niemarkowych. Opierają się również na własnym procesie, aby pomóc im się rozwijać, czego wynikiem jest sprzedaż prawie 15 miliardów dolarów w ciągu pierwszych dwóch lat. W tym samym okresie PinDuoDuo pozyskał również 1,6 miliarda dolarów finansowania.
Należy zauważyć, że PinDuoDuo wykorzystuje media społecznościowe, aby pomóc im znacznie zwiększyć sprzedaż i zasięg rynkowy. Ich koncentracja na tanich przedmiotach jest niezbędna do zakupów impulsowych, które są tak ważne w handlu społecznościowym. PinDuoDuo wykorzystuje również motywację użytkowników mediów społecznościowych do dobrej zabawy poprzez ekstremalną grywalizację procesu marketingowego.
2. Cud.
Marvel to jedno z największych studiów filmowych na świecie, ale nawet one chciały wykorzystać social commerce do zwiększenia sprzedaży biletów. Firma stworzyła prostego zautomatyzowanego bota kasowego z jumper.AI, którego użytkownik może uruchamiać zarówno z płatnych, jak i organicznych promocji w mediach społecznościowych. Gdy użytkownik skomentuje post za pomocą określonego tagu hash, bot czatu przejmuje ekran wiadomości bezpośredniej (DM) i przeprowadza użytkownika przez proces realizacji transakcji. Marvel prowadził tę kampanię zarówno dla Avengers: Infinity War, jak i Ant-Man and the Wasp, co dało niewiarygodny współczynnik konwersji na poziomie 50 procent.
Niezwykły sukces social commerce w sprzedaży biletów na te filmy wynika z kilku czynników. Po pierwsze, bilety były tanim przedmiotem, który pasował do mediów społecznościowych. Marvel stworzył również prosty, skoncentrowany lejek konwersji, który przedstawiał osobowość Marvela za pomocą obrazów. Co więcej, Marvel skutecznie ponownie zaangażował użytkowników, których nie udało się przekonwertować podczas poprzednich spotkań.
3. Jordania.
Niewiele marek dorównuje Jordanowi, jeśli chodzi o buty, a firma w pełni wykorzystała swoją reputację, decydując się na sprzedaż Air Jordan III Tinker w mediach społecznościowych. Nike i Snap nawiązali współpracę, aby promować buty, dzięki czemu buty zostały wyprzedane w 23 minuty po meczu NBA All-Star. Fani, którzy wzięli udział w after party gry, otrzymali kody Snap otwierające sesję Snapchata, z których mogli kupić buty.
Kluczem do sukcesu tej kampanii handlu społecznościowego było wykorzystanie jej w prawdziwym wydarzeniu. Ta strategia wypełniła lukę między mediami społecznościowymi a codziennym życiem użytkowników, gwarantując zaangażowaną publiczność. Jordan zauważył również potrzebę natychmiastowej gratyfikacji użytkowników mediów społecznościowych poprzez zapewnienie dostawy tego samego dnia. Ponadto firma skupiła się na opanowaniu pojedynczego kanału sprzedaży w mediach społecznościowych, zamiast próbować sprzedawać swoje buty za pośrednictwem wielu kanałów.
Streszczenie
Czynniki napędzające wzrost handlu społecznościowego obejmują niemal wszechobecne korzystanie z urządzeń mobilnych w celu uzyskania dostępu do Internetu i mediów społecznościowych. Stale skracająca się koncentracja uwagi konsumentów sprzyja także social commerce jako kanałowi sprzedaży. Jeszcze kilka lat temu małe marki nie mogły nawet marzyć o zastosowaniu tej taktyki, a koszty kampanii społecznościowych nie są już wygórowane dla żadnej firmy, głównie dzięki takim narzędziom jak jumper.ai i ManyChat. Handel społecznościowy jest teraz gotowy do wykonania ogromnego kroku naprzód, który pozwoli wczesnym użytkownikom na pokonanie rywali.