Jak zbudować lejek marketingowy w mediach społecznościowych, który konwertuje

Istnieją setki strategii, jeśli chodzi o marketing Twojej marki za pomocą mediów społecznościowych. Strategie te zachęcają do tworzenia treści, budowania kalendarza marketingowego w mediach społecznościowych i organizowania kreatywnych kampanii, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców.

Ale jeśli chodzi o budowanie ścieżki klienta, która prowadzi potencjalnych klientów, którzy po raz pierwszy słyszą o Twojej marce, do punktu, w którym stają się orędownikami marki i powracającymi nabywcami, zwykle pojawia się luka.

W tym artykule podzielimy pięć faz ścieżki marketingowej. Pod koniec dokładnie zrozumiesz, jak media społecznościowe wpasowują się w każdy etap.

Czym jest lejek marketingowy w mediach społecznościowych?

Lejek marketingowy to ścieżka, którą przechodzą Twoi klienci. Od początkowych etapów, gdy ktoś dowiaduje się o Twojej firmie, po etap zakupów, lejki marketingowe mapują trasy do konwersji i nie tylko.

Dzięki dokładnej analizie lejek marketingowy pozwala wiedzieć, co Twoja firma musi zrobić, aby wpłynąć na konsumentów na pewnym etapie. Rozpoczyna się w momencie, gdy dowiadują się o Twojej marce i trwa do momentu dokonania zakupu. Lejek marketingowy w mediach społecznościowych kończy się tym, że klient staje się prawdziwym orędownikiem Twojej marki.

Różne branże i eksperci mogą mieć różne opinie na temat etapów lejka marketingowego w mediach społecznościowych. Niezależnie od tego, co nazywasz fazami, istnieją podstawowe ramy podróży klienta, które ostatecznie prowadzą do sprzedaży i długoterminowego promowania marki.

Najpopularniejsza struktura lejka sprzedażowego w mediach społecznościowych i ta, która dotyczy większości firm, składa się z pięciu faz:

1. Świadomość – Przyciąganie nowych osób, które obecnie nie są świadome Twojej marki.
2. Rozważenie – wyróżnienie się na tle konkurencji, aby nowi widzowie Cię zapamiętali.
3. Działanie — zachęcanie odbiorców do działania i dokonania zakupu.
4. Zaangażowanie — korzystanie z mediów społecznościowych, aby pozostać na bieżąco i utrzymywać zaangażowanie odbiorców po dokonaniu zakupu.
5. Rzecznictwo – Budowanie wystarczającego zaufania wśród odbiorców, aby chcieli Cię polecić innym.

Jak więc media społecznościowe wpisują się w te fazy?

Jeśli media społecznościowe są istotną częścią Twojej strategii marketingowej, będziesz mógł włączyć posty społecznościowe na każdym etapie ścieżki. W zależności od platform, z których korzystasz, możesz organicznie poprowadzić swoich odbiorców przez podróż klienta.

Lejek marketingowy działa jako zunifikowana całość. Gdy każda sekcja działa w kierunku określonych celów, tarcia w podróży są zmniejszone, tworząc podróż klienta, która nadal buduje zaufanie wśród odbiorców i zwiększa świadomość marki.

Usprawnij swój lejek marketingu społecznościowego dzięki Sprout Social

Sprout może pomóc Ci zwiększyć efektywność każdego etapu działań marketingowych.

Planuj posty i oznaczaj je według etapów lejka, aby dowiedzieć się, gdzie działa Twój lejek i gdzie wymaga większej uwagi.

Przetestuj Sprout w 30-dniowym bezpłatnym okresie próbnym, aby zobaczyć, jak może usprawnić Twoje działania marketingowe.

1. Świadomość

Lejek marketingowy w mediach społecznościowych zaczyna się od znalezienia Twojej marki przez potencjalnych klientów i uświadomienia sobie, że istniejesz.

Jako firma powinieneś być w stanie zidentyfikować problem, który Twoi odbiorcy potrzebują pomocy w rozwiązaniu. Nawet jeśli Twoi odbiorcy nie są świadomi Twojej marki, możesz odnieść się do nich, oferując rozwiązanie typowego problemu.

Ten początkowy punkt kontaktu nie jest czasem na twardą prezentację Twojego produktu lub usługi. Celem jest oferowanie wartości i wsparcia. Informacje te powinny być na tyle cenne, aby potencjalni klienci zapamiętali Twoją markę i szukali więcej informacji o tym, kim jesteś.

Pokaż wartość swojej firmy za pomocą treści, takich jak blogi, filmy, przewodniki i webinaria. Odpowiedz na pytania, których szukają Twoi odbiorcy, przyniesie potencjalnych potencjalnych klientów do Twojej witryny, gdzie będziesz mieć możliwość budowania większej świadomości i zaufania.

Jeśli Twój budżet na to pozwala, użyj płatnych reklam, aby zwiększyć świadomość. Kierując się do określonej grupy odbiorców lub grupy zainteresowań, kierujesz się konkretnie do osób, które mogą mieć do czynienia z problemem, który chcesz rozwiązać.

Tworząc treści na blogu, wykorzystaj SEO i marketing treści, aby organicznie przyciągnąć nowych użytkowników.

Canva świetnie radzi sobie z ukierunkowaniem na kluczowe frazy, których wyszukuje ich docelowa publiczność, i tworzy wartościowe treści dotyczące tych tematów.

Canva również mocno promuje swoje posty na blogu na swoim profilu na Twitterze.

Utrzymaj wizualne zaangażowanie odbiorców dzięki zgrabnej, dobrze zaprojektowanej prezentacji.https://t.co/ykfBWDGIBF

— Canva (@canva) 31 stycznia 2020 r.

Marketing wideo działa również bardzo dobrze w fazie świadomości. Jeśli możesz tworzyć filmy na Facebook lub Instagram lub przydatne samouczki na YouTube, możesz zwiększyć swoje szanse na to, że nowi użytkownicy znajdą Cię w sposób organiczny.

Seattle Coffee Gear wykorzystuje YouTube do udostępniania samouczków edukacyjnych na temat przygotowywania różnych rodzajów kawy. Podczas gdy te filmy lekko wspominają o tym, jak używać ich produktów, główny nacisk kładziony jest na to, jak zrobić kawę.

Widzowie mogą zastosować te informacje do większości marek sprzętu kawowego. Tworzą wartościowe samouczki dla miłośników kawy z nadzieją, że staną się widzami, którzy zaczną robić kawę.

2. Rozważanie

W miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez ścieżkę marketingową, zaczynają szukać bardziej szczegółowych informacji, zastanawiając się, czy kupić Twój produkt lub usługę. Obejmuje to badanie, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji.

Podczas fazy rozważania podajesz bardziej szczegółowe informacje, aby poprowadzić potencjalnych klientów do fazy działania. Zapewnienie potencjalnym klientom odpowiednich informacji, takich jak studia przypadków lub seminaria internetowe, może pomóc w budowaniu większego zaufania na tym etapie.

Zapier wykorzystuje reklamy na Facebooku do retargetowania użytkowników, którzy weszli w interakcję z ich witryną lub treścią. Zdają sobie sprawę, że użytkownicy mogli odwiedzić ich witrynę, aby przeczytać ich zawartość i obejrzeć referencje wideo jako dowód społeczny. W tym filmie klientka opowiada swoją historię o tym, jak wykorzystuje jedną z funkcji Zapiera do zautomatyzowania swojej działalności, problem, który Zapier był w stanie rozwiązać.

W przypadku firm B2C etap rozważania może obejmować kampanie z referencjami klientów, szczegółowe samouczki produktów lub recenzje produktów na Twojej stronie biznesowej na Facebooku.

Marka makijażu The Quick Flick wykorzystuje swój profil biznesowy na Instagramie, aby udostępniać dziesiątki poradników dotyczących makijażu, jak używać ich produktu w ramach codziennego makijażu. Dla większości widzów nie jest to pierwsza ekspozycja na markę, ale te filmy budują większe zaufanie i pewność co do zastosowań i możliwości produktu u odbiorców, którzy są miłośnikami makijażu.

Opublikowane w Indeksie społecznym Sprout, 45% konsumentów stwierdziło, że są bardziej skłonni do zbadania produktu lub usługi, gdy ktoś, z kim można się utożsamić, na przykład pracownik, publikuje o tym, a 32% konsumentów reaguje podobnie, gdy celebryta lub osoba mająca wpływ na to opublikuje. rzecz.

3. Akcja

Jeśli do tego momentu pielęgnowałeś relację, klienci powinni czuć się otwarci na sprzedaż na tym etapie ścieżki. Sprawdź dane ze swoich analiz, aby zobaczyć, jak większość odbiorców zaangażowała się w poprzednie fazy.

W tej fazie wygodnie jest korzystać z platformy do zarządzania mediami społecznościowymi, takiej jak Sprout Social. Funkcje analityczne i raportowania Sprout śledzą Twoje dane i mierzą, czy Twoje płatne reklamy w mediach społecznościowych wzbudziły wystarczające zaangażowanie, dzięki czemu możesz sprawdzić, czy osiągasz swoje cele na wcześniejszych etapach ścieżki.

Dzięki Sprout możesz przeglądać analizy dla każdej platformy, aby określić najlepszy sposób generowania sprzedaży.

Zaufaj, że Twoi odbiorcy dotarli tak daleko na ścieżce i że sprzedaż pojawi się na tym etapie. Kontynuuj pielęgnowanie potencjalnych relacji z klientami, dopóki nie będą gotowi do konwersji.

Możesz delikatnie ponaglać klientów, aby zrobili krok i dokonali zakupu, na przykład oferując zachęty do zakupu, takie jak zniżka dla nowych klientów lub bezpłatna dostawa. W rzeczywistości około 67% konsumentów stwierdziło, że najprawdopodobniej skorzystałoby z rabatów lub ofert.

Na etapie działania użyj płatnych kampanii remarketingowych, aby kierować reklamy do użytkowników, którzy wykazali zainteresowanie, angażując się w poprzednie części ścieżki.

Casetify wykorzystuje rabaty i promocje świąteczne, aby zachęcić kupujących do zakupu etui na telefon. Na przykład promują te oferty za pomocą reklam na Instagramie, które są skierowane do użytkowników, którzy wcześniej weszli w interakcję z ich marką.

4. Zaręczyny

Ważne jest, aby po dokonaniu sprzedaży nie zapomnieć o swoich odbiorcach. Często zdarza się, że marki nie skupiają się tak dużo czasu na tej części lejka.

Może się wydawać, że skoro klient dokonał zakupu, jest jego fanem na całe życie, ale nie zawsze tak jest. Nadal musisz pielęgnować związek, aby pozostać na szczycie umysłu.

Pozostań w kontakcie z klientami i spraw, aby poczuli się częścią społeczności Twojej marki. Zrób to, tworząc treści w mediach społecznościowych, które wspierają ich na podstawie dokonanego zakupu.

Essie stworzyło hashtag #essielove, aby zachęcić ludzi do publikowania zdjęć swoich lakierów do paznokci w akcji. Hashtag daje klientom możliwość dzielenia się swoimi treściami z 2 milionami obserwujących Essie.

Kampanie hashtagowe mogą sprawić, że użytkownicy poczują się częścią społeczności i zachęcą do dalszej lojalności wobec marki. W przypadku mniej wizualnych marek możesz również zastosować podobną strategię na Twitterze, tworząc hashtag lub organizując czat na Twitterze.

SEMrush prowadzi cotygodniowe #SEMchats na Twitterze. Te czaty przyciągają użytkowników SEMRush, a także inne osoby w przestrzeni marketingu cyfrowego.

Hej, #SEMrushChat'ers! Z radością ogłaszamy, że w tym tygodniu będziemy mieć cały panel niesamowitych gości specjalnych. Witamy — @hamletbatista @marthavanberkel i @jasonmbarnard Tym razem porozmawiamy o znacznikach schematów i dlaczego jest to ważne dla #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 lutego 2020 r.

W przypadku firm B2B lub SaaS etap zaangażowania może obejmować udostępnianie samouczków. Niektóre marki decydują się również na utworzenie prywatnej strony lub społeczności na Facebooku, aby użytkownicy mogli łączyć się z nimi i między sobą.

5. Rzecznictwo

Dokonałeś sprzedaży i wartości dodanej po zakupie klienta. Czas pójść o krok dalej w lejku.

Właśnie teraz przekształcasz swoich klientów z fanów w rzeczników marki.

Okazuj wdzięczność swoim klientom i nagradzaj ich za rozpowszechnianie informacji o Twojej marce. Zbieraj referencje i recenzje klientów lub oferuj zachęty, które zachęcają klientów do dzielenia się swoją podróżą ze znajomymi.

Dropbox stanowi przykład tej fazy, zachęcając swoich klientów do zapraszania znajomych w zamian za więcej miejsca do przechowywania.

Dalsze pielęgnowanie relacji sprawi, że Twoi klienci z fanów staną się ambasadorami marki, którzy w naturalny sposób wpłyną na ich sieć, aby zaufać również Twojej marce.

Kontynuuj tworzenie wartościowych treści i pielęgnuj istniejące relacje z klientami. Ułatw klientom dzielenie się swoimi historiami i promowanie Twojej marki. Pozwól klientom udostępniać recenzje lub referencje na Twojej stronie internetowej lub stronie biznesowej na Facebooku, aby wyrazić swoje pochwały.

Na etapie rzecznictwa pracuj z istniejącymi klientami lub zaawansowanymi użytkownikami w celu tworzenia treści.

Shopify współpracuje z użytkownikami w celu tworzenia postów na blogach, które dzielą się ich historiami o tym, jak korzystają z witryny. Ta treść działa jak studium przypadku i pozycjonuje użytkownika jako rzecznika marki. Użytkownik uzyskuje ekspozycję na swoją markę, a Shopify zyskuje dowód społeczny, że może wykorzystać go jako materiał marketingowy.

Wniosek

Tradycyjne lejki sprzedażowe mają swój czas i miejsce. Ale lejki marketingowe w mediach społecznościowych mogą angażować odbiorców, budować zaufanie i tworzyć autentyczną bazę fanów dla Twojej marki.

Częstym błędem popełnianym przez marketerów jest inwestowanie tylko w kilka z tych etapów, a nie we wszystkie. Twoi odbiorcy i potencjalni klienci mogą wyczuć nadmiernie skoncentrowane na sprzedaży treści lub oferty bez uprzedniego budowania świadomości marki lub zaufania. Ten rodzaj marketingu może zniechęcać osoby, które nie są zaznajomione z Twoją marką. Jeśli martwisz się, że masz ograniczone zasoby do zbudowania lejka, wybierz jedną lub dwie taktyki, na których skupisz się na każdej fazie.

Włączenie właściwych kroków w podróż klienta to coś, co pomoże Twojej marce w dalszym rozwoju. Zamiast budować listę klientów, budujesz bazę lojalnych fanów.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak ulepszyć swoją strategię marketingową w mediach społecznościowych w 2020 roku, zapoznaj się z naszym bezpłatnym zestawem narzędzi do mediów społecznościowych. Zawiera szablony i przewodniki, które pomogą Ci przekształcić dane społecznościowe w praktyczne spostrzeżenia do wykorzystania w strategii marketingowej 2020.