Media społecznościowe do pozyskiwania klientów

Co chcesz osiągnąć dzięki marketingowi w mediach społecznościowych?

W przypadku większości firm korzyści, jakich się spodziewają są:

• zwiększenie ekspozycji (89%)
• rozwijanie lojalnych fanów (68%)
• dostarczanie informacji o rynku (66%).

To wszystko są realne korzyści płynące z mediów społecznościowych i mogą przynieść wielką wartość Twojej firmie, ale są też trochę zbyt abstrakcyjne i nieco oddalone od głównego priorytetu marketingu – pozyskiwania klientów.

Niżej na liście korzyści 66% marketerów spodziewa się generowania leadów z mediów społecznościowych. To właśnie w tym miejscu media społecznościowe mogą naprawdę wywrzeć znaczącą iwymierną różnicę dla Twojej firmy.

Chociaż kiedyś media społecznościowe były korzystnetylkodla świadomości marki i lojalności klientów, sposób, w jaki konsumenci kupują, zmienił to. 67% typowej podróży kupującego B2B odbywa się cyfrowo, a 90% kupujących twierdzi, że treści online mają wpływ na ich decyzje zakupowe. Klienci są nie tylko otwarci na zaangażowanie i konwersję poprzez media społecznościowe – wręcz tego oczekują:

• 55% kupujących B2B przeprowadzają badania, korzystając z sieci społecznościowych
• 78% osób twierdzi, że na ich decyzje zakupowe mają wpływ posty firmy w mediach społecznościowych
• 77% użytkowników Twittera ma bardziej pozytywne nastawienie do marki, gdy odpowiedź na ich tweeta została udzielona

Ta zmiana otworzyła media społecznościowe jako nową ścieżkę pozyskiwania klientów.

Media społecznościowe to kanał numer jeden wykorzystywany przez CMO do rozwijania każdego etapu obsługi klienta – z wyjątkiem zakupów. Gdy marki starają się zaangażować klientów na etapach odkrywania, uczenia się, próbowania, użytkowania i rzecznictwa w podróży kupującego, media społecznościowe były bez wątpienia kanałem, na którym się opierają. Jeśli chodzi o kupowanie, serwis społecznościowy ustępuje jedynie stronie internetowej i e-mailowi.

Chociaż w końcu będziesz musiał przenieść swoich klientów na stronę internetową lub e-mail sprzedażowy (dopóki Facebook Marketplace nie wystartuje… żartuję ) media społecznościowe to wciąż najlepszy sposób na poprowadzenie klientów na drodze do przejęcia. Oto kilka kluczowych kroków w kierunku budowania ścieżki pozyskiwania klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych:

Właściwe kanały z odpowiednią treścią

Podczas gdy większość ludzi rozumie znaczenie starannej segmentacji odbiorców i tworzenia angażujących treści, niewielu marketerów jest dobrych w łączeniu tych dwóch elementów. Według raportu IMN 2013 Content Marketing Survey , tylko 22% marketerów ma osobną strategię content marketingu dla każdego kanału mediów społecznościowych.

Organizacja turystyczna Highlands w Ontario odniosła sukces, kierując kampanię #WinterWander do segmentu milenialsów specjalnie dostosowanymi treściami. Po dostosowaniu treści do odbiorców opublikowali ją w określonych kanałach mediów społecznościowych, w których segment był aktywny, poprzez promowane posty na Instagramie i Facebooku. W ciągu zaledwie trzech miesięcy skoncentrowanych wysiłków udało im się zaobserwować 168% wzrost liczby obserwujących na Instagramie i 18% wzrost na Facebooku.

Właściwe kanały mediów społecznościowych dla Twojej firmy mogą być zupełnie inne, w zależności od odbiorców. Możesz także angażować różne segmenty odbiorców na różnych kanałach lub przemawiać do tych samych segmentów na różne sposoby, w zależności od medium, z którego korzystasz. Dlatego przeciętna organizacja korzysta z 6 różnych kanałów społecznościowych i ocenia je jako najbardziej efektywne :

• LinkedIn 66%
• Twitter 55%
• Youtube 51%
• SlideShare 41%
• Facebook 30%
• Instagram 22%
• Pinterest 20%
• Google+ 13%

Kierując swój przekaz do każdego kanału społecznościowego, możesz mówić o unikalnych potrzebach tych odbiorców i promować treści i oferty, które najprawdopodobniej posuną ich do przodu w procesie pozyskiwania klientów. Ponadto, ponieważ wysyłasz wiadomość tylko do kwalifikujących się potencjalnych klientów, zamiast rozpowszechniać tę samą wiadomość we wszystkich kanałach społecznościowych, ta strategia znacznie obniży koszty generowania potencjalnych klientów. Wojskowy portal społecznościowy Sandboxx stwierdzili, że kierując swoje treści do określonych segmentów odbiorców, byli w stanie obniżyć koszt pozyskania o 70%.

Śledzenie odpowiednich słów kluczowych i docelowych marek

Dopasowanie treści w mediach społecznościowych do odbiorców w każdej sieci pomoże zwiększyć ruch w sieci i generować potencjalnych klientów, ale aby poprowadzić klientów dalej w procesie pozyskiwania, strategia społecznościowa musi być jeszcze bardziej ukierunkowana.

Śledząc odpowiednie słowa kluczowe i potencjalnych klientów, zapewniasz, że Twój zespół społecznościowy może reagować na Twoje kontakty towarzyskie w sposób terminowy i osobisty. Niestety, marki napotykają kilka problemów podczas próby śledzenia aktywności społecznościowej:

• 96% ludzi które omawiają marki online, nie śledzą tych marek. Nawet jeśli ludzie rozmawiają o Twojej firmie, nie ułatwiają Ci ich znalezienia.
• Profile społecznościowe nie będą zawierały słów kluczowych, takich jak „decydent” czy „inwestor”. Marketerzy społecznościowi muszą mapować persony swoich kupujących, aby dowiedzieć się, które słowa kluczowe wskazują na kwalifikowanego potencjalnego klienta.

Dostawca usług handlowych Ethix przekonali się o tym na własnej skórze, gdy ich początkowa próba znalezienia inwestorów nie przyniosła wielu potencjalnych klientów ani odpowiedzi. Mierząc i dopracowując słowa kluczowe, które przyniosły im najwięcej potencjalnych klientów, firma była w stanie ponownie ukierunkować marketing społecznościowy, znaleźć osoby marki, które poruszają igłę, oraz zwiększyć liczbę wizyt w witrynie i liczbę połączeń telefonicznych o 15-20%.

Integracja automatyzacji marketingu

Kierowanie do właściwych odbiorców z odpowiednimi komunikatami we właściwym czasie znacznie poprawi Twoją zdolność do pozyskiwania klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych. Niestety zajmie to również dużo czasu. Chociaż ten wysiłek z pewnością się opłaci, większość firm po prostu nie ma środków, aby spędzić cały dzień na śledzeniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów w mediach społecznościowych.

I tu pojawia się automatyzacja marketingu.

Zautomatyzowanie powtarzalnych aspektów pozyskiwania społecznościowego pozwoli Ci zaoferować odbiorcom jeszcze bardziej spersonalizowane wrażenia. W rzeczywistości firmy korzystające z automatyzacji marketingu są o 230% bardziej skłonni do tworzenia niestandardowych treści na każdym etapie pozyskiwania i o 350% bardziej skłonni do uruchamiania treści dzięki inteligentnemu kierowaniu.

Oto kilka sposobów, w jakie automatyzacja może pomóc Ci wykorzystać media społecznościowe do prowadzenia obserwujących przez proces pozyskiwania:

• Test A/B różnych wezwań do działania w mediach społecznościowych: Przetestuj różne strategie komunikacji dla każdego kanału i segmentu, aby dowiedzieć się, co skłania potencjalnych klientów do działania.Twoje wezwania do działania zawsze będą wymagały ulepszeń, ale te spostrzeżenia za każdym razem przybliżą Cię do celu.
• Angażuj potencjalnych klientów w mediach społecznościowych: śledząc określone słowa kluczowe, które wskazują na zainteresowanie zakupem lub zawierają wzmianki o Twojej marce, możesz automatycznie wysyłać wiadomości do kwalifikowanych potencjalnych klientów, aby rozpocząć proces pozyskiwania klientów.
• Zautomatyzuj śledzenie potencjalnych klientów: za pomocą narzędzia do automatyzacji społecznościowej, takiego jak Socedo możesz automatycznie udostępnić fragment treści do generowania leadów nowym obserwującym, a następnie użyć narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak HubSpot, aby wprowadzić te leady do kampanii pielęgnacyjnej.

Jednym z największych wyzwań dla firm związanych z mediami społecznościowymi jest zrozumienie i zmierzenie prawdziwej wartości różnych kanałów mediów społecznościowych. Koncentrując się na pozyskiwaniu klientów zamiast bardziej abstrakcyjnych celów w mediach społecznościowych, możesz stworzyć lejek, który przyniesie Ci znacznie lepsze wyniki i będzie znacznie łatwiejszy do śledzenia.