Co to jest dowód społeczny i jak go używać

Opublikowany: 2019-04-20

Zimny ruch może być trudny do konwersji. Nowi użytkownicy nie stają się klientami po raz pierwszy, gdy trafiają na Twoją firmę — najpierw musisz zdobyć ich zaufanie.

Dowód społeczny może jednak ułatwić ten proces. Jest to jedna z najskuteczniejszych dźwigni, jakie firma e-commerce ma do budowania zaufania i może stać się jeszcze potężniejsza wraz z rozwojem.

Ale czym dokładnie jest ta podstawowa zasada marketingu i jak możesz ją wykorzystać, aby wpływać na odwiedzających i zwiększać sprzedaż?

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

Co to jest dowód społeczny i dlaczego jest tak cenny?

Dowód społeczny to teoria psychologiczna, spopularyzowana przez dr Roberta Cialdiniego, która opisuje naszą tendencję do polegania na opiniach lub działaniach innych w celu informowania nas samych.

Niezależnie od tego, czy znasz dowody społeczne, czy nie, prawdopodobnie wpłynęły one na decyzje — zarówno duże, jak i małe — przez całe twoje życie. Wykorzystując atrakcyjność podążania za „mądrością tłumu”, dowód społeczny przyciąga naszą uwagę, ponieważ jesteśmy naturalnie ciekawi tego, co się dzieje, dlaczego to się dzieje i jakie jest prawidłowe zachowanie lub reakcja.

Dowód społecznościowy sprawia, że ludzie zatrzymują się, aby sprawdzić post w mediach społecznościowych, ponieważ jest on pełen wysokich wskaźników zaangażowania. Skłania ich do zaryzykowania nieznanej marki ze względu na dobre rzeczy, które mówią o niej inni. Jest to również powód, dla którego oglądasz program telewizyjny, o którym wszyscy się zachwycają.

Dowód społeczny działa, ponieważ potwierdza wybór, mówiąc, że jest wart twojego czasu, pieniędzy lub zainteresowania, wykorzystując innych ludzi jako dowód.

Spójrzmy na przykłady dowodu społecznego w reklamie. Którą z tych dwóch reklam najchętniej klikniesz i dlaczego?

Obydwa dotyczą tej samej marki, oba są filmami i reklamują to samo. Największą różnicą jest to, że ma się dowód społeczny w postaci zaangażowania i referencji z magazynu. Drugi nie. Gdybym miał się założyć, prawdopodobnie bardziej pociąga cię ten z dowodem społecznym.

To inny dowód społeczny, jaki może przynieść Twoje działania marketingowe online.

Oczywiście istnieje wiele różnych form dowodu społecznego. Przyjrzyjmy się najczęstszym rodzajom dowodów społecznych i sposobom ich wykorzystania w swojej firmie.

Rodzaje dowodu społecznego

Dowód społecznościowy można wygenerować na dowolnej platformie internetowej, na której jesteś obecny, w tym na Twojej witrynie i preferowanych sieciach społecznościowych. Może być różnorodny pod względem manifestacji i może obejmować szeroki zakres działań na różnych kanałach z różnych grup ludzi.

Popularność

Wymierne oznaki popularności marki są powszechnym rodzajem dowodu społecznego, który może sprawić, że potencjalni klienci poczują się lepiej podczas kupowania od Ciebie lub przynajmniej będą bardziej skłonni sprawdzić, co sprzedajesz.

Na przykład jako kupujący prawdopodobnie ocenisz nieznaną firmę na podstawie liczby obserwujących ją na dowolnym koncie w mediach społecznościowych. Strona na Facebooku z 57 000 polubień z pewnością będzie bardziej ugruntowana niż strona z 500.

Rodzaje dowodów społecznych, które mieszczą się w tej kategorii, obejmują również:

Liczba polubień, komentarzy, wyświetleń i udostępnień w postach w mediach społecznościowych
Liczby oglądalności w transmisjach na żywo na Facebooku lub Instagramie
Udostępnianie liczby subskrybentów na Twojej liście e-mailowej, aby skłonić odbiorców do skorzystania z niej.

Publiczna pochwała

Konsumenci ufają temu, co inni ludzie mówią w Internecie, a pochwała koleżeńska będzie Twoim najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży.

W rzeczywistości, według ankiety z 2017 r., 85% klientów faktycznie ufa lokalnym recenzjom online tak samo jak osobistym rekomendacjom i znacznie bardziej niż materiałom marketingowym. Te recenzje będą miały absolutnie wpływ na decyzje zakupowe i mogą stanowić różnicę między wysokimi współczynnikami odrzuceń a wysokimi współczynnikami konwersji.

Istnieją dwa główne rodzaje pochwał publicznych: recenzje/oceny i treści generowane przez użytkowników.

Recenzje i oceny mogą być gromadzone i wyświetlane w Twojej witrynie, za pośrednictwem aplikacji, na otwartych forach, takich jak Yelp, Facebook, a nawet Google. Zarówno recenzje produktów, jak i ogólne recenzje firmy przyniosą korzyści, a klienci będą ufać temu, co mają do powiedzenia ich rówieśnicy.

Treści generowane przez użytkowników to treści, które Twoi klienci udostępniają online na temat Twojej marki.

Często przybiera to formę klientów udostępniających posty, które szczegółowo opisują ich doświadczenia z Twoim produktem lub marką na swoich kontach osobistych. Mogą Cię oznaczyć lub użyć Twojego hashtagu. To nie to samo co treści sponsorowane, co sprawia, że wydają się one bardziej autentyczne, a użytkownicy bardziej im ufają.

Jeśli możesz znaleźć te treści i uzyskać pozwolenie, udostępnij je na swoich kanałach.

Potwierdzenia od zaufanych ekspertów

Influencer marketing może być trudnym rodzajem społecznego dowodu do stworzenia. Płatne partnerstwa nie zawsze są uważane za tak autentyczne, jak dowody oparte na partnerach, ale nadal mogą być skuteczne — zwłaszcza jeśli są autentyczne.

Treści pochodzące od wpływowych osób i ekspertów branżowych, które są udostępniane publicznie, nadal liczą się jako aprobata. Mikroinfluencerzy, tacy jak blogerzy branżowi i firmy uzupełniające w Twojej niszy, mogą mieć wpływ, który pokrywa się z grupą docelową, a te rekomendacje mogą brzmieć prawdziwie, o ile posty nie są czytane jak zachęta do sprzedaży.

Dowód zapotrzebowania

Ta forma dowodu społecznego pokazuje, że klienci nie tylko są zainteresowani tym, co mówisz, ale faktycznie kupują od Ciebie. Duży wolumen sprzedaży pokazuje popyt, a w efekcie kuli śnieżnej może w rezultacie stworzyć większy popyt (a tym samym sprzedaż).

Najłatwiejszym sposobem użycia tego jest po prostu podzielenie się liczbą zrealizowanych zamówień, włączając je do swojego copywritingu. Lub, podobnie jak LSTN, przedsiębiorstwo społeczne, możesz zaprezentować dowolny wskaźnik, który jest najbardziej odpowiedni dla Twojej firmy i odbiorców.

Możesz również, za pomocą aplikacji i narzędzi, automatycznie uwidocznić następujące informacje dla obserwujących witrynę, aby uzyskać dowód społecznościowy:

Liczba sprzedanych przedmiotów, co może być odzwierciedlone w licznikach sprzedaży lub po prostu pokazując klientom, kiedy zapasy są niskie lub wyprzedane (wykorzystując inne narzędzie perswazyjne zwane niedoborem)
Klienci indywidualni, którzy niedawno kupili określone produkty
Liczba klientów aktualnie przeglądających Twoją witrynę lub określoną stronę produktu

Gdzie używać dowodu społecznego w marketingu?

Dowód społeczny jest niezaprzeczalnie użyteczną zasadą marketingową, którą wszystkie firmy zajmujące się handlem elektronicznym powinny koncentrować na próbach wykorzystania w ten czy inny sposób.

Ale jak dokładnie to robisz?

Rzućmy okiem na różne miejsca, w których możesz wyświetlać dowody społeczne i jak możesz je wykorzystać.

W Twojej witrynie

Istnieją trzy popularne sposoby wykorzystania dowodów społecznościowych w Twojej witrynie.

Pierwszym i często najpopularniejszym podejściem jest zamieszczanie opinii klientów.

Staraj się pielęgnować i prezentować recenzje na stronach poszczególnych produktów lub wkrótce, zwłaszcza jeśli uda Ci się uchwycić niektóre recenzje za pomocą obrazów. Wiem, że kupowałam już wcześniej ubrania, bo opinie mnie do tego przekonały; Widząc, jak wspaniale to wyglądało na prawdziwych ludziach i słysząc, jak to kochali, wystarczyło, abym nawrócił się.

Sklep Shopify Saved By The Dress dobrze wykorzystuje recenzje na swojej stronie. Nie tylko mają recenzje obecne na stronach produktów, które pozwalają recenzentom dodawać zdjęcia, jeśli zechcą, ale także mają małą zakładkę na dole strony, która pokazuje, że dostępnych jest również wiele recenzji Google na temat marki.

Drugim sposobem wykorzystania dowodu społecznego w witrynie jest umieszczanie w witrynie treści generowanych przez użytkowników.

Na przykład Minaal prezentuje swoje plecaki poprzez treści z podróży swoich klientów w swojej internetowej galerii na Instagramie.

Trzeci sposób jest najprostszy, ponieważ nie wymaga narzędzia innej firmy — wystarczy odrobina finezji copywritingu. Poinformuj użytkowników, że uszczęśliwiłeś klientów, i podaj konkretną liczbę, np. wskaźnik zadowolenia klientów lub liczbę sprzedanych produktów.

W mediach społecznościowych

Media społecznościowe to kolejne idealne miejsce do zaprezentowania dowodów społecznościowych, ponieważ może to być jedno z pierwszych miejsc, do których ludzie zwracają się, aby je znaleźć. Te witryny mogą być również pierwszym punktem kontaktu dla wielu nowych klientów, więc posiadanie wielu dobrze widocznych dowodów społecznościowych z przodu może zachęcić ich do sprawdzenia również Twojej witryny.

Możesz to zrobić, skupiając się na kampaniach budujących zaangażowanie, a nie tylko na treściach zorientowanych na sprzedaż. Twórz treści zaprojektowane do generowania rozmów i obserwujących na platformie mediów społecznościowych. Oto kilka przykładów:

Historie na Instagramie, które wykorzystują naklejki ankietowe i proszą użytkowników o wybranie jednej z dwóch opcji; odpowiedzi są widoczne w czasie rzeczywistym
Konkursy w mediach społecznościowych, które proszą użytkowników o oznaczenie znajomego, dodanie podpisu do zdjęcia lub udostępnienie zdjęcia za pomocą Twojego markowego hashtagu
Posty takie jak ten poniżej z DripDrop ORS z pytaniem użytkowników, jak pozostaną aktywni zimą

Wiele z Twoich kampanii budujących zaangażowanie może być wykorzystanych do pozyskiwania lub wykorzystywania UGC w postaci obrazów produktów, które pochodzą bezpośrednio od samych użytkowników.

Poleć to na swoich kanałach, udostępniając go (za pozwoleniem), a następnie oznaczając oryginalny plakat. Przypomnij innym użytkownikom, że jeśli podzielą się swoimi wrażeniami, mogą również pojawić się na Twoim kanale.

Wielu klientów to uwielbia i pomaga im czuć się docenianymi, więc mogą być skłonni do dzielenia się treściami o Twojej marce w przyszłości. Pipcorn robi to dobrze w poniższym przykładzie.

Możesz również stworzyć silne wrażenie od samego początku, przypinając wybrany post na górze swojej strony na Facebooku i Twitterze, tak jak zrobiła to PRESS poniżej. Wybierz post o wysokiej skuteczności (najlepiej z obrazem), który ma dużą ilość dowodów społecznych i przypnij go tam. Zapewni to doskonałą widoczność i zachęci odwiedzających dowodem społecznościowym na pierwszy rzut oka, gdy wylądują na Twoim profilu.

Jeśli nie masz włączonych recenzji na Facebooku, możesz umożliwić im umieszczanie recenzji poza witryną i na stronie biznesowej.

Aby włączyć recenzje, przejdź do ustawień swojej strony i kliknij „Edytuj stronę”. Dodaj kartę recenzji, jeśli jeszcze jej nie ma, a następnie kliknij ją, aby włączyć recenzje.

W kampaniach PPC

Możesz także wykorzystać recenzje jako główny punkt reklam w kampanii typu pay-per-click (PPC). Jest to szczególnie skuteczne w reklamach na Facebooku, reklamach na Instagramie i promowanych pinach, które mają wystarczająco dużo miejsca na opis.

Umieść tekst w opisie (co uchroni Cię przed złamaniem zasady 20% tekstu w reklamie) i wykorzystaj zdjęcia lub filmy produktów omawianych w referencji. ThirdLove robi to regularnie, wykorzystując opinie klientów jako podstawę swoich reklam na Facebooku, aby budować zaufanie i szybko zwiększać sprzedaż.

Im więcej polubień, komentarzy i udostępnień zbierzesz w godzinach nadliczbowych nad daną reklamą, tym silniejszy będzie widoczny dowód społecznościowy, co sprawi, że nowi użytkownicy z większym prawdopodobieństwem zwrócą uwagę. Tworzy to efekt kuli śnieżnej, który zapewnia większą dynamikę, im częściej wyświetlasz konkretną reklamę.

W e-mailach

Poczta e-mail to kolejne świetne miejsce do wykorzystania dowodu społecznego w celu zwiększenia sprzedaży, zwłaszcza w społeczności subskrybentów, którzy są rozgrzani na pomysł kupowania od Ciebie.

Zastanów się nad umieszczeniem w projekcie e-maila zachwycających opinii klientów na temat określonych produktów, obok zdjęcia tego produktu, a nawet nazwy klienta, jeśli masz na to pozwolenie. Możesz nawet wybrać wiersz tematu, taki jak „Zobacz, co mają do powiedzenia nasi klienci”, aby uzyskać zainteresowanie i zwiększyć współczynnik otwarć.

Old Navy często stosuje tę strategię, aby zwiększyć sprzedaż. Prezentują konkretny produkt, a następnie wybierają kilka pozytywnych recenzji, które z pewnością przemówią do ich listy e-mailowej.

Dowód społecznościowy za pośrednictwem poczty elektronicznej może przyciągnąć uwagę czytelnika, ponieważ nie jest to coś, co widujesz tak często. Więc wykorzystaj to na swoją korzyść.

Jeśli naprawdę chcesz wyprzedzić konkurencję, stwórz automatyczne programy pocztowe dla wszystkich swoich najlepszych produktów, zawierające recenzje, a następnie wyślij je do użytkowników, którzy oglądali produkty lub porzucili koszyk przed zakupem.

W Twoich postach na blogu

Marketing treści to doskonały sposób na budowanie ogólnego zaufania, a niektóre strategie mogą pomóc w gromadzeniu i udostępnianiu większej liczby dowodów społecznych.

Możesz użyć technik budowania zaangażowania, aby uzyskać więcej dowodów społecznych w swoich rzeczywistych postach na blogu. Obejmuje to CTA, które zachęcają czytelników do zostawiania komentarzy, zadając konkretne pytania lub otwierając drzwi, aby umożliwić im zadawanie pytań.

Na przykład poniższy wpis na blogu BioLite prosi użytkowników o pozostawienie komentarza, w którym można podzielić się wszelkimi pytaniami. To zwiększy zaangażowanie, pokaże nowym użytkownikom, że wchodzą w interakcję z czytelnikami i może dać im nowe pomysły na posty za jednym razem.

Studia przypadków to kolejny sposób na wykorzystanie historii sukcesu klientów do rosnącej bazy klientów. Jeden klient lub historia może być wykorzystana do stworzenia dowodu, który pokazuje, że możesz pomóc innym klientom osiągnąć to samo.

BioClarity dobrze wykorzystuje tę strategię, przeprowadzając pełne badanie kliniczne, w którym ich produkt jest umieszczony w widocznym miejscu na swojej stronie. To odróżnia ich od konkurencji na rynku produktów do pielęgnacji skóry, która może nie popierać swoich roszczeń w ten sam konkretny sposób.

Ludzie znacznie częściej czytają coś, co udostępnili ich znajomi lub współpracownicy. Jeśli Twoje narzędzie do udostępniania społecznościowego ma licznik udostępnień i odwiedzający mogą zobaczyć, że Twoje posty zostały udostępnione kilkaset (lub tysiące) razy, będzie to potężny motywator dla innych do udostępniania i czytania treści w Twojej witrynie.

Pamiętaj jednak, że żaden dowód społeczny nie jest lepszy niż niski dowód społeczny . Prawdopodobnie nie pomyślałbyś dużo o artykule z tylko 4 udziałami według wartości nominalnej.

Aplikacje do wykorzystywania dowodów społecznych

Istnieje wiele różnych rodzajów dowodów społecznych i tak wiele sposobów na ich wykorzystanie. To może wydawać się przytłaczające, ale na szczęście istnieje wiele świetnych aplikacji Shopify, które mogą Ci w tym pomóc.

Loox Recenzje

Loox to aplikacja Shopify, która automatycznie wysyła e-maile do klientów z prośbą o recenzje, a nawet oferuje zniżki, jeśli zostawią recenzje ze zdjęciami. Ułatwia to następnie prezentowanie swoich recenzji (i zdjęć!) w galeriach, które można umieścić na dowolnej stronie w sklepie, w tym na stronie głównej, stronach produktów lub wyznaczonej stronie recenzji.

Recenzje na Facebooku autorstwa Omega

Masz już jakieś dowody społecznościowe na Facebooku i chcesz je wykorzystać w swojej witrynie? Facebook Reviews by Omega umożliwia wyświetlanie recenzji i ocen na Facebooku w sklepie Shopify, dzięki czemu jest on nadmiernie widoczny dla użytkowników, którzy nie są zaznajomieni z Twoją marką, wypełniając lukę między dowodem społecznościowym poza witryną a dowodem społecznościowym na miejscu.

Fera.ai

Pilna sytuacja przypomina klientom, że transakcja, którą widzą dzisiaj, może nie być dostępna jutro. Gdy produkty wyczerpią się, gdy wyprzedaże lub oferty sezonowe kończą się lub gdy produkt z limitowanej edycji jest usuwany z Twojej witryny sklepowej, warto poinformować klientów, aby nie przegapili.

Fera.ai może w tym pomóc, pokazując kupującym:

Aktualna liczba widzów na stronie
Jeśli produkt jest na wyczerpaniu
Ostatnie zamówienia na stronie szczegółów produktu

Przyciski udostępniania społecznościowego od Zotabox

Chcesz uzyskać więcej udostępnień na swoich treściach i stronach produktów od swoich klientów? Możesz zwiększyć liczbę udostępnień, które otrzymuje Twoja witryna, umieszczając przyciski udostępniania społecznościowego na swoich stronach i obrazach. Istnieją również liczniki udostępnień społecznościowych, które możesz umieścić na swoich treściach, pokazując innym użytkownikom, ile razy Twoje treści zostały już udostępnione i zachęcając ich do zrobienia tego samego.

Jest to darmowa wtyczka z dostępnymi aktualizacjami premium. Ma inne wspaniałe funkcje, które sprawiają, że jest cenny również do innych celów, takich jak obsługa czatu na żywo na Facebooku.

PressKitBuilder

Jeśli chcesz szybko przekazać informacje o swojej witrynie, ta wtyczka może Ci w tym pomóc. Pomaga stworzyć profesjonalny zestaw prasowy dla blogerów i dziennikarzy, ułatwiając im pisanie o Tobie.

Ułatwi Ci również wyświetlanie wzmianek i dowodów społecznościowych, które już otrzymałeś w swojej witrynie. Gwarantuje to, że wszelkie wzmianki prasowe zyskają drugie, trwalsze życie w Twojej witrynie, a nie tylko w oryginalnym źródle mediów, w którym się pojawiły.

Wielu nowych użytkowników poczułoby się lepiej w związku z marką, którą właśnie odkryli, gdyby zobaczyli, że jest ona prezentowana w rozpoznawalnej publikacji lub przez ich ulubionego blogera, co może przynieść ogromne korzyści, jeśli zostanie wykonane prawidłowo.

Chodzi o autentyczność

Dowód społeczny dotyczy sprzedaży poprzez zaufanie, reputację i autentyczność. Kluczową lekcją, jakiej szybko uczy się wielu przedsiębiorców, jest to, że zadowolony klient może sprzedać się lepiej nawet od najbardziej atrakcyjnej kopii.

To właśnie sprawia, że dowód społeczny jest tak wyjątkowy. Im większą wartość dostarczasz klientom, tym chętniej zachęcają innych do dawania Twojej firmie szansy.

Pod wieloma względami maksymalne wykorzystanie dowodów społecznościowych sprowadza się do uczciwego przyjrzenia się swojej firmie — jej dawnym klientom, kamieniom milowym lub dużym wygranym — i znalezienia sposobów na przekształcenie tych momentów w atrakcyjne komunikaty marketingowe.

Nie masz jeszcze żadnego społecznego dowodu i zastanawiasz się, co robić? Dowiedz się, jak budować zaufanie przy zerowej sprzedaży .