Dowód społeczny: jak wykorzystać psychologię w marketingu cyfrowym

Wyobraź sobie, że kupujesz nowy stolik nocny. Znalazłeś trzy, które kochasz, na podstawie samych zdjęć. Jedna ma ponad 500 recenzji ze średnią oceną 4,8 gwiazdki. Drugi ma 140 recenzji i 2 gwiazdki. Trzeci nie ma recenzji. Co kupujesz?

Oczywiście przyciąga Cię stolik nocny z ponad 500 zadowolonymi klientami.

Dlaczego to? Wynika to z psychologicznego zjawiska zwanego dowodem społecznym.

W tym artykule zagłębimy się w to, czym jest dowód społeczny i jak można go wykorzystać w marketingu, aby upewnić się, że ludzie wybierają Cię zamiast konkurencji – tak jak w naszym przykładzie stolika nocnego.

Co to jest dowód społeczny?

Dowód społeczny to termin, który został ukuty w 1984 roku przez autora Roberta Cialdiniego w jego książce Wpływ . Zjawisko to jest również nazywane informacyjnym wpływem społecznym i zasadniczo jest to idea, że ​​ludzie kopiują działania innych, próbując naśladować zachowanie w określonych sytuacjach.

Na przykład, jeśli ktoś nie jest pewien, jak zachować się w sytuacji społecznej, której wcześniej nie spotkał, pobiera wskazówki od ludzi wokół niego. Jeśli ktoś jest na gali po raz pierwszy, naturalne jest, że obserwuje otoczenie, aby upewnić się, że pasuje i zachowuje się tak, jak wszyscy oczekiwaliby od niego.

W marketingu dowód społeczny obejmuje podobną koncepcję – kiedy ludzie robią zakupy, szukają recenzji, rekomendacji i sposobów, w jakie inni wykorzystali produkt, zanim podejmą decyzję.

To dlatego sklepy internetowe tak ciężko pracują, aby zachęcić ludzi do zrecenzowania swoich produktów – jest to forma społecznego dowodu, który zdziała cuda w zwiększaniu liczby osób dokonujących zakupów.

Dowód społeczny w marketingu przybiera formę recenzji, obecnych klientów, relacji w mediach i nie tylko. Dowiedzmy się nieco więcej o tym, dlaczego dowód społeczny jest tak ważny, i o różnych rodzajach dowodu społecznego, do którego powinna się stosować Twoja firma.

Dlaczego dowód społeczny jest ważny?

Skoro już wiesz, czym jest dowód społeczny, dlaczego musisz włączyć go do swojego marketingu? Dlaczego jest to cenny element Twojej strategii biznesowej?

• 40% konsumentów znajduje w sieci nowe marki, które można śledzić na podstawie rekomendacji znajomych i rodziny.
• 91% kupujących czyta recenzje online przed dokonaniem zakupu.
• 82% Amerykanów prosi o polecenia i rekomendacje od rodziny i przyjaciół przed dokonaniem jakiegokolwiek zakupu.

W skrócie: dowód społeczny zwiększa sprzedaż Twojej firmy.

Jak wykorzystać dowód społeczny w marketingu

Istnieje kilka sposobów włączenia dowodu społecznego do marketingu, aby zaprezentować potencjalnych klientów zadowolonych klientów. Wiedza, że ​​ludzie byli już wcześniej zadowoleni z Twojej firmy i jej produktów lub usług, jest jedną z najlepszych sztuczek marketingowych.

1. Studia przypadków

Świetnym sposobem na zaprezentowanie zadowolonych klientów jest napisanie studium przypadku na temat ich doświadczeń z Twoją firmą. Zidentyfikuj jednego lub kilku klientów, z którymi odniosłeś znaczący sukces, i skontaktuj się z nimi, jeśli zechcą wziąć udział w studium przypadku wraz z pytaniami wstępnymi.

Zazwyczaj są to głębokie informacje na temat tego, jak skutecznie współpracowaliście z klientem, więc zapewnienie ich entuzjastycznego udziału jest kluczowe.

Istnieje wiele różnych sposobów na zaprezentowanie swoich studiów przypadku, niezależnie od tego, czy zdecydujesz się oferować pliki PDF do pobrania, czy hostować je na swoim blogu, takim jak Visme.

W Sprout Social mamy całą stronę poświęconą historiom klientów, na której udostępniamy zarówno referencje, jak i studia przypadków. Utworzenie takiej strony, która jest widoczna w głównej nawigacji witryny, to świetny sposób na zaprezentowanie dowodów społecznościowych.

2. Referencje i recenzje

Twoja firma może otrzymywać referencje i recenzje online, ale czy kiedykolwiek myślałeś o udostępnieniu ich w mediach społecznościowych? Recenzje są kwintesencją dowodu społecznego. A umieszczanie ocen i recenzji w witrynie, a także udostępnianie w mediach społecznościowych pozwala odbiorcom poznać, co myślą inni.

Spójrz na ten tweet z Leadpages udostępniającego recenzję TechRadar swojego produktu SaaS.

„W Leadpages jest wiele rzeczy do polubienia. Jest łatwy w użyciu, daje świetne rezultaty i jest dostępny w rozsądnej cenie”.

Dzięki @techradar za świetną recenzję! Sprawdź pełny #recenzję, aby uzyskać szczegółowy opis wszystkiego, co ma do zaoferowania Leadpages. https://t.co/64kfn4ExVo

— Leadpages (@Leadpages) 30 marca 2021 r.

Udostępnianie treści, takie jak, przyciąga potencjalnych klientów przez drzwi. A kiedy już opanujesz, jak prosić o recenzje, będziesz mieć mnóstwo postów w swoim arsenale.

W rzeczywistości używanie Sprout do zarządzania recenzjami usprawni Twoje zaangażowanie i poprawi Twoją obecność w Internecie. Odpowiadając na recenzje i opinie, pokażesz, że zależy Ci na doświadczeniach poprzednich klientów. Sprout jest zintegrowany z Google Moja Firma, Trip Advisor, Facebookiem i Glassdoor, a wszystkie opinie klientów są agregowane w jednej skrzynce odbiorczej.

3. Obecni klienci i klienci

Jeśli współpracujesz z niektórymi znanymi markami, publiczne udostępnianie tych informacji to kolejny świetny sposób na zainteresowanie ludzi Twoim produktem lub usługą. Oczywiście, jeśli duże marki, takie jak Google, lubią Twój biznes, to musi oznaczać, że wykonujesz dobrą robotę, prawda?

Przyjrzyjmy się kilku przykładom tego w działaniu. Pierwsza pochodzi ze strony głównej witryny Envato.

To kilka wielkich nazwisk, prawda? Pokazywanie tych informacji to świetna forma społecznego dowodu.

Biteable ma podobne podejście na swojej stronie głównej. Napis „Używany przez” nad logo klienta podkreśla duże, dobrze znane marki, które ludzie kochają i którym ufają.

Zwłaszcza w przypadku twórcy wideo, takiego jak Biteable, to dobrze wróży każdemu, kto chce stworzyć poziom pracy, jaki produkują takie marki jak Shopify i Disney.

4. Nagrody i wyróżnienia

Czy Twoja firma zdobyła nagrody lub znalazła się na najlepszych listach w Twojej branży? Pokaż to! To świetny sposób na poinformowanie ludzi, że Twoja firma słynie z doskonałości.

Zobacz, jak w Sprout umieściliśmy tego typu nagrody i wyróżnienia na naszej stronie głównej.

Większość list i nagród zapewnia obraz plakietki podobny do tych, które widzisz powyżej, których możesz użyć w stopce witryny lub na stronie głównej, aby zaprezentować skuteczność swojej marki.

5. Treści generowane przez użytkowników (UGC)

Ludzie będą wiedzieć, że masz zadowolonych klientów, gdy udostępniasz treści generowane przez użytkowników na własnych stronach społecznościowych. Instagram jest do tego idealną platformą. Po prostu utwórz markowy hashtag, umieść go w swoim biografii i zachęć użytkowników do wyróżnienia się.

Wyjmij stronę z książki Aerie i udostępnij UGC na koncie swojej marki i oznacz oryginalny plakat.

Ta strategia może działać na prawie każdej platformie, ale jest najbardziej powszechna i najskuteczniejsza na Instagramie.

6. Influencer marketing

Podobnie do treści generowanych przez użytkowników jest influencer marketing. Ta taktyka polega na wynagradzaniu influencerów za pokazywanie Twojej marki na swoich zdjęciach.

Oto przykład blogerki modowej Venity Aspen, która współpracuje z Express w kampanii influencer marketingu.

Ludzie śledzą influencerów, ponieważ lubią widzieć, jakie produkty i usługi noszą, używają i kochają ci twórcy treści. Dlatego właśnie influencer marketing jest doskonałym przykładem społecznego dowodu i może wyeksponować Twoją markę szerszej publiczności.

7. Integracje

Inną formą dowodu społecznego są integracje. Są one zwykle widoczne w przypadku narzędzi SaaS, zwłaszcza w branży marketingowej, które chcą zaoferować swoim klientom możliwość współpracy z narzędziami, których już używają.

W tym przykładzie poniżej widzimy, jak Calendly tweetuje o swojej nowej integracji ze Slackiem (i udostępnia go ponownie).

Świadomość, że Twoje oprogramowanie jest kompatybilne z innym oprogramowaniem, z którego korzysta potencjalny klient, to świetny punkt sprzedaży, ale także sprawia, że ​​Twoja firma wydaje się bardziej solidna i godna zaufania.

8. Miłość klienta

Czy jest lepszy sposób na pokazanie dowodu społecznego niż dzielenie się pochwałami i miłymi słowami klientów? Chociaż może to mieć formę recenzji lub referencji, miłość klientów może być również prostą wzmianką w mediach społecznościowych.

Widzimy ten przykład w poniższym tweecie, który wspomina o Notion, oprogramowaniu do zarządzania projektami.

Notion przesłał to dalej, dzieląc się autentycznymi opiniami z własnymi odbiorcami, tak aby nie wyglądały one na promocyjne lub sprzedażowe. To doskonały przykład tego, jak przedstawić dowód społeczny swoim klientom.

Oprócz tagowania i @wzmianek, social listening jest również ważnym sposobem na rozpoczęcie rozmowy. W Sprout możesz użyć narzędzia Listening do tworzenia zapytań na podstawie słów kluczowych i tematów, aby monitorować swoją markę lub branżę. Te spostrzeżenia pozwalają następnie zrozumieć nastroje wokół Twojej marki i obszary, na których Twoja marka może się skoncentrować.

9. Baza klientów

Naszym ostatnim przykładem dowodu społecznego jest pokazanie liczby obsługiwanych klientów, sprzedawanych produktów lub posiadanych użytkowników. Pokazuje to, że Twoja firma ma doświadczenie i wie, co robi, ponieważ pracowałeś z tak wieloma osobami.

Widzimy to w akcji w biografii Udemy na Twitterze, pokazującej, że pomogli milionom uczniów w nauce nowych umiejętności.

Podobnie strona główna Teachable informuje, że ponad 100 000 twórców prowadzi z nimi kursy online, generując ponad 1 miliard dolarów wspólnego dochodu.

Udostępnianie tych liczb ma ogromne znaczenie, jeśli chodzi o udowodnienie, ile osób skorzystało z usług firmy, a także o sukcesie, który odnieśli.

Zacznij wykorzystywać dowód społeczny w swojej strategii marketingowej

Dowiedz się, jak włączyć tego rodzaju dowody społeczne we własnym marketingu. Aby jeszcze lepiej zrozumieć, co klienci chcą widzieć od marek, pobierz indeks społecznościowy Sprout, edycja XVI: Above and Beyond. Korzystanie z tych danych może pomóc w dalszym zarządzaniu recenzjami i dowodami społecznościowymi.