Najszybszy sposób na budowanie dowodu społecznego (aby rozwinąć potok sprzedaży)

Rozpoczynając jakąkolwiek firmę, największym wyzwaniem jest wiarygodność.

Tak było w przypadku mojego partnera i mnie, kiedy zaczęliśmy Blissful Prospecting. Tak było prawdopodobnie w przypadku Twojej firmy.

Problem polega na tym, że stracisz sprzedaż, jeśli nie będziesz wiarygodnym rozwiązaniem problemu, który dostarcza Twój produkt/usługa. Im bardziej jesteś znany, tym łatwiej wypełniać potok i zamykać transakcje.

Zajmowałem się tym z pierwszej ręki, gdy nasza firma była nowa. Ponieważ potencjalni klienci nie słyszeli o nas, byli sceptyczni podczas rozmów sprzedażowych. Oto niektóre z najczęstszych zarzutów, z którymi się spotkałem:

„Jak długo to robisz?” Moja odpowiedź: „Rozpoczęliśmy Blissful Prospecting w 2017 roku, ale robię outbound od 2013 roku”.

„Czy masz jakieś studia przypadków z podobnych firm?” Moja odpowiedź: „Jeszcze nie, ale mogę pokazać kilka kampanii, nad którymi pracujemy. Mój zimny e-mail zadziałał na ciebie, prawda?

„Czy pracowałeś wcześniej z klientem z naszej branży?” Moja odpowiedź: „Nie, ale oto, co zrobiliśmy, jest istotne dla Twojej firmy”.

Jak widać, obsługiwałam obiekcje i zamknęłam sprzedaż. Ale jeśli potencjalny klient patrzył również na konkurenta z większym doświadczeniem, przegraliśmy sprzedaż.

Podsumowując, kiedy potencjalni klienci wątpią w twoją wiarygodność, twoja zdolność do osiągania wyników nie ma znaczenia. Postrzeganie jest takie, że jesteś niedoświadczony.

Z moich wcześniejszych doświadczeń w marketingu i sprzedaży wiedziałem, że potrzebujemy więcej dowodów społecznych. Nie uzyskaliśmy aprobaty osób, którym zaufali już nasi docelowi odbiorcy.

Wyruszyliśmy więc z misją, by udzielać wywiadów w każdym podcastie dotyczącym sprzedaży, jaki udało nam się znaleźć. Do tej pory mieliśmy ponad 30 występów w podcastach, takich jak Sprzedaj lub zgiń! (Jeffrey Gitomer i Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) i wiele innych.

I to całkowicie zmieniło dynamikę naszych rozmów sprzedażowych.

Zamiast prospektów pytać mnie: „Od jak dawna to robisz?” zadają pytania typu: „Jesteś ekspertem. Co powinienem zrobić?" Lub „Nie jesteśmy pewni, jak zacząć, jak możesz nam pomóc?”

Teraz jesteśmy na miejscu kierowcy (zamiast naszych perspektyw). Setki potencjalnych klientów zwracają się do nas o pomoc — lub informują nas, jak bardzo podobało im się wysłuchanie wywiadu:

Pomyśl o tym w ten sposób…

Masz ochotę na sushi. Jest miejsce, które działa od 20 lat, a obok jest nowe miejsce na sushi, które jest otwarte od roku. Który wybierasz? Prawdopodobnie miejsce, które istnieje dłużej.

Ale co by było, gdyby nowe sushi miało 200 5-gwiazdkowych recenzji na Yelp? Widziałeś na YouTube innych szefów kuchni, którzy chwalili ich? I zawsze była kolejka za drzwiami za każdym razem, gdy przejeżdżałeś?

Prawdopodobnie ponownie rozważyłbyś swój wybór.

I mniej prawdopodobne jest, że kwestionujesz wiarygodność nowego miejsca z sushi.

To jest dowód społeczny w grze.

Jesteśmy połączeni, by obserwować innych w chwilach niepewności

Moja żona i ja przeprowadziliśmy się do Austin w Teksasie półtora roku temu.

Grill jest bardzo popularny w Teksasie, więc musieliśmy go spróbować. Przeżycie tego po raz pierwszy było interesujące.

Wchodzimy do Rudy'ego i trochę się denerwuję. Nie wiem, co zamówić.

Samodzielne siadanie to sposób, w jaki robi to większość miejsc do grillowania. Stajesz w kolejce przez kilka minut (czasami godzin). Następnie złóż zamówienie, a oni przygotują je na miejscu.

Czekając, rozglądam się, żeby zobaczyć, co wszyscy zamówili. A kiedy nadeszła nasza kolej na zamówienie, poprosiłem kelnera o jego rekomendację.

Ponieważ nie byłem pewien, co robić, podjąłem decyzję na podstawie tego, co robią inni. To było tak instynktowne, że nawet o tym nie pomyślałem, aż po fakcie.

To znowu jest dowód społeczny w grze:

„Kiedy dana osoba znajduje się w sytuacji, w której nie ma pewności, jak się zachować, często szuka u innych wskazówek dotyczących prawidłowego zachowania”.

Twoje perspektywy są takie same.

Jesteśmy naturalnie sceptyczni wobec sprzedawców. Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie mieli złe doświadczenia ze sprzedawcami lub z usługą lub produktem, który nie był zgodny z obietnicą.

W razie wątpliwości przyjrzą się, co inni ludzie mają o tobie do powiedzenia…

Twoi klienci.

Twoi koledzy.

I co każdy z autorytetem w Twojej branży ma do powiedzenia o Tobie.

Dlaczego podcasty?

Prowadziłem podcast od 2014 do 2016 roku, więc podcasting jako medium do budowania dowodu społecznego ma sens. Za każdym razem, gdy ktoś przeprowadzał ze mną wywiad w innym podkaście, wybieraliśmy jednego lub dwóch klientów i powiększaliśmy naszą listę e-mailową.

Podcasty teraz wybuchają. Istnieje ponad 750 000 podcastów, a około jedna trzecia populacji Stanów Zjednoczonych regularnie słucha podcastów.

Niezależnie od Twojej niszy lub branży, istnieją dziesiątki (potencjalnie setki) podcastów, których słuchają Twoi potencjalni klienci.

Więcej powodów, dla których podcasty są świetne:

ROI w Twoim czasie jest wysoki. Pisanie takich postów na blogu zajmuje mi 5–10 godzin. Podcasty trwają zwykle 30–60 minut, a przygotowanie do nich zajmuje 30–60 minut.

Słuchacze podcastów są bardzo zaangażowani. Ludzie zazwyczaj czują się bardziej związani poprzez audio/wideo niż przez słowa pisane. Wiele podcastów w dzisiejszych czasach to wideo i audio. Jeśli nie jesteś świetnym pisarzem, podcasty to łatwiejszy sposób na nawiązanie kontaktu z publicznością.

Możesz budować relacje z gospodarzem. Wiele moich najlepszych przyjaźni z ludźmi z naszej branży zaczęło się od wywiadu podcastowego. To łatwiejszy sposób na spotkanie niż losowe wysyłanie do nich e-maili, aby złapać kawę lub wskoczyć na rozmowę.

To świetny sposób na zbudowanie listy e-mailowej. Możesz stworzyć specjalny prezent dla słuchaczy podcastów, aby pobrać ekskluzywne treści z Twojej witryny. Dają ci adres e-mail i możesz nadal dostarczać im wartości.

Wyzwaniem jest oczywiście zdobycie podcastu.

Jak dostać się na podcast

Wywiady w ramach podcastów polegają na sprzedawaniu siebie. Na szczęście jesteś już w sprzedaży, więc nie powinno być to trudne.

Oto 5-etapowy proces, którego użyłem do uzyskania wywiadów z gośćmi w podcastach, aby zbudować dowód społeczny dla naszej firmy:

• Krok 1: Zbuduj listę kwalifikujących się podcastów
• Krok 2: Jak znaleźć ich adres e-mail
• Krok 3: Zbuduj wstępny dowód społeczny
• Krok 4: Jak dotrzeć do gospodarzy podcastów
• Krok 5: Jak zostać gościem rockstar?

Teraz spójrzmy, jak to zrobiłem.

Krok 1: Zbuduj listę kwalifikujących się podcastów

Nie wszystkie podcasty są sobie równe. Nie chcesz dostać się na podcast, który nie ma wielu słuchaczy lub którego słuchacze prawdopodobnie nie mają dobrych perspektyw.

Jak najlepiej wykorzystaj swój czas, przeszukując podcasty, aby mieć pewność, że dobrze pasują. Unikaj spędzania czasu na podcastach, które nie pomagają Ci osiągnąć swoich celów.

Aby to zrobić, musisz zakwalifikować podcast, zanim się z nimi skontaktujesz.

Jak zakwalifikować podcast

Pobieranie na odcinek to najważniejsze kryteria kwalifikacji dla każdego podcastu. Ale trudno to znaleźć, chyba że podcast publicznie pokaże swoje liczby.

Użyj tych kryteriów:

• Czy mają idealną publiczność?
• Czy są na iTunes?
• Czy mają 10 lub więcej recenzji? A może przynajmniej 4 gwiazdki?
• Czy konsekwentnie wypuszczają nowe odcinki co tydzień?
• Czy podoba Ci się gospodarz podcastu?
• Czy to podcast oparty na wywiadzie?
• Czy mają przyzwoitą obecność społeczną? (10 000 obserwujących między ich kanałami społecznościowymi to idealne rozwiązanie).

Gdzie znaleźć podcasty

Teraz zaczyna się praca.

Aplikacja iTunes/Podcasty:

• Szukaj słów kluczowych związanych z Twoim produktem/usługą.
• Uderz w pokrewną sekcję.
• Wyciągnij nowe słowa kluczowe z podcastów, które są dobrze dopasowane.
• Zrób listę swoich ulubionych gości, których słyszałeś w innych podcastach. Wyszukaj ich imię w iTunes, aby zobaczyć, jakie podcasty się pojawią.
• Przejdź do sekcji kategorii.
• Znajdź 50–100+ podcastów w swojej niszy.

Google:

Użyj tych wyszukiwanych haseł:

• „najlepsze [wstaw swoją niszę lub dziedzinę wiedzy] podcasty”
• „najlepsze [wstaw swoją niszę lub dziedzinę wiedzy] podcasty”
• „najwyżej oceniane [wstaw swoją niszę lub dziedzinę wiedzy] podcasty”
• „najlepsze [wstaw swoją niszę lub obszar specjalizacji] podcasty [wstaw rok]”

Katalogi podcastów:

Uruchom te same wyszukiwania, które prowadziłeś w iTunes na tych platformach:

• Zszywacz
• Spotify
• SoundCloud
• Google Play
• Dostroić
• Rozrzutnik
• Blubrry

Skorzystaj z serwisu kojarzeń lub zrobionej dla Ciebie usługi:

Te usługi są całkiem fajne. Poszukaj bezpłatnych narzędzi, które mogą połączyć Cię z gospodarzem podcastów. Sprawdź SpotAGuest.com.

Jeśli Twój czas jest naprawdę ograniczony, możesz również skorzystać z usługi rezerwacji. Polecam sprawdzić firmę Jeremy'ego Slate'a, Command Your Brand.

Krok 2: Znajdź ich adresy e-mail

Utwórz arkusz kalkulacyjny dla podcastów, które będą pasować do Twojej firmy. Arkusze Google to dobra opcja, ponieważ umożliwiają współpracę z urządzeniami wirtualnymi, jeśli potrzebujesz pomocy.

Jak znaleźć adresy e-mail:

• Sprawdź na liście iTunes informacje kontaktowe gospodarza.
• Użyj katalogu podcastów, takiego jak Listen Notes, który agreguje nazwy hostów.
• Odwiedź profil LinkedIn gospodarza podcastu. Mogą publicznie podać swój adres e-mail. Jeśli nie, użyj rozszerzenia Google Chrome Apollo.io, aby pobrać ich pocztę e-mail.
• Jeśli wszystko inne zawiedzie, uruchom wyszukiwanie w Google, aby sprawdzić, czy możesz znaleźć ich witrynę i użyć Apollo.io.

Krok 3: Zbuduj wstępny dowód społeczny

Zanim zaczniesz wysyłać e-maile, utwórz treść prezentującą kotlety. Gospodarze podcastów uwielbiają oglądać przykłady przed podjęciem rozmowy kwalifikacyjnej.

Najlepszym dowodem społecznym są inne przeprowadzone przez Ciebie wywiady podcastowe. Dotrzyj do osób w Twojej sieci, które mają podcast. Zapytaj osoby w Twojej sieci, czy mają do kogo Cię polecić.

Zbierz kilka wywiadów za pasem, zanim zaczniesz swoją działalność.

Możesz także tworzyć treści. Może to być post na LinkedIn na temat, o którym możesz porozmawiać w ich podkaście. Lub film prezentujący Twoje umiejętności. Filmy są świetne, ponieważ dają wyobrażenie o tym, jak byś brzmiał podczas wywiadu.

Połącz 2-3 kawałki wysokiej jakości treści z przyzwoitym zaangażowaniem, aby móc się nimi dzielić w zasięgu ręki.

Krok 4: Sięgnij po

W tym podejściu NIE chodzi o używanie specjalnego szablonu wiadomości e-mail.

Kopiowanie i wklejanie poniższych e-maili nie zadziała. Emuluj framework i dostosuj go do własnych potrzeb. Ma to nasz własny smak, a także inspirację Jona Buchana z Charm Offensive.

Mailshake to świetne narzędzie do konfigurowania i prowadzenia tych kampanii e-mailowych.

Tak wygląda sekwencja czterech wiadomości e-mail:

1. Dzień 1 – E-mail wprowadzający + dowód społeczny
2. Dzień 4 – Pomysły na tematy
3. Dzień 10 – Szybka kontynuacja + coś osobistego/zabawnego
4. Dzień 35 – Ostatnia obserwacja

Ogólne statystyki:

Mieliśmy 79% otwarć i 42% odpowiedzi!

Teraz, aby uzyskać takie wyniki, musisz podejść do swojego zasięgu we właściwy sposób. Aby pomóc, podzieliłem każdy e-mail poniżej, wraz z indywidualnymi statystykami na każdym etapie.

? E-mail #1 – Wstęp + dowód społeczny

Kiedy wysłałem pierwszą serię e-maili, nie mieliśmy zbyt wielu dowodów społecznych.

Oto e-mail, z którego wysłał wywiad na Sprzedaj albo zgiń! Z Jeffreyem Gitomerem i Jennifer Gluckow.

Jej odpowiedź:

Oto dlaczego ten e-mail zadziałał:

Jest spersonalizowany. Nagłówek tematu jest spersonalizowany jej imieniem i nazwiskiem. I dołączyłem 58-sekundowy spersonalizowany film (obejrzyj tutaj).

Jest dowód społeczny. Łatwo zauważyć, że inni przeprowadzali ze mną wywiady na podobne tematy.

Wyczyść wezwanie do działania. E-mail kończy się przypadkowym pytaniem. Uważałem, żeby nie zapytać: „Kiedy możemy umówić się na rozmowę kwalifikacyjną?” Wyraź swoją prośbę, ale nie bądź zbyt zarozumiały.

Chodzi o nich. W e-mailu nie mówię o tym, jaka jestem świetna. Komplementuję ich podcast i podpowiadam, co może być wartościowe dla ich odbiorców. Moim celem jest sprawienie, żeby wyglądały lepiej.

Oto, jak e-mail zmieniał się w czasie, gdy dostałem więcej wywiadów podcastowych:

? E-mail nr 2 – Pomysły na tematy (3 dni później)

Znalezienie świetnych gości to duże wyzwanie dla podcasterów. Podobnie jak badanie ich, aby znaleźć tematy do omówienia.

Ułatw gospodarzowi powiedzenie Ci „tak”.

E-mail nr 1 skupiał się na dowodach społecznych. E-mail nr 2 koncentruje się na dostarczaniu pomysłów na tematy:

Zwróć uwagę, że e-mail prowadzi z empatią. Przyznaj, że prawdopodobnie są często atakowani, aby dostać się do swojego programu.

Druga kluczowa część to lista tematów. Skoncentruj się na lepkich tematach, o których ich widzowie naprawdę chcą usłyszeć. I link do tych postów.

Oto linki z powyższego e-maila, jeśli chcesz je sprawdzić:

• Kadencje
• Awarie zimnych e-maili
• Poszukiwanie wideo

? E-mail nr 3 – Szybka kontynuacja + coś osobistego/zabawnego (10 dni później)

E-mail nr 3 dotyczy wykazywania wytrwałości. Nie bój się również pokazać odrobiny swojej osobowości.

Zgadza się, wyciągam kartę „Mam ślicznego szczeniaka”.

? E-mail nr 4 – Ostatnia obserwacja (15 dni później)

To ostatni e-mail w Twojej sekwencji i zawiera jeszcze jedno wezwanie do działania. Nie ma tu nic specjalnego. Jest telefon zwrotny do naszego szczeniaka Pepe i jeszcze jedno wezwanie do działania, aby porozmawiać o funkcji podcastu.

Czy powinieneś używać spersonalizowanego wideo?

Wideo znacznie zwiększy Twoje wskaźniki odpowiedzi. Gorąco sugeruję używanie narzędzia takiego jak Vidyard do umieszczania filmów w e-mailach.

Jeśli słuchasz zrobionych przez nas podcastów, wielu gospodarzy wspomina o filmie, który im wysłałem.

Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym poszukiwań wideo, aby dowiedzieć się, jak wykorzystać wideo w swoim zasięgu.

Krok 5: Bądź gościem rockstar (to prostsze niż myślisz!)

Większość gospodarzy podcastów bardzo niewiele przygotowuje do swoich rozmów kwalifikacyjnych. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​większość spędza 10–15 minut, oglądając swoją witrynę internetową i profil LinkedIn.

Weź na siebie przygotowanie:

Zainwestuj w mikrofon. Ma to ogromną różnicę w jakości i wymaga tego wiele podcastów. Wiele osób używa mikrofonu USB Blue Yeti. Jeśli szukasz mikrofonu, który jest bardziej przystępny cenowo, wypróbuj Logitech H390.

Posłuchaj pełnego odcinka ich programu. Dobrze wyczuj strukturę i rodzaje zadawanych pytań.

Zbadaj hosta. Odwiedź ich profil i witrynę LinkedIn. Powinieneś czuć się tak, jakbyś już ich znał, zanim wskoczysz na rozmowę kwalifikacyjną. Wykorzystaj to, czego się nauczyłeś, jako początek rozmowy, gdy wskoczysz do podcastu.

Przygotuj 2-3 tematy. Wcześniej poznaj swoje punkty rozmowy. Słuchacze muszą usłyszeć, jak prezentujesz swoje kotlety. Jeśli masz unikalną strukturę lub proces, udostępnij ją (tak jak robimy to z metodą ODPOWIEDZ).

Utwórz stronę docelową z bezpłatnym pobraniem (patrz przykład poniżej). Mówię o metodzie ODPOWIEDZI w podcastach. Omówimy to szczegółowo w wywiadzie i oddzwonimy do jednostronicowego przewodnika, który mogą pobrać.

Zwykle rozgrzewka trwa 5-15 minut, kiedy wskakujesz do rozmowy przed rozpoczęciem rozmowy kwalifikacyjnej. Skorzystaj z tych pytań, aby dostosować treść:

• „Kto jest twoją publicznością?”
• „Czy są bardziej wykonawcami w rolach taktycznych? A może pełnią role przywódcze?
• „Jakiego rozmiaru/etapu są ich firmy?”
• „Czy są w określonych branżach?”
• „Czy jest coś, co chciałbyś zapewnić dzisiaj, co byłoby cenne dla twoich odbiorców?”
• „Czy możesz mi powiedzieć coś jeszcze o tym, na co twoi słuchacze naprawdę dobrze reagują?”

Teraz twoja kolej

Aby zbudować wiarygodność, dzięki której Twój potok będzie pełny, nic nie przebije podcastów. A teraz wiesz, jak dostać się na podcast, w tym narzędzia i proces przeprowadzania wywiadów w najlepszych podcastach w Twojej branży.

Oto Twoje następne kroki:

• Znajdź 50–100 dobrze dopasowanych podcastów.
• Znajdź adresy e-mail hosta za pomocą Apollo.io.
• Zbuduj wstępny dowód społecznościowy, tworząc 2-3 fragmenty treści prezentujących Twoje kotlety.
• Wyślij spersonalizowaną sekwencję 4-e-maili za pomocą Mailshake (punkty bonusowe, jeśli używasz Vidyard do wysyłania spersonalizowanego wideo).
• Bądź gościem gwiazdy rocka, przygotowując tematy do wywiadu i rozdając publiczności darmowe upominki.

Jason Bay

Jason Bay jest Chief Revenue Officer w Blissful Prospecting. Nie wierzy, że „poszukiwanie to gra liczbowa i jest do bani — po prostu przezwycięż to”. W Blissful Prospecting przywracają radość z poszukiwania, korzystając z metody ODPOWIEDZ.