Jak sprzedaż społecznościowa zastępuje czas kierownictwem?

Nowy dzień, nowa teoria hakowania jakiejś części tradycyjnego cyklu sprzedaży. Jestem całkowicie za ocenianiem nowych pomysłów i sprawdzaniem ich ważności, ale jeden nowy pomysł utknął głębiej niż jakikolwiek inny w najnowszej historii.

Widziałem to z pierwszej ręki, prowadząc mój zespół ds. sprzedaży w przedsiębiorstwie: media społecznościowe zmieniły podróż do sprzedaży. Ponieważ 84% dyrektorów wyższego szczebla/wiceprezesów zgłasza, że ​​korzysta z mediów społecznościowych do wspierania decyzji zakupowych, dawno już minęły czasy postrzegania mediów społecznościowych jako „puszystej, niewymiernej” platformy do zwiększania sprzedaży.

Bezpośredniość mediów społecznościowych otworzyła nową drogę do aktywnego angażowania się i pielęgnowania najlepszych potencjalnych klientów, a także do badania wiarygodności tych, którzy do nich docierają.

LinkedIn odkrył, że liderzy sprzedaży społecznościowej tworzą o 45% więcej możliwości niż ci, którzy mają mniejszą sprawność w sprzedaży społecznościowej. Jednak wielu kierowników sprzedaży nadal nie wykorzystuje sprzedaży społecznościowej, a niewielu przeszło formalne szkolenie w tym zakresie.

Duża część rozbieżności polega na błędnym przekonaniu, że wszystko, co ma związek ze społecznościami, podlega kompetencji działu marketingu. Często zespoły sprzedażowe nie zdają sobie sprawy, że sprzedaż społecznościowa różni się od marketingu w mediach społecznościowych — że w rzeczywistości jest to strategia sprzedaży, której tylko jedna część obejmuje kliknięcie przycisku Udostępnij w treści firmowej.

Dan Swift, dyrektor generalny Empire Social Media i wczesny mistrz sprzedaży społecznościowej na LinkedIn, opisał różnicę w ostatnim podcaście Inside Intercom.

„Marketing w mediach społecznościowych to jeden do wielu — firma stara się dotrzeć do wielu konsumentów, aby przekazać wiadomość. Sprzedaż społecznościowa to jeden do jednego — identyfikacja dyrektora … i wykorzystanie mediów społecznościowych, aby znaleźć ciepłą drogę do tej osoby … aby uzyskać spotkanie”.

Umożliwienie swojemu zespołowi usprawnienia gry w zakresie sprzedaży społecznościowej prawdopodobnie będzie wymagało od Ciebie podniesienia poziomu swojej. Oto kilka kluczowych punktów dotyczących sprzedaży społecznościowej, którymi należy podzielić się ze swoim zespołem i o których należy pamiętać, identyfikując i pielęgnując relacje z potencjalnymi klientami.

To długa gra, ale lepsza niż zimny telefon

Identyfikacja potencjalnego klienta to łatwa część; znalezienie drogi do środka jest zawsze wyzwaniem. Sprzedaż społecznościowa jest krętą ścieżką, ale w końcu Cię tam zaprowadzi. Śledź swojego potencjalnego klienta na Twitterze, LinkedIn i Instagramie. Zapoznaj się z treściami, które publikuje, obserwuj, gdzie mówi, czytaj to, co czyta i bądź świadomy, kto jeszcze należy do wewnętrznego kręgu (jeśli masz szczęście, możesz znać kogoś, kto może Cię połączyć) .

Może to brzmieć jak prześladowanie, ale to badania. Reaguj na posty potencjalnego klienta, korzystając z własnych obserwacji, sugestii i przydatnych linków. Nie bądź tą osobą, która lubi wszystko (wszyscy znamy tę osobę). Dzięki przemyślanemu zaangażowaniu zbudujesz relację.

Po kilku miesiącach komunikowania się za pośrednictwem mediów społecznościowych możesz równie dobrze wziąć drinka ze wspomnianym potencjalnym klientem na nadchodzącej konferencji (na której zauważyłeś, że przemawia lub uczestniczy, ponieważ pilnie podchodziłeś do swojej strategii sprzedaży w mediach społecznościowych).

Twoje treści sprawiają, że jesteś bardziej ludzki

Doszliśmy do etapu trenowania zespołów w zakresie udostępniania treści firmowych z entuzjazmem robotów i nazywania tego sprzedażą społecznościową. Chociaż białe księgi i filmy o Twojej firmie mają kluczowe znaczenie dla budowania świadomości Twojej marki, niewiele robią, jeśli chodzi o ugruntowanie wiarygodności Twoich przedstawicieli.

Empire's Swift ma zasadę 50-25-25 publikowania: 50% treści powinno być korporacyjne; 25% specyficzne dla branży; 25% osobiste (tj. porady, które mogą sprawić, że ktoś odniesie większy sukces w życiu zawodowym). Ostrzega też przed odpychającym, sprzedawczym profilem na LinkedIn.

Gdy już staniesz się godnym zaufania doradcą, a potencjalny klient zacznie się węszyć, aby dowiedzieć się więcej o tobie, upewnij się, że „wznowienie ciebie” jest tym samym sympatycznym, godnym zaufania tobą, który zwrócił na ciebie uwagę.

Możesz komuś pomóc – co prowadzi do efektu aureoli

Obserwując potencjalnego klienta w mediach społecznościowych, możesz dowiedzieć się wszystkiego, od jego planów na wakacje wiosenne po problemy związane z marką — i możesz mu pomóc. Jeśli potrzebują rekomendacji hotelu, a ty naprawdę ją masz, skorzystaj z niej. Nigdy nie wiadomo – mogą spędzić czas w swoim życiu i wrócić, chcąc robić z Tobą interesy z powodu Twojej wspaniałej napiwku.

W związku z tym, a nawet lepiej, możesz zauważyć, że potencjalny klient szuka profesjonalnej rekomendacji – na przykład eksperta SEO (innymi słowy, nie musi to być Twoja oferta). Jeśli pracowałeś z supergwiazdą SEO, udostępnij. Jeśli twój potencjalny klient i sprzedawca lubią współpracować, a ty byłeś swatką bohaterów, otworzyłeś drzwi.

Twoje zaangażowanie sprawi, że ktoś poczuje się dobrze

Ten jest łatwy, ponieważ wszyscy tam byliśmy – licząc komentarze i polubienia. Potencjalni klienci publikują i chcą mieć poczucie, że ich posty mają znaczenie. Chcą reakcji. Jeśli członek Twojego zespołu niechętnie się angażuje, może to przypomnieć mu o dobrej woli, jaką uzyska po prostu angażując się.

Będziesz mógł zmierzyć wyniki

Wracając pełne koło do przekonania, że ​​społecznościowe nie są policzalne. Nie prawda. Liczbę ciepłych wprowadzeń, które Twoje zespoły zdobywają na różnych platformach, można mierzyć co tydzień. Można śledzić udostępniane i lubiane treści, a także to, jaka część tej interakcji doprowadziła do spotkań offline.

Wszystkie możliwości i sprzedaż można powiązać z tą początkową interakcją społeczną. Swift sugeruje również śledzenie według typu potencjalnego klienta — kupującego ekonomicznego, kupującego przez użytkownika, mistrza itp. Sprzedaż społecznościowa faktycznie pozostawia po sobie przydatny ślad taktyki.

Rozbudujesz swoją sieć i może ci się nawet spodoba

Sprzedaż w mediach społecznościowych to najszybszy, najbardziej organiczny sposób na wypromowanie swojego imienia i nazwy firmy. Twoje komentarze pojawią się w kanałach setek osób. Nawet jeśli Twój pierwotny potencjalny klient nie zaangażuje się, nowy potencjalny klient może pojawić się w polu komentarza.

Im częściej wchodzisz w interakcję z potencjalnymi klientami, używając treści, które są autentyczne i przydatne, tym bardziej zbliżasz się do złota: zawarcia transakcji. Nie stanie się to z dnia na dzień, ale zaprowadzi cię tam szybciej niż siedzenie z boku.