Jak stworzyć strategię sprzedaży społecznościowej

Media społecznościowe mogą być najlepszym przyjacielem sprzedawcy. Według LinkedIn, przedstawiciele, którzy przodują w sprzedaży społecznościowej:

• Generuj o 45% więcej możliwości sprzedaży
• Czy o 51% większe prawdopodobieństwo osiągnięcia limitu?

Jednak media społecznościowe nie są srebrną kulą dla sprzedawców — nie możesz po prostu zacząć ich używać i mieć nadzieję, że zobaczysz wyniki.

Zamiast tego wymaga odpowiedniego planowania i szczegółowej strategii sprzedaży społecznościowej. Oto jak rozwijać swoje.

Co to jest sprzedaż społecznościowa?

Sprzedaż społecznościowa polega na wykorzystaniu Twojej obecności i połączeń w mediach społecznościowych do:

• Zidentyfikuj lepsze perspektywy
• Buduj silniejsze relacje
• Osiągnij swoje cele sprzedażowe

Poświęcając czas na zaangażowanie potencjalnych klientów w witrynach takich jak LinkedIn i Twitter, uzupełniamy sprzedaż w mediach społecznościowych i uzupełniamy tradycyjne działania typu cold call i cold mailing. Teraz, kiedy odbierasz telefon lub wysyłasz wiadomość e-mail do potencjalnego klienta, powinien on już wiedzieć, kim jesteś – a Ty powinieneś już mieć pewne pojęcie o ich problemach i czy rzeczywiście potrzebuje Twojego produktu.

Aby więc skutecznie wdrożyć sprzedaż społecznościową, musisz zaangażować swoich odbiorców. Oznacza to budowanie relacji i czekanie na odpowiedni moment do rozpoczęcia rozmowy, dzięki czemu możesz stać się ekspertem i znaleźć rozwiązanie.

Wielu sprzedawców nie potrafi opanować tego punktu. Zamiast oferować porady i przedstawiać rozwiązanie, zamiast tego wpadają w typowy zwyczaj dzwonienia na zimno, polegający na wysyłaniu spamu do osób, których nie znają, twardymi akcjami sprzedażowymi.

Jeśli dobrze sobie radzisz ze sprzedażą w mediach społecznościowych, nigdy nie powinieneś irytować swoich potencjalnych klientów; powinni naprawdę powitać Twój wkład, ponieważ oferujesz coś o prawdziwej wartości.

Dlaczego sprzedaż społecznościowa jest tak skuteczna?

Udostępniłem już kilka statystyk, które mówią o skuteczności sprzedaży społecznościowej. Oto kolejny: 78% sprzedawców społecznościowych sprzedaje więcej niż rówieśnicy, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych.

Oczywiście może to być skuteczna taktyka, jeśli zostanie odpowiednio wykorzystana. Oto trzy powody, dla których działa tak dobrze.

1. Budowanie silniejszych relacji

Jeśli jesteś przygotowany do przeprowadzenia badań, przekonasz się, że potencjalni klienci chętnie dzielą się bogactwem informacji w swojej sieci — takimi jak pragnienia, potrzeby, cele i wyzwania.

Jako sprzedawca daje ci to możliwość zbudowania częściowego obrazu swojego potencjalnego klienta, zanim jeszcze się do niego skontaktujesz. Nawet pierwszy punkt kontaktu z nimi można do pewnego stopnia spersonalizować, co oznacza, że ​​bardziej prawdopodobne jest, że będziesz pomocny i poinformowany, a nie nachalny i denerwujący.

Im więcej czasu poświęcasz na sprzedaż społecznościową, tym bardziej staje się ona skuteczna. Czemu? Ponieważ gdy masz silną sieć pełną ludzi, którzy rozumieją wartość, którą wnosisz, łatwiej jest dotrzeć do nowych potencjalnych klientów za pośrednictwem wspólnych połączeń.

Co więcej, te wzajemne powiązania z większym prawdopodobieństwem ręczą za Ciebie, co buduje zaufanie i wzmacnia relacje z nowymi perspektywami.

2. Łączenie się z kupującymi na „domowej murawie”

Sprzedawcy nie są jedynymi, którzy wykorzystują zalety mediów społecznościowych; kupujący też to robią.

Zgadza się: Twoi potencjalni klienci aktywnie szukają rozwiązań w mediach społecznościowych. Rozmawiają ze swoją siecią i przeprowadzają wyszukiwania, aby:

• Odkryj rozwiązania dla ich wyzwań biznesowych
• Poznaj dostawców oferujących te rozwiązania
• Wyraź opinię o tym, który dostawca jest odpowiedni dla ich potrzeb

Więc jeśli nie korzystasz z mediów społecznościowych lub nie korzystasz z mediów społecznościowych w ramach swojej strategii sprzedaży, potencjalnie tracisz wszystkie te nisko wiszące owoce.

3. Zajęcie miejsca przy stole

Jak zapewne już wiesz, sprzedaż społecznościowa nie jest „następną wielką rzeczą” w sprzedaży — ona już tu jest, i to od lat.

W rzeczywistości dziewięciu na dziesięciu najlepszych sprzedawców twierdzi, że platformy społecznościowe odgrywają kluczową rolę w zawieraniu transakcji i są istotną częścią ich strategii sprzedaży.

Jeśli zdecydowana większość najlepszych sprzedawców korzysta ze sprzedaży społecznościowej, po prostu nie możesz tego przeoczyć.

Jakie są najlepsze techniki sprzedaży społecznościowej?

Do tej pory powinno być jasne, że media społecznościowe mogą dodać realną wartość do procesu sprzedaży.

Ale jak to działa w praktyce?

Oto trzy ogólne techniki, które pomogą sprzedawcom wykorzystać siłę mediów społecznościowych.

1. Zostań liderem myśli

Spośród pięciu największych kanałów, dla których marki tworzą treści, cztery to platformy społecznościowe.

Udostępnianie treści w mediach społecznościowych pomaga pozycjonować Cię jako lidera myśli: autorytatywny, użyteczny i odpowiedni głos oferujący porady i informacje, które przynoszą korzyści Twoim odbiorcom.

Najwyraźniej zostanie liderem myśli wymaga więcej wysiłku niż po prostu opublikowanie kilku postów na LinkedIn. Wymaga zaangażowania przez dłuższy czas.

Więc czy jest to warte całego wysiłku? Dowody sugerują, że tak.

W ankiecie przeprowadzonej wśród decydentów, marketerów i specjalistów ds. sprzedaży ponad połowa respondentów stwierdziła, że ​​bierze pod uwagę treści związane z myślą o przywództwie przy podejmowaniu decyzji, z którymi organizacjami współpracować, podczas gdy podobny odsetek stwierdził, że czyta jedną lub więcej godzin treści poświęconych kierownictwu myśli tygodniowo.

To samo badanie ujawniło skuteczność przywództwa myślowego w przyciąganiu wzroku najbardziej wartościowych decydentów, przy czym prawie połowa dyrektorów zarządzających przyznała, że ​​udostępniła swoje dane kontaktowe po przeczytaniu przywództwa myślowego. Trzy piąte powiedziało również, że byliby gotowi zapłacić premię za współpracę z markami, które tworzą treści przywódcze oparte na jasnej wizji.

Jednak wydaje się, że sprzedawcy nie doceniają w pełni jego wartości, ponieważ tylko dwie piąte stwierdziło, że uważa, iż treści przywódcze wspierają generowanie leadów.

2. Połącz się z perspektywami

Choć może się to wydawać oczywiste, serwisy społecznościowe są przeznaczone do tworzenia sieci.

Ale networking jako sprzedawca może być trudny. Kiedy potencjalni klienci widzą Twoje stanowisko, często stają się defensywne, obawiając się zbliżającej się promocji lub inwazyjnych pytań.

Poprzedni punkt dotyczący zostania liderem myśli może pomóc w skuteczniejszym nawiązywaniu kontaktów.

Gdy wzmocnisz swoją osobistą markę i udowodnisz, że jesteś prawdziwym ekspertem w swojej dziedzinie, a nie tylko sprzedawcą, potencjalni klienci będą szczęśliwsi, jeśli będą się z Tobą kontaktować. Być może widzieli już Twoje treści lub zauważyli Twoje zaangażowanie w rozmowy z innymi osobami w ich sieci.

Rozumieją, że masz coś wartościowego do powiedzenia, co sprawia, że ​​są bardziej skłonni do słuchania.

Ponownie, to podejście jest poparte dowodami. Dwie trzecie sprzedawców korzystających ze sprzedaży społecznościowej wypełnia swoje kanały sprzedaży, w porównaniu do mniej niż połowy przedstawicieli, którzy jej nie używają.

3. Zrozum perspektywy dzięki nasłuchiwaniu społecznemu

Social listening jest zwykle używany do zrozumienia popularności produktu lub marki poprzez analizę komentarzy w sieciach społecznościowych, blogach, forach i innych platformach.

Z perspektywy sprzedaży social listening polega bardziej na badaniu rodzajów rozmów, które prowadzą obecni i potencjalni klienci.

Wykonane dobrze, social listening może mieć duży wpływ, pozwalając lepiej zrozumieć sygnały i zamiary kupowania.

Ale może też wydawać się przytłaczającym zadaniem. Przy tak wielu rozmowach, jak oddzielić kluczowe informacje od hałasu?

Jako punkt wyjścia, Sprout Social zaleca zwrócenie uwagi na następujące rodzaje terminologii:

• Terminy odnoszące się do pomocy: słowa takie jak „pomoc”, „polecam”, „wskazówki” i „pomysły” wskazują, że potencjalny klient szuka odpowiedzi, które mogłyby go poprowadzić do sprzedaży.
• Terminy branżowe: terminy, które są specyficzne dla Twojej branży lub produktu, wskazują na poziom świadomości, który sugeruje pewien stopień intencji zakupowej.
• Terminy specyficzne dla lokalizacji: jeśli Twoja firma obsługuje określoną lokalizację, np. miasto, stan lub region, szukanie odniesień do Twojej lokalizacji może pomóc Ci znaleźć kupujących w Twojej okolicy.
• Terminy transakcyjne: słowa takie jak „sprzedaż”, „cena” i „koszt” sugerują, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu, ale ma określone problemy budżetowe.
• Wzmianki o marce: Warto wiedzieć, kiedy potencjalni klienci konkretnie rozmawiają o Twojej marce. To może być dobry moment, aby wskoczyć do rozmowy i udzielić odpowiedzi.

Jak sprzedaż społecznościowa pasuje do procesu sprzedaży?

Podobnie jak w przypadku każdej działalności sprzedażowej, sprzedaż społecznościowa nie działa w izolacji. Musi być częścią szerszej, ujednoliconej strategii, obok cold calli i cold mailingu.

Wiele zespołów sprzedażowych upada, ponieważ oczekują natychmiastowych rezultatów. Kiedy pojedyncze zimne połączenie może prowadzić do prezentacji produktu i sprzedaży, może być trudno uzasadnić spędzanie dużej ilości czasu na działaniach społecznościowych, które nie prowadzą bezpośrednio do rozmów związanych ze sprzedażą.

Ale chociaż zbudowanie silnej marki osobistej na platformach społecznościowych i rozwój sieci wymaga czasu, można to osiągnąć szybciej, niż mogłoby się wydawać.

Ekspert ds. sprzedaży społecznościowej, Ben Martin, podkreśla, że ​​skuteczne podejście do sprzedaży społecznościowej można zbudować, poświęcając tylko godzinę dziennie i wykonując ten 12-etapowy proces:

1. Znajdź zawartość do udostępnienia
2. Udostępnij to w swoich sieciach społecznościowych
3. Sprawdź, kto oglądał Twój profil na LinkedIn
4. Wyślij prośbę o połączenie do potencjalnych kupujących, którzy przeglądali Twój profil
5. Zobacz, kto polubił lub skomentował Twoje posty
6. Wysyłaj prośby o połączenie do osób, które zajmowały się Twoimi treściami
7. Przejrzyj swoje alerty LinkedIn pod kątem zmian w pracy
8. Podziel swoje najgorętsze leady na dedykowaną listę lub folder
9. Dziel się cotygodniowymi treściami z tymi „gorącymi” kandydatami, aby jeszcze bardziej wzmocnić relacje
10. W razie potrzeby przejrzyj alerty z innych platform społecznościowych
11. Odpowiadaj na wszelkie zaległe wiadomości bezpośrednie na LinkedIn
12. Rozpocznij pięć lub więcej nowych rozmów z kontaktami na LinkedIn

Rób to przez 30 do 60 minut dziennie, a Twoja strategia sprzedaży społecznościowej zacznie przynosić rezultaty, które przyniosą korzyści całemu procesowi sprzedaży.

Jak działa sprzedaż społecznościowa na różnych platformach?

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do sprzedaży społecznościowej. Ludzie korzystają z różnych platform na różne sposoby. Twoja taktyka musi być elastyczna i dostosowana do konkretnego środowiska i perspektywy.

Mając to na uwadze, oto kilka praktycznych wskazówek dotyczących sprzedaży społecznościowej na kluczowych platformach.

1. LinkedIn

LinkedIn jest platformą numer jeden w sprzedaży społecznościowej B2B, a 50% kupujących B2B używa jej jako źródła do podejmowania decyzji zakupowych. Krótko mówiąc, jeśli masz ograniczoną przepustowość do sprzedaży społecznościowej, LinkedIn zdecydowanie powinien być Twoją preferowaną platformą. Zrób dobre wrażenie, wykonując następujące kroki.

Krok 1: Buduj wiarygodność

Sprzedaż w mediach społecznościowych nigdy nie powinna sprawiać wrażenia, że ​​jest to oziębły kontakt; Twoi potencjalni klienci powinni już czuć, że mogą Ci zaufać.

Poczta pantoflowa może pomóc ci to osiągnąć. Czy masz dobre relacje z dotychczasowym klientem? Poproś ich o poparcie lub rekomendację. Pojawiają się one w Twoim profilu, budując Twój autorytet dzięki nowym kontaktom.

Jedna ważna kwestia: upewnij się, że umiejętności, za które jesteś rekomendowany, są odpowiednie dla potencjalnych klientów, a nie przyszłych pracodawców. Prospekt prawdopodobnie nie dba o to, że masz doświadczenie w korzystaniu z określonego produktu CRM (chyba że jest to produkt, który sprzedajesz), podczas gdy pracodawca może.

Krok 2: Odkryj połączenia

LinkedIn oferuje wiele sposobów identyfikacji potencjalnych powiązań – osób, które mogą skorzystać z Twojego produktu.

Najbardziej oczywistym sposobem jest skorzystanie z funkcji wyszukiwania platformy. Szukaj umiejętności, stanowisk, firm lub branż, które są powiązane z personami Twoich nabywców i szukaj osób, z którymi masz wspólne kontakty. W ten sposób możesz wykorzystać swoją istniejącą relację do wysłania prośby o połączenie i nawiązania rozmowy.

Powinieneś także mieć oko na swoich konkurentów. Z kim rozmawiają ich przedstawiciele handlowi? Są szanse, że ci ludzie mogą również dobrze pasować do twojego produktu.

Krok 3: Dołącz do grup

Rozwiń swoją sieć, dołączając do grup LinkedIn, które są odpowiednie dla Twojej branży. Daje to możliwość zaangażowania się w rozmowy i zademonstrowania swojej wiedzy.

Aby znaleźć odpowiednie grupy, użyj funkcji wyszukiwania i wybierz „Grupy” na stronie wyników lub przejrzyj dostosowane sugestie LinkedIn:

1. Kliknięcie przycisku „Grupy” w menu po lewej stronie na stronie głównej LinkedIn
2. Przewijanie na dół listy aktualnych grup
3. Naciśnięcie opcji, która brzmi „Przeszukaj inne zaufane społeczności, które dzielą się i wspierają Twoje cele”

2. Twitter

Chociaż Twitter nie jest tak potężny jak LinkedIn, nadal może być użyteczną bronią w arsenale sprzedawcy B2B. W szczególności funkcja list na Twitterze umożliwia śledzenie treści z określonych kont lub grup osób, dzięki czemu doskonale nadaje się do słuchania w mediach społecznościowych. Oto trzy kroki do wykorzystania list Twittera do wsparcia strategii sprzedaży.

Krok 1: Szukaj perspektyw

Gdy zidentyfikujesz nowych potencjalnych klientów, wyszukaj ich konto na Twitterze i dodaj ich do prywatnej listy. W ten sposób:

• Konkurenci nie widzą, do kogo celujesz
• Osoby na liście nie wiedzą, że wybrałeś ich jako potencjalnych klientów

Monitoruj treści publikowane przez osoby z Twojej prywatnej listy i angażuj się tam, gdzie to konieczne, ale nie bądź zbyt zaznajomiony – pamiętaj, że nie masz z nimi żadnej relacji. W szczególności uważaj na komentarze związane z problemami, w których możesz pomóc.

Krok 2: Sieć z istniejącymi klientami

O ile nie podpisałeś umowy o zachowaniu poufności lub nie działasz w wysoce tajemniczej branży, możesz dodać istniejących klientów do publicznej listy. W ten sposób potencjalni klienci mogą to zobaczyć, aby lepiej zrozumieć rodzaje marek, z którymi już współpracujesz.

Angażuj się w znaczący sposób ze swoimi obecnymi klientami. Nie lubię ich tweetów tylko ze względu na to; skomentuj, kiedy możesz dodać rzeczywistą wartość.

Krok 3: Miej oko na konkurentów

Monitorowanie tego, co robią Twoi konkurenci, może dostarczyć inspiracji dla Twojej własnej strategii sprzedaży społecznościowej. Na przykład, być może udostępniają szczególnie pouczające treści lub są skierowane do określonego typu potencjalnego klienta. I może mógłbyś robić to samo.

Podobnie jak w kroku nr 1, upewnij się, że dodajesz konkurentów do listy prywatnej. W ten sposób możesz łatwo analizować ich aktywność, nie wiedząc, że oglądasz.

3. Inne platformy

Oczywiście istnieje wiele innych platform społecznościowych. Nie wspomnieliśmy nawet o Facebooku, który ma prawie dziesięć razy więcej użytkowników niż LinkedIn.

Jednak ogólnie rzecz biorąc, witryny takie jak Facebook, Instagram i Reddit nie nadają się do sprzedaży społecznościowej. Ludzie są mniej skłonni do rozmów biznesowych na tych platformach, ponieważ bardziej chodzi im o łączenie się z przyjaciółmi i rodziną.

Jeśli zamierzasz z nich korzystać, musisz pozycjonować się jako autentyczny współpracownik społeczności. Oznacza to nie sprzedawanie bezpośrednio. Wykorzystaj je, aby rozszerzyć swoją sieć, a następnie połącz się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem innej platformy – najprawdopodobniej LinkedIn – gdy będziesz gotowy do rozmów biznesowych. Możesz nawet skorzystać z wielu narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi, które Ci pomogą.

5 narzędzi do sprzedaży społecznościowej, których powinieneś używać

Czas przedstawiciela handlowego jest cenny. I chociaż sprzedaż społecznościowa jest cenną taktyką, prawdopodobnie nie chcesz spędzać całego dnia na LinkedIn, rozmawiając z potencjalnymi klientami.

Na szczęście istnieje wiele narzędzi, których możesz użyć, aby usunąć większość prac związanych ze sprzedażą społecznościową. Oto pięć do rozważenia.

1. Nawigator sprzedaży LinkedIn

Najsłynniejsze narzędzie do sprzedaży społecznościowej, pochodzące z najsłynniejszej platformy do sprzedaży społecznościowej. Sales Navigator polega na znalezieniu firm, które mogą skorzystać na Twoim produkcie, a także kluczowych kontaktów w tych firmach, z którymi powinieneś się połączyć. Konta docelowe i potencjalni klienci mogą być następnie dodani do Twojego CRM za pomocą jednego kliknięcia. Jeśli masz budżet tylko na jedno narzędzie do sprzedaży społecznościowej, spraw, by było to Sales Navigator.

2. Kombinezon

Sprzedaż społecznościowa polega na budowaniu i angażowaniu sieci potencjalnych klientów, potencjalnie na wielu platformach społecznościowych. Ale pozostawanie na szczycie wszystkich tych platform może być mylące i nieefektywne. Tutaj wkracza Hootsuite. Pozwala zarządzać wszystkimi platformami w jednym miejscu, publikować lub planować treści oraz śledzić wskaźniki wydajności, aby zobaczyć, które taktyki generują największe zaangażowanie.

3. Zwinny

Nimble jest w stanie automatycznie łączyć szeroki zakres informacji – od kontaktów i połączeń społecznościowych po komunikację i terminy kalendarza – z ponad 160 aplikacji i CRM w jedną platformę do zarządzania relacjami. Ułatwia to śledzenie różnych relacji z każdym potencjalnym klientem w miarę rozwoju relacji z nimi.

4. Topniejąca woda

Meltwater, narzędzie do monitorowania mediów i analizy biznesowej, ułatwia nasłuchiwanie w mediach społecznościowych. Zanurz się w miliardach rozmów społecznościowych na dowolny temat, który możesz wymyślić, z danymi, które sięgają ponad rok, aby lepiej zrozumieć zachowania odbiorców i ocenić sentyment do Twojej marki i konkurencji. Następnie zapisz kluczowe wyszukiwania, aby móc do nich wrócić w przyszłości.