Sztuka miękkiej sprzedaży: kompletny przewodnik

Na dzisiejszym rynku klienci są bombardowani promocjami i reklamami, gdziekolwiek się zwrócą. W rezultacie stali się dobrzy w eliminowaniu twardej sprzedaży i ignorowaniu tradycyjnych technik sprzedaży. I tu pojawia się miękka sprzedaż.

Dzięki podejściu miękkiej sprzedaży firmy koncentrują się na budowaniu relacji i dostarczaniu wartości, a nie na bezpośredniej sprzedaży produktu lub usługi.

Poświęcając czas na zrozumienie potrzeb i problemów swoich klientów, firmy mogą tworzyć rozwiązania szyte na miarę, które oferują rzeczywistą wartość. Ponadto reklamy typu soft-sell kultywują lojalność i dobrą wolę, które są niezbędne do długoterminowego sukcesu sprzedaży.

Oczywiście miękka sprzedaż nie zawsze jest odpowiednia – czasami twarda sprzedaż jest konieczna, aby zamknąć transakcję. Jednak dla wielu firm przyjęcie podejścia miękkiej sprzedaży jest najlepszym sposobem na zbudowanie znaczących relacji z klientami.

Spis treści:

• Czym jest miękka sprzedaż?
• Co to jest trudna sprzedaż?
• Sprzedaż twarda kontra sprzedaż miękka
• Strategia miękkiej sprzedaży
• Technika miękkiej sprzedaży

Czym jest miękka sprzedaż?

Soft selling to termin techniczny używany w marketingu i reklamie, który odnosi się do technik sprzedaży o niskim ciśnieniu. Jest to przeciwieństwo twardej sprzedaży, która wykorzystuje taktykę wysokiego ciśnienia, aby jak najszybciej zamknąć sprzedaż.

W przypadku miękkiej sprzedaży celem jest powolne budowanie relacji i zaufania z potencjalnymi klientami poprzez dostarczanie im cennych informacji o Twoich produktach lub usługach.

Ten rodzaj sprzedaży jest często używany w sytuacjach B2B lub przy sprzedaży przedmiotów z wysokimi biletami.

Kluczem do miękkiej sprzedaży jest unikanie bycia nachalnym. Zamiast tego chcesz skupić się na edukacji potencjalnych klientów i pomóc im zobaczyć, jakie korzyści może przynieść im Twój produkt lub usługa. Budując relacje i dostarczając wartość, będziesz znacznie bardziej skłonny do sfinalizowania sprzedaży z zadowolonym klientem, który uważa, że ​​podjął najlepszą decyzję dla swoich potrzeb.

Co to jest trudna sprzedaż?

Twarda sprzedaż to technika sprzedaży polegająca na wywieraniu presji na potencjalnym kliencie, aby kupił produkt lub usługę. Jest często używany przez sprzedawców, którzy próbują dokonać szybkiej sprzedaży, i może być bardzo skuteczny w zachęcaniu ludzi do zakupu.

Jednak twarda sprzedaż może być również zniechęcająca i może odstraszyć potencjalnych klientów. Podczas korzystania z tej techniki ważne jest, aby zachować równowagę między byciem natarczywym a asertywnym. Jeśli wydasz się zbyt nachalny, możesz odstraszyć potencjalnych klientów. Ale jeśli nie jesteś wystarczająco asertywny, możesz nie być w stanie zamknąć sprzedaży.

Twarda sprzedaż wymaga finezji i głębokiego zrozumienia ludzkiej psychologii. Zdecydowanie nie jest to najłatwiejszy system sprzedaży. Przy prawidłowym stosowaniu może być potężnym narzędziem w procesie sprzedaży. Ale trzeba go używać ostrożnie, inaczej może się odwrócić.

Sprzedaż twarda kontra sprzedaż miękka

Twarda sprzedaż jest zwykle związana z pewnymi agresywnymi taktykami sprzedaży, takimi jak:

• Koncentrowanie się na cechach produktu lub usługi, a nie na korzyściach,
• Używanie taktyk wysokiego ciśnienia, aby skłonić klienta do podjęcia decyzji o zakupie,
• Wygłaszanie śmiałych twierdzeń dotyczących produktu lub usługi,
• Stosowanie taktyki zastraszania w celu przekonania klienta do zakupu.

Twarda sprzedaż może być skuteczna w niektórych sytuacjach, ale ważne jest, aby ostrożnie stosować to podejście.

Ważne jest również, aby upewnić się, że jesteś w stanie poprzeć swoje roszczenia dotyczące produktu lub usługi. W przeciwnym razie możesz naruszyć swoją wiarygodność.

Strategia miękkiej sprzedaży

Strategia miękkiej sprzedaży jest mniej agresywna. Koncentruje się na budowaniu relacji, zaufania i relacji z potencjalnymi klientami. Miękka sprzedaż zwykle zajmuje więcej czasu, aby przekształcić lead w sprzedaż, ale wyniki są bardziej trwałe

Niektóre z kluczowych cech miękkiej sprzedaży obejmują:

• Budowanie zaufania i relacji z klientem,
• Koncentracja na potrzebach klienta,
• Używanie pytań do kierowania rozmową,
• Słuchanie bardziej niż mówienie,
• Unikanie taktyk twardej sprzedaży,
• Budowanie relacji na dłuższą metę.

Jeśli chcesz zbudować bardziej znaczące relacje ze swoimi klientami, miękka sprzedaż może być dla Ciebie właściwym podejściem do sprzedaży.

Technika miękkiej sprzedaży

Skoro już znasz różnice między twardą i miękką sprzedażą, przejdźmy do sedna! Dam ci kilka wskazówek i sztuczek dotyczących miękkiej sprzedaży.

01 Przeprowadź badania

Wyobraź sobie, że jesteś na imprezie. Nawiązujesz rozmowę z nieznajomym i po kilku minutach zdajesz sobie sprawę, że macie ze sobą wiele wspólnego. Lubisz tę samą muzykę, kibicujesz tej samej drużynie sportowej, a nawet chodziłeś do tej samej uczelni. W miarę postępu rozmowy zaczynasz czuć się z tą osobą coraz bardziej komfortowo. W końcu zapraszają cię do swojego klubu książki. Chętnie przyjmujesz, nie możesz się doczekać spotkania z nowymi ludźmi i dyskusji o ulubionych książkach.

A teraz wyobraź sobie, że nieznajomy, zamiast zaproszenia do klubu książki, pyta, czy jesteś zainteresowany wykupieniem ubezpieczenia. Czy byłbyś tak otwarty? Prawdopodobnie nie. W rzeczywistości możesz nawet poczuć się urażony twardą sprzedażą.

Dlatego tak ważne jest, aby przeprowadzić badania przed dokonaniem miękkiej sprzedaży. Jeśli potrafisz znaleźć wspólną płaszczyznę i zbudować dobre relacje, masz większe szanse na sprzedaż. Jeśli jednak wyjdziesz na natarczywego lub nieszczerego, szybko stracisz szansę na nawiązanie kontaktu – i sprzedaż.

Aby skutecznie sprzedać osobę lub grupę, musisz wcześniej przeprowadzić pewne badania. Oznacza to coś więcej niż tylko poznanie produktu lub usługi, które oferujesz od wewnątrz i na zewnątrz – musisz także być świadomy potrzeb, pragnień i problemów swojego rynku docelowego. Tylko wtedy możesz skutecznie dostosować swoją ofertę sprzedaży, aby rozwiązać te problemy w sposób, który będzie rezonował z odbiorcami.

02 Bądź szczery i autentyczny w kontaktach z klientami

Kiedy zajmujesz się sprzedażą miękką, ważne jest, aby być szczerym i autentycznym w kontaktach z klientami. W przeciwnym razie przejrzą twoje przebranie i stracą zaufanie do ciebie lub twojego produktu.

A przede wszystkim, dlaczego mieliby ci ufać? Nie znają cię, więc dlaczego mieliby wierzyć w to, co mówisz?

Bycie szczerym i autentycznym pokazuje, że jesteś godny zaufania i że wierzysz w to, co sprzedajesz. Ważne jest również budowanie relacji z potencjalnymi klientami. W ten sposób poczują się z tobą komfortowo i chętniej wysłuchają tego, co masz do powiedzenia. Jeśli czują, że mogą ci zaufać, są bardziej skłonni do kupowania od ciebie. Na koniec pamiętaj, aby uzbroić się w cierpliwość podczas miękkiej sprzedaży.

Klienci mogą potrzebować trochę czasu, aby zapoznać się z Tobą i Twoim produktem. Jeśli będziesz zbyt natarczywy, poczują presję i będą mniej skłonni do kupowania czegokolwiek od ciebie. Ale jeśli poświęcisz czas na zbudowanie z nimi relacji i pokażesz, że troszczysz się o ich potrzeby, będą bardziej skłonni do zakupu.

03 Skoncentruj się na pokazaniu, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może przynieść korzyści klientowi, a nie na sprzedaży

Aby odnieść sukces w przypadku miękkiej sprzedaży, musisz skupić się na pokazaniu, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może przynieść korzyści klientowi, a nie na samej sprzedaży.

Dzieje się tak, ponieważ ludzie są na ogół bardziej otwarci na komunikaty, które koncentrują się na ich korzyściach, a nie na samej ofercie.

Kiedy możesz pokazać klientowi, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może poprawić jego życie, jest bardziej prawdopodobne, że będzie chciał dowiedzieć się więcej na ten temat. A kiedy zwrócisz ich uwagę, będziesz w znacznie lepszej pozycji do sprzedaży.

04 Użyj pytań, aby ocenić potrzeby i odpowiednio dostosować prezentację

Najlepszym sposobem oceny potrzeb klientów jest zadawanie im pytań. Zadając właściwe pytania, możesz zorientować się, czego szukają i w czym potrzebują pomocy.

W ten sposób możesz upewnić się, że Twoja prezentacja jest skoncentrowana na rozwiązaniu ich konkretnego problemu. Jeśli po prostu wejdziesz z ogólną tonacją, prawdopodobnie dość szybko cię wyłączą. Ale jeśli pokażesz, że rozumiesz ich potrzeby i masz rozwiązanie, które im pomoże, będą znacznie bardziej otwarci na to, co masz do powiedzenia.

Przedstawiciele handlowi stosujący miękkie podejście do sprzedaży dostosowują swoją ofertę do potrzeb klienta. Robią to, zadając pytania dotyczące sytuacji klienta, a następnie wykorzystując zebrane informacje, aby dostosować swój przekaz sprzedażowy.

Na przykład sprzedawca sprzedający artykuły biurowe może zapytać potencjalnego klienta o wielkość jego zespołu, rodzaj wykonywanej przez niego pracy i jak często musi uzupełniać zapasy. Dzięki tym informacjom sprzedawca może następnie udzielić rekomendacji, które produkty będą najlepsze dla klienta.

05 Nie bądź nachalny

Aby odnieść sukces w sprzedaży miękkiej, ważne jest, aby być cierpliwym i szanować czas i przestrzeń klienta.

Oznacza to, że nie należy próbować zmuszać klienta do podjęcia decyzji lub działania, zanim nie będzie gotowy. Zamiast tego powinieneś cierpliwie odpowiadać na ich pytania i dostarczać im informacji o swoim produkcie lub usłudze.

06 Kontynuuj po sprzedaży, aby zapewnić satysfakcję i rozwiać wszelkie wątpliwości

Udana sprzedaż to dopiero początek udanej relacji z klientem. Działania następcze po sprzedaży mogą pomóc w zapewnieniu satysfakcji klienta i rozwianiu wszelkich wątpliwości, które mogły się pojawić od momentu zakupu.

Kontynuując, firmy mogą budować zaufanie i wiarygodność swoich klientów, pokazując, że są zainteresowani czymś więcej niż tylko jednorazową sprzedażą. Dodatkowo, kontynuacja daje możliwość dosprzedaży lub sprzedaży krzyżowej produktów komplementarnych. Prawidłowo przeprowadzone działania następcze po sprzedaży mogą pomóc w umocnieniu relacji między klientem a firmą, otwierając drzwi do przyszłej sprzedaży.

Ostatnie słowa

Miękkie sprzedawanie może być odpowiedzią, jeśli szukasz nowej techniki sprzedaży, która nie opiera się na taktykach wysokiego ciśnienia.

Ta metoda polega na rozwijaniu relacji i dostarczaniu wartości potencjalnym klientom.

Najlepsza część?

To skuteczny sposób na zainteresowanie ludzi produktem lub usługą bez naciągania ich.