Co to jest sprzedaż miękka i jak ją wykorzystać w sprzedaży

Kiedy próbujesz osiągnąć swój cel sprzedażowy, łatwo jest stać się trochę zbyt… pasjonatem spotkań sprzedażowych. Czasami może to wydawać się agresywne i faktycznie zniechęcać kupującego.

Hubspot poprosił kupujących o podanie słowa, które najbardziej kojarzy im się ze sprzedawcami. Odpowiedź numer jeden? Natrętny. Auć.

Chcesz uniknąć bycia nachalnym przedstawicielem handlowym i odstraszyć potencjalnych klientów, zanim jeszcze zaczniesz budować swój związek?

Nadszedł czas, aby nauczyć się sztuki miękkiej sprzedaży – która zasadniczo polega na odwróceniu większości twoich głęboko zakorzenionych instynktów sprzedażowych.

Co to jest sprzedaż miękka?

Miękka sprzedaż to podejście sprzedażowe, które zapewnia potencjalnemu klientowi mniej presji związanej ze sprzedażą.

W jaki sposób?

Ta technika skupia się bardziej na subtelnej perswazji i swobodnym, przyjaznym języku. Ton powinien być konwersacyjny, aby potencjalni klienci byli zaangażowani. Odchodzi od agresywnych pościgów i ultimatum, a na drodze przyjaznej perswazji.

To powiedziawszy, miękka sprzedaż nie powinna być pasywna. Nikt nie chce, aby jego wyniki sprzedaży spadały, a sprzedaż pasywna jest właśnie na to receptą. Miękka sprzedaż nadal wiąże się z próbą sprzedaży – po prostu podchodzi do sprzedaży w inny sposób.

Przedstawiciele handlowi, którzy stosują podejście miękkiej sprzedaży, mogą nadal być wytrwali przez cały proces. W minionych czasach uparty przedstawiciele handlowi mogli wykorzystać każdą technikę ze swojego arsenału, aby dokonać sprzedaży. Teraz chodzi o to, aby Twój produkt lub usługa przemówiły.

Trudna sprzedaż vs miękka sprzedaż

Tradycyjne podejście do twardej sprzedaży wygląda mniej więcej tak:

Krok 1: Uzyskaj dane kontaktowe potencjalnego klienta

Krok 2: Zadzwoń lub wyślij e-mail do potencjalnego klienta, aby przekazać im informacje o Twoim produkcie lub usłudze oraz umówić się na spotkanie sprzedażowe

Krok 3: Weź udział w spotkaniu sprzedażowym i zamknij sprzedaż

Krok 4: Tam, gdzie sprzedaż nie została zamknięta na spotkaniu, wyślij e-mail i zadzwoń do swojego kontaktu kilka razy w tygodniu, aby mocno zachęcić go do podpisania się na sprzedaż

Krok 5: Kontakt decyduje się na zakup lub nie. Tak czy inaczej, jest to koniec kontaktu do czasu odnowienia produktu/usługi

Kluczowe taktyki: bezpośredni język, wyprzedzające/nachalne podejście, koncentracja na sprzedawanym produkcie/usłudze, misja to sprzedaż jak najszybciej, częsty kontakt aż do zamknięcia sprzedaży

Podejście do miękkiej sprzedaży wygląda mniej więcej tak:

Krok 1: Uzyskaj dane kontaktowe potencjalnego klienta poprzez wydarzenie sieciowe, zaangażowanie w mediach społecznościowych lub marketing przychodzący

Krok 2: Rozpocznij budowanie relacji poprzez e-maile, wydarzenia i zaangażowanie w mediach społecznościowych: dowiedz się o zainteresowaniach, hobby i roli potencjalnego klienta

Krok 3: Zbadaj firmę prospekta

Krok 4: Umów się na niezobowiązującą rozmowę telefoniczną lub spotkanie

Krok 5: Przeprowadź rozmowę telefoniczną lub spotkanie, omawiając cele i wyzwania potencjalnego klienta i ustal, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać wszelkie przeszkody utrudniające mu osiągnięcie celów

Krok 6: Prześlij e-mailem wszelkie informacje, o które potencjalny klient poprosił podczas spotkania lub rozmowy telefonicznej, ale daj mu miejsce na podjęcie decyzji

Krok 7: Pozostań w kontakcie z przyjaznymi – ale niezbyt częstymi – przypadkowymi e-mailami

Krok 8: Zamknij sprzedaż

Krok 9: Kontynuuj kontakt z nimi w mediach społecznościowych i przez e-mail: w firmie mogą istnieć inne możliwości

Kluczowe taktyki: Przyjazny język, sprzedaż w tempie odpowiadającym perspektywom, koncentracja na celach i wyzwaniach firmy, misją jest informowanie, kontynuacja półstałego kontaktu po dokonaniu sprzedaży

Jak wykorzystać miękką sprzedaż?

Pierwsza zasada budowania relacji w sieci jest następująca: nie wchodź od razu do biznesu ze swoim nowym przyjacielem. Zamiast tego rozwijaj luźniejszy, swobodny styl networkingu – taki, w którym sprzedaż nie jest najważniejszą rzeczą, o której myślisz.

To proste. Dowiedz się, jak minął ich dzień i porozmawiaj o hobby, zainteresowaniach lub wakacjach. Możesz nawet cieszyć się rozmową.

Później zanotuj fakty, których się o nich dowiedziałeś – na przykład miłość do snowboardu lub New York Yankees. Może to zabrzmieć trochę przerażająco, ale jeśli chodzi o budowanie relacji, pamiętanie ciekawostek z poprzednich rozmów znacznie przyczyni się do stworzenia poczucia ciągłości.

Odwoływanie się do tych notatek podczas dalszych działań dowodzi, że słuchałeś i że naprawdę jesteś nimi zainteresowany. Powinno to wywołać w nich pamięć o tej rozmowie i – wszystko w porządku – ich pozytywny sentyment do Ciebie, a co za tym idzie, do Twojej organizacji.

Dzięki temu wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail po wydarzeniu jest jeszcze łatwiejsze. Na przykład możesz spróbować czegoś takiego:

„Cześć [prospekt],

Wspaniale było cię poznać na [wydarzeniu] wcześniej. Czy moglibyśmy za jakiś czas ołówkiem, żeby więcej pogadać?

Możesz też uzyskać bardziej osobisty charakter, wysyłając wiadomość taką jak ta:

„Cześć [prospekt],

Świetna rozmowa z tobą wcześniej. Oto artykuł o Yankees, o którym mówiłem wcześniej. Chciałbyś kontynuować naszą rozmowę – czy jesteś w stanie mnie wcisnąć, zanim wylecisz w Alpy na wycieczkę na snowboardzie?

Nie bądź zbyt agresywny w kwestii personalizacji. Wszyscy spotkaliśmy sprzedawców, którzy próbują wymuszać dane osobowe w każdym spotkaniu w celu budowania relacji – niezależnie od tego, czy to rzeczywiście działa, czy nie.

Zachowaj to naturalne. Pomyśl, jak zwróciłbyś się do znajomego, który udostępnił Ci dane osobowe, i zacznij od tego.

Zrób swoje badania

Miękka sprzedaż polega na zidentyfikowaniu wyzwań firmy i ustaleniu, w jaki sposób Ty i Twój produkt lub usługa mogą pomóc potencjalnemu klientowi je pokonać.

Idealnym stanem rzeczy przed każdym spotkaniem sprzedażowym byłyby szeroko zakrojone przygotowania – ale wszyscy wiemy, że harmonogramy nie zawsze na to pozwalają. Jednak jeśli chodzi o sprzedaż miękką, musisz wziąć pod uwagę dużo czasu na badania przed spotkaniem sprzedażowym.

Przeprowadź badania firmy i konkurencji oraz zadawaj pytania potencjalnym klientom przed pierwszym spotkaniem. Po przyjeździe możesz mieć pewność, że rozumiesz organizację i jej wyzwania, a Twój produkt naprawdę jest rozwiązaniem, którego potrzebują.

Zatrudnij aktywne, empatyczne słuchanie

Ile razy byłeś na spotkaniu sprzedażowym i odpłynąłeś, myśląc o tym, co masz zamiar powiedzieć dalej, podczas gdy potencjalny klient wciąż mówi? W pewnym momencie prawie wszyscy byliśmy tego winni.

Opanowanie miękkiej sprzedaży wymaga aktywnego słuchania. Słuchaj, aby zrozumieć, kiwać głową, uśmiechać się i subtelnie odzwierciedlać mowę ciała mówiącego. Zapomnij o rozmawianiu przez nie, rozglądaniu się po pokoju lub sprawdzaniu telefonu.

Oprócz uważnego słuchania tego, co mówi twój potencjalny klient, upewnij się, że przyjmujesz to, powtarzając mu to w razie potrzeby i prosząc o wyjaśnienia, gdy jest to konieczne.

Unikaj też słuchania autobiograficznego. Tutaj słuchasz, ale przez swój własny filtr. Oznacza to, że tak naprawdę nie rozumiesz, co twój kontakt próbuje przekazać, utrudniając twoje próby rzeczywistej pomocy.

Zamiast tego spróbuj zastosować empatyczne słuchanie, w którym nie tylko słyszysz, co mówi osoba mówiąca, ale wstawiasz się na ich miejscu i naprawdę rozumiesz znaczenie, które próbuje przekazać.

Zapewnij wartość dodaną od samego początku

Duża część miękkiej sprzedaży polega na wykazaniu wartości dodanej, jaką potencjalny klient zyska zarówno dzięki Tobie, jak i Twojemu produktowi lub usłudze, jeśli przystąpi do sprzedaży – a wszystko to bez bezpośredniego pytania o sprzedaż.

Włożenie dodatkowej pracy bez wiedzy o tym, czy pójdą za nimi przychody, może być trudne – a jeśli twój szef jest ze starej szkoły, może to odradzać. Istnieje jednak kilka obejść, z których możesz skorzystać.

Jeśli nie masz czasu na szczegółowe zbadanie konkretnych problemów dla każdego potencjalnego klienta, którego spotykasz, zastanów się, czy wiele z ich potrzeb jest podobnych. Na przykład, jeśli sprzedajesz rozwiązania marketingu cyfrowego firmom, które nie mają rozbudowanych działów marketingu, duża część Twojej wartości dodanej będzie pochodzić z edukacji, którą możesz zapewnić na takie tematy, jak SEO, strategie linkowania zwrotnego lub marketing wpływowy .

Alternatywnie, jeśli Twoja organizacja sprzedaje oprogramowanie do zarządzania przepływem pracy, prawdopodobnie napotkasz wiele pytań technicznych i dotyczących implementacji – a potencjalni klienci będą chcieli zimnego, twardego dowodu na to, że poprawia ono wydajność.

Poproś zespół marketingowy o stworzenie materiałów pisemnych i wideo, które obejmują odpowiednie tematy, odpowiadają na często zadawane pytania i podejmują wyzwania typowe dla Twojej bazy klientów w przystępny sposób.

W ten sposób przedstawiciel handlowy ds. marketingu cyfrowego może wysyłać linki do filmów edukacyjnych i kopiować na dowolny temat, o który pytał potencjalny klient. Tymczasem zespół sprzedaży oprogramowania do zarządzania przepływem pracy jest w stanie dostarczyć potencjalnym klientom referencje, statystyki sukcesu i wskazówki dotyczące pomyślnego wdrażania nowego oprogramowania przeznaczonego dla pracowników.

Wszyscy wiemy, że personalizacja jest obecnie wszystkim. Aby uzyskać dodatkowe punkty, zostaw w tych materiałach miejsce na spersonalizowaną treść. Dzięki temu będziesz mógł poświęcić dziesięć minut na personalizowanie treści dla każdego potencjalnego klienta, zamiast dziesięciu godzin na tworzenie szytych na miarę pakietów dla każdego z nich.

Daj przestrzeń swoim perspektywom

Miękka sprzedaż polega na unikaniu wibracji „nachalnego sprzedawcy” – również wtedy, gdy zamykasz. Nie trzeba dodawać, że ta część procesu miękkiej sprzedaży jest najtrudniejsza do utrzymania i wykonania.

Gdy potencjalny klient otrzyma wszystkie informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie, po prostu się wycofaj. Wiem, to brzmi szalenie. W rzeczywistości wycofanie się na tym delikatnym etapie cyklu sprzedaży może być sprzeczne z wszystkimi Twoimi instynktami sprzedażowymi, ale potencjalny klient podziękuje Ci za to

Nawiasem mówiąc, „wycofywanie się” nie oznacza, że ​​nie możesz wysłać e-maila do swojego kontaktu lub zadzwonić do niego, aby dowiedzieć się, czy jest bliżej podjęcia decyzji. Oznacza to, że powinieneś unikać robienia tego codziennie lub wywierania presji czasu na potencjalnych klientów, aby podjąć decyzję.

Być przyjaznym

W okrutnym świecie sprzedaży korporacyjnej wejście do pokoju wypełnionego ważnymi dyrektorami może być trochę nieprzyjazne. Jeśli używasz miękkiej sprzedaży, Twoim zadaniem jest ogrzanie tego mroźnego pomieszczenia.

Podchodź do potencjalnych klientów z przyjaznym – ale nigdy nieprofesjonalnym – podejściem, które sprzyja budowaniu relacji. Staraj się wyglądać na bardzo zdolnego, ale też nieskończenie przystępnego.

Jednym z łatwych sposobów, aby to zrobić, jest zadawanie wielu pytań na temat firmy, aby pokazać, że naprawdę chcesz pomóc jej odnieść sukces.

Pomyśl o tym jak o pierwszej randce. Twoi potencjalni klienci będą zachwyceni rozmowami o sobie i swojej organizacji. To podwójna wygrana, ponieważ Twoi potencjalni klienci wyrzucający mnóstwo informacji tylko pomogą Ci je poznać i (miejmy nadzieję) sfinalizować transakcję.

Na koniec upewnij się, że Twój przyjazny ton przenosi się do wszystkich Twoich rozmów e-mail i telefonicznych. Aby sprzedaż miękka działała jak magia, doświadczenie klienta musi być zarówno spójne, jak i wzmacniające.