SPIN Selling: Kompletny przewodnik dla sprzedawców

Kiedy ktoś odbierze telefon od jednego z Twoich sprzedawców, czy jest bardziej prawdopodobne, że poczuje się tak, jakby właśnie został trafiony propozycją sprzedaży lub że ktoś był naprawdę zainteresowany pomocą w rozwiązaniu jego problemów?

Jeśli korzystasz z techniki SPIN, powinni poczuć to drugie, a badania sugerują, że jest to bardziej prawdopodobne, że doprowadzi to do sprzedaży. Mając to na uwadze, oto wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży SPIN.

Co to jest sprzedaż SPIN?

SPIN selling to metoda sprzedaży oparta na książce SPIN Selling Neila Rackhama. Rackham i jego zespół, najlepiej sprzedający się autor, spędzili 30 lat na badaniu ponad 35 000 połączeń sprzedażowych.

Odkrył, że najbardziej udane rozmowy przebiegały według odrębnego schematu.

Zamiast aktywnie promować ideę kupowania, sprzedawcy umożliwili jej bardziej organiczny rozwój poprzez serię pytań. Jak mówi Rackham, „moim celem nie jest zamknięcie sprzedaży, ale otwarcie relacji”.

Sprzedawcy, którzy odnieśli największe sukcesy, inicjowali rozmowy, które otwierały relację z potencjalnym klientem, i w tym celu zadawali pytania w bardzo wyraźnej kolejności. Pytania te można podzielić na cztery kategorie:

• Sytuacja
• Problem
• Implikacja
• Potrzeba-wypłata

Zadając właściwe pytania, sprzedaż SPIN umożliwia handlowcom budowanie lepszych relacji, które ostatecznie skutkują większą sprzedażą.

Jakie są fazy sprzedaży SPIN?

Fazy ​​sprzedaży SPIN są podzielone na cztery fazy. Każda z nich opiera się na poprzednich fazach i pozwala sprzedawcom uzyskać ważne informacje o kliencie.

1. Faza sytuacji

Sprzedaż SPIN ma na celu zmianę zainteresowania Twoich sprzedawców. Oczywiście nadal muszą dokonywać sprzedaży, ale odbywa się to poprzez skupienie się w pierwszej kolejności na kliencie.

We wszystkich formach marketingu firmy mogą zbytnio skupiać się na własnych celach, zaniedbując rzeczywiste problemy klientów. Jest to typowe dla sprzedawcy, który po prostu wkracza od razu w swoją ofertę sprzedaży, nie poświęcając czasu na zrozumienie sytuacji klienta

Dlatego pierwszym etapem sprzedaży SPIN jest zadawanie pytań sytuacyjnych, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby klienta. Wszystko sprowadza się do zbierania informacji, aby mieć kontekst, którego potrzebujesz, aby pomóc klientowi powiązać jego problemy z Twoimi rozwiązaniami (Twoim produktem).

Ludzie nie zawsze zdają sobie sprawę z problemów, które mają wpływ na ich działalność, a zadaniem sprzedawców jest pomóc im to zbadać. Pytania sytuacyjne pozwalają sprzedawcom uzyskać podstawowe informacje, które pozwolą im głębiej zagłębić się w problemy, z którymi borykają się potencjalni klienci.

2. Faza problemu

Kontekst daje sprzedawcy wyobrażenie o niektórych problemach, z którymi może się zmierzyć klient. Gdy zrozumieją sytuację, w której znajduje się klient, mogą wykorzystać swoją wiedzę i doświadczenie, aby przewidzieć problemy, jakie może mieć klient (nawet jeśli potencjalny klient nie był ich świadomy).

Należy pamiętać, że chodzi o otwarty dialog i umożliwienie klientowi samodzielnego odkrywania pomysłów. Twoi handlowcy nie powinni mówić klientowi, na czym polega jego problem, powinni zadawać pytania, które prowadzą ich do samodzielnej odpowiedzi.

Kiedy masz pojęcie, z jakimi problemami boryka się klient, kuszące jest, aby od razu przejść do prezentacji sprzedażowej, ale na tym etapie nadal budujesz relacje i dlatego format pytania jest ważny.

3. Faza implikacji

Twój sprzedawca pomógł teraz klientowi zrozumieć jego problemy, więc jaki jest następny krok? Faza implikacji pozwala klientowi zbadać, w jaki sposób jego problemy wpływają na jego działalność.

Na przykład fakt, że ktoś stara się zoptymalizować swój e-mail marketing, jest dobrym motywatorem, ale zrozumienie, w jaki sposób ten problem wpływa na cały jego biznes, jest jeszcze silniejszym powodem do zakupu Twoich produktów.

W tym miejscu Twoi sprzedawcy powinni pomóc klientowi zbadać konsekwencje ich problemów. Jakie są skutki braku zautomatyzowanego zasięgu? Może mieć wpływ na każdy obszar działalności – mniejszy zasięg, mniejsze zaangażowanie, mniej stałych klientów, marnowanie czasu na ciągłe pisanie tych samych e-maili, mniejsze przychody itp.

Zadaj pytania, które pomogą klientowi powiązać problem z jego konsekwencjami.

4. Faza potrzeby/wypłaty

W tym momencie Twoi handlowcy mogą swędzieć, aby rozpocząć swoją sprzedaż, ale sprzedaż SPIN nadal zachęca Cię do zadawania pytań w celu budowania relacji. Faza potrzeb powinna zebrać wszystkie poprzednie pytania, aby doprowadzić klienta do wniosku, że twoje produkty są potrzebne do rozwiązania jego problemów.

Wszystko jest nadal robione w formie pytań, więc zamiast mówić „nasze oprogramowanie CRM ma specjalną funkcję, która zapewnia, że ​​Twój marketing i sprzedaż współpracują ze sobą”, możesz zapytać, „czy pomogłoby, gdyby Twój CRM miał jakąś funkcję do wprowadzenia sprzedaż i marketing bliżej?”

Najważniejsze jest to, że nadal prowadzisz rozmowę w obie strony, w której pozwalasz klientowi wyciągnąć własne wnioski. Jak pisze Ken Holland w business2community: „U podstaw leży autentyczność. Marki mogą szczerze mówić o swojej potrzebie prowadzenia udanego biznesu i nadal mogą naprawdę dążyć do rozwiązywania problemów swoich klientów”

Pracujesz nad rozwiązywaniem problemów klientów, a to zapewnia autentyczność, która buduje zaufanie.

Przykłady pytań dla każdej fazy sprzedaży SPIN

Chociaż istnieje kolejność korzystania z faz sprzedaży SPIN, nie chodzi o to, aby mieć sztywne, napisane w scenariuszu pytania, które zadajesz każdemu klientowi. Chodzi o dopasowanie swojego podejścia do potrzeb klienta.

Więc jakie pytania powinieneś zadać?

Wybraliśmy kilka przykładów, o które możesz zapytać korporacyjny biznes zajmujący się jogą.

Pytania dotyczące sytuacji

Te pytania pomogą Ci zrozumieć podstawowe informacje o potencjalnym kliencie.

• Jak pozyskujesz nowych klientów?
• Czy cold out to duża część Twojego procesu sprzedaży?
• Jakiego oprogramowania używasz do swojego zasięgu?
• Jak sprawić, by klienci byli zaangażowani i wracali do Ciebie?

Pytania problemowe

Wykorzystaj swoją wiedzę sytuacyjną i doświadczenie branżowe, aby zbadać potencjalne problemy, z którymi może się zmierzyć klient.

• Czy masz wrażenie, że dostarczasz swoje produkty do wystarczającej liczby odbiorców docelowych?
• Czy nadal budujesz relacje z klientami poprzez świetną komunikację?
• Czy świetna praca, którą wykonujesz w studiu jogi, jest poparta działaniami marketingowymi?

Pytania implikacyjne

Gdy już ustalisz problem, możesz zacząć badać konsekwencje problemu.

• Czy Twój brak zasięgu oznacza, że ​​tracisz cennych klientów, którzy szukają Twoich usług?
• Czy brak komunikacji z klientami obniża życiową wartość klienta?
• Czy pokazujesz interesariuszom korzyści, jakie ich pracownicy widzą z jogi?

Pytania dotyczące potrzeb/opłacalności

Pozwól klientowi zastanowić się, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc w rozwiązaniu problemu.

• Czy kompletna platforma komunikacyjna, która integruje zimne rozmowy i zasięg społecznościowy, pomogłaby Ci dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów?
• Czy możliwość zautomatyzowania Twojego kontaktu e-mailowego sprawi, że klienci będą dłużej angażować się w Twoje usługi?
• Czy możesz upewnić się, że budujesz relacje z kluczowymi interesariuszami za pomocą bardziej wydajnego CRM?

Dlaczego sprzedawcy powinni korzystać ze sprzedaży SPIN w epoce nowożytnej

Obecnie ludzie bardzo nieufnie podchodzą do technik marketingowych i sprzedażowych. Współcześni konsumenci dorastali w otoczeniu marketingu i są wyczuleni na sztuczki sprzedażowe. To spowodowało, że niektórzy ludzie twierdzą, że grupy takie jak milenialsi są odporne na reklamy, ale tak nie jest.

Jeśli jednak sprzedaż i marketing mają odnieść sukces we współczesnym świecie, muszą angażować klienta i oferować pozytywne wrażenia. Musisz być w stanie traktować ludzi jak osoby i personalizować swoje oferty, a możesz to zrobić tylko wtedy, gdy zadajesz pytania.

Nikt nie chce, aby sprzedawca przeszedł przez skrypt, nie pozwalając mu się wypowiedzieć, ale może chcieć przeprowadzić otwartą dyskusję na temat swoich problemów i kroków, które mogą podjąć, aby ulepszyć swój biznes.

To jest dokładnie idea stojąca za techniką sprzedaży SPIN Rackhama i wydaje się bardziej istotna niż kiedykolwiek w dzisiejszym świecie technologii.

Wniosek

Każda firma jest pod presją sprzedaży, ale aby ją osiągnąć, Twoim pierwszym celem musi być pomoc klientowi w rozwiązaniu jego problemów. SPIN selling umożliwia Ci to poprzez stworzenie prostego systemu, który pozwala budować relacje i pomagać klientom w znalezieniu odpowiedzi na ich problemy.

W świecie, w którym technologia może sprawić, że sprzedaż wydaje się bardzo bezosobowa, wprowadzenie ludzkiego kontaktu do Twojej firmy i prowadzenie rozmów opartych na współpracy może mieć duży wpływ na Twoje przychody.

Badania Rackhama na temat sprzedaży SPIN są obszerne i stoją za nimi sprawdzone wyniki, więc zdecydowanie jest to coś, co Twój zespół sprzedaży powinien rozważyć, jeśli jeszcze tego nie zrobił.