Najlepszy sposób na sprzedaż produktu w przypadku problemu, o którym nikt nie chce rozmawiać

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Bobby Edwards z Squatty Potty. Squatty Potty to oryginalny stołek toaletowy zaprojektowany i wyprodukowany w USA, aby zapewnić idealną postawę dla optymalnej eliminacji. Został uruchomiony w 2011 roku i ma siedzibę w St. George w stanie Utah. Witaj Bobby.

Bobby: Cześć Felix.

Felix: Hej, więc moim zdaniem najbardziej zapadającym w pamięć wyglądem Shark Tank jest Squatty Potty. Jestem naprawdę podekscytowany, że masz dzisiaj Twój podcast. Porozmawiaj z nami trochę więcej o tym, jak powstał ten pomysł, skąd wziął się pomysł na oryginalny stołek toaletowy?

Bobby: Jasne. Przede wszystkim bardzo się cieszę, że tu jestem. Wiem na początku, że to zostało zbudowane tylko z moją rodziną i ze mną, próbując wszystko rozgryźć. Znam dostępne zasoby, ich znalezienie może być trudne, ale myślę, że słuchanie doświadczeń ludzi i robienie rzeczy naprawdę pomogło nam w rozwoju i rozwiązywaniu naszych problemów, więc dziękuję za to, że nas masz. W każdym razie, chciałem powiedzieć, mówią, że konieczność jest matką wszystkich wynalazków, a moja mama była zaparta, chronicznie zaparta. Natrafiła na rozwiązanie, które poprawiło jej postawę.

Początkowo zaczęła używać stołka, zwykłego stołka, który stawiała przed toaletą, aby pomóc jej w robieniu kupy. To zadziałało, było świetnie, ale nie było idealne. Zaciągnęła się do mnie, robiłem kilka zajęć z projektowania i trochę cadwork. Ona idzie, zaprojektuj mi stołek, który robi to, to i to. Chciała tylko poprawić postawę i technikę swojego stołka, więc pomyśleliśmy o tym. Poszliśmy do łazienki i zmierzyliśmy wokół toalety, zrobiliśmy kilka pomiarów i postawiliśmy kilka książek telefonicznych, kilka puszek z farbą i inne rzeczy przed toaletą, aby spróbować uzyskać odpowiednią wysokość i odpowiednią szerokość, aby była jak najmniej uciążliwa , pozwalając jej schować się i schować pod toaletą, gdy jej nie używasz.

To były rzeczy, które chciała zrobić. To było kilka różnych prototypów, w końcu natknęliśmy się na ten, który jej się podobał, działał najlepiej i zleciliśmy go w sąsiednim warsztacie. Mój przyjaciel miał maszynę CNC i rozpakował ją, wyciął, skręciliśmy i voila. Mieliśmy pierwszy Squatty Nocnik.

Felix: Fajnie, więc teraz miałeś pierwszy. Co sprawiło, że połączyłeś kropki i uświadomiłeś sobie, że inni ludzie mogą tego chcieć i mogą chcieć tego na tyle, by za to zapłacić?

Bobby: To dobre pytanie. Nie byliśmy pierwszymi, którzy rozmawiali o postawie w toalecie, dużo mówiło się o tym w Internecie, ale nie było nic, co mogłoby ci w tym pomóc, więc dostrzegliśmy okazję, ale nie byliśmy pewni co do to, prawda? To wciąż wydawało się [niesłyszalne 00:03:42] i trochę szalone, ale ludzie będą tego szukać. Przy odrobinie wysiłku przeprowadziliśmy pewne badania. Po pierwsze, myślę, że to, co naprawdę sprawiło, że światło zapaliło się w mojej głowie, to moja mama nalegała, aby zarobiła jeszcze kilkadziesiąt, aby rozdać znajomym i rodzinie.

Ponownie, to naprawdę zmieniło jej życie. Cierpiała i to była jedyna rzecz, która naprawdę pomogła jej wyeliminować. Wpadła na szalony pomysł, by w 2010 roku rozdać Squatty Potties jako prezenty świąteczne. Zrobiliśmy pół tuzina, pomalowaliśmy je dla niej. Była szczęśliwa i oddała je. Zaczęły napływać opinie i wszystko było oczywiście bardzo pozytywne. Ludziom, którzy mieli problemy, bardzo się to podobało, dzielili się swoimi historiami z moją mamą. Od tego rozeszła się szeptana wiadomość, że Judy miała ten stołek i to była poczta pantoflowa.

W niektóre dni otrzymywaliśmy siedem telefonów. Pewnego dnia dostaliśmy siedem telefonów. Idę, mamo, to jest coś, czemu naprawdę musimy się przyjrzeć. Zanurzmy się i sprawmy, aby to się stało. Zainspirowały nas marki butikowe skierowane bezpośrednio do konsumentów, które pojawiły się w tym czasie. Nie były to nic wielkiego. Była jedna marka, którą śledziliśmy, nazywała się Orabrush i była to szczotka do języka. Zrobili kilka unikalnych filmów i zrobili wyjątkowy marketing online i zbudowali stronę internetową. To był tylko jeden produkt, był to pędzelek do języka, który miał kilka unikalnych cech. Naśladowałem ich. Pomyślałem, że to jest świetne…

Mają dobre treści, które są zabawne i pouczające, więc to na nich oparliśmy Squatty Potty, po prostu naśladując inne marki, prawda? Z ich niewielką pomocą, co myślę, że wiele osób robi, znajdziesz coś, co ci się podoba i czy potrafisz to z powodzeniem skopiować. Tak właśnie zrobiliśmy, ale nikt z nas nie miał tak naprawdę dużej wiedzy. Jedną z moich pierwszych prac była praca copywritera w telewizji Fox, potem przeniosłam się do tworzenia stron internetowych dla programów telewizyjnych. Miałem pewne doświadczenie online i znałem wartość tworzenia potężnej strony internetowej ze słowami kluczowymi i treściami, których szukali ludzie.

Byliśmy pierwszą stroną internetową, pierwszą w tej kategorii i ludzie jej szukali. Złożyliśmy razem prostą stronę internetową, oczywiście z możliwościami e-commerce i rozrosła się. W ciągu pierwszych kilku miesięcy zaczęliśmy otrzymywać od 10 do 15 zamówień dziennie. To było całkiem ekscytujące, bez robienia reklam ani niczego, bez wkładania pieniędzy w reklamę. To tylko od ludzi, którzy nas szukali. Potem, na samym początku, wysłaliśmy Squatty Nocniki do influencerów, skontaktowaliśmy się z paleo, blogerkami mamusi, autorami artykułów o alternatywnym zdrowiu, kimkolwiek z naszej kategorii, jogi. Był to rodzaj nisko wiszącego owocu alternatywnego świata zdrowia. Wysłaliśmy Przysadziste Nocniki do wpływowych ludzi na rynku, tylko z prostym powiadomieniem. Oto Squatty Nocnik, to zrobił dla mojej matki, to jest to, co robi.

Anatomicznie jesteśmy stworzeni do kucania i siedzimy. Ta rzecz pomoże ci to wyeliminować, korygując twoją postawę. Zaczęli o tym pisać. Wysłałem go każdemu, kto miał publiczność. Nie dyskryminowałem. Jeśli słuchało ich 150 osób, to jest szansa na sprzedanie Squatty Nocnik. Po prostu wysłałem to wszystkim, bo już na początku mogłem powiedzieć, że ludzie lubią o tym rozmawiać, bo to natura… Kupa ostatnio przeżywa renesans, ponieważ jest interesującym tematem. Rzeczywiście, ludzie zaczęli pisać o Squatty Nocnik i stamtąd wyrosło. Kilka miesięcy później otrzymaliśmy telefon od dr Oza, a potem zaczęliśmy otrzymywać większe hity z głównych witryn poświęconych zdrowiu, WebMD i NPR. Wyrosło z tego oddolnego kontaktu z influencerami.

Felix: Tak, więc powiedziałeś tam kilka interesujących rzeczy, które zdecydowanie chcę rozpakować. Jedną z tych, od których chcę zacząć, była mowa pantoflowa oraz chęć i podekscytowanie ludzi do mówienia o tym produkcie, ponieważ pozornie, jeśli spojrzeć na to od strony spalonej, jeśli ktoś nigdy nie był w tej branży, nie mieć taki produkt, wydaje się, że jest to trudna branża, do której można się włamać, ponieważ może być postrzegana jako tabu. Tak jak powiedziałeś, to renesans, ludzie są obecnie znacznie chętniej o tym rozmawiać, ale wciąż może być to wstydliwy temat, który może powstrzymać szeptanie lub utrudnić Ci sprzedaż. W ogóle tego nie doświadczyłeś? Wyglądało na to, że była to bardziej korzyść niż negatywna.

Bobby: To jedno i drugie, to miecz obosieczny. Musimy być ostrożni z naszym content marketingiem online. Odrzuciliśmy wiele banerów reklamowych z powodu treści, więc naprawdę musieliśmy tak dopracować nasz marketing, aby był przyjemny. To trudne, ale da się to zrobić. Zauważyłeś, że używam słowa eliminacja lub postawa, postawa w toalecie. Używasz słów, które są smaczniejsze. Musieliśmy to dopracować na samym początku, aby móc dotrzeć do ludzi w sposób, który mogliby znieść. Wtedy, gdy zaczniesz zdobywać pewną wiarygodność, możesz zacząć być trochę bardziej otwarty. Na początku tak było. To było trudne. To było tabu i nadal jest dla wielu osób, ale rozmowa zmienia się wokół eliminacji i tego, jak ważne jest to dla ogólnego stanu zdrowia.

Squatty Potty był częścią tej rozmowy dla tak wielu osób, więc mieliśmy szczęście pod tym względem, że udało nam się zmienić sposób, w jaki ludzie o tym myślą i sprawić, by było to coś… Z czegoś, co było bardzo zawstydzające dla wielu ludzi, ale udało nam się zmienić zdanie wielu ludzi na ten temat i sprawić, by było to coś fajnego, zabawnego i ważnego. Udało nam się to zmienić, ale na początku było to trudne, zwłaszcza z dużą ilością banerów reklamowych, które próbowaliśmy tam umieścić. Udało nam się tańczyć wokół tego i teraz zmienić ludzkie zdanie i mamy dużą wiarygodność, więc pozwalają nam włożyć więcej i więcej… Nie powiedziałbym, że to ostre, to po prostu realistyczne i potoczne rzeczy o których ludzie mówią, kiedy mówią o kupie.

Felix: Tak. Jest to zdecydowanie problem, który myślę, że wielu słuchaczy ma, kiedy mają produkt, który jest… Twój jest oczywiście legalny, ale ludzie czasami produkują produkty, które są może… Niekoniecznie ledwo legalne, ale takie są … Myślę, że branża vaping przechodzi przez coś takiego, w którym po prostu trudniej jest reklamować się w Internecie. Dla Ciebie była to tylko kwestia zmiany słów, zmiany warunków, które miały wpływ na to, czy akceptują reklamę, czy ją odrzucają.

Bobby: Tak. Potem skłoniło to innych ludzi do rozmowy o tym za nas. Nie musieliśmy mówić tego, co chcieliśmy powiedzieć, prawda? Chcielibyśmy, aby nasi influencerzy powiedzieli, czego ich chcieliśmy… Tak naprawdę ich nie złapaliśmy. To dopiero co się stało. Dowiadujesz się, że możesz… Na przykład musimy być ostrożni, a to może być częstym problemem podczas odwoływania się do choroby, prawda? Możemy mieć kłopoty z FDA lub FPC. Na szczęście w całym procesie skłoniliśmy innych ludzi do powiedzenia tych rzeczy za nas, a nie, że my… Chyba nie powinienem mówić, że je dostaliśmy, oni po prostu to robią. Są po prostu tak ewangeliczni w swoim doświadczeniu ze Squatty Potty, że po prostu o tym mówią. Wiele z tej wiarygodności wzięło się z naszego influencer marketingu.

Felix: Tak, influencer marketing. Wygląda na to, że wystartowaliście o wiele wcześniej niż, jak sądzę, popularne określenie, influencer marketing, prawdopodobnie pojawiło się wokół was, którzy już to robili.

Bobby: Influencer marketing, aż po trzech latach bycia w Squatty Potty i zorientowaliśmy się, że to właśnie robimy.

Felix: Tak. Jak to zrobiłeś, bo tak jak mówiłeś, bez względu na to, jak małą mieli publiczność… Mieli 150 czytelników, chciałeś im dać darmowy produkt. Myślę, że w dzisiejszych czasach często w naszym influencer marketingu jest tak wiele liczb związanych z tym, gdzie chcesz mierzyć, jaki jest zwrot z inwestycji w to robienie, wysyłanie produktu do tego influencera? Spójrzmy na ich zaangażowanie, przyjrzyjmy się liczbie obserwujących, zanim zdecydujemy, czy warto z nimi współpracować, czy nie. W ogóle nie przyjąłeś takiego podejścia. Wysyłałeś to każdemu i każdemu. Czy tym razem zrobiłbyś to w ten sam sposób? Gdybyś wrócił i zrobił to jeszcze raz, czy nadal stosowałbyś to samo podejście?

Bobby: Tak, ponieważ nie możesz po prostu spojrzeć na singiel… To rodzaj życiowej wartości dotarcia do tego influencera, ponieważ ten influencer, nawet jeśli możesz użyć pieniędzy za pierwszym dotknięciem, jego drugi lub trzeci jest tam, gdzie ty zdobądź pieniądze i odzyskaj swoje pieniądze, prawda? To coś, o czym ludzie rozmawiają i dzielą się, wiedzieliśmy o tym. Mogliśmy to powiedzieć wcześnie, ponieważ wyrosło to oddolnie, kiedy my pracowaliśmy z naszego garażu i wysyłaliśmy do rodziny i przyjaciół, a potem ich przyjaciół przyjaciół i przyjaciół przyjaciół przyjaciół.

Widzę, że jest to coś, o czym ludzie by rozmawiali, więc jeśli dotrzesz do jednej osoby i to dla niej zadziała, powiedzą, bo to taki wyjątkowy produkt, prawda? Przysadzisty Nocnik był. Stworzyliśmy tę kategorię, więc myślę, że bardzo nam to pomogło w byciu kimś tak wyjątkowym, że ludzie chcieli rozmawiać o czymś nowym. To ważne, nie możesz po prostu patrzeć na ten pojedynczy dotyk, z tym pojedynczym czynnikiem wpływającym jako ROI. Musisz zdać sobie sprawę, że to śnieżki i generuje dochód, który trwa dłużej niż pojedynczy zakup.

Felix: Tak, myślę, że trafiłeś na coś bardzo ważnego, to znaczy, że jeśli masz produkt, masz przekaz lub markę, która jest wyjątkowa i którą można się dzielić w sposób, w którym ludzie lubią i lubią o tym rozmawiać, to wtedy to wydłuży twoje pieniądze na marketing o wiele bardziej niż początkowa inwestycja polegająca na wysłaniu produktu do influencera, ponieważ prawdopodobnie będzie o nim mówił, lub społeczność prawdopodobnie będzie o tym mówić po raz pierwszy, gdy napisz o tym lub po raz pierwszy publikują to na Instagramie lub cokolwiek to robią. Mówiąc o tych drogach, które metody działały najlepiej dla Ciebie? Czy przeszło przez ścieżkę blogowania, które medium było najskuteczniejsze w przypadku takiego produktu?

Bobby: Tak, więc początkowo najbardziej skuteczne było zachęcenie blogerów do pisania dla nas treści, które moglibyśmy udostępniać w mediach społecznościowych, prawda? Zamiast iść prosto do mediów społecznościowych z własnym przesłaniem, poszliśmy do mediów społecznościowych z przesłaniem innych. To było ważne.

Felix: Dlaczego tak jest? Dlaczego zdecydowałeś się, aby inni mówili w twoim imieniu, zamiast bezpośrednio od ciebie?

Bobby: Wygląda na to, że ludzie lepiej konwertują dzięki treściom stron trzecich, co oznacza, że ​​zamiast pochodzić bezpośrednio z firmy, pochodzą one od blogerki-mama, profesjonalisty paleo lub kogoś, kogo mogą rozpoznać ze swojej niszy lub ze swojego świata. Wydaje się mieć większy wpływ i lepiej się konwertuje.

Felix: To ma sens. Jak pracujesz z tymi blogerami? Czy to tak, jak hej, mamy produkt, który myślimy, że Ci się spodoba, wysyłasz do nich, a potem trzymasz kciuki i masz nadzieję, że napiszą coś pozytywnego?

Bobby: Tak. Prawie dużo.

Felix: Czy zwykle potrzebne były jakieś dalsze działania?

Bobby: Tak wielu z nich chce teraz otrzymać zapłatę, ale możesz również negocjować z nimi wszystkimi. Jeśli naprawdę podoba im się Twój produkt, jesteś w miejscu, w którym możesz naprawdę negocjować, ponieważ chcą zapewnić coś wyjątkowego również swoim czytelnikom. Znowu mieliśmy szczęście, ponieważ nasz produkt był tak wyjątkowy, a więc był to tajemnica, coś, co nie było powszechnie znane. Jeśli pracujesz w branży, w której masz rozwiązanie, które nie jest popularne lub nie jest zbyt dobrze znane, promuj je. Ludzie będą Twoimi największymi promotorami. Zamiast wychodzić i próbować im samemu wyjaśniać, co działa, możesz tworzyć treści, które konwertują, ale wydawało się, że wcześnie publikujemy coś na Facebooku lub… To, z czego najczęściej korzystaliśmy, to Facebook. Konwersja byłaby lepsza, gdyby pochodziła z zewnętrznego źródła. Następnie kierujesz reklamy do tego rodzaju niszy, kierujesz tę reklamę do grupy demograficznej tego obserwującego.

Felix: Jakiś influencer napisał o Twoim produkcie, dzielisz się jego produktem, a następnie go wzmacniasz, czy coś w tym rodzaju, kierując się na grupę demograficzną, którą reprezentuje ten influencer. Och, to świetny pomysł.

Bobby: Wielu z tych blogerów będzie pracować jako afilianci, więc jeśli chcesz założyć ich jako afiliantów… Mogą uzyskać z tego od 5 do 10% sprzedaży, więc to zrobiliśmy. Czasami po prostu zapłaciliśmy za pocztę od razu, robimy wszystko.

Felix: Tak, na to wygląda. Wracając do jednej z rzeczy, które powiedziałeś wcześniej, a mianowicie, że tak naprawdę nie wiedziałeś, jak to zrobić, ale naśladowałeś inne marki. Myślę, że to świetne podejście, ponieważ nie musisz wymyślać koła na nowo, niekoniecznie możesz iść na skróty, ale z pewnością możesz zwiększyć krzywą uczenia się, po prostu biorąc to, co już działa i biegając z tym. Myślę, że kolejnym pytaniem dla wielu osób, które decydują się na tę drogę, jest to, skąd mam wiedzieć, które marki naśladować? Skąd mam wiedzieć, które z nich niekoniecznie tylko robią to dobrze, ale robią to dobrze i to również zadziała dla mnie? Jak przemyślałeś ten proces.

Bobby: Osobiście podobał mi się mój gust. Wykorzystałem swój wewnętrzny instynkt i wewnętrzną wiedzę, aby iść, podoba mi się ta marka, interesuje mnie to, co produkują. Niekoniecznie jest to kopiowanie, nigdy nie kopiowaliśmy słowo w słowo tego, co robią. Po prostu idzie, ten styl, który lubię. Zobacz, jak zaaranżowali ten post i ich komunikaty, zobaczmy, co możemy zrobić i stworzyć go, aby pasował do naszej marki. Po prostu wykorzystałem to, co mi się osobiście podobało.

Felix: Tak, ma sens. Wspomniałeś, że na początku do witryny trafiał cały ruch organiczny. Tworzyłeś treści czy coś? W jaki sposób ludzie odkrywali witrynę, po prostu jej szukając? Niekoniecznie tego, czego szukali, ale jak przeszli od wyszukiwania do wejścia na Twoją witrynę, która sprzedawała produkt?

Bobby: Albo spotkaliby nas na początku przez… Właściwie zrobiliśmy kilka banerów reklamowych na początku, na początku znacznie lepiej konwertowały. Nie nawracają się teraz tak dobrze, więc powstrzymywaliśmy się od tego. Ludzie na ogół znajdowali nas za pośrednictwem postów na blogu, postów z wiadomościami, a później stały się one głównymi hitami medialnymi, takimi jak NPR i Huffington Post czy Men's Health.

Felix: A co z treściami, które tworzyłeś na swojej stronie? [niesłyszalne 00:19:32] wiele razy, gdy ludzie próbują iść drogą marketingu treści, próbując zbudować swoje SEO dla swojej witryny, napotykają ten problem, w którym są jak, nie wiem co do tworzenia, ale… Myślę, że już jesteś na to świetnym przykładem, ponieważ ile naprawdę możesz napisać, ile treści możesz naprawdę stworzyć wokół takiego tematu? Porozmawiaj z nami o procesie tworzenia treści dla Twojej marki.

Bobby: Tak. Przechodzimy teraz swego rodzaju renesans, kiedy wyrośliśmy do przestrzeni, w której faktycznie tworzymy studio w naszej siedzibie, gdzie będziemy tworzyć treści bezpośrednio z naszej siedziby. Tam właśnie jesteśmy. Za dwa miesiące mamy pełny pakiet audio-wideo, zatrudniliśmy na pełen etat filmowca, copywritera i zamierzamy tworzyć własne treści i promować je w mediach społecznościowych oraz poprzez YouTube i inne… Jak Chive, inne strony. Tworzymy płatne treści na wielu stronach, ale głównie na Facebooku. Facebook to obecnie około 70% naszego budżetu. Facebook się zmienia. Na początku tak naprawdę po prostu docierało, po prostu promowało się za pośrednictwem innych witryn. Kupiłbym banery reklamowe na innych stronach, które docierały również do naszej grupy demograficznej.

Felix: W dzisiejszych czasach, zwłaszcza, że ​​tak bardzo inwestujesz w stronę treści przy tworzeniu studia, jak będziesz myśleć o tym, jaki rodzaj treści tworzyć w dzisiejszych czasach? Jakie badania prowadzisz, jakie myśli lub myśli przechodzisz, aby ustalić, stwórzmy ten kawałek, czy stwórzmy ten kawałek?

Bobby: Jest tu wiele różnych opcji. Wypuszczamy nowe produkty, więc oczywiście zrobimy ciekawe filmy o funkcjach i zaletach nowych produktów. Nie chodzi tylko o Squatty Nocnik, ale także o robienie kupy, ale także o jogę. Chodzi o rekreację na świeżym powietrzu, styl życia, prawda? Dotarcie do ludzi, pokazanie, że Squatty Potty to marka stylu życia, ponieważ nie chodzi tylko o stołek wokół toalety, ale o lepsze samopoczucie, bycie aktywnym, dokonywanie wyborów w swoim życiu, które sprawiają, że jesteś zdrowszy i szczęśliwszy. Zależy mi na całkowitym zdrowiu jelit, więc będziemy mieć dietetyków, będziemy mieć instruktorów jogi, będziemy mieć te wszystkie różne miejsca dla gości z różnymi wpływowymi osobami, które mogą zainteresować naszych klientów.

Felix: Rozumiem. Mówiąc o tworzeniu treści, zwłaszcza na YouTube, chcę z tobą porozmawiać o twoim magicznym filmiku z jednorożcem. Ten film, ilekroć widzę gdzieś post, zawsze widzę w komentarzu, w którym ktoś mówi, chrzanić to, skłonili mnie do obejrzenia całej reklamy. To zabawne, że to taka reklama, ale nie wydaje się, żeby była od razu. To dwuipółminutowy filmik z magicznym jednorożcem robiącym kupę, to jedyny sposób, w jaki mogę to opisać. Ma 30 milionów wyświetleń, więc oczywiście dużo wirusowości. Jak wpadłeś na pomysł na ten film?

Bobby: Tak, w sumie połączone wyświetlenia na Facebooku i YouTube, ma 140 milionów wyświetleń, więc widziano go całkiem sporo razy. Nawiasem mówiąc, Facebook jest miejscem, w którym większość ludzi ogląda teraz filmy, jest o wiele bardziej dostępny niż YouTube. Tak, więc nam to zaproponowano. Szukaliśmy… Próbowaliśmy stworzyć trochę treści, które miałyby w sobie pewną popularność, ale to nigdy nie zadziałało. Wiele z tych materiałów nigdy nie wyszło z sali montażowej, ponieważ jeśli nie były dobre lub wystarczająco dobre dla naszej marki, nie chciałem ich wydawać. Poszliśmy do tej firmy produkcyjnej i zrobili kilka innych wirusowych filmów, które naszym zdaniem były zabawne. Powiedziałem, jesteśmy Squatty Potty, a oni mówią, och, kochamy twoje rzeczy, myślimy, że jesteś świetny, zobaczmy, co da się zrobić. Powiedziałem, dobrze, cieszę się, że wiesz kim jesteśmy. Kilka tygodni później przyszli do nas z kilkoma pomysłami. Mieli cztery lub pięć różnych pomysłów, a jednym z nich był robiący kupę jednorożec.

Felix: Co sprawiło, że wybrałeś ten?

Bobby: To było najciekawsze, bardziej ciekawiło mnie to niż inne. Oczywiście reszta inwestorów nie była podekscytowana jednorożcem, ale i tak to zrobiliśmy. To była po prostu ciekawość bardziej niż cokolwiek innego, pomyślałem, że to zabawne. Pomyślałem, że to świetny sposób na mówienie o kupie bez pokazywania kupy, prawda? Użyliśmy eufemizmu lodów. To było trochę zabawne, jednorożce były dość popularne. Nadal są, ale dwa lata temu niezwykle popularne. Myślę, że właśnie dlatego wybraliśmy się z jednorożcem.

Potem lody w kolorze tęczy i książę, po prostu wszystko… Używając lodów, było coś, co było pierwotnie smołą, a potem stały się lodami tęczowymi z jednorożca, a potem wyrosły z tego. Właściwie to było coś, co mi podrzucono i znowu, to była jedna z tych rzeczy, do których idziesz, osobiście jestem ciekawa tego i ciebie… To wszystko jest jednak hazardem, nie jest to coś, na co zawsze możesz iść, och, ja Zamierzam dziś stworzyć filmik wirusowy. Patrzysz na wirusowe wideo z zeszłego tygodnia, w którym facet udzielający wywiadu BBC i jego dzieci weszły do ​​pokoju.

Felix: Tak.

Bobby: To takie proste wideo, teraz ma miliard wyświetleń lub coś w tym stylu. Po prostu musisz podążać za swoim instynktem, swoją wewnętrzną wiedzą. Wiesz, co jest najlepsze dla Twojej marki i jeśli czujesz się dobrze, zrób to. To była trudna decyzja, ponieważ w tamtym czasie była droga, ale zdecydowanie była to gra i cieszymy się, że ją podjęliśmy.

Felix: Powiedziałeś tam coś interesującego o tym, że w głębi duszy wiesz, co należy zrobić, co pasuje do Twojej marki, co będzie rezonować z Twoją marką. Myślę, że to prawda i myślę, że wiele razy, zwłaszcza gdy nie masz jeszcze sukcesu, nie masz jeszcze osiągnięć, bardzo łatwo jest wątpić w siebie i zgadywać siebie. Czy zdarzyło Ci się kiedyś w swoim życiu, że w głębi duszy wiedziałeś, co należy zrobić, ale po drugie zgadłeś, a potem postanowiłeś pójść inną drogą?

Bobby: Tak, więc to był film z jednorożcem. Na początku nam to podrzucili, robiliśmy kontynuację Shark Tank i chcieli nagrać, jak tworzymy wideo. Nie mogliśmy dojść do konsensusu co do treści wideo do spotu, więc postanowiliśmy nie robić wideo z jednorożcem. Zrobiliśmy kolejny film i poczułem… To nie była tylko moja decyzja, nie powiem, że była… Powinniśmy najpierw nagrać film z jednorożcem, ale tego nie zrobiliśmy. Zrobiliśmy coś innego i nie było to takie wspaniałe. Myślę, że musimy zrobić film z jednorożcem. Pewnego dnia mój tata przyszedł do mojego biura i zapytał, co myślisz o kręceniu wideo z jednorożcem? Powiedziałem, tak, musimy zrobić film z jednorożcem. Powinniśmy to zrobić w pierwszej kolejności, ponieważ cały ten dodatkowy rozgłos uzyskalibyśmy dzięki Shark Tank. W każdym razie w końcu wszystko wyszło dobrze, ale początkowo było to coś, co sprzeciwiałem się mojej wewnętrznej wiedzy i… Film, który nakręciliśmy, zakończył się po prostu totalną katastrofą.

Felix: Czy musiałeś zrobić coś na początku, aby uzyskać przyczepność, aby ten film z jednorożcem stał się wirusowy? Czy musiałeś coś zrobić, aby to się potoczyło?

Bobby: Pracowaliśmy z kilkoma YouTuberami, niektórymi influencerami YouTube, aby pomóc o tym porozmawiać. Za to, co zrobił, zaczęliśmy od około 25 000 $, aby wzmocnić pozycję, prawda? Dzięki temu stało się to wirusowe, uzyskanie 30 milionów wyświetleń za 25 000 USD jest w rzeczywistości dość tanie.

Felix: Tak, zdecydowanie tak, ale prawdopodobnie wtedy tego nie wiedziałeś, prawda? Czy samo włożenie się w promowanie jednego filmu wydawało się dość dużą inwestycją?

Bobby: Tak, firma, z którą pracowaliśmy, aby ją promować, wydaje się, że musimy wydać 150 000 USD lub przynajmniej mieć budżet, aby to się stało. Nie wydaliśmy tego wszystkiego od razu. Musisz to promować, musisz zapłacić za promocję. Tak właśnie jest, promujesz to na Facebooku, promujesz na YouTube, promujesz to z influencerami, a to pomaga zwiększyć Twoją popularność.

Felix: Tak, ja też nie wiem jak to wymówić. Czy musiałeś wydać całe 25000, czy był pewien punkt, w którym to samo się zdejmuje, po prostu cofnijmy budżet?

Bobby: Spędziliśmy to w ciągu pierwszych kilku miesięcy, potem wstrzymaliśmy się z wydatkami. Teraz nadal promujemy ten film poprzez kampanię [niesłyszalny 00:29:29]. Jednak dwa lata później nadal bardzo dobrze się konwertuje. To jest tego warte.

Felix: Tak, to ma sens. Wcześniej mówiłeś o tym, jak Facebook jest teraz miejscem, do którego ludzie oglądają filmy i oczywiście, dokąd powinni się udać reklamodawcy i marki. Mówisz, co to było, łącznie 140 milionów wyświetleń? 110 milionów z nich było na Facebooku, a 30 milionów na YouTube. Czy podchodzisz do wideo na Facebooku niż do wideo na YouTube? Czy dostrzegasz różnicę między publicznością a rodzajem treści, która z nimi rezonuje?

Bobby: Nadal testujemy, wciąż próbujesz znaleźć ludzi, którzy tego nie widzieli, prawda? To ciągły test. To coś, co sprawdzamy i monitorujemy co tydzień, jeśli nie więcej. To nie jest tak, że po prostu je wyrzucamy i nie dostosowujemy ani nie sprawdzamy, to coś, co musisz ciągle poprawiać. Dużo poprawiamy, przeglądamy, poprawiamy i wyglądamy. Dane są zawsze dostępne, a potem testujemy… To trochę 80, 20, prawda? Używasz 20% swojego budżetu na ciągłe testowanie.

Felix: Teraz, w przypadku tak dużej kampanii, większość ludzi, którzy słuchają, nigdy nie planuje wydać łącznie 25 000 USD na reklamę online, zwłaszcza jeśli chodzi o, powiedzmy, reklamy na Facebooku. Wydajesz całą tę gotówkę na w zasadzie kilka postów, kilka filmów. Nie musisz podawać nam dokładnych szczegółów, ale jak możesz ukierunkować i skonfigurować wszystkie, zakładam, wiele kampanii i wszystkie te testy, jak zarządzasz całym tym dużym budżetem reklamowym?

Bobby: Zatrudniliśmy specjalistę ds. handlu elektronicznego, aby przeanalizował dane i złożył je w całość. Pracują wewnętrznie dla Squatty Potty. W przeciwnym razie są ludzie, którzy pomogą Ci zarządzać i przypisywać Twoje wydatki. Początkowo pobierają za to około 10% wydatków, więc jest kilka osób, które Ci w tym pomogą.

Felix: Chcę porozmawiać o Shark Tank. Jak mówiłem na samym początku podcastu, jeden z bardziej zapadających w pamięć uczestników programu. Porozmawiaj z nami o swoich doświadczeniach, czego szukałeś w programie i z czym ostatecznie odszedłeś?

Bobby: Jasne. Tak, Shark Tank był zdecydowanie niesamowitą platformą dla nas, aby porozmawiać o naszym produkcie, podzielić się z… Moja mama i ja poszliśmy dalej, musieliśmy podzielić się historią jej zaparcia i jak to było rozwiązanie. Na szczęście mieliśmy dobre doświadczenia z tym programem. To było zdecydowanie bardzo przerażające, prawda, to jedna z najbardziej przerażających rzeczy, jakie kiedykolwiek zrobiłem, jeśli nie najbardziej przerażająca rzecz, jaką kiedykolwiek zrobiłem, ponieważ nie wiesz, jak zareagują. To było jeszcze wcześnie. Masz tę rzecz, która jest dla Ciebie bardzo cenna i chcesz ją chronić, nie lubisz, gdy ludzie mówią o niej negatywnie. Przed Shark Tank radziliśmy sobie całkiem dobrze w sieci. Podróżowałem po kraju, od Target do Home Depot, Bed Bath i Beyond, próbując dostać ten produkt do sklepów, ale bez powodzenia. Nigdzie nie mogliśmy tego dostać. Nawet przy sprzedaży 6 milionów dolarów nikt nie kładł jej na półkach. Naprawdę widziałem, że potrzebujemy czegoś dużego, takiego jak Shark Tank, aby pomóc nam przez to przejść i tak się stało. Shark Tank otworzył dla nas [niesłyszalne 00:33:35] sklepy detaliczne.

Felix: Czy to dlatego, że cię tam widzieli, czy przez połączenia, które nawiązałeś, co to było?

Bobby: Reklamy i zasięg, jakie daje Shark Tank, są ogromne, niezwykle cenne. Każdy byłby głupcem, gdyby tego nie zrobił, bo to jest tak cenne. Na dłuższą metę jest wart miliony dolarów, co można uzyskać z Shark Tank.

Felix: Jak sobie radziliście? Jak wyglądał twój, jak sądzę, proces aplikacyjny?

Bobby: Tak, weszliśmy online. Poszliśmy na SharkTank.com i chcieli być w programie? Kliknąłem i wypełniłem, a następnie skontaktowano się ze mną.

Felix: Jaka była linia czasowa między pierwszym zgłoszeniem a rozpoczęciem nagrywania programu?

Bobby: Wiesz, Felix, właściwie zabawne było to, że w pierwszym roku zostaliśmy odrzuceni. Właściwie przeszliśmy przez cały proces, zadzwonili do nas, nakręciliśmy wideo, poszliśmy dalej i zostaliśmy oddzwonieni. Potem pomyśleliśmy, że pojawimy się w programie iw ostatniej chwili jeden z dyrektorów powiedział: Nie chcę, aby ten absurdalny produkt pojawił się w naszym programie. Jesteśmy ABC, jesteśmy siecią rodzinną i to jest marny produkt, który nie ma sensu i nie zamierzamy go włączać. Przeszliśmy prawie całą drogę, a potem zostaliśmy odrzuceni. Potem w następnym roku…

Felix: Aplikujesz już po raz trzeci?

Bobby: To był drugi raz. W pierwszym roku zostaliśmy odrzuceni. Drugiego roku jeden z producentów, z którymi pracowaliśmy rok wcześniej, zadzwonił do mnie i powiedział: Myślę, że możemy cię namówić, spróbujmy jeszcze raz, ponieważ ta osoba opuściła program.

Felix: Ładnie.

Bobby: Zrobiliśmy. Trzymała naszą rękę przez cały czas i nas wciągnęła. Aplikowaliśmy z wejścia na stronę.

Felix: Talk to us about the steps. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Felix: Ładnie. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. I did. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Felix: To ma sens. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. To naprawdę pomogło. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Feliks: Racja. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Felix: To szaleństwo. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Felix: Na pewno.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby: Tak, to wykorzystuje nasz sposób marketingu, aby wziąć coś, co nie jest tak efektowne lub jest tabu. Wiele osób nie wie, co to jest hemoroid i nie wie, czy go ma, czy nie, i wstydzi się iść do lekarza, aby się dowiedzieć. Tworzymy marketing, który pomoże ludziom rozwiązać ten problem, a następnie promujemy produkty, które pomogą im poczuć się lepiej.

Felix: Tak, podobało mi się, że bezwstydnie idziesz do przodu i wychodzisz i mówisz, hej, nauczymy cię wszystkiego. Nauczymy cię, porozmawiamy o rzeczach, o których ludzie nie czują się komfortowo rozmawiając. Ludzie są ciekawi, ludzie chcą poznać te informacje. Jeśli nikt inny o tym nie mówi, jest to świetna okazja, aby wejść i porozmawiać. Wygląda na to, że właśnie to zrobiłeś i dokładnie tam, gdzie chcesz promować firmę. Jestem bardzo podekscytowany, aby zobaczyć, co będzie dalej dla was. Ponownie SquattyPotty.com jest stroną internetową. Dziękuję bardzo za poświęcony czas Bobby.

Bobby: Dobra Felix, dzięki za zaproszenie. Doceniam to.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters.

Mówca 3: Google jest najlepszym medium na świecie i rozumie nasze zachowania.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.