Jak wykorzystać content marketing, aby rozwinąć etapy świadomości odbiorców

W zeszłym tygodniu Austin napisał dla nas post, w którym zacytował ulubionego pisarza każdego maniaka copywritingu, Eugene'a Schwartza, i jego klasyczne spostrzeżenia na temat pięciu etapów świadomości kupujących.

Schwartz zauważył, że aby sprzedawać z kopią, musimy zrozumieć etap świadomości ludzi czytających naszą reklamę.

Podsumowując, te etapy to:

1. Najbardziej świadomy: potencjalny klient zna Twój produkt i musi tylko znać „ofertę”.
2. Świadomość produktu: potencjalny klient wie, co sprzedajesz, ale nie jest pewien, czy jest to dla niego odpowiednie.
3. Świadomość rozwiązania: potencjalny klient wie, jakiego wyniku chce, ale nie wie, że Twój produkt go zapewnia.
4. Świadomy problemu: Twój potencjalny klient wyczuwa, że ​​ma problem, ale nie wie, że istnieje rozwiązanie.
5. Całkowicie nieświadoma: osoba nie ma żadnej wiedzy poza, być może, swoją własną tożsamością lub opinią.

Gdyby Eugene Schwartz był w stanie wykorzystać technologię komunikacyjną, która napędza dzisiejszy content marketing, stałby się jeszcze bogatszy niż on. (I stał się cholernie bogaty.)

Ponieważ marketing treści doskonale nadaje się do przenoszenia potencjalnych klientów z niższych na wyższe poziomy świadomości - i dokładnie w ten sposób przekształca się niejasno zainteresowanych potencjalnych klientów w zadowolonych, lojalnych klientów.

Tak duży ruch, tak mała sprzedaż

Niemal każdy, kto ma witrynę internetową, jest sfrustrowany jednym trwałym faktem związanym z biznesem cyfrowym:

Nigdy ich wszystkich nie sprzedajesz.

Oczywiście tak samo było w świecie marketingu bezpośredniego. (Lub, jak nazywa to większość ludzi, „poczta śmieciowa”).

Istnieje wszechświat ludzi, którzy widzą Twoją wiadomość. Ale sprzedajesz tylko malutkiemu, maleńkiemu kawałkowi tego wszechświata.

Jak fajnie byłoby uzyskać wyniki biznesowe od wszystkich odbiorców - a nie tylko od dwóch do trzech procent, którzy są teraz gotowi do zakupu?

OK, w prawdziwym świecie prawdopodobnie nigdy nie uzyskasz 100-procentowej konwersji.

Jednak dzięki treściom strategicznym możesz spotkać znacznie więcej osób wśród swoich odbiorców w miejscu, w którym obecnie się znajdują (a nie tam, gdzie chciałbyś , żeby były dzisiaj) - a to może być kluczem do zrównoważonego, zdrowego biznesu.

Z tego powodu firmy o mniejszym ruchu w sieci i mniejszej liczbie odbiorców czasami tupią „wielkie działa”, jeśli chodzi o sprzedaż i przychody.

Nie chodzi o liczbę osób, które mogą zobaczyć, co robisz. To liczba osób, którym na tym zależy.

Specjalista ds. Marketingu treści zorientowany na konwersję może wymyślić niemal nieograniczone sposoby wykorzystania treści do zmiany etapów świadomości czytelników, ale oto kilka przemyśleń na temat rozpoczęcia.

Przejście od zupełnie nieświadomego do świadomego problemu

Z reguły „zupełnie nieświadome” rynki wymagają dużo pracy, aby się obudzić.

Wyjątkiem jest sytuacja, gdy wiesz, że tuż pod powierzchnią czai się duży, bolesny problem, a Twoim celem jest powstrzymanie ludzi przed uderzeniem w niego.

Na przykład, jeśli miałeś firmę cyfrową w zeszłym roku, prawdopodobnie byłeś zachwycająco nieświadomy tego, co oznaczają inicjały RODO… dopóki nie zdałeś sobie sprawy, jak blisko była Twoja witryna od uderzenia w tę ukrytą górę lodową.

Brytyjski projektant stron internetowych Paul Long był tylko jednym z wielu, którzy opublikowali pomocne, przydatne posty (wybrał witrynę Jona Morrowa SmartBlogger dla szerszego zasięgu), aby poinformować potencjalnych klientów, że RODO może sprawić im poważne problemy.

„… Jeśli należysz do kategorii„ błogo nieświadomy ”, przyjrzymy się, o co chodzi w RODO. I dlaczego absolutnie MOŻE to wpłynąć na Ciebie i Twojego bloga ”.
- Paul Long, co to do cholery jest RODO? (i jak upewnić się, że Twoja witryna jest zgodna)

Zasięg treści, posty na blogach gości i wywiady z podcastów to dobre sposoby na wzmocnienie swojego przekazu i rozpowszechnienie go. Dotrzyj do witryn, w których widzowie mają problem, i powiedz im o górze lodowej, która kryje się pod spokojną powierzchnią.

Dobrze sprawdzają się tutaj szczegółowe przewodniki, takie jak post Paula, a także dobrze zbadane infografiki. Ponieważ dobra treść jest z natury interesująca, jest to doskonały sposób na przyciągnięcie uwagi i poinformowanie odbiorców o nowym lub mało znanym problemie, który rozwiązujesz.

Świadomość problemu, świadoma rozwiązania

Osoby świadome problemów wiedzą, że coś jest nie tak - po prostu nie są jeszcze pewni, co z tym zrobić.

W dobie Google zwykle nie spędzamy zbyt wiele czasu na rozwiązywaniu problemów bez szukania jakiegoś rozwiązania. Tak więc ten etap często pojawia się w punktach przejścia.

Osoby, które zmieniają pracę, zakładają rodzinę, a nawet uczą się nowego hobby, zwykle zaczynają szukać odpowiedzi na swoje pytania.

Kiedy tworzysz autorytatywne treści, które odnoszą się do ich najwcześniejszych pytań i wyzwań, będziesz naturalnym wyborem, gdy będą potrzebować czegoś solidniejszego - takiego jak Twój produkt lub usługa.

To etap świadomości, dla którego SEO jest szczególnie przydatne, ponieważ stawiasz się przed tymi, którzy aktywnie poszukują dobrych informacji. Ale ponieważ optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to długa gra, dobrze ukierunkowana reklama to kolejny sprytny sposób na dotarcie z treścią do osób, które jej potrzebują.

Tak czy inaczej, upewnij się, że Twoja promocja i optymalizacja prowadzą do treściwych, autorytatywnych treści, które oferują prawdziwe odpowiedzi, szczególnie na wczesnych etapach problemu.

W XXI wieku trudność na tym etapie często nie polega na znalezieniu informacji - polega na przeczesywaniu bzdur, aby dotrzeć do właściwych informacji.

Rozważ zestawienie najbardziej przydatnych postów w swoim temacie na tematyczne strony docelowe lub nawet w ładnie sformatowane e-booki. Przemyślane sekwencje e-maili mogą również służyć do dostarczania krótkich, łatwych do opanowania wiadomości.

Rozwiązanie świadome, świadome produktu

Gdy Twoi odbiorcy poznają kąt, pod jakim chcą podążać, aby rozwiązać swój problem, następnym zadaniem jako specjalista ds. Marketingu treści konwersji jest uświadomienie im konkretnych rozwiązań, które oferujesz.

Przewodniki kupującego są do tego genialne. Jak powiedziała Jessica Mehring z certyfikowanego marketera treści Copyblogger w The Content Lab:

„Porównaj swoje rozwiązanie - uczciwie i uczciwie - z innymi rozwiązaniami na rynku. Pomóż swoim odbiorcom podjąć decyzję, nawet jeśli oznacza to, że wybrali rozwiązanie innej osoby. W takim przypadku mogliby nie kupować od Ciebie, ale o wiele bardziej prawdopodobne jest, że polecą Twoje rozwiązanie innym.
- Jessica Mehring, Twórz treści, korzystając ze spektrum świadomości klienta

Wpisy na blogach, odcinki podcastów, samouczki wideo, treści wizualne i sekwencje e-maili to świetny wybór, aby podkreślić konkretne rozwiązanie jako odpowiedź na problemy odbiorców.

Jeśli masz historie sukcesu klientów lub studia przypadków, wspaniale jest przekształcić je w bardzo czytelne i angażujące treści.

Wykorzystaj wszystkie swoje umiejętności w zakresie opowiadania historii, aby pokazać, w jaki sposób klienci rozwiązują swoje problemy za pomocą Twojego rozwiązania.

I upewnij się, że Twoi odbiorcy mogą zobaczyć siebie w opowieściach, które opowiadasz.

(Pamiętaj, klient jest bohaterem. Jesteś tylko mentorem, który pomaga im osiągnąć cel).

Produkt świadomy do najbardziej świadomego

„Najbardziej świadomi” potencjalni klienci są gotowi do zakupu i są w większości przekonani, że masz konkretne rozwiązanie, którego chcą. Muszą tylko przezwyciężyć tę ostatnią niechęć.

Schwartz był brutalny w tej roli copywritingu, pisząc, że:

„W tym przypadku autor tekstów jest niczym innym jak frazesem managera towarów. … W jego pracy nie ma nic kreatywnego i powinien otrzymywać najniższą możliwą skalę wynagrodzenia ”.
- Eugene Schwartz, Breakthrough Advertising

Ale wciąż jest dużo miejsca, żeby to schrzanić. Szczególnie dzisiaj, gdy inna opcja zakupu jest zawsze dostępna za jednym kliknięciem.

To świetny moment, aby uważać na pułapkę, w którą wpada wielu marketerów: ogromna przerwa w tonie między treścią a kopią do konwersji.

Jeśli jesteś Bobem Rossem na swoich blogach i odcinkach podcastów, umieszczenie Full Tony Robbins na stronie sprzedaży po prostu przeraża ludzi.

A strach jest jednym z największych wrogów nawrócenia.

Nie jest to jednak (pomimo tego, co powiedzą ci pewni samozwańczy guru treści) czas, aby „pozwolić produktowi się sprzedać”.

Produkt naprawdę się nie sprzeda.

Zamiast tego jest to etap, na którym należy użyć sprawdzonych technik copywritingu, aby przypomnieć perspektywę ich chęci znalezienia rozwiązania - i zapewnić, że można bezpiecznie iść naprzód z Tobą.

Odwrócenie ryzyka, społeczna społeczność i wyraźne, wyraźne wezwania do działania pomogą utrzymać prostą i bezstresową ścieżkę zakupu.

Niektóre z najskuteczniejszych taktyk konwersji, takie jak uruchamianie treści i lejki e-mailowe, w naturalny sposób pasują do tego, że twórca treści kładzie nacisk na podejście przede wszystkim do odbiorców.

Hej, to wszystko brzmi jak copywriting perswazyjny…

Zabawne, jak to działa, prawda?

Marketing treści zorientowany na konwersję jest zawsze oparty na solidnym zrozumieniu tradycyjnych technik copywritingu, zawarty w głosie naszych odbiorców i dostarczany w angażujących pakietach.

Więcej wskazówek dotyczących copywritingu możesz otrzymać od nas bezpłatnie - po prostu subskrybuj Copyblogger, aby otrzymywać wszystkie towary prosto do swojej skrzynki odbiorczej.