Jak założyć agencję marketingową: od freelancera do dyrektora generalnego

Agencje marketingowe to firmy o doskonałych przepływach pieniężnych, które nie wymagają żadnego kapitału na początek i mogą skalować się od firm zapewniających komfort życia do firm dziewięciocyfrowych.

Aby założyć agencję marketingową, potrzebujesz tylko klientów i talentu do wykonania pracy.

Chociaż budowanie agencji marketingowej brzmi prosto, niekoniecznie jest łatwe .

Od uczenia się, jak znaleźć wspaniałe talenty, po budowanie doskonałych relacji z klientami, wiele szczegółowych wyzwań utrudnia ten proces.

Niezależnie od tego, czy masz zero klientów, czy też jesteś niezależnym marketerem zainteresowanym przekształceniem się w agencję, ten przewodnik krok po kroku pomoże Ci zamknąć pierwszych klientów, znaleźć odpowiednich talentów i rozszerzyć działalność. Pomoże Ci to również uniknąć pułapek, na które natknie się większość nowych właścicieli agencji.

Krok 1: Ustal swoją pozycję, wybierając jedną niszę i jedną usługę

Kluczowym błędem, który często popełniają nowi właściciele agencji, jest natychmiastowe oferowanie jakichkolwiek usług marketingowych dla dowolnego rodzaju działalności.

Na przykład możesz chcieć oferować SEO, marketing w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy, reklamę PPC i usługi projektowania stron internetowych dla e-commerce, SaaS i lokalnych firm.

Będziesz jednak bardziej opłacalny i szybciej zyskasz na popularności, jeśli wyspecjalizujesz się w jednej usłudze dla jednego rodzaju działalności.

Oto kilka wyjątkowych korzyści płynących ze specjalizacji.

1. Będziesz wykonywać pracę o wyższej jakości, co pozwoli Ci pobierać więcej opłat/zarabiać więcej poleceń

Jeśli zainwestujesz cały swój czas w naukę, jak wykonać jedną konkretną usługę dla jednego rodzaju biznesu (tj. e-commerce, SaaS, lokalny biznes itp.), znacznie szybciej staniesz się ekspertem, niż gdybyś dzielił swój czas wiele różnych usług dla różnych rodzajów firm.

Dostarczanie wyników o wyższej jakości pozwala na pobieranie wyższych opłat za usługi i zdobywanie większej liczby organicznych poleceń, co pomoże Ci szybciej zwiększyć zyski.

Gdy Twój czas zostanie wyczerpany i nie będziesz mógł usprawiedliwić pobierania większej opłaty za usługę, możesz dodać kolejną usługę i zatrudnić kogoś do jej wykonania.

2. Oferowanie specjalistycznej usługi pomaga wyróżnić się na tle konkurencji

Potencjalni klienci często porównują wielu dostawców przed dokonaniem wyboru, więc zamiast konkurować bezpośrednio z dostawcą kompleksowych usług, który ma duży zespół do wykonania każdej usługi, możesz wyróżnić się, będąc najlepszym w jednej konkretnej usłudze.

W rzeczywistości wielu klientów woli zatrudniać indywidualnych konsultantów, ponieważ wiedzą, że indywidualni eksperci często wykonują lepszą pracę niż agencja oferująca pełen zakres usług.

Na przykład ten potencjalny klient jest bardziej skłonny zatrudnić Julie niż Sama, ponieważ Julie jest specjalistą w zakresie usług, których potrzebuje ten klient:

Specjalizując się w jednej konkretnej usłudze dla jednego rodzaju firmy, wygenerujesz również więcej studiów przypadków, które pomogą Ci zdobyć więcej klientów.

3. Dodanie większej liczby usług zwiększa złożoność operacyjną i liczbę pracowników

Wielu początkujących właścicieli agencji uważa, że ​​dodając więcej usług, będą mogli pobierać więcej, a tym samym zwiększyć zyski.

Jednak niekoniecznie jest to prawdą. Po pierwsze, będziesz musiał zapłacić za pensje, co natychmiast obniży marże zysku. Ponadto dodanie większej liczby osób zwiększa złożoność organizacji, więc skupisz się bardziej na zarządzaniu firmą niż na nadzorowaniu pracy klientów, co może prowadzić do niskiej jakości pracy. Jeśli jakość pracy spadnie, będziesz miał więcej problemów z odejściem i nie będziesz otrzymywać rekomendacji.

Ponadto zatrudnianie do usługi, o której nic nie wiesz, nigdy nie jest dobrym pomysłem.

Nawet jeśli jesteś gotowy do zatrudnienia na dane stanowisko, dobrze jest najpierw wykonać je samodzielnie, aby wiedzieć, czego szukasz u kandydata.

Krok 2: Zamknij swojego pierwszego klienta

Twoja agencja marketingowa nie istnieje, dopóki nie masz pierwszego klienta.

Więc zanim zbudujesz stronę internetową, uzyskasz logo i stworzysz nazwę, wyjdź i zdobądź pierwszego klienta. Najlepszym sposobem na pozyskanie pierwszego klienta jest zidentyfikowanie osoby wpływowej w branży, która ma dobre kontakty, a następnie zaoferowanie wykonania pewnej pracy za darmo w zamian za rekomendacje.

Na przykład Diego Vetencourt zbudował swoją agencję TikTok, Shortzy, do sześciocyfrowej liczby w mniej niż rok, pracując za darmo dla influencera biznesowego Sama Parra. Zawarli umowę, że przez pewien czas będzie pracował dla Sama za darmo, a potem, jeśli Sam będzie zadowolony z pracy, da mu rekomendacje.

Najpierw więc zidentyfikuj osoby wpływowe, na które patrzy Twój rynek docelowy, a następnie zaoferuj im pracę za darmo przez określony czas w zamian za polecenia.

Jest to również świetny sposób na zbudowanie portfolio z imponującymi próbkami, które można pokazać innym potencjalnym klientom.

Zakładając, że wykonasz wysokiej jakości pracę dla tego influencera, wkrótce będziesz mieć silną listę klientów.

Krok 3: Zbierz opinie i podnieś swoje umiejętności

Teraz, gdy masz klientów, Twoim priorytetem jest zapewnienie jak najlepszych wyników, aby poczuli się zobowiązani do polecania Cię swoim przyjaciołom i współpracownikom.

Jeśli możesz osiągnąć wyniki, które są naprawdę lepsze niż jakakolwiek konkurencja, nie będziesz nawet musiał się reklamować, a Twoi klienci nie odejdą.

Alex Hormozi stwierdza to dobrze w następującym tweecie:

Jak więc stać się najlepszym w świadczonej usłudze?

Niestety, nie ma żadnych skrótów w procesie uczenia się, ale oto kilka sposobów na przyspieszenie tempa uczenia się:

• Zbieraj opinie klientów : możesz przeprowadzić ankietę wśród klientów i zapytać ich, co sądzą o Twojej pracy i co im się podoba w pracy z Tobą. Możesz także zapytać ich, co uważają za najbardziej, a co najmniej wartościowe w Twoich usługach. Te opinie mogą być brutalne, a jeśli czujesz się nieswojo, pytając swoich prawdziwych klientów, możesz zapytać każdego, z kim pracujesz, za darmo.

• Zbierz dane jakościowe : Liczby nie kłamią. Mierz swoje wyniki co miesiąc i nie próbuj ich masować, aby poczuć się lepiej. Na przykład, jeśli sprzedajesz usługi SEO i wiesz, że generuje to ruch, ale nie konwersje, zmierz się z tą rzeczywistością i dostosuj swoje podejście, aby zapewnić konwersje.

• Zatrudnij trenera : po zebraniu informacji zwrotnych od klientów i danych możesz nie wiedzieć, co z nimi zrobić lub jak ulepszyć swoje usługi. Tutaj może pomóc zatrudnienie trenera. Możesz zarezerwować indywidualne rozmowy coachingowe z ekspertami na platformie takiej jak Intro lub Clarity. Oferujemy również grupę członkowską, Akademię Copybloggera, która zapewnia dostęp do indywidualnego coachingu z dyrektorem generalnym Copybloggera i właścicielem agencji marketingu cyfrowego, Timem Stoddartem.

• Dołącz do grupy rówieśniczej : mentorzy doskonale pomagają w rozwiązywaniu konkretnych problemów, ale pomocne jest też otaczanie się innymi osobami borykającymi się z podobnymi wyzwaniami. Rozważ więc dołączenie do grup Slack lub utworzenie własnej grupy rówieśniczej. Alternatywnie, jeśli chcesz dołączyć do płatnego grona poważnych marketerów, możesz dołączyć do Akademii Copybloggera.

• Często eksperymentuj : marketerzy mają tendencję do rujnowania taktyk, ponieważ taktyki stają się mniej skuteczne, gdy wszyscy ich używają. Przeprowadź więc własne eksperymenty, aby ustalić, co działa, a co nie.

Uwaga: wielu wczesnych właścicieli agencji martwi się, że ich agencja musi wyglądać na większą niż jednoosobowy zespół, ale potencjalni klienci często są skłonni zapłacić wyższą cenę za indywidualnych ekspertów, ponieważ nie chcą, aby młodszy pracownik agencji marketingowej zajmował się rzeczywista praca klienta. Więc nie bój się pokazać, że jesteś konsultantem solo.

Krok 3: Stwórz udokumentowane systemy i procesy

Kiedy już rozwiniesz swoje umiejętności i będziesz w stanie stale uzyskiwać znakomite wyniki, poświęć trochę czasu na zapisanie tego w udokumentowanym systemie.

Umożliwi to uzyskanie powtarzalnych wyników dla wszystkich klientów, co pomoże zwiększyć satysfakcję klientów.

Udokumentowane systemy to również doskonałe narzędzia sprzedażowe, ponieważ klienci chcą wiedzieć, jak pomożesz im się rozwijać. Pokazując potencjalnym klientom systemy, z których korzystasz, i wyniki, które pomogli ci osiągnąć, postrzegane prawdopodobieństwo, że możesz pomóc im osiągnąć podobne wyniki, dramatycznie wzrasta. W rezultacie zamkniesz wyższy odsetek potencjalnych klientów i będziesz w stanie uzasadnić wyższą cenę.

Ponadto udokumentowane systemy i procesy są niezbędne, gdy rozpoczynasz rekrutację.

Jeśli dasz pracownikom instrukcje wykonania krok po kroku, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że powtórzą te same wspaniałe wyniki, które dostarczyłeś klientom jako samodzielny marketer.

Jednak ogólne wyniki również ucierpią, jeśli zostawisz nowych pracowników w spokoju, aby rozwijali własne systemy i procesy. W miarę zatrudniania coraz większej liczby pracowników problem będzie się mnożył, a cała agencja prawdopodobnie się rozpadnie.

Jak zatem tworzyć udokumentowane systemy i procesy?

Zacznij od swojej głównej usługi marketingowej, a następnie wypisz każdy krok zastosowany do świadczenia tej usługi.

Następnie zapisz strategię zastosowaną do osiągnięcia tego kroku.

Załóżmy na przykład, że Twoją główną usługą jest content marketing i masz następujące kroki w ramach procesu content marketingu:

• Badanie słów kluczowych
• Wywiad z ekspertem
• Zarys wpisu na blogu
• Wersja robocza/zatwierdzenie posta na blogu
• Promowanie treści

Teraz napisz przewodnik krok po kroku, jak dokładnie wykonać każdy z tych kroków.

Na przykład napisałbyś jeden przewodnik krok po kroku, jak przeprowadzać badanie słów kluczowych, inny przewodnik krok po kroku, jak przeprowadzać wywiady z ekspertami, inny przewodnik, jak tworzyć konspekty postów na blogu i tak dalej.

Aby dowiedzieć się, jak napisać jeden z tych przewodników krok po kroku, zapoznaj się z tym wpisem na blogu, który dokumentuje proces badania słów kluczowych w usłudze Powered By Search.

Zauważysz, że ten przewodnik jest zarówno wewnętrznym przewodnikiem po procesach, który Powered By Search może przekazać swoim pracownikom, jak i narzędziem sprzedaży i marketingu, które mogą pokazać potencjalnym klientom.

Jak widać, udokumentowane systemy i procesy mogą być zwykłymi Dokumentami Google lub wpisami na blogu.

Krok 4: Znajdź i zatrzymaj doskonały talent

Jesteś już wykwalifikowanym sprzedawcą z udokumentowaną strategią, która pozwala konsekwentnie uzyskiwać doskonałe wyniki dla klientów.

Uwaga : osiągnięcie tego kroku nie nastąpi z dnia na dzień. Prawdopodobnie spędzisz miesiące na budowaniu umiejętności i procesów, więc nie martw się, jeśli dojście do tego etapu zajmie trochę czasu.

Tworząc ten fundament, możesz teraz zatrudniać pracowników bez rozpadu całej agencji, ponieważ:

1. Sam wykonałeś tę pracę i znasz zestaw umiejętności, których szukasz, zatrudniając na to stanowisko.
2. Udokumentowałeś strategię na tyle dobrze, że możesz mieć pewność, że każdy może z łatwością powielić Twoje wyniki z dużą dokładnością.

Następnym krokiem jest więc wybór pierwszej roli, na którą chcesz zatrudnić. Po pierwsze, pamiętaj o zatrudnieniu asystenta, który odciąży wszelkie zadania administracyjne, takie jak rozliczanie klientów, podatki i inne wymagane procesy operacyjne.

Po odciążeniu wszystkich tych procesów skategoryzuj wszystkie zadania związane z pracą klienta, które wykonujesz w następującej macierzy:

Teraz wybierz rolę z czwartego kwadrantu jako pierwszego pracownika. Na przykład, jeśli oferujesz reklamy na Facebooku i nie lubisz projektować reklam i nie jesteś w tym zbyt dobry, rozważ zatrudnienie kogoś, kto zrobi to za Ciebie.

Wielu z twoich wczesnych pracowników może być również zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin lub jako freelancerzy. Na przykład możesz po prostu zatrudnić kogoś w Dribbble, aby wykonał dla Ciebie pracę kreatywną.

Możesz także spojrzeć na Upwork w poszukiwaniu prostej pracy niezależnej, ale poziom talentów na tych platformach zwykle jest trafiony lub przegapiony.

Zamiast tego zacznij od poproszenia znajomych o rekomendacje.

Możesz także dołączyć do płatnych grup, społeczności i kursów Slack. Miejsca te zazwyczaj mają talenty wysokiej jakości, ponieważ wszyscy w opłacanych społecznościach są wyraźnie zaangażowani w podnoszenie swoich umiejętności, a zatem są bardziej skłonni do uczenia się i inwestowani w dostarczanie wysokiej jakości pracy.

Na przykład, jeśli chcesz zatrudnić pisarza, zostań aktywnym członkiem Akademii Copybloggera i zwracaj uwagę na pisarzy, którzy często proszą o opinie i są wyraźnie zainteresowani doskonaleniem swoich umiejętności.

Możesz dać freelancerom płatny projekt testowy i powiedzieć im, że byłbyś zainteresowany wysłaniem im stałej pracy, jeśli wykonają świetną robotę.

Pro Tip : Zapłać więcej, jeśli chcesz uzyskać doskonałe wyniki. Większość nowych właścicieli agencji płaci za mało swoim freelancerom, co widać w jakości pracy. Jeśli chcesz wielkich talentów, zwiększ cenę, którą pobierasz od klientów, a następnie wykorzystaj dodatkowe zyski do inwestowania w lepszych talentów. Ma to kluczowe znaczenie, jeśli chcesz zbudować odnoszący sukcesy, zrównoważony biznes.

​​Prawdopodobnie będziesz w stanie skalować swoją agencję do niskich siedmiocyfrowych kosztów dzięki freelancerom, ale ostatecznie będziesz chciał zatrudnić pełnoetatowych pracowników na stanowiska, które:

1. Wymagają wysoko wykwalifikowanej siły roboczej i są podstawą twoich usług, lub
2. Wymagaj szeroko zakrojonej komunikacji z klientem i zarządzania kontem

Kiedy będziesz gotowy do zatrudnienia na pełny etat, poproś znajomych o rekomendacje lub poproś jednego z najlepszych freelancerów, aby dołączył do firmy na pełny etat.

Po znalezieniu kilku obiecujących kandydatów na pełnoetatowe stanowiska możesz zlecić im projekt testowy, aby zobaczyć, jak dobrze sobie radzą i jak łatwo się z nimi komunikuje.

Będziesz także chciał zacząć myśleć o budowaniu kultury firmy i podstawowych wartości, ponieważ będzie to klucz do zbudowania zrównoważonej firmy, która przetrwa w czasie.

Krok 5: Zbuduj system pozyskiwania klientów

Gdy masz sprawdzony proces i odpowiednich ludzi do wykonania systemu, możesz przyjmować więcej klientów bez psucia biznesu.

Rekomendacje prawdopodobnie wygenerują większość Twoich początkowych klientów, ale jeśli potrzebujesz bardziej niezawodnej strategii pozyskiwania klientów przychodzących, która konsekwentnie prowadzi do kwalifikowanych potencjalnych klientów, nadszedł czas na zbudowanie strategii pozyskiwania klientów.

Dobrą wiadomością jest to, że jest to całkiem łatwe, jeśli wykonałeś już całą ciężką pracę powyżej.

Po pierwsze, rozważ budowanie partnerstwa z równoległymi firmami.

Na przykład, jeśli oferujesz usługi marketingu treści, skontaktuj się z agencjami zajmującymi się projektowaniem stron internetowych lub projektowaniem graficznym, które mają już grupę docelową. Możesz dać im procent od każdej sprzedaży, którą Ci wysyłają, aby zachęcić ich do pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów.

Teraz zbuduj strategię marketingu przychodzącego.

Możesz zacząć od opublikowania swoich udokumentowanych procesów (utworzonych w powyższym kroku) jako postów na blogu, aby zbudować koło zamachowe marketingu treści i zyskać przyczepność SEO.

Następnie napisz kilka studiów przypadku pokazujących dokładnie, w jaki sposób wykorzystałeś te strategie, aby uzyskać spójne wyniki dla klientów i opublikuj je na swojej stronie internetowej.

Grow and Convert to doskonały przykład agencji, która zbudowała mistrzowską strategię inbound poprzez content marketing. Często publikują studia przypadków ze szczegółową analizą swoich procesów:

Rozważ przejrzenie ich witryny internetowej, aby zobaczyć konkretne przykłady wykorzystania studiów przypadków ze szczegółową analizą do budowania grupy odbiorców.

Możesz także wyświetlać reklamy na Facebooku lub Google w studiach przypadków i przetwarzać posty na blogu, aby pomóc im zyskać przyczepność.

Istnieje wiele innych strategii przychodzących, które możesz zbadać, ale te wymienione powinny mieć najwyższy priorytet.

Ostatnią taktyką, która może znacznie usprawnić generowanie leadów, jest budowanie własnej marki osobistej zarówno osobiście, jak i w mediach społecznościowych.

Możesz zacząć od opublikowania treści na LinkedIn lub Twitterze na temat sukcesów klientów, rzeczy, których dowiadujesz się o budowaniu agencji i ogólnych wskazówek marketingowych.

W miarę jak ludzie będą czytać Twoje posty, w końcu nabiorą do Ciebie zaufania i będą bardziej skłonni do nawiązania kontaktu, gdy będą gotowi zatrudnić agencję marketingową.

W rzeczywistości seryjny przedsiębiorca Alex Lieberman niedawno założył agencję marketingu w mediach społecznościowych i wygenerował ponad 70 przychodzących leadów z jednego tweeta dzięki swojej silnej obecności w mediach społecznościowych.

Oprócz zamieszczania postów w mediach społecznościowych, bierz udział w konferencjach, organizuj kolacje i ubiegaj się o możliwość przemawiania. O wiele łatwiej jest zdobyć czyjeś zaufanie osobiście, co prowadzi do większej liczby potencjalnych klientów i pomaga szybciej zamykać transakcje.

Niektóre doskonałe przykłady właścicieli agencji, którzy zbudowali ośmio- i dziewięciocyfrowe firmy w dużej mierze w oparciu o markę osobistą, to Neil Patel (NP Digital) i Eric Siu (Single Grain).

Osoby te mają podcasty, zarządzają mózgami i mają silną obecność w mediach społecznościowych, co ułatwia konsekwentne zamykanie wartościowych klientów.

Uzyskaj pomoc w budowaniu agencji marketingu cyfrowego

Większość przedsiębiorców szybko przekonuje się, że budowanie biznesu jest satysfakcjonujące, ale może być również bardzo samotne. Każdy z kroków opisanych w tym poście jest stosunkowo prosty, ale niekoniecznie łatwy .

Jeśli chcesz ominąć wiele pułapek, których doświadczyłem, budując własną agencję i sieć z podobnie myślącymi osobami budującymi swoje firmy, rozważ dołączenie do Akademii Copybloggera.

Możesz zadać grupie (i mnie) dowolne pytania, uzyskać dostęp do ekskluzywnych kursów na temat budowania agencji i przeprowadzić burzę mózgów z osobami, które naprawdę rozumieją Twoje wyzwania.