Jak jedna firma wykorzystała poszukiwanie produktów, aby uruchomić firmę produkującą koszulki za milion dolarów

Felix : Dzisiaj dołączyłem do mojego Maxa Finna ze startupdrugz.com. To jest STARTUPDRUGZ.com. Startup Drugz to marka lifestylowa dla przedsiębiorców tworzących koszulki, bluzy z kapturem, plakaty i kubki w stylu kick-ass, inspirowane startupami i nie tylko. Została założona w 2015 roku i ma siedzibę w Orlando na Florydzie. Witamy Max.

Maxwell: Dobrze tu być. Dzięki, że masz.

Felix: Max, opowiedz nam trochę więcej o swoim sklepie i może o niektórych z bardziej popularnych produktów, które sprzedajesz.

Maxwell: Startup Drugz to małe przedsięwzięcie, które rozpoczęliśmy pod koniec 2015 roku, ja i mój partner Nick Haase. Właśnie wyszliśmy z naszego pierwszego przedsięwzięcia. Żyliśmy tym życiem przez trzy i pół roku, a potem zobaczyliśmy, co dzieje się w Dolinie Krzemowej, w programie telewizyjnym i popkulturze. Wyglądało na to, że wszyscy mieli takie założenie, że bycie przedsiębiorcą jest naprawdę efektowne i można założyć firmę i otrzymać miliard dolarów oceny w pierwszym tygodniu. To nie jest prawda. Rozpoczęliśmy ten mały projekt poboczny, zabawne koszulki, które w pewnym sensie mówiły o rzeczywistości bycia przedsiębiorcą i uruchomiliśmy Product Hunt. Jeśli nie znasz Product Hunt i masz fajny produkt, zdecydowanie musisz to zrobić, ponieważ jest to ogromny platforma startowa. Tylko w pierwszym tygodniu osiągnęliśmy 35 000 unikalnych wyświetleń.

Popełniliśmy mnóstwo błędów, zajmę się tym później, ale wiedzieliśmy, że jesteśmy na czymś. Włożyliśmy w to o wiele więcej czasu i zasobów, jakby przeszłość do dzisiaj, zarobiliśmy około 150 000 dolarów w pierwszym roku. Jesteśmy na dobrej drodze, by zrobić w tym roku siedem do ośmiu razy. To zdecydowanie szybko rozwijający się biznes. Powiedziałbym, że mamy o wiele więcej produktów niż w ciągu pierwszych kilku miesięcy działalności. Jedna z naszych koszul, czyli koszulka hustle stanowi prawdopodobnie około 80% naszej sprzedaży. To powiedziawszy, możemy również porozmawiać o różnorodności produktów, ponieważ nigdy nie wiesz, że jeden wprowadzony na rynek produkt będzie ogromny dla Twojej firmy. Gdybyśmy go nie uruchomili, prawdopodobnie nadal bylibyśmy w stanie zarobić w tym roku 200 000 dolarów.

Felix: Powiedziałeś, że miałeś już doświadczenie w prowadzeniu firm, opuściłeś swoje przedsięwzięcie z powrotem na starcie. Czy był to kolejny duży projekt, w który się angażowałeś, czy też zastanawiałeś się nad tym, aby zacząć od początku, gdy myślałeś o kolejnej wielkiej rzeczy, w którą możesz się zaangażować?

Maxwell: To było trochę na końcu naszego ostatniego przedsięwzięcia, a ja zawsze zajmowałem się konsultacjami na boku, nawet na studiach, w zakresie marketingu cyfrowego. Byliśmy trochę pomiędzy rzeczami. Chcieliśmy wejść potencjalnie w przestrzeń VR i AR, ponieważ było to dla nas naprawdę ekscytujące. To był punkt pośredni, a my tak naprawdę nie byliśmy jeszcze w tej następnej rzeczy. To nie miało być następne, bo to nie jest innowacyjny, rewolucyjny pomysł, to po prostu sprzedaż koszulek. To biznes towarowy. Jednak nawet w branży surowcowej, jeśli istnieje rynek, który się rozwija i nikt go nie interesuje, jest to szansa. Jako przedsiębiorcy powiedzieliśmy: „Po prostu zróbmy to”. Najgorsze, co się wydarzyło, to to, że straciliśmy tydzień naszego czasu i 200 dolców na zdobycie motywu Shopify i sklepu do postawienia.

To dla nas projekt o bardzo niskim ryzyku i wysokim zysku. Potem od razu mieliśmy wielki szczyt w Product Hunt, a potem trochę zmniejszyliśmy, ponieważ nie mieliśmy, nie robiliśmy żadnego płatnego marketingu. Byliśmy zupełnie nowym sklepem. Nie było dla nas wielu innych źródeł ruchu. W pewnym sensie poszliśmy i nadal robiliśmy własne rzeczy, wprowadziliśmy kilka innych produktów i postanowiliśmy zaangażować się w inne przestrzenie i firmy. Startup Drugz wciąż istniał i rozwijał się organicznie i prawdopodobnie dopiero latem 2015 roku zacząłem poświęcać trochę więcej czasu na płatną stronę marketingu, a konkretnie na Facebooku. Wtedy rzeczy naprawdę zaczęły iść na wyższy poziom pod względem ruchu, sprzedaży i rozpoznawalności marki.

Felix: Wspomniałeś o koszulkach i innych gadżetach, takich jak bluzy z kapturem i kubki. Są utowarowione, jak mówisz. Powiedziałeś, że zauważyłeś na rynku coś, co sprawiło, że pomyślałeś, że jest miejsce lub przynajmniej wystarczająco dużo miejsca, albo przynajmniej poczułeś na tyle duże przeczucie, że chciałeś to dalej testować. Co dokładnie widziałeś, skąd wiedziałeś, że może być wystarczająco dużo miejsca na produkt lub markę taką jak Startup Drugz?

Maxwell: W samej Ameryce Północnej jest 26 milionów przedsiębiorców. Tylko sam rozmiar rynku i fakt, że rośnie bardzo szybko i myślę, że jest to coś, co myślę, że wiele dzieci wychodzących w dzisiejszych czasach z college'u widzi, Mark Zuckerbergs i [niesłyszalne 00:05:28] i wielkie postacie w naszym świecie którzy nie są już gwiazdami rocka ani sportowcami, są przedsiębiorcami. Zdecydowanie staje się coraz bardziej aspirujące, coraz bardziej akceptowane jest bycie „geekiem lub nerdem”, co wyjaśnia mi dokładnie, ponieważ po prostu uwielbiam liczby i budowanie rzeczy. Stało się to bardziej popularne, normalne i szanowane, a tak powinno być. Widzieliśmy tam wzrost, widzieliśmy już rozmiary rynku. Widzieliśmy, że obecni gracze w branży byli naprawdę skupieni na inspirujących i szczęśliwych powiedzeniach.

Nie żeby to było złe, w naszym sklepie też mamy ich mnóstwo. Nie było żadnej z tej naprawdę specyficznej przedsiębiorczości, jeśli chodzi o rozmawianie z terminami, faktami i informacjami, które otrzymaliby tylko przedsiębiorcy. Są pewne powiedzenia, coś w rodzaju poufnych rzeczy, o których ludzie spoza branży nie wiedzą, co to znaczy. Myślę, że ta umiejętność wniesienia poufnych terminologii i wewnętrznych żartów i umieszczenia tego w produkcie, i umożliwienia innym ludziom, którzy go kupią, bardzo odbiła się na naszym rynku. To również spotkało się z dużym odepchnięciem. Inna rzecz dotycząca naszej marki jest bardzo kontrowersyjna. Nie powiedziałbym, że w porównaniu do rzeczy naprawdę kontrowersyjnych, ale w takiej przestrzeni jako marka, dostajemy dużo negatywności. Mamy mnóstwo trolli, mnóstwo nienawiści.

Wiele osób mówi: „Żaden szanujący się przedsiębiorca nie założy tego”. Mimo, że mamy 50 tysięcy ludzi, którzy noszą nasze rzeczy, a niektórzy z nich to jedni z największych przedsiębiorców na świecie i VC na świecie. Inna sprawa, że ​​nie baliśmy się być kontrowersyjni. Myślę, że istnieje wiele firm, zwłaszcza z którymi rozmawiam, które dopiero zaczynają korzystać z Shopify lub jakiejkolwiek innej platformy. Boją się naprawdę mówić tak, jak chcą mówić, boją się robić fale i starają się być korporacyjni.

To podejście przestaje działać dziewięć razy na dziesięć. Wszystko, co uosabiamy jako markę, przekłada się na nasz marketing, na nasz marketing e-mailowy lub reklamy na Facebooku, na nasze produkty, na nasz przekaz na stronie. To dlatego mamy tak lojalną bazę fanów, dlatego też mamy mnóstwo ludzi, którzy regularnie nas trollują. Wolałbym, żeby ludzie, którzy nigdy od nas nie kupowali i nie dbali o nas, mają głębsze połączenie i przyciągają, że są naszymi najlepszymi klientami i sprawiają, że czują do nas głębsze przywiązanie.

Felix: To ma sens. Czy ten rodzaj nienawiści, czy ta negatywność, pojawiła się tak wcześnie, jak od samego początku, czy jest to coś, co rozwinęło się z biegiem czasu?

Maxwell: Nie, to było prawie przy bramie, prawie nasza pierwsza reklama na Facebooku. Muszę wyciągnąć samą reklamę, bo jest zabawna. Do reklamy mieliśmy setki i setki komentarzy. Wielu z nich było bardzo pozytywnych, ludzie oznaczali swoich znajomych i mówili: „Sprawdź to”. Jest mnóstwo ludzi, którzy są po prostu negatywnymi ludźmi i nic nie dzieje się w ich życiu, iw ten sposób spełniają coś, czego im w środku brakuje. Fajne jest to, że Facebook to widział i teraz, po tych wyborach, staje się coraz bardziej widoczny, Facebook, Twitter, wszystkie platformy społecznościowe. Jeśli masz stronę marki na Facebooku, możesz teraz użyć sekcji narzędzia do publikowania, aby w zasadzie zautomatyzować filtrowanie tego rodzaju negatywnych komentarzy.

Możesz używać słów kluczowych, a Facebook zasadniczo po prostu usunie te komentarze, zanim to zrobisz, co jest dobre w przypadku naprawdę negatywnych rzeczy. Nie jestem też wielkim zwolennikiem usuwania każdego komentarza. Myślę, że to źle wygląda na markę, jeśli dosłownie masz 100% komentarzy pod swoim postem: „To najlepsza marka na świecie. To jest takie fajne." Zaczyna tracić poczucie autentyczności i bycia autentycznym, a konsumenci, zwłaszcza nasze młode pokolenie, mogą naprawdę powąchać BS i naprawdę mogą stwierdzić, kiedy marki są nieautentyczne, a kiedy tak naprawdę nie pokazują pełnego obrazu. Myślę, że posiadanie negatywnych komentarzy na polu jest dobrą rzeczą, a pozbycie się wszystkich negatywnych opinii może, jak na ironię, mieć negatywny wpływ na twoją markę.

Felix: Myślę też, że pomaga to twoim oddanym fanom mieć za tobą coś do zjednoczenia. Na pokład wchodzi grupa hejterów lub ludzi, którzy są negatywnie nastawieni. Twoi oddani fani prawie mają coś do roboty, nie jako bitwę, jak sądzę, ale to też może ich rozpalić. To zawsze świetny sposób, aby więcej fanów zakochało się jeszcze bardziej w tym, co robisz.

Jeśli widzieliście to od samego początku, dlaczego nie był to znak, żebyście się wycofali, albo co skłoniło was do powiedzenia: „Pomimo tego, że jest cała ta negatywność, zamierzam iść naprzód”. Bo jak mówisz, Twoja marka nie jest aż tak kontrowersyjna. Jestem pewien, że inni słuchacze mają podobny problem, co jakiś czas pojawia się coś negatywnego, zwłaszcza na początku, kiedy ludzie mogą w to wątpić lub nie wierzyć w wizję. Co pomaga ci iść dalej, mimo że wpadałeś na tę negatywność?

Maxwell: Jest tam kilka rzeczy. Po pierwsze, jest to coś, co stało się naprawdę ważne w moim życiu, ponieważ pojawia się również w całości w naszych produktach, ludzie, i jest to rodzaj słynnego cytatu Steve'a Jobsa, który również pochodzi od Henry'ego Forda. Henry Ford powiedział, jeśli zapytasz ludzi w tym czasie, czego ludzie chcą. Powiedzieliby szybsze konie, nie powiedzieliby samochody, bo na świecie nie ma samochodów. Steve Jobs powiedział to samo w przypadku iPhone'a. Jestem głęboko przekonany, że większość konsumentów przez większość czasu nie precyzuje, nie wie, czego chce. Wiele z ich poglądów może być błędnych lub nie opierać się na właściwym sposobie myślenia.

Nie pozwalamy, aby kilku hejterów lub osoby, które mają negatywną krytykę lub komentarze, a także pomysł dotyczący koncepcji przekazu produktu, cokolwiek to było, zniechęciły nas, jeśli naprawdę wierzymy w produkt, a mamy dane, które pokazują, że to Pracuje. To są dwie rzeczy, jeśli naprawdę wierzysz w siebie, wierzysz w swój produkt i usługę i uważasz, że to dobry pomysł. Samo to nie wystarczy. To kluczowy element tego. Jeśli jednak masz to i masz również wczesne dane pokazujące, że to działa, ludzie kupują ten produkt, a my mamy wczesnych klientów w dobrej trakcji. Nie możesz pozwolić, aby kilka osób powiedziało: „To jest głupie, to jest głupie. Nikt tego nie kupi. Powiedz, żeby się spakować i iść.

Jeśli tak, to prawdopodobnie znak, że nie nadajesz się na przedsiębiorcę. Wiem, że to trudne, ale po prostu nabiera coraz większej skali… Skala negatywności rośnie wraz z wielkością firmy. Jeśli nie jesteś w stanie poradzić sobie z małym biznesem cztero- lub pięciocyfrowym miesięcznie, kiedy dostajesz biznes sześcio-, siedmio-, ośmiocyfrowy, to 2% ludzi, którzy są negatywni, wygląda teraz na znacznie większych i usłyszysz dużo więcej. Musisz być w stanie to odfiltrować, musisz być w stanie skoncentrować się na wskaźnikach, które mają znaczenie dla Twojej firmy, a odsetek osób, które mówią negatywne rzeczy, nie powinien mieć na to wpływu. Podobnie jak Apple, co roku Apple ma iPhone'a i co roku dziesiątki milionów ludzi go wali i mówią, że w Apple nie ma już innowacji i to jest głupie, po co ktoś miałby za 800 dolarów za iPhone'a, ale każdego roku to ludzie ustawiający się w kolejce dwa tygodnie wcześniej, aby kupić produkt i dać jabłku 800 dolarów.

Myślę, że krótką odpowiedzią na tę długą gadaninę jest to, że nie możesz po prostu pozwolić ludziom kierować twoją firmą i poczuciem, że w to wierzysz, a masz wczesne liczby, które pokazują, że jest to rzeczywiście opłacalny biznes, jeśli faktycznie jesteś płacąc za produkt, należy postępować zgodnie z tym i nie dać się zwieść innym osobom.

Felix: Kiedy jednak widzisz tę negatywność, zwłaszcza gdy jest ona publiczna, kiedy jest w twoich reklamach na Facebooku lub na twoim fanpage, jak sobie z tym radzisz, czy reagujesz na to, zwłaszcza jeśli jest to publiczne, lub co znalazłeś najskuteczniejszy, jak sądzę, sposób radzenia sobie z negatywnością?

Maxwell: To bardzo trudny obszar dla firm. To coś, z czym wciąż się zmagamy. Zwłaszcza z klientem, ponieważ nasi klienci, którzy są na naszych kampaniach na Facebooku, pytają nas, jak mam sobie z tym poradzić, jak mam sobie z tym poradzić? Krótka odpowiedź brzmi, że nie ma właściwej odpowiedzi z marką, zależy to od rodzaju osobowości Twojej marki. Dla nas w Startup Drugz jesteśmy bardzo agresywni i mówimy to, co myślimy. Nie powstrzymujemy się, jeśli nie jesteśmy, nie nakładamy na nic filtrów. Dla naszej marki ma sens do pewnego stopnia konfrontacja. Ludzie są na właściwym polu i jest to bardzo nienawistne. Nie angażujemy się tam na poważnie.

Wiele naszych zaręczyn jest zwykle równie sarkastycznych. To nie jest poważna kłótnia, w tym sensie, że nie zamierzamy wdawać się z kimś w głęboką gorącą debatę polityczną dotyczącą naszej marki. Możemy złamać dowcip, możemy się do czegoś odwołać. Jak ktoś kiedyś napisał: „Żaden szanujący się przedsiębiorca nie założyłby koszulki”. Coś takiego naprawdę głupiego. Naszą odpowiedzią było to, że po prostu złapaliśmy zdjęcie Zuckerberga, jak każdy przedsiębiorca-miliarder, po prostu stworzyliśmy grafikę mówiącą o wartości netto każdego z nich i odesłaliśmy to z powrotem. Zrobimy takie rzeczy. To super, to nie jest super w twojej twarzy. To nie sprawia, że ​​wyglądamy źle. To zabawne, pasuje do naszej marki.

Również w tym momencie mamy większość naszych klientów, ponieważ tak bardzo się rozwinęliśmy, zajmij się tym za nas. To był moment, w którym zdaliśmy sobie sprawę, że naprawdę coś nas interesuje, kiedy nasi fani faktycznie angażują dla nas trolle i negatywnych ludzi i w pewnym sensie je dla nas zamykają. Nie musimy się już tym martwić. To zdecydowanie cienka linia i zdecydowanie musisz się upewnić, że nie angażujesz się w ten sam poziom negatywności. Jeśli się angażujesz, to musi tak być, musisz iść wyższą drogą i musisz być [niesłyszalny 00:15:46] o tym. Nie możesz zniżyć się do tego poziomu, ponieważ jest to zły wygląd, a ludzie, którzy tak szukają, próbują sprowadzić cię do tego poziomu.

Mądrze walczysz z tym samym typem bitwy. Możesz zaangażować się, zachować lekkość, wykorzystać swoją osobowość, gdy sobie z tym radzisz, i spróbować stworzyć środowisko, w którym Twoi fani i zwolennicy będą mogli wspierać markę i radzić sobie z tym za Ciebie.

Felix: Zgadzam się również z tą odpowiedzią dotyczącą tego, jak różni się ona w zależności od marki, ponieważ tak jak mówisz, ze względu na charakter Twojej marki, ze względu na przesłanie stojące za Startup Drugz, warto trochę odsunąć, ponieważ jesteś przedsiębiorca, reprezentujesz przedsiębiorców. Przedsiębiorcy nie powinni tak po prostu przewracać się na bok, gdy ktoś zaczyna negatywnie niszczyć ich biznes. To ma sens, aby odepchnąć, podczas gdy inna marka, może marka luksusowa lub coś, musi być trochę bardziej, nie powiem przepraszający, ale musi mieć delikatniejszy dotyk.

Myślę, że tak jak mówisz, to się różni i myślę, że kluczową rzeczą jest pozostawanie w zgodzie ze swoją marką i tym, czego ludzie oczekują od Twojej marki. Myślę, że to jest dokładnie to, co robicie, odpychając się, ale w przyjazny sposób i próbując raczej rozbroić sytuację, niż ją podnieść. Mówisz, że nie możesz opierać ważności produktu lub firmy tylko na komentarzach, zwłaszcza jeśli jest wokół nich wiele negatywnych opinii. W jaki sposób sprawdziliście, co działa dobrze, aby sprawdzić, czy warto realizować produkt, markę lub pomysł?

Maxwell: Zdecydowanie musisz mieć… Jest tu kilka sposobów. Niektóre to rzeczy, które robimy wewnętrznie z naszą agencją, aby wprowadzać nowe produkty. Potem powiem ci ten dla Startup Drugz. Dla Startup Drugz znaleźliśmy platformę startową. Ta platforma dla nas to Product Hunt, a dla wielu firm, jeśli jesteś producentem produktów B2C, wytwarzającym oprogramowanie, produkty fizyczne, sprzęt, Product Hunt jest do tego świetną platformą. Istnieje już od ponad 3 lat, założył kilka firm. Przez cały cykl życia Product Hunt ciekawie było obserwować, jak rośnie jego siła pod względem zwiększania ruchu i walidacji koncepcji. Ryan Hoover jest tam założycielem, zbudował coś naprawdę magicznego, że każdego dnia, jeśli nie wiesz, czym jest Product Hunt, są… Ludzie mogą polować na produkty. Co oznacza, że ​​mogą je tam umieścić, podobnie jak Reddit. Społeczność następnie codziennie głosuje na te produkty/usługi.

Te, które mają najwięcej głosów wraz z innymi czynnikami, które wchodzą w skład algorytmu [niesłyszalne 00:18:19]. Jeśli jesteś na szczycie, trzy lub pięć na Product Hunt każdego dnia, zwłaszcza dzisiaj, będziesz mieć od 10 do 20 000 odwiedzających Twoją witrynę prawdopodobnie w ciągu dnia do drugiego okna, ponieważ wtedy oni również wysyłają e-maile uzupełniające Następnego dnia. Dla nas Product Hunt był świetną platformą do uruchomienia i uzyskania natychmiastowego wpływu na rynek i walidacji. To nie działa za każdym razem, ponieważ wiele razy możesz coś tam umieścić i po prostu możesz uruchomić w tym samym dniu, w którym Apple wymyślił nowy produkt lub Google lub Uber wymyślił nowy produkt .

Nie masz tam szans na wysokie miejsce. Jeśli Product Hunt, Reddit lub inna platforma startowa nie jest dla Ciebie dostępna, rozważyłbym mały budżet, mały budżet reklamowy na Facebooku i uruchomienie kilku reklam testowych, w których zasadniczo prosisz o bezpośrednią informację zwrotną. W tej chwili przyglądamy się produktowi wewnętrznemu w profesjonalnej przestrzeni zapaśniczej. Nie mogę przejść do tego konkretnego produktu, ale wzięliśmy pod uwagę to naprawdę konkretne kierowanie i zasadniczo po prostu zapytaliśmy ludzi: „Czy to jest coś, co byś zrobił?” Mamy lead-gen na Facebooku, zbieramy ich adres e-mail. Otrzymujemy niesamowitą liczbę zgłoszeń. Koszt za leada to jakieś 10 centów.

Wiedzieliśmy, że również tam jesteśmy, teraz mamy początkowy koszt z listy i możemy transmitować, gdy wprowadzimy produkt. Posiadamy walidacje bezpośrednio od klientów. Wiemy, że jest to coś, za co zapłacili i wiemy też dokładnie, za co zapłacili. To naprawdę sprowadza się do rodzaju produktu. Sprowadza się to do tego, jaka przestrzeń, jaka platforma jest naprawdę dostępna i najbardziej dostępna dla Ciebie jako firmy w oparciu o Twoją branżę i rodzaj produktu. Jest wiele sposobów, myślę, że wiele z nich wiąże się z prostym pytaniem.

Myślę, że jest wielu, wielu przedsiębiorców i zdecydowanie wpadłem w to wiadro na początku, którzy nie proszą o opinie tak bardzo, jak powinni, i nie korzystają z niesamowitej technologii, technologii komunikacyjnej dzisiaj, aby uzyskać natychmiastową informację zwrotną od bardzo konkretnych osób. To zdecydowanie powinno być brane pod uwagę, kiedy wprowadzasz swój produkt na rynek, ponieważ masz prawie natychmiastowy dostęp do 1,5 miliarda ludzi na co dzień. Wszystko sprowadza się do tego, do kogo będziesz kierować i jakie pytania, a nie tylko zakładając, że nie zamierzam nikogo pytać, a po prostu potoczę się z tym i uruchomię produkt, trzymam kciuki i mam nadzieję, że to działa.

Felix: Bardzo fajnie, Product Hunt jest zdecydowanie, tak jak mówisz, bardzo dobrą platformą do uruchomienia, ponieważ jest tam taki cel. Ale tak jak mówisz, musisz wprowadzać coś w przestrzeń, w której są zaangażowani ludzie techniczni lub twój produkt jest skierowany do ludzi technologicznych lub milenialsów i osób w tym przedziale wiekowym. Myślę, że nadal dotyczy wielu różnych produktów, wielu różnych firm. Opowiedz nam o swoim doświadczeniu, w jaki sposób ktoś w ogóle dostaje się do Product Hunt?

Maxwell: Kiedyś było dużo łatwiej. To jest mój dylemat jako marketera, jako marketera, który również zajmuje się coachingiem/konsultingiem, to jest wiele rzeczy, które robię, beta testuję wiele rzeczy na Facebooku. Testuję wiele rzeczy dla innych dużych firm marketingowych. Materiał, który testujesz w wersji beta, ma niesamowite wyniki, ponieważ nikt inny tego nie robi, a robią to małe kręgi ludzi, na przykład zanim Facebook wypuścił reklamy wideo, byłem w stanie to zrobić i to było szalone. Masz dylemat jako marketer cyfrowy, gdzie możesz być samolubny i możesz skorzystać z tych wszystkich funkcji i nie pokazywać tego światu, i zmiażdżyć to, aby zarobić dla siebie dużo pieniędzy, albo możesz dać to wszystkim i uczyć jak najwięcej osób. To trochę wyrówna szanse, ponieważ wszyscy będą to robić.

Podobnie jest w przypadku Product Hunt, w którym wprowadziliśmy produkt na długo, zanim odniósł ogromny sukces w home run, o którym wszyscy wiedzieli, dwa lub trzy lata temu. Dwa lub trzy lata temu prawie każdy mógł polować na wszystko, a szanse na znalezienie się w pierwszej dziesiątce były dość łatwe. W dzisiejszych czasach jest to całość, napisano książki o marketingu produktu, ebooka i tak dalej oraz o strategiach. Najczęstszym z nich jest znalezienie myśliwego, który jest na Product Hunt od dłuższego czasu, który poluje na wiele najlepszych i najlepszych produktów, i skontaktowanie się z nimi, próbując zainicjować dialog.

Nie bądź bezczelny, bo to ostatnia rzecz, jakiej ktoś taki chce, to ciągłe sprzedawanie. Po prostu poprosić o 10 minut swojego czasu, aby pokazać im produkt lub coś i uzyskać ich opinię, i miejmy nadzieję, że będziesz w stanie sprzedać komuś takiemu i przekonać go o fajności produktu i wartości produktu, i nakłonić go do zgodzić się na coś upolować. To bardzo cienka linia, ponieważ zespół Product Hunt i Ryan Hoover są bardzo bezpieczni i ostrożni, aby nie dopuścić do tego, aby platforma była oszukiwana lub zmonopolizowana. startup tam, pozycja naprawdę wysoka. Pokonuje rozumowanie, które stworzyło firmę.

To prawdopodobnie jedna z niewielu strategii, które również działają, polega na znalezieniu osoby, o której wiesz, że dużo polowała i docierała do niej. Istnieje wiele stron internetowych, które pokazują tablice liderów i na tym froncie możesz sprawdzić, kto jest najlepszym człowiekiem, który to zrobił, i na jakie typy firm polują, a także dotrzeć do nich za pośrednictwem ich konta na Twitterze , Facebook czy Instagram.

Felix: Ponieważ to nie jest jak Reddit, gdzie każdy może po prostu publikować cokolwiek, z Product Hunt musisz być, jak sądzę, upoważniony do publikowania w Product Hunt?

Maxwell: Tak, w tym momencie to się zmieniło.

Felix: Kiedy twój produkt trafi na Product Hunt, myślę, że w twoim przypadku pojawił się tam Startup Drugz, co zrobiłeś, co powinieneś robić, gdy twój produkt jest skutecznie ścigany przez kogoś, kto tak jak ty mówisz dużo poluje na Product Hunt?

Maxwell: Jedyne , o czym chcesz mieć pewność, zwłaszcza dzisiaj, to mieć kogoś w swoim zespole przez cały dzień, który odpowiada na pytania i angażuje się w społeczność, ponieważ jest to również duży czynnik, gdy algorytm rankingowy to częstotliwość komentarzy i poziom zaangażowanie firmy. Ostatnią rzeczą, jaką chcą zrobić, jest wyróżnienie firmy, która nie ma z nią żadnego zaangażowania. Mogą odpowiadać na pytania lub odpowiadać na opinie zainteresowanym osobom. Na pewno będziesz mieć w swoim zespole kogoś, kto będzie odpowiadał na pytania, udzielał informacji zwrotnych, robił coś w stylu AMA, Reddit, Product Hunting.

To jest ten dzień, chcesz również upewnić się, że ustawisz swój sklep na stronie powitalnej lub cokolwiek innego, co masz w tym czasie na żywo, ma odniesienia do Product Hunt. Jeśli sprzedajesz produkt, prawdopodobnie chcesz zaoferować użytkownikom jakiś rodzaj rabatu lub oferty specjalnej, Product Hunt to uwielbia. W rzeczywistości mają ikonę, do której mogą odnieść się w danym dniu na Twoim produkcie, która pokazuje, że robisz coś wyjątkowego. Zwykle używamy jak a, możesz użyć hello bar lub czegoś w swoim sklepie, aby umieścić małą wiadomość na górze swojego sklepu, mówiącą: witaj poszukiwaczy produktów, użyj kodu XYZ już dziś, aby uzyskać 20% zniżki na zamówienie. Chciałbyś też zrobić trochę ekskluzywnej oferty dla społeczności Product Hunt.

Felix: Kiedy prowadziłeś to lub kiedy Startup Drugz był prezentowany w Product Hunt, na jakie metody szukałeś, aby sprawdzić, czy warto się nim zajmować, czy nie, czy przyglądałeś się czemuś konkretnemu?

Maxwell: Tak, przyglądaliśmy się wyjątkowym codziennym wizytom i oczywiście przyglądaliśmy się zakupom i sprzedaży. Gdybym cofnął się w czasie teraz o półtora roku i zobaczył, jaki mamy ruch i uzyskaną sprzedaż, prawdopodobnie kopnąłbym się, ponieważ osiągnęliśmy, gdybyśmy mieli współczynniki konwersji, które mieliśmy dzisiaj, półtora roku temu , prawdopodobnie zarobilibyśmy tego dnia 50 000 USD na sprzedaży. Niestety sklep nie był zoptymalizowany, my nie byliśmy, wiele rzeczy robiliśmy źle na tym froncie. Byliśmy naprawdę skupieni tylko na tym, czy ludzie przychodzą na stronę, co robią, kiedy tu dotrą? W pewnym sensie masz takie doświadczenie, a po drugie, czy faktycznie kupują rzeczy?

Następnie przyjrzeliśmy się również bezpośrednim opiniom na stronie poświęconej Product Hunt pod kątem komentarzy i ogólnej opinii ludzi na jej temat. Przytłaczająca opinia na stronie tego dnia brzmiała: „To świetny pomysł. Kocham to. Kupię kilka koszul.” Pomiędzy tymi trzema różnymi wskaźnikami sprzedaży, ruchu i informacji zwrotnych z rynku, zdecydowanie wiedzieliśmy, że coś tam jest. Potem to trwało, nie skończyło się tak po prostu tego dnia. Mieliśmy naprawdę mocny tydzień. Ludzie o tym rozmawiali. To było bardzo szeroko udostępniane w mediach społecznościowych.

Ludzie wracali, odzyskiwali wózek i kupowali rzeczy. Zdecydowanie wiedzieliśmy między tym wszystkim, że przynajmniej coś tam widzieliśmy, jest to dość mało ryzykowne i na tym polega piękno Shopify, jeśli masz fajny pomysł, możesz zacząć go sprzedawać w ciągu godziny. To całkiem fajne, że możesz zmienić pomysł w produkt, który można sprzedać w weekend. Dla nas dążenie do tego było tak niskim ryzykiem i wiedzieliśmy, że jest to plus, że jako przedsiębiorca znajduje się sytuacja, w której ryzyko jest naprawdę niskie, a zysk wyższy. Oto marzenie przedsiębiorcy.

Felix: Co powinieneś zrobić, gdy jesteś na platformie startowej, takiej jak Product Hunt, lub znowu masz duży ruch z Reddit? Ponieważ powiedziałeś, że teraz się kopiesz, ponieważ strona nie była tak zoptymalizowana, jak jest dzisiaj? Wskaźnik rozmów drastycznie się poprawił od pierwszego dnia w Product Hunt. Co zrobiłbyś inaczej, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z tego ogromnego ruchu w tym tygodniu?

Maxwell: Jest lista rzeczy, pierwsza to posiadanie z góry systemu zbierania leadów. Niezależnie od tego, czy używasz Sumomi, czy Justuno. Używamy Justuno teraz do zbierania e-maili podczas pierwszych wizyt, oferując pewien rodzaj rabatu, niezależnie od tego, czy jest to bezpłatna wysyłka, czy 10% w zamian za adres e-mail, to coś, co robimy z góry dla wszystkich naszych witryn. W tym momencie nie ma mowy o tym. W ten sposób, jeśli nie chcesz być tak nachalny przy wyskakującym okienku, możesz użyć paska Uno, który Justuno nazywa to małym górnym dolnym paskiem, który jest trochę mniej inwazyjny do zbierania e-maili.

Używamy zamiaru wyjścia. Wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia są ogromne. Zasadniczo zamiar wyjścia to możliwość pokazania popu lub oferty komuś, kto ma zamiar opuścić witrynę. Wykorzystuje technologię funkcji myszy i widzi osobę przechodzącą do czerwonego przycisku w górnej części przeglądarki, a my zaoferujemy klientom 15-20%, jeśli wiemy, że zamierzają odejść. Już sama ta konkretna oferta prawdopodobnie zwiększyła naszą sprzedaż, ostatnio sprawdzałem, że było to 15% miesięcznie. Dla nas to ogromne. Jeśli możesz zrobić jedną rzecz, która przyniesie wzrost o 5% lub nawet o 4%, to warto to zrobić. Uzyskanie 10–15% wzrostu w zakresie zbierania potencjalnych klientów z góry jest ogromne. Posiadanie jakiegoś mechanizmu czatu na stronie. Korzystamy z integracji z komunikatorami, ponieważ na Facebooku robimy tyle rzeczy. Ludzie mają pytania i jeśli zbudowałeś witrynę, nie widzisz jej w ten sam sposób, jesteś trochę na ślepo, nie patrzysz z tej samej perspektywy, co ktoś, kto nigdy wcześniej nie był na tej stronie.

Będą mieli pytania, o których nawet nie pomyślałeś. Posiadanie tam kogoś, niezależnie od tego, czy jest to ty w pierwszych dniach, ponieważ jesteś jednoosobową firmą, jedna kobieca firma jest naprawdę kluczem do odpowiedzi na opinie na żywo na stronie jest ogromne. Używamy paska sprzedaży na żywo o nazwie Incredible, który uwielbiamy. Ten rodzaj pokazuje sprzedaż w czasie rzeczywistym i pomaga budować wiarygodność, autorytet i zaufanie, co jest rodzajem trzech psychologicznych wyzwalaczy dla sklepów innych niż Walmart, Target, Amazon, które my jako przedsiębiorcy musimy przezwyciężyć, czyli czy ktoś kupuje od tej firmy? Czy to oszustwo? Jako nowy właściciel sklepu musisz przezwyciężyć wiele zmiennych.

Dodając takie rzeczy jak ten program, Bob z Wisconsin właśnie kupił ich koszule. Sally na Florydzie właśnie kupiła tę koszulę. To podkreśla również retargetingową stronę rzeczy, jest to ogromne. Nawet jeśli nie masz teraz budżetu reklamowego na Facebooku i nie możesz wyświetlać reklam, nadal powinieneś zainstalować piksele Facebooka i utworzyć niestandardową grupę odbiorców, ponieważ są to dane, które przychodzą do Twojego sklepu, naprawdę cenne dane, które bez pixel installed you are just letting disappear. It's pretty much in my opinion the same thing as letting money come into your site and fall out of it.

Shopify again has made that process incredibly easy. It used to be do some coding to set the pixel and track all the 12 centered events. Now you can just your pixel ID in there, just like Google Analytics ID to track your Facebook pixel. Definitely putting a pixel, setting a custom audiences and then also Google Analytics. You need to Google to understand where people are coming from, what they are doing on the site, and more importantly what's causing them to leave? Where is the bounce happening on the site? Is the bounce rates high, what traffic source has the highest bounce rates?

All that data is so valuable especially early on with your store when you are brand new, because that's going to determine which areas of your site you spend time optimizing, working on what product lines you expand on. Those are, this obviously I can keep going on. They are talking about action tools and things you should use in your store to optimize conversions. Those are kind of the basics that should be in every single store from day one.

Felix: I want to talk a little bit about all those tips that you gave. Before we get there I want to close out, one thing is about these, the initial products that you have for sale on the site when you had this big surge of traffic. I think there is a lot of listeners out there that are thinking about starting business for the first time. t-shirts are one of the easiest way to get your kind of your toe in the water. Did you have many designs created at the time or how did it get done, what did you have ready or for sale on the site on that initial, that test that you ran with Product Hunt?

Maxwell: I'm lucky, I'm saying lucky but I have the multi kind of diversity in terms of my skillsets I'm a digital marketer who also is an operations guy, that's where I started out on, with a finance background but I also then taught myself to code and design. I kind of, when I first started my last company which was a tech startup, I had no idea about any code, and I taught myself out of necessity. Today I kind of have, by no means an expert programmer but I can solve BS and I can do stuff of my own. At the store design, first version to date it has all been me. The shirt designs I designed. I don't have to outsource anything which is a huge advantage, especially when you are starting a t-shirt poster company. In terms of launching your store, you definitely want to have a variety of products. I don't have the magic number. I'm sure there is data out there that shows the perfect number of variants to launch with.

I think we launched with say 10 different t-shirts and five or six posters. That was our total product catalog on launch day, which I think was in the higher end of what I've seen other stores launch with. From experience I can say that the more variants and the more options you give consumers or you put on your store, the greater the chance you are going to find that home run. For us, if you look at our first shirts we put up there, and then you compare that to today sales, the fewer shirts that we've launched in the last four or five months make up 99% of our sales. All of our initial shirts in the grand scheme of things, are really terrible on sellers. If we had put up more designs and more options and did v-necks and crew-necks and women style shirts, we probably would have made a lot of money but it's always an opportunity cost.

It's, how much time do I have to put into this? I don't want to spend days, and days putting up all kinds of variants if the whole concept isn't working. I'd rather validate the concept in general and then work to add more skews, and variants and get direct feedback from customers. Because that's what we got, after the first launch we heard, “Hi, I'm not a fan of 100% con-shirts,” or we had a lot of female entrepreneurs that wanted female styles and women cuts. We started working to do that, and that's still a struggle even today is everybody wants something different. People want, I want a red color, I don't want black, or I want to deep v-neck, I want a tank top. It's a real challenge of filtering out everything and focusing on only adding a few things at a time because if you try to please everybody you are never getting anything done.

I think picking eight to 12 different options to launch your store on and constantly getting feedback and consistently having a plan of, the next month we are going to add these few options, and really scheduling that out is kind of the best way to go about it, because it's not just feasible to do everything at once.

Felix: To ma sens. When you get this feedback, like you are saying it's super important because you want to try all these different products, whether it'd be t-shirts, whatever other products you are selling. You want to try a different, a bunch and you kind of put it out there and then get feedback from your customers, your potential customers. What was an effective way for you to get this kind of feedback? Were people just emailing you or how were you getting their feedback on the different products that you are putting out there?

Maxwell: A lot of it was customer initiated. We get a lot of emails on a daily basis. A lot of them were about, “Hey, you guys plan on making this in a hoodie sometime soon or do you plan on making this into a female cut?” Every time we would get that we would document it. We have it in Google Sheet, we just got this request again, we got this request again, this is a new request. We also get a lot of shirt ideas. We have an accelerated Google Sheet with probably 500 different shirt ideas. 300 of them probably are our internal ideas, and 200 are from customers. We in the early days weren't as active with going out and soliciting that feedback, we should have. A lot of it was just initiated by the customer. There is a lot of ways that as a store owner you can initiate the feedback loop.

You can run, you can put a Facebook post up with a Carousel ad with five different shirt designs or five different shirt color options, and simply ask, “Which one do you guys like more?” Really initiate that feedback. I think this goes back to a second earlier, people's perception that asking potential customers or prospects question is a bad thing or it's going to annoy people or piss people off. That like surveys are kind of like a dirty word and nobody wants to do surveys or polls because they are from the 90s and nobody wants to do it. The reality is that people like sharing their opinion. Everybody wants to share their opinion, that's why it's more prominent today than it is even five, 10 years ago.

Everybody wants to be heard, everybody has an opinion they want to be valued. Opening that channel, that dialog with prospects and giving them an outlet to do that is a win-win because it connects the feedback and the data you need, but it also shows that you value their opinion and their feedback which has its own benefits. I wouldn't be afraid to create surveys, to create polls. Don't go crazy and ask for more information than you need, keep it simple, keep it short, do just a few questions. Potentially have some type of reward system in place to benefit them. If you can't offer a gift card to everybody, maybe you'd do contest or a raffle, they enter in or something. There is always ways to get creative with how you reward people.

Felix: Bardzo fajnie. One thing you mentioned earlier about the metrics that you look at is the bounce rates. You said you looked at two different I guess sources of bounce rate. One is where the referral traffic coming from that results in a high bounce rate? Then also which pages are on your own site that result to the higher bounce rate? Maybe starting with the pages on your site that have a high bounce rate. How do you begin go diagnose the issue or eventually optimize that page to reduce that bounce rate?

Maxwell: The first thing is you need to be able actually identify what the bounce rate is and where it's happening. Google Analytics is a great tool for the basic stuff. There is also tools like Hotjar out there that allow you to actually watch in real time, get heat maps, get a much detailed look at pages. We look at the data and we understand, the homepage is majority of the traffic is coming from and has a 40% bounce rate. Affiliate traffic is at 10%, search engine is 12, paid traffic might be 45–50%. Then we test, and so the top thing with eCommerce stores as opposed to when we build out click funnels at landing pages for our marketing funnels is, landing pages are a lot easier to A/B test, because the single page, you can easily duplicate, you can test button colors, you can test headlines. When you are dealing with entire stores, it's a little harder because there are so many more variables to test, and there are so many pages. We usually look at a few big things.

We look at pricing. Pricing is a huge thing that I don't think enough people test. That's a huge factor on why people would just leave the site right away. Product images is a big thing to test, testimonials, user generated content, product descriptions, kind of navigation elements we test a lot. Navigation, probably one of the bigger things because if you have the wrong words up there, or you make it too difficult to find products or too difficult to check out, you are going to lose people. That's what it comes down to too, it's like the more difficult and the more steps involved for a customer to give you money, the less likely you are going to be able to get money from that customer.

Shorting that cycle, and shorting that window is huge. Unfortunately, Shopify has a three step checkout process which is kind of frustrating, although there are tools out there that you can overwrite that. That definitely doesn't help. For us it's a constant work, you've never done A/B testing until you are 100% conversion rate. You can test pretty much an infinite number of elements on your site, you just need to be able to understand, one, when I do change this element, making sure I give it enough time and actually track the right metrics and identify a big enough margin of error that I know, this isn't just a fluke. That's the other issue with eCommerce stores is that there are so many variables in it that can sometimes be misleading when you make changes.

For example, if you had to run an A/B testing campaign last month and you had changed, or let's say ran it this month, the last month it was the same. This month you change the product descriptions and navigation and sales went up 15–20% a month. The challenge is that it's November this month, and this is peak shopping time. Last month was a very slow month. That's got another challenge with A/B testing is being able to isolate those conditions and if you are an existing store, it's a little easier because you can look at historical data, and that's a more apples to apples, whereas comparing it November to September or August is not necessarily apples to apples.

It's definitely, I wish I had like a special formula for it. It's definitely a labor of love and it's definitely something that you constantly need to be doing and experimenting and testing. It's never something you are totally finished with, we do it everyday with startup, not every day but it's something we continue to do with Startup Drugz, even with the store being really successful.

Felix: One of the things that you mentioned in the pre-interview questions about one of the keys to your success is that you said that was creating marketing funnels and attracting cold traffic to your store and then maximizing the customer lifetime value of that traffic. Can you say a little bit more about this? What is your … I guess generally speaking, what does your funnel look like?

Maxwell: The challenge with a business like Startup Drugz as opposed to a non-commodity type business is that the model of cold traffic being directed to a sales page and expecting them to buy a product is really tough, and it's flawed for so many reasons and 99% of the time it doesn't work. Our funnels with, not just Startup Drugz but with all of our agency clients, all customers that I consult with or coach with, whether it's 3M or a small mom and pop shop is, that initial traffic, that initial cold traffic that's never heard of your company before, it needs to be warmed up before you ask them to buy something. As a marketer and as a person that creates a product or a service, you are creating a product or service to either solve a problem or address a pleasure point for a consumer. Those are kind of the two options you have as a company.

For someone new to buy your product, they either have a problem and you are offering the solution or they have something they really are passionate about and enjoy and you have a way to address that, like a vacation or something. What we do with all of our funnels is upfront we don't sell anything, we'll either run traffic to a blog or to a video or an infographic that begins to highlight a problem. If we are selling, one of our clients has a product that helps you go to sleep, stay asleep, wake up really refreshed in the morning. We are running infographics and videos that are highlighting the problems of sleep.

We have a video, 10 things that could harm your health by not getting enough sleep, or six ways to get a better night sleep. Essentially what we are doing there is we are pre-qualifying buyers upfront, because we are getting them to raise their hand essentially, virtually and saying, “This is a topic that's relevant to me. I am interested in learning how to get a better night sleep, because I'm watching this video, or I'm going to this blog post.”

Then we'll, depending on the price of the product, if it's a really expensive product, we might have to throw in a few more steps in between that, and ensuring that prospect, agitating the problem, really pushing the negativities and the consequences that come with that problem, and then we need to highlight the solution, the value proposition. If people watched 50% of the video on Facebook, we have a custom audience that we are retargeting of 50% watchers and above.

If somebody read the article and spent a minute on a page, we'll re-target those people and get them to the next step, and they will begin to pitch the product. Even that, at that point it's still a tough sale, to either the low warmer. You still need to overcome a lot of hurdles in the buying cycle. We'll then use things like press awards, testimonials, user generated content to push them over the edge, because those are kind of the variables that most people need kind of a handholding to get through the buying process, unless you are on Amazon, Target or a company that already has those elements in place.

Then on the retargeting from beyond that, if they get to the add to cart, they are much further on the funnel, then we'll look at things like pricing because if we've gotten somebody to that point where they've come to the site, they've viewed the product, they add the product and they started the checkout process, and didn't buy. There is usually two reasons why they didn't do that. One is, the price is an issue, potentially they are waiting for a deal or a sale. The other is that they got distracted potentially or they are not ready to buy, maybe they are going to buy for [inaudible 00:47:13]. These are the elements we address on our retargeting campaigns. We either offer them a reminder or we'll offer them a discount, usually starting with free shipping working this, up to 25% one time discount on 24 hour loop that's only eligible for that day. The same thing happens with email follow ups. It's Facebook marketing and then email automation, [inaudible 00:47:36] that will kind of follow the same block.

Felix: For a store owner out there, do they need to have this entire funnel built out before they ever drive traffic through it or can it be something that's taken step by step?

Maxwell: Moje dwa centy to to, że zdecydowanie musisz mieć tam fundament. Myślę, że problem dotyczy większości firm i to nie tylko właścicieli małych firm. Widzieliśmy to szokująco, ponieważ firmy z listy Fortune 500 poświęcają 100% czasu i pieniędzy na pozyskiwanie ruchu. Wszystko sprowadza się do przyciągania ludzi do sklepu. Nie ma pracy, nie ma czasu, nie ma pieniędzy na ich odzyskanie i maksymalizację wartości. Trzy tygodnie temu zrobiłem podcast z lejkami kliknięć, w którym większość rozmów dotyczyła tego, że gdy zdobędziesz tego klienta, szokujące jest, jak wiele firm nigdy nie kontaktuje się z tą osobą i nigdy nie próbuje zmaksymalizować tego zakupu. Nigdy nie próbują ich sprzedawać lub sprzedawać krzyżowo, ani angażować się z nimi, ani zabiegać o ich skierowanie lub opinie.

Myślę, że to naprawdę ważne, wiem, że nie możesz zrobić wszystkiego na raz. Jeśli jesteś właścicielem małej firmy, trudno jest to wszystko zrobić, zwłaszcza jeśli nie masz umiejętności technicznych i nie masz czasu ani przepustowości, aby zbudować cały lejek marketingowy. Biorąc to pod uwagę, jeśli zamierzasz płacić, aby uzyskać ruch, w 100% musisz mieć pakiet zwrotny dla swojego klienta, w przeciwnym razie niewiarygodnie będziesz, równie dobrze możesz po prostu wyrzucić te pieniądze przez okno lub promować to dlatego, że szanse na bezpośrednią sprzedaż z tego zimnego ruchu są [niesłyszalne 00:49:10]. Musisz mieć tę ścieżkę powrotną, musisz mieć retargeting na podstawowym poziomie. Przynajmniej porzucony wózek, żeby odzyskać ludzi. Następnie musisz również pamiętać, że gdy ktoś kupi od Ciebie, jest pięć razy bardziej skłonny do zakupu od Ciebie, niż prawdopodobnie kupi od Ciebie zimny ruch. Prowadzimy dużo upsellingu i cross-sellingu na Facebooku, po zakupie. Robimy to również zaraz po ich zakupie bezpośrednio w sklepie.

Mamy też wiele sekwencji mailowych. Wiemy, że przeciętny klient ponownie składa zamówienie po 40 dniach. 40 dni to czas, w którym większość naszych klientów, kluczowi klienci zmieniają kolejność. W 39. i 40. dniu mamy wiadomość e-mail, która pokazuje im nasze nowe produkty i daje im specjalną ofertę VIP. Takie drobiazgi, jak tylko zwracanie uwagi na to, co robią klienci i angażowanie się w ich działania, znacznie zwiększają jego życiową wartość, co z kolei sprawia, że ​​wszystkie działania marketingowe są bardziej opłacalne.

Felix: Podoba mi się podejście polegające na wielu punktach styku podczas tego okresu rozgrzewki, a nie tylko kierowaniu ich na stronę produktu. Wspomniałeś, że retargeting to coś, z czego często korzystasz, nie tylko w przypadku osób, które odwiedzają strony produktów, ale jeśli przychodzą tylko obejrzeć film, spojrzeć na infografikę lub przeczytać bloga, nadal kierujesz je ponownie po że. Czy inwestujesz również w zachęcenie ich do wpisania się na listę e-mailową, co jest bardziej skuteczne, retargeting, gdy jeszcze rozgrzewasz klienta, czy też opt-in?

Maxwell: Szczerze mówiąc, to naprawdę zależy od rodzaju produktu, branży i ceny produktu. Jeśli ktoś, jeśli sprzedajemy produkt informacyjny o wartości 5000 USD lub [niesłyszalne 00:50:52] coś, prawdopodobnie nasza pierwsza interakcja, nasze pierwsze pytanie z postów klientów, na przykład sprawdzenie ich treścią, będzie leadem -gen się na Facebooku lub zdecyduj się na formularz lub rodzaj magnesu wiodącego. Wiemy, że potrzeba więcej komunikacji i większego zaangażowania w kontakt z potencjalnym klientem, a dużo taniej jest zrobić połowę tego przez e-mail, a połowę na Facebooku, niż próbować zrobić to wszystko na Facebooku.

Pieniądze wydamy na pozyskanie leada z góry, potem będziemy je pikselować, mamy ich e-mail. Możemy trafić na nich na Facebooku retargetingiem, a potem możemy też umieścić je w sekwencji mailowej. Poza tym mamy narzędzia, które mogą połączyć nasz system poczty e-mail, niezależnie od tego, czy jest to Infusionsoft, czy MailChimp z naszym kontem reklamowym na Facebooku, więc możemy wiedzieć, że jeśli ta osoba otrzyma ten e-mail i otworzy go, ale nie kliknie łącza, możemy następnie ponownie je skierować. Wszystko, co robimy, jest połączone, jest ze sobą powiązane, nic nie jest niezależne ani nie robi swojego własnego. Cel każdego posta, niezależnie od tego, czy jest na Facebooku, w e-mailu, czy w społecznościach organicznych, czy cokolwiek to może być, ma cel i ma na celu zabranie wielu osób na szczyt lejka, wyeliminowanie ich i zepchnięcie ich do naprawdę gorący kupujący na dole lejka.

Felix: To ma sens. Wspomniałeś o reklamach karuzelowych, reklamach wiodącej generacji na Facebooku, myślę, że wspomniałeś również o dynamicznych reklamach produktów w pytaniach przed rozmową kwalifikacyjną. Jakie masz doświadczenia z tymi wszystkimi reklamami na Facebooku, których używasz w różnych punktach?

Maxwell: Ponownie jest to kontekstowe w tym sensie, że zależy od firmy i produktu. Karuzelowe reklamy konwersji witryny dla firmy zajmującej się produktami fizycznymi, która sprzedaje rzeczywiste produkty fizyczne, działają naprawdę dobrze. Powiedziałbym, że 90% naszych reklam w Startup Drugz to reklamy karuzelowe. Wyróżniamy nasze 5–10 najlepiej sprzedających się koszulek w rzeczywistej karuzeli, będziemy pracować nad zdjęciami klientów, referencjami i recenzjami w tych reklamach. Działają one niesamowicie dobrze, szczególnie na początku ścieżki i w przypadku naszych początkowych, dynamicznych reklam produktów retargetingowych. Dynamiczne reklamy produktów zasadniczo łączą nasz katalog produktów z naszym kontem reklam pikselowych na Facebooku. W rzeczywistości możemy wyświetlać spersonalizowane reklamy ludziom na podstawie produktów, które oglądali, które produkty kupili, które produkty dodali do koszyka.

Te reklamy radzą sobie niesamowicie dobrze pod względem ROI. Stworzyłem kilka dla mojego kumpla prowadzącego inną firmę eCommerce i wykonaliśmy dla nich dynamiczną kampanię reklamową produktu. Prawdopodobnie wstawiliśmy to może miesiąc temu. Myślę, że na tę reklamę wydaliśmy około 2000 dolców, a sprzedaż osiągnęła około 55 000. Właśnie wprowadziliśmy sprzedaż krzyżową, która może dać 8-krotny zwrot z inwestycji. Te reklamy są gwiazdą rocka pod względem zwrotu z inwestycji. Wyzwaniem związanym z tymi reklamami jest to, że są one dostępne tylko wtedy, gdy jest ruch. Myślę, że wielu ludzi chce kampanii ROI 10X, nie chcą kampanii 1X lub [niesłyszalnych 00:53:54].

Powinieneś zdać sobie sprawę, że aby uzyskać kampanie 10X, 20X i 30X, musisz mieć duży ruch, który dociera do tego punktu. Ważne jest, aby przyjrzeć się, czy robisz płatny Facebook, cokolwiek to może być. Patrzysz na kampanię jako całość, a nie na poszczególne elementy, ponieważ jeśli spojrzysz na pojedyncze elementy bez kontekstu, możesz wyłączyć rzeczy, które zrujnują cały lejek, całą kampanię.

Musisz zrozumieć, że jeśli wydaję 200 dolarów dziennie na moją pierwszą kampanię w punkcie styku, aby generować zimny ruch i zarabiam tylko 150 dolarów, 200 dolarów dziennie i może tracę na tym trochę pieniędzy, ale w dół ścieżki mam tę dynamiczną reklamę produktu, na którą wydaję 20 USD dziennie i zarabiam 2000 USD, a połączenie ich razem daje dochodową kampanię. Ważne jest, aby patrzeć na wszystkie części razem jako na całość, a nie tylko na pojedynczą część, ponieważ, zwłaszcza w przypadku retargetingu, są one ze sobą powiązane i zależne od siebie.

Felix: Myślę, że to niesamowite podejście do budowania lejka, zwłaszcza jeśli chodzi o to, że jeśli możesz używać tylko Facebooka, to masz wszystkie te różne rodzaje reklam, jak mówisz. Musisz spojrzeć na całą kampanię jako całość, a nie tylko na poszczególne typy reklam, ponieważ tak jak mówisz, możesz najpierw wypróbować ruch, zanim inne reklamy się zwrócą. Gdzie chcesz zobaczyć biznes w przyszłym roku, gdzie chcesz zobaczyć Startup Drugz? Myślę, że poza anteną mówiłeś, że to jest coś, co robicie na boku. Czy jest to coś, co z czasem chcesz przekształcić w znacznie większy biznes?

Maxwell: Tak, myślę, że jest to dla mnie ekscytujące z kilku powodów, jednym z nich jest to, że wydajemy dużo pieniędzy na Facebooku, daje mi to możliwość testowania wielu fajnych nowych rzeczy, które Facebook wprowadza, czy to dla Facebooka bezpośrednio lub na Instagramie, a nawet na Facebooku, nawet jeśli Startup Drugz nie przynosił zysków i nie zarabiał, to i tak chciałbym go dalej prowadzić tylko z tego powodu, ponieważ mogę przekazywać ich strategie przez klientów agencji, co jest ekscytujące. Jestem maniakiem, więc lubię to robić i jest fajnie.

Mając to na uwadze, myślę, że dla Startup Drugz buduje się długoterminowa gra, która zmienia społeczność w dochodowy aspekt biznesu. Mamy swoje produkty, które sprzedajemy i są świetne, ale mamy tak wielu niesamowitych klientów, z którymi rozmawiałem na jednym poziomie, że rok temu lub dwa lata temu patrzyłem na więcej jak moi idole, a teraz jesteśmy na tym samym boisku i możemy rozmawiać i spędzać czas.

To było super satysfakcjonujące i ci ludzie chcą podzielić się swoimi historiami i zrobiliśmy to, przetestowaliśmy wodę, robimy kilka wywiadów i tak dalej. Myślę, że w Startup Drugz istnieje gra treści, która może być naprawdę interesująca, w której wykorzystaliśmy naszą społeczność, ponieważ nasi klienci nie są tylko typowymi klientami. Jeśli sprzedajemy tylko śmieszne koszulki lub robimy normalny tłum, nadal mielibyśmy klientów. Wszyscy nasi klienci są naprawdę odnoszącymi sukcesy przedsiębiorcami lub przedsiębiorcami, którzy chcą odnieść sukces i naprawdę ciężko pracują. Mamy naprawdę ciekawą bazę klientów, dodatkowo mamy VC, mamy aniołów biznesu, mamy influencerów w mediach społecznościowych. Wykorzystanie tej społeczności i budowanie centrum treści, które może pomóc niektórym naszym klientom, którzy dopiero zaczynają, lub innym przedsiębiorcom w nauce i poprawie, tak jak robisz to z właścicielami Shopify, jest naprawdę ekscytujące.

Potencjalnie robi wydarzenia. Są wszystkie rzeczy, które testowaliśmy i badaliśmy, i myślę, że na dłuższą metę coś, co może być interesującą zabawą dla Startup Drugz, po prostu wykraczając poza to, będąc typową firmą produktową i będąc bardziej ruchem. Inną ekscytującą rzeczą jest to, że robienie dobra jest dla mnie bardzo ważne, a zaangażowanie po stronie organizacji non-profit lub po stronie B Corp jest naprawdę ważne. Możliwość podjęcia tego, co robimy, i faktycznego pomagania społeczności oraz pomagania dzieciom, które mogą mieć trudności ze znalezieniem narzędzi do rozpoczęcia własnego biznesu. Poza tym nie musisz zakładać własnej firmy, aby korzystać z lekcji przedsiębiorczości.

Myślę, że lekcje, których udzielają odnoszący sukcesy założyciele i przedsiębiorcy, nie dotyczą tylko tego, jak wprowadzić na rynek fajny produkt technologiczny. Są lekcjami życia, a przedsiębiorcy mają dyscyplinę i etykę, których nie uczy się w głównym nurcie. Niestety nie jest to coś, czego uczysz się w szkole, to jest coś, czego uczysz się robiąc. Jeśli potrafimy wykorzystać to, czego nauczyliśmy się pracując 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku przez lata, lata i lata, i oddać to społeczności poprzez wiedzę lub cokolwiek innego, myślę, że jest wiele do zrobienia być zrobione po tej stronie i to też jest naprawdę ważne. Dla mnie to ważne i dla ludzi, z którymi pracuję.

Felix: Bardzo ekscytująca przyszłość. Jeszcze raz dziękuję Maxwell, startupdrugz.com to strona internetowa. Gdziekolwiek indziej poleciłbyś naszym słuchaczom sprawdzenie, czy chcą śledzić to, co robisz?

Maxwell: Jasne, jeśli jesteś na facebook.com/maxwellfinn, możesz mnie tam śledzić. Możesz śledzić nas na Instagramie, możesz śledzić mnie na Twitterze, ale publikuję wiele rzeczy na Facebooku, dużo filmów na żywo, a konkretnie o marketingu na Facebooku i rzeczach, które robimy w agencji. Zapraszam do kontaktu z z.com.

Felix: Połączymy to wszystko w notatkach z programu. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas Maxwell.

Maxwell: Dzięki Felix.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.