Przekształcenie projektu pasji w siedmiocyfrowy biznes

Bracia Reza i Mehdi Farsi zmienili swoją miłość do jazdy na rowerze w biznes, zakładając State Bicycle Company. W tym odcinku Shopify Masters Mehdi dzieli się tym, w jaki sposób sprzedaje swoje rowery, koordynuje sponsorowanie i tworzy rowery z limitowanej edycji dzięki partnerstwu z Wu-Tang Clan i The Simpsons.

Pokaż notatki

• Sklep: Rowery stanowe
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacje Shopify), Bold Product Options (aplikacja Shopify), ViralSweep (aplikacja Shopify)

Od entuzjastów jazdy na rowerze po właścicieli firm

Felix: Więc zawsze pasjonowałeś się rowerami. Co skłoniło Cię do przekucia tej pasji w biznes?

Mehdi: Ja i współzałożyciel tutaj, Reza, mój brat, dorastaliśmy wokół rowerów, kolarstwa. To było coś, na co byliśmy narażeni jako dzieci, jak wszyscy inni, po prostu jeżdżąc na rowerach. Ale potem, gdy byliśmy starsi, staliśmy się fanami tego sportu. Wystarczająco szczęśliwy, by pojechać do Francji i oglądać Lance'a Armstronga w swojej sile zwycięstwa w Tour de France. Spędziliśmy kilka letnich wakacji w Europie oglądając wyścigi motocyklowe i to po prostu coś, co pokochaliśmy. Około 2008 roku zaczęliśmy zauważać, że wielu naszych przyjaciół jeździło na rowerach z ostrym przełożeniem, a w trakcie gdy chcieliśmy dostać te stylizowane motocykle, które były naprawdę proste, fajne, konfigurowalne, zabawne projekty do pracy, zdaliśmy sobie sprawę, że tak naprawdę nie było wiele opcji, a opcje, które tam były, nie były przystępne. Poszliśmy więc ścieżką i króliczą norą, zastanawiając się, jak zacząć budować własne rowery i ostatecznie założyć firmę.

Felix: Czy oboje mieliście w przeszłości doświadczenie w zakładaniu firm?

Mehdi: To nie była pierwsza sprawa. Zarówno on, jak i ja założyliśmy firmę. Jesteśmy po prostu naprawdę przedsiębiorczy z ducha. Początkowo tylko drukowaliśmy koszulki. Wiele osób, które mam ochotę zdobyć pierwsze doświadczenie biznesowe, drukując i sprzedając t-shirty. To przekształciło się w import i sprzedaż sprzętu do drukowania t-shirtów. Odkryliśmy, że było to bardziej dochodowe niż samo drukowanie koszul, więc weszliśmy do maszyn, w zasadzie umożliwiając innym ludziom, którzy zaczynali i chcieli założyć własną firmę, zdobycie sprzętu. W ten sposób ewoluował ten biznes. Przed rozpoczęciem działalności rowerowej importowaliśmy meble w stylu mid-century. Ten biznes był całkiem udany od samego początku. Myślę, że zarobiliśmy milion dolarów w pierwszym roku naszej działalności, kiedy mieliśmy wtedy 23 lata, i to było fenomenalne. Byliśmy tym bardzo podekscytowani. Tak naprawdę zaczęliśmy biznes rowerowy jako projekt poboczny, jako projekt pasyjny. Chcieliśmy po prostu zdobyć dla siebie fajnie wyglądające motocykle. Kiedy zaczęliśmy, po prostu rosło i ostatecznie zaprzestaliśmy sprzedaży mebli. Od ponad 10 lat koncentrujemy się na sprzedaży rowerów w pełnym wymiarze godzin. Naprawdę podoba nam się biznes, w którym się znajdujemy.

Felix: Czy możesz podzielić się niektórymi z tych rzeczy, niektórymi z największych lekcji, których nauczyłeś się z każdego biznesu, które pomogły ci szybciej zacząć działać dla kolejnych firm?

Mehdi: Jestem pewien, że z każdego doświadczenia wyciągnąłem dziesiątki lekcji i wciąż się uczymy. Myślę jednak, że z branży druku na koszulkach nauczyliśmy się być naprawdę dynamiczni. To było nasze pierwsze doświadczenie z jakimkolwiek rodzajem biznesu online, a większość sprzedaży odbywała się w tamtym czasie za pośrednictwem eBaya, który był najbardziej dominującą platformą zewnętrzną. To wyprzedza szczyt Amazona o wiele, wiele lat. Więc sprzedawaliśmy na to koszule. Po prostu poruszaliśmy się bardzo szybko. Gdyby wydarzyła się jakaś aktualna rzecz w polityce lub sporcie, zrobilibyśmy tego typu koszulki i po prostu nauczylibyśmy się być naprawdę elastyczni i dostosowywać się do sytuacji, abyśmy mogli czerpać korzyści z tego, co w tej chwili było gorące, co było aktualnie istotne. Przechodząc do branży drukowania t-shirtów, oczywiście teraz mamy do czynienia z większą liczbą urządzeń do drukowania t-shirtów, co powinienem powiedzieć. Teraz mamy do czynienia z produktem o znacznie wyższej cenie. To nie jest koszulka za 20 dolarów. Mówimy o sprzęcie, który czasami kosztuje tysiące dolarów, a są to klienci, którzy polegają na tym sprzęcie, aby naprawdę napędzać swoją działalność, więc nie mogą sobie pozwolić na coś złego z tym sprzętem lub jakiekolwiek opóźnienia w porządek. Mogą potrzebować tego sprzętu od razu, ponieważ wybierają się na imprezę i tak dalej. W tego rodzaju biznesie, naprawdę, myślę, że tak naprawdę głównym celem było skupienie się na kontroli jakości, zwłaszcza gdy sprzedajesz produkt, na którym ludzie polegają jako źródło utrzymania. Jakość i niezawodność wszystkiego, co sprzedajesz, muszą być na najwyższym poziomie.

Felix: W jaki sposób jesteś w stanie przeprowadzić kontrolę jakości produktów, które sprzedajesz?

Mehdi: Tak więc przy tym konkretnym produkcie odnieśliśmy kilka trudnych lekcji. Kiedy sprzedawaliśmy sprzęt, importowaliśmy i byliśmy wtedy bardzo niedoświadczeni. Świeżo po studiach. Jechaliśmy ze sprzedawcami, których być może nie sprawdzaliśmy tak dobrze, jak chcieliśmy. Były opóźnienia w produkcie, a potem jakiego rodzaju usługi i wsparcie nam zapewnili po fakcie, naprawdę nie zostało dobrze zbadane. Po prostu poruszaliśmy się szybko, aby rozpocząć działalność bez zachowania należytej staranności. Myślę, że to lekcja, której się nauczyliśmy i udało nam się przenieść do naszej obecnej firmy, State Bicycle Company, gdzie zmienia się jakość roweru. Ludzie używają go do transportu. Potrzebują czegoś niezawodnego i to jest lekcja, której nauczyliśmy się siedem, osiem lat przed upewnieniem się, że zanim wypuścimy jakikolwiek produkt, wszystko jest naprawdę dobrze przetestowane, poparte świetną gwarancją, a nasi dostawcy rozumieją, jakiej jakości wymagamy .

Jakość i jej znaczenie dla budowania wiarygodności

Felix: Jeśli chodzi o kontrolę jakości, czy jest to coś, co definiujesz jako jakość?

Mehdi: W przypadku naszych rowerów wszystko przeszło dość rygorystyczny protokół testów, który odbywa się w fabryce, bezpośrednio za granicą, a także zanim jakikolwiek produkt zostanie wypuszczony na rynek, jest testowany tutaj. Dlatego współpracujemy z różnymi jeźdźcami. W zależności od produktu możemy współpracować z inżynierami, aby nie tylko zaprojektować, ale także przetestować w rzeczywistych warunkach, aby rozwiązać problemy z konkretnymi problemami, które mogą mieć miejsce. Tak naprawdę używamy różnych metod, ale testy są rygorystyczne i dlatego czasami wydanie nowego roweru może zająć nam dwa lata, tylko z powodu różnych serii testów, jazdy testowej później i później jeśli zauważymy, że coś trzeba zmienić, cofamy się i testujemy i ponownie testujemy. Właśnie tam jesteśmy z rowerami.

Felix: Co to zrobi dla Twojej firmy, jeśli zainwestujesz w kontrolę jakości?

Mehdi: Myślę, że prawdopodobnie słucha wiele młodych firm. Jeśli chcesz być marką, która przetrwa 5, 10, 15, 20 lat, jakość i reputacja idą w parze. Tak więc Twoja marka jest tak dobra, jak reputacja i jakość Twoich produktów. I nie patrzymy na naszych klientów w tym sensie, że kupią od nas jeden raz i nigdy więcej ich nie zobaczymy. Chcemy sprowadzić ludzi, którzy kupują u nas rower, kupują u nas kolejny rower, może pewnego dnia kupują u nas rower dla swojego dziecka, a potem też wychodzą na ulice i bardzo polecają nasz produkt poprzez pocztę pantoflową i tak dalej. Myślę, że wszystko zaczyna się od jakości Twoich produktów. Jeśli Twoja witryna wygląda świetnie, jeśli Twoje zdjęcia wyglądają świetnie, jeśli produkt wygląda świetnie, ale jakość go nie wspiera, nie zajdziesz daleko, zwłaszcza z produktem takim jak nasz z rowerem. A poczta pantoflowa, zaufanie i doświadczenie klienta, które budujesz, są tak ważne dla firm, zwłaszcza na początku. Pozyskiwanie nowych klientów za pomocą marketingu cyfrowego jest bardzo drogie. Może to być drogie, ale jednym z najłatwiejszych sposobów na rozpoczęcie działalności firmy jest rozwijanie przekazu ustnego i jest to zasadniczo bezpłatne, o ile wkładasz w to pracę. upewnij się, że spełniasz lub przekraczasz obietnicę składaną klientom, gdy klikną przycisk kupowania.

Felix: Co dało ci przyspieszoną drogę do sukcesu, kiedy założyłeś State Bicycle Company?

Mehdi: Mieliśmy doświadczenie w imporcie i stylu, jakim jest przemysł rowerowy. Większość produkcji odbywa się za granicą. Tak więc możliwość nawigacji w łańcuchach dostaw, czy to na Tajwanie, czy w Chinach. Używamy obu tutaj w Państwowej Firmie Rowerowej. To było naprawdę kluczowe. To doświadczenie było świetne, ale z drugiej strony, jeśli chodzi o marketing, wszystkie inne firmy, o których wspomniałem, były również biznesami internetowymi, więc znajomość niektórych nakazów i zakazów, poznanie, jaki rodzaj przychodu jest dobrym przychodem, jaki rodzaj dochód to zły dochód. We wspomnianym przeze mnie biznesie meblarskim zarabialiśmy milion dolarów rocznie od samego początku, ale były chwile, kiedy nasz budżet reklamowy nie pasował do tego, gdzie wydawaliśmy pieniądze i traciliśmy pieniądze przez wiele miesięcy, ponieważ tylko klient koszt nabycia był wysoki. Tak więc samo uczenie się o kontrolowaniu kosztów i wszystkich tych rzeczy oraz o tym, jak najlepiej wykorzystać niektóre kanały marketingowe, było dobrą lekcją, której nauczyliśmy się przed rozpoczęciem korzystania z rowerów stanowych, które do tej pory były naszą najdłuższą działalnością.

Felix: Jakie są inne ukryte koszty, o których przedsiębiorcy mogą nie wiedzieć?

Mehdi: Kolejna ważna lekcja, której nauczyliśmy się w branży meblarskiej. To wszystko wiąże się z kontrolą jakości, ale w branży meblarskiej mieliśmy do czynienia z wieloma naprawdę szczególnymi klientami. Na przykład było wielu ludzi z branży nieruchomości, którzy używali naszych mebli do wystawiania domów. Byli klienci, którzy wydawali sporo pieniędzy na koszyk. Jeśli masz do czynienia z nieco bardziej zamożną klientelą, zazwyczaj mówiąc, uważam, że ich standardy są bardzo wysokie. Niektóre ze sposobów, w jakie możesz naprawdę zmniejszyć swoje marże i zysk, to upewnienie się, że, zwłaszcza gdy wysyłasz duży przedmiot, upewnienie się, że opakowanie jest naprawdę dobrze wykonane, wszystko jest zaciśnięte, aby gdy produkt dostaje się tam, nie jest uszkodzony. To była prawdopodobnie konkretna lekcja dla mebli, ale minimalizacja wszelkiego rodzaju kosztów zwrotu lub wymiany, ponieważ brakuje rzeczy lub rzeczy ulegają uszkodzeniu podczas transportu. To szybki sposób na zjedzenie swoich marginesów, jeśli te rzeczy nie są dopięte na ostatni guzik.

Felix: Firma State Bicycle powstała jako projekt z pasją, kiedy zaczęliście traktować go bardziej poważnie?

Mehdi: Pierwszą partię rowerów otrzymaliśmy w marcu 2010. Było to 140 rowerów. W tym momencie zdecydowaliśmy, że pójdziemy naprzód i zaczniemy sprzedawać te rowery, była to tylko odpowiedź na to, jak szybko jesteśmy w stanie je sprzedać, entuzjazm, jaki wzbudzaliśmy w lokalnej społeczności wokół Tempe, gdy ludzie zobaczyli nasze rowery, zapytaj o nie i o to, jak ludzie byli zainteresowani produktem. Ten pierwszy zestaw 140 motocykli wyprzedał się bardzo szybko i myślę, że w tym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że może to być naprawdę opłacalny biznes, a także coś, z czego naprawdę moglibyśmy się cieszyć. Więc ciągle reinwestowaliśmy i kupowaliśmy więcej rowerów i ponownie powtarzaliśmy ten proces. Sprzedawali się. Tworzyliśmy stronę internetową i każda przesyłka przeznacza na nią coraz więcej zasobów do momentu, w którym zdaliśmy sobie sprawę, że powinniśmy to robić w pełnym wymiarze godzin. Powiedziałbym, że około półtora roku, dwa lata później ostatecznie wycofaliśmy się z branży meblarskiej.

Felix: Ile czasu musiałeś poświęcić na to, aby oderwać się od ziemi?

Mehdi: Wspomniałem , że pierwszą dostawę rowerów otrzymaliśmy w marcu 2010 roku. Początkowo przyglądaliśmy się różnym próbkom rowerów. Zaczęło się od chęci posiadania rowerów dla siebie w 2008 roku. Był to dwuletni okres między zakupem rowerów, a uświadomieniem sobie, że jest to coś, co potencjalnie moglibyśmy zacząć sprzedawać, sprzedawać, projektować i rozwijać, a potem naprawdę zacząć wracać i sprawdzać fabryki i spotykają się z dostawcami komponentów i ręcznie wybierają wszystkie różne części, które były używane w motocyklu, umieszczając więcej próbek. Wszystko to trwało około dwóch lat, więc nie było to coś szybkiego. Ale to było coś, co udało nam się zrównoważyć prowadząc własny biznes. W rzeczywistości fakt, że mieliśmy własną firmę, prawdopodobnie pozwolił nam na nieco większą elastyczność w tym, w jaki sposób mieliśmy poświęcać swój czas, w porównaniu z tym, gdy musieliśmy przebywać w innym miejscu pracy lub szkole przez pewien czas. A poza tym byliśmy młodzi, więc oboje byliśmy kawalerami, powinienem powiedzieć niezamężnymi, bez dzieci. Wiem, że oczywiście możliwe jest założenie firmy, gdy jesteś starszy, mądrzejszy i masz większe doświadczenie, ale często dobrze jest po prostu działać zgodnie ze swoimi pomysłami, gdy zaczynasz, tylko dlatego, że ponosisz trochę mniej odpowiedzialności barki, a jeśli coś nie wyjdzie, masz bardzo niewiele do stracenia, gdy zaczynasz. Zawsze mówię, że kiedy jesteś młody i masz bardzo mało obowiązków, to jest świetny czas, aby zanurzyć nogę w wodzie w przedsiębiorczości.

Kanały generowania zainteresowania i początkowej sprzedaży

Felix: Jak sprzedawałeś te w początkowej serii zakupionych przez ciebie rowerów?

Mehdi: Zaraz za bramą był eBay, Craigslist, poczta pantoflowa. Byli przyjaciele i rodzina. To są ludzie, którzy nam pomogli i wspierali. Większość lokalnie. Tak naprawdę nie wysyłaliśmy, ponieważ nie stworzyliśmy nawet strony internetowej. To był pierwszy krok, a potem stał się stroną internetową. Również fora dyskusyjne. Jest mnóstwo forów dyskusyjnych o ostrym sprzęcie i rowerach, na których mówiliśmy: „Hej, wychodzimy z tym rowerem. Oto szczegóły. Wyślij te PayPal, jeśli czegoś chcesz”. Tak, to było po prostu krzątanie się i sprzedawanie rowerów w jakikolwiek możliwy sposób, aby po prostu oderwać się od ziemi.

Felix: Jaki był cel sprzedaży tych rowerów?

Mehdi: Myślę, że byliśmy po prostu ciekawi, czy jest to opłacalne źródło dochodów poza wszystkim, co robiliśmy. Myślę, że początkowy pomysł był taki: „Hej, zarabiamy na przyzwoite życie, sprzedając meble, ale uzupełnijmy nasze dochody ze sprzedaży rowerów i zobaczmy, jak to pójdzie”. Ale niekoniecznie przewidywaliśmy, że będzie to pełnoprawna firma, jak sądzę, aż do kilku miesięcy, a nawet lat po pierwszej partii.

Felix: Czy pamiętasz, ile kosztowało go na początku?

Mehdi: Pierwszy zestaw rowerów, jaki mamy, jest teraz znany jako Linia 4130 i kosztował 429 USD. Teraz kosztują 459 dolarów. Tak więc w ciągu 10 lat wprowadziliśmy mnóstwo ulepszeń i utrzymaliśmy stosunkowo tę samą cenę, o 30 USD więcej niż wcześniej. Tak, ta linia rowerów była podstawą naszej oferty od samego początku i oczywiście teraz mamy o wiele więcej ofert. Ale pierwszym stylem motocykla był nasz rower z ostrym kołem 4130.

Felix: Co przypisujesz utrzymaniu tej ceny na stałym poziomie przez ostatnie 10 lat?

Mehdi: Wraz ze skalowaniem jesteśmy oczywiście w stanie usprawnić nasz łańcuch dostaw, niezależnie od tego, czy zamiast zamawiać 200 korb, możemy zamówić 2000 korb na raz, a to zwykle obniża cenę i planuje zamówienia na całość z rocznym wyprzedzeniem i ponownie, zaangażowanie w większe liczby pomaga obniżyć ceny. To jest naprawdę droga. Chcemy, aby każdy rower, który wypuszczamy, miał dobrą wartość. Ostatecznie chcemy zapewnić naszym klientom przystępność cenową, abyśmy mogli przyciągnąć więcej ludzi na drogę, dlatego zapewnienie niedrogich opcji zawsze było jedną z naszych misji. Taka jest geneza firmy. Mój brat i ja chcieliśmy kupić rowery z ostrym kołem i nie mogliśmy znaleźć miejsca, w którym moglibyśmy po prostu wejść i kupić niedrogi, dobrze wyglądający rower z ostrym kołem. Wszystko było kawałek po kawałku, a do czasu, gdy kupiłeś ramę, koła, korbę i tak dalej, patrzymy na grubo ponad 1000 dolarów, aby dostać się do projektu, którego nie wiedzieliśmy, jak długo będziemy go trzymać lub czy będziemy cieszyć się tego typu rowerami, czy cokolwiek to może być. Byliśmy po dwudziestce, więc nie mieliśmy dużo pieniędzy do wydania na tego typu rzeczy. Taka była naprawdę geneza firmy. Do dziś większość naszych klientów to osoby w wieku od połowy do późnych lat dwudziestych, wielu studentów. Rozumiemy więc ludzi, którzy chcą czegoś ładniejszego niż to, co można zobaczyć w sklepie z dużymi dolarami, ale także nie mają pieniędzy, które można by wydać na niektóre z tych innych motocykli, które są tam, które są 1500 $, 2000 $ , 3000 dolarów, które możesz zobaczyć, gdy wejdziesz do sklepu rowerowego.

Felix: Jak skłoniłeś ludzi, aby dali ci szansę i kupili rowery?

Mehdi: Początkowo było to trudne. Pierwsza partia rowerów została celowo pozbawiona marki tylko dlatego, że nie chcieliśmy umieszczać tam logo ludzi, których nie znali, a może nie ufali. Naprawdę staraliśmy się przełożyć naszą jakość i nasze szczegóły poprzez to, co lubimy nazywać komunikacją wizualną, czyli w zasadzie zdjęcia i filmy. Myślę, że nasza dbałość o szczegóły dotyczące tych konkretnych metod komunikacji bardzo dobrze przełożyła się na ludzi, a oni zrozumieli, że „Hej, ten rower wygląda świetnie. Sprawdza wszystkie pola pod względem specyfikacji, które mogą mieć podobne rowery, ale cena jest naprawdę dobry. Może o połowę mniej niż normalny. Pójdziemy i wypróbujemy. Ale masz rację. Nie mieliśmy nazwy marki. Byliśmy stosunkowo niesprawdzeni. Wspomniałem fora, Reddit, fora dyskusyjne. Było wiele osób, które kwestionowały nas i kwestionowały jakość, więc po prostu mogłem, jako właściciel, rozmawiać bezpośrednio z klientami i odpowiadać na wszelkie wątpliwości lub pytania, które ludzie mieli i być naprawdę aktywnym. Nie pozwoliłbym nawet na jeden komentarz do posta w mediach społecznościowych lub jedno pytanie w serwisie eBay, cokolwiek by to nie było. Nic nie pozostało bez odpowiedzi. Bycie naprawdę aktywnym i naprawdę przejrzystym, moim zdaniem, było naprawdę krytyczne. A potem drugą rzeczą, którą właściwie zrobiliśmy dość wcześnie, było to, że w 2011 roku połączyliśmy się z kilkoma lokalnymi zawodnikami, którzy byli bardzo aktywni na scenie ze stałym biegiem i naprawdę utalentowanymi zawodnikami, i sponsorowaliśmy tych facetów, więc byli jeżdżąc na naszych rowerach. W tym czasie w Los Angeles odbywał się wielki wyścig, który zbiegł się z LA Marathon, który odbywa się co roku w okolicach Dnia Świętego Patryka w marcu. Ci faceci nazywają się Wolfpack Hustle. W noc przed maratonem o 2:00 nad ranem, podczas gdy wszystkie ulice LA są zamknięte na odcinku 26 mil, ustawiają barykady na maraton następnego ranka. Organizowali wyścig rowerowy i rozbijali się na tym torze, a 3000 motocyklistów na ostrych kołach robiło ten nielegalny wyścig uliczny o drugiej w nocy. I było świetnie. Możesz jeździć na rowerze w LA, bez ruchu, zabarykadowane ulice. Byliśmy tam w 2011 roku i praktycznie nie słyszano o nich być może poza Tempe, aw tym roku zajęliśmy pierwsze, drugie i trzecie miejsce, co wszyscy mówili: „Kim są ci faceci?”. I myślę, że to był kolejny sposób, który umieścił nas na mapie, ponieważ w tym momencie nie można naprawdę zepsuć produktu. Zdobyliśmy podium z nieznaną marką rowerów i myślę, że po tym zaczęliśmy dostrzegać duży rozmach. W przypadku tego typu produktu, wszelkiego rodzaju aprobaty, oczywiście influencerów, ambasadorów, ludzi, którzy są na zewnątrz i używają produktu, pokazując wydajność, poprawiając wydajność, myślę, że może to być naprawdę krytyczne dla tego typu produktu i prawdopodobnie dla wielu innych produktów.

Sponsorowanie sportowców i budowanie długotrwałych relacji

Felix: Czy to nadal strategia, którą stosujesz dzisiaj, aby sponsorować sportowców?

Mehdi: Właściwie do dziś jeden z tych trzech gości wciąż jest w naszym zespole 10 lat później. Okazuje się, że jest jednym z moich najlepszych przyjaciół. Używamy go wciąż w tonie contentu i video marketingu. Mamy zespół dziewięciu jeźdźców płci męskiej i żeńskiej, a każdego roku organizujemy od 6 do 12 wyścigów w całym kraju i na całym świecie. To zdecydowanie część naszej strategii. Nie każdy z naszych klientów jest koniecznie kierowcą wyścigowym i nie każdy z naszych klientów jest koniecznie zainteresowany rowerami w stylu wyścigowym, ale posiadanie tego jako czegoś, co przemawia do określonego klienta, jest z pewnością czymś, co cenimy. Nadaje to również trochę twarzy marce, tak jak robi to nasz zespół wyścigowy.

Felix: Co sprawia, że ​​sponsoring jest udany, jeśli chodzi o zwiększanie biznesu?

Mehdi: Myślę, że sprowadzi się to do kogoś, kto jest autentyczny, naprawdę lubi cię jako firmę i szczerze popiera twoje ideały. Poszliśmy drogą próbowania naprawdę znakomitych rowerzystów, a nawet płacenia im za jazdę na naszych rowerach, a oni osiągają świetne wyniki. Ale ostatecznie byli w tym za wypłatą. Myślę, że tego typu relacje są zazwyczaj krótkotrwałe. Musisz znaleźć kogoś, kto przyjmie ideały Twojej firmy, cokolwiek to może być. W naszym przypadku chcemy kogoś, kto potrafi wykonać, ale także kogoś, kto wie, jak się zrelaksować, dobrze się bawić i dobrze się bawić podczas jazdy, ponieważ ostatecznie jazda na rowerze musi być przyjemnością. Dlatego patrzymy na każdego sportowca całościowo. Nie muszą być może kolarzami A-plus, ale tak długo, jak są bardzo dobrymi jeźdźcami lub przyzwoitymi jeźdźcami i mają osobowość A-plus, to wydaje się, że są dla nas daleko. Właśnie na to patrzymy i na kogoś, z kim wiemy, że możemy być z nim na dłuższą metę. Myślę, że budowanie tej znajomości z odbiorcami, czy to za pośrednictwem filmów, za pośrednictwem stron w mediach społecznościowych, cokolwiek to może być. Budowanie tej znajomości na dłuższą metę jest ważne, więc jeśli masz jakiś rodzaj sponsoringu lub jakiegoś ambasadora, a tego typu ludzie jeżdżą na rowerze i mają dużo obrotów, nie sądzę, że jest to najlepszy sposób na robienie rzeczy , więc staram się budować długotrwałe relacje.

Felix: W jaki sposób byłeś w stanie przejąć sponsoring i wykorzystać go bardziej w celu uzyskania większego zaangażowania odbiorców?

Mehdi: Jest wiele sposobów. Wykorzystamy nasz zespół wyścigowy i naszych zawodników. Pierwsza droga jest oczywista: jeździć na wyścigi, wygrywać, wchodzić na podium, nosić nasze ubrania i mieć reprezentację na kluczowych imprezach. To jest krytyczne. Jak powiedziałem, nie wszyscy lubią wyścigi. Nie wszyscy zwrócą na to uwagę. To prowadzi tylko tak daleko. Inny sposób, w jaki wykorzystujemy naszych jeźdźców lub ponownie jako ambasadorów. Rzucamy własne imprezy. I to nie są wyścigi. Może zrobimy 20-minutową przejażdżkę na milę, aby po prostu wsiąść na rowery lub nawet dłuższą przejażdżkę. Jeździmy z Phoenix do Tucson i mamy naszych motocyklistów, aby byli ekspertami dla ludzi, bez względu na to, czy mają przebitą oponę i potrzebują pomocy, czy tylko pytania o wskazówki i triki. Posiadanie ludzi z doświadczeniem, którzy są dobrze poinformowanymi sportowcami, jest naprawdę krytyczne. Kolejną rzeczą, którą robimy z naszymi rowerzystami, jest mnóstwo treści, więc bez względu na to, czy używamy ich na naszych zdjęciach do produktów, czy to odzieży, czy rowerów. Są to ludzie, którzy będą czuć się komfortowo na rowerze i będą naprawdę autentyczni i używają rowerów, więc to właśnie staramy się przedstawić na naszych zdjęciach. Mamy też naprawdę zabawną serię internetową, w której jeździmy na rowerach pod górę o nazwie Riding Fixed Up Mountains With Pros i łączymy jednego z naszych sportowców z zawodowym kolarzem, więc to jest jak profesjonalny kolarz Tour de France, i to jest pokaz wywiadów, aby ludzie mogli również w ten sposób poznać naszych jeźdźców. I używamy ich tak naprawdę jako twarzy firmy w tym sensie.

Współpraca z markami w zakresie produktów z limitowanych edycji

Felix: Mówiąc o partnerstwach, współpracowałeś z Wu-Tang Clan i The Simpsons. Czy możesz powiedzieć trochę więcej o tym, na czym polega ta współpraca?

Mehdi: Jedną z rzeczy, które wyróżniają naszą firmę na tle większości tradycyjnych firm rowerowych, jest nasze partnerstwo. Ja i mój brat założyliśmy tę firmę. Tak naprawdę nie wywodzimy się ze środowiska rowerowego. Chcieliśmy więc wnieść wiele naszych wpływów tylko z naszej osobowości i myślę, że widać to w firmie. Jedną z rzeczy, które naprawdę nas interesują, jest streetwear i kultura sneakersów. W tej dziedzinie widać wiele elementów współpracy i produktów pod wspólną marką. To jedna z rzeczy, która nas wyróżnia i jest to coś, co naprawdę docenia również klient w wieku od 20 do 30 lat. Chcą roweru w specjalnej i limitowanej edycji, który odzwierciedla ich osobowość i zainteresowania. Wspomniałeś, że współpracowaliśmy z klanem Wu-Tang. To miało miejsce wokół 20-lecia ich pierwszego albumu w 2013 roku. I ten rower zrobił dla nas fenomenalny. Współpracowaliśmy z markami odzieżowymi. Współpracowaliśmy z browarami. Zrobiliśmy rowery z otwieraczami do butelek w stylu browaru. Nawiązaliśmy wiele współpracy. Simpsonowie byli prawdopodobnie naszym najbardziej znanym do tej pory i to był wielki występ, który zrobiliśmy w 2016 roku. A w tym roku pojawi się ich więcej. Myślę, że to zawsze będzie częścią naszego DNA. Daje nam inspirację do projektowania. Daje nam więcej punktów do rozmów o naszej marce. Przyciąga nową publiczność, więc z kimkolwiek współpracujemy. Jest to coś, co być może możemy przedstawić naszym odbiorcom naszą markę, a także daje naszym odbiorcom coś nowego i świeżego do zakupu.

Felix: Jak dochodzi do tych partnerstw i współpracy?

Mehdi: Jest wiele różnych sposobów. A to może być jak dawanie rady. Dla kogoś, kto dopiero zaczyna próbować nawiązać wielką, dużą współpracę z ulubioną drużyną sportową lub ulubioną postacią Disneya, czy cokolwiek może to być trochę zniechęcające. Ale pierwsze, które zrobiliśmy, były naprawdę organiczne i naprawdę przypominały: „Hej, śledzę na Instagramie nowe marki odzieżowe i wymieniamy się informacjami, i zdałem sobie sprawę, że Twoi klienci i moi klienci prawdopodobnie są mniej więcej tymi samymi ludźmi. nakładają się tutaj. Zróbmy zabawny projekt”. I może to być coś tak prostego. Projekt rowerowy Wu-Tang, wierzcie lub nie, spacerowałem na rowerze przez Agenda, targi streetwearowe. Był to czarno-złoty rower, a Power, który był jednym z pierwszych producentów klanu Wu-Tang, poklepał mnie po ramieniu. Powiedział: „Potrzebuję tego roweru i chcę zrobić rower Wu-Tang”. To było jak we właściwym miejscu, we właściwym czasie. A potem coś bardziej głośnego, jak Simpsonowie. To było wtedy, gdy chodziło o 20th Century Fox. Teraz są Disneyem, ale to miało do czynienia z 20th Century Fox, i to była prosta umowa licencyjna, w której musieliśmy wymyślić prognozy i liczby tantiem oraz minimalne gwarantowane płatności. A ten był trochę bardziej jednokierunkowy, gdzie wysyłają nam aktywa i musimy uzyskać zatwierdzenie pewnych rzeczy. I to jest jak umowa licencyjna w taki sam sposób, w jaki kupujesz batonik w sklepie ze słodyczami, który ma zdjęcie twojej ulubionej postaci z kreskówek. To było jak zwykła umowa licencyjna. Zrobiliśmy je na wiele różnych sposobów. W Las Vegas i Nowym Jorku odbywają się targi licencyjne, na których można znaleźć marki, z którymi można współpracować, ale jeśli dopiero zaczynasz, myślę, że najlepszą radą, jaką mógłbym dać, jest znalezienie firmy o podobnej scena jak ty. Na przykład nowej marce będzie bardzo trudno współpracować z kimś takim jak Nike, ponieważ jest to firma warta wiele miliardów dolarów, ale znajdź kogoś na podobnym etapie, z podobną bazą klientów i kimś, kto nie konkurujesz z kimś, ale z kimś, z kim się uzupełniasz i organicznie to tam budujesz. I myślę, że to będzie najskuteczniejszy sposób na zrobienie tego. Ostatecznie najlepszym sposobem na wygranie jakiejkolwiek współpracy jest to, że obie strony muszą mieć poczucie, że coś jest dodawane do ich marki. To musi być ulica dwukierunkowa.

Felix: Jak zmienić klienta, który wyszedł ze współpracy, w klienta długoterminowego?

Mehdi: Myślę, że nasze produkty z natury nie są jednorazowym zakupem. Tak więc w przypadku każdego roweru będziesz chciał go zmienić, zmodyfikować i przynajmniej utrzymać go w miarę upływu czasu. To takie rzeczy jak kupowanie nowych opon, wymiana łańcucha co jakiś czas. Może zaczynasz od jednego siodła, ale teraz jeździsz na wygodniejszym siodle. Chcesz lżejsze siodło. Nieustannie ewoluujemy jako rowerzyści i zawsze rozwijamy się jako firma, więc zawsze będziemy mieć nowe opcje i nowe sposoby na stylizację i zasadniczo dostrojenie swojego roweru i sprawienie, by działał inaczej lub by działał lepiej . A sposób, w jaki komunikujemy się z naszymi klientami, odbywa się za pośrednictwem różnych przepływów wiadomości e-mail, przypominających pewien czas po zakupie: „Może nadszedł czas, aby sprawdzić wszystkie te punkty, które się zużywają”. Podobnie jak samochód, musisz go konserwować co określoną liczbę kilometrów, więc mamy przy tym przeglądy. A potem staramy się stale angażować naszych klientów za pomocą naszych kanałów mediów społecznościowych i naszego kanału YouTube, abyśmy zawsze coś robili, kawałek treści, prezent, cokolwiek to może być, abyśmy byli na szczycie umysłu i mamy nadzieję, że to to nie tylko jednorazowy zakup i gotowe.

Felix: Jak często klienci wracają i kupują?

Mehdi: Kolejne zakupy zaczynamy oglądać średnio około 60 dni później. I nie mówię, że kupują kolejny rower, ale mogą wrócić i kupić nową taśmę na kierownicę lub coś zmienić. Daje ludziom możliwość zmiany czegoś. Ale zazwyczaj nasz klient jest bliski dokonania czterech zakupów w ciągu życia, co jest świetne. Oznacza to, że ktoś początkowo kupuje rower i może zmieniać opony, koła. Większość naszych części jest wymienna, więc nawet jeśli kupią, powiedzmy, czarny rower, a potem sześć miesięcy lub rok później wyjdziemy z kolorem roweru ich ulubionej drużyny sportowej czy cokolwiek to może być, mogą kupić ramę, a nawet wymienić części. Rowery też całkiem dobrze zachowują swoją wartość, zwłaszcza gdy mówimy o ograniczonych rzeczach, więc często zdarza się, że ludzie kupują nowe części, sprzedają stare. Ja sam zawsze jestem w tym wiadrze. Zawsze majsterkuję przy wszystkich moich rowerach. To bardzo fajny projekt. Chociaż jest to coś, czym jeździsz, myślę, że część zabawy jest podobna do tuningu naszych samochodów, a są też inne hobby, takie jak to. Częścią zabawy jest po prostu majsterkowanie, bawienie się rowerem, zmienianie go, aby dostosować swoją jazdę.

Felix: Jaki jest marketing, który dzieje się po tym, jak zostają klientem?

Mehdi: Mamy serię kropli e-maili. Jeśli zapisałeś się na listę e-mailową, po pewnym czasie otrzymasz przypomnienie z pytaniem „Jak twój rower?” Często wysyłamy kody z podziękowaniami i kuponami, które są ukierunkowane na określone akcesoria i części, które uzupełniają styl zakupionego roweru na podstawie tego, co kupili poprzedni klienci. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.