2022 State of Cold Outreach: bardziej zautomatyzowany, ale bardziej ludzki

Zasięg zimna ewoluował w ciągu ostatnich kilku lat szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. I prawdopodobnie możemy spodziewać się dużych zmian w 2022 roku. Ale co to właściwie będzie?

Jak podejść do „zimnej akcji” w 2022 roku? Jakie nowe kanały należy przetestować? Co powinieneś podwoić?

Skontaktowaliśmy się z niektórymi z naszych ulubionych ekspertów zajmujących się tematyką cold out, aby poznać ich punkt widzenia. Oto, co odkryliśmy.

Zasięg wideo będzie bardziej spersonalizowany i interaktywny

Wideo już teraz jest stawką w tabeli, ale w 2022 roku będzie to nazwa gry, która będzie bardziej spersonalizowana i interaktywna.

Na pytanie, jakich trendów w zakresie popularyzacji chłodu możemy się spodziewać, Camille Trent z Dooly odpowiedziała: „Myślę, że na początek prawdopodobnie pojawi się więcej wiadomości wideo na LinkedIn”.

Mówi również, że zasięg na zimno powinien być bardziej osobisty, odpowiedni i zabawny, jeśli chcesz, aby zadziałał. A dobrze zrobione wideo sprawdza wszystkie te pola.

Leslie Venetz, dyrektor ds. sprzedaży w obu Amerykach ds. liderów zaopatrzenia zgadza się. Mówi: „Myślę, że w 2022 r. nadal będziemy obserwować wzrost liczby spersonalizowanych filmów”.

Ale wyjdzie poza personalizację. Tworzenie filmów, z którymi potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje, da ci dodatkową przewagę.

„Ludzie kochają treści interaktywne” – mówi Thibaut Souyris, dyrektor generalny i założyciel SalesLabs. „Korzystanie z chatbotów wideo, takich jak Tołstoj, to świetny sposób na zrobienie tego”.

Interaktywne i spersonalizowane treści wideo pozwalają prowadzić bardziej dynamiczne rozmowy, nawet jeśli muszą być asynchroniczne. Narzędzia takie jak Vidyard i Tołstoj pomagają zapewnić bardziej ludzki kontakt cyfrowo. (W rzeczywistości użyłem nawet Tołstoja, aby zebrać składki na ten post.)

Roboty uczynią cię bardziej ludzkim

Sztuczna inteligencja będzie bardziej rozpowszechniona w 2022 roku. Ale nie martwcie się, przyjaciele sprzedaży. Sztuczna inteligencja nie jest tutaj po to, by odebrać ci pracę. Jest tutaj, aby pomóc Ci w służebnych zadaniach, które odrywają od bardziej strategicznej pracy.

Według Leslie Venetza: „Pytanie brzmi: jak możemy wykorzystać sztuczną inteligencję, aby umożliwić naszym przedstawicielom spędzanie większości czasu na sensownej, strategicznej działalności?”

Roboty są tutaj, więc możesz skupić się na ludzkich aspektach zimna, podczas gdy sztuczna inteligencja zajmuje się powtarzalnymi zadaniami, na które nie powinieneś tracić czasu.

„Wychodzi wiele narzędzi, które pomogą przepisać wiadomości e-mail i treści społecznościowe” — mówi Tom Slocum, współzałożyciel RevLeague i menedżer ds. społeczności w RevGenius. „Myślę, że zobaczysz, jak wiele powtórzeń się do tego przyłoży. Widzisz również sztuczną inteligencję wkraczającą po stronie danych i umożliwiającą przedstawicielom docieranie z odpowiednią wiadomością do właściwej osoby we właściwym czasie”.

Camille Trent zgadza się, że narzędzia do pisania AI będą bardziej widoczne w 2022 roku. „Narzędzia do copywritingu AI będą miały więcej zabawy” – mówi. „Sprawdzanie pisowni, personalizacji, długości itp.”

AI może być twoim pisarzem lub redaktorem w zależności od tego, gdzie potrzebujesz najbardziej pomocy. I może pouczyć Cię w zakresie tworzenia skuteczniejszych działań na rzecz zimna. Własny program do tworzenia wiadomości e-mail SHAKEspeare AI firmy Mailshake podkręca pocztę za Ciebie, podczas gdy narzędzia takie jak Lavender zapewniają coaching w czasie rzeczywistym podczas pisania zimnych wiadomości e-mail.

Ryan Reisert, założyciel Phone Ready Leads , wspomina również, że korzystanie ze sztucznej inteligencji do obsługi e-maili może pomóc w większym skupieniu się na interakcjach międzyludzkich, takich jak dzwonienie na zimno.

„Zautomatyzuj bzdury z czegokolwiek opartego na tekście” — mówi Reisert. „AI pisze teraz całkiem niezłą kopię. Niech boty to zrobią i nauczą się odbierać telefon i dzwonić do ludzi, rozmawiać z nimi”. Mówi, że do 2023 r. zasięg tekstowy będzie coraz częściej zarządzany przez boty, a ludzie będą koncentrować się na wstawianiu się i docieraniu we właściwym czasie.

Przerwy fizyczne dadzą Ci przewagę

Jako społeczeństwo stajemy się coraz bardziej cyfrowi (tym bardziej teraz, gdy rozwija się Omicron). Zwykle przechodzimy od ekranu do ekranu na ekran. Dlatego sensowne jest, aby większość cold outów starała się przyciągnąć uwagę cyfrowo. Ale duża część zimnego zasięgu w 2022 r. będzie przełamywać cyfrowy szum za pomocą fizycznych przerw, takich jak bezpośrednia poczta.

„Fizyczne będą działać naprawdę dobrze”, mówi Thibaut Souyris. „Wyślij jakiś fizyczny prezent w swoim miksie”.

„Jestem również fanem odręcznych notatek” — mówi Leslie Venetz.

Przepytałam LinkedIn (wiem, przepraszam), aby zobaczyć, co ogół sprzedawców myśli, że w 2022 r. pojawi się wielki trend „cold outreach”, a wyniki skłaniają się ku direct mail.

Udowodniono, że poczta bezpośrednia działa. Według danych Postal.io, e-maile z dołączonymi prezentami uzyskują średni wskaźnik otwarć 63%, wskaźnik kliknięć 83% i wskaźnik akceptacji prezentów 92%. A konwersje wzrastają trzykrotnie, gdy integrujesz komponenty offline z rytmami sprzedaży i marketingu.

Nadal nie ma „najlepszego kanału”

Najlepszy kanał będzie wszędzie tam, gdzie Twoi potencjalni klienci już spędzają czas.

„Jeśli moja publiczność gdzieś jest, cóż, tracę łódź, jeśli nie spędzam czasu w tych kanałach, próbując zaangażować publiczność” – mówi Ryan Reisert. „Zwróć uwagę na wszelkie nowe społeczności, platformy społecznościowe i przestrzenie wydarzeń”.

A ponieważ miejsca spotkań dla potencjalnych klientów są różne w różnych branżach, a nawet różne na poziomie indywidualnym, przed zbudowaniem sekwencji musisz zweryfikować swoje najlepsze kanały.

Według Reiserta wiele dzisiejszych sekwencji sprzedaży w wielu kanałach zakłada, że ​​potencjalny klient będzie faktycznie osiągalny w każdym kanale: e-mailu, telefonie, LinkedIn itp.

„Pierwszym krokiem jest walidacja każdego z kanałów”, mówi Reisert. Następnie, mówi, powinieneś znaleźć odpowiednią osobę w swoim zespole do każdego zadania. Najlepsi dzwoniący na zimno wybierają numer. Najlepsi copywriterzy radzą sobie z pocztą elektroniczną. I tak dalej.

Leslie Venetz zauważa również, że sekwencje będą koncentrować się na mniejszej liczbie punktów styku o wyższej jakości. „Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży, jakich znam, zachowują równowagę między kreatywnym zasięgiem, który działa, a nie przekraczaniem granicy z naszymi potencjalnymi klientami”.

„Wiedząc, że prawdopodobieństwo odpowiedzi maleje z każdym dodatkowym e-mailem”, mówi Venetz, „musimy rozpocząć każdą sekwencję bardzo trafnym i spersonalizowanym e-mailem + podwójnym dotknięciem telefonu”.

I, oczywiście, niezależnie od tego, z jakiego kanału korzystasz, Tom Slocum przypomina nam, abyśmy „upewnili się, że potencjalny klient otrzyma więcej prezentów niż prosi”. Pamiętaj, że jesteś po to, by służyć, a nie sprzedawać.