Korzyści z sprzedaży wiązanej: jak ta firma radzi sobie z 7-cyfrową sprzedażą zestawów produktów na miesiąc

Transkrypcja

Felix: Hej, nazywam się Felix i jestem gospodarzem Shopify Masters. Co tydzień będziemy uczyć się kluczy do sukcesu od ekspertów e-commerce i przedsiębiorców takich jak Ty. W tym odcinku dowiesz się, jak tworzyć zestawy produktów dla swojej firmy, jak określać oczekiwania klientów podczas wysyłki od wielu dostawców oraz jak znaleźć i ocenić autorów bloga swojego sklepu.

Dziś dołączają do mnie Krist i Vahe ze Stealth Angel Survival. Stealth Angel Survival to najlepsza strona, na której można znaleźć niezbędny sprzęt outdoorowy, kempingowy, pieszy, przygodowy i survivalowy. Zaczęło się w 2017 roku i ma siedzibę w Los Angeles. Witamy Krist i Vahe.

Krist: Jak leci? [niesłyszalne 00:01:04]

Felix: Dobrze, dobrze, więc skąd wziął się ten pomysł?

Krist: Mamy trochę tła w plenerze, więc przyglądaliśmy się różnym typom pionów. Patrząc, wiesz, co moglibyśmy, o ile wiesz, tego typu produkty i obawy. W pewnym sensie przyjrzeliśmy się wielu facetom, różnym rodzajom produktów, które sprzedają. Po prostu sami tego potrzebowaliśmy, zwłaszcza jeśli chodzi o kogoś takiego jak produkt typu opakowanie lub produkt typu zestaw, który jest-

Vahe: Survival, awaryjne rzeczy.

Krist: Tak, więc jest to głównie tak, jakbyśmy chcieli składać zestawy, ponieważ wiele osób tak naprawdę nie wie, czego potrzebuje, co kupić. W końcu składają rzeczy, które nie mają sensu.

Wpadliśmy więc na pomysł, aby mieć kilka gotowych zestawów, które ludzie mogą kupić na wędrówki w sytuacjach awaryjnych, na coś takiego.

Felix: Tak, wspomniałeś, że miałeś już doświadczenie na zewnątrz. Czy to było hobby, czy już pracowaliście w kosmosie?

Krist: Nie, stary, tylko hobby, to było jedno, w którym połączyliśmy hobby z biznesem, naprawdę i wyższy poziom.

Felix: Więc w przeszłości założyliście firmy?

Krist: Tak, tak mamy.

Felix: Rozumiem. Teraz wspomniałeś, że kiedy szukałeś czegoś, w co można się dostać, brzmiało to tak, jakbyś miał czas lub miał energię we wszystkich innych firmach, które tworzysz, aby skupić się na tej konkretnej branży. Co zobaczyłeś na rynku, co sprawiło, że rozpoznałeś, że jest okazja, żeby się tam dostać.

Krist: Tak, więc jedną z głównych rzeczy, które widzieliśmy, było to, że wiele marek było bardzo, trochę specyficznych w tym, co robiły, wiesz, więc przyjrzeliśmy się niektórym konkurentom. Załóżmy więc, że istniały przedmioty typu survival lub sprzęt taktyczny, tak jak ludzie byli bardzo, bardzo specyficzni. Tak więc albo nastawione na, powiedzmy, ubrania, albo konkretnie, powiedzmy, wędrówki lub-

Vahe: Albo zbyt ogólne.

Krist: Tak, tak, byli jakby rywalami z wielkiej piątki lub kimś, kto jest bardzo, bardzo konkretny w czymś. Więc biegaliśmy do, powiedzmy, stron z ubraniami taktycznymi, które produkowały tylko sprzęt, nie dostarczały niektórych narzędzi lub wiesz, że wpadłeś na sklep wielobranżowy, który miał prawie wszystko, czego naprawdę nie możesz wybrać chcesz, czego potrzebujesz. Tak więc widzieliśmy szeroką, szeroką gamę rzeczy i wiele produktów, które badaliśmy, nie widzieliśmy wielu tych facetów noszących, więc w ten sposób się w to weszliśmy.

Felix: Tak, więc mieliście hobby w tej przestrzeni, ale to rodzi kilka rzeczy, prawda? Wygląda na to, że jest oczywiście na zewnątrz, kemping, przygoda, sprzęt dla ludzi, aby wyjść na wędrówki i biwakować, ale duża część tego w imię twojego biznesu dotyczy sprzętu survivalowego. Więc powiedz nam trochę więcej o tym, jak te dwa różne, przynajmniej dla mnie, są bardzo sąsiadującymi zainteresowaniami, ludzie, którzy mogą być zainteresowani wędrówkami, mogą być również zainteresowani sprzętem przetrwania, ale nadal są to dwie różne grupy demograficzne lub zainteresowania . Skąd wiedzieliście, jak połączyć te dwie rzeczy?

Krist: Tak, więc to pojawiło się po prostu przez słuchanie naszych klientów, naprawdę. Ludzie, którzy kupują ci pewien sprzęt, a potem proszą o coś gratisowego, ale wtedy zauważyliśmy, że jest wielu ludzi, tak jak powiedziałeś, jest to trochę powiązane, ponieważ jeśli kupują, powiedzmy, że są to piesze wędrówki produkt, który w wielu przypadkach mógłby być również wykorzystany w scenariuszu przetrwania.

Widzieliśmy więc ludzi, którzy byli naprawdę w pewnym sensie przygotowani lub byli entuzjastami wędrówek lub przebywania na świeżym powietrzu, lub takich rzeczy, często przygotowywanych na sytuacje awaryjne. Poza tym wydaje się, że nie idą w parze, ale jeśli myślisz o tym, jeśli chodzi o produkty, są one bardzo do siebie komplementarne.

Felix: Tak, to ma sens. Więc widzieliście, że jest miejsce pośrodku, tak, uznaliście, że inne firmy lub inne biznesy są zbyt niszowe. Służyły tylko jednemu małemu celowi lub są zbyt ogólne i nie specjalizowały się w znaku docelowym, za którym się wybierasz. Więc widziałeś pokój pośrodku. Myślę, że wspomniałeś i w moich badaniach zacząłeś od tylko jednego produktu i stamtąd się rozwijałeś, tak jak mówiłeś, że słuchasz swoich klientów. Jaki był ten jeden produkt, od którego zacząłeś?

Krist: Tak, więc jedynym produktem był zestaw Stealth Angel 8 w 1, który mamy, a powodem, dla którego wybraliśmy go na początek, był numer jeden, był to bardzo przystępny cenowo, dobry produkt startowy, ale jednocześnie czas, ten zestaw zawiera tak wiele unikalnych przedmiotów, że nawet entuzjaści hard core mają go po prostu mieć, tylko dlatego, że jest tak tani i zawiera wiele rzeczy, które mogą po prostu wrzucić do samochodu lub dać do ludzi, czy cokolwiek to jest. To było prawie jak produkt, który obejmował kilka zasad, co pozwoliło nam na dobry początek.

Felix: Kiedy rozwijałeś katalog i wybierałeś kolejne produkty, wspomniałeś, że słuchasz klientów. Czy to było po prostu bierne przez e-maile obsługi klienta, czy teraz, a nawet wtedy, co robiłeś, aby upewnić się, że naprawdę masz ucho do swoich klientów, naprawdę rozumiesz, czego chcą dalej?

Krist: Tak, więc stary, naprawdę, naprawdę się do tego zabraliśmy. Patrzyliśmy między nami na prawie każdy e-mail, każdy post na Facebooku, post na Instagramie, Twitterze, co tylko chcesz. Po prostu… Spędziliśmy dużo czasu po prostu czytając i słuchając. To tak, jakby to była jedna z tych rzeczy, które musisz wiedzieć, co się dzieje, zwłaszcza gdy wprowadzasz nowy produkt. To może być dla ciebie świetny pomysł, ale kiedy już pojawi się na rynku, naprawdę musisz mieć szeroko otwarte oczy i uszy, aby zobaczyć, co mówią ludzie.

Tak więc robimy to i prawie każdy produkt, który mamy, jest… Zrobimy nasze testy po naszej stronie, przejdziemy przez kilka etapów dawania go bliskim przyjaciołom, ludziom do przetestowania, użycia, do zrobienia to wszystko, dopóki go nie przedstawimy. Ale kiedy już to zrobimy, naprawdę lubimy mieć oczy i uszy otwarte, aby widzieć, co się dzieje.

Felix: Jak duży, w przybliżeniu, jak duży jest dzisiaj twój katalog?

Krist: W dzisiejszym katalogu mamy około setki różnych SKU, czyli przedmiotów, które sami przechowujemy, do których posiadamy inwentarz, a potem też mamy… nie znam dokładnej liczby, ale mamy dość duży wybór przedmiotów, które wysyłamy.

Wysokość: 400

Krist: Tak, co najmniej ponad 400 przedmiotów, które są wysyłane na rynek i które używają niektórych aplikacji Shopify do łączenia się z ludźmi w naszej przestrzeni, aby w zasadzie oferować również swoje produkty, a także ich SKU.

Felix: Tak, podoba mi się, jak uzupełniasz swoje własne produkty produktami dropshippingowymi iw pewnym stopniu lub, jak mówisz, drop shipping ma większe lub więcej SKU w całym katalogu. Jak radzisz sobie z posiadaniem zarówno własnych produktów, jak i produktów dropshipping. Czy istnieje przepływ pracy, który wam pomógł?

Krist: Nic szczególnego. Szczerze mówiąc, trochę trudno odpowiedzieć na to pytanie. Patrzymy na to, że znasz nasze centrum realizacji, które jest naszym własnym. Przeglądamy zamówienia, segmentujemy, co jest nasze, a co nie. Czasami zdarzają się sytuacje, w których klient kupuje Twój produkt w połączeniu z produktami dropship, więc masz do niego dwie oddzielne przesyłki, ale tak, przepływ pracy jest dość prosty. Nasz zastępca kierownika przechodzi przez to, sprawdza, czy musimy go wysłać, czy też musimy przesłać zamówienie do spedytora, aby wysłał za nas, i po prostu odchodzimy.

Felix: W jaki sposób decydujesz, jakie produkty powinieneś przechowywać jako swój własny asortyment, a jakie produkty, które powinieneś nadal wysyłać.

Krist: Racja, więc jednym ze sposobów jest to, że zaczynaliśmy to trochę od nowa, niektóre markowe produkty. Potrzeba trochę czasu, aby stać się ich całością, sprzedawcą lub odsprzedawcą. Więc widzieliśmy rzeczy, które były markowe i były to rzeczy, których używaliśmy lub znaliśmy tę markę, lub mieliśmy znajomych, którzy jej używali, lub jakakolwiek była sytuacja, i zdecydowaliśmy się dodać je do naszego katalogu za pośrednictwem nadawców, którzy oferowali ich. Więc to jest głównie jak markowe rzeczy, które zaczęliśmy dropshipping.

Vahe: I zamawiamy też takie jak Livestrong, takie rzeczy, więc-

Krist: Tak, tak. Nawet z niektórymi markowymi rzeczami sami posiadamy część tego ekwipunku. Myślę, że podsumowując to, jak łatwo możemy uzyskać produkt, w przeciwieństwie do oferowania takiego, który jest dostępny, który jest ugruntowany i może nie być dostępny dla wszystkich.

Felix: Rozumiem. Więc jeśli jest to coś, co możesz sobie łatwo zdobyć, pójdziesz z tym. A jeśli możesz zaoferować klientowi jakąś wartość, przedstawiając mu produkt, który według Ciebie można wysłać na statek, byś to zrobił. Cokolwiek jest najłatwiejsze do dotarcia do klienta.

Krist: Tak, tak dokładnie.

Felix: Wspomniałeś, że oboje spędzaliście dużo czasu na przeglądaniu mediów społecznościowych, czytaniu wszystkiego, aby uzyskać informacje zwrotne od swoich klientów i zrozumieć, czego chcą dalej. Ale nie możesz skorzystać z rad wszystkich, prawda? Każdy ma coś, co ma swoje zdanie i po prostu nie będziesz w stanie działać na podstawie opinii wszystkich na temat tego, co powinieneś umieścić w swojej witrynie. Jak więc określić priorytet tego, co należy umieścić wysoko pod względem produktu, o którym ktoś wspomina, w porównaniu z czymś, co można wrzucić do zaległości i do czego wrócić później?

Krist: To trochę… nie wiem. Pochodząc trochę z tej przestrzeni, myślę, że część to tylko intuicja. Po prostu myśląc: „Czy kupiłbym to?” jeśli ktoś o tym mówi. Czy to ma sens, czy pasuje do nas? Czy możemy stworzyć coś takiego? Czy możemy wyróżnić coś takiego, czy po prostu będziemy gonić nasz ogon za pomocą przypadkowego produktu, który tak naprawdę nie ma tego pierścienia. Powiedziałbym, że wiele z tego to po prostu znajomość przestrzeni i słuchanie od konsumentów oraz wiedza o tym, jakiego rodzaju konsumentów mamy do powiedzenia: „Hej, myślę, że możemy to sprzedać” w przeciwieństwie do: „Tak, nie wiem”. nie wiem, czy ten by latał”, wiesz?

Felix: Tak. Czy kiedykolwiek zaskoczyło Cię coś, o co słyszeli klienci, o co proszą klienci i nigdy nawet nie rozważałeś dodania tego do swoich katalogów? Zakładam, że skoro jesteś w tym miejscu i sprzedajesz tego rodzaju produkty, musisz dużo zobaczyć lub przynajmniej mieć pojęcie o wszystkich możliwych rzeczach, które możesz dodać do swojego sklepu. Ale czy ktoś kiedykolwiek zasugerował, że mówicie: „Wow, nigdy nie myślałem o tym, żeby to dodać?”. Czy to rzeczywiście się udało?

Krist: Nie, nie sądzę, stary. Nie [przesłuch 00:12:54]

Felix: Tak, to ma sens. Że prawdopodobnie masz już pomysł na cały katalog, ale oczywiście chcesz być selektywny i podążać za tym, czego faktycznie wymagają klienci.

Krist: Niektóre rzeczy, powiem wam, były pewne sugestie dotyczące produktów, które chcieliśmy dodać, ale mieliśmy w tym ograniczenia. Tylko w oparciu o rodzaj marketingu, który robimy i tym podobne. Na przykład, mamy dużą społeczność ludzi, którzy chcą wszystkiego, od noży kolekcjonerskich po przedmioty typu noże sprężynowe i tym podobne, i nie dodaliśmy tego do witryny tylko ze względu na różne sposoby naszych wydatków marketingowych i miejsce, w którym kupno, media i tak dalej, trochę marszczy brwi na pewne rzeczy, takie jak to. Więc trzymaliśmy się od tego z daleka, aby nie dać się złapać na złe konta, złe reklamy i tym podobne.

Felix: To ma sens. Wspominaliście, że macie własne zapasy, zrzucacie również wysyłkę i myślę, że inni przedsiębiorcy mogą po prostu zrzucać wysyłkę. Będą mieli, jak wspomniałeś, będziesz miał przesyłki pochodzące od różnych dostawców, prawda? Osoby, które wysyłają, w twoim przypadku, twój magazyn w porównaniu do spedytora, który wysyła produkt stamtąd. W jaki sposób przekazujesz to klientom, aby określić ich oczekiwania, gdy istnieją różne czasy wysyłki. I mogą sobie wyobrazić, że wszystko pochodzi z tej samej firmy, ale jest wysyłane w jednym przypadku, a nie prosto z magazynu. Czy musisz to zakomunikować? Czy pomyślałeś o dobrych sposobach przekazania tego swoim klientom?

Krist: Jedynym sposobem, w jaki to robimy, jest wysyłanie potwierdzeń e-mailem, kiedy tylko możemy. Nie zawsze możemy to zrobić, ale to najlepszy sposób, w jaki to robimy. Jeśli jest to określony przedmiot dostarczany ze statku lub jeśli wiemy, że przedmiot zostanie opóźniony z powodu programu dostawy lub podobnego scenariusza, poinformujemy ich o tym. Ale tak, naprawdę nie znaleźliśmy świetnego sposobu, powiedziałbym, żeby to zrobić.

Felix: Czy uważasz, że klienci zazwyczaj się tym przejmują, czy… Czy to był problem?

Krist: To nie był zbyt duży problem. Ale tak, czasami faktycznie. Jeśli ludzie tak, jeśli słuchacze chcą to zrobić, czasami ludzie robią to tylko dlatego, że… Powiedzmy, że przesyłasz numer śledzenia, otrzymują przedmiot i dostarczana jest tylko jego część, klient pomyśli, że jest błąd. Skontaktują się z tobą, mówiąc: „Hej, programy śledzące zostały dostarczone, ale dostałem tylko połowę zamówienia” lub coś w tym stylu.

Najlepszym sposobem, w jaki ci to powiem, jest to, że wysyłamy własny produkt, prawie w każdych okolicznościach wiemy, że nasz własny produkt jest wysyłany szybciej niż nadawca dropshipping. To, co zrobimy, to wydrukowanie etykiety wysyłkowej, wkładki, powiadomimy ich w tej wkładce. Tak więc opieczętujemy etykietę wysyłkową wewnątrz paczki i powiemy, że ten przedmiot zostanie wysłany do Ciebie osobno, lub zostanie dostarczony osobno, lub coś w tym stylu. Przynajmniej wiemy, że jeśli najpierw otrzymają nasz produkt, co w większości przypadków, kiedy go otworzą, zobaczą wkładkę i powiedzą: „Hej, ta część zamówienia została wysłana osobno. Powinno to do ciebie dotrzeć dość szybko. Który-

Felix: Tak, to ma sens. Jak wy jesteście w stanie… Rozumiem, że w pewnym momencie macie dużą bazę klientów, aby posłuchać, co dodają kolejne produkty, i to jest najlepszy rodzaj badania rynku, jaki można uzyskać, ponieważ masz tak wiele danych na temat tego, jak podejmować decyzje biznesowe. Ale kiedy zaczynasz… Cóż, po pierwsze, jak oderwałeś ten cały biznes od ziemi? Jak udało Ci się zdobyć pierwszych 100 klientów?

Krist: Więc po pierwsze, kiedy otrzymaliśmy produkt, który postanowiliśmy wprowadzić, najpierw zaczęliśmy od kampanii reklamowych na Facebooku. Potem powoli zacząłem testować inne sieci reklamowe, aby zobaczyć, skąd czerpiemy przyczepność, a gdzie nie. Ale tak, odpowiadając na twoje pytanie, w zasadzie pierwsza sprzedaż pochodziła z reklamy na Facebooku dla nas.

Felix: Rozumiem. Więc to były reklamy przedstawiające zestaw 8 w 1?

Krist: Tak. Zestaw 8 w 1. Zrobiliśmy kilka banerów, właściwie sami sfotografowaliśmy produkt. Sami tworzyliśmy filmy. Naprawdę od podstaw jest to, jak to zrobiliśmy. W ten sposób wprowadzane są wszystkie inne rzeczy.

Felix: Tak. Jakie jest Twoje podejście wtedy, a także dzisiaj, które różni się od konfiguracji kampanii reklamowych na Facebooku?

Vahe: Jest większy.

Krist: Tak.

Felix: Wyobrażam sobie.

Vahe: Uogólniliśmy nasze reklamy. Wcześniej kierowaliśmy się bardziej konkretnie na ludzi, którzy przebywają na zewnątrz, na przetrwanie i tym podobne. W miarę upływu czasu zaczęliśmy coraz bardziej uogólniać i rozwijać to w ten sposób.

Felix: Rozumiem. Ponieważ w tym momencie po prostu próbujesz dotrzeć do większej liczby osób i w pewnym sensie [niesłyszalny 00:18:17] swój lejek, aby po prostu zbudować markę. Jaki jest pomysł na uogólnienie reklam?

Vahe: Budowanie marki to właściwie dużo. Więc nawet jeśli nie są zainteresowani tym jednym konkretnym produktem, mamy nasz remarketing i proponujemy im inne produkty, jeśli nie byli zainteresowani tym. Dlatego właśnie teraz, gdy mamy więcej produktów, idziemy bardziej ogólnie.

Felix: Tak, to ma sens. Więc ten zestaw 8 w 1, który zebraliście, był zakupiony od wielu dostawców? Porozmawiaj z nami o tym, jak składasz ten zestaw.

Krist: Tak, więc widzieliśmy coś podobnego w różnych obszarach, na które patrzyliśmy. Właściwie musieliśmy to zmodyfikować. Więc dostaliśmy coś, co było na rynku i wprowadziliśmy do tego własne modyfikacje. Jedną z kluczowych rzeczy, które musieliśmy zmienić, jest powrót do tego, o czym mówiłem wcześniej, że miał mały nóż typu Switchblade, który musieliśmy wyjąć. Ponieważ go sprzedawaliśmy, niektóre przedmioty musisz znaleźć osobno. Więc to, co zrobiliśmy, to jakby od tego zaczęliśmy, a potem stworzyliśmy 9-w-1, 10-w-1. Teraz robimy inne. Musisz go pozyskać z wielu obszarów, wielu miejsc, w zależności od tego, co chcesz w nim umieścić. Zaczęło się od jednego, jakby to obniżyło, ponownie podkręciło.

Felix: Wyobrażam sobie, że takie podejście do tworzenia zestawów ma wiele sensu. Robisz to w różnych celach. Masz to na kemping, jest przetrwanie. Możesz tworzyć zestawy do wielu różnych celów dla swojej witryny. Mogę więc sobie wyobrazić, że inne firmy z innych branż mogłyby przyjąć to samo podejście i stworzyć zestawy produktów. Jak decydujesz, co dołączyć do zestawu? Jakie pytania zadajesz sobie lub pytasz klientów, aby zdecydować, co powinno znaleźć się w tym zestawie?

Krist: Tak, więc pierwszą rzeczą, którą robimy, jest wymyślenie scenariusza. Czy to jest na zewnątrz, czy na wypadek sytuacji awaryjnej, po co to naprawdę? Będziesz więc mieć pewne granice tego, co ma sens uwzględniać, a czego nie. Ale co najważniejsze, kiedy opracowujemy zestaw, staramy się, aby był jak najbardziej ogólny, aby dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców. Widzieliśmy wiele specjalistycznych zestawów i jest kilku facetów w naszej przestrzeni, którzy robią comiesięczne programy i tym podobne. Ale pomyśleliśmy, że zaczynasz od czegoś bardzo, bardzo szerokiego, a potem powoli schodzisz i modyfikujesz to tak, by był entuzjastą, wiesz.

Felix: Czy to oznacza, że ​​oferujesz wtedy wiele zestawów, czy oznacza to, że oferujesz bardziej ogólne, a potem bardziej specjalistyczne…

Krist: Na przykład podam ci przykład w zestawie 8 w 1. Opracowaliśmy pierwszą z nich i w miarę jak posuwaliśmy się naprzód, widzieliśmy kilku ludzi, którzy chcą czegoś większego, trochę bardziej dokładnego, z większą ilością przedmiotów, co prowadzi do wyższej ceny. Ale chcą trochę więcej w tej samej zwartości. Otrzymujesz informację zwrotną od ludzi mówiących: „Mógłbym użyć lustra sygnalizacyjnego. Dlaczego w zestawie tego nie ma? To świetny dodatek do tego.” Lub „Szukam innego rodzaju futerału, ponieważ zawsze chcę go mieć przy sobie”. Rzeczy takie jak te. Kiedy tworzysz go ogólnie, otrzymujesz informacje zwrotne, które sprawiają, że wydaje się, że: „Hej, może powinniśmy mieć tę wersję, a może powinniśmy mieć dokładniejszą, droższą lub coś w tym stylu mniej nieporęczne”. Tak.

Felix: Nie jestem pewien dokładnie w przypadku twojej branży, w innych branżach, innych kategoriach, często wydaje się, że wysoko zaawansowani ludzie, którzy są w tej przestrzeni, wysoko zaawansowani klienci zazwyczaj trzymają się z daleka od zestawów. Chcą przebierać i wybierać, specjalizować się i dokonywać własnych wyborów. Czy uważasz, że jest to podobne w Twojej firmie, gdzie jest bardziej atrakcyjne dla początkujących, takich jak te zestawy, w porównaniu z bardziej, jak sądzę, zaawansowanymi klientami na poziomie eksperckim?

Krist: Racja, racja. Więc jeśli chodzi o zestawy kempingowe lub na świeżym powietrzu, to prawda. Jednak jednocześnie wielu tego typu klientów kupuje go również dla przyjaciół, krewnych, członków rodziny, którzy mogą nie być tak bardzo w tej dziedzinie. Tak więc widzimy, ale jeśli chodzi o produkty typu awaryjnego, zestawy ratunkowe i tym podobne, to tych, których nie mamy zbyt wielu klientów, którzy są entuzjastami. W tej kategorii są bardziej jak tłum prepperski.

Felix: Czy udostępniacie również poszczególne elementy, które można kupić oddzielnie od zestawów?

Krist: Tak, na pewno. Zawsze tak robimy. To dodatkowy przedmiot. Działa samodzielnie. Cena może być nieco wyższa. To sprawia, że ​​zestaw wygląda trochę lepiej. Ale czasami ludzie chcą… Wiesz, dostają jeden przedmiot w zestawie, lubią to, jak nasze długopisy są bardzo gorące. Ludzie to widzą i myślą: „Równie dobrze można kupić jeszcze kilka”. Połóż go w samochodzie lub daj członkowi rodziny, albo co masz.

Felix: Teraz, kiedy budujesz coraz większe zestawy z większą liczbą pojedynczych przedmiotów, jakie nowe wyzwania pojawiają się, gdy zaczynasz tworzyć większe zestawy produktów?

Krist: To dobre pytanie, stary. Kiedy zaczynasz to robić, musisz wybrać, jak sądzę, bardziej zaawansowany produkt. Co może być trochę, czasami trudniejsze do pozyskania lub wymaga trochę więcej inwestycji lub czegoś w tym stylu. Kiedy zaczynasz budować większe zestawy, to tylko bardziej ruchome części, ale jednocześnie nadal przydatne do zaoferowania, tylko dlatego, że masz dodatkowy zestaw i masz zamiar zdobyć dodatkowego klienta lub kogoś bardziej zaawansowanego lub kogoś który chce czegoś większego. Samo pozyskiwanie i znajdowanie odpowiedniego produktu jest trochę trudne, wiesz.

Felix: Rozpoczęliście ten biznes dopiero w zeszłym roku, w 2017 roku, ale odnieśliście wiele sukcesów. Czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak sukces odniósł dziś biznes?

Krist: A więc biznes… urósł z około, wierzę, że mieliśmy około 20 000 dolarów miesięcznie w sprzedaży i przychodach-

Vahe: Pierwszy miesiąc.

Krist: Tak, w pierwszym miesiącu to tylko trochę ponad siedmiocyfrowy znak w miesięcznych przychodach. Podzielone na… I to niekoniecznie tylko strona internetowa, to kolejna rzecz, którą chciałbym powiedzieć słuchaczom, aby przyjrzeli się innym sposobom sprzedaży twojego produktu, czy to poprzez kanały hurtowe, czy detaliczne, czy tym podobne. Ale na tym właśnie teraz stoimy i po prostu stale się rozwijamy.

Felix: To z pewnością ogromny wzrost. Czy możesz nam trochę opowiedzieć o czasach, w których… jest to pytanie składające się z dwóch części. Opowiedz nam o czasach, kiedy byłeś najbardziej przerażony podczas rozwoju, tworzenia tego biznesu. A także opowiedz nam, kiedy czułeś się, jakbyś był na dobrej drodze i czułeś się jak: „Właściwie to robimy. Odnosimy sukcesy.”

Krist: Tak, więc myślę, że pierwsza część, jeden z bardziej przerażających czasów, kiedy wiele katastrof wydarzyło się latem. Zauważyliśmy duży wzrost zamówień. Ludzie byli w pewnym sensie… atmosfera lub otoczenie wokół nas było podobne do ludzi, którzy prawie przychodzili na miejsce, nie powiedziałbym, że chcą być uratowani, ale w pewien sposób zaopatrzyć się w rzeczy i być przygotowanym na następny huragan, który nadchodził.

To było tak, jakbyś miał klęski żywiołowe jeden po drugim, więc było to trochę przerażające, ponieważ to prawie tak, jakbyś oderwał komuś uwagę od bycia przygotowanym, oferując tego typu produkty, ale na jednocześnie musisz być w stanie wysłać i dostarczyć te rzeczy na czas, ponieważ niektóre z tych osób były naprawdę dotknięte tym, co się dzieje. I wielu dostawców w tamtym czasie było ograniczonych swoimi zapasami, ponieważ wszyscy szaleli, żeby się przygotować. Mieliśmy więc zestawy, które wysyłaliśmy, które w niektórych przypadkach były spóźnione, ponieważ zawierały pewne przedmioty, które były przydzielone do obszarów, które przechodziły kilka katastrof.

Na przykład, tak jak w naszych zestawach awaryjnych, w wielu miejscach brakowało jedzenia i wody, niekoniecznie dlatego, że się wyprzedawali, ale tylko dlatego, że wielu dostawców było po prostu… Sprzedawali, ale jednocześnie razem pomagali, przekazując mnóstwo rzeczy, i to i tamto. Powiedziałbym, że to był dość przerażający czas, tylko dlatego, że ludzie na tobie polegają i od ciebie zależy, czy dostarczą im zamówienia na czas.

Felix: W porządku. Co powiesz na czas, kiedy, myślę, jako przedsiębiorca, zawsze czujesz, że ledwo się trzymasz, ale był to czas, w którym czułeś, że wszystko idzie naprawdę dobrze i miałeś smak sukcesu pierwszy raz?

Krist: Tak, myślę, że to prawdopodobnie zaraz po tym, jak ten pośpiech ucichł. Wszystko było trochę lepsze niż uczucie strachu i tak dalej. Ale z całą powagą, po tym pośpiechu, kiedy zobaczyłeś, że „W porządku, poradzimy sobie z tym”, poradziliśmy sobie w tej sytuacji najlepiej, jak to możliwe, nie mieliśmy zbyt wielu skarg, ludzie dostawali rzeczy na czas, otrzymywaliśmy wiele referencji i tego typu rzeczy od ludzi, którzy faktycznie z niego korzystali i było to korzystne. To sprawiło, że czuliśmy się o wiele bardziej solidni w tym, co robimy.

Felix: Rozpoczęcie działalności i zarobienie 20.000 dolarów w pierwszym miesiącu to cel, który niektórzy ludzie chcą osiągnąć w ciągu kilku lat, ale wam udało się to zrobić w pierwszym roku. To była prosta część reklam na Facebooku i reklam wideo na Facebooku?

Krist: Więc to jest prawie wszędzie, stary. Zaczęliśmy od tego, ale mając wcześniej biznes i angażując się w rzeczy podobne do tego, widzieliśmy, że naprawdę musisz przebyć wiele rzeczy. W zasadzie musisz odejść… Nie możesz pozostawić żadnego kamienia nieodwróconego. Musisz naprawdę postarać się dotrzeć tak daleko, jak tylko możesz. Tak jak wspomniałem wcześniej, czy to online, offline, hurtowo, nawet oferując rzeczy typu drop shipping, rzeczy typu partnerskiego. Nie możesz skupić się na jednej rzeczy. Jeśli zrobisz tylko jedną, utkniesz. Musisz tylko spojrzeć na to, jak masz produkt do sprzedania, teraz jak zamierzasz go sprzedać? Oczyść swój umysł i po prostu uderz pod każdym możliwym kątem, aby to sprzedać.

Feliks: Racja. I myślisz o typowym przedsiębiorcy, typowym sklepie, który jest tworzony, który skupia się zazwyczaj na Instagramie lub wyświetlaniu reklam na Facebooku, gdzie myślisz, że jeśli mógłbyś coś zasugerować, gdzie Twoim zdaniem przedsiębiorcy powinni skupić swoją uwagę na tym, gdzie jest jest dla nich szansa na sprzedaż lub sprzedaż, z której nie korzysta tak wielu ludzi?

Krist: To oczywiście są najważniejsze. Inną rzeczą, na którą należy spojrzeć, jak sądzę, może być trochę trudna do zrobienia dla niektórych, będzie przypominać różne platformy wyszukiwania, które zawsze są dobre, zwłaszcza gdy tworzysz markę produktu. To jest jedna rzecz, z której niektórzy ludzie tak naprawdę nie korzystają, niezależnie od tego, czy jest to płatne, czy to naturalne wyniki wyszukiwania, czy różne rodzaje artykułów, które są bardziej podobne do rzeczy z miękkiej sprzedaży. Rzeczy, które niekoniecznie są czymś, co jest dla kogoś bardzo intuicyjne. Zdziwiłbyś się, co przyniosłoby sprzedaż. Jak tylko ogólne… Wszystko, od spójnych postów na blogu, które prowadzą do sprzedaży, po e-mail marketing, jest oczywiście kolejnym dużym, bardzo przydatnym. Ale tak, tego typu źródła są zawsze solidne.

Felix: Mówisz więc konkretnie o SEO dla wyszukiwarek takich jak Google i wspominasz o tworzeniu postów na blogu. Czy te posty na blogu lub treści, o których mówisz, te artykuły, są pisane przez was samodzielnie, czy też współpracujecie z wykonawcami? Jak się budujesz… Brzmi to jak coś, co zajmuje dużo czasu lub że musisz mieć kogoś, kto zna się na SEO lub musisz wyprodukować dużo treści. Jak w gruncie rzeczy jesteś w stanie to zrobić ze startupem?

Krist: Tak, niektóre z nich początkowo pisaliśmy niektóre z tych artykułów. Ale tak, w końcu wpadasz na pomysł, co chcesz omówić, a my zlecamy pisanie na zewnątrz, dajemy im specyfikacje dotyczące tego, co chcemy omówić, co powinno mieć, czego nie powinno mieć i inne rzeczy w ten sposób i po prostu idź tam iz powrotem z kilkoma różnymi pisarzami, aż znajdziesz takiego, który podoba ci się ich styl, podoba ci się, jak mówią lub wychodzą, gdy czytasz ich artykuł. Aby coś znaleźć, potrzeba wielu prób i błędów.

Felix: Czy uważasz, że artykuły outsourcingowe działały równie dobrze, jak praca, którą wykonujecie?

Krist: Tak, kiedy już znaleźliśmy odpowiedniego pisarza, zdecydowanie tak. Na początku wcale nie, człowieku. Bo oni… Musisz znaleźć kogoś, z kim jesteś na tej samej stronie, że tak powiem. Dostajesz wielu zewnętrznych autorów, którzy nie są zaznajomieni z terminologią, która tak naprawdę nie przemawia do czytelnika, w przeciwieństwie do kogoś, kto zna przestrzeń, a nawet lepiej, jeśli możesz znaleźć hobbystę, entuzjastę , nawet zrób z nimi kilka transakcji, aby pisać rzeczy. Wiem, że wiele osób zaczynających karierę jest przywiązanych do pieniędzy, środków, które mogłyby zadziałać. Oferując usługi typu barter, napiszą artykuł, dasz im produkt lub recenzenci zawsze się z nami skontaktują. Wyślemy im produkt, aby w zamian otrzymać artykuł. To też działa.

Felix: Tak, pisarzy outsourcingowych, możesz znaleźć ich kilka i myślę, że wielu z nich… ponieważ są pisarzami, ponieważ zarabiają w ten sposób. Wielu z nich potencjalnie zawyża lub obiecuje to, co mogą dostarczyć, jeśli chodzi o ich wiedzę fachową lub jakość artykułów. What do you do these days to see through that, to cut through that, and really understand which writers are legitimate and which ones you can pass on?

Krist: Yeah, I guess it's kind of, you test them out and see how the article sounds. What we found that does the best is you want to read something and you want to feel like someone is just normally talking to you. Especially if that's the intent, like a blog post, you don't want to sell somebody on it. You just want to offer something to, whether it's an existing customer, a potential customer, somebody who can come onto your site and get something informational that they didn't have before without being overly sold, like you said. I guess it's just got to kind of read well. It almost has to seem like you're talking to a friend versus a salesman.

Felix: Do you give them like a writing project or something? How do you find out if they are going to be a good fit and good voice for your brand or not?

Krist: Man, it's very, very difficult. You really can't off the bat, because like you said, some of these writers do it professionally. You may be presented something or examples of writing, but really it's all about just trial and error. You just have to eat the costs or whatever it is for an article like that and just see how you feel about it. You get a couple of sample paragraphs of something, if you can work out something like that and you'll see if it makes sense, if it reads right, does it-

Felix: Can you give me an idea of what kind of budget we're talking about when you want an article written? Like how many words it encompasses and how much it could potentially cost?

Krist: Right.

Vahe: Eight, nine cents a word.

Krist: Yeah, it comes out to about that much. Eight to nine cents a word, usually, for a pretty good writer, I would say.

Felix: Rozumiem. Where are you looking these days to find writers?

Krist: We've tried several different sources, but I think the one we've had the most success with has been WriterAccess. It's a pretty good service. We've had pretty good results with them so far.

Felix: Tak. Now what kind of direction do you give once you do have a writer that you want to work with and you guys are ready to produce some content? What do you tell them? What kind of brief or what kind of information do you give them to give them a start on the content?

Krist: A lot of our posts and things like that, we kind of focus on the informational type of articles versus like a story or something like that. It's pretty straightforward, I would say, because you're kind of telling them … Let's say we want to talk about the items you need to be prepared for an emergency. What are some essentials? We'll do some research on our end if it's something that's a little bit more serious. For example, for our emergency kit type items we'll do research on FEMA website, Red Cross, things like that, to see what are some essentials.

Because if you're really putting this out there you want it to have some use as well. There's a lot of sites you'll see that's just pumping out content that is kind of meaningless, almost. But once you settle on a topic, we'll do a little bit of research ourselves and just have the do's and don'ts. Nothing too, too specific once you find the right person. If the person is not, if you're testing somebody out and this and that, the more specific you are with specs and things like that the better, but once you kind of have a working relationship with somebody they already know your style, your site, and things like that. It gets less and less time-consuming to work with them.

Felix: To ma sens. I think you also mentioned that today, other than SEO, one of the effective marketing channels for you is through video advertising. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? What platforms are you buying video ads on?

Krist: Our main video advertising we buy on is, again, Facebook and Instagram. I would say it's one of the more challenging things that we're dealing with now. It's just really hard finding a good editor, a good creator of content like that. That's probably, looking at the different sources of marketing that we do, I would say that's probably one of the harder ones. Just because it's really time-consuming. You have to try out different variations and things like that. So it gets pretty difficult. It's one were we could use some help, for sure.

Felix: Can you talk to us a little about your workflow when guys sit down to create a video ad? Are you creating the raw assets yourself first and then saying to an editor … ? What's the entire process for you guys to say, “Okay, I want to create a new video ad”? What are the next steps?

Krist: Initially what we would do is shoot the raw content ourselves and then come up with, looking at some other advertisements to see how other people are doing things, or trying to figure out what the message is we want to get across. We would develop a little bit of a, let's say, story line, essential clips for sure that we need. Then we would look at different texts that we have been using, texts that has been performing in the actual advertisements. How to incorporate that. What kind of flow do you want for the video?

There's a lot that's involved in it, really. But now as we've kind of developed over time, we try to have the content, the raw footage shot, and then we have an in-house editor that will go through clips. We'll do some ourselves, just to see and try out different variations to see if one is working versus the other one. To nie jest. What to change. You change font styles, you change transitions, things like that. It gets very time-consuming.

Felix: So this is something you guys are going daily, where you're creating new videos every day?

Krist: Pretty much, yeah. We're very, very hands-on with everything that we do with this. So yeah, all day man. Coming up with new, different pitches, different content, different photos, different … Yeah it's a daily thing, yep.

Felix: Now for a video ad, specifically, is there a recommended length that has worked well for you guys?

Krist: No, nothing recommended, but we try and stay in the 30 second or less time. But nothing too, too specific.

Felix: Do you try to get across specific points or anything, a specific kind of message in the very first five, ten seconds?

Vahe: It's really difficult to do that.

Krist: Yeah. [crosstalk 00:41:39] I wish we could but it's very hard to do.

Felix: Maybe you can tell us, what should you certainly include in a video ad. Obviously a video of the product itself. What other kind of details do you recommend people include in their video ads?

Krist: It's just mainly the product itself as a whole, features of it, different types of angles of the product is always good. Showing somebody with it, holding it, using it. Things like that are always good. Especially in video, you have to do things kind of relative to the environment. So, for example, if I have a shot of our kit on the ground, let's say, and there's nothing else around it, somebody might think it's a really big kit versus it not being that large in size. The more you can show people using it, it's always good.

Felix: Rozumiem. Have you noticed a difference between your experience on putting up video ads on Facebook versus video ads on Instagram?

Vahe: It's the same.

Krist: Yeah, roughly the same. Roughly the same, yeah.

Felix: I want to take a look now about your site itself. Lots of things going on when I first come onto your site. You have … I see free shipping, I see ten under ten dollars, I see a banner that tells me about new products that you've added. What goes into the design of your page? It looks like very purposeful, right? There's certain things, certain messages that you want to put across, certain things you want the audience or the visitor to focus on. How did you guys approach creating and designing the site?

Krist: That's a permanent banner that any time something new is added, people can see that. And then you have to have some of the specials that we promote, so like the free shipping, the ten under ten. It's basically different … I would call them almost campaigns that you come up with to have on the site. And then the other thing you really have to keep in mind is a lot of the users are mobile, so some of the stuff is not too, too relevant to those types of users. So some advice to people listening would be you really, really have to design for both in mind. Yeah, it's very important.

Felix: Now when I come to the product page, the immediate reactions I get from looking at a product page is a lot of focus on trust and building that trust with the customer. Also some urgency in here as well and lots of social proof with the reviews. Again, going back to the trust, showing the number of reviews that you guys have. THere's the money-back guarantee, online support 24/7, Better Business Bureau accredited. So these are a lot details, I think it's a great example for someone to go and check out. The website, stealthangelsurvival.com, the examples of things you might want to include in your site.

Now what's the through process behind the product page? How did you guys decide what to include into the product page itself?

Krist: These are, I mean, they're kind of obvious things that you should have. You always want to have reviews, as much as you can, good or bad. You want users to see that other people have bought from them, other people like this, dislike it. You want it to come across as being real. The support, very important. People always look at, “Am I going to get continued support from these guys or are they just going to take my money and never answer.” The BBB stuff is always great and if you can have any more accreditations like that, that's always a good thing to have.

All these improve conversions overall, from the different cards you take to secure type of site, to the shipping, the reviews, the support. They're very, very key things that we think you absolutely need.

Feliks: Racja. I imagine that you have apps to help you power a lot of this. Can you talk to us a little bit about that. What kind of applications do you use to help run the business, and certainly to help run the site?

Krist: Yeah. We use several different ones. For support we've been using an app called Reamaze. That kind of links everything together from your Facebook posts, to Instagram stuff, so you kind of hear people across the board. Some of the other apps, I'll let Vi kind of give some back ground on some of the stuff we use and why.

Vahe: One of them that … the FOMO one is pretty good. The one that kind of shows what other people are buying. We've been using that one.

Krist: Yeah, that one is kind of, to expand on it, it's more of like the, not an accreditation type thing, but almost acts like a review type thing to where if somebody's on your site, and they're seeing other live users buying things, it just kind of reaffirms that other people are shopping here and this is what they're buying, that's what they're buying. That's been a pretty good Shopify app.

Vahe: For the other app, we really don't use too many apps. That's probably one of the only third-party apps that we actually have running on the site itself other than the review. We use [inaudible 00:47:17] for the actual review instead of Shopify's own review plug-in, which has more features. Other than that, we really don't use too many apps that run on the site itself.

Felix: Rozumiem. So thank you so much for your time, Krist and Vi. So stealthangelsurvival.com is their website. What do you guys plan on, what kind of goals do you have for this year? You guys are obviously killing it and growing at a very rapid pace. What are some of the key goals you want to hit on this year?

Krist: Mainly it's adding new products, new innovative type of products. Some of our growing out the brand a little with our own proprietary products is one key area that we're focusing on. And then just kind of expansion into other mediums. Retail, more of a wholesale angle, those are really the two things that we really want to get done this year.

Felix: Super. Thank you, again, so much for your time.

Krist: Alright, thanks a lot, man.

Vahe: Thank you.

Krist: Thank you.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters' episode.

Speaker 4: Maybe that means you experiment with some new line of products and say “I'm going to make the product more expensive so that will offset the cost of that third, free product.”

Felix: Dziękuję za wysłuchanie Shopify Masters. Podcast o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swoją historię już dziś, odwiedź stronę shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatkami z tego odcinka, przejdź na stronę shopify.com/blog.