Wykorzystanie oszczędności na życie do rozpoczęcia działalności biznesowej w zakresie planowania

Łącząc styl z funkcjonalnością, Marissa Groots stworzyła STIL, kolekcję planistów, która jest celowa i skoncentrowana na projektowaniu. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Marissą o tym, jak skalować poboczny zgiełk, pracować z dużymi sprzedawcami detalicznymi i jak zachować kreatywność dzięki strategiom marketingowym.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj

Pokaż notatki

• Sklep: STIL
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo, Recharge, Stamped, Metafields, Infinite Options

Identyfikowanie luki na rynku z osobistej potrzeby

Felix: Pomysł na biznes powstał, ponieważ szukałeś planisty?

Marissa: Od dłuższego czasu jestem planistką. Używałem planistów, kiedy byłem w szkole podstawowej, a potem przez całą szkołę średnią. Pamiętam, że już wtedy zmieniałem swoje plannery, aby pasowały do ​​moich potrzeb i stylu, aby wyglądały w taki sposób, że dobrze się z nimi korzystam. Miałem wtedy pracę na pełen etat. Miałem też poboczny koncert. Właściwie robiłem Stella & Dot. Byłem dla nich stylistą, więc robiłem te imprezy z biżuterią, bo szukałem dodatkowego występu. A potem przez trzy wieczory w tygodniu chodziłem do szkoły w projektowaniu. Więc miałem te trzy różne harmonogramy, które musiałem zorganizować. Dużo się działo, wiedziałem, że potrzebuję dobrego planisty, który przeprowadzi mnie przez ten rok. Pojechałem do Indigo Chapters tutaj w Kanadzie i załatwiłem sobie planner. Czułem się z tym naprawdę dobrze. Byłem podekscytowany, że mogę go użyć. Ale kiedy zacząłem go używać, bardzo szybko zdałem sobie sprawę, że nie jest zbyt funkcjonalny. Sama estetyka też nie była czymś, z czym w pełni się utożsamiałem. Ale pomyślałem, że jeśli to ma służyć, to nie przeszkadza mi posiadanie czegoś, co nie wygląda tak ładnie na moim biurku. Po uświadomieniu sobie, że kupiony przeze mnie planer – na który wydałem 40 USD – naprawdę nie jest zbyt funkcjonalny, postanowiłem przeprowadzić trochę badań nad tym, jakie planery istnieją na rynku, a które mogą być nieco wyższe, ale to było kilka rzeczy, których naprawdę potrzebuję w planerze. Który był w stanie oddzielić wszystkie moje zadania i listy rzeczy do zrobienia od mojego rzeczywistego harmonogramu i codziennych czynności opartych na czasie. To, na co natknąłem się – to był rok 2014 – zauważyłem, że mnóstwo planistów było skierowanych do mam lub nowych mam, które zajmowały się planowaniem aktywności, planowaniem posiłków, planowaniem zajęć dla swoich dzieci, listami zakupów. Wszystkie rzeczy, których nie potrzebowałem w tym czasie, ponieważ miałem 24 lata. Więc niekoniecznie chciałem tych rzeczy, wiele projektów okładek było w kwiaty lub miały paski w różnych kolorach lub było to dużo w kropki od rzeczy. Chciałem tylko czegoś, co byłoby czysto wyglądające, pięknie zaprojektowane, a wewnętrzne strony były po prostu ładnym layoutem, naprawdę dobrą typografią. Po prostu nie mogłem znaleźć niczego takiego. Dlatego postanowiłem zaprojektować dla siebie własny planner. Niekoniecznie z zamiarem założenia firmy. Tylko z koniecznością czegoś, czego potrzebowałem w swoim życiu.

Felix: Jak więc właściwie zaprojektowałeś swój konkretny planner? Jak zacząłeś szukać pomysłów na stworzenie własnego planera?

Marissa: Początkowo rozmawiałam z wieloma moimi przyjaciółmi i kolegami o różnych sposobach organizowania swoich harmonogramów, ponieważ każdy robi to w taki czy inny sposób. Niektórzy używają swojego kalendarza Google. Inni ludzie mają różne rodzaje aplikacji organizacyjnych, takich jak Asana i tym podobne. Właśnie trochę zbadałem, z jakich różnych typów ludzi korzystają i co sprawia, że ​​lubią korzystać z tych aplikacji i innych książek. Skończyło się na tym, że zdałem sobie sprawę, że jest wiele najlepszych sposobów, które możesz uporządkować w swoim umyśle, po prostu będąc w stanie uzyskać wszystko, czego potrzebujesz, aby zrobić na stronie. Posiadanie sekcji, która jest specjalnie poświęcona Twojej codziennej liście rzeczy do zrobienia. Rzeczy, które musisz zrobić, a które chcesz po prostu fizycznie odhaczyć, ponieważ nie ma nic lepszego niż poczucie, że możesz przekreślić zadanie lub je odhaczyć. Ale wtedy posiadanie osobnej sekcji całkowicie na wszystko, co jest oparte na czasie. Możliwość umieszczania spotkań na lunch, rozmów Skype, rozmów Zoom, aktywności, jogi, ćwiczeń. A potem nawet coś tak prostego, jak planowanie obiadów lub planowanie posiłków na kolację, zwłaszcza jeśli pracujesz cały dzień i jesteś w stanie zapisać to wszystko w planie i mieć to całkowicie oddzielne. To, co pozwala ci zrobić, to spojrzeć na swój harmonogram na tydzień i zdecydować: „Oto, ile rzeczy mogę realistycznie zrobić w ciągu dnia”. Potem piszesz to na swoich listach zadań i nie czujesz, że ciągle osiągasz słabe wyniki, ponieważ faktycznie robisz odpowiednią ilość rzeczy i czujesz się z tym dobrze.

Felix: Jak zarządzałeś swoim czasem, prowadząc ten nowy biznes, który zaczynasz i który musisz iść do pracy w ciągu dnia?

Marissa: Prowadziłam biznes i ostatecznie zajęłam się sprzedażą planistów, nadal miałam swoją pracę, nadal zajmowałam się projektowaniem. To, co pomogło mi przede wszystkim, to znajomość mojego harmonogramu i umieszczenie w moim harmonogramie każdej rzeczy, którą robiłem w ciągu jednego dnia. Miałem zaplanowane godziny w przeciwieństwie do luźnego myślenia: „Dobrze, może teraz powinienem prawdopodobnie popracować nad swoim biznesem”. Nie. Naprawdę ważne jest zaplanowanie tego czasu w swoim planerze. Jeśli zdecydujesz, że zamierzasz poświęcić swojej firmie trzy godziny tygodniowo lub cztery godziny tygodniowo, zaplanuj to w swoim planerze. Niezależnie od tego, czy jest to co wieczór od 7:00 do 10:00, czy w soboty rano od 8:00 do południa, pracujesz nad swoim biznesem. Upewnij się, że faktycznie wprowadzasz to fizycznie do swojego planera. Ponieważ nie tylko jest to w twoim harmonogramie, ale także pozwala ci lepiej zapamiętać, a twój umysł jest bardziej spokojny, wiedząc, że masz to na papierze.

Klucz do żonglowania pracą od 9 do 17, start-upem i szkołą

Felix: Jak ustalasz priorytety zadań na liście rzeczy do zrobienia, kiedy dużo czasu pochłania Twoja codzienna praca?

Marissa: To, z czym często się mylimy, to ważność i pilność. Często skupiamy się bardziej na pilności niż na znaczeniu. To naprawdę dobre zajęcie, aby przyjrzeć się swoim zadaniom i pomyśleć: „W porządku. Czy to ważne, czy tylko pilne?”. Podczas gdy zwykle, kiedy wstajemy, myślimy: „Och, naprawdę muszę to zrobić. To musi zejść z drogi”. Ale czy aktywne myślenie o tym, czy jest to rzeczywiście ważne, jest naprawdę definiującym, produktywnym zadaniem do wykonania. Często możesz być tak przytłoczony uczuciem, że masz te wszystkie szalone rzeczy do zrobienia. Ale jeśli rzeczywiście przyjrzysz się swoim zadaniom i zaczniesz się od nich oddzielać, i zdecydujesz: „W porządku. Może dzisiaj po prostu skupię się na czymś, co jest naprawdę ważne, a co może odkładałem”. A potem spędź czas, który musisz zrobić, aby to zrobić, ponieważ pod koniec dnia będziesz czuł się tak świetnie, jak: „Wow. Właściwie to zrobiłem i już tego nie odkładałem”.

Felix : Jak wyglądał proces od projektu do stworzenia pierwszych prototypów?

Marissa: Pierwszy planer, który zrobiłam, był właściwie ręcznie robiony, ponieważ z jakiegoś dziwnego powodu postanowiłam zająć się introligatorstwem. Umiem robić książki, książki w twardej oprawie. Wiem, jak zszyć kartki, zrobić grzbiet, skleić to wszystko razem i zrobić całą książkę. Zrobiłem więc kilka książek do planowania dla jakichś dziewczyn na Boże Narodzenie. Pomyślałem, że będą idealnym prezentem, który można komuś podarować, wchodząc w nowy rok, i oczywiście było to coś, co zostało wykonane ręcznie i byłem naprawdę dumny. Odzew, który otrzymałem, był taki, że oczywiście był to niesamowity prezent, ale także: „Hej, to naprawdę działa dla mnie. Nigdy nie korzystałem z planera w ten sposób i jestem o wiele bardziej zorganizowany. " Na przykład: „Czy zamierzasz nadal je robić, ponieważ prawdopodobnie będę potrzebować jednego w przyszłym roku?” I wtedy zdałem sobie sprawę: „Och, może w rzeczywistości jest dużo więcej kobiet, które potrzebowałyby tego typu planisty w swoim życiu”. Postanowiłem więc wyjść na kończynę. Skończyło się na rzuceniu mojej pracy 9-5, w zasadzie zimnego indyka. Zdecydowałem się z tego zrezygnować, ponieważ chciałem poświęcić 100% swojego czasu na prowadzenie tej rzeczy i wykonywanie tej pracy. Wielu przedsiębiorców zapomina, zwłaszcza na początku, że jeśli nie spędzasz 100% czasu na swojej firmie, nie działasz tak szybko, jak byś chciał. Nie ma też tak niesamowitego, przerażającego ognia pod tobą, żeby powiedzieć: „Wow. Muszę to zrobić, inaczej nie będę mógł zapłacić rachunków”. Myślę, że strach przed poczuciem, że nie wiesz, skąd pochodzi twoja następna wypłata, jest naprawdę świetnym miejscem, w którym możesz być mentalnie, gdy prowadzisz firmę, ponieważ pozwala na innowacyjność i nowe pomysły. Jesteś pod presją, aby wymyślić sposoby na kreatywność i zarabianie pieniędzy.

Felix: Jakie były pierwsze rzeczy, które zrobiłeś? Jak właściwie założyłeś firmę?

Marissa: Nie miałam nawet konta na Instagramie. Miałem sklep Etsy. To wszystko, co miałem. Miałem sklep Etsy. Odręcznie pisałem wszystkie etykiety wysyłkowe. Ręczne zawijanie wszystkiego. Uruchomiłem sklep Shopify w sierpniu 2015 r., więc przez jakiś czas byłem na Etsy, ponieważ był ręcznie robiony. W tym czasie zabrałem wszystkie swoje oszczędności, miałem około 30 000 dolarów oszczędności, które miałem z pieniędzy urodzinowych, pracy wakacyjnej i wszystkich tych rzeczy. Skończyło się na tym, że zainwestowałem wszystkie te pieniądze w moją pierwszą serię produkcyjną 1000 sztuk. 1000 planistów, które wyprodukowałem za granicą, co moim zdaniem było najbardziej szaloną i przerażającą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobiłem. Myślę, że do dziś wiele osób w mojej rodzinie nie do końca rozumiało, co robię. Ale po prostu czułem, że mam pomysł i czułem, że mam coś, co chcę odkryć. Byłem gotów zaryzykować utratę wszystkiego, aby spróbować.

Felix: Skąd miałeś swoją pierwszą sprzedaż?

Marissa: Miałam zamówienia z Etsy. W tym czasie sprzedałem prawdopodobnie około 100 sztuk na Etsy, może 150. Niewiele. Zdecydowanie nie 1000. Nie sprzedawałem tysięcy sztuk. Ale jeśli chodzi o wyjazd i produkcję za granicą, to miało sens. Miało sens zrobienie większej ilości książek. Oczywiście byłem bardzo naiwny, jeśli chodzi o całe to doświadczenie, ale to była naprawdę niesamowita część tego, ponieważ nie wiedziałem, w co się pakuję. Nigdy wcześniej tego nie robiłem, ale wiele się nauczyłem w tym procesie. A kiedy przybyło tych 1000 planistów, byłem tak podekscytowany ich sprzedażą, ponieważ pomyślałem: „O mój Boże. Teraz muszę to sprzedać i zgadnij co? Mam tylko cztery miesiące na to, ponieważ styczeń zaczyna się za cztery miesiące ”. Na tym polega posiadanie przestarzałego produktu do planowania, czy istnieje pewien okres zakupu, w którym ludzie kupują te planery na nowy rok, ponieważ lubią mieć możliwość ustawienia swojego roku. Lubią mieć to z wyprzedzeniem. A potem, kiedy zaczyna się styczeń, wszyscy są gotowi do drogi.

Felix: Opowiedz nam, jak znalazłeś swojego producenta? Jak znalazłeś producenta, który wyprodukował dla Ciebie te planery?

Marissa: Skończyło się na skontaktowaniu się z moim przyjacielem tutaj w Vancouver, który znał kogoś, kto pracował za granicą w drukarni. Kiedy byłem w szkole projektowej, wykonałem wiele projektów drukarskich i miałem duże doświadczenie w drukowaniu dzięki pracy z lokalnymi drukarniami. Wiedziałem więc, czego chcę w zakresie papieru, wykańczania, foliowania i znałem cały język. Umiałem tworzyć barwniki. Wiedziałem, jak to wszystko zrobić. Więc dla mnie była to tylko kwestia znalezienia połączenia za granicą i możliwości przekazania tego, czego chciałem. W końcu wiele się nauczyłem, jak poprawnie komunikować się z zagranicznymi partnerami i jak przekazać to, co próbujesz zrobić. Potrzebowaliśmy trzech lub czterech próbek tam iz powrotem, abyśmy mogli wymyślić planer, który faktycznie działał. Początkowo wpadłem na pomysł, aby co miesiąc mieć tę kieszeń w planerze. Ale skończyło się na tym, że miał pięć cali grubości. Pomyślałem: „Och, to na pewno nie zadziała”. Tak więc chodziło o wypróbowanie różnych rzeczy i ustalenie, co ma sens. I konieczność powrotu do projektowania i może przeprojektowania niektórych układów, aby ładnie pasowały. Ten proces trwał znacznie dłużej na początkowych etapach mojej pierwszej serii produkcyjnej. Byłem całkiem zadowolony z naszego pierwszego przejazdu, ale zdecydowanie nie czułem z tego powodu 110% ekstazy. Byłem więc naprawdę podekscytowany wejściem do 2016 roku, aby naprawdę spróbować i skupić się na ulepszeniu go. Każdego roku skupiamy się bardziej na „Jak możemy to ulepszyć w tym roku?” A teraz, gdy mamy tak ogromną platformę kobiet, idziemy do nich bezpośrednio, aby uzyskać informację zwrotną. Więc jest teraz zupełnie inaczej niż wtedy, kiedy podejmowałem decyzje z kaprysu, ponieważ nie miałem tak dużej sieci klientów, na których mógłbym się oprzeć.

Ewolucja marketingu z mikroinfluencerami

Felix: Patrząc wstecz, jak trafne były twoje przypuszczenia, jakiego rodzaju planera chcieliby Twoi idealni klienci?

Marissa: Byłam prawie martwa. To była zabawna część. To była najbardziej zabawna część całej tej sprawy, mam tych planistów. Zacząłem je sprzedawać w sierpniu. Pamiętam dzień, w którym uruchomiłem sklep Shopify, dostałem jedno zamówienie i wpadłem w panikę. Pomyślałem: „O mój Boże. Jeśli sprzedam jeden planer przez cały miesiąc lub w ciągu następnych czterech miesięcy, co mam zrobić?” To był ten moment, kiedy pomyślałem: „W porządku. Muszę to rozgryźć”. Stałem się kreatywny, wprowadzając swój produkt na rynek. Rozpocząłem swoją działalność w czasach rozkwitu Instagrama. Kiedy Instagram stał się tym, czego teraz używają marki, blogerzy i ludzie, aby uzyskać status influencera. Nie było wtedy influencerów. Tak więc dotarcie do blogerów, którzy wszyscy mieli blogi, którzy pisali blogi, było o wiele łatwiejsze, ponieważ wielu z nich w tym czasie szuka treści, ponieważ nie mieli wielkich marek, które im podarowały. To była bardziej nowa rzecz, w której można było skontaktować się z kimś i powiedzieć: „Hej, dam ci darmowy produkt, jeśli napiszesz post na blogu”. Kiedy trwał cały ten rozkwit Instagrama, wysyłałem produkt do tych ludzi, którzy byli wówczas blogerami. Zasadniczo to, co zrobiłem, to strategicznie wysyłałem dwa lub trzy na miesiąc. A potem była szansa, że ​​klient lub ktoś inny zobaczy tego samego planera na dwóch lub trzech różnych platformach w odstępie kilku tygodni. Może śledzili blogerkę X, blogerkę Y i blogerkę Z. Może widzą to w postach blogerów X i Z. Za drugim lub trzecim razem, gdy widzisz coś, myślisz: „Och, widziałem to już wcześniej. Myślę, że powinienem to zrozumieć”. Zasadniczo tak się stało. Ustawiłem się w ten sposób, gdzie ludzie po prostu widywali to tu i tam, w odstępie kilku tygodni. Bardzo łatwo było mi dotrzeć do ludzi, których śledzę, których treści bardzo sobie cenię i których czytanie sprawia mi przyjemność. Łatwo było mi więc skontaktować się i powiedzieć: „Obserwuję Cię od roku. Czytam Twoje posty i oto, co kocham w Twoim stylu, cokolwiek. Czuję, że możesz skorzystać na używaniu ten planista”. W tamtych czasach wysłanie prezentu było bardzo łatwe. Inną rzeczą, którą zrobiłem, było to, że naprawdę chciałem umieścić mój planner na dużej półce sklepowej. W ten sposób wielokrotnie docierałem do Chapters Indigo, naszej największej księgarni w Kanadzie. Odrzucili mnie chyba osiem lub dziewięć razy. A potem, po raz dziesiąty, ktoś powiedział: „W porządku. Prześlij nam próbkę, a wtedy zobaczymy, co się stanie”. Rzeczywiście, kilka tygodni później złożyli zamówienie na 200 sztuk, które sprzedali w ciągu trzech dni. W ciągu tych trzech dni wyprzedałem wszystko we własnym sklepie. Przed końcem roku - 2015 - zostałem całkowicie wyprzedany i nie miałem nic do sprzedania.

Felix: To niesamowite, że byłeś wytrwały. Czy to jest coś, co nadal robisz dzisiaj, czy coś, co nadal polecasz innym ludziom robić dzisiaj?

Marissa: Bardzo się zmieniło w ciągu ostatnich kilku lat. Każdego roku mieliśmy nową falę czegoś innego, co robiliśmy. Obecnie o wiele bardziej skupiamy się na Instagramie naszych klientów niż na influencerach. Współpracujemy z influencerami, ale nie mamy umów z ambasadorami ani niczego podobnego, które promowałyby nasze produkty za opłatą. Tak naprawdę skupiamy się tylko na ludziach. Skupiamy się na codziennych kobietach, które faktycznie używają naszego produktu. Docieramy do nich i mówimy: „Hej, damy Ci kartę podarunkową o wartości 250 USD, jeśli zostaniesz dla nas ambasadorem, ponieważ podobają Ci się produkty i faktycznie używasz ich każdego dnia. Chcemy więc usłyszeć od Ciebie, ponieważ dokładnie opisujesz, jak to jest faktycznie korzystać z produktu i czerpać z niego korzyści”.

Felix: Czy uważasz, że ci mniejsi, mikroinfluencerzy byli dla ciebie bardziej skuteczni niż ci więksi influencerzy w twojej przestrzeni?

Marissa: Kilka lat temu sytuacja wyglądała zupełnie inaczej i zdecydowanie bardziej skupialiśmy się na tych, którzy mają większe wpływy. Tego wszyscy chcieli. A potem, co się ostatecznie wydarzyło i myślę, że wielu ludzi prawdopodobnie to rezonuje, to rynek tak bardzo nasycony. Więc naprawdę trudno było rozgryźć: „Ok. Czy ta osoba mówi o tym, ponieważ naprawdę to lubi, czy po prostu dlatego, że zarabia 2000 dolarów za rozmowę”. Autentyczność to naprawdę duża część. To jest powód, dla którego wciągnąłem się w to, co robię. Chcę mieć wpływ na życie człowieka za pomocą mojego planera. Chcę, żeby było to autentyczne przeżycie. Naprawdę doceniam to, kiedy ludzie zwracają się do mnie i mówią: „Hej, myślę, że naprawdę skorzystałbym na tym planerze. Myślę, że współpraca byłaby naprawdę fajna”. Jestem z tego powodu absolutnie super zachwycony. Ale trudno jest rozeznać w stylu: „Ok, czy ta osoba mówi o tym, ponieważ płaci im za rozmowę, czy mówi o tym, ponieważ faktycznie ma to duży wpływ na jej życie?” Ponieważ wysłanie produktu do kogoś, kto po prostu wyląduje w koszu, byłoby dla mnie bolesne.

Felix: Widzę, dlaczego autentyczność i zaufanie nie są tak jasne, gdy jest to większy influencer w porównaniu z mniejszym influencerem.

Marissa: Tak. Dotarcie do niektórych z tych większych blogerów jest również dość trudne. Nie chodzi o to, że ich nie szanuję i nie zgadzam się z tym, co robią. To niesamowite i niesamowite. Mniejszemu biznesowi po prostu trudno jest dotrzeć do tych ludzi i poczuć, że jesteś na tym samym poziomie, co niektóre z tych większych marek, które mogą za coś zapłacić najwyższą cenę. W końcu czujesz się trochę zagubiony i trochę zniechęcony.

Felix: Czy spędzasz dużo czasu na edukowaniu swoich klientów, potencjalnych klientów, jak korzystać z planera? Czy to jest coś, na czym się skupiasz?

Marissa: Przez lata aktualizowaliśmy naszą stronę internetową dość konsekwentnie i stale. Mamy filmy i sposoby korzystania z planerów, ale myślę, że są one całkiem proste. Każdy planista ma na początkowych stronach swój własny przewodnik po planowaniu, w którym można przeczytać o tym, w jaki sposób planer ma być używany, a także o systemie, który za nim podąża. Mamy teraz wiele różnych typów planistów, więc każdy z nich ma swój własny, unikalny punkt funkcji. Tak wiele kobiet planuje swoje plany tak różnie, że przez lata musieliśmy wymyślać nowe rozwiązania dla innych rzeczy, z którymi kobiety chciałyby planować swoje dni, a nie tylko z jednym produktem. Ogólnie rzecz biorąc, osoby, które kupują nasz produkt, to osoby, które już korzystają z planerów i przeprowadziły już swoje badania. Znają już konkurentów. Być może użyli planera konkurenta i szukają czegoś innego. Albo szukali czegoś innego, a teraz w końcu to znaleźli. Rynek, na którym jesteśmy, rozumieją dokładnie, czego szukają, a kiedy to widzą, wiedzą, że to właściwa rzecz.

Felix: Jaki jest główny obszar, na którym się koncentrujesz, aby odróżnić się od konkurencji?

Marissa: Najważniejsza jest estetyka. Urodziłem się w Szwajcarii. Dorastałem w Szwajcarii. Mieszkałem tam 14 lat. Zawsze skupiałem się na bardzo minimalistycznym designie i nowoczesnych rzeczach. Kontynuuję to w mojej pracy projektowej. Z informacji zwrotnych, które otrzymałem wynika, że ​​najbardziej podoba się kobietom coś, co jest estetycznie piękne, co może siedzieć na biurku, na co można patrzeć, co niemal staje się dodatkiem w Twoim życiu. Możesz go włożyć do torebki. Możesz czuć się dobrze, gdy wyciągasz go na spotkaniu i robisz notatki. Staje się tym symbolem mocy w twoim codziennym życiu, który pomaga ci trzymać to wszystko razem i robić wszystkie te rzeczy.

Felix: Tak więc wiele ze swojego sukcesu przypisujesz przekazowi ustnemu, a posiadanie pięknego i wizualnego produktu z pewnością ma do tego kluczowe znaczenie. Czy robisz coś jeszcze, aby zachęcić klientów do podzielenia się Twoim produktem?

Marissa: Piękne jest to, że dzieje się to organicznie. Na naszym zamówieniu odręcznie piszemy imię i nazwisko każdej osoby. Dołączamy do nich naprawdę spersonalizowane notatki. Prosimy o pozostawienie recenzji produktu. Wszystkie te rzeczy faktycznie dzieją się organicznie, gdy osoba otrzymuje paczkę pocztą. Ze względu na estetykę czują się skłonni do dzielenia się tym w mediach społecznościowych i opowiadania o różnych korzyściach, jakich doświadczają z posiadania tego planisty w swoim życiu. Oczywiście dotyczy to wszystkich ich przyjaciół. Nie musimy nawet mówić: „Hej, czy masz coś przeciwko opublikowaniu tego na Instagramie?” W końcu dzieje się to organicznie, co jest naprawdę bardzo piękne. Oczywiście w dobie eCommerce to ogromna, ogromna rzecz. Posiadanie ładnego opakowania i posiadanie czegoś, co sprawia, że ​​ludzie czują się dobrze, o czym naprawdę chcą rozmawiać, może być ogromnym punktem sprzedaży dla Twojej marki. I oczywiście tak wielka korzyść w postaci akcji społecznościowej, w której nie musisz nawet prosić ich o promowanie. Po prostu zrobią to sami, ponieważ jest to coś, z czym rezonują.

Zalety i wady współpracy z dużym sprzedawcą

Felix: Jak mogłeś współpracować z dużym sprzedawcą? Jaki proces się za tym kryje?

Marissa: Szczerze, myślę, że robiłam się naprawdę denerwująca. Więc oni po prostu powiedzieli: „Pieprzyć to. Po prostu sobie z tym poradzimy”. Ostatecznie decydującym czynnikiem było to, że poprosili o trzy egzemplarze, które zamierzali wysłać do kilku różnych osób do sprawdzenia. Ogólna opinia była taka, że ​​jest to trend, który widzą w społeczności planistów, może trochę niszy czegoś, czego wcześniej nie widzieli. To było w czasach, gdy Kate Spade była naprawdę duża i wszyscy chcieli wszystkiego, Kate Spade. Więc mój planner pasował do tej estetyki. To już nie jest estetyka, z którą się utożsamiam. Ale kiedy miałem 24 lata, miało to sens. Estetycznie bardzo dobrze pasował do stylu życia, którego doświadczała wówczas ich klientka, a przynajmniej jej klientka. I oczywiście skończyło się to naprawdę dobrze. Sprzedawali tylko online. Dwa lata później znaleźliśmy się na ich półkach. Dwa lata później zrobiliśmy limitowaną serię planerów dla Indigo. Byliśmy wtedy fizycznie na półce. Jednak zamierzam umieścić tutaj wyłączenie odpowiedzialności. Nie polecam współpracy z takim dużym sprzedawcą. Nie było to dla mnie dobre doświadczenie. To było dla mnie naprawdę niesamowite doświadczenie edukacyjne. Ale nie polecam małym firmom angażować się w takie firmy.

Felix: Jakie problemy napotkałeś podczas pracy z dużym sprzedawcą?

Marissa: To może dać ci kontakt z nowymi klientami. Ale najtrudniejsze było to, że wzięli 70%. W tym momencie moja marża jest tak mała, że ​​ledwo osiągam zysk. Byłem wtedy tak mały, że byłem otwarty na wszystko. Myślę o tym teraz i myślę sobie: „Wow, traciłem 70% mojej marży. A gdybym wziął wszystkie te pieniądze i zamiast tego włożył je do reklam na Facebooku?” Co mogło się wtedy stać? Mogłem kierować cały ten ruch do mojej własnej witryny i mogłem sprzedawać z pełną marżą, zamiast po prostu rezygnować z tych pieniędzy i mieć nadzieję, że ludzie zmienią kolejność. Innym problemem, z którym borykasz się z tymi dużymi sprzedawcami, jest to, że jeśli zauważą, że twój produkt sprzedaje się naprawdę dobrze, po prostu pójdą i zrobią go sami, i tak się stało. Skończyło się więc na tym, że zabrali wiele moich projektów i wiele mojej pracy i w zasadzie włożyli je we wszystko, co sprzedawali, co pasowało do moich planistów. W tym czasie otrzymywałem wiadomości ze Snapchata i zdjęcia ludzi, którzy mówili: „Och, nie wiedziałem, że to zrobiłeś. Nie wiedziałem, że to zrobiłeś”. Nic z tego nie było moim produktem.

Felix: To musiało być bardzo frustrujące, że spędziłeś cały ten czas na projektowaniu i tworzeniu swojego produktu, a potem oni po prostu cię kopiują.

Marissa: Bardzo. Zwłaszcza jeśli jesteś mały i masz te wszystkie fajne pomysły. A potem widzisz tę firmę, która to zabiera i oszukuje cię. Nic nie możesz zrobić. Po prostu zastanawiam się, czy zostawić pieniądze na stole, wziąć je i umieścić w Internecie, i skierować cały ruch na własną witrynę, zamiast polegać na tej dużej sieci sprzedaży detalicznej, aby napędzać swój biznes. Ponieważ inna sprawa jest na wyciągnięcie ręki, mogli po prostu powiedzieć: „Wychodzimy. Nie chcemy już tego”. A potem duża część twojego biznesu znika.

Felix: W jaki sposób możesz uzyskać informacje zwrotne od swoich klientów na temat nowych projektów produktów lub pomysłów?

Marissa: Jesteśmy bardzo aktywni na Instagramie. Robimy wiele ankiet. Kwestionariusze wysyłamy pocztą elektroniczną. Zasadniczo docieramy do wszystkich, którzy kupili planer w zeszłym roku, i pytamy ich konkretnie: „Co pokochałeś? Czego nie pokochałeś? Jakie masz sugestie, na przykład, co możemy ulepszyć?” Ludzie bardzo chętnie udzielają takich informacji zwrotnych. Niektórzy ludzie piszą całe eseje o pewnych rzeczach, które kochają lub naprawdę nie lubią. To zawsze jest zabawne, ponieważ komentarz na końcu zawsze brzmi: „Nie chodzi o to, że nie zamierzam ponownie kupować planera. Po prostu naprawdę nie podobała mi się ta część. i kupię go ponownie w przyszłym roku, więc chciałem tylko przekazać swoją opinię”. Co jest trochę zabawne i oczywiście niesamowite.

Felix: Który kanał marketingu cyfrowego odniósł największy sukces?

Marissa: Najbardziej skuteczną rzeczą, jaką teraz robimy, jest przechwytywanie wiadomości e-mail. To, co robimy, czego wielu ludzi nie robi, to rozdawanie darmowego produktu za subskrypcję e-mailową. Tak więc, gdy ludzie zapiszą się do naszego biuletynu e-mailowego przy pierwszym zamówieniu, otrzymają bezpłatny pakiet naklejek. Wiele innych firm lubi „Uzyskaj 10% zniżki”. Ale jest o wiele więcej wartości w podarowaniu komuś produktu o wartości 13 dolarów. Nie oznacza to, że produkt musi kosztować 13 USD. Ale wartość otrzymania darmowego produktu przy pierwszym zamówieniu to coś, czego ludzie nie lubią rezygnować. Jako mała firma nie chcesz szkolić klienta, aby przez cały czas oczekiwał rabatu. To naprawdę zły plan działania, ponieważ jeśli wyjdziesz z czymś nowym, powiedzą po prostu: „Och, poczekam tylko dwa tygodnie, ponieważ to po prostu będzie w wyprzedaży”. Więc chcesz znaleźć sposoby na zwiększenie sprzedaży bez faktycznej sprzedaży. Może to brzmi trochę zabawnie, ale jest tak wiele różnych sposobów na stworzenie tajnej wyprzedaży, nie mówiąc: „Oto 30% zniżki”. Ponieważ to robimy, robimy to raz w roku w Czarny Piątek, Cyber ​​Poniedziałek. Ale przez cały rok znajdujemy tajne sposoby, aby dać ludziom wartość, dokonując sprzedaży bez faktycznego powiedzenia „Oto 25% zniżki”. Mamy skonfigurowaną sekwencję automatyzacji poczty e-mail, która najpierw otrzymuje powitalną wiadomość e-mail. Otrzymują post na blogu o produktywności, o tym, jak osiągnąć produktywność. Ten post na blogu zawiera jednego lub dwóch naszych planistów, jak zmiażdżyć swoją listę rzeczy do zrobienia i jak być lepszym z listą rzeczy do zrobienia, a także różne wskazówki i triki, których możesz użyć, aby skreślić więcej rzeczy. Mają film, który dostają. W trzecim lub czwartym e-mailu otrzymują niewielką zniżkę, jeśli nie dokonali zakupu w tym momencie. Ale naprawdę skupiamy się na wartościowych treściach i upewnianiu się, że ludzie czują, że chcą być częścią tego doświadczenia poczucia produktywności, poczucia motywacji i poczucia, że ​​mają wspólne życie.

Felix: Masz bardzo sezonowy produkt, w którym większość sprzedaży uzyskujesz w określonej porze roku. Jak zarządzasz biznesem z takim produktem?

Marissa: W ciągu ostatnich dwóch lat byliśmy w stanie osiągnąć wyjątkowo stałe przychody przez cały rok. Nie ma już przestojów. Mamy nasz duży produkt, nasz duży przestarzały produkt pod koniec roku, ale to jedyny przestarzały produkt, który obecnie sprzedajemy. Mamy kwartalny planer, który odnawia się co trzy miesiące, to jest niedatowany. Mamy też planer na sześć miesięcy, który odnawia się co sześć miesięcy, to również jest niedatowane. To ma nieco inny układ. Mamy planer na 18 miesięcy. Mamy planner akademicki, który zaczyna się we wrześniu. A ludzie zawsze je zamawiają, zanim naprawdę ich potrzebują, ponieważ chcą mieć możliwość wpisania dat. Chcą mieć możliwość dodawania swoich spotkań, rocznic, urodzin, wszystkich tych rzeczy, aby kiedy będą gotowi do użycia, mieli to gotowe do użycia. Posiadanie produktu, który ma termin przydatności do spożycia jest niesamowity, ale może też być naprawdę trudne, ponieważ jeśli nie sprzedajesz w określonym przedziale czasowym, zaczyna się on dewaluować, a następnie musisz przecenić, jesteś zmuszony do przeceny, ponieważ jest po prostu o wiele mniejszy popyt na to. W tej chwili zbliżamy się do planisty 2021. Ludzie będą zamawiać w przedsprzedaży już w lipcu na nowy rok. Ze względu na rynek, na którym działamy, wielu naszych klientów chce być bardzo zorganizowanych i chcą mieć pewność, że mają swój planer na nowy rok. Ponadto, ponieważ mamy tendencję do wyprzedaży, ludzie z poprzedniego roku czują się skłonni do składania zamówień w przedsprzedaży, aby upewnić się, że nie przegapią tego roku. Dlatego zawsze składamy dwumiesięczny okres wstępnego zamówienia, zanim wyślemy planistów.

Wprowadzanie stałej kreatywności do strategii marketingowej

Felix: Wspomniałeś, że jak dotąd Twoją najbardziej skuteczną i godną uwagi strategią marketingową były tajemnicze pudełka. Opowiedz nam więcej o tych tajemniczych pudełkach.

Marissa: Działa to tak, że wymyślamy serię przedmiotów. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.