Ruch Meggings: jak to trio sprzedaje legginsy mało prawdopodobnej publiczności

Felix: Dziś dołącza do mnie Tom Hunt z stitchleggings.com, czyli STITCHLEGGINGS.COM. Legginsy Stitch pozwalają płci męskiej zarówno świetnie wyglądać, jak i czuć się komfortowo w legginsach i zostały założone w 2012 roku z siedzibą w Londynie w Anglii. Witaj Tomku.

Tom: Cześć. Jestem bardzo podekscytowany, że mogę dziś rozmawiać o legginsach w Shopify.

Felix: Fajnie, tak podekscytowany, że cię masz. To wszystko, sprzedajesz legginsy. Opowiedz nam trochę więcej o swoim sklepie i idei tego produktu. Jak wpadłeś na ten pomysł lub jak ty i twój zespół wpadliście na pomysł sprzedaży męskich legginsów?

Tom: Tak, więc co się stało z… Nie jestem pewien, czy naprawdę powinienem podzielić się tą historią w Internecie, ale mieszkaliśmy obok bardzo modnego targu w Londynie, ja i moi dwaj najlepsi przyjaciele. Zawsze chodziliśmy na ten targ i spacerowało tam mnóstwo ładnych dziewczyn, ale nigdy nie byśmy się zbyt bali, żeby z nimi porozmawiać. Pomyśleliśmy, że gdybyśmy mieli stragan na rynku, moglibyśmy porozmawiać z ładnymi dziewczynami. W tym samym czasie widzieliśmy też faceta na imprezie w legginsach, wyglądającego naprawdę fajnie. Postanowiliśmy to połączyć lub zająć się tym i założyliśmy firmę sprzedającą męskie legginsy ze straganem na tym modnym targu przy naszym domu.

Skończyło się na tym, że kupiliśmy 18 par damskich legginsów na eBayu, czerpiąc z naszego męskiego logo, aby były oznaczone jako męskie, a następnie próbując je sprzedać na straganie. Nie sprzedałem żadnego w ciągu ośmiu godzin handlu, ale mimo to świetnie się bawiłem. Mimo to nie sądzę, że rozmawialiśmy z jakimikolwiek dziewczynami, ale świetnie się bawiliśmy i postanowiliśmy założyć sklep e-commerce, aby kontynuować działalność, mimo że żadnej nie sprzedaliśmy. Aby faktycznie zaprojektować i sprowadzić prawdziwe męskie legginsy z Szanghaju, a następnie zacząć je sprzedawać online. Jakieś trzy miesiące później sprzedaliśmy naszą pierwszą parę komuś, kogo nie znaliśmy. To było niesamowite uczucie. Potem zaczęło się toczyć po spirali.

Feliks: Fajnie. Myślę, że to doskonały powód do rozpoczęcia działalności, motywowany czymś, co może nawet nie jest związane z samym produktem. Powiedziałeś, że kupiliście 18 par damskich legginsów i próbowali sprzedać je osobiście. Czy to było coś, co robiliście na boku codziennej pracy dla was wszystkich? Albo co?

Tom: Cała nasza trójka pracowała w Londynie na stanowiskach konsultingowych lub rekrutacyjnych.

Felix: Mm-hmm (potwierdzam), czy robiłeś to w weekendy? Jak znaleźliście czas, żeby to wypróbować?

Tom: Tak, to było coś, co robiliśmy w weekend, wszyscy mieszkaliśmy razem, więc wieczorami też udało nam się zrobić rzeczy.

Felix: Dobra, fajnie. Podjęliście podejście polegające na sprzedawaniu ich najpierw osobiście, nie próbowaliście od razu rozpocząć biznesu e-commerce?

TOM: Prawidłowo. Dlaczego tak było? Myślę, że chcieliśmy przetestować pomysł, a także chcieliśmy wejść na stragan. Potem w pewnym sensie zdaliśmy sobie sprawę, że straciliśmy pieniądze, wchodząc na rynek, ponieważ istniały stałe koszty związane z straganem na rynku, a także czas, który musieliśmy zainwestować. E-commerce jeszcze wtedy był duży, ale był nieco mniejszy niż teraz, a my byliśmy zdumieni brakiem stałych kosztów związanych z założeniem sklepu internetowego. Pomyśleliśmy, że naprawdę nie ma nic do stracenia, jeśli płacisz tylko 20 funtów miesięcznie za… Wtedy to nie było Shopify, to była firma Moon Fruit, oczywiście od tego czasu przenieśliśmy się do Shopify. Koszt stały był tak niski, że ryzyko rozpoczęcia działalności finansowej było naprawdę niewielkie.

Felix: Tak, zdecydowanie. Jednym z głównych powodów, dla których chciałeś rozpocząć sprzedaż osobiście, była ocena, czy istnieje rzeczywisty popyt na tego rodzaju produkt, ale ostatecznie nic nie sprzedałeś. Co was trzymało, mimo że „eksperyment” nie wyszedł pod względem liczb, niczego nie sprzedaliście? Co skłoniło Cię do kontynuowania tego zadania?

Tom: Myślę, że to dlatego, że dobrze się bawiliśmy, naprawdę podobał nam się proces sprzedawania i ustawiania wszystkiego. Tak, myślę, że to było to, to dlatego, że nam się podobało.

Felix: OK, tak, myślę, że zdecydowanie jest to doświadczenie, które ma wielu przedsiębiorców, to znaczy… Sprzedaż online jest przynajmniej jeśli nie masz doświadczenia ze sprzedażą najpierw offline, jest to trochę bezosobowe, nie masz zobaczyć klienta twarzą w twarz, nie przechodzisz przez proces sprzedaży. Wstawiasz reklamy, przeciągasz do strony docelowej i opisu produktu, sprzedajesz i wszystko inne, ale nie ma wszystkiego na raz, spróbujmy to sprzedać. Jakie było twoje doświadczenie? Czy mieliście w ogóle jakieś doświadczenie w sprzedaży, zanim postawiliście ten stół na rynku?

TOM: Nie, zero. Właściwie jeden z moich znajomych był rekruterem i oczywiście musi sprzedawać role kandydatom, poza tym nie, nikt nie miał żadnego doświadczenia w sprzedaży, chyba dlatego niczego nie sprzedaliśmy.

Felix: Czy to was zatem denerwuje? Otwarcie sklepu, nigdy nie miał żadnego doświadczenia w sprzedaży, jeden facet miał doświadczenie w sprzedaży, ale oczywiście nie w sprzedaży w tej branży. Gdzie jesteś tak zdenerwowany tym, jak w ogóle do kogoś podejść? Jak przedstawiamy nasz produkt?

Tom: Nie, naprawdę nie. Nie jestem pewien dlaczego, myślę, że to dlatego, że dla nas był to ogromny żart. To było jak, tak, próbujemy założyć biznes, ale też było fajnie. Nie było presji.

Felix: Bez presji, tak, to ma sens. Myślę, że kiedy przyjmujesz takie podejście, jak mówisz, i po prostu starasz się dobrze bawić i nie masz tych superwysokich celów, zwłaszcza na początku, to naprawdę pomaga nie wpaść w sytuację, w której jesteś zdemotywowany, ponieważ jesteś nie osiągasz tych wszystkich szalonych celów, które sobie wyznaczyłeś. Jakieś wskazówki dla kogoś, kto nigdy wcześniej nie sprzedawał, podobna sytuacja, w której byłeś na początku i nie chciałeś zacząć sprzedawać osobiście? Jakie są może wskazówki, które możesz zaoferować, aby to pierwsze doświadczenie było trochę łatwiejsze do opanowania lub trochę bardziej udane?

Tom: Tak, myślę, że od tamtego czasu nauczyłem się osobiście, że zanim spróbujesz coś sprzedać, zrozum problem, który ta osoba próbuje rozwiązać. Jeśli Twój produkt rozwiąże ten problem, to świetnie, masz większe szanse na sprzedaż po zrozumieniu tego problemu, a oni wiedzą, że rozumiesz. Jeśli Twój produkt nie zapewnia rozwiązania, to również powinieneś polecić kogoś lub inny produkt, nawet jeśli nie jest to Twój. Wtedy oczywiście budujesz zaufanie do tej osoby i może ona wrócić.

Felix: Podoba mi się to, zaczynanie od problemu ma sens. Istnieje pewien rodzaj kłopotów, w które wpadają niektóre firmy, w których tworzą rozwiązanie lub produkt, a następnie wyruszają na poszukiwanie problemu. Mówisz idź w drugą stronę, najpierw zrozum, jaki jest problem, który ludzie już mają. Miejmy nadzieję, że jesteś w stanie to zrobić, jeśli nie, być może będziesz musiał ponownie ocenić produkt lub zdecydowanie zaoferować coś wartościowego klientowi, potencjalnym klientom, polecając go gdzie indziej. Zawsze miej na uwadze, jaki problem ma klient. Wiedząc o tym, jak zrozumieliście problem, jaki ma osoba, potencjalny klient? Jakie podejście podjąłeś, aby zrozumieć rynek lub problemy klienta?

Tom: Tak, więc przez mniej więcej cztery lata, kiedy prowadziliśmy sklep, oczywiście byliśmy narażeni na kontakt z naszymi klientami. Mamy tego awatara klienta, wokół którego skupiamy się na wszystkim. Pierwszą rzeczą, którą powiem, jest to, że zrozumienie tego problemu jest bardzo ważne, aby spotkać się z klientami twarzą w twarz. Właściwie zorganizowaliśmy osobistą noc na żywo dla Stitch Leggings, gdzie każdy, kto przyszedł w ich legginsach, mógł wejść za darmo. Mieliśmy grających didżejów i pojawiło się wielu naszych klientów. Tak, zarobiliśmy trochę pieniędzy z tego wieczoru i dobrze się bawiliśmy, ale to także pozwoliło nam stanąć przed klientami i właściwie zrozumieć, jacy są. Jakie są ich największe lęki i pragnienia.

Moja pierwsza wskazówka to spróbować, a jeśli nie możesz ich dostać przez Skype, spotkaj się z nimi osobiście, aby naprawdę naprawdę doświadczyć tych ludzi. A kiedy już staniesz przed nimi, naprawdę ważne jest, aby nie zadawać pytań zamkniętych i po prostu prowadzić naprawdę otwartą rozmowę. Powinieneś odkryć, że te małe klejnoty lub te małe rzeczy, które możesz powiązać ze swoim marketingiem, po prostu wyskoczą. Podam prawdziwy przykład z firmy legginsów. Zdaliśmy sobie sprawę, że ludzie, którym sprzedajemy, mieli pewien sposób myślenia, który jest zawsze wbrew konwencji. Prawie próbowali się wyróżnić, być indywidualistami i trochę nienawidzili głównej ulicy. Jeśli wejdziesz na naszą… Kiedy już się tego nauczyliśmy, prawie każda wiadomość marketingowa, którą teraz wysyłamy w e-mailach, w tweetach lub na naszej stronie, to wszystko wiąże się z uwolnieniem człowieka od nowoczesnej, konwencjonalnej mody.

Jeśli wejdziesz na naszą stronę główną, StitchLeggings.com, zobaczysz, że cała zawartość na niej jest dostosowana do tego wewnętrznego pragnienia, które ma nasz idealny awatar. Właściwie wiemy, że kiedy ten typ osoby trafia na naszą stronę, dokonuje konwersji. Powiedziałbym, że to jest spotkanie twarzą w twarz z osobą, a następnie zadawanie otwartych pytań, abyś mógł odkryć głębokie lęki lub pragnienia.

Felix: To interesujące, ponieważ czuję, że męskie legginsy nigdy nie były, niekoniecznie problemem, ale nigdy nie były czymś, o czym ludzie aktywnie rozmawiali. Czy zauważyłeś, że ludzie chcieli legginsów, a może nazywają się megginsy? A może po prostu zauważyłeś, że ludzie chcą nosić rzeczy sprzeczne z konwencjami męskiej mody?

Tom: Tak, myślę, że to trochę jedno i drugie. Właściwie zaczęliśmy próbować na nowo zdefiniować męską modę. Potem zdaliśmy sobie sprawę, że więcej naszych klientów nosi je ze względów praktycznych, takich jak jazda na rowerze czy joga. Myślę, że to mieszanka, myślę, że ludzie zostaną skierowani na tę stronę, a wtedy ta misja będzie naprawdę współgrała z ich osobowością i wtedy będą kupować. Albo po prostu lubią nosić legginsy do jogi na rowerze, wtedy przyjdą i kupią. To trochę jedno i drugie.

Felix: Chciałbym wrócić do twojej techniki zadawania pytań, powiedziałeś, że nie zadawaj pytań zamkniętych, zadawaj pytania otwarte. Czy możesz mi opisać różnicę między pytaniem zamkniętym a pytaniem otwartym? A może masz przykład jednego lub drugiego?

Tom: Tak, jasne. Bliskie pytanie to jakby… Dalibyście binarną odpowiedź, taką jak tak lub nie. Powiesz: „Lubisz legginsy? Chcesz nosić legginsy? Chcesz nosić męskie legginsy?” Ktoś powiedziałby tak lub nie. Zamiast tego zapytasz: „W co lubisz się ubierać, gdy jesteś w domu w piątek wieczorem?” Wtedy byś szedł dalej. To byłaby jedna linia pytań, w której próbujesz zrozumieć, jakie ubrania lubią nosić. Wtedy właściwie zacząłbym nawet szerzej niż to i zacząłbym mówić o tobie, zachowuj się tak, jak to robisz. Gdybym był twarzą w twarz z jednym z naszych klientów, zacząłbym rozmawiać o ich celach. Co chcą osiągnąć w życiu.

Następnie spróbuj zrozumieć, dlaczego starają się to osiągnąć. Następnie, jeśli wspomnieli o konkretnym zachowaniu lub konkretnym celu, spróbowałbym zrozumieć, dlaczego myślą, że chcą osiągnąć swój cel? W ten sposób odkryliśmy to pragnienie, aby nie być takim samym jak wszyscy inni w jednej z tych rozmów. Myślę, że zacznij od tego, co ludzie próbują zrobić ze swoim życiem. Wtedy możesz uzyskać nieco więcej niszy w obszarze swojego produktu, aby odkryć więcej informacji.

Felix: Wygląda na to, że linia pytań zaczyna się bardzo szeroko, próbując zrozumieć ich styl życia, ich cele w życiu. Następnie próbujesz zmniejszyć to do punktu, w którym dowiesz się, co powstrzymuje ich przed osiągnięciem tych celów. Jakie są problemy na ich drodze do osiągnięcia tych celów. W twoim przypadku odkrywasz wiele powodów, ale jednym z nich było to, że ludzie chcieli oderwać się od niektórych z tych męskich konwencji mody. Czuję, że nie byłbyś w stanie tego zrozumieć, chyba że zadasz, jak powiedziałeś, te otwarte pytania. Jeśli porozmawiasz więcej. Myślę, że jednym z problemów pytań zamkniętych jest to, że tak naprawdę nie skłaniasz ludzi do… Skupiają się tylko na odpowiadaniu na twoje pytania, zamiast mówić o tym, jak się czują, o rzeczach, o których myślą. Myślę, że to świetny punkt w zadawaniu pytań otwartych, a nie pytań zamkniętych.

Myślę, że jedną z innych potencjalnych pułapek, na które można wpaść, przeprowadzając tego rodzaju ankiety, czy to osobiście, czy za pośrednictwem jakiegoś forum internetowego, jest to, że mamy tendencję do naprowadzania klientów na wasze własne rozwiązanie. Jesteś prawie… Mam to automatyczne nastawienie, które czasami jest naprawdę trudne do złamania. Tam, gdzie tego chcesz, może nie świadomie, ale ponieważ Twoim produktem jest Twoje dziecko, a Twój produkt jest dla Ciebie tak ważny, zaczynasz zadawać pytania, które potwierdzają lub potwierdzają Twoją własną hipotezę. Czy robisz coś, aby tego uniknąć, lub jak upewnić się, że zadając te pytania, starasz się uzyskać jak najwięcej bezstronnego środowiska?

Tom: Są dwie rzeczy, które bym zrobił. Pierwszym z nich jest przeczytanie książki zatytułowanej The Mom Test. To jest jak klasyczna książka w świecie startupów, w której w zasadzie mówią, że jeśli zapytasz mamę, czy chce mieć aplikację na iPada, po prostu powie tak, ponieważ pytasz tutaj. To pierwsza rzecz, którą bym zrobił. Drugą rzeczą jest to, że po prostu stajesz się lepszy, po prostu z biegiem czasu stajesz się w tym bardziej uzdolniony. Im więcej prowadzisz rozmów, tym większe prawdopodobieństwo, że zauważysz, jak podajesz informacje. Właściwie trzecią rzeczą, którą również chciałbym, jest po prostu, jeśli osoba nie wie, co sprzedajesz, upewnij się, że nie wspominasz o tym, co sprzedajesz, aż do końca rozmowy.

Felix: Myślisz, że to wpłynie na ciebie lub na nich?

TOM: To by na nich wpłynęło. Gdy tylko ktoś usłyszy, co robisz, natychmiast dostosuje swoje opinie do Ciebie, ponieważ jesteś tam, twarzą w twarz. To jak ludzka natura, aby ludzie byli cieplejsi, a jak ty bardziej, w mojej teorii w każdym razie.

Felix: Zgadzam się z tym, myślę, że ludzie ogólnie chcą być uprzejmi. Jeśli wiedzą, że pracujesz nad konkretnym produktem, będą starali się wspierać. To jak w 99 procentach czasu, będą starali się wspierać, udzielając odpowiedzi, które, tak jak mówisz, sprawiają, że jesteś szczęśliwy. Udzielą ci odpowiedzi, którą myślą, że chcesz usłyszeć, zamiast tego, w co naprawdę wierzą. Myślę, że to świetny punkt, że chcesz zachować możliwie największą anonimowość odnośnie swoich intencji i produktu, kiedy przeprowadzasz ankietę i rozmawiasz z ludźmi. Wspomniałeś wcześniej o awatarach klientów, czy możesz nam o tym powiedzieć trochę więcej? Może dla odbiorców, którzy nie wiedzą, co to jest, co to jest awatar klienta?

Tom: Awatar klienta to nieistniejąca osoba, która posiada wszystkie specyficzne cechy, do których zamierzasz wejść na rynek. To po prostu profil bardzo, bardzo konkretnego profilu osoby, która by od Ciebie kupiła. Powodem, dla którego jest bardzo, bardzo specyficzny i tak naprawdę nie istnieje, jest to, że jeśli możesz skoncentrować swoje działania marketingowe na tej bardzo konkretnej osobie, to każdy, kto ma ułamek tych cech, potencjalnie kupi.

Powodem, dla którego bym to zrobił, a każdy specjalista ds. marketingu internetowego namawiałby Cię do uczynienia tego tak konkretnym, jak to tylko możliwe, jest dzisiejszy charakter Internetu, w którym ludzie są bombardowani. Nie wiem, ile tysięcy wiadomości marketingowych przypada na jedną osobę. dzień. Gdy tylko zobaczą taką, która naprawdę wywołuje ich najgłębsze lęki lub pragnienia. Gdy tylko zobaczą reklamę lub ten tweet, który naprawdę wyraża ich najgłębsze lęki lub pragnienia, w pewnym sensie przyciągają ludzi. Dzieje się tak tylko ze względu na specyfikę wiadomości i awatara.

Felix: Podoba mi się, że wspomniałeś, że chcesz być jak najbardziej konkretny, ponieważ myślę, że natychmiastową reakcją jest to, że chcę być generalistą i chcę dotrzeć do jak największej liczby osób, ponieważ chcę jak największej rynku jak to możliwe. Mówisz, że musisz być bardzo, bardzo konkretny w odniesieniu do tej osoby, nawet jeśli ona sama nie istnieje, nie dotyka wszystkich tych szczególnych czynników. Myślę, że chodzi ci o wielu ludzi, nawet oni dzielą się na tego awatara, będą aspirować lub odnosić się do reszty. Nawet jeśli nie są dokładnie tym awatarem.

Myślę, że to bardzo ważne, żeby nie robić tego tak ogólnie, jak to tylko możliwe. Nie chcesz być produktem dla wszystkich. Chcesz starać się być jak najbardziej konkretny dla jednego typu osoby, która ma określony typ problemu. Wspomniałeś, że aby to zbudować, rozmawiasz z ludźmi osobiście poprzez to wydarzenie i prawdopodobnie kolejne wydarzenia od tego czasu, osobiście lub przez Skype. Czy są jakieś inne sposoby, które okazały się pomocne w opracowaniu awatara klienta?

Tom: Kluczem jest tak naprawdę jak najwięcej interakcji. Jeśli zakładasz sklep, wysyłasz e-mail z pomocą techniczną do siebie, a nie do wirtualnego asystenta. Próbujesz zdobyć pierwszych klientów na Skype. Sam konfigurujesz wydarzenie. To naprawdę klucz, to prowadzenie jak największej liczby rozmów z tymi otwartymi pytaniami. Oczywiście, gdy nie masz żadnych klientów, trudno to zrobić, a jeśli masz… Wtedy naprawdę musisz dźgnąć się w ciemność i musisz, z dotychczasowej wiedzy o tego typu osobach, spróbować i zbuduj tego awatara. Oczywiście z produktem, który musisz sprzedać.

Chodzi mi o to, że czasami możesz najpierw wziąć awatara i powiedzieć, że oto typ osoby, którą będę miał, dlatego muszę zrobić ten produkt. Lub, jeśli masz konkretny produkt, który chcesz sprzedać, to masz ten konkretny produkt, a następnie pracujesz w drugą stronę i decydujesz, kto moim zdaniem chciałby ten produkt. Najpierw musisz dźgnąć się w ciemność, a potem ten obraz osoby zbiega się z ostatecznym idealnym awatarem, z każdą prowadzoną przez ciebie rozmową. To zgadywanie, a potem jeszcze kilka rozmów do perfekcji.

Felix: Mam na myśli to, że jest to ewoluujący opis klienta i jest to coś, co… Tak jak powiedziałeś, stawiasz jako hipotezę, najpierw jako [niesłyszalne 00:19:51], a następnie w oparciu o rozmowę, bardziej oparte na formach o tych interakcjach z klientami. W jaki sposób ty lub dokumentujesz te informacje o swoim kliencie, awatara klienta?

Tom: Mamy tylko jeden dokument Google, który mamy przez ostatnie kilka lat, który zawiera wszystkie informacje o tej osobie i jest stale aktualizowany za każdym razem, gdy chcemy poprawić lub edytować tę osobę. Staramy się nagrywać wszystkie konkretne łańcuchy e-mail, rozmowy Skype lub rozmowy SMS-owe z awatarem. Staramy się przechowywać to wszystko również w folderze na Dysku Google. Jest ten jeden konkretny dokument, który zawiera Biblię.

Feliks: Fajnie. Czy kiedykolwiek widziałeś potencjalny podział? Powiedzmy, że z biegiem czasu zaczynasz dostrzegać trendy w dwóch różnych kierunkach, wygląda na to, że mogło dojść do rozłamu, w którym niektórzy klienci po prostu chcieli przeciwstawić się konwencjom męskiej mody. Jest inny podział, w którym jest bardziej funkcjonalny, a nie split, ale inny typ klienta, który kupuje ze względów funkcjonalnych na jogę lub jazdę na rowerze. Czy widzisz, że takie rzeczy się zdarzają? Co robisz, gdy zaczynasz dostrzegać trend potencjalnie więcej niż jednego awatara?

Tom: Tak, więc co my… Właściwie jeszcze tego nie zrobiliśmy, połączyliśmy je wszystkie w jeden awatar, ta osoba, która próbuje przeciwstawić się konwencji, również uprawia jogę. W przyszłym tygodniu wydamy kilka legginsów rowerowych. Dlatego myślę, że właściwie podzielimy awatary, będziemy mieli trzy. Będziemy mieli osobę, która nie uprawia sportu, nie nosi legginsów dla sportu, nosi legginsy dla mody, to jedna z nich. Potem będziemy mieć również awatara do jogi i rowerowego. Chodzi mi o to, że naprawdę nie ma ograniczeń co do liczby awatarów, które możesz mieć, jeśli chcesz… Każdy awatar będzie miał osobną kampanię marketingową. To zależy, jak chcesz osłabić swoje działania marketingowe.

Nie powiedziałbym, że gdybyś nie był ogromną firmą, sprzedającą tysiące sztuk dziennie, nie potrzebowałbyś więcej niż trzech do pięciu awatarów. Będziemy mieć trzy i dlatego każda kampania marketingowa, którą przeprowadzimy, będzie prawdopodobnie skierowana do tych trzech różnych osób.

Felix: Tak, to ma sens. Kiedy już masz, jak mówiłeś, jednym ze sposobów, w jaki używasz tego awatara klienta, jest stosowanie kampanii marketingowych i budowanie określonych perspektyw marketingowych. Każdy awatar musi być sprzedawany w inny sposób. Jak sobie z tym wszystkim radzisz? Czy istnieje technologia, której używasz lub aplikacje, których używasz, aby upewnić się, że jesteś w stanie śledzić konkretnych, potencjalnych klientów? Lub rzeczywistych klientów, w zależności od tego, w jaki awatar się wpadają?

Tom: Tak, jasne. Używamy po prostu bardzo podstawowych linków śledzących Google Analytics lub Google UTM. Każdy tweet lub każda reklama na Facebooku będzie miała link śledzący utworzony za pomocą… Możemy połączyć się z kreatorem linków śledzących Google Chrome, generatorem linków, [niesłyszalny 00:22:52] jestem pewien. Dodajemy nazwę awatara i źródło ruchu w tym linku. Następnie śledzimy tylko podstawowe konwersje e-commerce w Google Analytics, dzięki czemu możemy zobaczyć, czy każda konwersja w witrynie, który link, a co za tym idzie, który awatar, który kanał, z jakiego źródła ruchu pochodzi. Nic zbyt zaawansowanego technologicznie, jak te linki Google Analytics są tak łatwe do utworzenia, a skonfigurowanie śledzenia e-commerce w GA też nie jest trudne. To wszystko, co obecnie robimy.

Felix: OK, ma sens, zdecydowanie sprawia, że ​​jest znacznie bardziej skalowalny niż próba ręcznego śledzenia tego. Ostatnie pytanie dotyczące tego awatara brzmi: zbudowałeś swojego awatara, powiedzmy, że masz hipotezę na jedną. Rozmawiałeś z 50 klientami i z biegiem czasu to ewoluowało. Czujesz się teraz komfortowo, że masz awatara, z którym możesz wejść na rynek. Jak na co dzień używacie swojego awatara? Może nawet nie codziennie, ale jak często patrzysz na awatara i jak wpływa to na rodzaj pracy, którą wykonujesz na co dzień?

Tom: Spośród nas trzech jestem facetem odpowiedzialnym za rozwój. Tak naprawdę za każdym razem, gdy tworzę coś, co wejdzie w interakcję ze światem zewnętrznym, nie przeglądałbym tego dokumentu Google, ale wyobrażałbym sobie tę osobę w moim umyśle. Ilekroć piszę e-mail, piszę: „Drogi Davidzie”. David to imię mojego awatara, więc zawsze piszę: „Drogi Davidzie”. Albo [niesłyszalne 00:24:20], że chcę wysłać e-mail, ale zawsze wyobrażam sobie, że porozmawiam bezpośrednio z Davidem i myślę o tym, co David robiłby o tej porze dnia. Co David jadł dzisiaj na śniadanie, co David robi dziś wieczorem. Formalnie aktualizowalibyśmy ten dokument za każdym razem, gdy zdobędziemy więcej informacji, ale w rzeczywistości jest on sprawdzany za każdym razem, gdy tworzę jakiekolwiek materiały marketingowe.

Felix: Mówisz, że rozmawiasz z nimi, z Davidem, bezpośrednio ze swoim awatarem, nie tylko tworzysz tego awatara, a mimo to, kiedy piszesz e-mail, próbujesz porozmawiać z dziesięcioma tysiącami ludzi, lub jak duża jest lista e-mailowa. Po prostu próbujesz napisać wiadomość e-mail tak osobistą, jak to tylko możliwe, bezpośrednio na awatara?

Tom: Tak, dokładnie. Myślę, że jeśli tego nie zrobisz, zostaniesz zignorowany. Cały czas dostaję biuletyny e-mailowe i wydaje mi się, że nie mają pojęcia, kim jestem ani jak mogą mi pomóc. Mam jednak nadzieję, że kiedy David otrzyma mój e-mail, powie: „Ach, ten gość Tom lub ta firma Stitch Leggings naprawdę mnie rozumie”.

Felix: Tak, zdecydowanie. Mówiąc o jednym z awatarów, które stworzyliście, który był typem klienta, który chce przeciwstawić się tym męskim konwencjom mody. Czy zawsze było to coś, co było łatwe, czy też musiałeś poświęcić dużo czasu na edukowanie ludzi, kiedy… To nie tylko sprzedaż produktu jest… Nie powiedziałbym, mam na myśli oczywiście, że masz na to rynek, ale Myślę, że wtedy, przynajmniej na bardzo wczesnym etapie, nie był to typowy, oczywiście nie produkt, który nie był skierowany głównie do mężczyzn, ale był skierowany głównie do kobiet. Czy sprzedając taki produkt, musiałeś pokonać jakieś przeszkody, takie jak przeszkody marketingowe, czy PR?

Tom: Właściwie myślę, że nie postawiono nam żadnych przeszkód, dostaliśmy więcej doładowań, takich jak doładowania nieorganiczne, z powodu niezwykłej zdolności produktu. Jestem wielkim fanem twórczości Setha Godina, w której jego klasyczna książka Purple Cow mówiła o tym, że im więcej ludzi mówiło o twoim produkcie, tym mniej pieniędzy będziesz musiał wydać na marketing, ponieważ ludzie będą robić uwagi na jego temat, o tym przed innymi ludźmi. Co się właściwie wydarzyło, kiedy zaczynaliśmy, udało nam się zdobyć ogromną popularność w prasie w niektórych z największych serwisów informacyjnych w Wielkiej Brytanii oraz w największym kanale telewizyjnym w Wielkiej Brytanii, wyłącznie z powodu historii, którą opowiadaliśmy o produkcie, i uwagi -zdolność samego produktu.

Felix: Ta ekspozycja w telewizji, czy to był występ w Dragon's Den, w którym byliście?

Tom: Dobrze, tak.

Felix: Dobra, porozmawiajmy o tym trochę więcej. Weszliście i poprawcie mnie, jeśli którekolwiek z tych statystyk są błędne, ale szukaliście 20 tysięcy funtów za 20 procent udziałów w firmie. Nie sądzę… Przynajmniej nie wyszło to pod względem finansowym, nie byliście w stanie zawrzeć umowy, ale oczywiście mnóstwo ekspozycji za pośrednictwem tego kanału.

Tom: Tak.

Felix: Opowiedz nam trochę więcej o tym doświadczeniu. Jak wcześnie w branży pojawił się ten wygląd?

Tom: Weszliśmy w połowie 2014 r., a odcinek opublikowano na początku 2015 r. Właściwie złożyliśmy podanie pod koniec 2013 r., czyli rok po rozpoczęciu działalności. To była bardzo doraźna sprawa. Zobaczyłem ogłoszenie i po prostu próbowałem się zgłosić, w końcu dostałem się. Powiedziano nam, że nie mają pojęcia, jak zareagują smoki. Smoki, jestem pewien, że możesz zamieścić link do odcinka poniżej, ale w rzeczywistości myśleli, że to wielki żart. Co jest w porządku, to było zabawne, a odcinek był zabawny. To oczywiście pojawiło się w telewizji, co oznaczało, że nie uzyskaliśmy wymaganej inwestycji, ale ekspozycja była całkiem dobra dla marki pod względem finansowym.

Felix: Tak, a dla publiczności, która może nie wiedzieć o Dragon's Den, to w zasadzie Shark Tank dla każdej amerykańskiej publiczności. Przedsiębiorcy wciąż prezentują swój produkt. Może nie jest to dokładnie powiązane ze wszystkimi członkami publiczności, ponieważ mogą nie być w takim programie jak ten, myślę, że przygotowanie się do prezentacji inwestorom jest zawsze cennym atutem, cenną umiejętnością, którą należy mieć. Jak się do tego przygotowaliście? W jaki sposób upewniliście się, że macie wszystko, co potrzebne do takiej prezentacji przed bardzo poważnymi inwestorami?

Tom: Szczerze mówiąc, naprawdę nie byliśmy tak dobrze przygotowani, co może być powodem, dla którego nie dostaliśmy pieniędzy, może to nie był fakt, że nosiliśmy męskie legginsy. Od tamtego występu oczywiście jestem w tym dużo lepszy. Szczerze mówiąc, nie byliśmy dobrze przygotowani. Właściwie myślę, że wtedy tak naprawdę nie wiedzielibyśmy, co zrobić z pieniędzmi, gdybyśmy je otrzymali. Powodem, dla którego naprawdę chcieliśmy kontynuować, była a) ekspozycja i b) to, że było fajnie. Teraz chcę szybko wrócić do naszego awatara, wydaje się, że dużo o tym rozmawiamy, ale myślę, że to bardzo ważne. Jeśli pomyślisz o trzech facetach prowadzących biznes, którzy są wyśmiewani w telewizji, może to nie jest dobra wiadomość, nie chciałbyś udostępniać tych treści, a nawet nie chciałbyś tego robić, gdybyś miał jakikolwiek typ biznesu.

Jeśli pomyślimy o awataru, który mamy, kimś, kto nie lubi konwencji, widząc swoich bohaterów zrywających z konwencją, skutecznie odnoszących sukcesy biznesmenów z Wielkiej Brytanii, którzy są, powiedzmy, mainstreamowi. Potem my jesteśmy męczennikami i przegrywamy walkę z tymi ludźmi w telewizji na żywo. Dla mnie i oczywiście otrzymałem opinie od moich klientów, było to bardzo ważne i dało nam ten niesamowity kawałek treści. To oczywiście teraz znajduje się na naszej stronie głównej. Kiedy myślimy o tym, kim jest nasz awatar i jakie treści sprawią, że będą bardziej powiązani z marką, może rzeczywiście dobrym pomysłem było kontynuowanie i wyśmiewanie. W przeciwieństwie do tego, że wygląda to dla nas źle z biznesowego punktu widzenia. To było naprawdę uzasadnienie, nie chodziło o to, żeby zdobyć inwestycję, bo nie jestem pewien, czy i tak wiedzielibyśmy, co robić.

Felix: Tak, to ma sens. Myślę, że to jest, jak mówisz, wiele z tego wiąże się z awatarem. Czuję, że albo wynik, niezależnie od tego, czy dostałeś inwestycję, czy nie, mógłbyś wprowadzić na rynek lub inaczej zaprezentować wynik swojego wyglądu w Dragon's Den, a mimo to był tak samo skuteczny. Znowu wraca do awatara, wraca do tego, jakie wartości mają. Jeśli się powiedzie, możesz przedstawić ją jako historię zwycięstwa w tego rodzaju walce z męską modą.

Albo, ponieważ nie wygrałeś, możesz przedstawiać się jako „wróg”, z którym walczycie, próbując przeciwstawić się tego rodzaju konwencjom. Myślę, że samo poznanie awatara będzie dla ciebie kluczowe, ponieważ zasadniczo możesz wziąć wszystko, co się dzieje, każdą historię i umieścić odpowiedni kąt, i nie chcę mówić wirowania, ale nadać odpowiedni smak to, co będzie rezonować z awatarem. Wspomniałeś wcześniej, że spośród trzech współzałożycieli jesteś odpowiedzialny za rozwój. Czy to była twoja rola od samego początku?

Tom: Nie, ponieważ nikt tak naprawdę nie miał żadnego doświadczenia w biznesie online, kiedy zaczynaliśmy, wszyscy wskakiwaliśmy i robiliśmy cokolwiek. Następnie, w tle historii o leggingu, opuściłem korporacyjny świat, a potem nauczyłem się marketingu online i założyłem różne inne firmy internetowe. Nauka marketingu online była kluczowa dla nich wszystkich, więc myślę, że jest to właściwie coś, co stało się poniekąd moją pasją. Przyjęłam tę rolę organicznie w firmie produkującej legginsy, ponieważ stałam się w tym lepsza i zaczęłam się nią bardziej cieszyć.

Felix: When you did take on this role early on, or just early on in the business in general, what did you guys kind of focus on for that very early growth? Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

Felix: Dobra, fajnie. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

Feliks: Dobrze. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

Felix: Dobra, fajnie. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

Felix: Tak, zdecydowanie. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

Tom: Myślę, że wracając do awatara, mam bardzo konkretną wiedzę na temat tego, co ta osoba stara się osiągnąć w swoim życiu. Następnie dowiedz się, gdzie istnieją w Internecie, a następnie umieść przed nimi treść. To są trzy kroki. Kogo kierujesz? Gdzie mieszkają w Internecie? W takim razie jak możesz zaprezentować im swoje treści przy możliwie najniższych kosztach ekonomicznych? Dla mnie jest to ręczne korzystanie z mediów społecznościowych, najpierw uruchamiasz je samodzielnie, a następnie przekazujesz je VA. Następnie ręcznie znajdź influencerów. Najpierw sprawiasz, że pracujesz dla siebie, a potem przekazujesz to VA. Tak, to jest trzyetapowy proces. Gdy osiągnie pozytywny zwrot z inwestycji, przekazujesz go wirtualnemu asystentowi.

Chodzi mi o to, że jest to w dużej mierze dokładnie ten sam proces, którego użyjemy, gdy sprawimy, że reklamy na Facebooku będą działać prawidłowo. Najpierw zdecyduj dokładnie, do kogo celujesz, na przykład ten sam awatar, a następnie dowiedz się, gdzie są. Dobra, są na Facebooku. Następnie umieść przed nimi treść przy niskich kosztach ekonomicznych, ustaw odpowiednie kierowanie, a następnie monitoruj kampanię. Dokładnie to samo, ale zamiast płacić Facebookowi za udostępnienie treści kilku osobom, dajesz wpływowe osoby lub zachowujesz się podstępnie na Twitterze lub Instagramie.

Felix: Zdecydowanie. Teraz, kiedy jesteśmy w okresie świątecznych zakupów, zdecydowanie zanim ten odcinek będzie na żywo, będziemy w nim. Jakieś plany lub na czym się koncentrujecie, aby wykorzystać ten sezon?

Tom: Tak, więc zazwyczaj mamy konkretne kody rabatowe, które rozdajemy strategicznie przez określonych influencerów i określoną grupę osób, które odwiedzają naszą stronę. Zwykle też składamy, więc pakujemy razem produkty. Idealnym prezentem dla niego będzie szereg konkretnych kombinacji legginsów, może z kilkoma specjalnymi przedmiotami, których jeszcze nie mamy [niesłyszalne 00:49:20]. Po prostu zapakuj je razem w ten specjalny pakiet, do którego możemy dodać dodatkową niewielką marżę, ponieważ to jest jak ten wyjątkowy świąteczny prezent. To naprawdę wszystko, co zrobiliśmy w przeszłości i prawdopodobnie zrobimy w przyszłości.

Felix: Tak, myślę, że tego rodzaju przewodniki po prezentach są tak ważne dla… Zwłaszcza jeśli możesz je znaleźć w innych przewodnikach po prezentach, od innych marek, na innych stronach z treścią. Myślę, że zrobienie tego na nich to w zasadzie zdobycie darmowych klientów, ponieważ nie mają czasu lub po prostu są przytłoczeni zakupami. Po prostu powiedzą mi, co mam kupić. Jeśli możesz być przed nimi, gdy są na tym etapie, myślę, że jest to bardzo tani sposób na pozyskiwanie klientów. Jakie są plany marki na przyszłość, poza sezonami świątecznymi, może w ciągu najbliższego roku? Gdzie chcesz zobaczyć markę?

Tom: Tak, jak wspomniałem, opracowaliśmy ten inny awatar i wydajemy specjalne męskie legginsy kolarskie. Gdy je zdobędziemy, będziemy mieli łącznie 19 różnych produktów. Tak naprawdę to tylko zapewnienie, że zainwestuję wystarczająco dużo czasu w płatną pozycję reklamową. Gdy już zapłacimy dodatnie kampanie ROI za te trzy różne awatary, będziemy mieli dużą skalę, a wtedy będziemy mieli ogromną swobodę w tym, co faktycznie robimy z marką w przyszłości. Właściwie próbowaliśmy przejść na inny produkt, ale to nie było skuteczne. Był to zegarek jednoręczny.

Nasza teoria była taka, że ​​ta sama osoba, która w pewnym sensie chce przeciwstawić się męskiej konwencji, również byłaby zainteresowana zegarkiem, który ma tylko minutową wskazówkę. Opracowaliśmy je, nie były to zegarki najwyższej jakości, szczerze mówiąc. Sprzedaliśmy tylko około pięciu i przerwaliśmy linię. Dalsze linie produktów wymagałyby dużo myślenia, a co ważniejsze, wielu rozmów z osobą, której nie mieliśmy. Myślę, że odbyliśmy tylko dwie rozmowy z klientami o tym, jakie inne produkty chcieliby zobaczyć w naszej marce. To był prawdopodobnie powód awarii zegarka.

Felix: Kiedy masz już bazę klientów, do której można łatwo uzyskać dostęp ze wszystkich tysięcy sprzedanych przez Ciebie par, czy teraz, gdy przeprowadzasz ankietę, podchodzisz do tego inaczej, czy te pytania? Zadawanie pytań, jeszcze zanim masz na myśli produkt, czy wciąż wracasz do podejścia, w którym najpierw wymyślasz produkt, a potem… Nie wracasz do tego, ale próbujesz zweryfikować swoją hipotezę na temat istniejącego produktu?

Tom: Tak, więc jest to całkiem interesujące, kiedy wydaliśmy kilka ostatnich projektów, przeprowadziliśmy burzę mózgów, narysowaliśmy cztery obrazy tego, jak będą wyglądać, a następnie wysłaliśmy ankietę do pełnej listy, prosząc ludzi o głosowanie na projekty. Wtedy wyprodukował tylko trzy najlepsze. Myślę, że to była niezwykle potężna kampania, ponieważ kiedy przyszedłeś, aby wprowadzić projekty, e-mail, który pisałbyś, brzmiałby: „Pomogłeś nam wybrać te projekty, oto konkretny kod rabatowy. Bardzo dziękujemy za pomoc w opracowaniu tych projektów. Mamy ich tylko 50, oto konkretny kod rabatowy.” Ten e-mail przekonwertował się naprawdę, naprawdę dobrze.

Jestem wielkim fanem tego, aby Twoi obecni klienci poczuli się tak, jakby współpracowali z Tobą i faktycznie współpracowali z Twoimi przyszłymi produktami. Daje to w pewnym sensie pretekst do wprowadzenia produktu na rynek i myślę, że zwiększy współczynnik konwersji, ponieważ czują, że są… Cóż, są zaangażowani w ten proces.

Felix: Tak, zdecydowanie. Myślę, że kiedy są, jak mówisz, zaangażowani, są znacznie bardziej skłonni wesprzeć produkt końcowy, jeśli mieli na niego wpływ od samego początku. Dobra, super, więc jeszcze raz dziękuję Tom. StitchLeggings.com to witryna STITCHLEGGINGS.COM. Gdziekolwiek indziej polecisz słuchaczom, aby sprawdzili, czy chcą śledzić to, co porabiacie?

Tom: Tak, możesz po prostu wejść na stronę, chciałbym, żebyś sprawdził nasz lejek i nasze magnesy prowadzące, to byłoby niesamowite. Jeśli masz jakieś pytania dotyczące Shopify, sposobu, w jaki zbudowaliśmy markę, a właściwie PR, byliśmy w tym bardzo skuteczni, możesz tweetować do mnie na TomHuntIO, z przyjemnością odpowiem na wszelkie pytania, które możesz mieć.

Felix: Super, jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas Tom.

Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.