Przewodnik dla początkujących po sprzedaży SaaS

Sprzedaż SaaS to popularna nisza, do której można się dostać.

Przedstawiciele w tej przestrzeni sprzedają drogie produkty, poszerzają swoją wiedzę techniczną i uczą się dużo na temat sprzedaży doradczej i korporacyjnej.

To szybko rozwijająca się i ekscytująca branża. W końcu, kiedy sprzedajesz duże bilety, stawki są szczególnie wysokie.

Co więcej – sprzedaż SaaS bardzo dobrze rekompensuje swoim przedstawicielom. Większość sprzedawców w firmach SaaS jest nagradzana wysoką płacą podstawową, a także świetnymi prowizjami.

Jeśli brzmi to tak, jak lubisz, czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o sprzedaży SaaS.

Co to jest sprzedaż SaaS?

Mówiąc prościej, sprzedaż SaaS to proces sprzedaży oprogramowania internetowego.

Ta branża sprzedaży wymaga wysokiego poziomu obsługi klienta i uwagi, co sprawia, że ​​sprzedaż konsultacyjna jest ulubioną taktyką.

Wynika to z faktu, że przedstawiciele SaaS zazwyczaj sprzedają duże bilety z wysoką ceną. Ryzyko inwestycyjne jest wysokie, co oznacza, że ​​niezbędne jest wykazanie wartości w trakcie całego procesu sprzedaży.

Jaka jest różnica między sprzedażą SaaS a sprzedażą innych produktów lub usług?

Produkty i usługi SaaS są zazwyczaj drogie, po części dlatego, że są zwykle opracowywane przez zewnętrzną firmę, która również wspiera i utrzymuje system. Oznacza to, że przedstawiciele handlowi inaczej podchodzą do sprzedaży, aby nasycić cały cykl sprzedaży wartością dodaną.

Sprzedaż konsultacyjna jest preferowanym podejściem wśród sprzedawców w tej dziedzinie, a firmy będą inwestować więcej czasu i pieniędzy w każdy kwalifikowany potencjalny klient, aby umożliwić swoim przedstawicielom dodawanie wartości na każdym kroku. Często oznacza to więcej podróży i spotkań twarzą w twarz niż sprzedaż w innych branżach.

Podczas gdy inne produkty i usługi są często kupowane hurtowo, nie dotyczy to SaaS. Jednak zarządzanie relacjami jest nadal równie ważne – jeśli nie nawet bardziej – ponieważ umowy SaaS często wymagają odnawiania w regularnych odstępach czasu. Może to być co kwartał, sześć miesięcy lub rok, w zależności od umowy.

Więc chociaż może to wydawać się jednorazową sprzedażą, w rzeczywistości proces trwa. Z tego powodu ważne jest, aby przedstawiciele handlowi utrzymywali silne relacje z klientami i nie znikali po prostu po dokonaniu sprzedaży. Dodaje to element zarządzania kontem do roli przedstawiciela handlowego SaaS, co oznacza, że ​​sprzedawcy w tej branży muszą rozwijać dodatkowe umiejętności.

Ponadto, ze względu na stosunkowo wysoki koszt produktów SaaS, cykl sprzedaży jest zwykle dłuższy i obejmuje znacznie więcej punktów styku zarówno ze sprzedaży, jak i marketingu niż w przeciętnym procesie.

Produkty SaaS również bywają złożone, więc przedstawiciele handlowi potrzebują solidnej wiedzy na temat specyfikacji i technologii stojących za sprzedawanym produktem. Niektórzy przedstawiciele handlowi w tej przestrzeni będą zatrudniani z ról związanych z technologią i związanych z produktem. Często zdarza się również, że na spotkania z klientami pojawiają się inne role, takie jak inżynierowie lub projektanci, aby odpowiedzieć na wszelkie pojawiające się złożone pytania.

Modele sprzedaży SaaS

Istnieją trzy dominujące modele sprzedaży SaaS:

• Samoobsługa
• Transakcyjny
• Przedsiębiorstwo

Samoobsługa

Model samoobsługowy nie obejmuje żadnej działalności sprzedażowej. Zamiast tego marketing jest w pełni odpowiedzialny za przynoszenie przychodów. Zwykle osiąga się to dzięki kampaniom marketingu przychodzącego, w których treści są publikowane w celu generowania świadomości wokół produktu i kierowania odbiorców docelowych do witryny w celu zarejestrowania się w usłudze. Dział Marketingu skonfiguruje również sekwencje automatyzacji i zoptymalizuje proces rejestracji.

Ten model jest idealny dla firm SaaS, których cena jest stosunkowo niska jak na rynek. Na przykład sprowadzenie na pokład wyspecjalizowanych przedstawicieli handlowych może kosztować zbyt wiele. Ten model jest również dobrym rozwiązaniem, jeśli odbiorcy mają techniczną możliwość samodzielnego zarządzania procesem.

Transakcyjny

Firmy SaaS, które stosują model transakcyjny – co jest najbardziej powszechnym podejściem – zazwyczaj sprzedają droższy produkt. Mówiąc prościej, klienci wydający więcej pieniędzy zwykle domagają się wyższego poziomu usług. Zazwyczaj nie chcą dokonywać zakupów bez jakiejkolwiek formy interakcji z marką, od której kupują.

Nie oznacza to, że zawsze musi być silna reprezentacja sprzedaży, ale w niektórych sytuacjach klienci będą tego wymagać.

Ogólnie rzecz biorąc, przy podejściu transakcyjnym, oprócz treści dostarczanych przez zespół marketingowy, firma zatrudnia zespoły sprzedażowe. Te dwa elementy łączą się, aby zapewnić płynną podróż użytkownika, podczas której budowana jest i wzmacniana relacja z potencjalnymi klientami – i istniejącymi klientami.

W idealnym scenariuszu, pod koniec doświadczenia klienta, klient dokona konwersji.

Ten scenariusz wymaga, aby zespół marketingowy skupił się na generowaniu leadów i budowaniu lejka sprzedaży, podczas gdy przedstawiciele handlowi zazwyczaj pomagają zachęcać do konwersji w trakcie całego procesu.

Model korporacyjny

Sprzedaż Enterprise SaaS jest prawdopodobnie najbardziej znanym modelem. Ten złożony system jest obciążony sprzedażą i wymaga dedykowanej operacji sprzedażowej, aby działał efektywnie. Rzeczywiście, wiele firm, które stosują ten model, zatrudnia wiele zespołów sprzedażowych, z marketingiem produktów i innymi zasobami do dyspozycji swoich przedstawicieli.

Przedstawiciele handlowi muszą identyfikować i pielęgnować potencjalnych klientów, budować relacje biznesowe, zamykać transakcje oraz zapewniać wsparcie i porady dla obecnych klientów – którzy często mają umowy wymagające odnowienia.

Długość cykli sprzedaży SaaS

Długość cyklu sprzedaży SaaS jest dłuższa w przypadku produktów o wyższej cenie i mniejsza w przypadku tych, które kosztują mniej. Na przykład produkty, które kosztują poniżej 5000 USD, mogą zająć około miesiąca, aby osiągnąć sprzedaż, podczas gdy w przypadku produktów, które przekraczają 100 000 USD rocznie, cykl sprzedaży może trwać sześć miesięcy lub dłużej.

Długość cyklu sprzedaży SaaS może również zależeć od dostępnego poziomu dostosowania. Więcej funkcji oznacza, że ​​przedstawiciele handlowi mogą być zmuszeni do udostępnienia potencjalnym klientom większej liczby wersji demonstracyjnych lub wsparcia, a potencjalni klienci mogą potrzebować więcej czasu, aby wybrać odpowiednie funkcje dla swoich potrzeb. Te opcje dostosowywania mają również tendencję do generowania dodatkowych negocjacji dotyczących punktów cenowych, co z kolei dodatkowo wydłuża proces sprzedaży.

Należy również pamiętać, że długość cyklu sprzedaży będzie się różnić w zależności od liczby interesariuszy, którzy są zobowiązani do podpisania zakupu. Oznacza to, że kluczowa jest wielkość firmy. Na przykład firmy na poziomie korporacyjnym prawdopodobnie będą wymagać podpisania się przez kilka osób, co może opóźnić sprzedaż. Z drugiej strony mniejsze firmy prawdopodobnie szybciej przekonwertują, co jest cenne, nawet jeśli generowane przychody są niższe.

Przy określaniu czasu, na jaki należy uwzględnić cykle sprzedażowe, nie zapomnij wziąć pod uwagę działań marketingowych. Na przykład, jeśli oferujesz tygodniowy bezpłatny okres próbny swojego produktu SaaS, powinno to być wbudowane w cykl sprzedaży.

Wyzwania sprzedaży SaaS

Być może największym wyzwaniem związanym ze sprzedażą SaaS jest to, że istnieje tak wielu konkurentów. Niekończący się strumień nowych, innowacyjnych firm wkracza na rynek, co sprawia, że ​​prezentowanie swojej opcji jako najlepszej na rynku staje się coraz trudniejsze.

Sprzedawcy, którzy nie mają doświadczenia w technologii, mogą również mieć trudności ze zdobyciem dogłębnego zrozumienia technologii zaangażowanej w ich produkt. Ponadto muszą rozumieć nie tylko własny produkt, ale także stosy oprogramowania używane przez ich klientów.

Ponieważ sprzedaż konsultacyjna jest główną taktyką w SaaS, może być również trudne osiągnięcie równowagi między wystarczającą edukacją klientów a nadmiernym wyjaśnianiem, a tym samym wypowiedzeniem sobie umowy.

SaaS to ruchliwa branża, w której start-upy nieustannie kradną udział w rynku. Kiedy tak wiele się dzieje, może być trudno skupić się na tym, co sprzedajesz i jakie są Twoje cele indywidualne i firmowe.

Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego SaaS

Przedstawiciele SaaS zazwyczaj otrzymują przyzwoite wynagrodzenie – zarówno pod względem wynagrodzenia podstawowego, jak i prowizji – biorąc pod uwagę, że sprzedają produkty o dużej wartości.

Rzeczywiście szacuje, że średnie roczne wynagrodzenie podstawowe specjalisty ds. sprzedaży SaaS wynosi 63 050 USD, chociaż może się różnić w zależności od stanowiska. Na przykład przedstawiciele sprzedaży przychodzącej mogą spodziewać się zarobków około 32 378 USD rocznie, podczas gdy przedstawiciele ds. rozwoju biznesu w tej branży patrzą na 71 184 USD rocznie.

Jednak, podobnie jak w przypadku większości ról sprzedażowych, ważne jest również uwzględnienie prowizji. Różne firmy używają różnych systemów, jeśli chodzi o prowizję.

Na przykład w akceleratorowym modelu prowizji stawka prowizji sprzedawcy wzrasta o jeden punkt procentowy za każdy dolar, który przyniesie ponad cel. Więc jeśli osiągniesz 120% swojego celu, Twoja prowizja wzrośnie o 20%.

Wiele organizacji stosuje model warstwowy dla swoich stawek prowizji. Dzięki temu podejściu istnieją trzy różne poziomy prowizji, które obejmują osiągnięcia odpowiednio 100-110%, 110-125% i 125% lub więcej.