Jak rozwijać się na rynku opartym na subskrypcji?

„Stara” gospodarka produktowa polegała na transakcjach – wysyłce towarów, pozyskiwaniu nowych klientów i pobieraniu opłat za jednorazowe wymiany. Dziś rozpoczyna się nowa era, w której skupiono się na budowaniu lepszych długoterminowych relacji z klientami.

Jest to powstanie nowego globalnego zjawiska zwanego rynkiem opartym na subskrypcji.

Modele biznesowe subskrypcji są zakorzenione w idei utrzymania stałego zaangażowania klientów poprzez cykliczną sprzedaż produktu/usługi . Oferując spersonalizowany, wygodny i tani sposób kupowania tego, czego chcą ludzie, firmy oparte na subskrypcji całkowicie zastanawiają się, jaką wartość firmy dostarczają swoim odbiorcom i jak to robią.

Przewidywalne i stabilne przychody, możliwość kontrolowania wydatków, poszerzania bazy klientów i budowania lojalności sprawiają, że ten model biznesowy jest bardzo intrygującą szansą dla przedsiębiorców. Muszą jednak pamiętać, że to konsumenci są motorem zmian , a sukces w takiej gospodarce nie jest prostym zadaniem.

W tym artykule omówimy wskazówki i techniki, jak dobrze prosperować na rynku opartym na subskrypcji . Udzielimy Ci praktycznych sugestii i spostrzeżeń, które mogą zapewnić Twojej firmie większą przewagę konkurencyjną.

1. Określ dopasowanie produktu lub usługi do rynku

Źródło

Klienci nie lubią zbyt szybko angażować się w produkt lub usługę. Zamiast tego wolą testować różne przedmioty i odkrywać to, co najbardziej im się podoba.

Model biznesowy oparty na subskrypcji daje firmom możliwość jasnego zrozumienia, za co klienci są gotowi zapłacić. Taka wiedza pozwala im przewidywać wzrost przychodów i śledzić zmiany w postrzeganiu wartości przez klientów w czasie.

Skalowanie firmy objętej subskrypcją wymaga wielu wysiłków związanych z utrzymaniem i lepszym pozycjonowaniem produktów . Będziesz musiał konsekwentnie zapewniać pozytywne wrażenia klientów, które sprawią, że klienci będą wracać.

Zanim włożysz wszystkie swoje wysiłki w skalowanie swojego biznesu, ważne jest, aby skupić się na określeniu odpowiedniego dopasowania produktu/usługi do rynku. Oznacza to wybór rynku (na który możesz wejść) z produktem/usługą, które mogą zaspokoić potrzeby kupujących.

Wybierając swój rynek, upewnij się, że jest on wystarczająco duży i rzeczywiście pozwala na skalowanie i rozwój Twojej firmy. Powinien mieć sporą liczbę potencjalnych użytkowników, których łatwo pozyskać i których liczba może szybko rosnąć.

To naprawdę ważne, aby udostępniane przez Ciebie doświadczenie było warte zasubskrybowania . Według Business Insidera produkt może być prosty jak pudełko czekoladek, ale to spójność usługi zapewnia wartość subskrybentom , czyniąc ich życie łatwiejszym i przyjemniejszym.

Aby mieć pewność, że Twój produkt/usługa zadowoli odbiorców, dobrze jest z nimi porozmawiać. Ich opinie dadzą Ci cenne informacje o tym, które z ich problemów rozwiązuje Twoja firma, a także w jaki sposób sprawia im to radość. Aby wygenerować sensowne wnioski, możesz wykorzystać rozwój klienta. Ten proces pozwala zrozumieć preferencje i potrzeby kupujących, dzięki czemu można opracować model sprzedaży, który je spełni.

2. Podkreśl wartość, którą dostarczasz swoim klientom

Źródło

Niektóre z największych wyzwań, przed którymi stoją firmy korzystające z subskrypcji, są związane z zarządzaniem doświadczeniami i oczekiwaniami klientów.

Operacje skoncentrowane na kliencie to miejsce, w którym powinno być serce i dusza Twojej działalności związanej z subskrypcją. Aby więc ten model działał skutecznie, musisz poświęcić dużo uwagi relacjom, które budujesz z subskrybentami i pokazać im, jaką wartość mogą z tego czerpać .

Niezależnie od tego, czy Twoja firma ma model produktu/usługi B2B czy B2C, potrzeby Twoich klientów mogą się szybko zmieniać, dlatego konieczne jest regularne podkreślanie i ocenianie Twojej propozycji wartości . Pozwoli Ci to wyprzedzić potrzeby odbiorców i sprawić, że usługa subskrypcji nadal będzie zachwycać subskrybentów.

Mówiąc o rozkoszy, dobrze jest spersonalizować swój produkt/usługę. Możesz przeanalizować, które funkcje subskrypcji są bardziej pożądane, pogrupować klientów w klastry i całkowicie poprawić obsługę.

Bądź świadomy cyklu życia swoich klientów. Ważne jest, aby z każdą utworzoną i odnowioną subskrypcją móc pielęgnować głębsze relacje i nagradzać lojalność. Możesz w tym przypadku zainwestować w zespół sukcesu klienta . Pomoże Ci to z czasem wykryć niespójności i zapewni odpowiednie wskazówki, które pomogą subskrybentom osiągnąć ich cele.

3. Zbuduj silny model cenowy

Źródło

Model biznesowy subskrypcji opiera się na zarabianiu na trwających relacjach z klientami i wymaga cyklicznych rozliczeń w celu wspierania rozwoju firmy.

Twoja strategia cenowa ma wpływ zarówno na strumień przychodów, jak i na kontakty z klientami. Wszelkie zmiany wprowadzone w strukturze cen mogą wpłynąć na wrażenia odbiorców. Tak więc, aby Twoja firma rozwijała się w miarę upływu czasu, ważne jest, aby cena, którą pobierasz za subskrypcje, była równa cenie, którą są gotowi zapłacić Twoi klienci.

Aby spojrzeć na to z odpowiedniej perspektywy, spójrzmy na 6 modeli cenowych i zbadajmy ich podstawową wartość.

Płaski model cenowy

Wycena ryczałtowa oznacza oferowanie klientom pełnego zestawu funkcji za tygodniową, miesięczną, kwartalną lub roczną opłatę abonamentową. Sprawdza się dobrze w przypadku firm z jedną osobą nabywcy i wąskim produktem biznesowym, a jest używany głównie przez firmy, które sprzedają produkty fizyczne w kontekście skierowanym do konsumenta.

Na przykład abonenci Economist płacą stałą cenę i mają dostęp do wszystkich oferowanych przez nią zasobów.

Warstwowy model cenowy

Ceny warstwowe służą do dostarczania różnorodnych produktów/usług w różnych (warstwowych) punktach cenowych.

Ten model jest idealny do sprzedaży dodatkowej, ponieważ Twoi klienci prawdopodobnie będą potrzebować większej liczby funkcji w miarę ich skalowania. Ponadto świetnie sprawdza się w przypadku firm sprzedających licencje, stanowiska, widżety i tak dalej.

Ideą tego jest to, że ceny i funkcje są dostosowane do różnych potrzeb i przypadków użycia Twoich subskrybentów. Możesz zaoferować warstwę podstawową, standardową i premium i należy uważać na wartość, jaką zapewnia każda warstwa.

Organizacje korzystające z cen warstwowych to Freshdesk, Chargebee

Model cenowy oparty na wykorzystaniu

Być może słyszałeś o tym modelu cenowym określanym jako pay-as-you-go. Oznacza to, że użytkownicy są obciążani na koniec cyklu rozliczeniowego (miesięcznego lub rocznego) na podstawie tego, jak często korzystali z Twojego produktu/usługi.

Model ten jest często uważany za strategię subskrypcji, w której wszyscy wygrywają, zarówno dla firm, jak i klientów, ponieważ zapewnia użytkownikom elastyczność, a jednocześnie rozlicza się z tego, jak często korzystali z Twojej usługi/produktu.

Przykładami firm korzystających z tego modelu są Zapier, Twilio, a także dostawcy abonamentów internetowych.

Ceny według użytkownika

Cena za użytkownika oznacza, że ​​pobierasz opłaty od klientów na podstawie liczby osób korzystających z Twojego produktu/usługi objętej subskrypcją. Im więcej osób zasubskrybuje, tym większe przychody wygenerujesz.

Firmy, które przyjęły ten model to Slack, Salesforce, Asana.

Ceny według funkcji

Ceny za funkcje to ceny oparte na funkcjach produktu. Pozwala użytkownikom płacić tylko za to, czego potrzebują. Im wyższa cena pakietu, tym więcej funkcji oferuje.

Wyzwanie polega na tym, aby zdecydować, który zestaw funkcji będzie działał dla większości potencjalnych subskrybentów.

Firmy z takimi cenami obejmują Evernote i Leadpages.

Model cenowy Freemium

Ceny Freemium to strategia, która pozwala klientom testować ograniczone funkcje produktu/usługi przez określony czas. Główną ideą tego modelu jest zachęcanie potencjalnych klientów do uaktualnienia do wersji płatnej i jest on dość często używany z produktami SaaS.

Wybór najbardziej odpowiedniego modelu cenowego jest ściśle powiązany ze zrozumieniem podstawowego miernika wartości. Może to być dostarczanie niestandardowego tworzenia stron internetowych lub scentralizowanych systemów, które pomagają zarządzać procesami biznesowymi. Chodzi o to, aby oferowany przez Ciebie subskrypcyjny plan produktu/usługi umożliwiał Twoim klientom czerpanie jak największej wartości z tego produktu.

Upewnij się, że Twoja technologia poradzi sobie z Twoim rozwojem

Źródło

Kolejnym kluczowym wymogiem, aby dobrze prosperować na rynku opartym na subskrypcji, jest zastosowanie odpowiedniej technologii wspierającej działalność biznesową.

Musisz wdrożyć wydajne i bezpieczne systemy zarządzania płatnościami i zamówieniami. Powinny one mieć elastyczność, aby ewoluować i obsługiwać wiele modeli cenowych, nie tylko w celu odzwierciedlenia indywidualnych potrzeb subskrybentów, ale także w celu zwiększenia skali subskrybentów biznesowych. Ponadto powinni zapewnić, że rozliczenia cykliczne, nieudane i wielowalutowe transakcje są dokładnie zarządzane i dostarczane są faktury.

Ważne jest również, aby w ramach stosu technologicznego włączyć odpowiednią automatyzację marketingu, systemy analityczne i zarządzania treścią. Są one niezbędne do subskrypcji i zawartości członkostwa. Mogą pomóc Ci spersonalizować Twój produkt/usługi do potrzeb poszczególnych członków i wysłać im ukierunkowane oferty.

Kilka dodatkowych wskazówek, o których warto pamiętać:

• Sprawdź, co robią Twoi konkurenci i co dla nich działa. Może to pomóc w odpowiednim wykorzystaniu zasobów. Może również dać ci pomysły, jak lepiej wypełnić lukę na rynku.
• Szukaj potwierdzenia od swoich klientów . Stwórz usprawniony proces pozyskiwania opinii i recenzji
• Inwestuj mądrze w swoją technologię. Ważne jest, abyś zainwestował w technologię, która umożliwia świadczenie powtarzalnej usługi, która jest korzystna dla Ciebie i Twoich klientów oraz może posunąć Twoją firmę do przodu.Poznaj właściwe wskaźniki
  [Obraz]

Wybrałeś swój rynek produktów/usług, przedstawiłeś swoją podstawową wartość, zdecydowałeś, jak ją wycenić i zastosowałeś odpowiednią technologię. Teraz musisz znać odpowiednie wskaźniki, za pomocą których możesz śledzić, jak dobrze wszystko działa.

Oto niektóre z najważniejszych kluczowych wskaźników wydajności, na które warto zwrócić uwagę.

Wynik promotora netto

Trudno wyobrazić sobie firmę odnoszącą sukcesy, która nie bierze pod uwagę swoich klientów. Net Promoter Score (NPS) mierzy doświadczenia klientów i pomaga przewidywać rozwój biznesu. Jest to kluczowa miara ogólnego postrzegania Twojej marki przez klientów. W połączeniu z innymi wskaźnikami z różnych punktów podróży klienta może dać Twojej firmie praktyczny wgląd w to, jak wygląda Twoje doświadczenie klienta.

Aby wiedzieć, czym jest dobry wskaźnik NPS dla Twojej firmy, upewnij się, że znasz wskaźnik NPS w branży, w której się znajdujesz. Ogólnie dobry wynik to około 50 lub więcej punktów.

Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta (CAC) odpowiada średniej kwocie, jaką wydajesz, przekonując potencjalnych klientów do subskrypcji Twojego produktu/usługi.

Rzuca światło na ogólną skuteczność Twojej strategii pozyskiwania. Obejmuje wszystkie koszty marketingu i sprzedaży oraz pomoże dokładniej zaplanować przyszłe kampanie marketingowe.

Miesięczny przychód cykliczny

Twój biznes związany z subskrypcjami żyje i rozwija się dzięki stałym przychodom z subskrypcji i może być mierzony za pomocą wskaźnika miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR).

MRR reprezentuje kondycję finansową Twojej firmy. To uczciwa reprezentacja pieniędzy, które będziesz regularnie zarabiać na swoich subskrypcjach. Jeśli na początkowych etapach wzrostu wskaźnik wzrostu MMR wynosi 15% i więcej, oznacza to, że Twoja firma jest w dobrej kondycji.

Średni przychód na użytkownika

Wskaźnik Średni przychód na użytkownika (ARPU) odpowiada średniej kwocie miesięcznych lub rocznych przychodów uzyskanych na użytkownika. Jest to jeden z najważniejszych wskaźników przychodów dla firm korzystających z subskrypcji.

Podczas obliczania ARPU upewnij się, że nie obejmuje on użytkowników free/freemium, ponieważ nie zwiększają oni Twoich przychodów. Jeśli ten wskaźnik jest niski, powinieneś ponownie ocenić swoją strategię, aby dowiedzieć się, dlaczego nie jest tak wysoki, jak powinien.

Wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji to wskaźnik, w jakim Twoi subskrybenci anulują swoje subskrypcje. Twoja firma oparta na subskrypcji wymaga utrzymania, aby dobrze prosperować, więc wysoki wskaźnik rezygnacji jest niepokojący. Jeśli tak się stanie, ważne jest, aby poznać przyczynę anulowania.

Wartość dożywotnia klienta

Customer Lifetime Value (CLTV) to średni przychód generowany przez klienta przez cały okres jego istnienia. Dzięki niej dowiesz się, jak długo klient zostaje z Tobą średnio, jak szybko odchodzi i ile powinieneś wydać na pozyskanie nowych subskrybentów.

Wniosek

Model biznesowy oparty na subskrypcji nie zniknie. Jeśli chcesz wykorzystać jego moc, ważne jest, abyś był świadomy kluczowych aspektów, które mogą pomóc Twojej firmie prosperować.

Mamy nadzieję, że nasze wskazówki podsunęły Ci pomysły, jak sprawić, by subskrypcje działały zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów.

Jeśli potrzebujesz więcej wskazówek, skontaktuj się z nami, wypełniając poniższy formularz kontaktowy.