Jak odnieść sukces jako SDR w ciągu pierwszych 90 dni

Praca Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży nie jest łatwa – aby w tej roli odnieść sukces, potrzeba szczególnego rodzaju osoby.

Jak poświadczą wszystkie SDR-y, w pierwszych tygodniach i miesiącach roli możesz poczuć się, jakbyś został wrzucony na głęboką wodę szczególnie przepastnej sadzawki. Ten chrzest bojowy może sprawić, że wielu początkujących SDR-ów będzie się zastanawiać, czy kiedykolwiek odniosą sukces w sprzedaży.

Aby dać im wskazówkę we właściwym kierunku, usiadłem z Sarah Hicks, starszym przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży w Predictable Revenue, aby dowiedzieć się, jak SDR-y mogą zapewnić sobie sukces w ciągu pierwszych 90 dni.

Sarah ma niezwykłe doświadczenie jak na przedstawiciela handlowego: początkowo szkoliła się jako aktorka, zanim zdecydowała się zastosować umiejętności, których nauczyła się w teatrze, do roli sprzedawcy, co daje jej genialne spojrzenie na radzenie sobie z wczesnymi dniami jako szefowa SDR .

Jak zdefiniować sukces jako SDR? [1:05]

Sarah zauważa, że ​​jednym prostym miernikiem, za pomocą którego można mierzyć sukces SDR, są cele. Ostatecznie najważniejszą rzeczą dla SDR-ów będzie zawsze rezerwowanie spotkań dla Twojej firmy.

„Następną rzeczą, która oznacza sukces, jest znajomość roli jak własną kieszeń, dzięki czemu znasz wszystkie zasady dotyczące pozyskiwania klientów, znasz swoją firmę, wiesz wszystko o swoim produkcie i usłudze” – dodaje.

Trzecim wyznacznikiem sukcesu SDR, według Sarah, jest wymyślanie własnych strategii.

„Wtedy nie musisz już polegać na wypróbowanych i prawdziwych metodach swojej firmy – oczywiście zawsze będą to twoje fundamenty – ale możesz się rozwinąć i zacząć próbować nowych rzeczy na własną rękę”, wyjaśnia.

Na jakich kluczowych obszarach należy się skoncentrować w nowym SDR? [2:04]

Sarah wskazała pięć kluczowych obszarów, na których powinny się skoncentrować nowe SDR-y:

• Poznaj swoją branżę i swoją firmę
• Poznaj swój produkt lub usługę
• Ciesz się komfortową komunikacją przez telefon i e-mail
• Dowiedz się, jak zorganizować swój czas w najbardziej efektywny sposób i wyrobić dobre nawyki
• Bądź eksperymentalny

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak wprowadzić te punkty w życie.

Jak przeprowadzić naukę o swojej branży i kliencie? [3:42]

„Ucz się od swojego przełożonego: kiedy ktoś cię szkoli, zadasz mu jak najwięcej pytań”, radzi, dodając, że nowi SDR-y powinni uczyć się również od swoich kolegów.

„Podążaj za liderami myśli w przestrzeni, którą interesują Twoi potencjalni klienci, lub obserwuj swoich potencjalnych klientów na LinkedIn. I po prostu zostań ekspertem we wszystkich sprawach w tej branży, we wszystkich sprawach, o które będą się martwić Twoi klienci”.

Jak przeprowadzić naukę o produkcie i usłudze? [5:33]

Sarah opisuje swojego menedżera jako „zasób numer jeden” do zdobywania wiedzy o produktach i usługach w fazie onboardingu. Twoi koledzy również są cennymi zasobami.

„To są ludzie, którzy od dłuższego czasu pracują z tym produktem lub usługą, wiedzą, jak o tym rozmawiać, wiedzą, jak klient chce o tym usłyszeć, więc są najlepszym źródłem informacji” – wyjaśnia.

Następnie czas na zapoznanie się ze studiami przypadku Twojej firmy.

„Poznaj ich naprawdę, naprawdę dobrze, więc kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem i mówi: „Jestem w tym miejscu i mam ten problem”, masz całą litanię przykładów, z których możesz czerpać ”, zaleca.

Sarah sugeruje również, że nowicjusze korzystają ze strony wykonawczej firmy, ponieważ to oni faktycznie dostarczają produkt lub usługę i to oni nadal utrzymują relacje z klientami po przejściu klientów z zespołu sprzedaży.

Jak osiągnąć komfort w roli SDR? [7:35]

„Musisz zacząć działać tak szybko, jak to możliwe” – mówi Sarah. „W tym facet, który mnie szkolił, był bardzo dobry – zadzwonił do mnie pierwszego dnia, kazał mi zaprojektować sekwencję, napisać własne wiadomości już pierwszego dnia.

„Ale to było niesamowite, zmusić mnie do natychmiastowego pójścia do pracy, zmusić mnie do telefonu, i prawdopodobnie byłem całkowicie nieprzygotowany, ale zmusiło mnie to do myślenia na nogach, a także zmusiło mnie do zobaczenia, co zrobiłem jeszcze nie wiem.

Sarah podkreśla, jak ważne jest, aby na początku kariery w SDR dać jej miejsce na popełnianie błędów.

„Pokaż swój scenariusz menedżerom i niech pokażą ci, dlaczego coś nie działa” — sugeruje. „Zawsze będziesz lepiej rozumieć, niż gdybyś po prostu dał ci scenariusz, a ty nigdy go nie kwestionujesz i po prostu odejdziesz – nigdy nie będziesz wiedział, dlaczego rzeczy są napisane lub zaprojektowane w określony sposób, chyba że spróbujesz się."

Jak wyrobić w sobie dobre nawyki związane z zarządzaniem czasem? [9:29]

„Jest to delikatna równowaga między tym, czego chce od ciebie kierownik, a tym, co naprawdę działa w twoim przypadku” — wyjaśnia Sarah.

Zaleca jednak zablokowanie czasu na wykonanie pewnych zadań – takich jak wiadomości na LinkedIn lub spersonalizowane e-maile – wstecz do siebie.

Jak realizujesz rozwój osobisty? [11:50]

„Najważniejszą rzeczą dla mnie było śledzenie liderów myśli na mojej stronie na LinkedIn” – mówi. „Będąc w obszarze sprzedaży, jest tak wielu wspaniałych liderów myśli, którzy nieustannie dzielą się wskazówkami, sztuczkami i strategiami z naprawdę dobrymi danymi, aby je wykonać, i byli dla mnie najlepsi”.

Jeśli chodzi o literaturę, Sarah zaleca pozostawienie za sobą swojej strefy komfortu i czytanie książek o każdej dziedzinie biznesu, aby zobaczyć, gdzie pasujesz do szerszego obrazu.

Jak przeprowadzać eksperymenty? [13:52]

„Najważniejszą rzeczą jest nauczenie się wszystkich zasad, abyś mógł je złamać”, mówi, zalecając, aby gdy SDR-y zrozumieją fundamentalną wiedzę na temat ruchu wychodzącego, zaczną wykraczać poza to.

„Przerób strategię, którą podziela lider myśli. Jeśli oglądasz webinarium na temat jakiejś strategii, spróbuj ją zastosować, a następnie spróbuj ją zmienić tak, aby była naprawdę sprecyzowana dla Twojego produktu, odbiorców lub usługi. Albo po prostu wymyśl coś zupełnie nieszablonowego” – sugeruje.

Jeśli masz jakieś pytania, wyślij Sarze prośbę o połączenie na LinkedIn . Sprawdź witrynę Przewidywalne przychody, aby uzyskać więcej zasobów na temat strategii wychodzących i tego, co sprawia, że ​​SDR są skuteczne.