Dlaczego opowiadanie historii jest ważniejsze niż reklamy

Roller derby nie były tylko treningiem dla Mickiego Krimmela, dawały poczucie wzmocnienia i wspólnoty. Ten sport zainspirował Mickiego do stworzenia Superfit Hero, wszechstronnej i pozytywnej linii odzieży, która sprawi, że wszyscy poczują się mile widziani w świecie fitness.

W tym odcinku Shopify Masters Micki Krimmel z Superfit Hero opowiada o swoim podejściu do budowania społeczności, w jaki sposób dzieli się inspirującymi i integrującymi historiami oraz co pomogło jej rozwinąć działalność.

Słyszałeś, że to, że 80% Twoich przychodów pochodzi od 20% Twoich klientów, jest całkowicie, całkowicie prawdziwe

Kluczowe lekcje, którymi podzielił się Micki Krimmel:

• Budowanie społeczności wykracza poza obszar Twojej wiedzy. Facebook Superfit Hero początkowo był miejscem, w którym najbardziej zaangażowani fani dzielili się wskazówkami treningowymi. Teraz członkowie zbliżyli się, używa grupy do omawiania wielu tematów poza fitnessem, dzieląc się aktualizacjami życia, zdjęciami zwierząt i podróżami zdrowotnymi.
• Szukaj pomocy poza swoimi umiejętnościami. Micki potrzebowała solidnej strony głównej zawierającej filmy, recenzje i produkty, więc zwróciła się do Shopify Experts i zatrudniła programistę do stworzenia bardziej spersonalizowanej strony, którą sobie wyobraziła. Pracowała również z Admixed nad marketingiem, aby skalować biznes.
• Wprowadzenie na rynek nowych produktów ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży. Superfit Hero zobaczył na własne oczy, jak 80% ich sprzedaży pochodzi od 20% najlepszych klientów. Aby pozostać aktualnym i wzbudzić zainteresowanie wśród swoich najlepszych klientów, muszą regularnie wprowadzać nowe produkty i projekty.

Pokaż notatki

Sklep: Superfit Hero

Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
Rekomendacje: Loox, Klaviyo, Shopify Experts,

Admixt (agencja reklamowa na Facebooku i Instagramie), Flightplan

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączył do nas Micki Krimmel z Superfit Hero. Superfit Hero to marka lifestylowa o pozytywnym wpływie na sylwetkę, której misją jest uczynienie fitnessu bardziej integracyjnym. Została założona w 2016 roku i ma siedzibę w Los Angeles w Kalifornii i przewiduje się, że w tym roku zarobi 900 000 USD. Witaj Micki.

Micki: Dziękuję, jestem podekscytowany tą rozmową.

Felix: Tak, więc pomysł na ten biznes przyszedł ci do głowy dzięki twoim doświadczeniom jako zawodnik derby na rolkach, więc powiedz nam o tym więcej. Jakie było twoje doświadczenie w roller derby? Jak zrodził się pomysł na Twój biznes?

Micki: Tak, więc mam pewne doświadczenie w budowaniu marek, to nie jest mój pierwszy start-up i kiedy byłem trochę pomiędzy projektami i zastanawiałem się, co chcę robić dalej, a fitness i sport naprawdę stały się tym, czym najbardziej pasjonował się. Zanim zacząłem wyczynowo grać w roller derby, nigdy tak naprawdę nie uważałem się za sportowca.

Micki: Tak jak ćwiczyłem, wypróbowałem każdą dietę, mój związek z fitnessem polegał na naprawdę wszechstronnym zrzuceniu wagi i poprzez proces zostania wyczynowym sportowcem i uczenia się trenowania dla wyników zamiast wyglądu, miałem to naprawdę transformujące doświadczenie z szacunkiem do mojego stosunku do ciała i sprawności fizycznej oraz ogólnego poziomu pewności siebie.

Micki: Mam na myśli to, że poprzez fitness i sport czuję się, jakbym naprawdę poczuł się jak człowiek. Myślę, że nie doceniamy, jak ważna jest nasza relacja z naszym ciałem dla realizacji naszego potencjału w innych obszarach. Więc chciałem podzielić się tym doświadczeniem z innymi ludźmi. Wiesz, ruch pozytywnego ciała w tamtym czasie w pewnym sensie stał się głównym nurtem i ludzie prowadzili tę rozmowę, ale tak naprawdę nie mówili o tym, jak zastosować go do fitnessu.

Micki: Więc to właśnie to wywołało. Zacząłem więc robić rozeznanie, aby dowiedzieć się, jaką usługę mogę świadczyć? Jaki produkt mogę sprzedać, aby opowiedzieć tę historię i wprowadzić tę zmianę w otaczającym mnie świecie? Wiesz, że na rynku była ogromna dziura na naprawdę wysokiej jakości odzież fitness w dużych rozmiarach. Mieszkam w LA, gdzie jest duży dostęp do ludzi, którzy mają duże doświadczenie z odzieżą, czego ja nie miałem, więc postanowiłem spróbować.

Felix: Super. Jest więc kilka rzeczy, o których chciałbym poruszyć. Wspomniałeś więc, że miałeś już doświadczenie w budowaniu marek i zakładaniu firm w przeszłości, czy były one związane z e-commerce lub w jaki sposób pomocne było to doświadczenie w zastosowaniu go do uruchomienia Superfit Hero?

Micki: Tak, nie konkretnie e-commerce, ale zdecydowanie online. Tak więc pracowałem dla startupów internetowych i rozrywkowych, ale szczególnie w marketingu online od 2004 roku. Mam więc duże doświadczenie w budowaniu społeczności internetowych i strukturyzacji procesów komunikacyjnych, a obsługa klienta jest ogromna. Mam na myśli, że szczerze myślę, że moje lata i lata czekania przy stolikach na studiach sprawiły, że jestem prawie lepszy niż to doświadczenie, ale tak, mam duże doświadczenie w obsłudze klienta i budowaniu marki w Internecie.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś, że miałeś to transformujące doświadczenie, zmieniłeś swój punkt widzenia w związku z fitnessem i chciałeś móc przekształcić tę historię w zasadzie prawie w biznes, na przykład jaki rodzaj biznesu możesz rozpocząć, który pomoże ci opowiedzieć tę historię? Czy była więc lista kryteriów, nad którymi pracowałeś? Czy były inne opcje, które mogłeś zastosować? Jak pogodziłeś się z odzieżą fitness?

Micki: Cóż, pierwszą rzeczą, którą zrobiłem, była naprawdę ocena moich zasobów, moich kontaktów i tego, w czym jestem dobry. Wiedziałem, że mając wiele lat doświadczenia w start-upach technologicznych, wiedziałem, czego nie chcę robić, tak jak nie chciałem zbierać milionów dolarów, zatrudniać ludzi i szybko się skalować. Po prostu nie byłem zainteresowany tym procesem. Chciałem zbudować firmę, która przyniosłaby dochody od pierwszego dnia, aby mogła się utrzymać i rozwijać bardziej organicznie w oparciu o prawdziwe relacje z prawdziwymi ludźmi.

Micki: Myślałem więc o zbudowaniu biznesu, który wspierałby mój styl życia, a nie na odwrót, tak jak widziałem tak wielu ludzi ze świata startupów, którzy po prostu wskoczyli do pomysłu, że nie są pewni, czy zadziałają i potem trzy lata później jest po wszystkim i zaczynają od nowa. I skończyłem z tym procesem. Zrobiłem więc bilans moich zasobów i kontaktów. Jakbym wiedział, jak powiedziałem, jak budować markę. Wiedziałem, jak łączyć się z ludźmi online.

Micki: Jestem zaznajomiony z marketingiem wielokanałowym, a ponieważ grałem w roller derby, miałem dostęp do tej niesamowitej społeczności sportowców, o której wiedziałem, że będą mnie wspierać. Pomyślałem więc o czymś, co mógłbym dla nich zrobić, specjalnie jako sposób na rozpoczęcie działalności. Więc przez pierwsze dwa lata tak naprawdę skupiłem się na roller derby. Byli moimi pierwszymi klientami, wspierali mój Kickstarter. To dlatego, że miałem za sobą tę społeczność i wiedziałem, że ci sportowcy są na rynku dla tego produktu, który wylądowałem tam, gdzie zrobiłem.

Felix: Ok, więc wspomniałeś, że chciałeś być rentowny od pierwszego dnia, a nie poświęcać dużo zasobów i czasu w zasadzie na podejście do startupu technologicznego, w którym nie widzisz przychodów lub nie widzisz zysku dla długi czas. Więc jakie pytania zadajesz, aby to ustalić? Myślę, że to bardzo ważne pytanie dla wielu ludzi, którzy chcą tego samego, prawda? Chcą przynosić zyski jak najwcześniej. Więc na jakie pytania należy się zwrócić, aby ustalić, czy pomysł na biznes, model biznesowy, za którym się kierujesz, może być opłacalny od samego początku?

Micki: Mam na myśli to, do czego właściwie używałem Kickstartera. Tak więc wiele osób korzysta z finansowania społecznościowego tylko po to, by zebrać pieniądze, a ja naprawdę zrobiłem to, żeby przetestować biznes. Testowałem produkt, testowałem cenę, testowałem komunikatory. Gdyby Kickstarter nie odniósł sukcesu, nie posunąłbym się do przodu.

Micki: To był mój sposób na zanurzenie palca u stopy w wodzie bez wielkiego ryzyka, ponieważ nie stworzyłem jeszcze produktu, nie zainwestowałem w niego jeszcze tony pieniędzy. Zrobiłem już cały rozwój, więc Kickstarter reprezentował to, czym będzie nasz rzeczywisty produkt, ale to był mój sposób testowania. Zadaliśmy pytania, czy cena jest odpowiednia? Czy produkt jest właściwy? Czy komunikat jest prawidłowy?

Micki: Naprawdę chodzi o to, że słyszysz, jak ludzie mówią o dopasowaniu produktu do rynku, na przykład czy tworzysz właściwy produkt dla właściwego klienta? Myślę, że pierwsze półtora roku działalności naprawdę to wyjaśniało. Tam, gdzie zebraliśmy opinie klientów na temat dopasowania, rozmiaru, udoskonaliliśmy to wszystko, ale także naprawdę udoskonaliliśmy przekaz. Jakby zorientowaliśmy się, jakie wiadomości rezonują z ludźmi, a marka po prostu zaczęła żyć własnym życiem.

Felix: Tak, myślę, że to ważne, abyś nie zawsze kończył z produktem i rynkiem, o którym myślałeś od samego początku. Jakie są więc jedne z największych odkryć w ciągu ostatniego półtora roku na temat produktu lub przekazów, które zmieniły się najbardziej drastycznie od początku do teraz?

Micki: Cóż, jedną z rzeczy, których nauczyłem się od technologii, był pomysł iteracji produktu. Wiesz, wydawanie czegoś, uzyskiwanie opinii i wprowadzanie zmian. Przeprowadzaliśmy ankiety online, mamy naprawdę solidny system recenzji, o którym możemy porozmawiać i naprawdę podążamy za przykładem naszych klientów. Mamy grupę na Facebooku, na której mówią nam, jakich produktów chcą w następnej kolejności, więc dopasowanie zdecydowanie zmieniło się w ciągu pierwszych dwóch lat.

Micki: Wzięliśmy pod uwagę opinie ludzi i po prostu wprowadzaliśmy zmiany za każdym razem, gdy wypuszczaliśmy… Zaczęliśmy od samych legginsów, ważne jest, aby to wyjaśnić, a ja opracowałem naprawdę świetne dopasowanie, zanim jeszcze uruchomiliśmy Kickstarter, w którym próbowali sportowcy o różnych rozmiarach do różnych działań, ale nadal nigdy nie wiesz, dopóki nie umieścisz produktu, czy służy on Twojemu rynkowi w sposób, w jaki chcesz, więc otrzymaliśmy wiele opinii, przeprowadziliśmy ankiety w różnych punktach, a następnie za każdym razem robiliśmy nowy bieg dokonalibyśmy korekty dopasowania legginsów.

Micki: A teraz jest jak najlepszy, jest taki dobry. Mamy wszystko, od bardzo małych do pięciu XL, co dla nas ma rozmiar od zera do 30, i mamy dopasowane modele w całym tym zakresie, nie tylko zmieniamy rozmiar od małego i oczekujemy, że będzie pasować na wszystkich. Dodaliśmy kieszenie, a kieszenie stały się podstawową tożsamością marki Superfit Hero, a teraz mamy również wiele innych produktów, ale legginsy były podstawową rzeczą, od której zaczęliśmy i naprawdę dużo wchodziliśmy w interakcje z naszymi klientami, aby je zdobyć prawidłowy.

Felix: Myślę więc, że kiedy zaczynałeś, jestem pewien, że miałeś wszystkie te wizje, te pomysły na różne rodzaje produktów, które chciałeś zaoferować poza legginsami, a także, że możesz służyć znacznie większej liczbie sportowców, o wiele więcej sportów niż tylko ze społecznością roller derby, ale zdecydowałeś się naprawdę skupić na jednym typie produktu i jednej społeczności.

Felix: Chcę porozmawiać o znaczeniu tej realizacji, tego podejścia, które przyjąłeś, zaczynając od rynku. Dlaczego uważasz, że ważne jest skupienie się na społeczności derbów na rolkach, mimo że produkty, które masz do zaoferowania, legginsy w tamtym czasie mogły być zastosowane w każdym innym sporcie?

Micki: Cóż, chciałem się upewnić, że je dostaniemy, mam na myśli to, że pierwsza część jest naprawdę łatwa, miałem dostęp do społeczności roller derby. To moja społeczność, a zaczęło się jako marka roller derby, w której chodziłem na imprezy roller derby i sprzedawałem społeczność derbową i nadal jestem częścią tej społeczności, przeszedłem na emeryturę trzy lata temu i nadal jestem bardzo aktywna część społeczności, ale ważne było dla mnie rozpoczęcie pracy w dobrze zdefiniowanej społeczności, abym mógł wykorzystać ten czas na naprawdę udoskonalenie produktu i przekazu.

Micki: Mam na myśli to, że cała marka zrodziła się z roller derby. Mam na myśli to, że roller derby są feministyczne, pozytywne i przyjazne dla osób queer. Wszystkie te rzeczy, które definiują markę Superfit Hero, są naprawdę inspirowane tym sportem, moimi doświadczeniami i budowaniem własnej tożsamości w tym sporcie. Więc sensowne było dla mnie zacząć tam i była to dla mnie bezpieczna przestrzeń, była to społeczność, którą znałem i ufałem marce i myślę, że teraz, gdy rozszerzam się na inne sporty, wiesz, że mamy jogę, podnoszenie ciężarów , CrossFit, Zumba.

Micki: W tym momencie mamy sportowców z całego spektrum, którzy używają naszych produktów, ale wszyscy mają wspólny etos ciała. Ten feministyczny etos, który dla mnie odnalazłam dzięki roller derby. Jest to więc centralny element, który pozwala nam teraz wyjść poza ten sport.

Felix: Myślę, że wielu ludzi, kiedy są częścią społeczności, obawia się, że nie chcą być kimś, kto teraz spamuje. Jak więc wprowadzić produkt, biznes do społeczności, której, jak sądzę, z wdziękiem jesteś częścią?

Micki: To świetne, świetne pytanie. A moja odpowiedź jest kiepska. To jak bycie autentycznym. I znowu, ponieważ jest to moja społeczność, mogę prowadzić tę rozmowę w prawdziwy sposób z innymi zawodnikami derby na rolkach, ale w miarę rozszerzania się na inne sporty prowadzę z historiami ludzi, którzy są w tym sporcie. Więc to nie moja rola, żeby wychodzić tam i opowiadać, jak to jest być wyczynowym ciężarowcem, ale mogę nagrać film z Sarah Robliss, jedną z naszych sponsorowanych sportowców, i pozwolić jej opowiedzieć swoją historię.

Micki: Właściwie jednym z moich ulubionych elementów prowadzenia tej firmy jest to, że mam teraz platformę, której mogę używać do podnoszenia głosu innym głosom. Sportowcy, którzy wykonują inne zajęcia i mają historie do podzielenia się, aby ludzie mogli postrzegać siebie jako tych sportowców superbohaterów. Więc tak to robię, prowadzę z historiami innych ludzi zamiast... To nie zawsze jest tylko produkt.

Micki: Właściwie nie robimy tony treści o produktach, robimy dużo więcej treści dla sportowców i podkreślamy. Robimy serię o nazwie Superhero Moments. Więc jaka była rzecz, którą zrobiłeś w tym tygodniu, która sprawiła, że ​​czujesz się dobrze ze sobą? A potem udostępniamy je w mediach społecznościowych. Tak więc nasze treści częściowo dotyczą produktu, ale bardziej chodzi o poczucie pewności, którym staramy się dzielić z ludźmi.

Felix: Tak, ponieważ Twoje treści nie skupiają się na super produkcie, to nie jest, no wiesz, przyglądanie się samemu produktowi, ale raczej historie twoich ambasadorów, influencerów, tych wzorów do naśladowania w twojej przestrzeni, które opowiadają swoją historię. Jak to się ostatecznie przeradza w sprzedaż? Jaki jest proces, który stoi za kimś, kto po raz pierwszy przychodzi i widzi Twoje treści niezwiązane z produktem i ostatecznie zostaje klientem?

Micki: Cóż, dlatego myślimy o tym holistycznie. Mamy więc prawdziwą wielokanałową strategię marketingową, w której tworzę te inspirujące treści. Robimy filmy i zdjęcia, ale robimy też tylko płatne reklamy na Instagramie i Facebooku, które są skoncentrowane na produktach, a także mamy grupę na Facebooku, która głównie polega na tym, że ludzie dzielą się swoimi historiami w zaufaniu i pytaniami związanymi z kondycją.

Micki: Ale tam też rozmawiamy o produktach i robimy tam dużo sprzedaży błyskawicznej, ale prawdziwym kluczem jest zdobycie ludzi na naszej liście e-mailowej. Tak więc e-mail jest naszym największym konwerterem, a następnie oczywiście ponownie kierujemy reklamy do osób, które odwiedzają witrynę, ale niczego nie kupują, a następnie wyświetlamy im zdjęcia produktów, które oglądają, co jest naprawdę skuteczne w przypadku nas też.

Felix: Jaki jest cel zawartości opartej na fabule?

Micki: Więc moja ogólna teza dla tego biznesu brzmi, jakbym nie próbował być Lululemonem. Nie chcę zbierać pieniędzy, nie chcę być firmą wartą miliard dolarów. Bardziej interesuje mnie budowanie mniejszego, lifestylowego biznesu z małym zespołem i wysoką marżą. A robię to budując prawdziwą społeczność klientów, którzy są wobec nas lojalni i emocjonalnie związani z marką.

Micki: Więc nigdy nie będziemy w stanie konkurować ceną. Nigdy nie będziemy w stanie konkurować na dużą skalę, ale możemy być inni, będąc marką, która ma naprawdę autentyczną historię i przesłanie i która sprawia, że ​​ludzie czują się w określony sposób poprzez interakcję z nami i naszą społecznością.

Micki: Ciągle wspominam o naszej grupie na Facebooku, wiesz, że mamy ponad 2000 członków, to są nasi najbardziej aktywni klienci, ale także ludzie, którzy chcą wziąć udział w rozmowie o fitnessie pozytywnym dla ciała. Wielu z tych ludzi jeszcze od nas nie kupiło i to dobrze, z czasem budujemy tę społeczność i jest to część naszej misji. Inną rzeczą, którą teraz mamy, jest nasza wyszukiwarka sprawności fizycznej.

Micki: Tak więc ten rodzaj wyrósł z mojego programu influencerów, w którym sponsorowaliśmy pozytywnych dla ciała trenerów fitness i nauczycieli jogi, aby zachęcić ich do promowania naszych produktów wśród swoich klientów i po prostu do rozwoju społeczności. I w pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że pomyślałem, czekaj, mamy setki tych trenerów.

Micki: Mamy z nimi relacje, a potem mamy tysiące klientów po drugiej stronie i prawdopodobnie chcą się spotkać, więc stworzyliśmy ten katalog online, w którym każdy klient lub nie może odwiedzić naszą stronę i znaleźć trenera w pobliżu. Niezależnie od tego, czy chcą podnosić ciężary, ćwiczyć jogę, chodzić na wędrówki, cokolwiek to jest, mogą znaleźć w pobliżu kogoś, kto będzie w ich życiu osobą, która będzie ćwiczyć pozytywnie na ciele, w przeciwieństwie do całodobowej siłowni.

Micki: I tak, nie zarabiamy na tym żadnych pieniędzy, to tylko część budowania naszej społeczności, ale jest to jedna z tych rzeczy, o których wiem, że z biegiem czasu naprawdę pomoże nam ugruntować nas jako markę na tym wschodzącym rynku fitness pozytywnym dla ciała .

Felix: Tak, myślę, że w świecie, w którym się znajdujemy, reklamy bezpośredniej odpowiedzi skupiają się na tym, że umieszczasz reklamę, jedziesz na stronę produktu i próbujesz uzyskać wyprzedaż tego pierwszego razu, gdy potencjalny klient widzi ciebie i podejście, które przyjmujesz, może być naprawdę trudne do zmierzenia i wymaga cierpliwości, ponieważ te historie mają na celu budowanie społeczności, lojalność, emocjonalną więź z twoją społecznością, a te rzeczy nie zdarzają się z dnia na dzień lub nie nie zdarza się, gdy widzą cię po raz pierwszy. Nie zdarzają się przez jakiś czas, więc jak sądzę, jak zmierzyć wydajność tego rodzaju treści i wiedzieć, że będzie działać w godzinach nadliczbowych, jak pokazano, myślę, że to okazało się działać w nadgodzinach dla ciebie. Skąd wiesz, że to działa?

Micki: Zgadza się, i to jest świetne pytanie, a jeśli chodzi o wyszukiwarkę kondycji pozytywnej dla ciała, nie wiem jeszcze, czy to działa. To po prostu coś, co po prostu wydawało się właściwe dla misji marki i znowu chodzi o budowanie tych relacji. Tak jak wtedy, gdy zaczynaliśmy, znalezienie trenerów o pozytywnym wyglądzie ciała było naprawdę trudne. Po prostu ich tam nie było.

Micki: A teraz widzimy coraz więcej i więcej i więcej i więcej i chcemy mieć pewność, że wszyscy ci ludzie są związani z naszą marką, prawda? Więc jeszcze nie wiem, czy to... Zakładam, że to się opłaca. My nie... To jest dla nas naprawdę trudne do wyśledzenia. Chodzi mi o to, że oczywiście możemy śledzić konwersje e-maili, konwersje reklam w mediach społecznościowych, to, co wychodzi z PR, a my korzystamy ze wszystkich tych kanałów. Ale jestem sceptyczny, czy patrzenie na którąkolwiek z tych statystyk tak naprawdę dotyczy tylko tych statystyk, prawda?

Micki: Chodzi mi o to, że kiedyś było stare powiedzenie, że klient musi się z tobą zobaczyć trzy lub cztery razy, zanim kupi, a teraz to jest jak 12 plus, prawda? Więc kto wie, czy kupuje przez reklamę na Facebooku, w której pierwszy raz nas zobaczył? Naprawdę trudno jest określić, ile razy cię widzieli wcześniej. Jestem sceptycznie nastawiony do tych statystyk. Myślę, że naprawdę musisz być wszędzie, gdzie jest klient i tworzyć holistyczną obecność marki, którą rozpoznają, odróżniającą się od innych marek w przestrzeni i tworzącą dla nich pewnego rodzaju emocjonalne połączenie, tak aby czuli, że chcą dać ci swoje ciężko zarobione dolary.

Felix: Tak, to ma sens. Masz więc kilka różnych miejsc, w których możesz śledzić swoich klientów. Wspomniałeś o e-mailu, wspomniałeś o grupie na Facebooku, wspomniałeś o reklamach, wspomniałeś o tych historiach. Czy możesz przeprowadzić nas przez idealnego klienta, idealnego członka społeczności, czy możesz przeprowadzić nas przez miejsce, w którym chciałbyś, aby cię zobaczyli po raz pierwszy i gdzie chcesz, aby ostatecznie trafili?

Micki: Tak, mam na myśli, że teraz wygląda na to, że większość ludzi najpierw wchodzi z nami w interakcję za pośrednictwem naszych reklam na Instagramie i Facebooku. A więc są one dla nas naprawdę skuteczne, ponieważ oczywiście jesteśmy w stanie skierować się naprawdę konkretnie do tego, kogo szukamy. Tworzymy lokalne grupy odbiorców na podstawie osób, które wcześniej u nas kupowały. Skupiamy się naprawdę konkretnie na niektórych sportach, o których wiemy, że skłaniają się one do etosu ciała.

Felix: Przepraszam, szybkie pytanie, czy te reklamy są skoncentrowane na produkcie, czy też promują treść?

Micki: Tak, to są skoncentrowane na produkcie. To są te, które są najczęściej widywane. Promujemy również nasze treści mniej skoncentrowane na produktach, ale te oczywiście nie powodują konwersji, na przykład ludzie nie klikają ich tak często. Jakby je oglądali, ale niekoniecznie wchodzą z nimi w interakcję.

Micki: Ale nawet nasze reklamy produktów będą miały mały przekaz, który jasno pokazuje, kim jesteśmy, i pokazują naprawdę różne ciała w reklamie, do czego ludzie nie są przyzwyczajeni. Tak więc samo w sobie jest to opowiadanie historii o tym, kim jesteśmy i na czym nam zależy tylko dzięki temu, kogo przedstawiamy w naszych reklamach.

Micki: Więc to jest pierwszy krok, a potem wejdą na tę stronę i przeczytają więcej o naszej historii, zobaczą wszystkie nasze wspaniałe modelki i powiedzą: „O mój Boże, ta marka do mnie przemawia. " A potem mamy nadzieję, że zarejestrują się na naszej liście e-mailowej.

Micki: Kiedy już znajdą się w naszym e-mailu, wysyłamy serię wiadomości onboardingowych, które przybliżają im, kim jesteśmy, dlaczego istniejemy, czym różnimy się od innych marek. Niejako zachęcamy do ich pierwszego zakupu rabatem. Przesłaliśmy ich przez całą serię, próbując skłonić ich do dokonania pierwszego zakupu, a następnie zapraszamy do grupy na Facebooku.

Micki: Tak więc każdy krok zachęca ich do zaangażowania się w markę w inny sposób, a idealny klient jest zaangażowany z nami na wszystkich tych platformach. Obserwują nas na Facebooku, na Instagramie, są w naszej grupie na Facebooku, są na naszym mailu. Każdy kanał w pewnym sensie zaprasza klientów do przyłączenia się do innych kanałów, a potem mamy nadzieję, że angażują się z nami na wszystkie te różne sposoby.

Felix: Nie jestem pewien, czy masz liczby z góry, ale większość przychodów pochodzi od osób, które widzą reklamę skupioną na produkcie, a potem kupują, czy też najczęściej pojawiają się one na zapleczu po tym, jak „ byłeś na liście e-mailowej w społeczności?

Micki: E-mail jest naszym największym konwerterem, to osiem procent, za nimi są bezpłatne wyniki wyszukiwania, a następnie nasze reklamy społecznościowe. Bezpłatne wyniki wyszukiwania i reklamy w mediach społecznościowych są mniej więcej takie same, czyli jakieś pięć procent. A potem PR.

Felix: OK, super. Widzę, że masz te liczby, co jest świetne. Myślę więc, że ta sekwencja wprowadzająca, o której mówisz, jest oczywiście dla Ciebie bardzo dochodowa, jest zautomatyzowana i jest prawie jak sprzedawca-robot, który codziennie tam wychodzi i sprzedaje dla Ciebie.

Felix: Więc jest to dla ciebie ważna rzecz, ale myślę, że może to również stać się trochę zniechęcające, ponieważ wiele osób, które mogą tego nie mieć, może być nawet nie wiem od czego zacząć, nawet nie wiem co powiedzieć. Czy możesz nas przez to przeprowadzić? Może zaczynając od tego, jaka jest zachęta dla kogoś, aby po raz pierwszy dołączyć do Twojej listy? Jak zachęcić ludzi do dołączenia do Twojej listy e-mailowej?

Micki: Mam na myśli to, że w tym momencie jest to dość standardowa procedura operacyjna. Wiesz, ktoś przegląda twoją stronę, czekamy chyba prawie minutę, zanim wyrzucimy mu wyskakujące okienko, ponieważ uważam go za trochę irytującego i chcę się upewnić, że jest zainteresowany naszym produktem, zanim go odeślemy wyskakiwały im rzeczy w twarz. Czekamy więc minutę, zanim wyświetlimy wyskakujące okienko, ale potem tak, pojawia się wyskakujące okienko z napisem „Zaoszczędź 10%, dołączając do naszej listy mailingowej”. Ponieważ do tego czasu są już zainteresowani.

Felix: Czy bawiłeś się różnymi zachętami? Na przykład, czy to 10% jest tym, które wygrało spośród innych, których próbowałeś?

Micki: Cóż, próbowałem 15% i 10 jest takie samo, więc wybraliśmy 10. To są jedyne dwa, które testowałem szczerze, ale to także część naszego… to ma być częścią naszej szerszej kampanii, ponieważ nasi sponsorowani trenerzy mają kody influencerów, którymi dzielą się ze swoją społecznością, czyli 15% zniżki na pierwsze zamówienie, i chcieliśmy, aby było to coś więcej niż ogólne wyskakujące okienko, które otrzymuje każdy, więc w ten sposób my wylądował tam.

Felix: Kiedy znajdą się na liście, jak długo trwa ta sekwencja wprowadzająca? Jak z czym prowadzisz?

Micki: I moglibyśmy zrobić to lepiej, żeby było jasne. To jest coś, nad czym teraz pracuję.

Felix: Tak, myślę, że to tylko ogólne wyobrażenie o tym, jak do tego podchodzisz, więc jeśli ktoś tam w ogóle nie ma czegoś takiego, na przykład jak może coś zdobyć.

Micki: Tak. Tak więc pierwszy e-mail, który wysyłamy, jest od razu, brzmi: „Dziękujemy za rejestrację, witamy w społeczności, oto Twój kod rabatowy 10%”. A następnie dołączamy do tego e-maila informacje o tym, co staramy się osiągnąć i dlaczego jest to ważne. A potem śledzimy, jeśli nie kupują za pomocą tego kodu, śledzimy następnego dnia z przypomnieniem.

Micki: A potem kilka dni później wysyłamy im zaproszenie do dołączenia do grupy na Facebooku i mówimy im, że w grupie na Facebooku masz dostęp do tych wszystkich niesamowitych rozmów, wyprzedaży flash, specjalnych rabatów. Kilka dni później mówimy im o wyszukiwarce sprawności ciała dodatniej, a potem zobaczmy, w dniu 10 dostają kolejne przypomnienie o zniżce. I to oczywiście, jeśli go nie używali.

Micki: To tak, jakby rozchodziły się w różnych kierunkach w zależności od ich aktywności, ale jeśli nie kupują, to co kilka dni będziemy im przypominać. A jeśli po miesiącu nadal z niego nie korzystają, zwiększamy zniżkę do 15%. Aby spróbować nakłonić ich do tego pierwszego zakupu. A potem przepływ kończy się po 40 dniach, to jest rodzaj wiadomości e-mail ostatniej szansy, w której naprawdę wysyłamy im 15% i to jest koniec fali powitalnej.

Felix: Więc wspomniałeś, że na początku mówisz o tym, kim jesteś, dlaczego istniejesz, jak się różnisz. Czy musiałeś… Zakładam, że jest to jedna z tych rzeczy, o których powiedziałeś, że zacząłeś od wyobrażenia o tym, kim jesteś, dlaczego istniejesz i jak jesteś inny, a potem z czasem to ewoluowało. Jak zdecydowałeś, o czym warto porozmawiać w tym konkretnym e-mailu, aby prawie przedstawić Twoją markę i firmę, Twój przekaz, Twoją wizję potencjalnemu klientowi? Skąd wiesz, co umieścić w tym e-mailu?

Micki: To był naprawdę organiczny proces. Mam na myśli to, że nie jest daleko od miejsca, w którym zacząłem. Ale w pewnym sensie podążamy za naszą społecznością. Tak więc język wokół tego ruchu zmienia się w czasie i musimy upewnić się, że poruszamy się z tym krokiem. Częścią tego jest to, że nie możesz po prostu publikować treści w Internecie, musisz je również konsumować i musisz wchodzić w interakcje z ludźmi, a poprzez tę interakcję i widząc, które z naszych postów zostaną ponownie opublikowane, naprawdę możemy powiedzieć, co wiadomości rezonują z ludźmi.

Micki: W tej chwili nie przeprowadzamy wielu testów AB. To jest coś, czym chcę się zająć, w szczególności w odniesieniu do przepływów e-maili, ponieważ poczta e-mail jest tak duża dla mojej firmy, że chcę spędzić tutaj więcej czasu i upewnić się, że optymalizujemy. Więc jesteśmy teraz w MailChimp, uważam, że testowanie AB na tej platformie jest trochę uciążliwe, więc faktycznie zamierzamy się zmienić.

Micki: Więc to jest coś w rodzaju następnego na mojej liście, jak uzyskać więcej w chwastów i technicznych wokół testowania naszego przekazu, ponieważ w tej chwili jest to po prostu organiczne. To tak, jakbyśmy widzieli, jak ludzie przesyłają rzeczy, lubią rzeczy, jesteśmy w porządku, że wiadomości działają, ale nie używamy jeszcze wielu danych do tworzenia kopii zapasowych.

Felix: Myślę, że to dobre podejście. Myślę, że najgorszym przypadkiem jest nadmierna optymalizacja zbyt wcześnie, gdy tak naprawdę nie masz jeszcze nad czym pracować i spędzasz zbyt dużo czasu na poprawkach, gdy nie masz wystarczającej ilości danych lub danych wejściowych, aby podjąć decyzję. Więc prawie musisz iść ze swoim przeczuciem, aby zacząć? Jakościowy.

Micki: Całkowicie, tak. Absolutnie.

Felix: Tak. Więc wspomniałeś już kilka razy o społeczności na Facebooku i jest to oczywiście bardzo ważne, tutaj gromadzi się twoja społeczność, tak to brzmi, więc co tam jest? Co znajduje się w grupie na Facebooku?

Micki: Więc stworzyliśmy go początkowo tylko jako sposób, ponieważ zdaliśmy sobie sprawę, że mamy klientów, którzy byli naprawdę zaangażowani w markę, a oni odstawiali wszystko i po prostu byli naprawdę podekscytowani, a my chcieliśmy w jakiś sposób połączyć ich ze sobą a także trenerom.

Micki: Więc wszyscy nasi sponsorowani trenerzy też są w tej grupie, więc wokół toczy się dużo rozmów, mamy ludzi, którzy proszą o radę. Jakaś kobieta ma dziś do czynienia z rakiem i pytała, jak zmodyfikować pewne ruchy, a grupa trenerów wpadła z sugestiami. Robimy cotygodniowy post o superbohaterach.

Micki: Więc w każdy piątek prosimy ludzi, aby podzielili się swoim superbohaterskim momentem tygodnia. Może to być związane z fitnessem, może być związane z pracą, życiem, to nie ma znaczenia i to po prostu ten naprawdę miły, inspirujący dzień, w którym ludzie publikują rzeczy, z których są dumni. Sama społeczność zaczęła swoje własne dni, a także w piątek jest futrzany piątek, w którym wszyscy publikują zdjęcia swoich zwierzaków.

Micki: Nie ma to w ogóle nic wspólnego z Superfit Hero, ale jest to po prostu sposób, w jaki ludzie łączą się ze sobą, a to po prostu stało się naprawdę pozytywną, potwierdzającą bezpieczną przestrzenią, w której ludzie mogą zadawać pytania i być dumnymi ze swoich osiągnięć. naprawdę inspirujące miejsce.

Felix: Kiedy po raz pierwszy założyłeś grupę pozytywną w stosunku do ciała, jak udało ci się ją rozpocząć? Ponieważ myślę, że przy 2000, jak wspomniałeś, prawdopodobnie masz już posty i zaangażowanie między członkami, ale kiedy zaczynasz, to prawdopodobnie zależy od ciebie, prawda? A może ty i twój zespół zaczniecie produkować zawartość?

Micki: Tak, zdecydowanie. Teraz jest o wiele łatwiej. Kiedyś musieliśmy znacznie bardziej rozpalać rozmowę, więc zrobiliśmy to, tworząc harmonogram na tydzień i nadal robimy wiele z tych rzeczy. Dlatego w poniedziałek witamy wszystkich nowych członków i prosimy o odpowiedź na dwa pytania.

Micki: Jaki jest twój trening lub praktyka ruchowa? A jakie jest twoje supermocarstwo? A to wywoła wiele rozmów, ponieważ ktoś powie: „Naprawdę lubię aerial jogę”. A wtedy ktoś inny powie: „O mój Boże, ja też”.

Micki: I zaczną o tym mówić. W ten sposób zaczyna się rozmowa, a potem, jak powiedziałem, w każdy piątek robimy moment superbohatera, ale też po prostu zapraszamy naszych sponsorowanych sportowców i trenerów, aby robili pytania i odpowiedzi i byli ekspertami w podnoszeniu ciężarów lub eksperta od jogi na ten tydzień.

Micki: So we do a lot of stoking the conversation again by highlighting the expertise of people within the group, not necessarily our own. And then on top of that everyone in the group gets early access to new products, we sometimes do voting like which color do you prefer? So they really get to sort of participate in the brand from a product perspective as well and people really enjoy that.

Felix: So you mentioned to us that where one of your pieces is kind of niche community marketing. So is this what you mean by that or is there something else to it?

Micki: I mean this is definitely a big part of it but yeah, you know just... For me, niche marketing is like I was saying, this sort of omnichannel approach like it's important for us to be everywhere that our customer is but we're not targeting everyone.

Micki: Niche marketing is just being really, really specific about who your customer is and also really, really specific about defining your relationship with that customer. And so I think those are the two things that we've done really well and continue to do really well even as we expand what that niche looks like.

Felix: Czy możesz powiedzieć o tym więcej? About defining your relationship with your customers? Co to dla ciebie oznacza?

Micki: So what exactly is it that we're offering them? Like it's not just leggings, right? And it's not just sports bras, we're really trying to uplift our customers and make them feel like they're a part of this movement and that they're participation in fitness or movement practice matters and is worthy.

Micki: I don't think a lot of brands are thinking of their customers in that way. I think they're just thinking about the product, how to sell more product but for us it really is about... If you think about clothing, so I have no fashion background whatsoever. If you'd have told me 10 years ago I was going to be running a fashion company I would have laughed in your face.

Micki: I'm not a fashion kind of girl. It's fun, but it's not one of my passions, but I am passionate about feminism and I'm passionate about confidence in the women around me and I'm passionate about how that confidence in women help build a better world for everyone and so that's what our relationship with our customer is centered around right?

Micki: The product is amazing and I stand by it 100%, I think we have the best fitting leggings on the market no matter your size but the reason the product is amazing and fits so well is because it has to make our customers feel confident. The confidence is the main thing.

Felix: So this is super important because I think that people always talk about how important it is to be passionate, and I think a lot of times that's equated to what you're getting at, which is that people a lot of times are passionate about the product itself right? Are passionate about fashion, but you're talking about being passionate about almost like a feeling right?

Felix: Your passionate about a feeling and, which I think if you start there, it's almost harder to decide what kind of business to start because you might be passionate about feminism or feeling confident but there could be so many different products that... Or different kinds of businesses that you could start to I guess pull out that feeling.

Felix: So I want to kind of take a step back and talk about this. Like how did you work through the almost mental exercise of okay I want to... I'm passionate about people feeling confident in their bodies, passionate about feminism, and how did you walk yourself backwards to selling leggings essentially? How do you even do that?

Micki: Yeah, I mean it really started with taking stock of my resources. What kind of company do I want to build? What resources do I have access to? I live in Los Angeles, there's a huge fashion community here. We have designers, pattern makers, factories.

Micki: I knew a few people that were running ecommerce fashion brands and so I got advice really early on but there's also, the clothing if you think about it is one of the most emotional products that you interact with every day. When you get dressed in the morning your clothes, you know what you decide to put on, sort of dictates the kind of day you're going to have.

Micki: You know if you're going to have an important meeting you're going to put on something that makes you feel successful and confident. If you're going to chill out and play video games you're going to put on something more relaxed. It really depends, who do I want to be today? And your clothes are so important in that and when I realized that as I was sort of tossing around ideas, I thought about opening a gym, I thought about doing an app.

Micki: I thought about all these things and when I really thought about the things that I interact with on a daily basis with respect to my fitness practice, I kept coming back to the clothes. And I also did a lot of... I asked people, like which products are most important to you in your fitness practice?

Micki: And people always, always, always complained about their clothes. Especially plus-sized athletes. They can't find things that fit, there's no access to really premium fitness apparel for plus-sized athletes. And so like I didn't set out to do a fashion company but the further I went down the process of discovery the more I realized that was the thing that I needed to make.

Felix: And so you chose to also start with leggings specifically. Was there a reason behind that too?

Micki: Yeah, I asked which particular products are most important to your performance? So you can just throw on any regular t-shirt and still perform just as well but if your leggings are falling or drooping or rolling it distracts you from your movement practice and it makes you feel uncomfortable in your body.

Micki: If your clothes don't fit right your not going to feel right. And so leggings was initially the thing that people had the most complaints about. Leggings and sports bras and to be frank I started with leggings because they're easier.

Felix: To ma sens. When you decided to expand into other products, how did you decide what to go into next?

Micki: Well, again sports bras were the next thing everybody was complaining about. I realized we needed a top. We needed visually sets. We needed things... we needed to be able to take photos and share content of people in which they were wearing only our brand because what was happening was that we would create a bunch of content with people wearing our leggings, but we didn't have any tops or bras to complete the outfit and so they weren't all branded in our stuff.

Micki: So from a marketing perspective, we needed to make something on top. So we went to start a lighter medium impact sports bra so that we could create really cute fashionable matching sets. Which is something that again plus-sized athletes don't really have access to and so we started there, those sold really, really well.

Micki: Now that we're growing so much we have more resources, so I've hired a designer to help us so that we can put out products more frequently and so now we're going into, we're doing a warmup set. We're doing more performance tops and then we're keeping the leggings fit the same because it's perfect, but we're adding new prints and new styles, new looks so that people can have more options.

Felix: So I think you do a lot of these kinds of surveys this kind of feedback that you're getting. What are some of the important questions that you like to ask customers that have been the most useful and impactful for business decisions?

Micki: Definitely, which products are most important to your practice is a big one. So again I didn't want to start... We've done some sort of branded shirts, you know, logos and mottos and stuff, and they're okay, but it's just not what people really need. What they really need are leggings and sports bras, and so those are the things we started with. But it was important for us initially to also get this size chart right.

Micki: So sizing online is a huge challenge for clothing and especially what your selling is your confidence-inspiring fit. It's important for your size chart to be spot on right? So this is an area where we really, really listened to customer feedback so that in case something comes back from the factory, and it's running small, or it's running large, we want to be really, really specific about helping people order their correct size.

Micki: Because that's not a great experience when you're expecting something to fit amazing, and you're going to feel so confident and then you get it and then it's like too small or too big. So the size chart for us is big. And so our reviews ask that. Does it run small? Does it run big? And then we share that information back with the customer.

Felix: Well, what is the review system that you're using?

Micki: Right now we're using Loox IO, the Shopify app and the reason I went with that one is because the photos are really great and what we love about it is you can come to one of our product pages and we already use really diverse models so you can see people with different body types in our clothing but then on that same page you can see all these customer reviews and all their photos and so you can find someone that looks like you and be like, "Oh yeah that's how they're going to fit me." That's why we chose that one specifically.

Felix: Any other apps that you use to run the business?

Micki: Yeah. Loox I like a lot, they're also interesting because they integrate with the loyalty programs which I don't have installed yet but I want to. I mentioned with use MailChimp, we're moving away from them. I'm looking at Klaviyo at the moment. There's a little tiny app, hang on, let me find my, sorry I had notes for this question.

Micki: Oh yeah, there's a simple little widget that we use called Collection Filter. It's like the easiest little thing but without it, customers aren't able to search by size. So with Collection Filter customers for any product or any collection can scroll the dropdown and choose, like if you're a three XL you choose three X and it shows you all the products available in your size.

Micki: So that's a little simple one. Oh I also wanted to mention Shopify Experts, I can do a little bit of HTML, I can edit a blog but I am not a coder and I don't have one on staff. So if you need some customization done to your site or to your theme or even to an app that you've installed, Shopify Experts are amazing.

Micki: I hired a developer through Shopify Experts who has now been working for me for over two years and has changed my life. He's fast, he's easy so I highly, highly recommend Shopify Experts. And then finally I'm working with Admixed, they're my Facebook and Instagram ad platform and they post... You can find them through the Shopify app store.

Micki: They do all of our ads and all of our Facebook retargeting and this is like a huge, huge, huge, like a third of my business is from them. And they still do work with smaller brands. Most of their brands are much bigger than me but I can't recommend them enough. Again they're called Admixed.

Felix: Rozumiem. Yeah, we'll link to all of those suggestions, appreciate that. So when you have your store, you mentioned there are customizations that you've been able to hire someone from the Shopify Experts directory for. Can you give us some examples of changes that you've made on the site either through a developer or through yourself that have had a big impact on the business?

Micki: Yeah. Again because I have this sort of internet background I think a lot about the website and how customers interact with it and their sort of journey through our brand on the website. I use Greg is his name, my Shopify Expert, so my theme has an option to, like the homepage has a really robust content system where you can add video, reviews, or you can just pull products, collections where you can pull in all these modules essentially from your site to create a really interactive robust webpage.

Micki: Your only supposed to be able to do that on the homepage but I like to have a lot of my pages this way. And in order to create more of them you need to dig into the code. So he's constantly making those pages for me especially because they'll have a tendency to slow down the site if you make too many of them and you do it incorrectly. And then the other thing we sort of manufactured ourselves was the body-positive fitness finder. And we used and app called, I think it's Store Locator to create that.

Micki: So if you go to Superfithero.com/bodypositive you can see we've created this map where you can locate trainers near you. And we used an app called Store Locator. So originally this app is made for brands that have offline locations so that people can find a store near them but we just repurposed it to find the trainers that we're partnered with. And again, Greg created this page for us where he combined the Store Finder with just essentially a blog underneath it that we use to categorize all the trainers that you can easily search based on activity.

Felix: You mentioned that the body fitness finder was a way for you to match your existing customers with the... Or non-customers can check it out too, with the trainers or your influencers. Opowiedz nam o tym. What was your influencer strategy? How did you connect with all of these trainers? Wzmacniacz?

Micki: Well, we decided that it made more sense for us to focus on people in the space that are really, really specifically, like share our ethos. That was more important to us than follower count. So a lot of these trainers only have 300 followers, like we're not really making a choice based on how big they are, instead, we're just trying to get everyone who's telling this story we want them to be a part of our community.

Micki: So from the beginning that's been our process. We've tried a lot of things with influencers. You know we send free product out, we try to get reviews, we still do some of that but we found that a lot of the more fashion-oriented influencers, we weren't getting the same response as the people that are really, really focused on body-positive fitness specifically. Like it just as a brand it made more sense to partner with people that were a better fit with respect to messaging than just because they have a bunch of followers.

Micki: And so that's sort of what sent us down this path initially and you know a lot of the bigger brands, they'll do this, you know the yoga brands will sponsor yoga teachers where it just essentially means yoga teachers get a discount on their stuff because obviously, you want the teacher in front of the class to be wearing your brand right? So that's not a new idea but we're just focused on a very specific type of trainer.

Felix: To ma sens. Niesamowite, więc SuperfitHero.com to ich strona internetowa. Zostawię cię z tym ostatnim pytaniem. Jaka była największa lekcja, której nauczyłeś się w zeszłym roku, o którą starasz się w tym roku?

Micki: Och, chodzi o częstsze wystawianie produktów. Jak 100%. Kiedy wypuszczam nowe rzeczy, zarabiamy pieniądze. Kiedy tego nie robimy, nie robimy. To naprawdę jest, wiesz, że słyszysz, że 80% Twoich przychodów pochodzi od 20% Twoich klientów, jest to całkowicie, całkowicie prawdziwe. A żeby to umożliwić, musisz wciąż wypuszczać nowe produkty, aby te 20% nadal Cię wspierało.

Felix: Tak, to bardzo wnikliwe, więc co robisz, aby przyspieszyć proces rozwoju produktu i wprowadzania nowych produktów?

Micki: Cóż, staram się teraz zmieścić w harmonogramie, w którym co sześć tygodni wydajemy coś nowego. Zatrudniłem więc projektanta, żeby nam w tym pomógł. Zasadniczo jestem przedstawieniem dla jednej kobiety, mam jednego pełnoetatowego pracownika i kilku wykonawców, więc ważne było dla mnie zatrudnić kogoś na tę rolę, aby upewnić się, że przyciąga uwagę, której potrzebuje, aby możemy poruszać się tak szybko, jak potrafimy. Więc tak, zatrudniłem projektanta, który pracuje bezpośrednio z naszą fabryką, żeby częściej wypuszczać różne rzeczy.

Felix: Niesamowite ma sens i wiele nowych rzeczy, na które należy zwrócić uwagę. W porządku, SuperfitHero.com. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas Micki.

Micki: Och, dziękuję, to była naprawdę fajna rozmowa.