4 sposoby na wykorzystanie ankiet do opieki nad leadami

Jest rok 2021, a sposób, w jaki klienci konsumują treści, zmusił firmy do szukania sposobów na ich lepszą personalizację. W końcu nikt nie chce czytać o rzeczach, które go nie interesują, to samo dotyczy Twoich leadów. Jeśli chcesz szybciej przesuwać potencjalnych klientów w dół ścieżki, musisz zrozumieć, co im się podoba. Będziesz wtedy w stanie lepiej komunikować się z nimi na te tematy.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces angażowania określonej grupy docelowej poprzez dostarczanie spersonalizowanych, spersonalizowanych treści i informacji na każdym etapie podróży kupującego. Ostatecznym celem lead nurturingu jest pozyskiwanie leadów, aby stali się Twoimi płacącymi klientami.

Załóżmy, że masz bazę danych pełną leadów, które chcesz pielęgnować. Jak dokładnie się do tego zabierasz? Twoi potencjalni klienci przesłali formularz kontaktowy i podali podstawowe informacje, takie jak imię i nazwisko oraz stanowisko. A co z bardziej odkrywczymi szczegółami, takimi jak ich problemy, zainteresowania lub preferencje? Jakie są najważniejsze czynniki decyzyjne, które biorą pod uwagę? Kiedy mają nadzieję dokonać zakupu?

Są to wszystkie krytyczne informacje o potencjalnych klientach, które pomogą Ci określić najlepszą strategię lead nurturingu. Gdybyś zadał wszystkie te pytania w formularzu kontaktowym, Twoi potencjalni klienci byliby zniechęceni i nie przesłaliby go. I tu w grę wchodzą ankiety!

Ankiety to brakujący element skutecznej segmentacji i pielęgnowania leadów. Dzięki platformie automatyzacji marketingu możesz śledzić aktywność i zachowanie użytkowników. To z pewnością pomaga, ale bezpośrednie zapytanie potencjalnych klientów pozwoli ci lepiej ich poznać.

Dlatego niektórzy z najlepszych marketerów na całym świecie wykorzystują ankiety jako uzupełniające narzędzie do formularzy kontaktowych i śledzenia aktywności użytkowników. Zauważyłem, że musisz wybrać narzędzie ankietowe, które natywnie integruje się z Twoją platformą automatyzacji marketingu. Umożliwi to mapowanie odpowiedzi ankietowych na profile kontaktowe Twoich potencjalnych klientów, co z kolei pozwoli Ci uruchomić kampanie follow-up pielęgnacyjne, poprawić scoring potencjalnych klientów i spersonalizować działania pielęgnacyjne. Będziesz także przechowywać wszystkie istotne dane o potencjalnych klientach w jednym miejscu!

Oto 4 sposoby wykorzystania ankiet do pozyskiwania większej liczby leadów i pielęgnowania ich na każdym etapie ścieżki:

1. Korzystaj z ankiet, aby ustalać priorytety marketingowe kwalifikujących się potencjalnych klientów (MQL)
2. Odkryj problemy swoich potencjalnych klientów dzięki ankietom
3. Dostosuj swój program wychowawczy za pomocą ankiety dotyczącej zainteresowań i preferencji czytelników
4. Ponowna aktywacja użytkowników bezpłatnego okresu próbnego lub cichych leadów sprzedażowych (SQL) za pomocą ankiet

W artykule omówię również:

• Kiedy i jak powinieneś pielęgnować swoich leadów?
• Kluczowe wnioski dotyczące korzystania z ankiet w celu pielęgnowania potencjalnych klientów

1. Użyj ankiet, aby ustalić priorytety marketingowe kwalifikujących się leadów (MQL)

Czy jest lepszy sposób na odróżnienie gorącego leada od zimnego leada niż za pomocą ankiet? Może się wydawać, że znajomość imienia potencjalnych klientów, firmowego adresu e-mail i stanowiska nie jest szczególnie pomocna, ale nie jest to do końca poprawne.

Gdy masz już te dane, możesz wysłać swoim potencjalnym klientom ankietę. Spróbuj zapytać ich, jak pilnie muszą dokonać zakupu. Będziesz w stanie stwierdzić, które z Twoich kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL) są gotowe do zakupu, a które wymagają więcej opieki i przekonywania.

Załóżmy, że Twój potencjalny klient poświęcił czas na przesłanie formularza kontaktowego w Twojej witrynie. Oznacza to, że są gotowi nawiązać z Tobą kontakt. Teraz musisz to dobrze wykorzystać. Wyślij im automatyczną wiadomość e-mail z potwierdzeniem z ankietą lub sekwencję e-maili.

Masz dobry powód, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami: wypełnili oni Twój formularz kontaktowy. Powiedz swoim potencjalnym klientom, że odpowiedź na kilka dodatkowych pytań pomoże Ci lepiej im pomóc. Oto kilka pytań, które możesz zadać potencjalnym klientom:

• Na czym polega Twój proces oceny?
• Jakie jest prawdopodobieństwo podjęcia decyzji o zakupie w ciągu najbliższych 2 miesięcy?
• Czy masz na to przydzielony budżet?
• Kto oprócz Ciebie bierze udział w podejmowaniu decyzji?

Nie tylko będziesz w stanie priorytetyzować potencjalnych klientów, ale także zobaczą, że naprawdę chcesz im pomóc. W zależności od tego, jak gotowy jest dany potencjalny klient, możesz przejąć kontrolę nad swoim zespołem sprzedaży. Możesz także przypisać potencjalnych klientów do różnych kampanii pielęgnacyjnych w zależności od odpowiedzi udzielonych w ankiecie. Jak widać korzyści są nieograniczone!

2. Odkryj problemy swoich potencjalnych klientów dzięki ankietom

Każda decyzja zakupowa wynika z potrzeby. Dlatego musisz odkryć, dlaczego potencjalny klient potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Spróbuj zadawać pytania, takie jak:

• Jakie są trzy największe wyzwania, które chciałbyś, abyśmy dla Ciebie rozwiązali?
• Co chciałbyś osiągnąć, rozwiązując te problemy?
• Jakie są prawdopodobne konsekwencje, jeśli ich nie rozwiążesz?

Jedynym sposobem na określenie właściwej strategii marketingowej i pozyskanie potencjalnych klientów jest poznanie ich problemów. Korzystaj ze spostrzeżeń zebranych z ankiet, aby zapewnić potencjalnym klientom spersonalizowaną, ukierunkowaną na osobę zawartość i zasoby.

Upewnij się, że Twoi potencjalni klienci widzą wartość dodaną w tym, co oferuje Twój produkt, jakie problemy rozwiązuje i jak jest lepszy od konkurencji. Teraz, gdy już wiesz, z czym się borykają, wszystko, co musisz zrobić, to skierować potencjalnych klientów do różnych programów pielęgnacyjnych w zależności od wyzwań, przed którymi stoją.

3. Dostosuj swój program wychowania za pomocą ankiety dotyczącej zainteresowań i preferencji czytelników

Badania przeprowadzone przez Clutch pokazują, że 73% respondentów dokonało zakupu w wyniku oglądania treści marketingowych. Twój blog może być jednym z największych źródeł potencjalnych klientów — czy jest lepsze miejsce, aby zapytać potencjalnych klientów, o czym chcieliby przeczytać w następnej kolejności, a następnie zachęcić ich do bardziej spersonalizowanych treści?

Możesz również wykorzystać tę ankietę jako okazję do dopracowania swoich programów wychowawczych. Jeśli każdy potencjalny klient ma jedną ogólną listę e-mailową, prawdopodobnie nie odniesiesz sukcesu. Dlatego musisz spersonalizować swoje programy wychowawcze.

Dowiedz się, jakie są preferencje Twoich potencjalnych klientów, jeśli chodzi o tematy, rodzaje treści i jak często oczekują od Ciebie wiadomości. Sposób, w jaki są na bieżąco z wiadomościami branżowymi, może różnić się w zależności od osoby, więc pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie możliwe scenariusze. Spróbuj zadać następujące lub podobne pytania:

• O czym chciałbyś przeczytać dalej?
• Jaki jest Twój preferowany typ treści (webinaria, artykuły, posty na blogu, podcasty, e-booki, filmy)?
• Jak często chciałbyś otrzymywać nowe treści?
• Jak zwykle jesteś na bieżąco z nowościami branżowymi?

Wykorzystaj te spostrzeżenia, aby zaplanować skuteczną strategię treści i stworzyć bardziej ukierunkowane kampanie lead nurture. Umieść w swoich artykułach na blogu niezakłócającą ankietę dotyczącą widgetów witryny i zadaj dowolne z powyższych pytań.

Możesz dodawać potencjalnych klientów do określonych list ActiveCampaign i automatyzacji na podstawie ich odpowiedzi. W ten sposób upewnisz się, że Twoi potencjalni klienci otrzymają angażujące treści, które do nich pasują.

Jeśli dasz swoim użytkownikom treści, których chcą, jak i kiedy chcą, nawiążesz z nimi bardziej znaczące relacje. I ostatecznie poprawisz współczynniki konwersji.

4. Ponowna aktywacja użytkowników bezpłatnej wersji próbnej lub cichych leadów sprzedażowych (SQL)

Czy masz kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL), które zamilkły? Lub użytkowników próbnych, którzy nie dokonali konwersji? Nie martw się, wszyscy tam byliśmy! Ankiety dają świetną szansę, aby dowiedzieć się, dlaczego Twoi potencjalni klienci stracili zainteresowanie i czy są gotowi do ponownego nawiązania kontaktu.

Spróbuj wysłać niewielką zachętę (na przykład kartę podarunkową Amazon o wartości 5 USD), aby zapytać potencjalnych klientów, czy nadal są w cyklu zakupu i co uniemożliwiło im konwersję. W ten sposób będziesz w stanie usunąć przeszkody ze ścieżki dla przyszłych potencjalnych klientów. Dowiesz się również, czy Twoje poprzednie kody SQL są gotowe do ponownego zapoznania się z Twoim produktem lub usługą.

Ponieważ nie słyszałeś od nich od jakiegoś czasu, potrzebujesz sprytnego sposobu, aby zmusić ich do rozmowy. Aby uzyskać najlepsze wyniki, zalecamy osadzenie ankiety bezpośrednio w wiadomości e-mail, aby była bardziej atrakcyjna i łatwiejsza do udzielenia odpowiedzi.

Niektóre pytania, które można zadać w cichych zapytaniach SQL i wygasłych wersjach próbnych, obejmują:

• Jaka jest jedna rzecz, którą możemy zrobić, abyś spróbował jeszcze raz?
• Jakie trzy funkcje chciałbyś, abyśmy wprowadzili do naszego bezpłatnego okresu próbnego?
• Czy to dobry moment, aby ponownie odwiedzić nasz produkt?

Jeśli ktoś powie Ci, że jest gotowy do ponownego nawiązania kontaktu, będziesz mógł umieścić swoich starych potencjalnych klientów z powrotem na swojej liście priorytetów i zastosować nowe strategie pielęgnacyjne, aby ich przekonać!

Kiedy i jak powinienem pielęgnować moich leadów?

Jeśli chcesz wykorzystać ankiety do lead nurturingu, musisz upewnić się, że nie promujesz produktu zbyt wcześnie na drodze kupującego. Dlatego musisz podchodzić do potencjalnych klientów z neutralnymi, trafnymi pytaniami. Wszelkie działania, które podejmujesz, muszą bezpośrednio odnosić się do ich odpowiedzi.

Możesz łączyć ankiety z danymi o zachowaniu odwiedzających witrynę (takimi jak śledzenie witryny), aby dostosować wiadomości i wstępnie zakwalifikować potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli ktoś odwiedza artykuły na Twoim blogu (w przeciwieństwie do stron z cenami lub cechami produktu), nie jest jeszcze najlepszym pomysłem, aby zaprezentować swój produkt.

I odwrotnie, jeśli potencjalny klient odwiedzi stronę porównującą Twój produkt lub usługę z konkurencją, nadszedł czas, abyś zaproponował mu demo.

Aby uzyskać pełny kontekst informacji o potencjalnych klientach, zawsze pytaj ich o ich cele, preferencje i zainteresowania. Ankiety to świetny sposób na zrobienie tego. Następnie połącz dane ankietowe z informacjami o zachowaniu użytkowników i utwórz różne ścieżki pozyskiwania potencjalnych klientów dla każdej odpowiedzi.

Wnioski: Kluczowe wnioski dotyczące korzystania z ankiet w celu pielęgnowania potencjalnych klientów

Twoje współczynniki konwersji zależą od dwóch rzeczy:

1. Jak dobrze rozumiesz swoich potencjalnych klientów
2. Jak dobrze dostosowujesz ich podróż, zaczynając od momentu, gdy stają się Twoimi potencjalnymi klientami

Musisz także zwrócić uwagę na to, gdzie na ścieżce klienta znajduje się dany lead. Jeśli znaleźli Twojego bloga w bezpłatnych wynikach wyszukiwania i stwierdzili w ankiecie, że są zainteresowani treściami edukacyjnymi, prawdopodobnie nie są jeszcze gotowi, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. Lepiej pielęgnować je treściami, które są bardziej edukacyjne niż promocyjne.

Ankiety to najlepszy sposób na zdobycie wielu informacji o potencjalnych klientach i ich dobre wykorzystanie. Na przykład, jeśli potencjalny klient powie, że jego największym wyzwaniem jest brak CRM, będziesz w stanie skutecznie kierować do niego marketing i dostarczać treści związane z narzędziami CRM.

Korzystając z ankiet, aby lepiej zrozumieć potencjalnych klientów, uzyskasz o nich wiele informacji. Dlatego ważne jest, aby Twoje narzędzie ankietowe było natywnie zintegrowane z Twoją platformą do automatyzacji marketingu. W końcu chcesz wygodnie przechowywać wszystkie dane potencjalnych klientów i opinie w jednym miejscu.

Jedną z zalecanych metod jest użycie integracji Survicate i ActiveCampaign, która pomaga w przechwytywaniu danych klientów, dzięki czemu można spersonalizować kampanie automatyzacji i zwiększyć współczynniki konwersji. Dowiedz się więcej o integracji Survicate i ActiveCampaign tutaj.

Ten post został napisany przez Mikołaja Podgórskiego w Survicate.

Pielęgnacja leadów z personalizacją zamienia potencjalnych klientów w klientów. Teraz możesz mapować pola odpowiedzi na ankietę na pola niestandardowe w ActiveCampaign dzięki integracji z natywną aplikacją Survicate. Dowiedz się więcej tutaj.