Przetrwanie w branży, w której 6 tygodni jest odpowiednikiem 6 miesięcy

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączają do mnie Robert i Carlos z SOURCEvapes. SOURCEvapes sprzedaje wysokiej jakości sprzęt i akcesoria do waporyzatorów. Został założony w 2013 roku i ma siedzibę w Las Vegas w stanie Nevada. Witamy, Robercie i Carlosie.

Carlos: Dziękuję, że nas tu gościłeś, stary. Naprawdę podekscytowany, że tu jestem.

Robert: Dzięki, że nas masz.

Felix: Tak. Podekscytowany, że wy też. Więc tak. Opowiedz nam o niektórych z najpopularniejszych produktów, które sprzedajesz.

Carlos: Naszym najpopularniejszym produktem jest nasz flagowy produkt, jest to Source Orb 4 i Source Orb Design. To w zasadzie to, co wprowadziło ten produkt na rynek. Od tego czasu dodaliśmy inne linie produktów. To było w 2014 roku. Teraz mamy coś takiego jak Source Nail XL i rozszerzyliśmy go teraz do około 10 podstawowych produktów, trzech różnych linii produktów.

Felix: Rozumiem. Source Orb 4. Czy to był pierwszy produkt, z którym wydaliście, czy też pierwszy, z którym uruchomiliście sklep?

Robert: Nie. Właściwie to my go uruchomiliśmy, myślę, że to było Source Micro. Zasadniczo sposób, w jaki założyliśmy firmę, polegał na tym, że chcieliśmy stworzyć coś open source, po prostu mieć zamienniki, bardziej przystępne zamienniki produktów innych firm, w których po prostu sprawdzali to po super wysokich cenach. Stąd pochodzi termin „źródło”. Chcieliśmy, aby ludzie mogli używać wszystkich produktów razem. Tak więc właśnie wymyśliliśmy Source Micro, który był nastawiony na mikro waporyzatory, które miały po prostu różne atomizery. Do marca 2014 roku wypuściliśmy wtedy naszą pierwszą Source Orb V1. Wtedy właśnie wprowadziliśmy własne, w zasadzie zaczęliśmy rozgałęziać się na nasze własne ekskluzywne produkty.

Felix: Rozumiem. Tak. Niewiele więc wiem o waporyzatorach. Czy możesz opowiedzieć trochę o tym, jak Twój produkt coś nam powiedział, ale czy możesz wyjaśnić nieco dokładniej, czym różni się Twój produkt od tego, co w tamtym czasie oferowała konkurencja?

Carlos: Jedną rzeczą, którą chcieliśmy zrobić, było stworzenie tego, aby wszystkie nasze produkty były wymienne. Każda linia naszych atomizerów jest kompatybilna krzyżowo z różnymi produktami z tej samej linii.

Robert: Więc w zasadzie to nas wprowadziło na rynek tylko dlatego, że byliśmy bardziej przystępną cenowo alternatywą. Ale od tego momentu postanowiliśmy po prostu dalej wprowadzać innowacje. Po prostu nigdy się nie zatrzymaliśmy. Dlatego właśnie podnieśliśmy naszą jakość. Do tego czasu nasza jakość była lepsza niż innych. Tak więc, kiedy wypuściliśmy, na przykład, tak jak mówiliśmy o Source Orb, w czasie, gdy była rewolucyjna, był to pierwszy rodzaj, który miał podwójne cewki, nowy projekt przepływu powietrza i stamtąd wpadliśmy na pomysł zamiast wypuszczać wiele waporyzatorów, tak jak robią to inne firmy, a klient musi za każdym razem kupować inny waporyzator, inny zimny zestaw, możemy po prostu sprzedawać różne style atomizerów, w zasadzie można to nazwać, myślę, że mózg lub silnik kula w oparciu o to, jakie to moce. Co dotyczy [niesłyszalnego 00:03:56]. I po prostu wypuszczaj nowe wersje tego.

Zrobiliśmy to z naszą linią czterech serii w zeszłym roku. I w zasadzie rozszerzyliśmy go na pełną kompatybilność krzyżową w naszych produktach, więc jeśli ktoś pójdzie i powie, kupi kulę cztery w zeszłym roku, w tym roku, kiedy wypuszczamy nowe produkty, nowe atomizery, nie musi iść i odkupywać wszystkiego inni, jak wszyscy, po prostu wchodzą i mają nowy atomizer. A na dodatek sklepy, bo to jest duży czynnik, w jakim rozwijamy naszą działalność, dystrybucja również naszych unikalnych produktów to sklepy takie jak to, ponieważ jest to świetna pozycja do sprzedaży. Im więcej masz opcji, aby klient nadal przychodził i dokonywał zakupów, tym lepiej.

Felix: To ma sens. Czy możesz więc powiedzieć trochę więcej o tym, jak jest to przedmiot do sprzedaży dodatkowej, który również sprzedajesz?

Robert: Tak, oczywiście. Na przykład, oto rzecz. Nasz asortyment wynosi od 10 dolarów, nie licząc działu sprzedaży, zawsze mamy dział sprzedaży z naszymi starymi produktami, ale od 9,95, czyli w zasadzie 10 dolarów, do naszego najnowszego produktu, który kosztuje 250 dolarów. Prawidłowy? Cztery różne linie produktów w zasadzie z wieloma konfiguracjami rozpylaczy. Czyli w porównaniu do innych firm na naszym własnym rynku i branży, jedna osoba, to może się wycofać z wymiany atomizerów. Może mają dwa lub trzy, najprawdopodobniej czasami mają jak jeden. A potem wyjdą z innym produktem może w przyszłym roku. Więc skłaniasz klienta do zakupu tego jednego produktu i, jak powiedziałem, może jednego, dwóch atomizerów w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. Tak więc [niesłyszalne 00:05:47] cena produktu wyniesie około 80 dolarów, a atomizer będzie kosztował około 20 dolców, więc wartość życia klienta wynosi średnio około 100 dolców. 120 naprawdę popchnęłoby wszystkich Twoich klientów do zakupu, rok, półtora roku.

Nam jednak jest zupełnie inaczej. Wartość życiowa naszego klienta faktycznie się podwaja. I uzyskaj tę wartość dożywotnią do 200 dolarów, a następnie za każdym razem, gdy pozyskasz klienta i miejmy nadzieję, że zdobędziesz kilku z nich do tych 20 procent, dostajesz więcej pieniędzy, zamiast próbować zrobić duży przedmiot o niskim zysku z niskim współczynnikiem odkupu od naszego klienta. Naszym głównym celem jest zawsze wskaźnik odkupu, w jaki sposób możemy odzyskać więcej klientów i jak możemy przekazać więcej pieniędzy w ręce naszego sklepu.

Felix: Jak więc konkurenci robią to inaczej, skoro nie mają elementu upsellingowego do swoich linii produktów?

Robert: Chodzi o to, że przeciętnie w naszej branży powiem, że 90 procent, 80 procent wszystkich konkurencyjnych firm z całym szacunkiem jest po prostu kopiami siebie nawzajem. Na naszym rynku jest bardzo mało innowacji poza kilkoma z nas. Poszliśmy naprzód i w zasadzie mieliśmy pomysł na produkt i plan, i zrobiliśmy to po cichu, aby się upewnić, myślę, że można powiedzieć, że podkradliśmy się do wszystkich i w zasadzie do czasu, gdy to wszystko się skończyło, jest już za późno na nadrobienie zaległości. Ale tak jak powiedziałem, kiedy masz konkurencyjne produkty, ponieważ nie pomyśleli o funkcji wymiany atomizera, nie mogą tego zrobić, fizycznie nie mogą tego zrobić, a teraz utknęli w tych ekosystemach, które, chyba że dosłownie zresetuj całą linię produktów i wymyśl nowy produkt, który porzuci wszystkich starych klientów, po prostu fizycznie nie mogą.

Felix: Rozumiem. Więc od samego początku masz produkt, który nie może zaakceptować komponentu, jakim jest atomizer, więc cały system produktów współpracuje ze sobą, a nie tak, jak robią to twoi konkurenci, twoi konkurenci sprzedają prawie zamknięty system, w którym kupujesz wszystko na raz i nie ma możliwości dołożenia dodatkowych elementów, a w twoim przypadku to są atomizery bezcewkowe czy pięć bezcewkowych, które sprzedajesz?

Robert: Tak, właściwie, nasz nowy produkt, powiedziałbym, że sposób, w jaki wyjaśniamy to ludziom, opiera się na procesie podobnym do iPhone'a, a nawet iPada, więc kiedy masz iPhone'a, po prostu robi wszystko za ciebie, więc za każdym razem, gdy widzę i widzimy inny produkt na rynku, który coś robi, zasadniczo chcemy go włączyć w równy lub lepszy sposób. Więc w porównaniu do wszystkich innych, to trochę jak z Apple, możesz po prostu być amebą i dodać to wszystko za pomocą naszej serii Four [niesłyszalne 00:09:04], a następnie stworzyliśmy naszą serię Excela, która jest w zasadzie jak iPad, który może play, który może współpracować z mniejszymi atomizerami, ale także z dużymi. Więc w największym, czyli naszym Source Nail, może współpracować z maksymalnie 30 różnymi atomizerami, więc to jest główna rzecz, którą zrobiliśmy i polecam każdemu, kto słucha, jeśli otrzymujesz coś masowo produkowanego z Chin , dobra cena, dobra jakość, dobry branding, to świetnie, ale koniec dnia zawsze jest większa ryba, więc jedynym rozwiązaniem, aby zacząć pomagać, jest projektowanie ekskluzywnych produktów, a jeśli nie możesz, opatentowaj je, ponieważ to właśnie zrobiliśmy z naszym systemem i wszystkimi nowymi atomizerami.

A kiedy zaczniesz to robić, wtedy w zasadzie bronisz naszego, masz wzór, masz cały system, który nie jest łatwy do spenetrowania i pokonania, ponieważ jeśli po prostu nadal będziesz dzwonić do Chin lub innej fabryki, wyśle ​​ci e-mailem ponownie i powie „Och, sprawdź to, mamy tę nową rzecz”, to ty i kilkaset tysięcy ludzi, kilkaset lub tysiące osób, które dostały ten sam e-mail.

Feliks: Racja.

Robert: A ty jesteś jednym z tych, którzy odpowiadają, co prawdopodobnie dostają, jeden procent [niesłyszalny 00:10:23] od Chińczyka? Więc dostaniesz może pięć, dziesięć firm, które mają to samo. Więc to tylko kwestia czasu, zanim wszyscy umrzecie, ponieważ osoba, która ma władzę, jest waszym producentem i zawsze będzie was podcinać, gdy kończą się jej pieniądze.

Felix: Zgadza się, więc mówisz, że jeśli nie używasz własnych produktów, w końcu wdasz się w jakąś wojnę cenową, w której wszyscy walczycie o ten sam kawałek ciasta. Teraz, kiedy usiądziesz i zaprojektujesz ten system, jak myślisz o projektowaniu produktu inaczej, jeśli chcesz stworzyć cały system, który będzie ze sobą współpracował, a następnie będzie mógł zasadniczo wspierać przyszłe funkcje?

Robert: Właśnie zaczęliśmy od naszego, szczerze mówiąc, wielu powodów, dla których udało nam się przetrwać, ponieważ nasze rynki, E6 i wszystkie rynki, którymi jesteśmy, to… Pamiętam, że przeczytałem cytat z innego przedsiębiorcy z naszej branży który powiedział, że w naszej branży sześć tygodni to równowartość sześciu miesięcy. Porusza się tak szybko, że w ciągu sześciu miesięcy firmy będą pojawiać się i znikać, co, jak sądzisz, trwało dwa, trzy lata. Więc najważniejszą rzeczą, jaką udało nam się przetrwać, a najlepszą rzeczą, jaką zrobiliśmy, jest to, że jesteśmy elastyczni i manewrujemy szybko, więc czasami to trzepocze z naszymi dystrybutorami i hurtowniami, ponieważ wychodzimy z produktem po trzech, czterech miesiącach, jesteśmy jak „Czy masz już nową wersję?” Zawsze bardzo dobrze współpracujemy ze wszystkimi naszymi wyłącznymi partnerami dystrybucyjnymi za każdym razem, gdy mają wszystkie swoje zapasy, odbierzemy je i zastąpimy nowymi.

Ale najważniejsze jest to, że w zasadzie stara się podążać… zasadniczo mieliśmy plan, ale musisz być elastyczny. Jeśli jesteś bardzo sztywny, jeśli powiedziałeś „muszę to zrobić”, możesz się zepsuć, więc wiele razy musieliśmy zmienić nasze pomysły lub rozwój produktu, nasze wydania produktów. Tylko po to, by móc szybko się poruszać i reagować na rynek.

Felix: Czy możesz powiedzieć więcej o elastyczności? Myślę, że jest to naprawdę ważny punkt, który robisz, jak zwiększyć elastyczność swojej firmy?

Robert: Czasami wiesz, że to ja projektuję większość produktów, takich jak Eternals, a czasami jestem nieugięty w pewnych sprawach, na przykład chciałem zrobić zestaw premium naszego Orbixa-L, ponieważ mi się podobał. Pamiętam, że Walt Disney powiedział, że jeden z facetów, jeden z mentorów, których śledzę, mówi, że nie budujesz rzeczy dla siebie, budujesz to dla innych ludzi. Więc wyrzucę ten pomysł, a [niesłyszalny 00:13:13] partner powie „Wiesz co? Preferujemy zestawy podróżne.” I przez noc dorosnę i rrr, ale potem pomyśl o tym, co mówią wszyscy, wielu przedsiębiorców, wiem, że powiedzieli to w Shark Tank, sukces jest twoim największym wrogiem. Bo gdy raz zaczniesz mieć jeden dobry, drugi dobry, myślisz, że wszystko masz, ale za każdym razem, gdy ktoś coś powie, nawet jeśli na początku mówisz „Och!” Musisz tylko o tym pomyśleć.

Tak więc czasami dosłownie niksuję produkty podczas rozmowy z dwoma dystrybutorami. I mimo, że idziemy dalej, to nie jest świetny pomysł, a czasami rozmawiam z dystrybutorem i faktycznie tak się stało z naszą linią trzech serii, która jest naszą linią budżetową. Byłem z jednym z najlepszych sprzedawców w naszym dystrybutorze. Znikąd wysyła mi e-mail i mówi „Hej, mamy zapytania dotyczące produktów tego konkurencyjnego produktu. Wiem, że możecie to ulepszyć, co myślicie? I była to niższa cena, bardziej przyjazna dla budżetu, a ja dosłownie wyszedłem z telefonu i zapytałem „Czy chcesz ponownie kupić naszą linię trzech serii?” Mieliśmy już cztery serie. Czy chcesz kupić linię trzech serii, mogę zrobić to natychmiast, wypuścić ją w tych przedziałach cenowych i zasadniczo pokonać tych konkurentów.

W ciągu 48 godzin mieliśmy już zaprojektowane trzy różne produkty i już w produkcji, ponieważ tego właśnie chcieli.

Felix: A więc wracam do twojego punktu, w którym jesteś w stanie szybko manewrować. A teraz, jak założyć firmę, aby móc szybko reagować na tego rodzaju okazje?

Robert: Utrzymujemy to [niesłyszalne 00:14:53], to jest główna rzecz, którą robimy. Utrzymujemy to w małej, małej grupie ludzi, bardzo małych nad głową, jak miniatura. Przede wszystkim utrzymujemy aktywne połączenie z naszymi fanami opartymi na użytkownikach. Zmieniamy również sposób wydawania produktów. Zaczęliśmy robić z naszymi produktami z serii Excel, najpierw naprawdę atomizerami, przed pełnymi zestawami. W ten sposób mogliśmy zobaczyć, które z nich były najbardziej popularne, a nie nasze założenie, które naszym zdaniem powinno być najbardziej popularne, a następnie stworzyć z tego zestawy. Więc głównie tak to robimy. Cokolwiek w tym rodzaju, mamy również naszą sekcję wyprzedaży, która szczególnie jeśli ktoś z was, który ma wiele produktów, zwłaszcza starszych produktów, to świetny pomysł, aby mieć, po prostu sekcję wyprzedaży. Nie zaszkodzi to twoim cenom detalicznym, twojej sprzedaży hurtowej, jeśli są to starsze produkty, ale naprawdę przyciąga tego nabywcę z ograniczonym budżetem, którego możesz zmienić w kogoś, kto przychodzi po budżet, a następnie przekształca się w lojalnego, dożywotniego klienta.

Feliks: Racja. Jak teraz zdecydować, co zostanie wysłane do sekcji odprawy celnej?

Robert: Wszystko, co nie jest aktualne.

Felix: Więc nigdy nie sprzedałbyś Source Orb trzy i Source Orb cztery razem, albo nie jestem pewien, czy to dobry przykład, czy nie, ale nigdy nie sprzedałbyś cytatu bez cytowania „przestarzałej” wersji produktu?

Robert: Tak, przestarzałe wersje. Na przykład mamy teraz zestaw dwóch Orb 3 [niesłyszalny 00:16:32], który jest premium dwa. Więc premia jest w sekcji wyprzedaży za 50 procent zniżki. Mamy więc nowe nasadki do paznokci, które kosztują w sprzedaży detalicznej 70 dolarów, ale ze starszym szkłem, więc są o połowę tańsze. I idąc z elastycznością, to faktycznie stało się z naszą Kulą Źródła 4, kiedy ją uruchomiliśmy po raz pierwszy, jest magnetyczna i przetestowaliśmy ją, użyliśmy jej, ale jedną z rzeczy, które naprawdę… dzieje się, gdy wypuszczasz produkt, możesz go przetestować i używać dowolnie wiele razy, ale większość osób, które go testują, jest zaangażowana w jego projektowanie lub używanie lub w poprzednich użytkownikach. Są więc bardziej wykształceni, jak z niego korzystać, więc kiedy faktycznie wypuszczasz produkt na masową masę, w zasadzie pójdą przez kroki i zrobią rzeczy, o których nigdy nie myślałeś.

Więc magnes wypadłby z twojej kieszeni. Pomyśleliśmy, że jeśli zrobisz atomizery dwa razy dłuższe, magnes pozostanie na swoim miejscu, więc dosłownie musieliśmy zmieniać biegi, przełączać biegi, wytwarzać te atomizery dwa razy większe, a potem te wszystkie krótkie, które teraz pasują do innych produktów, my po prostu odstaw je na 50% taniej. W ten sposób możesz mieć, zwłaszcza my, ponieważ jesteśmy marką premium, masz wycenę marki premium i wszystko, co się z tym wiąże, ale masz też świetną, świetną sekcję wyprzedaży z 50 procentową zniżką . Więc odsuwasz się, wiesz, na naszym rynku jest duża konkurencja, wielu chińskich konkurentów na produkty o niższej jakości, więc konkurujesz w dziale wyprzedaży, mając coś, co wydaje mi się starsze lub gorszej jakości, a nawet nadal produkujesz starsze jakość, jak starsze produkty, jak hej, wiesz, że wciąż jest więcej szkła, niż możemy to zrobić, to jest starsze. Sprzedawaj dalej, ponieważ w zasadzie będziesz walczyć ze wszystkimi tańszymi ludźmi, zanim w ogóle do nich dotrą.

Felix: Rozumiem. Ideą, która się za tym kryje, jest to, że możesz pozyskać tych świadomych budżetu klientów poprzez sekcję wyprzedaży, a potem może, gdy będą bardziej skłonni zainwestować w zakup lepszego sprzętu lub bardziej zmodernizowanego sprzętu, wrócą do ciebie, ponieważ już byłym klientem.

Robert: Tak, i właściwie mamy tutaj powiedzenie, nie tylko to, ale wszystko w naszym dziale wyprzedaży musi być lepsze niż każdy produkt konkurencji. Więc nawet nie tak jak tanie produkty, które można znaleźć w serwisie eBay, nasza sekcja wyprzedaży musi być lepsza niż nasze pełne ceny, cytując „marki premium”. Co robimy. Dlatego zawsze staramy się zachować coś, co w zasadzie każdy inny konkurent może dostać od nas z 50 procentową zniżką.

Felix: Rozumiem. Teraz to wszystko wraca, o czym mówiliśmy wcześniej, wraca do pomysłu, że możesz szybko manewrować, szybko produkować nowe produkty, dzięki czemu możesz dalej rozwijać swoją linię produktów i jesteś w stanie to zrobić jest dlatego, że utrzymujesz szczupłą sylwetkę. Opierając się na tym, co zaobserwowałeś u innych konkurentów, a nawet w innych branżach, uważasz, że są miejsca, o których zdecydowałeś, że poszły w szczupłą sylwetkę, w których inni przedsiębiorcy mogą chcieć przyjrzeć się uważnie, aby przyciąć część tłuszczu?

Carlos: Wiesz, niektóre z rzeczy, które robimy, to nie, patrzymy na rynek pracy? Opodatkowanie, a także dodanie wielu członków zespołu. Wiele firm po prostu idzie naprzód i mówi: „Tak, dam radę, pozwól mi wynająć ten magazyn”. Oni też bardzo dbają o to, jak wyglądają, pozwól mi zapłacić za biuro, pozwól mi to dostać, jak zawsze możesz przyciąć, jeden z głównych powodów, dla których jesteśmy w Las Vegas, właściwie jesteśmy z Pahrump Teraz. Ale jednym z głównych powodów, dla których jesteśmy w Nevadzie, a teraz w Pahrump, są podatki. Nevada nie ma podatku dochodowego, zwłaszcza dla korporacji, byliśmy w Las Vegas, ale hrabstwo Clark zaczęło opodatkować. Więc dosłownie przenieśliśmy się do Pahrump.

Wysyłamy z Benzonia w Michigan. Więc podczas gdy wielu naszych konkurentów odwraca się i mówi: „Rozprowadzam z LA”, to świetnie, ale potem płacisz kalifornijskie podatki, kalifornijską płacę minimalną, wszystko inne, nawet nie liczysz wszystkich podatków z LA, wszystko inne . Dlatego dla nas lepiej nawiązywać strategiczne partnerstwa z dystrybutorami w określonych obszarach, zwłaszcza z dystrybutorami o dużej powierzchni. Ale to jedna z rzeczy, na których się skupiamy, to nie dorastanie do czegoś… im mniej rzeczy, które faktycznie musisz zapłacić, w przypadku, gdy sprzedaż w zasadzie spadnie, to jest najważniejsze. Chcesz być tak szczupły, jak to tylko możliwe, aby później nie tylko się rozdymać i nie móc nawet utrzymać włączonych świateł.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś więc już kilka razy o dystrybutorach. Oczywiście byli w stanie udostępnić Twoje produkty, a także dostarczyć bardzo cennych informacji zwrotnych na temat tego, czego chce rynek. Jak znalazłeś swoich dystrybutorów do współpracy?

Carlos: Poszliśmy do najlepszych, Robert i ja zaczęliśmy sprzedawać waporyzatory dla innej firmy, którą miał, więc mieliśmy kilka znajomości, kiedy robiłem dla niego sprzedaż dla tych najlepszych dystrybutorów, ale ja w zasadzie dzwonisz do nich, zawsze się śmieję o to w Shark Tank, pytają ludzi, czy nazwałeś to Whole Foods, czy nazwałeś to, zwłaszcza gdy mają gorący produkt i mówią: „Nie, po prostu nie wiem, jak się z nimi skontaktować”. Idziesz dalej i dosłownie się nie zatrzymujesz. Nigdy nie zapomnę, dzwoniłem do Vape World, który jest kolejnym dystrybutorem, z którym współpracowaliśmy, zanim wybraliśmy się na wyłączność z innym, ale dosłownie rozmawiam przez telefon, bez przerwy, co się dzieje, z kim mogę porozmawiać? Jak trzy, cztery miesiące, musisz iść dalej, a jeśli twój produkt, twoja usługa lub ty są wystarczająco dobre, sfinalizujesz transakcję.

Felix: Rozumiem. A jak zwykle pracujesz, kiedy już nawiążesz relację z dystrybutorem i pracujesz razem, co się właściwie robi? Jak właściwie pracujesz z tymi dystrybutorami na co dzień?

Robert: Cóż, to prostsze, właśnie podpisaliśmy z dwoma z nich wyłączną umowę między USA i Kanadą. Powiedziałem im: „Hej, są punkty cenowe, nie możesz zejść niżej, nie będziemy sprzedawać nikomu innemu, nie możesz nosić niektórych marek, które konkurują z nami”. Podpisaliśmy długą umowę, trzeba było nas tyle razy promować, a potem po prostu odwrócili się i rozesłali do sieci. Jeden z naszych partnerów ma, jak sądzę, ponad 15set sklepów stacjonarnych, którym sprzedają, więc po prostu odwracają się, wysyłają zamówienie, kupują, a następnie idą i sprzedają. Więc polecam każdemu, jeśli masz szansę przejść przez dystrybutora i nie jest to ktoś, kto ma, powiedzmy, duże zyski, lub da ci dowód osobisty lub coś w tym rodzaju, to zawsze jest dobrze, ponieważ możesz zarobić więcej pieniędzy, a my Mówiłem o tym tutaj, moglibyśmy zarobić więcej pieniędzy, gdybyśmy dosłownie zaczęli sami robić sprzedaż hurtową, marżę zysku, ale większość ludzi nie przewiduje wtedy kosztów robienia tego.

Aby mieć zespół hurtowy, trzeba mieć oddanych sprzedawców. Wtedy zasadniczo rośniesz, o czym mówimy później, koszty ogólne. A później w marcu sprzedaż hurtowa jest słaba. Masz tych wszystkich hurtowych ludzi, nadal musisz płacić tego dnia, przez cały miesiąc. Więc musisz zapłacić każdemu co, 90K? Więc czy twoja marża zysku naprawdę będzie o wiele wyższa niż odwrócenie się i powiedzenie: „Hej, dystrybutorzy zarabiają 30 procent, ja zarabiam 30 procent mniej, ale proszę, zajmij się tym, przesuń się, masz oddanych sprzedawców i masz już sklepy.” Jest o wiele prostszy i specjalizuje się w tym, w czym wszyscy są najlepsi.

Felix: Zgadza się, więc przenosisz ten potencjalny koszt ogólny posiadania pracowników w domu, hurtowni, na bardziej zmienny koszt, mając dystrybutorów, którzy pracują poza twoją firmą.

Carlos: Tak, tak, i wiesz, lubimy głównie kontakty, lubimy dużo naszej pracy… większość, cały nasz zespół nie pracuje w rzeczywistości, w magazynie. Zespół obsługi klienta, po prostu pracuje zdalnie. Więc co nam się podoba, to trochę tak, jak powiedziałeś, hurtowe rzeczy takie jak dodawanie ludzi, prawdziwych ludzi do twojego systemu, przynosi upadki. Są w tym wady i upadki i właśnie to mówię, jednym z upadków jest to, że masz świetnego hurtownika, masz świetnego człowieka, on go zabija, ale musisz zapłacić za jego personel, musisz za coś zapłacić, a potem co się dzieje, gdy jest chory? Co się dzieje, gdy ma dziecko lub mają wyższe aspiracje i chcą dostać inną pracę? W końcu jesteś przywiązany do życia innych ludzi, widzisz, co mówię?

Więc jest o wiele łatwiej… lubimy polegać na systemach i komputerach, więc robimy Shopify, Shopify łączy się z aplikacjami, takimi jak laboratoria Stitch, laboratoria Stich łączą się ze stacją wysyłkową, wysyłka jest wtedy automatyczna. Zamiast mieć osobę, która musi to zrobić, zamiast tego łączymy się z [niesłyszalne 00:26:24], [niesłyszalne 00:26:25], a następnie automatycznie łączy się ze wszystkimi kanałami omni, sposoby, w jakie klienci mogą się z nami połączyć , Twitter, Facebook itp., e-mail, telefon i wszystko, co masz udokumentowane, łatwo usystematyzowane. W ten sposób, na koniec dnia, kiedy większość przedsiębiorców próbuje zrobić, to jeden, zapłacić rachunki, ale dwóch, najprawdopodobniej ma plan wyjścia. I główny sposób, aby mieć plan wyjścia i mieć kogoś, kto przyjdzie i powie „Wiesz co? To świetny biznes, on ma parę fabryk, kupimy to”, jest po to, aby mogli w zasadzie przyjść i zastąpić ciebie.

Więc jeśli przychodzą, a ty robisz wszystko, a my mamy tych wszystkich pracowników i wszystko w tym stylu, i wszyscy ci ludzie są niezbędni, to jest wiele przeszkód dla ludzi, więc wolą być w stanie prowadzić biznes pod klucz, to jest wszystko jak to działa, wszystko działa samo, ci ludzie, kiedy ich zatrudniasz, mamy już system, w jaki sposób są szkoleni, postępują zgodnie z tym skryptem, to są odpowiedzi już zaprogramowane, a jeśli któryś z nich wymaga wymiany, można go łatwo wymienić w ciągu jednego lub dwóch dni.

Takie rzeczy, które lubimy, są firmą, która w zasadzie nie polega nawet na moim, kiedy robię coś ważnego, rzeczy takie jak te, dosłownie robię z tego film, nagrywam ekran i dokumentujemy to. Więc wtedy nasz menedżer może iść dalej i skopiować to, a potem może łatwo pokazać to wszystkim ludziom podczas treningu. Więc chcesz to zrobić, znowu, jedną z rzeczy, które chcesz zrobić, jest to, że chcesz wszystko tak usystematyzować, że możesz łatwo wejść i wyjść, czy to wakacje, cokolwiek w tym stylu, chcesz, aby było to usystematyzowane jak to możliwe.

Felix: Rozumiem. Wracając do idei posiadania dystrybutora, w zasadzie płacisz do systemu, więc zamiast mieć pracownika, kupujesz system, że jeśli ktoś, dystrybutor zachoruje lub opuści firmę, ma system już na miejscu, kupiłeś go, aby już miał kogoś, kto go odbierze lub ma już proces, odbierz to wszystko, abyś nie musiał się martwić o osoby, już kupiłeś system, który może zastępować osoby w miarę ich pojawiania się i odchodzenia lub jakichkolwiek innych istotnych zmian.

Teraz, kiedy szukasz dystrybutora, dla kogokolwiek innego, to brzmi dla nich bardzo atrakcyjnie, na co należy zwrócić uwagę, kiedy siadasz z dystrybutorem, aby podpisać kontrakt? Na jakich kluczowych terminach warto się skupić?

Carlos: Chcesz się upewnić, że jedną z rzeczy, których naprawdę chcesz się trzymać i myślę, że większość początkujących przedsiębiorców to zrobi, naprawdę chcesz się trzymać, po pierwsze, swoich klauzul. Naruszenia umowy, cokolwiek w tym rodzaju, mają to, więc jeśli zerwą umowę, jeśli zrobią coś na tym etapie, możesz albo odzyskać pieniądze, albo być w stanie zerwać umowę i udać się do kogoś innego.

Tak więc jedną z wielkich rzeczy, które chcesz zrobić, jest minimalna reklamowana cena. Porozumienie. Nie, nie podpisuj umowy, chyba że zasadniczo powiedziałeś im, że nie możesz wystawiać naszego produktu, ani drukować lub sprzedawać naszego produktu za niższą cenę, nawet hurtowego dystrybutora detalicznego, cokolwiek to jest. Ponieważ było wiele firm, w Costa Mesa był dystrybutor, oni faktycznie wypadli z interesu, ponieważ oczywiście robią takie interesy, ale mogąc działać w złej wierze, kupili kilka produktów od tej firmy, która sprzedawała młynki. I dobrej jakości młynki, ale wtedy mieli dużo zapasów i nie sprzedawali, chcieli niższej ceny od firmy młynka i powiedzieli: „Nie możemy, to jest nasza cena”, więc odwrócili się wokół i powiedział: „Dobrze, nie będziemy cię więcej nosić”. A oni mówią „to super” i aby zlikwidować swoje zapasy, poszli dalej i wydrukowali na swoich katalogach „wycenę likwidacji” młynków. A wiesz, co się dzieje, gdy masz coś hurtowego w niższej cenie, którą widzą sklepy?

Sklepy są w zasadzie, ich zadaniem jest prowadzenie biznesu, więc szukają jak najtaniej, to nie jest jak klient, klient będzie nadzorował, jeśli mają niższą cenę, mają już produkt. Sklepy odwracają się i w zasadzie wszystkie mówią: „Mogę to kupić za tę cenę. Chcę to za tę cenę albo nie kupuję tego od ciebie.” Od tego momentu jest drukowany, więc teraz ludzie myśleli w zasadzie w połowie pomysłu, że to jest nowy punkt cenowy. Przykładem może być to, że firma szlifierska wypadła z interesu. Ponieważ teraz cała twoja firma i punkty cenowe są zniszczone, więc w zasadzie wyrzucili swój własny produkt i osiągnęli dno, tylko dlatego, że nie zamierzali już sprzedawać produktu, i myślę, że jest to najbardziej niebezpieczna rzecz, ponieważ wiesz, jeśli mówisz, że musisz kupić mój produkt, to jest minimalna reklamowana cena, a oni odwracają się, nie sprzedają? Wiesz, zawsze możesz mieć klauzulę, jeśli nie sprzedają tak dużo, wtedy możemy się wycofać.

Ale ten nie zaszkodzi ci na dłuższą metę. Tracisz czas, cokolwiek, ale jeśli ktoś się odwróci i podkopie cię, zwłaszcza jeden z twoich dystrybutorów, potencjalnie możesz po prostu całkowicie stracić swój biznes.

Felix: Wow, tak, zdecydowanie brzmi jak bardzo fatalny błąd, który mógł się zdarzyć od początku twojej relacji z dystrybutorem. Wspomniałeś wcześniej, że udałeś się na wyłączność z dystrybutorami w USA i Kanadzie. Jaka jest korzyść z wybrania się na wyłączność z dystrybutorem?

Carlos: Wiesz, jest takie powiedzenie, że kiedy wszyscy są wyjątkowi, nikt nie jest wyjątkowy? Więc jeśli jesteś w trzech różnych dystrybutorach, żeby dać przykład, myślę, że lepszy przykład, jeśli jesteś produktem i idziesz do Target, idziesz do Walmart i wszyscy ci ludzie mówią „Jasne, ja” Poniosę cię”, w porządku, oni idą dalej i niosą cię, a następnie umieszczają cię na przejściu i jesteś taki jak wszyscy inni, miejmy nadzieję, że będziesz sprzedawać tylko pod samą marką, i tak dalej. Jeśli pójdziesz dalej, a potem Target odwraca się i mówi „Chcę, żebyś był ekskluzywny”, dystrybutor i/lub Target, cokolwiek, teraz myśli, że są wyjątkowi, a ponieważ tylko to mają, umieścili cię na pierwszym planie. Więc jeśli możesz znaleźć kogoś, nawet jeśli jest trochę mniejszy, ale on idzie dalej i zapewnia ci w zasadzie traktowanie VIP-a, znacznie, znacznie, znacznie lepiej jest nawiązać takie partnerstwo na wyłączność, ponieważ wtedy czerpiesz korzyści nie tylko ze sprzedaży , ale marketing i ich wiedza popychają Cię do działania. Ponieważ teraz przywiązują do ciebie swój wzrost. Więc w zasadzie stajesz się symbiotyczny.

I to również, myślę, że możesz powiedzieć, że jako martwy przełącznik, daje ci symbiotyczny związek, który jest teraz powiązany z twoim rozwojem. Więc przy odrobinie bezpieczeństwa, wiedząc, że jeden, lepiej być dobrym dystrybutorem, ale dwa, jeśli są, to musisz… Mam na myśli, że tak długo, jak skupiasz się na sobie, czyli robieniu dobrych produktów, dobrej marki , odniesiesz sukces, ponieważ oni odniosą sukces, a ty jesteś ich złotym dzieckiem.

Robert: Czy moglibyśmy po prostu dodać do dystrybutorów, że wejście do środka kilku wyłącznych dystrybutorów tak naprawdę nie blokuje cię przed innymi dystrybutorami, którzy tam są, ponieważ mogą oni również przestać je dystrybuować, więc nasi dystrybutorzy subdystrybuują innych produktów, więc nadal otrzymujesz o wiele więcej lokalizacji, ale także z naszej strony, od strony operacyjnej, kończy się to mniej pracy, mniej spraw do załatwienia, mniej zamówień do załatwienia, a oni w pewnym sensie zajmują się dystrybucją do innych dystrybutorów.

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

Felix: Uwielbiam to. So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

Felix: Rozumiem. Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

Felix: Rozumiem. Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

Feliks: Mm-hmm (tak).

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

Felix: Rozumiem. So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

Felix: Rozumiem. So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

Felix: Rozumiem. So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

So what can you do? You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

Robert: Tak, jeśli masz tylko dwie osoby, które są wyłączone, by kupować tylko z tego jednego komentarza, to dwie osoby z tych produktów będą cię już kosztować więcej niż cokolwiek to jest, zastąpienie 100 procent lub zwrot pieniędzy tej osobie.

Felix: Rozumiem. Możesz więc stracić pieniądze na tej jednej osobie, ale możesz być w stanie odzyskać koszty wszystkich innych, którzy mogą to zobaczyć, a które mogą być przez to wyłączone, więc z pewnością zainwestuj czas i pieniądze, aby upewnić się, że klient jest zawsze szczęśliwy , To ma sens. Więc gdzie chcecie, żeby biznes się rozwijał? Dokąd chcesz teraz przenieść firmę?

Robert: Wiesz, czekamy, żeby zobaczyć, jak rynek się rozwija. Dzieje się tak, ponieważ jesteśmy na bardziej kontrolowanym rynku, czekając na zatwierdzenie przez FDA, ustawodawstwo, przepisy, więc mamy nadzieję, że nie będzie to zbyt wiele regulacji rządowych, ale wystarczająco dużo, aby chronić użytkowników i klientów przed niższą jakością marki, ale poza tym, my Jesteś naprawdę podekscytowany samym rozwojem i wiesz, może później, co moim zdaniem jest celem większości przedsiębiorców, może zobaczyć część tego lub mieć jasne wyjście, gdy już wystarczająco się rozwiniesz, z innym strategicznym partnerem, miejmy nadzieję, że później się dowiedzieć.

Felix: Super, dziękuję bardzo, Carlos i Robert. Więc sourcevapes.com znowu jest stroną internetową, dziękuję bardzo za przybycie, chłopaki.

Carlos: Dziękuję bardzo, stary.

Robert: Dziękuję wam.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Mówca 5: Miałem książki z zakupami dla iPhone'ów i Samsunga, więc uzyskiwałem duże wyprzedaże, więc bądź jak 10 do 20 wyprzedaży dziennie.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatkami z tego odcinka, przejdź na stronę shopify.com/blog.