Wspieranie 14 000 rzemieślników, generując ponad 4 miliony dolarów przychodu

Łatwo założyć, że firmy mające wpływ na społeczeństwo nie są dochodowe, ale dwie siostry w Bombaju w Indiach stawiają ten pogląd na głowie. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Sujata i Taniya Biswas, współzałożycielami Suta. Suta to nowoczesna marka sari i odzieży, która wspiera środki utrzymania 14 000 tkaczy, zapewniając godziwe zarobki i wysokie standardy etyczne. Sujata i Taniya opowiadają o swojej podróży związanej z tworzeniem firmy wartej 4 miliony dolarów, której podstawą jest oddziaływanie społeczne, o procesie zatrudniania i budowania zespołu oraz o tym, jak reklamują produkty dla młodszych odbiorców.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Suta
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

Odpowiadając na wywołanie wpływu społecznego

Shuang: Jakie jest znaczenie Suty?

Sujata: To było magiczne, kiedy doszliśmy do wniosku, że „Su” i „Ta” [od Sujata i Taniya] mogą tworzyć „Suta”, a słowo to oznacza „nić”. Byliśmy bardzo szczęśliwi, że mogliśmy wywrzeć wpływ społeczny i pracować nad produktem, jakim jest sarees. Tak więc zrezygnowaliśmy z pracy w korporacjach w 2016 roku i założyliśmy Sutę.

Shuang: Jak podjąłeś tę decyzję i co zajęło ci odejście?

Sujata: Czuliśmy, że to, co robimy, nie widzieliśmy wpływu, jaki wywieramy na ludzi, ponieważ kiedyś pracowałem w przemyśle stalowym, Taniya zajmowała się strategią w IBM. Wiedzieliśmy, że stal produkuje budynki, więc wiem, na kogo to ma wpływ. Ale są pewne klasy, o których nie wiemy, czym się zajmują, czy pracują i czy dostają odpowiednią pensję, kiedy pracują. Chcieliśmy więc coś dla nich zrobić.

Kiedy zakładaliśmy Sutę, pomyśleliśmy, że możemy dotykać życia w wioskach, w których ginie rzemiosło, gdzie forma sztuki nie jest tak doceniana. Ci rzemieślnicy porzucają swoje rzemiosło i podejmują pracę w garażach lub pracują jako kierowcy.

Taniya: To nie jest tak zorganizowane. Byli pośrednicy. A robotnicy nie otrzymywali na czas ani odpowiedniej płacy. Kiedy zaczęliśmy z nimi współpracować, wiedzieliśmy, że to jest to. Widzę, że dzieje się to bezpośrednio przede mną i zamierzam to zrobić.

Sujata: To było trochę przerażające, ponieważ kiedy zaczynaliśmy, wkładaliśmy nasze oszczędności. Suta wciąż ma kłopoty — nie pozyskaliśmy pieniędzy od inwestorów i nie chcielibyśmy tego robić. Jak dotąd taki jest status. To było przerażające, ponieważ nikt w naszej rodzinie nie robił interesów, a nasi rodzice byli naprawdę przerażeni, że tyle się uczymy, a korporacja jest poduszką. Jeśli [praca] nie wyjdzie, możesz dołączyć do innej firmy. Zawsze była siatka bezpieczeństwa i pod koniec miesiąca otrzymywałem dobrą pensję. Więc tak, to są wszystkie zamieszanie, przez które musieliśmy przejść, aby w końcu zadzwonić.

Shuang: Czy trudno było przekonać rodziców, bo to nie jedno z ich dzieci rzuca pracę, to jedno i drugie.

Taniya: Nadszedł dzień, kiedy powiedzieliśmy im: „Wiesz, myślę, że coś zaczniemy i zamierzamy złożyć dokumenty rezygnacji”. Zapytali: „Jak długo zamierzasz to robić?” Musieliśmy im powiedzieć, że taki jest plan. Jeśli to leci, lecimy z nim i nie wrócimy. Początkowo przekonanie ich było trochę problematyczne, ale powoli widzieli mały sukces. Zaczęły napływać przychody.

Sujata: A teraz są główną częścią biznesu. Mój ojciec zajmuje się operacjami na wsiach, a moja matka też jest kręgosłupem. To niesamowite, jak stali się częścią biznesu Suta. I nie tylko nasi rodzice, ale i teściowie bardzo popierają ten pomysł. Moja teściowa powiedziała mi: „Nawet jeśli twoi rodzice odmówią, po prostu nie martw się, jestem z tobą. Nawet jeśli nic się nie wydarzy, jestem tam, więc po prostu rób, co masz ochotę.

Jeśli pytasz mnie, ile to już czasu, to od dzieciństwa, bo zawsze mówiliśmy, że chcemy zrobić coś własnego i sprzedać.

Shuang: Kiedy wpadłeś na ten pomysł po raz pierwszy i jak długo planowałeś przed startem?

Taniya: Jeśli zapytasz mnie, jak długo to trwa, to od dzieciństwa, ponieważ zawsze mówiliśmy, że chcemy zrobić coś własnego i sprzedać. Mówiliśmy, że zrobimy torby z chusteczek, zrobimy lalki czy coś i będziemy je sprzedawać. Więc to była gra, w którą graliśmy cały czas. A przedsiębiorczość to coś, co było w nas od zawsze, chociaż nie wiedzieliśmy, czy pójdziemy tą ścieżką.

Sujata: Założyłem też firmę o nazwie ADdogic, która była platformą reklamową. Mieliśmy w sobie gen przedsiębiorczości, ale po prostu nie wiedzieliśmy, czy powinniśmy zrobić coś razem. Ale kiedy spotkaliśmy się po 2013 roku, przyjechała do Bombaju po studiach. Potem przez rok oboje dyskutowaliśmy, od czego powinniśmy zacząć. W 2014 roku rozpoczęliśmy pracę nad Sutą. Ale była to niezwykle mała skala. W tamtym czasie nie pracowaliśmy nad produktem, nad którym pracujemy teraz. To były sukienki. Zaczęliśmy bardzo małe, z kilkoma sukienkami. I otrzymaliśmy wiele zapytań dotyczących sukienek.

Początkowo sprzedawaliśmy tylko w mediach społecznościowych. Byliśmy właśnie na Facebooku i pobieraliśmy pieniądze na nasze konta bankowe. Nie mieliśmy nawet strony internetowej. W 2016 roku zaczęliśmy sprzedawać. Mieliśmy małe biuro, jak garaż – bardzo małe. I mieliśmy tam cały inwentarz. Ludzie przychodzili kupować od nas rzeczy z ust do ust. A ludzie poznaliby nas przez naszą stronę na Facebooku. Klienci przekazali nam swoje uwagi i uwagi, a nasza strona internetowa została uruchomiona w 2017 lub pod koniec 2016 roku.

Shuang: Ludzie mogą nie wiedzieć, że w Indiach biznes zaczyna się społecznie. Ludzie sprzedają za pośrednictwem grup WhatsApp lub Facebooka, opowiedz nam trochę o lokalnej scenie biznesowej.

Taniya: W Indiach, odkąd zaczął się e-commerce, ludziom łatwo było założyć własne firmy. A dzięki WhatsApp i Facebookowi jego zasięg się zwiększył. Tak więc wiele osób sprzedaje z własnych domów, bo łatwiej jest zarządzać własną rodziną i czasem w swoim życiu.

Sujata: To jest teraz bardzo akceptowalne i nie tabu. Początkowo mówili: „Nie możesz po prostu zostawić wszystkiego i zacząć tego”. Jeśli masz trochę wolnego czasu, możesz robić to tylko dla zabicia czasu lub na bardzo małą skalę. Ale teraz powoli widzę o wiele więcej marek. Kiedy zaczynaliśmy, robiło to tak wiele osób. Wcale się nie baliśmy. Po prostu wiedzieliśmy, że jeśli będzie rosła, jeśli na rynku pojawi się popyt, zrobimy to. Media społecznościowe nam pomagają, ponieważ możemy pozostać mali i dotrzeć do wielu osób bez inwestowania dużych pieniędzy.

Shuang: Wydaje się również, że to świetny sposób na przetestowanie pomysłu, ponieważ wspomniałeś, że przez prawie dwa lata oboje nadal pracujecie na pełny etat.

Sujata: Dokładnie. Nie muszę się martwić o to, jak mój produkt dotrze do osób, które go kupią. Mogę rozpocząć pracę nad łańcuchem dostaw. Mogę popracować nad zaopatrzeniem lub mogę popracować nad ustaleniem, jakiego rodzaju tkania chciałbym na moich produktach. Oboje moglibyśmy się na tym skupić, nie myśląc: „Ok, kto jest klientem i musi go znaleźć”. Ponieważ początkowo to, co zwykle zdarzało się w sklepach stacjonarnych, polegało na tym, że miałbyś tylko jeden sklep i musiałbyś czekać, aż ludzie przyjdą i cię zobaczą.

Taniya: Poza tym dużo inwestujesz w sklep stacjonarny. Inwestycja jest mniejsza [z e-commerce] i możesz przetestować wody. Jeśli ludziom podoba się to, co robisz. A potem możesz zainwestować więcej w ten sam pomysł.

Wspieranie utrzymania 14 000 rzemieślników

Shuang: Opowiedz mi o spotkaniu z pierwszym rzemieślnikiem lub pierwszym tkaczem. Jak zaczęła się ta podróż?

Sujata: Wrócę trochę, zaczynając od tego, że w 2014 roku zaczęliśmy tworzyć sukienki. Kupowaliśmy tkaniny z Bombaju, w jednej z hurtowni. Taniya i ja wcale nie byliśmy usatysfakcjonowani. I ciągle powtarzaliśmy: „Wiesz, jak babcia nosiła te piękne, miękkie sari? Chciałbym tę tkaninę. I ciągle powtarzaliśmy naszemu ojcu: „Gdzie jest ten materiał? Dlaczego nie możemy go znaleźć na rynku? ”

Podczas jednych wakacji, kiedy byliśmy w naszym rodzinnym mieście, które jest na wschodzie, w Kalkucie w Zachodnim Bengalu, byliśmy z naszym ojcem i powiedzieliśmy: „Zapytaj pracowników, czy znają kogoś, kto tka”. Po tygodniu wrócił, mówiąc: „Och, ułożyłem plan. Chodźmy do tkacza.” To było cztery i pół, pięć godzin drogi od miejsca, w którym się zatrzymaliśmy.

Pojechaliśmy pociągiem i pomyśleliśmy, że nawet jeśli się nie zgadzają, po prostu kupię to, co mają. Więc poszliśmy. I odkryliśmy, że mieli te chaty, maleńkie domki z błota. A zespół czterech lub pięciu tkaczy siedzi razem i tka. Poszliśmy do domów. Są tacy ciepli i zaoferowali nam jedzenie. Ale byli sceptyczni, myśląc, że jesteśmy dziewczynami i możemy nie kontynuować z nimi współpracy.

Zaczęliśmy współpracę z dwoma tkaczami. I powiedzieliśmy: „Cokolwiek zrobisz, weźmiemy. Nawet jeśli nie jest tak, jak myśleliśmy”. Ponieważ nie jesteśmy z tła projektowego i nie wiedzieliśmy, czy to, co mówimy, rozumieją lub to, co myślimy w naszych umysłach, wyjdzie zgodnie z planem. Po prostu daliśmy im jakiś projekt i wróciliśmy do domu. A potem, z dwuosobowej rodziny, teraz to prawie 14,00 tkaczy.

Taniya: Angażujemy całą rodzinę, nie tylko tkaczy w domu. Poprosiliśmy córki, matki lub braci, którzy nie mają takich umiejętności, aby zrobili dla nas frędzle, przywieszali dla nas metki. Metki Suty są zwykle umieszczane przez żony tkaczy. A frędzle układają siostry lub matki, które prawdopodobnie również piorą sari. Wszystkie nasze sari są wstępnie prane. Angażujemy całą rodzinę razem, więc teraz jest jak poczucie wspólnoty.

Shuang: Czy wydaje się onieśmielające, że rosnący wykładniczo i tak wiele źródeł utrzymania zależy od Suty?

Sujata: Czasami jest to przerażające, ponieważ czasami przechodzę przez upadki życia. I czuję: „O Boże, co ja robię?” A jeśli się nie sprzeda? To taka presja. To jest jedna rzecz, która sprawia, że ​​jesteśmy tak podekscytowani i zmotywowani, ponieważ tak wielu ludzi, którzy nas podziwiają, pracujemy nad prawdopodobnie 10 lub 15 kolekcjami jednocześnie. Myślenie: „Jeśli to nie działa dobrze, mamy coś innego, jak kopię zapasową”. Ciągle odwiedzamy miejsca, szukamy pomysłów i inspirujemy się, aby upewnić się, że możemy utrzymać te rodziny.

Taniya: Ponieważ jest tak wiele osób zależnych od nas. A my jesteśmy jak rodzina. I nie możemy po prostu zawieść.

Projektowanie sari z czystym, nowoczesnym akcentem

Shuang: Wspomniałeś, że oboje nie macie doświadczenia w projektowaniu. Czy to było onieśmielające, aby zacząć być kreatywnym w ten sposób?

Sujata: Nie bardzo. Nie było to onieśmielające z punktu widzenia projektowania, ponieważ zawsze myśleliśmy, że jeśli coś nam się podoba, to wiem, że na świecie są ludzie o podobnych poglądach, którym spodobają się podobne rzeczy. A my oboje jesteśmy kreatywnymi ludźmi. Kocham malować. Bardzo lubi pisać, a także malować. Pomyśleliśmy więc, że stworzymy coś, co wyobraziliśmy sobie w naszych głowach, a także chcieliśmy nosić w pewnym momencie. Tworzymy głównie rzeczy inspirowane naturą. A kiedy ożywa w postaci sari, to niesamowite.

Taniya: Jeśli widzisz nasze projekty, nie podążamy za konkretnym trendem. Na przykład sławnym obecnie rodzajem tkaniny jest organza. Nie wskoczylibyśmy w to tylko dlatego, że jest obchodzone gdzie indziej. Ale jeśli, powiedzmy, właśnie wróciliśmy z podróży z Tajlandii, to prawdopodobnie pracujemy nad czymś w rodzaju podwodnych motywów. Rzeczy takie jak te. Nie zawsze podążamy za trendami i nie jesteśmy pod presją tego, co się dzieje.

Shuang: Uważam, że twoje projekty są bardzo nowoczesne, ale klasyczne, osiągnąłeś przyjemną równowagę.

Sujata: Dziękuję bardzo. Mówisz, co chcieliśmy stworzyć i co mieliśmy na myśli. Chcieliśmy też uczcić całą sztukę i rzemiosło w każdym zakątku Indii, ponieważ jest ogromny. A niektóre formy sztuki są kosztowne, ponieważ zajmują dużo czasu. Chcieliśmy zachować prostotę, aby nie uwierała ludzi w kieszenie. Co ludzie robią teraz, jeśli spróbujesz zrobić to samo, sari będą kosztowne. Staraliśmy się zminimalizować projekt. Chcieliśmy, aby była bardzo minimalistyczna i klasyczna, aby trafiała do ludzi. Abyś mógł celebrować tego rodzaju sztukę lub rzemiosło, ale nie wydając zbyt dużo pieniędzy, które zwykle są bardzo drogie lub trudno dostępne. To od zawsze myśleliśmy, kiedy zaczynamy pracę nad projektem z wioską lub grupą wioskową.

Shuang: Ile nowych projektów jest wprowadzanych na rynek w ciągu typowego roku?

Taniya: Co najmniej 24 do 30 kolekcji rocznie. Każda kolekcja ma siedem sari i siedem bluzek. Więc maksymalnie mamy 14 produktów pomnożonych przez 30.

Sujata: Mamy na pokładzie dwóch projektantów. Ale większość projektów aprobujemy ja i Taniya, nadal projektujemy, bo lubimy to robić. Myślę, że to bardzo wyjątkowe i powód, dla którego zaczęliśmy, ponieważ lubimy projektować.

Istnieje kolekcja o nazwie In The Sky, a to dlatego, że graliśmy w tę grę, kiedy widzimy chmurę i pytaliśmy: „Taniya, jak myślisz, co to jest?” A ona na to: „Och, myślę, że to tak wygląda”. Więc po prostu to szkicujemy i widzimy, co może oznaczać.

Zatrudnianie dla pasji i szkolenia dla rozwoju osobistego

Shuang: Jakie było pierwsze stanowisko, które zatrudniłeś i jak rozwijał się twój zespół?

Sujata: Naszym pierwszym pracownikiem była Jaya. Wszystkim mówimy, że jeśli ktoś może zostać CEO, to Jaya jest tym jedynym. Dołączyła jako osoba pakująca nasze produkty. Tak małą rolę jak ta, która była podstawową rolą, aby po prostu spakować i wysłać. Więc od tego zaczęła, potem zajęła się księgowością, bo robiła wszystko, a nas było tylko troje. A kilka dni sprzątała biuro i malowała na sari.

A teraz zarządza inwentarzem firmy z inną osobą. Tak dorosła. Wszyscy w zespole dołączyli do fanów Suty, ludzi noszących sari lub ludzi, którzy nas lubią. Do naszej marki dołączają bardzo podobnie myślący ludzie. I to właśnie sprawia, że ​​marka jest bardziej rodzinna, a nie tylko relacja pracownik-pracodawca.

Taniya: Jest jeden przykład Rakszy, która była stewardesą w Emirates, a teraz jest szefem operacji. Jest bardzo różnorodny, a wiele osób dołączyło do nas, nawet nie przekazując nam swoich CV. To dlatego, że lubimy z nimi rozmawiać, a oni powiedzieli: „Kochamy twoją pracę i zobaczmy, jak możemy pracować razem”. I byli na pokładzie, a większość ludzi jest tu przez całe życie, więc zespół jest naprawdę ciepły i jak rodzina. A projektantka, która do nas dołączyła, przesłała nam swoje portfolio, ale nawet nie widzieliśmy jej portfolio – zgubiliśmy pocztę. Więc weszła na pokład w ten sposób. Nie szukamy projektantki, ale kiedy z nią rozmawialiśmy i bardzo ją polubiliśmy.

Shuang: Teraz przy 35 pracownikach w ciągu czterech lat od założenia firmy, czy to szaleństwo, gdy osiągnęliśmy taki rozmiar?

Taniya: Gdybyś mnie wtedy pytał, nie powiedziałbym, że byłby taki duży. Po prostu stało się duże, ponieważ nie gonimy za liczbami. Ponieważ zastanawialiśmy się, jak sprawić, by wszystko było bardzo mocne i solidne, i po prostu rosło. Nie chcieliśmy tylko zmusić się do osiągnięcia określonego celu. Nie mieliśmy na myśli celu. Ale jest tak pięknie wyprodukowany. Jestem taki dumny. Doszło do etapu, kiedy na to spojrzymy i teraz wydaje się, że to taki wielki biznes.

Shuang: Co trzeba było zrobić, żeby odpuścić i przekazać te zadania innym ludziom?

Taniya: Myślę, że odpuszczanie rzeczy zawsze jest walką. Jeśli robisz coś w określony sposób, po prostu chciałbyś to zrobić i nie pozwalasz, aby twoje terytorium zostało oddane komuś innemu. Początkowo mieliśmy takie przeczucie, ale potem myślę, że to jest bardzo taktyczne i biznesowe wezwanie, które zawsze jest w mojej głowie, że jeśli nie oddasz swojej pracy komuś innemu, nigdy nie będziesz w stanie być lepszy. Więc świadomie usiedliśmy razem i zdecydowaliśmy, że tę pracę oddamy tej osobie, jako specjaliście lub komuś, kto jest w tym lepszy. Więc zatrudniliśmy się dobrze, upewniliśmy się, że dana osoba jest wystarczająco zdolna, i odpuściliśmy.

Sujata: Gdybyśmy sami zaczęli pakować i wysyłać wszystko, nigdy się nie rozwiniemy.

Jeśli osoba jest pełna pasji, czuję, że może iść dalej i stać się lepsza. Teraz nie widzę śladów. Nie widzę, ile zdobyłeś na studiach.

Shuang: Kiedy przeprowadzasz wywiady, czego szukasz?

Sujata: Kiedy prowadziłam rozmowy kwalifikacyjne dla moich byłych firm, nigdy nie przywiązywałam wagi do pasji, raczej na kompetencje, doświadczenie zawodowe, które zrobili, projekty, które prowadzili. Teraz szukam głównie pasji. Myślę, że 80% ocen to pasja. Jeśli osoba jest pełna pasji, czuję, że może iść dalej i stać się lepsza. Teraz nie widzę śladów. Nie widzę, ile zdobyłeś na studiach.

Taniya: Nie skupiam się na formacie CV. Jeśli czcionka jest zła, pisownia jest zła, po prostu odpuszczam, bo wiem, że to nie jest najważniejsza rzecz, którą musisz zobaczyć tę osobę. I zawsze pytamy jedną osobę, co chcesz robić w przyszłości? Czy chcesz to zrobić?

Sujata: Ponieważ chcemy, aby osoba pozostała w pobliżu i rozwijała się razem z nami. Nie chcemy, żeby przyszedł do mnie szef szkoły. Prawdopodobnie byłbyś naprawdę dobry w marketingu, ale wolałbym mieć prawdopodobnie 10. miejsce w rankingu, które wolałoby trzymać się Suty najdłużej, całkowicie poświęcić swoje życie, po prostu pracować z Sutą w każdym calu, a nie po prostu zrezygnować i przejść do innego Rosier lub lepsze towarzystwo. Wolałbym mieć osobistą miłość do Suty jako marki.

Jednym z naszych celów jest uczynienie Suty wspaniałym miejscem pracy. Chcemy po prostu, aby cały zespół był naprawdę szczęśliwy i zadowolony, więc ciągle pytamy ludzi: Czy podoba Ci się Twoja rola? Czy podoba Ci się to, co robisz? Co widzisz, jak robisz w przyszłym roku? Czy chcesz zrobić to samo, czy chcesz zwiększyć obciążenie pracą i zmienić swoją rolę?

Shuang: Rozwijasz wszechstronność ludzi. Wygląda na to, że ludzie są dobrze wykształceni i mogą pełnić w Sucie wiele różnych ról.

Sujata: Tak. Tak właśnie jest Rupesh, jeden z chłopaków, którzy zaczęli z nami od serwowania kawy. Następnie od serwowania kawy powoli przeszedł do pakowania.

Taniya: Pewnego razu powiedział: „Lubię klikać zdjęcia, Taniya. Czy możesz mi powiedzieć, jak to robisz? Powiedziałem: „Więc dlaczego nie użyjesz swojego telefonu?” Teraz robi zdjęcia, a ja powierzyłam mu obowiązki montażowe. Używa Lightrooma, bo go tego nauczyliśmy. I przesyła na Shopify. Wszystko przesyła do Shopify. Czy możesz sobie wyobrazić faceta, który zaczął serwować nam kawę, a teraz przesyła na Shopify? Wszystkie tagi w porządku, wszystkie nazwy w porządku, wszystko w porządku, wszystko. Trafia do właściwej kategorii. To niesamowite, jak to robi.

Małe zmiany logistyczne z dużymi skutkami finansowymi

Shuang: Jak przebiegał proces tworzenia operacji i upewniania się, że wszystko pod względem logistycznym przebiegło sprawnie?

Taniya: To takie piękne, ponieważ oboje jesteśmy inżynierami z dyplomami MBA. Nie myśleliśmy, że musimy osiągnąć w samą porę lub osiągnąć Kaizen, ale potem po prostu automatycznie się tym stało. Tak dobrze jest doświadczyć wszystkich tych terminów w prawdziwym życiu. Po prostu czuje się dobrze. Teraz otwieram każdą księgę zarządzania i czuję, że robię to dobrze. Robię to dokładnie w ten sposób. Więc tak, początkowo zajęło to dużo czasu. Oczywiście zaczęło się bardzo małe. Dodaliśmy dział księgowości. Następnie dodaliśmy wewnętrzny dział marketingu. Teraz mamy zespół inwentarzowy.

Zawsze zatrudniamy osoby, które są wielozadaniowcami, a nie specjalistami. Teraz oczywiście mamy specjalistów, ale potem robimy też wiele szkoleń wewnętrznych i podnosimy na duchu naszych ludzi w ich rolach. Jak opowiedziałem o pierwszym pracowniku, Jayi, który jest teraz w inwentarzu. Teraz szef operacji, jak wspomniałem, Raksha, to była rola, na którą przeszła po obsłudze klientów. Są więc inne szersze zmiany ról, aby dowiedzieć się, co powinniśmy zrobić. To ciągle ewoluujący proces.

Shuang: Chciałem również porozmawiać o tym, że oboje macie tytuł MBA. Czuję, że to też bardzo różni się od typowej podróży biznesowej.

Sujata: Działało dobrze, nawet jeśli nie podążamy za wiedzą książkową, ale jakoś jest ona w głębi naszego umysłu.

Taniya: Bardzo nam to pomogło. Już teraz jesteśmy w kontakcie z kilkoma profesorami, z którymi omawiamy strategie. Więc to bardzo nam pomaga, a także wierzymy, że nie ma magicznej mantry we wszystkim. Nie ma mowy, aby dana osoba mogła, powiedzmy, skupić się na tym, co mówią klienci, wdrożyć pięć rzeczy, a ty zrobisz wszystko dobrze. To tak nie działa.

Ciągle zmieniamy jedną rzecz na raz, nawet małe zmiany w polityce lub każda drobna zmiana może mieć tak duży wpływ i robimy to dość często. Omawiamy te strategie również z naszymi mentorami, profesorami i w zespole. Bardzo nam to pomaga. Rozmawiając z ludźmi, innymi przedsiębiorcami, spotykamy się raz w miesiącu z innymi ludźmi, żeby przynajmniej odbić się na naszych pomysłach, przynajmniej zobaczyć, co robią. Czy istnieje punkt odniesienia do robienia pewnych rzeczy w określony sposób?

Shuang: Jakie rzeczy, które poprawiłeś, były małe, ale ostatecznie miały duży wpływ?

Taniya: Jedną z bardzo małych rzeczy, z którą mieliśmy z Sujata konflikt, był COD [za pobraniem]. Nigdy nie chciała, żeby doszło do COD. Powiedziała: „Zróbmy to bezgotówkowe. Ułatwmy to.” Więc nigdy nie mieliśmy ChZT, a ja nalegałem, mówiąc, że nawet moi przyjaciele ze szkoły inżynierskiej wolą ChZT. Nie wybierają płatności online. Jeśli wykształceni ludzie też czasami się boją i nie wiem, co ich powstrzymuje przed dokonaniem płatności online, ale zrobią za pobraniem. Wyobraź sobie tylu innych ludzi, którzy boją się włożyć swoją kartę. Myślą, że prawdopodobnie zostanie zhakowany. Jak więc się do nich dostać, a kiedy zmienimy tę małą rzecz, liczby drastycznie wzrosły.

Sujata: Innym przykładem takiego niepowodzenia była wysyłka zwrotna — umowa z odwrotnym odbiorem z partnerami kurierskimi. Ale nie robili tego właściwie. Więc poprosilibyśmy o odbiór dzisiaj, a nastąpi to po dwóch miesiącach. Klienci są sfrustrowani. Jestem sfrustrowany, ponieważ nie dostanę produktu z powrotem. Nie mogę zwrócić pieniędzy. Postanowiliśmy więc, że to wyślą. Pozwól klientowi wysłać go do nas, a my wypłacimy mu pieniądze, które wydał na wysyłkę. Zmieniliśmy politykę z dnia na dzień, a dwa miesiące później sprzedaż tak mocno spadła. Było tak źle.

Marketing, który nie przypomina marketingu

Shuang: Porozmawiajmy o waszym marketingu, ponieważ podoba mi się to, że jesteście na zdjęciach i wygląda to jak zwykłe kobiety noszące wasze sari. Jak zacząłeś zajmować się marketingiem?

Wtedy ludzie zaczęli mnie rozpoznawać i odnosić do mnie, ponieważ nie wyglądałem na modelkę. Nie mam idealnej sylwetki i ludzie się do tego odnoszą.

Sujata: Właściwie zaczynaliśmy bez marketingu i tak było przez pierwsze dwa lata. Ale nasza marka została zbudowana bardzo pięknie i automatycznie. Jeśli chodzi o sesje zdjęciowe, chcieliśmy zaoszczędzić na modelkach i fotografach. Nikogo nie znaliśmy. Pomyśleliśmy więc, po co podejść do kogoś, pozwolić mi po prostu stanąć przed kamerą. I klikała na zdjęcie. I nie mieliśmy nic. Ojciec składał sari, mama upewniała się, że wszystko jest w porządku, a my po prostu robimy to w domu lub idziemy ulicą.

Wtedy ludzie zaczęli mnie rozpoznawać i odnosić do mnie, ponieważ nie wyglądałem na modelkę. Nie mam idealnej sylwetki i ludzie się do tego odnoszą. Myślę, że stało się to po prostu automatycznie.

Taniya: Tła były naturalnymi tłem i nie używaliśmy sztucznego światła ani niczego, żeby ludzie mogli się z tym utożsamiać.

Sujata: I zaczęli nam bardziej ufać. Wygląda jak codzienność. Ten kawałek został załatwiony automatycznie. Oraz fakt, że zaczęliśmy publikować zdjęcia klientów online. Zaczęliśmy publikować, myśląc, że ta pani czułaby się miło, gdybym napisał i opowiedziała o tym, jak ona to tak pięknie nosi. Byłem podekscytowany, gdy ludzie wysyłali nam zdjęcia, a my sami odpowiadaliśmy na wszystkie wiadomości. Więc pięknie po prostu stał się naszą społecznością. Nawet teraz spotykam klienta, który po prostu podchodził do mnie i mówił: „Cześć Su. Wiesz, jestem częścią społeczności. Nigdy nie powiedziałaby: „Jestem klientką Suty”. Zawsze mówiła: „Jestem częścią społeczności Suta”, ponieważ uważają, że Suta jest jak rodzina i jak społeczność lub klaster.

Taniya: I próbowaliśmy zmienić tło na solidne, tak jak robią to inne strony internetowe. Widzieliśmy, że ludziom się to już nie podoba, więc pomyśleliśmy, że trzymajmy się tego, co robiliśmy kiedyś i nie przestrzegajmy standardów branżowych. Zmieniliśmy też model, ale ludziom się to nie podoba. Więc wróciliśmy do Sujata. Taka była początkowo strategia marketingowa. Oczywiście społeczność również działała na naszą korzyść. Ale teraz wydajemy nasze pieniądze na reklamy na Facebooku, Instagramie i Google.

Sujata: I mamy osobę, która poświęca się odpowiadaniu klientom. Mamy osobę, która jest freelancerem z Chennai. Spotkaliśmy ją po raz pierwszy w zeszłym miesiącu. Jest z nami od półtora roku. Pisze treść i pisze ją tak pięknie. Mamy historię dla wszystkich sarees na stronie produktów. Piszemy o tym, dlaczego nadaliśmy sarees ich imiona lub dlaczego kolor jest taki. Więc pięknie się to sprawdziło, bo tak bardzo jest związana z marką. Ona rozumie naszą historię i tak dobrze ją pisze.

Taniya: A także ludzie czasami kupują sari, ponieważ tak bardzo kochają tę historię. Więc to piękna rzecz, która zbudowała to, co oboje lubiliśmy. Nasi sprzedawcy również to polubili. Jego marketing był dla nas niesamowity.

Od niewielkich budżetów marketingowych po inwestycje w budowanie marki

Shuang: Jak zacząłeś inwestować w marketing i jakie były twoje pierwsze kampanie lub testy?

Sujata: Zaczęliśmy od małych. Zaczęliśmy wydawać 20 000 rupii miesięcznie. Kwota tak mała, że ​​partner marketingowy powiedział, że nawet nie rozmawia z osobami o tak niskim budżecie.

Shuang: Na co wydajesz pieniądze? Jakie kanały?

Sujata: Więc teraz wydajemy więcej na Facebook, Instagram, ale wydajemy sporo na SEO, żeby ruch organiczny rósł. Zajmujemy się również retargetingiem.

Taniya: To jeden z aspektów, ale mocno pracujemy również nad budowaniem marki, aby nie polegać tylko na budżecie, który wydajemy na pozyskanie klientów. Ludzie powinni znać nas jako markę, media społecznościowe, a my mamy nasz podcast.

Sujata: Jesteśmy zapraszani do wielu uczelni, aby porozmawiać z młodymi studentami o przedsiębiorczości. Poszliśmy i rozmawialiśmy o tym, jak działa Shopify. Spotykamy wiele osób poprzez rozmowy lub dyskusje na panelach. Otrzymamy telefony później. Dbamy o to, abyśmy byli obecni, aby dotykać życia innych ludzi, nawet dzieląc się własnym doświadczeniem tego, jak zawiedliśmy, gdzie odnieśliśmy sukces, aby inni mogli się o tym dowiedzieć. A sprzedaż nie zawsze jest tym, o czym chcemy rozmawiać. Wolelibyśmy podzielić się naszymi historiami, że dotykamy więcej żyć. Myślę, że to robi większą różnicę, niż tylko sprzedawać.

Taniya: Ponadto na Instagramie dużo mówimy o zrównoważonym rozwoju io tym, co robimy w naszym życiu osobistym, aby być bardziej zrównoważonym w naszym codziennym życiu. Dlatego zajmujemy się innymi rzeczami poza marketingiem, na przykład marketingiem na Facebooku i Instagramie. Budujemy markę i czynimy z niej społeczność.

Sujata: Upewnij się, że wartości są przekazywane ludziom. Zawsze nosimy własne butelki, w jaki sposób możemy wpływać na środowisko, prawdopodobnie używając mydlanych orzechów do prania ubrań i wytwarzając własne bioenzymy. Na naszej stronie na Instagramie mamy historię o nazwie zrównoważony rozwój i wiele innych osób zaczęło ją tworzyć.

Taniya: Więc to, co chcemy zrobić, to to, że jeśli ludzie klikną reklamy i wejdą na naszą stronę, powinni zobaczyć markę taką, jaka jest. Powinni znać wartości. Mogą zrozumieć wartości za pośrednictwem strony internetowej.

Budowanie biznesu z myślą o przyszłości planety

Shuang: Porozmawiajmy o procesie tkania i o tym, jak włączasz zrównoważony rozwój we wszystkie aspekty biznesu i życia.

Taniya: Na początku, kiedy zakładaliśmy Sutę, zdaliśmy sobie sprawę, że z powodu deszczu nie możemy uniknąć plastiku. Przedmioty muszą być pakowane z fabryk w tworzywa sztuczne, w przeciwnym razie ulegną zabrudzeniu. Nie wiedzieliśmy więc, co robić, jak tego uniknąć. Nie ma innego wyjścia. Używamy więc rzeczy nadających się do recyklingu i zaczęliśmy je odsyłać, nawet jeśli był to dla nas duży koszt.

Sujata: Tak, po prostu moglibyśmy się nim łatwo pozbyć, ale upewniamy się, że spakujemy je z powrotem do wiosek, fabryki, w której ponownie wykorzystują materiał.

Taniya: I jesteśmy bardzo surowi w stosunku do ludzi, którzy nie otwierają odpowiednio plastiku i rozrywają go, więc muszą się upewnić, że poświęcą trochę czasu i odpowiednio go przycią, aby znów nadawał się do użytku. Dlatego odsyłamy je z powrotem, a ten sam plastik jest stale ponownie używany.

Sujata: Jeśli chodzi o rozdarty plastik i musimy go wyrzucić, planujemy wykorzystać go jako projekt. To bardzo nowa koncepcja. Wykonujemy hafty z tworzyw sztucznych. Staje się więc częścią sari i bluzek.

Taniya: Nie podejmujemy też drastycznych kroków, by zwabić ludzi. Na przykład była ta marka, która wymyśliła płyn, który sprawi, że sari będą wodoodporne. Więc jeśli coś spadnie na twoją sari, po prostu się ześlizguje. Nie wchłonie plamy, więc to było bardzo wymyślne i było niesamowite, gdybym tylko promował to w ten sposób. Ale później, nawet gdy pobrałem próbkę i użyłem jej, zdałem sobie sprawę, że zawiera ona substancję chemiczną, która nie wchłania się w glebie. Tworzy warstwę, więc jeśli spłuczesz ją w oceanie lub morzu.

Sujata: Zwierzęta zginęłyby, więc stanowczo odmówiliśmy, że nie będziemy kontynuować tej substancji chemicznej, ponieważ jest to tylko wymyślne, ale prawdopodobnie daje nam większe przychody, ale jest niepotrzebne.

Sari nigdy nie będą ciasne ani zbyt luźne. Po prostu owija się wokół ciebie, więc jest to taka zrównoważona odzież.

Taniya: Używamy więc metod, które zużywają mniej wody i podczas procesu barwienia, a teraz używamy mydlanych orzechów, co jest naturalne, do mycia naszych sari. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Coś jest nie tak. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. TAk. And make sure you start afresh, so that's the mantra.