Ilu subskrybentów YouTube potrzeba, aby uzyskać sześć liczb?

Podczas studiów podyplomowych Keya James wyruszyła w podróż do włosów, aby stworzyć naturalne formuły włosów dla siebie, a później dla swojej córki. Udokumentowała cały proces na YouTube, zyskała zwolenników i dowiedziała się, jak zarabiać na YouTube, ostatecznie zarabiając na swoim hobby dzięki Tailored Beauty, marce do pielęgnacji włosów bez szkodliwych składników. W tym odcinku Shopify Masters Keya dzieli się swoim samoukiem procesu skalowania ponad sześciocyfrowe i zdobywania partnerstw detalicznych, takich jak Wal-Mart.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Dopasowane piękno
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram, YouTube
• Rekomendacje: Judge.me (aplikacja Shopify), Klaviyo (aplikacja Shopify), Typeform

Od hobbystycznego kanału na YouTube po sześciocyfrową firmę zajmującą się pielęgnacją włosów

Felix: Firma zaczęła się od YouTube, więc powiedz nam o tym więcej. Jaki był początek pomysłu na biznes?

Keya: Kiedy zaczynałem, miałem kanał na YouTube. Byłem wtedy w szkole podstawowej i chciałem mieć hobby. Założyłem kanał na YouTube, aby udokumentować moją podróż do naturalnych włosów. Przestałem wtedy chemicznie rozluźniać włosy, więc chciałem pokazać publiczności, jak dbam o włosy i jakie naturalne składniki stosuję.

Miałam też córkę w 2013 roku, więc zaczęłam pokazywać moim widzom, jak używać produktów, które tworzyłam na jej włosach, a oni zobaczyli, jak moje i jej włosy wyrastają z produktów. Moja publiczność zaczęła pytać o produkty, czy mogę je zrobić. W tamtym czasie ludzie szukali informacji na YouTube, a nie na iInstagramie, jak to jest teraz. Wiele osób szukało informacji w YouTube i natknęło się na moje filmy.

Tak to się właściwie zaczęło. Robiłem to hobbystycznie i powoli zacząłem sprzedawać produkty.

Felix: Założyłeś kanał YouTube od zera. Jak szybko to wystartowało i zacząłeś zauważać, że gromadzisz obserwujących?

Keya: Nie miałam dużej publiczności, a Instagram nie był wtedy nawet czymś. Robiłem YouTube przez dwa lata, zanim faktycznie zacząłem sprzedawać ten produkt, i zacząłem go sprzedawać powoli. Robiłam to w mojej kuchni i stworzyłam w tym czasie sklep Etsy. Robiłem to właściwie dla zabawy. Zapotrzebowanie szybko wzrosło i w jakiś sposób przekształciło się to w biznes, ponieważ ludzie widzieli, jak dobrze produkty działają na moim kanale YouTube, a także opinie innych klientów. Półtora roku robienia tego jako hobby było wtedy, gdy przekształciliśmy to w biznes i naprawdę oznaczyliśmy wszystko, zdobyliśmy nasz znak towarowy i naszą spółkę LLC.

Felix: Więc wszystkie produkty były domowej roboty, kiedy zaczynałeś, a potem ludzie wyciągali rękę, żeby je kupić. Wtedy po raz pierwszy zdałeś sobie sprawę, że może tu być prawdziwy biznes?

Keya: Tak. Były domowej roboty. Robiłam je wtedy w kuchni. To ja, mój mąż też zachęcił mnie do założenia firmy i moja mama. Spędzaliśmy ponad 20 godzin podczas weekendu robiąc produkty w kuchni tylko po to, aby móc zrealizować zamówienia na następny tydzień.

W tym czasie mieliśmy tylko trzy produkty. Ze względu na sposób, w jaki wytwarzaliśmy te produkty, ich produkcja była tak czasochłonna. Dużo czasu spędzaliśmy w weekendy produkując produkt, a następnie w dni powszednie realizowałem zamówienia. W tym czasie jeszcze pracowałem, więc szedłem na pocztę, żeby zrealizować zamówienia na ten tydzień.

Felix: Ile czasu zajęło Ci uzyskanie produktu, który byłeś gotowy do sprzedaży?

Keya: Zajęło to około kilku miesięcy. Wiedziałem już, jak zrobić produkt, ale tak naprawdę nie zaczęliśmy kupować dużej ilości sprzętu, dopóki popyt nie wzrósł. W ciągu tych kilku miesięcy wciąż musiałem założyć stronę internetową, kupić więcej składników do produkcji produktów, a także stworzyć etykiety. Na wczesnych etapach naszej działalności tak naprawdę tworzyliśmy etykiety z drukarki w domu, więc musieliśmy tylko kupować komponenty. Zajęło nam dwa miesiące, aby naprawdę zobaczyć, jak wyglądają produkty, zanim mogliśmy zacząć je sprzedawać.

Rozpoczęcie od małych kroków o niskim ryzyku

Felix: Teraz masz całą linię produktów, ale kiedy po raz pierwszy wprowadziłeś na rynek, jaki był twój minimalny opłacalny produkt?

Keya: Sprzedawałam wszystko masło, które nadal jest naszym najlepiej sprzedającym się produktem. To masło shea, którego można używać praktycznie do wszystkiego. Kiedy po raz pierwszy przedstawiłem go mojej publiczności, używałem go na włosach, a także podczas ciąży, aby nie mieć rozstępów. Potem zacząłem go używać na włosach mojej córki. Był to więc pierwszy produkt, który wprowadziliśmy na rynek. Od tego momentu zaczęliśmy tworzyć olejki do włosów, mgiełkę nawilżającą, szampony i odżywki.

Felix: Kiedy po raz pierwszy zacząłeś z tym pierwszym produktem masła shea, ile zapasów stworzyłeś przed udostępnieniem go swoim odbiorcom?

Keya: Szczerze mówiąc, w tamtym czasie chciałem po prostu dać to mojej publiczności, więc nie było za tym żadnej strategii. Teraz wszystko, co robimy, ma strategię, kontrolujemy nasze zapasy. Ale w tamtym czasie wyczuwaliśmy, jak wielu ludzi chce tych produktów, i na tej podstawie produkowaliśmy. Kiedy kupowaliśmy surowce, kupowaliśmy wystarczająco dużo, aby zrobić małe partie. Małe partie dają prawie od 50 do 100 produktów. W miarę wzrostu musielibyśmy kupować więcej na większą skalę.

Felix: Wielu nowych przedsiębiorców może odnosić się do tego, że nie chcą podejmować ogromnego ryzyka i produkować dużej ilości produktu bez weryfikacji konsumenckiej. Jak zabrałeś się za mierzenie popytu na produkt?

Keya: Zmierzyliśmy popyt, patrząc na naszą sprzedaż miesiąc do miesiąca, a następnie rok do roku. Mój mąż jest również współzałożycielem firmy i jest dyrektorem operacyjnym – ma doświadczenie w finansach. On ma dyplom z finansów, a ja z biznesu, więc możliwość wykorzystania naszych mocnych stron pomogła nam wymyślić strategię i opracować plan, aby upewnić się, że nie kończą nam się zapasy ani nie kupujemy ich za dużo. Umiejętność przewidzenia tego, co będzie dalej, była niezbędna. Patrząc na nasze dane z ostatnich sześciu miesięcy, patrząc na nasze dane za ostatni rok i naprawdę je analizując, a kiedy kupowaliśmy komponenty i surowce, kupowaliśmy na podstawie tego, jak wyglądałaby prognoza.

Felix: Przyjęłeś powolne podejście do budowania biznesu, naprawdę przeanalizowałeś popyt na produkty i własny rozwój. W którym momencie zdecydowałeś się na pełne zaangażowanie w biznes?

Keya: Chcę powiedzieć, że firma zajmuje się około półtora roku. Wtedy stworzyliśmy nasze pierwsze sześć cyfr. Opierało się to wyłącznie na tym, że mogłem mieć publiczność w YouTube. Oboje pracowaliśmy na pełny etat, więc wtedy nie płaciliśmy sobie. Ciągle reinwestowaliśmy w biznes. Mniej więcej po drugim roku mieliśmy pieniądze, aby naprawdę zmienić sytuację.

Oznaczało to nie drukowanie etykiet w domu, ale współpracę z kimś, kto mógłby je dla nas wydrukować. Oznaczało to nie produkowanie produktów w domu, ale znalezienie dobrego producenta, który mógłby wytwarzać produkty i wykorzystanie mojej formuły na większą skalę. Poświęciliśmy czas w ciągu pierwszych dwóch lat działalności, aby zrozumieć, jak prowadzić firmę. Jak zrobić wszystko, zrozumieć naszych klientów, a potem powoli przejść do różnych faz biznesu.

Po drugim roku działalności zaczęliśmy robić wiele targów, więc naprawdę inwestujemy w świadomość naszej marki. Pomogło to naszej marce, ponieważ od bycia na YouTube i przekazu pantoflowego stało się naprawdę w stanie być przed naszym docelowym klientem. Następnie rozpoczęliśmy współpracę z influencerami i spotykaliśmy się z różnymi kupcami, którzy chcieli umieścić nasze produkty w sklepie.

„Na początku był to powolny proces, ale cieszę się, że podjęliśmy te kroki, ponieważ każdego roku uczyliśmy się wiele o tym, jak skutecznie prowadzić biznes”.

Na początku był to powolny proces, ale cieszę się, że podjęliśmy te kroki, ponieważ każdego roku nauczyliśmy się dużo o tym, jak skutecznie prowadzić biznes, więc kiedy doszliśmy do tych innych kroków w naszej firmie, byliśmy przygotowani za to.

Felix: Jakie były największe lekcje, których nauczyłeś się w tych wczesnych dniach i które naprawdę zastosowałeś, idąc naprzód ze strategią biznesową?

Keya: Najważniejszą rzeczą była produkcja, zwłaszcza gdy tworzysz produkt w domu i chcesz go skalować i produkować masowo. To było dla nas ogromne wyzwanie, ponieważ w naszych produktach używamy składników najwyższej jakości. Mając wiele z tych składników, bardzo trudno jest znaleźć producenta, który chciałby użyć dokładnie tej samej formuły. Trochę nam zajęło znalezienie producenta, który zrobiłby to za nas. To sprawiło, że udałem się do producentów, usiadłem z nimi, przyniosłem swój sprzęt, pokazując im dokładnie, jak udało mi się zrobić ten produkt, aby nie było żadnych zmian w oryginalnych formułach, które miałem.

Moc 20 000 subskrybentów YouTube

Felix: Wspomniałeś, że sześciocyfrowy znak jest kamieniem milowym dla firmy i wiele z tego przypisujesz swoim odbiorcom YouTube. Jak rozwój kanału zbiegł się z rozwojem biznesu? Jak duża była Twoja publiczność w tym czasie?

Keya: Nie był taki duży. Ktoś może nie myśleć, że publiczność licząca mniej niż 20 000 subskrybentów na YouTube to duża publiczność. Teraz masz ludzi, którzy mają miliony subskrybentów na YouTube. Chodzi o to, że chociaż miałem małą publiczność, miałem naprawdę dobry kontakt z moją publicznością. Miałem dobry kontakt z moją publicznością i chciałem edukować ludzi. To było pierwsze. Kiedy robiłem swoje filmy, i do dziś robię filmy na YouTube. Kiedy staję przed kamerą, naprawdę chcę po prostu edukować ludzi. To dlatego, że mam doświadczenie w zakresie zdrowia psychicznego i zawsze staram się znaleźć rozwiązanie problemu i naprawdę być w stanie wyjaśnić to krok po kroku, aby komuś pomóc.

„Chodzi o to, że chociaż miałem małą publiczność, miałem naprawdę dobre połączenie z moją publicznością. Miałem dobre połączenie z moją publicznością i chciałem edukować ludzi”.

Kiedy pojawiałem się przed kamerą, to tylko po to, by przeprowadzić autentyczną rozmowę z moimi słuchaczami. Mogłem prowadzić te rozmowy i naprawdę wszystko wyjaśniać. To pomogło, ponieważ nie tylko pokazuje mi ten produkt, ale wyjaśnia, w jaki sposób ten produkt jest używany, a także pokazuje wyniki za tym produktem. Możliwość robienia filmów, odpowiadania na komentarze, odpowiadania na e-maile, realna interakcja z moimi odbiorcami i klientami, pomogła nam osiągnąć ten sześciocyfrowy znak.

Felix: Wspomniałeś, że kluczową rzeczą jest budowanie tego rodzaju więzi poprzez edukację. Naprawdę próbujesz rozwiązać problemy swoich odbiorców. Powiedz nam o tym więcej. Jak rozpoznać problemy, o których można tworzyć treści wideo?

Keya: Po prostu rozmawiam z naszymi klientami. Rozmawiamy z naszymi klientami na wiele różnych sposobów. Pamiętaj, że też jestem konsumentem. Jestem osobą, która korzysta z tych produktów. Jestem osobą, która boryka się z zapuszczaniem włosów, więc słucham tego, co ludzie mają do powiedzenia. Dobrą rzeczą jest to, że mamy tak dobrych klientów, że oni również wchodzą na YouTube i robią recenzje naszych produktów. Oglądamy recenzje, czytamy komentarze, jeździmy na targi. To było również przed COVID. Mogliśmy uczestniczyć w wielu targach, rozmawiać z naszymi klientami i naprawdę dowiedzieć się, co się dzieje. Będąc w stanie to zrobić, dowiesz się, jakie problemy ma Twój konsument.

Felix: W przypadku tego produktu, referencje i recenzje mówią wiele. Czy robisz coś, aby wyróżnić te recenzje nowym potencjalnym klientom?

Keya: Robimy to na wiele różnych sposobów. Jednym z naszych najlepszych sposobów jest skorzystanie z Judge.me, aplikacji na Shopify, której używamy. Korzystamy z Judge.me, a klienci mogą publikować zdjęcia i pisać recenzje. Są to naprawdę ważne, ponieważ prowadzimy również wiele reklam na Facebooku.

Czasami możemy mieć klientów, którzy pochodzą z naszych reklam na Facebooku i nie mają pojęcia o firmie. Nadal staramy się zachować to organiczne podejście do naszego marketingu, gdzie możesz nawet zobaczyć reklamę na Facebooku, w której mówię o moim problemie z włosami, pokazując produkt i mając rozwiązanie. Stamtąd ludzie zwykle przechodzą bezpośrednio do strony produktu w naszej witrynie, a na stronie produktu widzisz recenzje klientów, zdjęcia przed i po, pisemne referencje. Widzisz je nawet w wielu komentarzach pod reklamami na Facebooku.

Największy błąd, którego należy unikać podczas skalowania

Felix: Dziś rozumiesz, jak uruchamiać reklamy na Facebooku, ale wspomniałeś wcześniej, że jedną z wad, które miałeś na początku, było zatrudnianie tych umiejętności, zanim wiedziałeś, jak to zrobić sam. Opowiedz nam więcej o swoich doświadczeniach z zatrudnianiem.

Keya: Na początku naszej działalności jednym z największych błędów było to, że zatrudnialiśmy ludzi, ale nie rozumieliśmy ich ról. Po rebrandingu naszej firmy zaczęliśmy zatrudniać agencje zarządzające mediami społecznościowymi, które nie przynosiły rezultatów. To było bardzo frustrujące, ponieważ zaoszczędziliśmy wszystkie te pieniądze ze wszystkich zysków, które osiągaliśmy, i płaciliśmy tym agencjom, aby uzyskać zwrot z inwestycji, a nie było zwrotu z inwestycji. Musiałem wziąć za to pełną odpowiedzialność, ponieważ jak mogę zarządzać kimś, jeśli nie rozumiem pracy, którą wykonują? Jak ta osoba może przedstawić mi dane, jeśli nie rozumiem, jak je odczytać?

Zacząłem inwestować w siebie. Nauczyłem się robić reklamy na Facebooku i na początku było to wyzwanie, ale kiedy nauczyłem się tego robić, wtedy nasz biznes naprawdę się rozkręcił. Wtedy wystartował nasz sklep e-commerce, ponieważ mogłem się nauczyć, jak tworzyć reklamy i jak czytać dane, aby reklamy działały. Klaviyo to aplikacja, którą uwielbiam, która bardzo dobrze integruje się z moim sklepem Shopify. Uczestniczyłem w wydarzeniach Klayvio. Po prostu możliwość zainwestowania czasu i prawdziwego uczenia się pomogła mi zrozumieć, jak lepiej wprowadzać na rynek i jak uzyskać wyższy zwrot z naszej inwestycji, jeśli chodzi o marketing.

Felix: Opowiedz nam o procesie uczenia się. Czego nauczyłeś się o tworzeniu tych reklam, co naprawdę przeniosło Cię na wyższy poziom?

Keya: Nauczyłem się rozumieć, kim jest mój klient docelowy i jak rozmawiać z nim. To było naprawdę ważne, ponieważ wtedy wydawało mi się, że wiem, kim jest mój klient docelowy, ale kiedy naprawdę zaczniesz się uczyć i zagłębić się w temat, możesz zawęzić klienta docelowego do rodzaju sklepów, w których robi zakupy, jego wykształcenia, rzeczy takich jak że. Kiedy byłem w stanie to zrozumieć, zaczęliśmy bardzo konkretnie mówić do naszej publiczności. Mówiłem na YouTube, teraz musieliśmy przejść na Facebook Marketing. Rozmowa z odbiorcami na YouTube a marketingiem na Facebooku jest trochę podobna, ale tak naprawdę nie jest taka sama. Wiedza, która naprawdę pomogła mi zrozumieć ton, głos marki i jak być strategicznym, kiedy zaczęliśmy produkować te reklamy.

Felix: Jakie były różnice między tym, co myślałeś o tym, kim byli Twoi klienci, a tym, kim naprawdę byli?

Keya: W tamtym czasie myśleliśmy, że nasi klienci to ludzie tacy jak ja. Używałem produktów i ponieważ je kocham, myślałem, że mój klient jest taki jak ja. To trochę inne, ponieważ moi klienci mają teksturowane włosy i uwielbiają składniki, ale niekoniecznie muszą mieć mój typ włosów lub dokładnie te same problemy, co ja.

Nie chcę mówić tylko do siebie, chcę rozmawiać z moimi klientami. Musiałem naprawdę przejrzeć dane i stworzyć quiz na mojej stronie. Umieściliśmy quiz na stronie, aby dowiedzieć się jak najwięcej o naszym kliencie. Zaczęliśmy zadawać pytania o ich wiek, jakie mieli problemy, czy masz dzieci, czy masz suche włosy? Zadawanie całej masy pytań, aby określić, kim jest nasz klient, dzięki czemu nie skupialiśmy się tylko na mnie, ale naprawdę na ludziach, którzy chcieli kupić nasze produkty.

Optymalizacja i retargetowanie za pomocą unikalnych, angażujących reklam

Felix: Wspomniałeś o quizie, ale także o ocenie danych. Jakich wskaźników szukałeś w danych, których szukała również firma, która niekoniecznie chce rozwijać quiz?

Keya: Niektóre dane, na które patrzyliśmy, pochodziły z Typeform. Typeform to aplikacja dostępna w sklepie Shopify. Możesz utworzyć dowolny rodzaj quizu i umieścić w nim pytania otwarte lub pytania typu „tak” lub „nie”. Mamy serię pytań, które zadajemy, ale największe dane, które otrzymujemy z tego quizu, dotyczą twojej największej walki z włosami? Jesteśmy marką opartą na edukacji. Chcemy najpierw zapewnić ten element edukacyjny. Chcemy wiedzieć, jak możemy pomóc Ci rozwiązać ten problem i jak możemy rozmawiać z naszymi odbiorcami. Typeform daje nam wszystkie te dane. Nie tylko pomaga nam to zrozumieć klienta, ile ma lat, jakie ma problemy, ale także pomaga nam rozmawiać konkretnie z nim, ponieważ już nam powiedział, co się dzieje.

Felix: Zapytanie klienta o to, jaka jest jego największa walka o twoją niszę, jest tak cenne. Jak różnorodne są odpowiedzi na to pytanie?

Keya: Otrzymujemy wiele różnych pytań, ale zwykle okazuje się, że są cztery pytania, z którymi wszyscy zwykle borykają się w naszej branży. Wszystkie są związane z pragnieniem zdrowych włosów. Naprawdę staramy się dowiedzieć, jakie pytania są rzadkie poza tymi czterema pytaniami? Dobrą rzeczą jest to, że możemy nie tylko zająć się tymi problemami, ale daje nam to nowe pomysły i pomaga nam stać się bardziej innowacyjnymi w sposobie, w jaki rozmawiamy z naszymi klientami i kiedy myślimy o rozwoju produktów dla przyszłych produktów.

Felix: W jaki sposób wykorzystujesz tę wiedzę do opracowywania strategii wydatków na reklamy lub marketingu treści?

Keya: Kiedy robimy płatne reklamy, faktycznie mamy lejek, z którego korzystamy. Na początku ścieżki mamy najpierw ten materiał edukacyjny, ponieważ zdajemy sobie sprawę, że patrząc na te dane, czasami ludzie mają produkty, ale tak naprawdę nie rozumieją, jak z nich korzystać. Tak więc edukacja jest na pierwszym miejscu.

Kiedy robimy reklamy, staramy się nie produkować niczego nadmiernie komercyjnego. Będę nawet w mojej łazience, pokazując produkt, pokazując, w jaki sposób produkt jest używany, wyjaśniając go i pokazując wyniki, które otrzymujemy. Kiedy patrzymy na dane, które chcemy przekonwertować, jest to najważniejsza rzecz, jaką chcemy zrobić, gdy mamy reklamę. Chcemy mieć pewność, że nastąpi zwrot i że klient dokona konwersji.

Posiadanie tego społecznego dowodu i nie tylko pokazywanie się przy użyciu produktów, ale kolejna część ścieżki może obejmować posiadanie wpływowych osób na reklamy. Influencerzy naprawdę pomagają klientowi zobaczyć kogoś, kto może wyglądać jak on. Mój klient może nie wyglądać jak ja, ale może wyglądać jak influencer, który używał tego produktu.

Chcemy pokazać różne osoby, które korzystały z produktu, oraz wyniki, jakie uzyskali. Kiedy przenosimy je z Facebooka, przenosimy je bezpośrednio na stronę produktu, która zawiera recenzje produktów, aby mogli zobaczyć innych klientów. Widzą ten element edukacyjny od razu, ponieważ teraz klienci edukują ich, jak działa produkt, a także wizualnie mogą go zobaczyć.

Felix: Więc bierzesz dane z tego quizu, tworzysz wokół niego treści, a następnie kierujesz do tych ludzi dowód społecznościowy od znajomych wpływowych osób. Stamtąd kierujesz ich na stronę produktu, która ma jeszcze więcej dowodów edukacyjnych i społecznych, a następnie wezwanie do działania.

Keya: Tak. Prawidłowy.

Felix: Jak zwykle wyglądają te reklamy edukacyjne na początku ścieżki? Jaką formę mają reklamy?

Keya: Nie robimy nic dłużej niż minutę. Chcemy być od razu do rzeczy i chcemy to zrobić w minutę lub mniej. Celem w ciągu pierwszych 10 sekund jest pokazanie wyników. Nie chcemy, aby ludzie czuli, że coś im się sprzedaje. Tak bardzo kochamy ten produkt i wiemy, że działa. Chcemy, aby ludzie jako pierwsi zobaczyli wyniki. Gdy zobaczą wyniki, mówimy im, jak je otrzymaliśmy, ale nigdy nie przetrwamy dłużej niż minutę. Dzięki reklamom na Facebooku nic ponad minutę nie może zostać zmienione na Instagramie, a ludzie są na Instagramie tak samo, jak na Facebooku. Chcemy mieć pewność, że uda nam się to osiągnąć na obu platformach.

Jak najlepiej wykorzystać targi

Felix: Wspomniałeś wcześniej o targach. Co robiłeś na tych targach? Jak doprowadziło to do rozwoju firmy?

Keya: Nasza branża – czyli branża pielęgnacji włosów teksturowanych, branża włosów naturalnych – organizuje wiele targów. Robią targi dla konsumentów. Co roku organizujemy duże targi w Atlancie i wszyscy w naszej branży są na tych targach fryzjerskich. Podczas tych pokazów włosów mamy stoisko. To również duża inwestycja, ponieważ kiedy jesteś na tych pokazach fryzjerskich, rywalizujesz o uwagę klientów. Posiadamy stoisko z modelkami, stylistami, a także mamy kuszące oferty dla osób do wypróbowania produktów.

Inną dobrą stroną targów jest to, że jest wielu kupujących i wielu ludzi w branży, którzy chcą robić interesy z markami takimi jak ja. Aby pomóc rozwijać markę lub umieścić swój produkt w sklepach. Spotkaliśmy tam osobę, która robi nasze etykiety. Poznaliśmy tak wiele osób, które pomogły naszej marce w rozwoju, ale byliśmy również w stanie nawiązać kontakt z naszymi klientami na tych targach, aby zwiększyć świadomość naszej marki i naturalnej przestrzeni włosów.

Felix: Wspomniałeś, że wszyscy w branży biorą udział w tych koncertach. Jak sprawić, by Twoje produkty wyróżniały się na tle konkurencji?

Keya: To naprawdę ma związek ze składnikami naszych produktów. Ponieważ używamy najlepszych składników. Tych składników nie znajdziesz w produktach konkurencji. Jestem naprawdę świadoma swojego zdrowia. Na początku, kiedy zaczynałem działalność, uświadomiłem sobie, co jem i zacząłem dietę roślinną. Dodajemy składniki, o których ludzie wcześniej nie słyszeli, takie jak kozieradka, olej z czarnuszki, ekstrakt z gotu kola. Te składniki nie są powszechne w naszej branży, ale są powszechne w różnych kulturach, w których można spotkać ludzi z długimi, lśniącymi i pięknymi włosami.

Poznając zalety tych składników i umieszczając je w naszych produktach, zauważyliśmy, że ludzie używają tych składników, ale są one naprawdę drogie i to majsterkowanie. Możliwość wykorzystania tych egzotycznych składników, które okazały się skuteczne w naszych produktach, naprawdę odróżnia nas od konkurencji.

Felix: Czy jest to coś, nad czym musisz być na bieżąco, aby się wyróżnić? Czy uważasz, że wyrzeźbiłeś ten pas, na którym nikt tak naprawdę nie wkracza, czy też musisz ciągle robić różne rzeczy, aby pozostać innym?

Keya: Ciągle musimy to robić. Jest to dla mnie łatwe, ponieważ jestem osobą, która robi zakupy na targu, a nie w sklepie spożywczym. Jestem po prostu zwykłą osobą, która uwielbia grupy na Facebooku o zdrowiu lub kondycji. To jest mój styl życia. Poznałam tę przestrzeń stosowania w 100% naturalnych produktów. Naprawdę żyję tym stylem życia. To dla mnie łatwe i coraz więcej się uczę. Mówię: „Cóż, to byłoby naprawdę dobre dla włosów, to byłoby naprawdę dobre dla skóry, albo to byłoby naprawdę dobre do tego. Spróbujmy stworzyć produkt”. Zawsze testuję te produkty. Zawsze testuję składniki za kulisami, zanim przekażę je naszym producentom do masowej produkcji.

Proces rozwoju produktu Keya

Felix: Opowiedz nam więcej o procesie rozwoju produktu. Pokaż nam, co się dzieje, gdy masz pomysł na nowy produkt.

Keya: Kiedy już mam pomysł na nowy produkt, zdecydowanie testuję składniki. Na przykład nasza głęboka odżywka zawiera kozieradkę, a kozieradka to ziarno. Aby umieścić go w naszych produktach, musi stać się proszkiem. Proces polega głównie na wymyśleniu, w jaki sposób mogę wziąć ten składnik, przekształcić go w coś innego i umieścić w produkcie do włosów. To oznacza eksperymentowanie, powrót do kuchni. Eksperymentowanie z tymi produktami, używanie ich we włosach, używanie ich we włosach mojej córki, dawanie ich rodzinie i przyjaciołom oraz testowanie ich przez chwilę, zanim przekażę je mojemu producentowi. Jedyną rzeczą, której nigdy nie chcę, jest pójście na kompromis w żadnej z moich formuł. To jest coś, co robiłem zawsze od początku działalności, tworząc produkty i testując je na sobie.

Wraz z rozwojem firmy miałem szczęście znaleźć producenta specjalizującego się we włosach teksturowanych i ściśle współpracować z chemikiem, dzięki czemu nie tylko wytwarzam ten wspaniały produkt, ale kiedy masz te naturalne składniki, to ostatnia rzecz, jakiej potrzebujesz im zrobić, to zepsuć się. Chemik pomaga mi upewnić się, że moje produkty pozostają stabilne i nie zawierają pleśni ani bakterii.

Testowanie tych produktów może czasem zająć rok lub dwa. Swoją ostatnią linię testowałem przez dwa lata, zanim wprowadziłem je na rynek. Oznaczało to, że musiałem współpracować z chemikiem, a chemik musiał upewnić się, że te składniki pozostaną stabilne, ponieważ mój chemik nawet nie był zaznajomiony z tymi składnikami. Opracowanie produktów zajmuje dużo czasu, zanim wprowadzimy je na rynek.

Felix: To może zająć dużo czasu. Czego szukasz, kiedy podejmujesz decyzję o wejściu na rynek?

Keya: Szukam rezultatów. To rzecz numer jeden, wyniki. Chcę, aby produkt robił dokładnie to, co mówi, że robi. Szukam wyników wskazujących, że składnik jest dobry, aby wzmocnić włosy. Chcę przetestować ludzi, którzy mają dokładnie ten sam problem, i pytam ich: „Hej, chcesz wypróbować ten produkt? Wiem, że masz problemy. Czy możesz przekazać mi opinię?” Chcę wszystkie opinie. Chcę dobra, zła i brzydkiego, zanim jeszcze wprowadzę to na rynek. Wyniki to rzecz numer jeden, której szukam.

Felix: Ile czasu zajmuje, zanim gotowy produkt będzie gotowy do umieszczenia na półce, aby ktoś mógł go kupić?

Keya: To może potrwać nawet rok, ponieważ kiedy już masz produkt, musisz pomyśleć o tym, jak ten produkt będzie wyglądał w opakowaniu? Jaką wiadomość o tym produkcie wyślę klientowi? Czy podoba nam się konsystencja produktu? Co możemy zrobić, aby zmienić konsystencję produktu?

Jedną z rzeczy, których nauczyłem się uczestnicząc w targach i kontaktach twarzą w twarz z klientami, jest to, że najtrudniejszą częścią posiadania produktu jest zapach. Zapach to największa rzecz, o którą ludzie się martwią. Zanim jeszcze użyją produktu, chcą go powąchać. Spędziliśmy dużo czasu zastanawiając się, jak chcemy, aby produkt pachniał.

Ponieważ używamy naturalnych składników, do zapachów używamy olejków eterycznych. Jedna osoba może kochać trawę cytrynową, a inna może lubić lawendę. Zapach odgrywa dużą rolę, ponieważ może sprawić, że osoba poczuje się w określony sposób. Jeśli czują się dobrze z zapachem, czują się pewnie w stosunku do produktu. Jeśli nie podoba im się zapach, nie podoba im się produkt. Wierzcie lub nie, w tym roku pracy z producentem najważniejszą rzeczą jest zapach. Jak produkt będzie pachniał dla klienta?

Felix: Ile masz teraz produktów? Ile produktów znajduje się w linii produktów?

Keya: W tej chwili mamy 14 produktów. Posiadamy autorską linię produktów, którą wystartowaliśmy na początku działalności. Następnie mamy naszą Złotą Kolekcję Ziołową. Mamy też roślinne witaminy do włosów. Jednym z naszych najnowszych produktów, który niedawno wprowadziliśmy, był szampon z glinką detoksykującą w kostce.

Felix: Kiedy już masz te nowe produkty, które tworzysz, w jaki sposób możesz je zaprezentować swoim odbiorcom i klientom?

Keya: Mamy pełne wdrożenie. Kiedy zaczynaliśmy działalność, było to hobby, więc za tym, co robiliśmy, nie było żadnej strategii. Teraz to wszystko strategia. Zastanawiamy się, w jaki sposób zamierzamy powiadomić naszych obecnych odbiorców. Kiedy wychodzisz z nowym produktem, twoi dotychczasowi odbiorcy to ci, którzy już go chcą. Zastanawiamy się, w jaki sposób najpierw udostępnimy go naszym klientom i jak wygląda to wdrożenie. Jak wygląda plan marketingowy tego wdrożenia? Jak wygląda plan marketingu cyfrowego? Jak wygląda plan prasowy? Jak wygląda e-mail marketing?

Podróż mniej uczęszczaną drogą: od e-commerce do cegły i zaprawy

Felix: Jakich lekcji nauczyłeś się w trakcie ulepszania opakowań swoich produktów?

Keya: Opakowanie było dla nas bardzo ważne, kiedy zaczęliśmy chodzić na targi i spotykać się z kupującymi. Ostatecznie naszym celem było prowadzenie sprzedaży detalicznej. W tej chwili jesteśmy w sklepach Walmart, więc jedną z rzeczy, na których chcieliśmy się skupić, jest wygląd opakowania w przestrzeni handlowej. Czy klient będzie w stanie jasno zrozumieć, co robi ten produkt? Czy ta osoba będzie w stanie zidentyfikować naszą markę?

Kiedy zaczynaliśmy opracowywać opakowania, chcieliśmy po pierwsze, upewnić się, że jest dobre dla handlu detalicznego, ponieważ był to nasz nadrzędny cel, a po drugie, upewnić się, że wszystkie nasze objaśnienia znajdują się na opakowaniu. Muszą być w stanie zidentyfikować, co robi, dla kogo jest i łatwo zidentyfikować naszą markę, gdybyśmy mieli zrobić inną linię. Nasza Ultimate Collection ma różowe kolory, nasza Golden Arbor Collection ma pomarańczowe kolory. Jak mamy te dwie linie, ale sprawić, by opakowanie wyglądało tak samo, aby klient mógł nadal identyfikować naszą markę?

Felix: Wspomniałeś, że głównym celem było wejście do handlu detalicznego. Jakie było doświadczenie wejścia do dużego sprzedawcy, takiego jak Walmart?

Keya: To było dobre doświadczenie, ale kiedy wchodzisz do handlu detalicznego, to jak prowadzenie zupełnie innego biznesu. Przez długi czas prowadziliśmy biznes e-commerce i wiele rzeczy musiało się zmienić. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.