Ukierunkowana treść: Sekret zdobywania i utrzymywania klientów to tylko dwa słowa

Wyobraź sobie, że jesteś potencjalnym klientem i masz cel fitness. Jesteś konsekwentny w dobrym cardio, jesteś zadowolony ze swojej wagi i dobrze się odżywiasz, ale chciałbyś mieć trochę więcej definicji swoich mięśni.

Napinaj ramiona, wzmacniaj nogi, generalnie po prostu popraw mięśnie.
Czas zwrócić się do maszyny Google o opinię eksperta.

Czego potrzebujesz, aby odnieść sukces?

Cóż, jeśli już dobrze się odżywiasz i nie próbujesz schudnąć, prawdopodobnie nie potrzebujesz wskazówek ani porad dotyczących diet lub ćwiczeń odchudzających. Prawdopodobnie będziesz szukać czegoś w stylu „jak tonować mięśnie”. I powinieneś być w stanie oczekiwać, że pojawią się odpowiednie wyniki.

Więc to przeszukujesz. Oto, co się pojawia.

Te wyniki trafiają w dziesiątkę.

Nie ma żadnych dodatkowych wyników ani reklam promujących diety i odchudzanie z witryn, które bardziej dbają o ranking na słowa kluczowe niż dostarczanie wartościowych treści. Alleluja.

Klikasz wynik Livestrong, który dokładnie odpowiada Twojemu wyszukiwaniu. Podoba Ci się to, co czytasz, myślisz: „to ma świetne informacje, powinienem regularnie otrzymywać więcej tych treści”. Subskrybuj kliknij później, a Livestrong pomyślnie Cię przekonwertuje.

To dobrze ukierunkowana treść.

Livestrong nie tylko utworzył ukierunkowane treści, które były odpowiednie dla Twoich potrzeb, ale zoptymalizował je tak, aby pojawiały się przy dokładnym wyszukiwaniu.

Ostatecznie zmusili Cię do kliknięcia, przeczytania i zasubskrybowania. Prosty fragment ukierunkowanej treści przyniósł im konwersję.

Jeśli chcesz mieć takie same udane konwersje dla swojej firmy, potrzebujesz ukierunkowanej treści.

Ukierunkowana treść oznacza większe pozyskiwanie i utrzymanie klientów.

Świetne treści, które są odpowiednio skierowane do określonych odbiorców, pomagają im Cię poznać i czują, że ich znasz. Po tym nabycie jest tak proste, jak bułka z masłem.

W tym poście dowiesz się:

• Czym jest kierowana treść i dlaczego powinieneś się nią zajmować (i zrób to. Od wczoraj).
• Jak stworzyć ukierunkowaną strategię treści z 2 kluczowymi krokami
  Co robić później: mierzyć swój sukces za pomocą analiz

Gotowy, celuj, ZDOBYWAJ! (Łapiesz? Ponieważ jest ukierunkowany… tak, dobrze, zacznijmy).

[blog-subscribe headline=”Czy chcesz treści skierowane do CIEBIE?” description=”Uzyskaj nasze najlepsze porady marketingowe raz w tygodniu.”]

Co to są treści kierowane?

Treść ukierunkowana to treść tworzona dla niszowych odbiorców, aby wywołać określoną reakcję tej grupy. Odzwierciedla zrozumienie tego, gdzie ludzie znajdują się na ich ścieżce klienta i zapewnia to, czego potrzebują na każdym kroku.

Zasadniczo pokazujesz ludziom treści, które są dla nich szczególnie atrakcyjne, co skłania ich do podjęcia działań, takich jak sfinalizowanie zakupu lub subskrypcji.

Dlaczego powinieneś dbać o kierowanie treści? Ponieważ denerwujące jest uzyskiwanie treści, które nie są dla Ciebie istotne. Każdy, kto ma skrzynkę e-mail, wie o tym.

Ale naprawdę ważnym powodem jest to – ponieważ KAŻDY tworzy treści.

Czy słyszałeś kiedyś zdanie „być dużą rybą w małym stawie lub małą rybą w dużym stawie?”

Ukierunkowana zawartość pomoże ci stać się dużą rybą w dużym stawie (lub przynajmniej większą rybą). A gdziekolwiek tworzysz treści, jest to DUŻY staw.

Muszę przechytrzyć tych wszystkich innych content marketingowców.

Ile osób nie zaczyna swoich poranek od sprawdzenia mediów społecznościowych, przewijania BuzzFeed lub Reddit, oglądania porannego programu lub czytania gazety?

Dobrze…

• W ciągu pierwszych 60 sekund Twojego dnia Facebook zdobywa ponad 4 miliony polubień. Ponad 2 miliony postów na Instagramie dostaje czerwone serce.
• Za każdym razem, gdy polubisz post na Facebooku, 4 166 666 innych osób robi to samo w tej samej minucie.

Wszyscy konsumują treści. I jest tego DUŻO.

65% marketerów uważa, że ​​tworzenie angażujących treści jest trudne, a wiele z nich nie jest angażujących, ponieważ nie są kierowane. Aby to osiągnąć, potrzebujesz ukierunkowanej strategii treści.

Jak stworzyć ukierunkowaną strategię treści, która trafi w dziesiątkę?

Pierwszą rzeczą do zapamiętania jest to, że nie wszystkie strategie dotyczące treści są takie same.

Sposób, w jaki wszyscy mówią o „strategii treści”, można by pomyśleć, że to ta sama praca. Jednak w sposób, w jaki praca prawników korporacyjnych różni się od pracy prawników kryminalnych, strategie dotyczące treści będą się różnić między przedsiębiorstwami i w różnych branżach.

Od czego zaczynasz?

Możesz pomyśleć, aby zacząć od razu od swoich treści, jak przeprowadzenie audytu treści wszystkiego, co już masz i wszystkiego, co już mają twoi konkurenci.

Co wy wszyscy tam robicie…

To ważne, ale przychodzi później.

Tak naprawdę musisz zacząć od tych 2 ważnych kroków:

• Poznaj swoich odbiorców
• Rozpoznaj własne ograniczenia rozwoju jako marketer

Przed jakimkolwiek audytem treści Twojej lub konkurencji, musisz zacząć od tych dwóch kroków.

Poznaj swoich odbiorców

Ta nieco nadużywana fraza marketingowa przypomina mi wers z filmu, który oglądałem milion razy dorastając.

Znoś mnie, to z Pamiętników księżniczki 2.

„Jak można rządzić ludźmi, jeśli ich nie znają?”

To prawda, że ​​chodziło o fikcyjną księżniczkę rządzącą fikcyjnym krajem, ale to ma zastosowanie.

Wiele marek myśli, że wie, kim są ich odbiorcy. Ale często utknęli, myśląc o tym, kim chcą, aby byli ich odbiorcy. W porządku, wszyscy to robimy od czasu do czasu. Ale dobra strategia treści zaspokoi odbiorców, a nie Ciebie.

Musisz znać swoją publiczność .

Zgadza się. Poznaj każdego z nich.

A oto rzecz o poznaniu swoich odbiorców – to rodzaj bzdur. Ale nie do końca.

Nie zrozum mnie źle, kierowanie na dane demograficzne i śledzenie danych klientów nie jest bezużyteczne, ale tak naprawdę nie jest to znajomość odbiorców w sposób, w jaki musisz.

Zamiast kierować reklamy na ich dane demograficzne, spróbuj wydobycia recenzji. Celuj w to, czego naprawdę potrzebują.

9 razy na 10 klienci nie szukają tylko definicji czegoś. Poszukują dogłębnego zrozumienia tematu lub rozwiązania problemu. Twoje treści muszą być skierowane nie tylko do określonej grupy odbiorców, ale także do konkretnego problemu, który muszą rozwiązać.

Jak więc poznać swoich odbiorców? Postaw się na ich miejscu i zadaj sobie pytania, które zadają w ich języku.

Możesz pomyśleć: „Co to są te pytania?”

Zrelaksować się. Znasz ich już. A przynajmniej możesz je łatwo znaleźć.

W tym przypadku możesz być marketerem, a nie klientem, ale byłeś klientem. Masz te same problemy i myśli, co każdy klient.

• Z jakimi zadaniami zmagają się Twoi klienci każdego dnia?
• Co oni kochają?
• Czego oni nienawidzą?
• Jakie pytania mogą zadać na ten temat?

Chociaż częścią poznania swoich odbiorców jest znajomość danych demograficznych, odpowiadanie na takie pytania jest o wiele bardziej wartościowe dla marketera, który chce pozyskać i zatrzymać ludzi.

Jeśli chodzi o wszystko inne, przeczytaj recenzje produktów, referencje klientów, fora pomocy, media społecznościowe i wszędzie tam, gdzie klienci przekazują opinie.

To są ich myśli i problemy własnymi słowami. Używaj ich słów w swoich treściach.

A wyszukiwanie recenzji to sposób, w jaki je znajdziesz.

Joanna Wiebe z COPYHACKERS opowiada, jak to jest.

„Nie powinieneś zaglądać do głowy w poszukiwaniu wiadomości, które przekonają potencjalnych klientów.
Nie jesteś perspektywą. Więc skąd, do diabła, możesz wiedzieć, co chcą usłyszeć? Marnością jest myśleć, że mógłbyś. Zamiast pisać wiadomość, ukradnij ją . Ukradnij go bezpośrednio swoim potencjalnym klientom.

Spójrz na swoje perspektywy. Wydobądź te recenzje. Twoi odbiorcy content marketingu zrozumieją treści, które nie brzmią tak, jakby pochodziły z encyklopedii lub słownika.

Niedawno kupiłem mały ręczny odkurzacz Black and Decker od Amazona, ponieważ szybko nauczyłem się, że próba poruszania się po mojej małej sypialni z trudno dostępnymi kątami przy użyciu zwykłego odkurzacza była głupcem.

Cofnijmy się jednak w czasie, zanim faktycznie dokonałem zakupu, kiedy wciąż szukałem najlepszych opcji.

Szukałem próżni o następujących kryteriach:

• Możliwość dostania się do małych przestrzeni
• Bezprzewodowa
• Potężny na twardym dywanie
• Lekki i łatwy w obsłudze

Wyobraź sobie, że jesteś Black and Decker i próbujesz przekonać mnie do zakupu bezprzewodowego odkurzacza ręcznego. Co byś mi powiedział, żebym to zrobił?

Nie odpowiadaj, bo nie chodzi o to, co byś powiedział, ale o to, co powiedzieli już Twoi klienci. Tak jak zrobił to recenzent Amazon.

Widziałem już niektóre z tych słów…

„Zmagałem się z ciężkim odkurzaczem… idealny do dostania się w trudno dostępne miejsca…”

Sam nie powiedziałem tych słów w recenzji, właściwie nie zostawiłem jeszcze recenzji tego produktu. Ale nie jestem jedynym potencjalnym lub obecnym klientem, który ma te problemy.

Opis tego produktu w Amazon faktycznie pokazuje niektóre z języka, którego ten konkretny klient używał w swojej recenzji. Wydobycie recenzji na poziomie A+, Black and Decker.

Bam.

Dobrze ukierunkowana treść oznacza znajomość swoich odbiorców, co oznacza znajomość ich bólu.

Typowy sposób tworzenia strategii treści znajduje się po lewej stronie. Lepszy sposób na stworzenie strategii treści jest po prawej stronie.

Nie wybieraj typowego sposobu, wybierz sposób, który działa.

Słowa kluczowe są ważną częścią SEO Twoich treści, ale nie są kluczowym elementem treści, która będzie rezonować z Twoimi klientami. Treści, które dotyczą ich problemów, będą rezonować, co oznacza, że ​​typowa strategia zwykle nie działa tak dobrze.

Sweatblock świetnie radzi sobie z celowaniem w punkty bólu za pomocą kopii na swojej stronie głównej.

„Noś to, co chcesz”. To brzmi jak coś, co ktoś mógłby powiedzieć, prawda?

Sweatblock rozwiązuje ten problem i sprawia, że ​​ludzie czują się zrozumiani — używając dokładnych słów, których używają do opisania swojego problemu. Jest to również coś, co robi ten artykuł.

Hmm… po co klient szukał powodów, dla których tak bardzo się pocił, szukając? Prawdopodobnie „Dlaczego tak się pocę?”

Tytuł jest dosłownie problemem klienta, który rozwiązuje Sweatblock. Witam nowych klientów

Darya Rose jest również świetna w używaniu zarówno głosu swoich klientów, jak i ich problemów, aby tworzyć świetne treści:

Punkt bólu? Zdobycie ciała, które kochasz. Rozwiązanie? NIE na diecie (Alleluja).

Możesz dowiedzieć się o problemach klientów na dwa proste sposoby:

• Dosłownie rozmawiają z nimi (nie gryzą)
• Czytając ich recenzje online (jak z tą próżnią) – masz ich rzeczywisty język dostępny na papierze, w czerni i bieli. Użyj tego.

Rozmawiaj z klientami, ale także SŁUCHAJ klientów. Czytaj ich recenzje, obserwuj ich kliknięcia, rób notatki z ich połączeń, zwracaj uwagę na ich podróż i bądź gotowy do komunikacji. Twoja strategia treści podziękuje Ci później.

Teraz drugi krok: identyfikacja ograniczeń wzrostu.

Nie chodzi tylko o klienta: zidentyfikuj ograniczenia rozwoju marketingu

Zapomnij na chwilę o kliencie. Co z tobą?

Klienci mają problemy, ale firmy też. Te bolączki są ograniczeniami rozwoju dla marketerów, a marketing treści bez określenia, czym one są, zmniejszy skuteczność Twoich wysiłków.

Będziesz mógł planować treści dla różnych etapów lejka produktowego, ale zanim to zrobisz, musisz zastanowić się, jakie masz ograniczenia wzrostu i w którym miejscu lejka się znajdują.

Dla szybkiego odświeżenia wizualnego, oto lejek.

Obudź się i powąchaj zawartość.

Obecnie typowe jest koncentrowanie się na tworzeniu treści na tym etapie świadomości na szczycie ścieżki, ponieważ tworzenie świadomości jest bardzo powszechnym ograniczeniem rozwoju firm.

Ale nie tylko.

Co zrobić, jeśli Twoja świadomość jest świetna, ale konwersje na późniejszym etapie ścieżki nie są tak znakomite, jak byś chciał?

Jimmy Daly z Animalz używa świetnego przykładu, który trafił do mnie osobiście jako pisarza.

Słyszałeś kiedyś o Grammarly?

To tak, jakby przez cały czas mieć drugi zestaw edycyjnych oczu na telefon. Kocham to. Wyłapuje moje małe błędy dokładnie wtedy, gdy się pojawią (a także nauczył mnie, że szybkie pisanie nie zawsze jest plusem).

Przez jakiś czas korzystałem z ich darmowej wersji, ale kiedy ją otrzymałem po raz pierwszy, nie mieli rozszerzenia Google Chrome. Biorąc pod uwagę, że pracuję wyłącznie w dokumentach Google, było to trochę kłopotliwe.

Czemu.

Ale wtedy przyszło rozszerzenie. Mam go teraz i jest niesamowity. 10 milionów innych osób, które go pobrały, również tak uważa.

Ale oto problem dla Grammarly. To rozszerzenie można było pobrać bezpłatnie na istniejącej platformie freemium. A ponieważ 10 milionów ludzi już o tym wie, zwiększanie świadomości tak naprawdę nie jest ich problemem.

Grammarly działa na modelu freemium, co oznacza…

• Jest wielu darmowych użytkowników, którzy nie zostają płatnymi członkami
• Firma musi wydawać pieniądze na obsługę użytkowników, którzy nie generują przychodów
• Ograniczenia rozwoju nie znajdują się na szczycie ścieżki (więcej użytkowników ogółem) — są na dole, jeśli chodzi o przekształcanie ludzi w płacących klientów

Innym sposobem na określenie tego jest określenie ograniczeń wzrostu między czytelnikami taktycznymi a czytelnikami strategicznymi.

Spektrum taktyczne i strategiczne.

Chociaż w całym spektrum występuje wiele szarych obszarów, większość ludzi może być oznaczona jako jedna lub druga dla twoich celów.
Jimmy Daly dobrze to wyjaśnia.

„Czytelnicy taktyczni — realizatorzy, którzy potrzebują instrukcji dotyczących pisania tematów wiadomości e-mail lub zwiększania liczby obserwowanych na Twitterze — czerpią korzyści z treści taktycznych. Im bardziej wykonalne, tym lepiej.

Myśliciele strategiczni — menedżerowie i dyrektorzy zarządzający zespołami i kontrolujący budżety — nie potrzebują szczegółowych wskazówek, aby wykonywać swoją pracę. Potrzebują modeli, ram i zasad, które pokierują ich myśleniem.

Tworząc i udoskonalając swoją strategię dotyczącą treści, pomyśl o swoich czytelnikach w zakresie od taktycznych do strategicznych. Będziesz chciał zająć się obydwoma końcami i wszystkim pośrodku.

Czytelnikami taktycznymi będą konsumenci treści uświadamiających na samym początku ścieżki.

Czytelnicy strategiczni znajdą się dalej na ścieżce, potrzebując mniej podstawowych instrukcji i więcej inspiracji do rozwoju.

Ograniczenia wzrostu będą różne dla każdego marketera. Gdzie masz problemy z dorastaniem? Znajdź tam źródło ograniczenia i docelową zawartość.

Czy wiesz, co jeszcze się dzieje, gdy przyjrzysz się problemom występującym między Twoimi klientami a Twoją firmą? Dowiesz się również, czego tam nie ma

Zidentyfikowanie problemów klientów i własnych ograniczeń rozwoju pomoże Ci znaleźć luki w treści, które możesz ukierunkować i wypełnić. To kończy twoją strategię dotyczącą treści (oprócz faktycznego tworzenia treści dla niej).

Poszukaj tej luki.

Luki w treści to słowa, dla których plasujesz się poza stroną 3. Programy takie jak SEMrush mają narzędzia do analizy treści, które pomogą Ci zobaczyć, na jakich słowach możesz lepiej sklasyfikować. Może pomóc w dostarczeniu treści na pytania lub tematy, o których ludzie jeszcze nie myśleli .

Możesz przeszukiwać je ręcznie (ziewać) lub użyć wyszukiwarki luk w treści, takiej jak ta tutaj.

Czy kiedykolwiek przeprowadziłeś badanie słów kluczowych lub przeglądałeś wyniki wyszukiwania i zauważyłeś, że wszystkie wyniki wydają się dotyczyć tego samego tematu? I czy wszyscy w większości mówią to samo?

To Twoja szansa na zaplanowanie treści, które mają dwie rzeczy: nie zapominają o intencji osoby wyszukującej, ale także zapewniają wgląd w tematy i pytania, na które nie udzielono odpowiedzi.

To da przewagę Twojemu content marketingowi. Nie wiesz po prostu wszystkiego, co wiedzą twoi konkurenci, wiesz też rzeczy, o których oni nie wiedzą.

„Naszą pracą nie jest tworzenie treści. Naszym zadaniem jest zmienianie świata ludzi, którzy go konsumują”. – Andrea Fryrear , prezes AgileSherpas

Ok, więc naszym zadaniem nadal jest techniczne tworzenie treści, ale Andrea Fryrear się nie myli. Nie tworzymy treści tylko po to, by je tworzyć i oglądać dane, takie jak telewizja warta obejrzenia. Tworzymy treści, które zmieniają życie naszych klientów.

Teraz idź stwórz bardzo ukierunkowaną zawartość.

Czy trafiłeś w cel? Tylko jeden sposób, aby się dowiedzieć

OK, utworzyłeś jakąś ukierunkowaną treść. Jak możesz stwierdzić, czy to działa?

Jednym słowem: analityka!

Za pomocą Google Analytics i innych platform możesz dosłownie zmierzyć sukces swojej docelowej treści. Możesz mierzyć takie rzeczy jak:

• Szukaj w rankingach
• Współczynnik klikalności
• Ruch w witrynie
• Urząd domeny
• Spinki do mankietów
• Wzrost subskrybentów

Wszystkie te informacje pomogą Ci w dalszym podejmowaniu dobrych, opartych na danych decyzji dotyczących przyszłej zawartości, ale dodamy drugie słowo, aby zobaczyć wyniki Twojej ciężkiej pracy:

Informacje zwrotne .

Spędzasz cały ten czas na tworzeniu strategii treści i aktualnych treści dla potencjalnych i obecnych klientów, dlaczego więc nie uzyskać informacji zwrotnej prosto z pyska konia?

Ukierunkowana treść jest zawsze warta wysiłku, a gdy jest to dobrze ukierunkowana treść, Twoi odbiorcy zauważą i podejmą działania.