Sprzedaż zespołowa: wspólna praca, aby wygrać umowę

Mamy tendencję do myślenia o sprzedaży jako o jednej osobie wychodzącej, tworzącej związek i zarabiającej na sprzedaży. Często jest to jednak o wiele bardziej złożone, a czasami trzeba skorzystać z wiedzy kolegów, aby doprowadzić transakcję do końca.

Sprzedaż zespołowa to doskonały sposób na zmaksymalizowanie zasobów, którymi dysponujesz, i jest szczególnie przydatna w przypadku dużych transakcji.

Co to jest sprzedaż zespołowa?

Sprzedaż zespołowa łączy wielu pracowników z różnymi zestawami umiejętności, aby pomóc osiągnąć cele sprzedażowe. Sprzedawane produkty i usługi są wieloaspektowe, a czasami Twoje wysiłki sprzedażowe muszą opierać się na wiedzy wielu pracowników z różnych działów.

Na przykład, jeśli sprzedajesz wysoce techniczny produkt, twój sprzedawca będzie miał podstawową praktyczną wiedzę na jego temat, ale czy rozumie jego najdrobniejsze szczegóły techniczne? Kiedy masz ogromnego potencjalnego klienta, który podchodzi do decyzji o zakupie z technicznego punktu widzenia, sensowne jest zatrudnienie kogoś z doświadczeniem inżynierskim w ramach sprzedaży zespołowej.

Może to oznaczać sprowadzenie kogoś od sukcesu klienta lub działu badawczo-rozwojowego na wezwanie sprzedażowe, aby zająć się pytaniami technicznymi. Oznacza to nie tylko, że możesz lepiej zająć się problemami potencjalnych klientów, ale także pokazuje, jak bardzo cenisz potencjalnego klienta.

Proces zakupu B2B często obejmuje komisję kupujących składającą się z pracowników z różnych dziedzin. Każdy z nich podejdzie do procesu z silnym naciskiem na swoją konkretną dziedzinę wiedzy. Jeśli jesteś samotnym sprzedawcą, oznacza to, że będziesz odpowiadać na pytania ekspertów z określonych dziedzin i możesz nie mieć wystarczającej wiedzy, aby to zrobić.

W takich przypadkach sprzedaż zespołowa może być ogromną zaletą, umożliwiając dopasowanie umiejętności komitetu kupujących do własnego zespołu ekspertów.

Kiedy sprzedaż zespołowa działa

To, kogo zaangażujesz w sprzedaż zespołu, będzie zależeć od składu Twojej firmy.

Większe firmy będą miały centrum przychodów, składające się ze sprzedaży, sukcesu klienta, marketingu, rozwoju sprzedaży, inżynierów sprzedaży i kadry kierowniczej. Te firmy są gotowe do sprzedaży zespołowej, ponieważ mają wszystkie potrzebne umiejętności. Chodzi po prostu o zebranie ich w odpowiednim czasie.

W przypadku mniejszych firm jest to trochę trudniejsze. Kiedy wyprowadzasz kogoś z magazynu, aby pomógł Ci w rozmowie ze sprzedażą, zabierasz pojemność magazynu. Oznacza to, że musisz bardziej strategicznie podejść do sprzedaży zespołowej.

Ponieważ sprzedaż zespołowa może wyczerpywać Twoje zasoby, najlepiej oszczędzać ją na najważniejsze transakcje. Są to te, w których warto zaoferować dodatkowy poziom personalizacji, aby uzyskać transakcję ponad granicę, a przyszła wartość transakcji jest warta tymczasowego obciążenia zespołu sprzedażowego, który może nałożyć na twoje zasoby.

Kiedy jest jasne, że poświęciłeś czas na sprowadzenie przedstawiciela ze swoich zespołów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, zrobi to ogromne wrażenie na kliencie.

SDR, BDR i sprzedaż zespołowa

Twoi przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży i rozwoju biznesu są pierwszym punktem kontaktu z klientami. Poprzez swój zasięg, SDR-y i BDR-y nieustannie stawiają nogę w drzwiach z nowymi perspektywami i oddzielają gorące tropy od zimnych.

Często osoby na tych stanowiskach dążą do zwiększenia objętości, otwierając rozmowę z potencjalnymi klientami przed ich przeniesieniem. Jednak będą chwile, kiedy potrzebny będzie dłuższy kontakt, a to jest czas, kiedy sprzedaż zespołowa może się przydać.

SDR i BDR mogą znacznie skorzystać na sprzedaży zespołowej, wykorzystując współpracę do prowadzenia potencjalnych klientów przez podróż klienta.

Kluczowym aspektem tego jest budowanie relacji z innymi pracownikami w Twojej firmie. Jeśli masz dobre relacje z ludźmi z innych działów, jest bardziej prawdopodobne, że ci pomogą. Jeśli możesz sprawić, że sprzedaż zespołowa będzie korzystna dla wszystkich, to istnieje znacznie większa szansa, że ​​będziesz w stanie to osiągnąć.

Jak AE mogą wykorzystać sprzedaż zespołową

Menedżerowie kont są doskonale przygotowani do wykorzystania sprzedaży zespołowej.

Powinni dobrze rozumieć problemy potencjalnych klientów i potencjalną wartość dla firmy. Oznacza to, że mogą szybko ocenić zalety stosowania podejścia do sprzedaży zespołowej dla każdego klienta.

Kiedy spotkasz się z zastrzeżeniami, czasami najlepszym sposobem na uspokojenie kogoś jest skierowanie go do eksperta. Weźmy na przykład oprogramowanie. Sprzedawca może mieć całą niezbędną wiedzę, aby zademonstrować, jak klient może szybko wdrożyć swoje oprogramowanie. Jednak klient nie chce o tym słyszeć od kogoś w dziale sprzedaży i może być o wiele bardziej uspokojony, jeśli połączysz go z kimś onboardingowym.

Musisz zrozumieć, że osoba wdrażająca ma swoje zadanie do wykonania, więc kluczową kwestią jest zrozumienie, kiedy użyć tej techniki. Dobrze wykorzystana sprzedaż zespołowa może być doskonałym sposobem na pozyskanie potencjalnego klienta poprzez wykorzystanie wiedzy eksperckiej w Twojej firmie.

Wiceprezesi mogą bezpośrednio wpływać na sprzedaż

Ludzie, a co za tym idzie, firmy lubią czuć się doceniane. Kiedy wiceprezes ds. sprzedaży odgrywa aktywną rolę w sprzedaży, pokazuje to potencjalnemu klientowi, że bardzo go cenisz.

Ta forma sprzedaży zespołowej może być szczególnie skuteczna, jeśli konto strategiczne wypadło z Twojego lejka. Wiceprezes może wykorzystać LinkedIn do nawiązania kontaktu w ramach firmy i nawiązania dialogu. Mogą podejść do tego z perspektywy uzyskania informacji zwrotnej z komunikatem typu „Widziałem, że zainteresowałeś się naszym produktem, ale to nie wyszło. Zastanawiałem się, czy jest coś, co przegapiliśmy w procesie sprzedaży, czy coś, co nasi przedstawiciele handlowi mogliby zrobić lepiej?”

W najgorszym przypadku potencjalny klient zignoruje wiadomość, ale otrzymasz mnóstwo informacji zwrotnych, a czasami będziesz mógł wykorzystać ten punkt styku, aby przywrócić ludzi do lejka sprzedaży. Sprzedaż to proces, a wiceprezesi mogą korzystać ze sprzedaży zespołowej, aby uzyskać dokładne informacje zwrotne na temat tego, gdzie ten proces można ulepszyć.

Im wyższy poziom ma pracownik, tym więcej autorytetu wnosi do prezentacji sprzedażowej, więc warto pozyskać wiceprezesa poprzez sprzedaż zespołową dla największych klientów.

Pytania do rozważenia przed przystąpieniem do podejścia do sprzedaży zespołowej

• Czy Twoje produkty lub usługi są wystarczająco złożone, aby uzasadnić sprzedaż zespołową?
• Czy chcesz dostosować swój produkt lub usługę do głównych klientów?
• Czy w każdą sprzedaż trzeba angażować wielu decydentów?
• Czy wiele firm współpracuje w Twojej branży?
• Czy kilka dużych kont stanowi większość Twoich przychodów?
• Czy konkurenci odbierają Ci interesy z powodu bardziej skoordynowanych działań sprzedażowych?
• Czy wartość sprzedaży jest warta dodatkowych kosztów tego podejścia?

Wniosek

Firmy łączą różne zestawy umiejętności. Czasami trzeba połączyć te umiejętności, aby dokonać sprzedaży i na tym skupia się sprzedaż zespołowa.

Nie każdy klient jest odpowiedni do podejścia do sprzedaży zespołowej, ale gdy masz dużego potencjalnego klienta, który potrzebuje trochę więcej, aby go przekroczyć, może to być idealne podejście. Sprzedaż zespołowa może jednak nadwyrężyć Twoje zasoby, więc upewnij się, że wdrażasz ją indywidualnie i maksymalizujesz jej skuteczność.

Firmy są silniejsze, gdy ich działy współpracują ze sobą, podobnie jak sprzedaż.