Kompletny plan Amazon: 7 kroków do sukcesu

Odniesienie sukcesu na Amazon to nie tylko optymalizacja list produktów lub prowadzenie kampanii o niskim współczynniku ACoS PPC. Potrzebujesz pełnego procesu badań, uruchomienia, optymalizacji i ekspansji. Te 7 kroków przedstawia pełny proces uruchomienia marki na Amazon.

1. Badania rynku
2. Badania produktów
3. Optymalizacja produktu
4. Sklep firmowy
5. Odkrycie
6. Udoskonalenie
7. Ekspansja

Krok 1 – Badanie rynku

Po pierwsze, musisz opracować strategię. Badanie rynku to pierwsza faza, która będzie stanowić podstawę całego Twojego podejścia do Amazon.

Pozycjonowanie

Gdzie marka wpisuje się na rynku? Czy jest to produkt niezbędny czy nieistotny? Czy to luksus czy przystępna cena? Jakie są kluczowe elementy marki, które musisz przekazać klientom?

Rynek docelowy

Do kogo ta marka powinna się spodobać? Jakie są szersze trendy w zachowaniach zakupowych tego segmentu?

Zawodnicy

Ile tu tego jest? Jak są ugruntowani? Jaka jest cena referencyjna? Czy są to głównie sprzedawcy czy sprzedawcy? Które z nich korzystają z płatnych reklam?

Kwalifikowalność pierwszorzędna

Czy Prime jest standardem dla Twojej kategorii, czy też spełnia większość sprzedawców? Czy możesz zyskać przewagę, kwalifikując produkty Prime?

Odpowiedzi na te pytania poinformują Cię o kolejnych krokach poniżej, w szczególności o optymalizacji Twojego produktu, treści A+ i sklepie firmowym. Z tego badania można znaleźć kategorie z niższymi barierami wejścia lub trendy zachowań klientów, które prowadzą do repozycjonowania produktu.

Krok 2 – Badanie produktu

Ten krok skupia się na słowach kluczowych, korzyściach, funkcjach i punktach tarcia. Informuje o bardziej szczegółowej optymalizacji produktu.

Jeśli chodzi o funkcje, korzyści i punkty tarcia, jednym z najlepszych sposobów ich identyfikacji i priorytetyzacji jest eksploracja przeglądów. Przeglądanie recenzji polega na przeglądaniu recenzji i pytań i odpowiedzi dotyczących produktów własnych i konkurencyjnych. Co klienci kochają, czego nienawidzą, a czego nie są pewni?

Słowa kluczowe

Niektóre będą oczywiste i naturalnie pojawią się w Twoich treściach. Aby znaleźć inne terminy, często korzystam z narzędzi takich jak Sonar i Amazon's Brand Analytics. Oba są bezpłatne, chociaż Brand Analytics wymaga dostępu do centrum dostawcy lub sprzedawcy. Chcesz zidentyfikować swoje kluczowe słowa kluczowe, synonimy i terminy pokrewne.

Cechy

Specyfikacje i funkcje. W przypadku produktów technicznych ważniejsze są zimne, twarde fakty. Elementem badawczym jest ustalenie, które cechy powinny być bardziej eksponowane. Możesz to znaleźć w Q&A. Jakie pytania są najczęściej zadawane?

Korzyści

Jakie funkcje zapewniają klientowi. Jeśli cechą charakterystyczną arkusza jest duża liczba nici, korzyścią jest wygoda. Tutaj chcesz przejrzeć pozytywne recenzje, aby określić, czego klient naprawdę chce od Twojego produktu.

Punkty tarcia

Zidentyfikowanie tego, co przeszkadza w zakupie, może być nieco trudniejsze. Ci, którzy nie kupią, nie zostawią recenzji. Pytania i odpowiedzi są cennym źródłem informacji, podobnie jak negatywne recenzje. Mogą one wskazywać, co należy rozwiązać przed zakupem w treści, aby zapewnić płynną podróż klienta.

Po zakończeniu tych badań łączysz je ze swoim pozycjonowaniem i komunikatami dla docelowych odbiorców, aby w krokach 3 i 4 stworzyć treść produktu i sklep firmowy.

Krok 3 – Optymalizacja produktu

Pierwszym etapem optymalizacji produktu jest przygotowanie do sprzedaży detalicznej.

• Tytuł zapewnia przejrzystość, zawiera najtrafniejsze słowa kluczowe i funkcje
• Punkty Bullet zawierają najważniejsze funkcje i korzyści
• Opisy zapewniają pełny przegląd produktu
• Słowa kluczowe zaplecza obejmują wszystkie inne słowa kluczowe (bez duplikacji)
• Dane produktu tak kompletne, jak to możliwe
• Główny obraz jest zgodny z zasadami i wysokiej jakości
• Ponad 5 dodatkowych obrazów wysokiej jakości
• Treść A+
• 15+ Recenzje
• Średnia ocena co najmniej 3,5 gwiazdki

Tworzenie tytułów, wypunktowań i opisów jest proste, jeśli wykonałeś kroki 1 i 2. Upewnij się, że najważniejsze słowa kluczowe, cechy, zalety i punkty tarcia zostały omówione w tytule i wypunktowaniach, a reszta w opisie i na A+ Zadowolony. Algorytm A9 nie waży słów kluczowych na podstawie tego, gdzie w treści się pojawiają. Należy jednak zauważyć, że zawartość A+ nie jest indeksowana.

Zasady dotyczące głównego obrazu są surowe, więc skup się na zapewnieniu przejrzystości. Chcesz wyraźnie pokazać sprzedawany produkt i sam ten produkt. Dodatkowe zdjęcia mogą prezentować funkcjonalność i zawierać zdjęcia związane ze stylem życia, aby nadać produktowi kontekst. Dostarczenie obrazu w skali rozmiarów jest często pomocne dla klientów.

Recenzje i oceny są nieco trudniejsze. Aby szybko zdobywać recenzje, możesz zapisać produkty do programu Vine lub programu Early Reviewer.

Krok 4 – Sklep firmowy

Sklep firmowy działa podobnie jak Twoja własna witryna w Amazon i oferuje możliwość zaprezentowania Twojej marki i pełnej gamy produktów. Jest również używany jako strony docelowe dla sponsorowanych reklam marki. Jakie kluczowe elementy marki należy uwzględnić? Jakie komunikaty najlepiej przemówią do Twojej grupy docelowej?

Struktura Twojego sklepu firmowego może być zgodna z kategoriami produktów lub może być uporządkowana według celu. Różne produkty nadają się do różnych struktur, jednym ze sposobów, aby być bardziej opartym na danych, jest przyjrzenie się zachowaniom użytkowników podczas wyszukiwania.

Jeśli na przykład sprzedawałeś laptopy, może się okazać, że zamiast wyszukiwania modeli zobaczysz wyszukiwania „laptopy dla studentów” i „laptopy do gier”. Możesz tworzyć strony dla każdego z tych różnych przypadków użycia, nadając swojemu sklepowi bardziej intuicyjny wygląd, naśladując sposób, w jaki ludzie ich szukają. Jest to podwójnie skuteczne, ponieważ gdy używasz ich jako stron docelowych dla sponsorowanych marek, pasują już do motywów słów kluczowych.

Przez cały czas dbaj o wizerunek i pozycjonowanie marki. Sklep firmowy jest jednym z niewielu miejsc na Amazon, które masz kompletne nad sposobem wyświetlania produktów, nie marnuj okazji.

Krok 5 – Odkrycie

Znaczniki kondycji konta

Treść: Gotowy do sprzedaży detalicznej
Wielkość sprzedaży: Wybuchowy wzrost
ACoS: Wysoki
Kierowanie: automatyczne napędza większość ruchu
Przychody: PPC stanowi ponad 75% całkowitej sprzedaży

Teraz, gdy Twoje produkty są gotowe, musisz stworzyć strukturę kampanii dla Amazon Advertising.

W przypadku początkowej struktury należy wziąć pod uwagę kilka kwestii. Jeśli Twoje produkty zgrabnie mieszczą się w odrębnych kategoriach i podkategoriach, to dobra struktura na początek. Na przykład kurtki, dżinsy i koszule.

Ale jeśli wszystkie Twoje produkty są bardzo podobne, powiedzmy asortyment butikowych ginów w różnych smakach, czy powinieneś stworzyć kampanię „wszystkie produkty”?

Jeśli spodziewasz się, że wszystkie produkty będą wyświetlane w przypadku bardzo podobnych zapytań, rozsądnie jest początkowo reklamować je wszystkie razem. Dane będą gromadzone szybciej na poziomie wyszukiwanych haseł, a na tym etapie koncentrujemy się na identyfikacji produktywnych wyszukiwanych haseł do ręcznego kierowania. Zawsze możesz je podzielić na etapie udoskonalania.

Jeśli jednak każdy produkt będzie wyświetlany dla wyraźnie różnych zapytań, być może trzeba będzie przejść do kampanii pojedynczych produktów. Jeśli sprzedajesz kartki z życzeniami, na przykład kartkę urodzinową, wkrótce karta wyzdrowieje, a karta rocznicowa będzie wyświetlana w bardzo różnych wyszukiwaniach.

W każdym razie rozważ prawdopodobną liczbę wyszukiwań. Jeśli Twoja struktura jest zbyt szczegółowa, dane na poziomie wyszukiwanego hasła będą rozproszone i trudno będzie znaleźć ręczne cele. Doprowadzi to do dłuższego polegania na automatycznych kampaniach, spowalniając cały proces.

Po ustaleniu struktury utwórz kampanię produktów sponsorowanych, korzystając z automatycznego kierowania na segment. To jest Twoja farma słów kluczowych, z której będziesz zbierać cele ręczne.

Gdy kampanie zaczną konwertować, zaczynasz dodawać wyszukiwane hasła powodujące konwersję (zarówno słowa kluczowe, jak i numery ASIN) do odpowiedniej kampanii ręcznej. Nazywa się to „grindem”. Dla mnie każde wyszukiwane hasło/ASIN, które konwertują dwukrotnie, warto wyodrębnić i przetestować jako ręczny cel reklamy. Ewangeliści o znaczeniu statystycznym mogą się z tym nie zgadzać, ale na wczesnych etapach chcesz szybko rozwinąć swoją strukturę. Słowa kluczowe, które okażą się cudami jednego trafienia, można łatwo zatrzymać później.

Na tym etapie uwaga skupia się na sponsorowanych reklamach produktów, ale nie należy lekceważyć sponsorowanych marek. To, czego naprawdę szukamy na początkowych etapach, to szybki wzrost ruchu i sprzedaży, dla których SPA są generalnie bardziej skuteczne.

Krok 6 – Udoskonalenie

Znaczniki kondycji konta

Treść: Dodawanie słów kluczowych
Wielkość sprzedaży: szybko rośnie
ACoS: Spadek, wciąż nieco ponad idealny ACoS
Kierowanie: automatyczne generuje największy ruch dzięki rosnącej liczbie kampanii ręcznych
Przychody: PPC stanowi <75% całkowitej sprzedaży

W ciągu mniej więcej pierwszego miesiąca prowadzenia farmy słów kluczowych będziesz mógł zacząć identyfikować najlepsze słowa kluczowe/numery ASIN. Twój budżet powinien stopniowo przesuwać się w kierunku kampanii ręcznych.

Do drugiego miesiąca Twoje kampanie zgromadzą wystarczającą ilość danych, aby zacząć udoskonalać strukturę. Teraz zaczynasz bardziej brać pod uwagę ACoS, a nie samą głośność.

Udoskonalenie może obejmować:

• Zmiany stawek
• Dodawanie wykluczających słów kluczowych
• Dostosowywanie modyfikatorów położenia
• Przełączanie ustawień dynamicznego określania stawek
• Wstrzymywanie słów kluczowych/kategorii/numerów ASIN, które okazują się nieskuteczne
• Wstrzymywanie typów dopasowania w kampaniach automatycznych
• Usuwanie nieefektywnych produktów z kampanii
• Dalsza segmentacja struktury kampanii

Zależy Ci również na tym, aby słowa kluczowe, które okazały się najskuteczniejsze, były wyraźnie widoczne w Twoich treściach. Znalezienie odpowiedniego dla nich miejsca wymaga nieco więcej finezji, a przynajmniej chcesz, aby hasła w słowach kluczowych zaplecza.

Krok 7 – Rozbudowa

Znaczniki kondycji konta

Treść: tylko okazjonalna korekta
Wielkość sprzedaży: stale rośnie
ACoS: Stabilny, na cel
Kierowanie: dopracowana mieszanka ręcznych celów, automatyczna do wykrywania słów kluczowych
Przychody: PPC stanowi <50% całkowitej sprzedaży, spadając z czasem do 20-30%

Po kilku pierwszych miesiącach prowadzenia kampanii powinieneś mieć wypracowaną przejrzystą strukturę automatycznego i ręcznego targetowania, Twój ACoS powinien być zgodny z celem, a udział sprzedaży z płatnego ruchu powinien się zmniejszać.

Chociaż odkrywanie i udoskonalanie nowych słów kluczowych jest procesem ciągłym, po pierwszych kilku miesiącach odkryjesz, że nowe słowa kluczowe są odkrywane wolniej. To na tym etapie ekspansja staje się bardziej przemyślanym celem.

Może to przybrać kilka różnych form.

Kieruj na szersze słowa kluczowe – SPA & SBA

Automatyczne kierowanie robi to… automatycznie, ale na tym etapie możliwe, że zrezygnowałeś z luźnego dopasowania, aby poprawić ACoS, a nie ma automatycznego kierowania dla SBA. Możesz ją poszerzyć, dodając bardziej elastyczne typy dopasowania, nowe słowa kluczowe związane z własną kategorią lub kategorie uzupełniające. Jeśli dodajesz słowa kluczowe dla kategorii uzupełniających, upewnij się, że odpowiednie słowa kluczowe znajdują się w Twojej treści, przynajmniej w słowach kluczowych zaplecza.

Kategorie związane z celami – SPA & SBA

Podobnie jak powyżej, ale w tym przypadku docierasz do pokrewnych kategorii za pomocą kierowania produktów. Na przykład, jeśli sprzedajesz specjalnie wykonane skarpety dla maratończyków, możesz wybrać spodenki do biegania, buty do biegania i żele energetyczne. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​doprecyzowanie celów kategorii według przedziałów cenowych pomaga zawęzić je od samego początku.

Połączenie Dominacji – SPA & SBA

Zamiast rozszerzać kierowanie, możesz poszerzyć swoją obecność, zwiększając swoją obecność tam, gdzie masz już przyczółek. W przypadku najpopularniejszych słów kluczowych podwój kierowanie za pomocą SPA i SBA, aby zmaksymalizować swoją obecność na stronach wyników wyszukiwania. Możesz również rozważyć złagodzenie celu ACoS w kampaniach o niskim ACoS i pozwolić im na naturalne rozszerzenie zasięgu wraz ze wzrostem natężenia ruchu.

Cóż, proszę bardzo, pełny proces rozwoju marki na Amazon. Te 7 kroków dotyczy zarówno zaniedbanych kont, jak i zupełnie nowych, możesz nawet wskoczyć do połowy. Utrzymuj swoją strategię w centrum uwagi i dostosowuj się w czasie, Amazon nie pozostaje w miejscu na długo.