Kompletny przewodnik po prowadzeniu skutecznych kampanii e-mail pielęgnacyjnych

Odsuń się, drogie taktyki marketingowe. Istnieje niedrogi sposób na inwestowanie w odbiorców, który opłaca się Twojej firmie — i Twoim klientom. Dołącz do nas, gdy zagłębimy się w pielęgnację poczty e-mail.

Co to jest pielęgnacja poczty e-mail?

Pielęgnacja e-maili angażuje potencjalnych klientów z nadzieją na przekształcenie ich w lojalnych klientów. Kiedy odwiedzający wykonuje określone zachowanie w Twojej witrynie, wyzwala wiadomość e-mail z ukierunkowanymi informacjami, aby pielęgnować tę relację z Twoją marką. Dane, osoby i dane demograficzne łączą się, aby segmentować listy e-mailowe; pozwalają one wysyłać odpowiednie treści, które pomagają klientom w ich podróżach — niezależnie od tego, czy chcą się uczyć, badać, czy kupować — pozostawiając jednocześnie wrażenie.

Możesz wysłać serię takich ukierunkowanych wiadomości e-mail w strumieniu pielęgnacyjnym, aby poprowadzić potencjalnego klienta przez proces zakupu. Zamiast tylko generować leady, nacisk kładzie się na kontynuację tych leadów.

Jak wszystko, co jest warte zachodu, potrzeba czasu, aby zobaczyć wyniki dzięki pielęgnowaniu poczty e-mail. Pokaż klientom, że nie marnujesz ich czasu, oferując przydatne informacje lub dodatki, takie jak e-book lub studium przypadku. Na podstawie ich zachowania w stosunku do Twoich treści możesz w naturalny sposób wchodzić w interakcję z odbiorcami, co prowadzi ich do podjęcia dalszych działań w Twojej firmie.

Różnica między e-mailem pielęgnacyjnym a kampaniami drip

Powszechne jest zamieszanie wokół pielęgnowania wiadomości e-mail i kampanii kroplowych. Aby to wyjaśnić, oto kilka krótkich faktów na temat kampanii kroplowych :

• Kampania kroplowa to seria e-maili wysyłanych do ogółu odbiorców zgodnie z ustalonym harmonogramem
• Kampanie kropelkowe mogą zostać uznane za sprzedażowe lub denerwujące, jeśli częstotliwość jest zbyt wysoka
• E-maile w kampanii kroplowej są często wysyłane, aby konsekwentnie umieszczać nazwę Twojej firmy w skrzynkach odbiorczych czytelników

Kampanie e-mail pielęgnacyjne nie są oparte na ustalonym harmonogramie.

• Kampanie pielęgnacyjne opierają się na zachowaniu (np. pobraniu eBooka, wielokrotnym odwiedzaniu określonej strony lub uczestnictwie w webinarze)
• Kampania pielęgnacyjna dostarcza treści edukacyjne, jednocześnie zachęcając do zaangażowania
• Kampania pielęgnacyjna wyzwala kolejne e-maile na podstawie przeszłych działań

Znaczenie pielęgnowania poczty e-mail

Według Erici Adams, Dyrektora Marketingu Zintegrowanego w firmie Deluxe, partnerskiej VerticalResponse, dbanie o leady jest ważne, ponieważ „odpowiada potencjalnym klientom na tym, na czym są na swojej drodze, i oferuje odpowiednie zasoby, które pomogą im podejmować przemyślane decyzje”. Adams mówi dalej: „Dzisiejsi nabywcy są niezależni w swoich badaniach i podejmowaniu decyzji, a opieka nad liderami daje możliwość pomocy im i uzyskania pozycji eksperta”.

Jak prowadzić skuteczne kampanie e-mail pielęgnacyjne

Tworzenie pierwszej lub pięćdziesiątej kampanii e-mail pielęgnacyjnej może wydawać się przytłaczające. Podzielimy to na sześć kroków:

1. Określ, w jaki sposób pomagasz klientom lub jakie rozwiązania masz do zaoferowania. Podziel je na różne kategorie. Na przykład salon może oddzielić zestawy do koloryzacji włosów od produktów do różnych rodzajów włosów. Jeśli potencjalny klient wypełni quiz dotyczący typu włosów, salon umieści go w odpowiedniej dla niego kategorii. Salon mógłby wczuć się w problemy swoich klientów, wysyłając e-mail z pytaniem, czego szukają, np. produktów do włosów puszących się, wskazówek na zwiększenie objętości czy sposobów na zapuszczanie włosów.
2. Zagłęb się w podróż swojego klienta. Pomyśl o ich zachowaniach, myślach i uczuciach podczas każdej interakcji z Twoją firmą. Zrozumienie potencjalnych problemów i przeszkód na drodze pomoże Ci dbać o potencjalnych klientów na każdym etapie. Co więcej, jeśli masz zespół zajmujący się sprzedażą lub badaniami, poproś ich, aby przeprowadzili ankiety wśród użytkowników lub przekopali się przez opinie klientów, aby zobaczyć, gdzie pojawiają się problemy.
3. Zbierz informacje o swoich potencjalnych klientach , aby pomóc Ci dostosować komunikację. Pomocne mogą być takie elementy, jak formularze w witrynie, interakcje e-mailowe i badania klientów. Oto kilka sposobów, jak podzielić swoje skupienie:
   • Dane demograficzne, takie jak stanowisko, doświadczenie lub lokalizacja
   • Poziom autorytetu, jaki ma potencjalny klient
   • Potrzeby lub pragnienia
   • Zaangażowanie w mediach społecznościowych i za pomocą e-maili jako miernika zainteresowania (kliknięcia, komentarze, udostępnienia i pliki do pobrania to dobre sposoby pomiaru e-maili i zaangażowania społecznościowego)
   • Jak prawdopodobne jest, że kupią, na podstawie ich zachowań, abyś mógł dostarczyć im to, czego potrzebują, kiedy tego potrzebują
4. Pracuj nad e-mailami. Użytkownicy przychodzący do Ciebie po raz pierwszy prawdopodobnie będą cieszyć się filmami lub wpisami na blogu. Udostępnianie przydatnych informacji i bycie zasobem na tym etapie buduje zaufaną relację między Tobą a potencjalnym klientem. Gdy będą częściej kontaktować się z Twoją firmą, korzystaj z kolejnych wiadomości e-mail z produktami lub usługami, które mogą pomóc we wszystkim, co oglądali w Twojej witrynie lub w rzeczach, które Twoim zdaniem mogą im pomóc. Studia przypadków i webinaria świetnie się do tego nadają. Gdy zbliżają się do decyzji o zakupie, wypróbuj prezentacje produktów, bezpłatne konsultacje lub referencje klientów. Ponieważ do tej pory Ci zaufali, zabierz to do domu, dołączając silne wezwanie do działania (CTA), aby czytelnicy wiedzieli, co dalej.
5. Zastanów się, jak może pomóc automatyzacja poczty e-mail . Znajomość swoich odbiorców jest niezwykle ważna , ale nie musisz osobiście pisać do każdego leada z osobna. Automatyzacja wiadomości e-mail VerticalResponse pomaga wysyłać odpowiednie kampanie do zdefiniowanych przez Ciebie potencjalnych klientów po wykonaniu określonego działania. Możesz także zobaczyć, kto otworzył i kliknął Twoje e-maile.
6. Zmierz i dostosuj w razie potrzeby. Silna kampania pielęgnacyjna wymaga refleksji i ewolucji w miarę upływu czasu i zmieniających się potrzeb klientów.

Najlepsze praktyki pielęgnowania poczty e-mail

Adams zapewnia dodatkowe porady dotyczące strumieni wychowania:

• Personalizuj: spraw, aby doświadczenie było wyjątkowe tylko dla nich. Ideą jest wysyłanie właściwych treści do właściwych osób we właściwym czasie, aby budować zaufanie i dostarczać wartości. Najlepiej byłoby, gdyby postrzegali Cię jako źródło i nadal otwierali Twoje e-maile, gdy już się sprawdzisz. Dostosowanie do ich zainteresowań pomaga osiągnąć ten cel.
• Ceń czas klientów: nie popełniaj błędu codziennego wysyłania e-maili do potencjalnych klientów. Nie będą mieli czasu na przetrawienie twoich informacji. Mogą nawet czuć się zirytowani i zrezygnować z subskrypcji.
• Zaangażuj potencjalnych klientów: poproś ich o opinie lub zaoferuj coś, co według nich może być dla nich wartościowe. Wypróbuj bonusowy e-book dla kogoś, kto pobrał wiele e-booków lub zajrzyj do produktu, który zamówił w przedsprzedaży.

Przykłady

Zobacz e-maile pielęgnacyjne w akcji. Wykorzystaj te przykłady jako inspirację, którą możesz przenieść do swojej firmy.

Aby przyciągnąć uwagę, firma produkująca materace Casper używa dowcipnych sformułowań i referencji klientów, aby przyciągnąć kupujących, którzy porzucili swoje koszyki, z powrotem na stronę Casper:

Poniżej znajduje się przykład uczczenia Twojego klienta. E-mail Airbnb zapada w pamięć klientów, nie prosząc czytelników o kupowanie czegokolwiek:

Jako bonus, oto relacje z pierwszej ręki o korzyściach płynących z pielęgnacji e-maili:

„Pomogło nam to rozwinąć naszą działalność w ciągu ostatniego roku. Mogłem łatwo dodawać nowych klientów i łatwo tworzyć kampanie e-mailowe. To dla mnie świetne, ponieważ nie lubię pracować przy komputerze. Ale błyskawicznie wysyłam e-maile do klientów. Mamy wielki zwrot, jeśli chodzi o klientów, którzy odpowiadają na to, co oferujemy za pośrednictwem naszych e-maili”. — Elaine Meade, Wesołe sny

„Bardzo doceniono prostotę i szybkość tworzenia profesjonalnie wyglądającej wiadomości e-mail. Wyniki opinii, takie jak otwarcia, kliknięcia itp., są bardzo pomocne w ulepszaniu treści i możliwości segmentacji”. — Geoff Walker, Wycliffe

„Dużą zaletą jest dla mnie możliwość posiadania list podrzędnych, które grupują moich członków pod względem geograficznym i nie tylko. Potrafię z łatwością tworzyć strony leadów, kampanie e-mailowe i posty na Facebooku. VerticalResponse ułatwiło mi, małemu przedsiębiorcy, tworzenie profesjonalnych programów, stron rejestracji i e-maili follow-up!” — Meghan Nunes, Total Body & Lifestyle Coaching

Dbanie o klientów nie musi czuć się sprzedażą, a podążanie za potencjalnymi klientami nie oznacza, że ​​musisz tylko „marketingować” klientów. Znajdź sposoby na nawiązanie kontaktu z klientami, gdy będą Cię potrzebować, a zostaniesz nagrodzony lojalnymi, wieloletnimi fanami.

Dołącz do 140 000 właścicieli małych firm

Otrzymuj porady ekspertów i inspiracje e-mailem dostarczane do Twojej skrzynki odbiorczej co dwa tygodnie.

SUBSKRYBUJ