W jaki sposób ten bezpośredni producent garniturów konsumenckich zakłócił branżę ślubną?

Kiedy Jeanne Foley planowała swój ślub i borykała się z problemami z logistyką, cenami i dopasowaniem, próbując znaleźć idealne garnitury dla swoich drużbów, miała motywację do stworzenia marki czarnego krawata, która kosztuje tyle samo, co wynajem. Wraz z przyjaciółką z dzieciństwa, Dianą Ganz, duet wypuścił The Groomsman Suit. W tym odcinku Shopify Masters Jeanne i Diana opowiadają, dlaczego SEO i obsługa klienta są kluczowe dla rozwoju ich firmy.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: garnitur drużba
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Odroczenie wypłaty, Calendly, ZenDesk,
  Yotpo (aplikacja Shopify), Avalara (aplikacja Shopify)

Wzmacnianie zaufania dzięki bezpłatnej wersji próbnej

Felix: Powiedz nam, skąd wziął się pomysł na biznes?

Jeanne: Pomysł wziął się z planowania własnego ślubu. Jak większość pomysłów, przechodzisz przez doświadczenie i zdajesz sobie sprawę, że to naprawdę nie jest najlepsze doświadczenie. To najlepsze momenty na stworzenie koncepcji, która sprawdzi się również u innych. Zdecydowaliśmy się założyć czarny krawat, kiedy się pobraliśmy, był to ślub sylwestrowy, a ja tak dużo planowałam, że przekazałam mu tę pracę. Poszedł do typowego sklepu z dużymi pudełkami i wynajął wszystkich dziewięciu drużbów. Dopiero po ślubie zdałem sobie sprawę, że każdy z chłopaków wydał około 250 dolarów na jednorazowe ubranie i szczerze mówiąc, nie wyglądali zbyt dobrze ani nie pasowali.

To był taki moment aha. Na początku było tak: „Co ja zrobiłem?” Czuję się tak źle, że kazałem im przejść przez to doświadczenie. Myślałem, że upuściłem piłkę i po prostu nie zrobiłem wystarczająco dużo badań, aby znaleźć lepszą opcję. Po przyjrzeniu się temu zdałem sobie sprawę, że naprawdę nie ma lepszej opcji i jest to proces, przez który przechodzi większość facetów, gdy ubierają się na wesele. Posiadam rozległy rozwój produktów, techniczne zaplecze projektowe. Diana ma niesamowite doświadczenie biznesowe. Nawiązaliśmy współpracę i postanowiliśmy spróbować stworzyć lepszą opcję dla mężczyzn.

Felix: Jak wyglądał ten proces, od momentu, gdy zdecydowałeś, że jest to obszar, który można ulepszyć, do daty premiery?

Jeanne: Mój mąż i ja mieszkaliśmy w tym czasie w Columbus w stanie Ohio i chociaż podobał mi się pomysł stworzenia koncepcji wokół tego, wydawało mi się to trochę zniechęcające, jeśli chodzi o zasoby. Kilka miesięcy po moim ślubie mój mąż otrzymał awans w swojej firmie i przeprowadziliśmy się do Nowego Jorku. Wtedy właśnie otworzyły się zasoby, a możliwość rozwinięcia tej koncepcji stała się rzeczywistością. Trochę czasu zajęło znalezienie odpowiedniego partnera produkcyjnego, producenta, materiałów i naprawdę dopracowanie produktu.

Co ciekawe, w branży odzieżowej wiele garniturów, które do dziś można znaleźć w sklepach detalicznych, to produkty hurtowe. Istnieją marki projektantów, które po drodze mają ogromne marże, a zanim trafią do sklepu, klient kupuje coś, co przeszło przez warstwy marż i wzrost marży. W tym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że istnieje możliwość udostępnienia tej opcji bezpośrednio konsumentowi, gdzie znaleźlibyśmy dostawcę do produkcji wysokiej jakości garnituru i sprzedawania go za mniej więcej taką samą cenę jak wynajem. Opracowanie produktu zajęło dużo czasu, dlatego wprowadziliśmy go dopiero 3 lata później. Następnie chodziło o współpracę z Dianą, aby naprawdę zbudować ten model biznesowy i znaleźć naszych klientów.

Felix: Garnitury, które robisz, kosztują tyle samo, co wynajem. Czy kiedykolwiek zdobywasz niedowierzających klientów? Jak sobie z nimi radzisz?

Jeanne: To była najważniejsza bariera, jaką mieliśmy podczas startu. Pierwszą rzeczą, o którą zawsze się pytaliśmy, jest to, czy oferujecie zwrot pieniędzy za zwroty? Ponieważ tak naprawdę nie ufam, że kupuję tutaj świetny garnitur w cenie poniżej 200 USD. Bardzo szybko zdecydowaliśmy, że najlepszym sposobem na pokonanie tego jest powiedzenie: „Hej, wyślemy ci garnitur lub smoking za darmo, przymierz, sprawdź. Jeśli ci się nie podoba, możesz go odesłać Przesyłka jest na nas." Uruchomiliśmy bezpłatną wersję próbną, która była kosztownym testem do wykonania na początku tego etapu. Naprawdę ryzykowaliśmy ogromną inwestycję w wysyłkę produktów, za które nie otrzymywaliśmy zapłaty, jak w przypadku zwykłej witryny internetowej.

Wiedzieliśmy jednak, że jeśli dostaniemy produkt w ręce ludzi, zostaną zdmuchnięci i zatrzymają go. To w dużej mierze klucz do naszego wczesnego rozwoju, możliwość szybkiej wysyłki produktu do zainteresowanych klientów, przy bardzo niskim ryzyku dla klienta, a następnie ogromna nagroda po naszej stronie, ponieważ ludzie zdali sobie sprawę, że to świetna nowość opcja.

Felix: Wspomniałeś, że już tego nie robisz, czy nadal otrzymujesz niedowierzające uwagi od swoich potencjalnych klientów?

Diana: Klienci są nadal bardzo mile zaskoczeni tym wszystkim. Patrzymy wstecz i jak wspomniała Jeanne, było to bardzo drogie. Kiedy zaczynasz i budujesz swoją firmę, nie jesteś zbyt wyrafinowany. Już tego nie robimy, ale dosłownie wysyłaliśmy produkty bez wcześniejszej autoryzacji informacji o karcie kredytowej i tak dalej. Było to ryzyko, o którym wiedzieliśmy, że jesteśmy gotowi podjąć, ponieważ tak bardzo wierzyliśmy w produkt. Nadal mamy bardzo wysoki współczynnik konwersji w tych bezpłatnych wersjach próbnych, które stały się nawet ważniejsze teraz, gdy tak wiele osób planuje swoje wesela z domu, a COVID uniemożliwił ludziom chodzenie do sklepów.

Felix: Czego nauczyłeś się po drodze na temat współczynników konwersji lub samego procesu uruchamiania bezpłatnego okresu próbnego?

Diana: Tak, więc częścią naszego sukcesu jest również oferowanie usług naszym parom. Lubimy myśleć, że jesteśmy czymś więcej niż tylko garniturem, ale że jesteśmy usługą dla każdego, kto planuje swój ślubny strój. Bezpłatny okres próbny to jeden ze sposobów, w jaki służymy ludziom i zapewniamy im wspaniałe wrażenia w kupowaniu garniturów ślubnych, czyniąc je naprawdę wygodnymi i niedrogimi. To była cała ewolucja w odniesieniu do tego, jak wyglądał bezpłatny okres próbny. Przeszliśmy od wysyłania produktów każdemu, do spersonalizowanej kasy, która autoryzuje dane karty kredytowej. Każdy ma takie historie, kiedy buduje firmę, ale kiedyś mieliśmy klienta, któremu wysłaliśmy produkty warte setki dolarów i który użył karty podarunkowej, która miała tylko 5 dolarów.

Uczysz się tych rzeczy na bieżąco. Ten proces stał się znacznie bardziej dopracowany i wyrafinowany, ale teraz wysyłamy również bezpłatne próbki tkanin jako kolejny punkt zaangażowania z klientami planującymi swój styl ślubny. Istnieje cała ścieżka punktów kontaktowych, które zbudowaliśmy, aby zaangażować ludzi w proces planowania ślubu, a ostatecznie ostateczną usługą, którą świadczymy, jest koordynacja grupy.

Zazwyczaj nasi klienci zaczynają od zamówienia bezpłatnych próbek tkanin. Następnie zazwyczaj przechodzą do osobistego oglądania całego garnituru, a następnie są gotowi do zarejestrowania swojej grupy. Naprawdę zidentyfikowaliśmy i usprawniliśmy tę podróż klienta i zbudowaliśmy przepływy e-maili i krople, które pomagają im w tym. Istnieje cała seria komunikacji, która wspiera ich przechodzenie z jednego etapu na drugi.

Felix: To zawsze postępujące nastawienie, w przeciwieństwie do skrupulatnego planowania każdego kroku, czy był to świadomy wysiłek, czy zbieg okoliczności?

Jeanne: To było po prostu z konieczności. Powiem, że kiedy zakładaliśmy firmę, myśl o konkurowaniu z innymi firmami, które wydawały się bardziej wyrafinowane, była naprawdę zniechęcająca. Moglibyśmy nawet powiedzieć: „Jak ta osoba wykonuje bezpłatny okres próbny i zbiera informacje o płatnościach?” Czuliśmy, że to naprawdę zniechęcające, ale Shopify jest niesamowity z wielu powodów, ale App Store jest niesamowity, prawda? Wiele z tego, co zrobiliśmy na początku, polegało na znalezieniu naprawdę niedrogich, czasem darmowych aplikacji, które pozwoliły nam złożyć razem naszą większą wizję. To był rodzaj pomocy zespołowej. Chcieliśmy oferować wyrafinowaną usługę, ale nie było nas stać na naprawdę wyrafinowaną i niestandardową platformę, więc znaleźliśmy nasze zespoły pomocnicze i po prostu przeprowadziliśmy badania na temat tych niesamowitych aplikacji, połączyliśmy je, bawiliśmy się nimi, niektóre pracowały, niektórzy nie.

Świetną aplikacją dla każdego początkującego przedsiębiorcy, który jest zainteresowany oferowaniem bezpłatnej wersji próbnej, jest aplikacja DeferPay. Wspaniale było umożliwić nam przesłanie naszym klientom linku, który mógłby wypełnić informacje o płatności. Wtedy byłyby bezpiecznie przechowywane, a ich przedmioty wysyłane. Potem zwracali się do nas z pytaniem, czy chcą je zatrzymać, jakie przedmioty chcieli zachować, co chcieli zwrócić, a następnie mogliśmy przejść do tej aplikacji i obciążyć ich kartę. To działało naprawdę świetnie w przypadku powolnych żądań bezpłatnego okresu próbnego na początku. Ponieważ to zaczęło się dla nas rozwijać, wtedy ewoluowaliśmy ten proces i próbowaliśmy znaleźć coś innego, co działało.

W tym momencie masz nadzieję, że Twój wolumen będzie wyższy, Twoje przychody również będą wyższe i zaczniesz mieć trochę więcej gotówki do gry. Taka jest nasza filozofia w przypadku prawie każdej świadczonej przez nas usługi, a Shopify nam na to pozwolił.

„Shopify jest niesamowity z wielu powodów, ale App Store jest niesamowity”.

Diana: Tak naprawdę nigdy nie mieliśmy niczego w pełni dopracowanego. W tym miejscu utknęło wielu założycieli i przedsiębiorców. Czują, że musi być w 100% wypolerowany. Nigdy nie byłam tak w porządku z zaczynaniem i robieniem rzeczy w przeciętny sposób. Moglibyśmy spędzić cały ten czas na tworzeniu idealnego systemu bezpłatnego okresu próbnego i nikt by z niego nie skorzystał. Spędzilibyśmy tyle czasu i zasobów. To była dla nas świetna filozofia, ponieważ nadal budujemy biznes, po prostu testujemy rzeczy. Pomogło nam to znacznie rozszerzyć nasze kategorie produktów, ponieważ testowaliśmy małe ilości akcesoriów, aby zobaczyć, jak są popularne, a gdy dowiedzieliśmy się, że są popularne, wymyśliliśmy, jak je produkować na większą skalę i tak dalej.

Felix: To dobra, ale trudna lekcja dla przedsiębiorców, ponieważ jest to sprzeczne z ich ambitną naturą. Skąd wiesz, że coś jest wystarczająco dobre, aby przejść do następnego wyzwania?

Diana: Dla nas wszystko sprowadza się do liczb, rentowności i współczynników konwersji. Jesteśmy dość ukierunkowani na dane. Czasami myślę, że jesteśmy prawie tak samo firmą technologiczną, jak firmą handlową. Wiemy, jakie są współczynniki konwersji dla wszystkich rodzajów zaangażowania. Wiemy również, jaki jest ROI z różnych wysiłków, więc zawsze szybko wyłączamy rzeczy, które nie działają. Zwłaszcza z marketingiem. Nadal jesteśmy w fazie, w której wiele razy to, co testujemy, zwłaszcza z perspektywy kontaktu z klientem, jest naprawdę interesujące dla klientów i oni to pochłaniają.

W tej chwili mamy do czynienia z bardzo ciekawą sytuacją, w której wprowadziliśmy wirtualne spotkania, a te wystartowały jak szalone. Stały się one równie popularne lub bardziej popularne niż nasze rzeczywiste spotkania w salonie. To jest coś, co wciąż bardzo uważnie obserwujemy i nie mamy jeszcze odpowiedzi. Czy to nadal będzie ważne, czy będzie to coś, na co zmniejszylibyśmy czas i zasoby, gdy ludzie wrócili do sposobu, w jaki robili zakupy i chcieliby wejść do salonów? Nie wiemy. W ten sposób patrzymy na rzeczy, analizujemy i porównujemy je z innymi rzeczami lub ścieżkami, którymi się kierujemy. Nadal jesteśmy dość małym zespołem, więc nie mamy czasu na kontynuowanie czegoś, co nie przynosi żadnej wartości.

Jeanne: Myślę też, że klienci powiedzą ci wiele o tym, co musisz robić lepiej lub czy brakuje nam produktów. To najlepszy sposób testowania czegoś, tak naprawdę słuchanie klientów. Jeśli czujemy, że istnieje luka w obsłudze klienta, zaczynamy się koncentrować lub na tym polega luka w produkcie. Czasami klienci pytają nas o rzeczy, których nie mamy w naszej witrynie, a jeśli słyszymy to wystarczająco lub widzimy, że wyszukują określone słowa kluczowe, dla których nie oferujemy produktu, tak naprawdę skupiamy się na tym czas i energię, ponieważ już wiesz, że ludzie tego chcą.

Felix: Wspomniałeś wcześniej, że prowadziłeś Kickstarter. Opowiedz nam o tej kampanii i jej celach.

Jeanne: Kampania na Kickstarterze jest dość prosta. Chcieliśmy tylko sprzedać 50 garniturów, więc cena wynosiła 7500 dolarów. Zrobiliśmy bardzo minimalny marketing. Przygotowaliśmy film, a następnie kilka ofert pakietów dla ludzi. Chcieliśmy tylko wiedzieć, czy ludzie kupią garnitur przez Internet, ponieważ w tamtych czasach kupowanie garnituru przez Internet było czymś przerażającym ze względu na rozmiar i dopasowanie. Teraz przeskakujesz do dnia dzisiejszego i wszyscy kupują wszystko online. Nie jest tak przerażające, ale to był największy znak zapytania w naszych głowach. Czy ludzie będą kupować garnitury online, gdy w Stanach Zjednoczonych są miliony sklepów sprzedających garnitury, do których mogą wskoczyć?

Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że ludzie chcą kupować garnitury przez Internet, ponieważ sprzedaliśmy 100 garniturów w ciągu 30 dni i podwoiliśmy nasz cel. To był dla nas ekscytujący moment.

Kierowanie do profesjonalistów z branży jako strategia marketingowa

Felix: Więc głównym celem Kickstartera była walidacja, jaki był następny krok po kampanii?

Diana: Musieliśmy założyć stronę internetową. To znaczy, założyliśmy już stronę internetową, ale mieliśmy kilka rzeczy, które chcieliśmy poprawić. Właśnie wtedy uruchomiliśmy naszą stronę internetową na Shopify. Kickstarter zakończył się w marcu, a więc, kiedy naprawdę uruchomiliśmy naszą pełnoprawną stronę internetową, był to koniec kwietnia lub początek maja. To było szalone. Pracowaliśmy naprawdę ciężko, ale na wiele sposobów mieliśmy też szczęście. Jeanne i ja jesteśmy najlepszymi przyjaciółkami z dzieciństwa. Byłem na tym weselu, które ona miała, właściwie byłem na tym weselu. Zapomniała tego powiedzieć, ale to ona zwracała wszystko dzień po swoim ślubie, który był jak prawdziwy moment aha.

To był po prostu wspaniały moment, kiedy oboje znaleźliśmy się w naszym życiu, w którym mogliśmy połączyć siły, a odkąd uruchomiliśmy pełnoprawną stronę internetową w maju 2016 r., naprawdę staramy się za nią nadążyć. W ciągu kilku krótkich lat staliśmy się wielomilionową firmą. W 2018 roku staliśmy przed problemem polegającym na tym, że dosłownie wyprzedaliśmy wszystko, co mieliśmy. Wszyscy mówią: „Och, to jest wielki problem”. Ale to też było bardzo stresujące. To była niesamowita podróż, a teraz mamy 10 pracowników i centrum realizacji i nadal się rozwijamy. Rozwinęliśmy markę, aby oferować nie tylko garnitury męskie, ale teraz oferujemy również damskie, z których jesteśmy naprawdę dumni, ponieważ kobiety szukają alternatywy dla sukni ślubnej lub sukienki dla druhen. Więc było naprawdę fajnie.

Felix: Jak po kampanii na Kickstarterze zdobyliście pierwszych klientów?

Jeanne: Diana prawdopodobnie mogłaby o tym więcej mówić, ale to było naprawdę oddolne, dzielenie się z naszymi przyjaciółmi i rodziną. Następnie udalibyśmy się do źródła, kim są liderzy wesel? To są Twoi profesjonaliści i fotografowie wedding plannerów oraz osoby, które są w stałym kontakcie i interakcji z narzeczonymi parami. Diana siadała przy stole i wysyłała e-maile do setek tysięcy organizatorów ślubów, profesjonalistów z branży itp. Mówiliśmy po prostu: „Czy możemy wysłać ci garnitur? Czy możemy wysłać ci garnitur?” Lub próbki lub „Czy mogę wskoczyć na rozmowę z tobą?”

Diana jest najbardziej towarzyską, żywiołową, przyjazną osobowością i naprawdę połączyła się z tak wieloma z tych planistów, którzy nadal są w naszej sieci i konsekwentnie odsyłają nas do ślubów. To było naprawdę motorem liczby zamówień i skierowań, które otrzymaliśmy na początku. Potem dzieje się tak, że gdy urządzasz te przyjęcia weselne i zapewniasz tę naprawdę spersonalizowaną obsługę klienta, chłopaki po prostu to uwielbiają i mają tak dobre wrażenia, że ​​dzielą się tym ze swoimi przyjaciółmi lub kiedy się pobierają, korzystają z nas Ponownie. Mamy ten niesamowity efekt sieciowy i rodzaj wirusowości, naturalny scenariusz wirusowy, w którym nie płaciliśmy za marketing, po prostu musieliśmy naprawdę dobrze traktować naszych klientów.

Diana: Tak, myśleliśmy: „Cóż, nie mamy pieniędzy na marketing. Więc co możemy zrobić?” Możemy wysłać e-maile do tysięcy konsultantów ślubnych, a także wcześnie postanowiliśmy skupić się na SEO, ponieważ jaki jest prezent, który ciągle daje? Ruch w witrynie. Możesz powoli zacząć toczyć kulę, zdobywając siłę i ważne słowa kluczowe, a zrobiliśmy mnóstwo blogów i pisaliśmy nawet dla innych stron internetowych, aby odsyłały do ​​nas. Najważniejszą rzeczą był też efekt sieciowy, którego tak naprawdę nie przewidzieliśmy.

„Zidentyfikuj osoby, które wpływają na naszą grupę docelową. Nie mamy jeszcze widoczności marki i nie możemy płacić za reklamy, ale możemy budować relacje z wpływowymi osobami z tej grupy odbiorców”.

Felix: Identyfikacja kluczowych osób w branży naprawdę wzmocniła ten efekt sieciowy dla Ciebie. Jakie podejście zastosowałeś, kontaktując się z tymi profesjonalistami od planowania ślubów?

Diana: Przyjrzeliśmy się, ok, wiemy, kim jest nasza publiczność, ale kim są ludzie, którzy mają na nią wpływ? Ponieważ nie mamy jeszcze widoczności marki i nie możemy zapłacić za umieszczanie reklam bezpośrednio przed tą publicznością, ale możemy budować relacje z wpływowymi osobami z tej grupy odbiorców. Relacje z tą publicznością możemy budować bezpośrednio poprzez targi ślubne, poprzez naszych obecnych klientów, którzy polecają nas swoim znajomym. Możemy budować te relacje z tą publicznością, ale jest też jak na peryferiach relacji, które możemy budować na tym z branżą ślubną.

Branża planowania ślubów również ma swój własny rodzaj wirusowości. Dla planistów ślubnych garnitury nie są seksowną rzeczą, która pomaga ich parom w planowaniu. To niezbędna rzecz, a niechlujny garnitur może zrujnować zdjęcia ślubne, ale to nie sukienka, to nie miejsce. To, co zdaliśmy sobie sprawę z wedding plannerami, to to, czy możemy sprawić, by osoba planująca ślub czuła się komfortowo z tym, komu przekazują facetów na weselu, komu dają garnitury, aby upewnić się, że ci faceci po prostu się pojawią i będą wyglądać świetnie w dniu ślubu, wygraliśmy z nimi przez całe życie.

Od tego pierwszego roku mamy relacje ze wspaniałymi konsultantami ślubnymi, których kochamy, że nigdy nie spotkaliśmy się twarzą w twarz, ale jesteśmy tak zadowoleni z tego, jak pomagamy ich przyjęciom weselnym wyglądać w dniu ślubu, że to im wystarczy.

Felix: SEO to coś, z czym boryka się wielu przedsiębiorców, jest to zniechęcające i to długa gra. Czy któreś z was miało doświadczenie z SEO przed rozpoczęciem?

Diana: Nie, wcale. Zamówiliśmy SEO dla manekinów i właśnie się dowiedzieliśmy. Jeanne miała doświadczenie w modzie, a ja w biznesie, ale jeśli chodzi o tworzenie stron internetowych i technologii, uczyliśmy się w miarę postępów. Kluczem dla nas było to, że po prostu zaczęliśmy od małych rzeczy. Zidentyfikowaliśmy 20 słów kluczowych, które byłyby dla nas świetne, gdybyśmy zaczęli je dobrze pozycjonować i podwoiliśmy liczbę tych w blogowaniu, w naszej firmie i na naszej stronie internetowej. W październiku zaczęliśmy pojawiać się na pierwszej stronie dla tych kilku ważnych słów kluczowych, garniturów drużby, garniturów ślubnych itp. Następnie mogliśmy powoli ewoluować i rozszerzać słowa kluczowe, na które kierowaliśmy, i stawać się bardziej wyrafinowanym w identyfikowaniu struktury słów kluczowych, które były skupianie się na niektórych stronach i po prostu zniknęło.

Felix: Kiedy już zidentyfikowałeś te słowa kluczowe, jak postępowałeś? Jakie najlepsze praktyki stosujesz, aby osiągnąć tę pozycję?

Diana: Przyjrzeliśmy się konkurentom, wiedzieliśmy, kim chcemy być i kim jest nasza publiczność i jak szukali. Przyjrzeliśmy się całej gamie słów kluczowych i naprawdę musisz znaleźć słowa kluczowe, dla których A, najbardziej sensowne dla Twojej marki, a B, może nie być tak trudne do rozpoczęcia rankingu. Jest jak konkurencyjny wynik, który może pomóc Ci zidentyfikować. Więc szukanie niektórych z tych mniej konkurencyjnych słów na początku, aby rozpocząć ranking.

Ale gdybym mógł wrócić, spojrzałbym na naszą stronę internetową i wziąłbym wszystkie nasze strony, które mamy, nasze strony kolekcji, nasze strony produktów, naszą stronę o nas i naszą stronę kontaktową i przydzieliłbym dwie słowa kluczowe do każdej strony, wokół których napisałbym kopię treści, które zmieniłbym tytuł strony, aby był specyficzny dla tekstu alternatywnego na zdjęciach, do opisu meta.

Gdybym wymyślił ramy słów kluczowych do kierowania na każdą stronę, a następnie wyrównał wszystkie te różne elementy na każdej stronie, osiągnęlibyśmy nawet większy sukces SEO. Ale poszło nam bardzo dobrze. Mamy już cztery lata i odwiedzamy naszą witrynę od 80 000 do 100 000 użytkowników miesięcznie, z czego jesteśmy bardzo dumni, że nie wydajemy dużo.

Przenieś swoje SEO na wyższy poziom dzięki blogowaniu gości

Felix: Wspomniałeś, że prowadziłeś również gościnne blogi. Czy jest to strategia, z której nadal korzystasz? Jak znalazłeś te połączenia?

Diana: Tak, zdecydowanie, linki zwrotne są ogromne. Bycie ekspertem w swoim produkcie jest ogromne. Sposób, w jaki to robisz, polega na wspieraniu innych platform, gdy chcą pisać o garniturach ślubnych, musimy być osobą, która przekazuje im informacje. Po prostu było to z naszymi konsultantkami ślubnymi. Wszystkie wedding plannery, z którymi kontaktowaliśmy się, większość z nich ma własne strony internetowe. Są tak zainteresowani dodawaniem treści do swoich osobistych stron blogów, a często nie mają przewodników po męskich stylach ślubnych. To było dla nich bardzo atrakcyjne, gdy mogliśmy powiedzieć: „Napiszemy coś na twoją stronę”. Na przykład, napiszmy małą wskazówkę dotyczącą X, Y i Z i oczywiście w tym hiperłączu do stroju drużba. To było bardzo łatwe.

Zwłaszcza dla tych mniejszych, oddolnych mikroinfluencerów. Uwielbiają otrzymywać treści, które im zapewnisz. Kiedy budujesz większą rozpoznawalność marki, możesz przejść do dużych stron internetowych, wielkich platform ślubnych, wielkich publikacji ślubnych. Zaczęliśmy od małych. Nadal oferowaliśmy to także dużym markom, które na początku nas zestrzeliły, ale zaoferowaliśmy im również wysłanie im produktu i ostatecznie wypracowaliśmy sobie dobre relacje z redaktorami.

Felix: Ile blogów lub blogów gościnnych pisałeś wspólnie?

Diana: Jeanne pisze teraz wiele z nich. Setki napisaliśmy setki. Mamy kilka blogów, na których napisaliśmy, w co się ubrać jako gość weselny. Jest to temat bloga, który miesięcznie przyciąga na naszą stronę kilka tysięcy odwiedzających. Ludzie tego szukają i jako gość chcą wiedzieć, w co się ubrać. Chociaż konwersja tej wizyty nie jest zbyt wysoka, stawia naszą markę na czele naszej grupy demograficznej. Mamy nadzieję, że wiele osób, które jeszcze nie wyszły za mąż, szuka czegoś na wesele swojego przyjaciela. Mamy nadzieję, że natkną się na tę pomocną wskazówkę na naszej stronie internetowej, a potem zapamiętają nas, gdy nadejdzie czas ich ślubu.

Jeanne: To zniechęcające. To było dla mnie, tak jak Diana zrobiła większość pisania na początku. Jeśli nie uważasz się za wielkiego pisarza, rozpoczęcie pisania artykułów na różne tematy i publikowanie ich na swoim blogu może być bardzo onieśmielające. Ale jeśli zaczynasz raz w tygodniu i decydujesz na początku tygodnia, na jaki temat chcesz porozmawiać. Nie musi to być naprawdę długi artykuł, nie musi być doskonały. Wracając do czasów, gdy rozmawialiśmy o niemartwieniu się i perfekcji, io zrozumieniu, że jest to część procesu i będziesz w tym lepszy. Na początku ciężko było myśleć o tematach, a teraz jak każdego dnia pojawi się temat, o którym czujemy, że musimy napisać na podstawie pytania klienta.

Zaczęliśmy od dwóch artykułów tygodniowo, może raz w tygodniu, a potem rosło, rosło i rosło. W tej chwili staramy się to robić przynajmniej raz w tygodniu, a teraz docieramy do autorów innych firm, aby sprawdzić, czy chcą napisać dla nas blog, który zawiera do nich linki zwrotne. Mogą to być osoby zajmujące się planowaniem ślubów, a nawet eksperci od fitnessu itp. Zbudowaliśmy nawet cały program, który pozwala nam reklamować oferowane przez nas usługi polegające na współtworzeniu bloga lub udostępnianiu blogów na naszej stronie innym osobom. Nazywa się to naszym wewnętrznym programem. Rozwinęło się to przez lata, zdając sobie sprawę, że mamy usługi poza realizacją zamówień naszych klientów i koordynacją grup. Oferujemy pożyczki na garnitury dla organizatorów ślubów i fotografów, którzy chcą zrobić stylowe sesje, a to obecnie ogromna część branży. To po prostu dostarczanie produktów ludziom, którzy po prostu tworzą piękne treści, a my bierzemy w tym udział, a przez połowę czasu ludzie są tak zachwyceni, że zdają sobie sprawę, że nie muszą kupować garnituru do jednorazowej sesji zdjęciowej z model, który wynajęli.

Są to wydatki, którymi zajmują się ci profesjonaliści, a my łagodzimy dla nich ten stres. Następnie dzieląc się swoimi pięknymi zdjęciami, które później nam udostępniają. Teraz zarządzamy tymi relacjami w nieco bardziej formalny sposób i możemy teraz zachęcić ludzi do zarejestrowania się w naszym profesjonalnym programie informatycznym.

Felix: Jak myślisz, jakie kluczowe elementy pomogły ci utrzymać rentowność, jeśli skalowałeś biznes?

Diana: Nie musieliśmy wydawać dużo pieniędzy na marketing. Jeanne i ja jesteśmy dość oszczędni. Dorastaliśmy w małym miasteczku w Michigan, więc nigdy nie byliśmy przyzwyczajeni do wydawania mnóstwa pieniędzy na cokolwiek. Razem lubimy robić jak najwięcej za mniej. Fakt, że nie musieliśmy zużywać tony naszego budżetu na marketing, aby rozwijać ten biznes i uzyskiwać sprzedaż, jest naprawdę kluczem do naszej rentowności. Powiem wam, że bycie dochodowym biznesem w dzisiejszych czasach, zwłaszcza młodą firmą e-commerce, jest bardzo rzadkie i opłaca się na wiele innych sposobów.

Rozpoczynając swoją działalność, naprawdę musisz być świadomy tego, ile wydajesz na marketing i jaki jest Twój zwrot z inwestycji, ponieważ jest to śliski stok i naprawdę łatwo jest nadal mówić: „Im więcej pieniędzy wydam, więcej sprzedaży, które dostanę." Ale jeśli musisz wydać mnóstwo pieniędzy na marketing, tylko po to, by uzyskać sprzedaż, to naprawdę musisz zadać sobie pytanie: „Czy ten dobry rynek produktowy pasuje? Czy buduję biznes? Czy stworzyłem coś, co jest naprawdę pożądane czy po prostu wydaję pieniądze, aby ludzie tego chcieli?”

Na początku mieliśmy szczęście i nie musieliśmy wydawać tych pieniędzy. Teraz jesteśmy w miejscu, w którym przeprowadziliśmy wiele testów, mamy trochę gotówki, teraz jesteśmy w miejscu, w którym wydajemy więcej pieniędzy na marketing, ale nasze zyski są niesamowite. Każda agencja, z którą współpracujemy, jest zawsze pod wrażeniem średniego zwrotu, jaki uzyskujemy z reklam w mediach społecznościowych lub płatnych reklam, ponieważ wprowadziliśmy to w sposób organiczny.

„Kiedy zaczynasz swoją działalność, naprawdę musisz być świadomy tego, ile wydajesz na marketing i jaki jest Twój zwrot z inwestycji, ponieważ jest to śliskie zbocze”.

Felix: Czy były rzeczy, na które wydałeś do tej pory pieniądze w zakresie marketingu, które po prostu nie działały w tamtym czasie?

Diana: Testowaliśmy różne rzeczy w mediach społecznościowych, które były dla nas hitem. Przetestowaliśmy różne agencje, które nie pasowały do ​​nas, ponieważ jesteśmy dziwną marką w tym sensie, że nie prowadzimy sprzedaży, nie oferujemy rabatów, aby zdobyć klientów. Zdarzają się wielokrotne zakupy, kiedy ludzie dzielą się nami z przyjaciółmi, a potem są na weselu, a potem potrzebują innego garnituru, ponieważ są drużbami. Ale nie możemy pozwolić sobie na luksus oferowania dużych rabatów, aby uzyskać tę pierwszą sprzedaż, a następnie mieć nadzieję, że przy drugim lub trzecim zakupie przyniesiemy zyski. Wielu firmom marketingowym trudno się nad tym zastanowić. Każdy lubi robić 10% zniżki, aby dołączyć do naszej listy mailingowej i lubić to wszystko, a tego nie możemy zrobić. Wiele się nauczyliśmy o tym, z kim możemy, a z kim nie możemy pracować.

Jeanne: Tak, bardzo łatwo dać się wciągnąć w szum wokół rozmowy z ekspertem ds. marketingu lub agencją. Kiedyś rozmawialiśmy z różnymi agencjami i słyszeliśmy te ogromne liczby budżetowe i obietnice zwrotu z inwestycji. To właśnie tam odczuwamy największe rozczarowanie, ponieważ za każdym razem, gdy brzmi to zbyt dobrze, aby mogło być prawdziwe, lub czujesz, że może to być naciągane, gdy chcesz powiedzieć: och, idź do wypróbowanych i prawdziwych rzeczy, zbuduj swoje biznes w małych przyrostach. Zawsze uważaliśmy, że jedna zyskowna sprzedaż jest lepsza niż 500, które są nieopłacalne, ponieważ wtedy masz gotówkę do wykorzystania na kolejną sprzedaż i na tym bazuje.

Musisz naprawdę pomyśleć, czy po prostu próbuję rzucać na to pieniędzmi, aby poczuć, że rośnie wystarczająco szybko? A może ta inwestycja w reklamę za 5 dolarów da mi 10, a potem wydam te 10 i zarobię 20? Właśnie tam była nasza głowa i media społecznościowe były dla nas świetne, ponieważ możesz mieć dowolny mały lub duży budżet lubić i rozwijać ją celowo, w przeciwieństwie do po prostu przeskakiwania do przodu do tych ogromnych wydatków na reklamę, które wydaje się, że trzeba zrobić tylko po to, aby konkurować, kiedy nie jest to konieczne.

Zadowolenie klienta: ostateczny arbiter sukcesu na starcie

Felix: Zbudowałeś tę firmę głównie na podstawie rekomendacji klientów z ust do ust. Czy masz jakieś kluczowe najlepsze praktyki, których używasz, aby przekraczać oczekiwania klientów?

Jeanne: Tak, każdy punkt kontaktu, który staraliśmy się osiągnąć, był naprawdę mocny. Na początku, kiedy Diana i ja rozmawialiśmy z każdym klientem osobiście przez nasze konta e-mail lub telefon, zdaliśmy sobie sprawę, że mężczyźni są naprawdę niedoceniani, jeśli chodzi o ubieranie się na wesele. Stworzenie dobrego doświadczenia było więc bardzo mało wysiłku. Po prostu musieliśmy zajmować się kontynuacją, udzielaniem im pomocy w doborze rozmiaru, gdy nie byli naprawdę pewni, jaki rozmiar zamówić, szybka i bezpłatna wysyłka, szybka i bezpłatna wymiana rozmiaru .

Postawiliśmy sobie za cel, aby upewnić się, że reagujemy bardzo szybko na wszelkiego rodzaju kontakty z klientami, tak aby otrzymali natychmiastową odpowiedź i poczuli, że za tą firmą stoi prawdziwa osoba, nie zapomną o moim zamówieniu. Zamówiłem zły rozmiar, źle się czuję, ale teraz potrzebuję kogoś, kto przyśpieszy mi nowy na noc. Zdecydowaliśmy, że pójdziemy dalej i dalej, ponieważ każdy zadowolony klient prowadzi do większej liczby poleceń i naturalnego efektu sieci, na którym zawsze polegaliśmy z perspektywy marketingowej.

Możesz zacząć od małych, szybko odpowiadając klientom i biorąc każdy unikalny scenariusz. Nie narzucaj swojej polityki obsługi klienta. Zdarzały się przypadki, że klient był poprzedniego wieczoru pociągiem na wesele, w garniturze, i wyjeżdżał, a potem jechał pociągiem. W takich momentach musisz zdecydować, co zrobisz dla tego klienta. W wielu przypadkach powiedziałbyś: „Mogę ci to przenocować za opłatą, ale musisz kupić zupełnie nowy garnitur i wyśledzić drugi, jeśli chcesz otrzymać zwrot pieniędzy”. Zadaliśmy sobie pytanie, jak chcielibyśmy być traktowani w tym momencie i jak wpłynęłoby to na doświadczenie współpracy z nami tego jednego klienta? Those are the moments where we said, "Okay, we'll overnight you the suit, you'll have it tomorrow and you follow up with the train station and try to track down that suit." That did everything.

"We decided we were going to go above and beyond because every happy customer would lead to more referrals and this natural network effect."

Diana: It's a couple of hundred dollars that that costs us but it's endless amount of customer love. As we've realized what are our customers responding to? Jeanne and I were just being nice. Then We've realized customers really love the fact that they do feel like there are people taking care of their guys and they will catch things like their guys forgetting to order a vest or ordering the wrong color. So that peace of mind that we've also been able to give our customers is another level of service that we've been able to build some technology around. That's our wedding group coordination system that couples can set their group up in and literally let it be and we will send them reminders, we will follow up. There's always a straggler, they don't have to worry about it, we're on it. It's been pretty fun to evolve in our approach to how we're supporting our customers.

Felix: Tell us about your virtual appointments, how does that work?

Diana: We have showrooms in Chicago, Philly, and Denver, that started shutting down in March because of COVID. When we were starting this company out of our New York apartments, Jeanne and I never really thought we would have showrooms. We always wanted this to be an online experience and a great online option. As we kind of grew and we had good people in different cities, we took the opportunity to put up a small physical showroom. When those were shutting down we knew that we still wanted to connect with our customers, it is truly the part of the business that we love.

Maybe we were going stir crazy too in our homes in Chicago, but we needed to rebuild that customer connection and so we launched the virtual appointment. We didn't know how popular they would be, but we hoped that despite this pandemic people would still want to plan their weddings and that they knew that eventually large group gatherings would be permitted again. We also knew that people had more time at home, and they weren't going out as much and they might have a little break during their work day because everybody's working from home.

So we rolled that out and they have become incredibly popular. It's actually allowed us to expand our range of customers. Now that we're able to "connect with" them, see their faces. We've taken appointments with couples from the East Coast to Hawaii. We've brought the brand into people's homes in a really special way.

Felix: Are there certain tools or apps you've used, either for the virtual appointments or in general, that have helped you run the business?

Diana: Currently we use Calandly for our bookings and Zandesk for our customer service. Jeanne, you were just talking about a really great new app today.

Jeanne: Yeah, apps have been like our thing for solving problems. As far as the virtuals are concerned, it's very simple to connect with people. As long as you have a calendar, they can book their appointment online and then we just use a Google Hangout link you click in and everybody kind of has their calendar to manage that. That's been super easy. We do use a ton of apps and Zendesk has been a really, really wonderful customer service tool like Diana mentioned. We love Klaviyo for our email marketing. We use Yotpo. We love DeferPay early on as a way to capture payment outside of the traditional checkout process. Even little apps to make your shipping slips, when you ship an order. There are apps to design out your shipping forms, which is really, really helpful from a branding perspective. Collecting sales tax is a real thing. We use Avalara to collect our sales tax. We are big app people and we're always poking in on the Shopify App Store to figure out ways that we can fine-tune our processes.

When you get to the point where you have a great volume of orders, and you're really looking for that next level of support, Shopify Plus is something that we moved on to once we felt we were ready for that next stage of development. Having that flexibility with Shopify Plus has been so excellent for giving us the tools to build out some customizations. Every business is unique and every business will have that unique thing where piecing together a few apps works for a little while, but then you really need to build out something more sophisticated. You need to decide when that point happens for your business and that's when sort of Shopify Plus comes in as a great tool.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the last year in business that will impact your direction moving forward?

Jeanne: Our biggest lesson and our biggest suggestion is really that profitability, focus on profitability. In the last 18 months, we've hit some major moments, relying on a fulfillment center and relying on our physical showrooms for store traffic. You realize you do need to make sure that you are a profitable business to overcome moments of struggle, which are going to happen and it's inevitable that you're going to hit a hiccup. Being that healthy, profitable business from the start has been the key for us to get through those moments. Especially with COVID a lot of businesses are struggling. We have struggled through it, but because we run our business so intentionally to keep that profitability on every sale, we have survived COVID, we will survive COVID and will come out stronger for it. That would be my number one, Diana may want to add something else.

Diana: Yeah, that's been key. It's led to giving us so much leverage in so many different situations. When we say we're profitable, I mean, we're profitable but we're not like millions of dollars profitable, but we're in the green and that is significantly important. As we've gotten to be a little bit more mature: there is no one right way of doing things. It's so hard. I went to MIT Sloan for business school. Back your startup was only as good as the amount of money you could fundraise and you had to follow this track. There was a lot of hype and competition about what stage you were at and all this stuff.

Honestly, none of that matters. You can really carve out your own path as far as what type of business you're creating. There are some common scenarios around how you fundraise or founder's agreements. What you start off with regarding a founder agreement can evolve, it's not totally locked in place. Your business is yours to work on and guide. As you go along, you realize that nobody knows your business better than you do. But in the beginning years, you would get approached by marketing companies that would try to tell you that they knew your business better than you.

I love where we're at. We feel really empowered and we're making the best possible decisions now because we're confident in what we've built, and it's happened over time. Don't let anybody tell you what your business has to be, you figure that out and listen to what the market is telling you, and the customers are telling you. Customers will tell you everything you need to know about your business.