Wiadomości e-mail o najwyższej konwersji w cyklu życia e-commerce

W 2016 roku e-mail marketing osiągnął średni zwrot z inwestycji na poziomie 122%. Dzięki temu kampanie e-mail marketingowe są najbardziej dochodową dostępną strategią marketingu cyfrowego.

Zaprojektowaliśmy ten przewodnik, aby pomóc Ci uzyskać największy zwrot z inwestycji w e-mail marketingu. Celem tego posta jest pokazanie Ci, które e-maile marketingowe przyniosą najwięcej konwersji i przyniosą Ci większą wartość życiową od Twoich klientów.

Pięć e-maili marketingowych generujących najwięcej konwersji to e-maile wyzwalane.

Badania pokazują, że wyzwalane wiadomości e-mail (tzw. wiadomości e-mail dotyczące cyklu życia) uzyskują o 624% wyższą liczbę konwersji niż masowe, ogólne wiadomości e-mail. Głównym powodem, dla którego e-mail ma tak imponujący zwrot z inwestycji, jest to, że marketing e-mailowy jest niezwykle taktyczny.

Kampanie e-mail marketingowe można dostosować do zachowań klientów, aby klienci otrzymywali ukierunkowane treści z Twoich e-maili marketingowych. Ukierunkowane wiadomości e-mail odnoszą się do konkretnych barier zakupowych, które są wskazywane przez określone działania podejmowane przez klienta.

Aby uzyskać najwyższy współczynnik konwersji z marketingu e-mailowego, przyjrzyjmy się pięciu e-mailach o najwyższej konwersji, które możesz wysłać.

Wiadomości e-mail o porzuconym koszyku to najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki

Agencje e-mail marketingu odkryły, że e-maile z porzuconymi koszykami generują więcej przychodów na klienta niż jakakolwiek inna wiadomość e-mail. Oznacza to, że wiadomości e-mail o porzuconych koszykach znajdują się na szczycie skali zwrotu z inwestycji w pocztę e-mail.

Oto zalety kampanii e-mail z porzuconym koszykiem:

• Zamień do 25% porzuconych koszyków na sprzedaż
• Umożliwia zbieranie danych jakościowych w celu usprawnienia procesu zakupowego
• Poprawia wrażenia klientów, tworząc pozytywną interakcję z obsługą klienta

Osoby porzucające koszyk to potencjalni klienci, których najłatwiej jest przekształcić w klientów, ponieważ znajdują się głęboko w cyklu zakupowym. Zademonstrowali już zamiar zakupu, dodając produkty do koszyka, a zawartość ich koszyka umożliwia generowanie bardziej spersonalizowanej wiadomości e-mail uzupełniającej.

Przydatna wskazówka: spersonalizowane wiadomości e-mail uzyskują o 27% wyższe współczynniki kliknięć i o 11% wyższe współczynniki kliknięć, aby otworzyć.

Ponadto wiadomości e-mail o porzuconym koszyku oferują możliwość zebrania danych jakościowych, których potrzebujesz, aby ulepszyć proces zakupów, co zmniejszy tarcia zakupowe dla większości klientów.

Możesz użyć Google Analytics, aby określić współczynnik porzucania koszyka i określić moment, w którym Twoi klienci rezygnują z procesu konwersji. Oferowanie klientom opcji przekazywania opinii w wiadomości e-mail o porzuconym koszyku zapewni również cenne dane i wykorzysta szansę na pozytywne zaangażowanie klientów.

Rozpocznij kampanię e-mail z porzuconym koszykiem

1. Utwórz serię porzuconych koszyków składającą się z co najmniej trzech e-maili. Wysłanie trzech wiadomości e-mail skutkuje 56% wzrostem przychodów w porównaniu z wysłaniem tylko początkowej wiadomości e-mail o porzuconym koszyku. Pierwszy e-mail wysłany pierwszego dnia po porzuceniu koszyka ma najwyższy wskaźnik transakcji, a trzeci dzień to najlepszy dzień na wysłanie drugiego e-maila.
2. Dołącz ofertę do serii wiadomości e-mail o porzuconym koszyku. Koszty wysyłki stanowią 25% porzuconych koszyków, więc bezpłatna wysyłka to okazja do skorzystania z oferty porzuconego koszyka. Użyj słowa „bezpłatna wysyłka” w temacie, aby zmaksymalizować współczynnik otwarć.
3. Spraw, aby wiadomość e-mail z porzuconym koszykiem była jak najbardziej dynamiczna, aby zmniejszyć tarcia zakupowe. 29% porzucania koszyka jest związane z przepływem kasy. Pokaż koszyk specyficzny dla klienta w wiadomości e-mail i dołącz link, który maksymalnie uprości proces realizacji transakcji.

E-maile typu win-back wydłużają żywotność klienta

Wiadomości e-mail typu win-back są jednymi z najbardziej opłacalnych wiadomości e-mail, które możesz wysłać, ponieważ wyzwalacz wysyłania wiadomości e-mail typu win-back jest kierowany tylko do klientów, którzy potrzebują uwagi marketingowej.

Klienci, którzy już dokonali u Ciebie zakupów, mają 60-70% szans na konwersję. Minimalizuje to marnotrawstwo wydatków i kanibalizację zamówień, skupiając się na jednym z najbardziej konwertujących segmentów Twojej bazy konsumentów.

Użyj opóźnienia zakupu, aby określić najlepszy punkt wyzwalania wiadomości e-mail typu win-back.

Opóźnienie zakupu to czas między zakupami. Na początku cyklu życia klienta opóźnienie zakupu będzie najkrótsze. Gdy klient przechodzi przez cykl życia klienta, do trzeciego i czwartego zakupu, opóźnienie zakupu wzrośnie.

Możesz użyć Google Analytics do monitorowania opóźnienia zakupu. Obliczenie średniego czasu oczekiwania na zakup da ci wyobrażenie o tym, gdzie należy ustawić wyzwalacz wiadomości e-mail typu win-back.

Krótkie opóźnienia między pierwszymi zakupami wskazują, że klient jest zaangażowany w Twoją markę, a jego zainteresowanie rośnie. Zbyt duża ilość interakcji marketingowych na tym etapie cyklu życia klienta może w rzeczywistości zmniejszyć zaangażowanie klientów, ponieważ mogą zacząć Cię odcinać.

Celem jest wysyłanie wiadomości e-mail typu win-back tylko do tych klientów, których opóźnienie zakupu jest większe niż zwykle. Wyższy niż przeciętny czas oczekiwania na zakup wskazuje, że zainteresowanie klienta maleje.

Docieranie do klientów w momencie, gdy zaczynają odrywać się od Twojej marki, to świetny sposób na przywrócenie ich do cyklu zakupowego i wydłużenie życia klienta.

Przydatna wskazówka: skorzystaj z silnej oferty zwrotu pieniędzy, aby zachęcić do ponownych zakupów.

Jeśli wiarygodny klient, który dokonał trzech lub czterech zakupów, wykazuje nienormalne zachowanie, na co wskazuje ponadprzeciętne opóźnienie zakupu, prawdopodobnie będziesz potrzebować silnego haka, aby odzyskać jego zainteresowanie. Kampania win-back to idealne miejsce do zaoferowania największego rabatu.

Zacznij uzyskiwać więcej powtórnych zakupów dzięki kampanii win-back

1. Użyj danych analitycznych, aby określić średnie opóźnienie zakupu dla swoich klientów i zidentyfikuj punkt wyzwalający, który będzie skierowany do klientów zagrożonych odejściem od Twojej marki. Marketing oparty na danych, oparty na cyklu życia, generuje miliony przychodów.
2. Wyślij co najmniej trzy e-maile typu win-back. Klienci nie mogą ponownie zaangażować się po jednym e-mailu win-back, ale 45% odbiorców otwiera kolejne e-maile.
3. Dołącz najlepszą ofertę do swojej kampanii e-mailowej typu win-back. Zwiększaj rabat z każdym kolejnym e-mailem, aby przyciągnąć najbardziej zdystansowanych klientów. Uwzględnij w temacie zniżkę, aby podwoić swoją otwarcie w stosunku do zniżki procentowej.

E-maile z serii powitalnej obniżają koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta to jeden z najważniejszych wskaźników pomiaru i przewidywania długoterminowego sukcesu Twojej firmy. Dlatego niezbędna jest kampania e-mailowa, która obniża koszty pozyskania nowego klienta.

Seria powitalna obniża koszt pozyskania klienta, zwiększając jego wartość życiową poprzez uzyskanie tych wszystkich ważnych powtórnych zakupów.

Klienci, którzy dokonują drugiego zakupu, są o 53% bardziej skłonni dokonać trzeciego zakupu, 64% bardziej prawdopodobnego, że dokonają czwartego zakupu, a 70% bardziej prawdopodobnego, że dokonają piątego zakupu.

Oznacza to, że drugi zakup ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji wartości cyklu życia każdego pozyskiwanego klienta. Seria powitalna skierowana jest do klientów w tym krytycznym momencie cyklu życia klienta i jest kluczem do wykorzystania prawdopodobieństwa powtórnych zakupów.

Dlatego wiadomości powitalne generują o 320% większy przychód z wiadomości e-mail niż masowe wiadomości promocyjne.

Dlaczego e-maile z serii powitalnej są tak skuteczne:

• Wyzwalacz dla wiadomości e-mail z serii powitalnej jest (prawie) oczywisty
• Klient przekazał Ci wszystkie potrzebne informacje podczas pierwszego zamówienia, aby wiadomość e-mail była jak najbardziej dynamiczna i spersonalizowana
• Wiadomości e-mail z serii powitalnej zwiększają znajomość marki

Korzystając z oprogramowania do marketingu e-commerce, możesz łatwo zidentyfikować segment swojej bazy klientów, który ma tylko jeden zakup i stworzyć dynamiczną listę tych klientów.

Są to klienci najbardziej potrzebujący serii powitalnej kampanii, która dostarczy im więcej informacji o Twojej marce i skieruje ich do opcji drugiego zakupu.

Pierwsze e-maile po pierwszym zakupie to świetna okazja, aby udzielić nowym klientom krótkiej informacji na temat niematerialnych firmy (filozofia, praktyki etyczne, działania na rzecz ochrony środowiska itp.) i uświadomić im nowe produkty.

Przydatna wskazówka: Dołącz link do platformy z opiniami klientów, aby uzyskać opinie o produktach i wartość marketingową szeptaną od klienta.

Ponadto seria powitalna może obniżyć koszty tej pierwszej sprzedaży, dając nowemu klientowi kilka instrukcji i porad, jak wykorzystać zakup, aby obniżyć koszty obsługi klienta.

Uzyskaj wielokrotne zakupy dzięki serii powitalnej kampanii

1. Wyślij co najmniej dwa e-maile w ramach serii powitalnej. Pierwszy e-mail w ciągu około godziny od pierwszego zakupu będzie miał bardzo wysoki współczynnik otwarć. Twój drugi e-mail powinien trafić do skrzynki odbiorczej klienta mniej więcej w momencie otrzymania przez niego zakupu.
2. Skorzystaj z pierwszego zakupu klienta, aby w obu e-mailach przedstawiać dynamiczne, spersonalizowane sugestie dotyczące drugiego zakupu. Dobrą rekomendacją są produkty komplementarne do pierwszego zakupu.
3. Zawsze wyraźnie oznaczaj, od kogo pochodzą Twoje e-maile powitalne, aby klient mógł natychmiast rozpoznać Twoją markę i z większym prawdopodobieństwem otworzy wiadomość e-mail. Zobacz poniżej, jak wyraźnie oznaczone są e-maile w mojej skrzynce odbiorczej.

Kampanie VIP wydobądź więcej z najlepszych klientów

Kampania e-mailowa VIP w dużym stopniu opiera się na dwóch kluczowych podstawach marketingu e-mailowego: personalizacji i niedoborach.

Zasada 80/20 mówi, że „w przypadku wielu zdarzeń 80% skutków pochodzi z 20% przyczyn”. Oznacza to, że 80% Twoich przychodów pochodzi od 20% Twoich klientów.

20% to dość mały segment Twojej bazy klientów, ale można go jeszcze bardziej podzielić. Podział wygląda tak:

• 20% z 20% klientów = 4% klientów
• Dostarczy 80% całości 80% = 64% zysków
• Podsumowując: 4% klientów przyniesie 64% całkowitych zysków

Dlatego kierując się do tak małej części bazy klientów, możesz generować niezwykle spersonalizowane wiadomości e-mail, a nawet uzyskać większą sprzedaż bez oferowania rabatów.

Kampania e-mailowa VIP nie polega na oferowaniu rabatów, ale na oferowaniu wyłączności.

Zniżki nie są skuteczne w kampaniach e-mail VIP, ponieważ Twoi klienci wiedzą, że oferujesz zniżki wszystkim. Twoi klienci VIP nie chcą więcej zniżek, ale zapłacą, aby odciąć linię.

Najpierw jednak musisz zidentyfikować 4% klientów, którzy tworzą Twój segment VIP. Zmienne, które określają, co sprawia, że ​​klient jest dla Ciebie najbardziej wartościowy, będą się różnić w zależności od firmy.

Oto kilka wskaźników, których możesz użyć do identyfikacji klientów VIP:

• Całkowita liczba zakupów
• Całkowite wydatki
• Średnia wartość zamówienia
• Częstotliwość zakupów

Po zidentyfikowaniu cech klienta VIP Twoja kampania e-mailowa VIP powinna koncentrować się na budowaniu relacji z tym klientem i sprawieniu, by poczuli się wyjątkowo.

Pomocna wskazówka: użyj swoich danych do identyfikacji klientów VIP i używaj ich do wysyłania wiadomości e-mail do nowych VIP-ów i uzyskiwania większej liczby zakupów impulsowych.

Świetnym sposobem, aby klienci VIP poczuli się wyjątkowo, jest zapraszanie na wydarzenia lub dawanie im korzyści, których nie otrzymują inni klienci.

Oto kilka sposobów na zaoferowanie wyłączności klientom VIP:

• Zamów dostęp do nowych produktów w przedsprzedaży
• Zaproszenia do testowania nowych produktów
• Zaproszenia do siedziby firmy
• Dostęp do stref zakupów tylko dla VIP-ów na Twojej stronie internetowej lub w sklepie
• Oferuj odporność na przyszłe zmiany cen
• Ultraspersonalizowane sugestie, które zwiększą wartość zakupionych już produktów

Głównym celem jest zwiększenie wartości życia klienta poprzez budowanie relacji z najcenniejszym segmentem Twojej bazy klientów i generowanie większej liczby konwersji poprzez oferowanie wyłączności.

Kampania e-mailowa VIP jest potężna, ponieważ umożliwia zwiększenie wartości najcenniejszych klientów przy bardzo minimalnych kosztach.

Dotrzyj do najbardziej wartościowych klientów z kampanią VIP

1. Określ cechy, które sprawiają, że klient jest VIP-em. Ten segment VIP powinien być na tyle mały, abyś mógł wygodnie zaoferować mu ekskluzywny dostęp do czegoś bez wyprzedaży lub przepełnienia wydarzenia. Klient VIP będzie zadowolony z pięciogwiazdkowego traktowania, ale będzie bardziej rozczarowany błędami niż przeciętny klient.
2. Użyj swoich cech VIP, aby skonfigurować wyzwalacze e-mail, aby zachęcić do zakupów impulsowych od nowych VIP-ów.
3. Oferuj korzyści VIP, których wyraźnie nie można zaoferować każdemu klientowi, lub zwracaj uwagę, że inni klienci nie otrzymują takich samych przywilejów w wiadomościach e-mail dotyczących kampanii VIP.

E-maile o uzupełnieniu zapewniają więcej powtarzalnych przychodów

Jeśli sprzedajesz produkt, który można zużywać, e-maile dotyczące uzupełnień są absolutną koniecznością. E-maile z uzupełnieniem mają 53,6% współczynnik otwarcia, jeden z najwyższych wśród e-maili marketingowych cyklu życia.

Oto dlaczego e-maile dotyczące uzupełniania są tak skuteczne:

• Punktem wyjścia dla e-maili z uzupełnieniem jest (w rzeczywistości) nie myślenia.
• E-maile o uzupełnieniu zyskują dzięki doskonałemu wyczuciu czasu i ukierunkowaniu
• E-maile dotyczące uzupełnień wykorzystują prawdopodobieństwo powtórnego zakupu.

Kampania e-mailowa z uzupełnianiem zapasów buduje cykliczne przychody, docierając do klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają powtórnych zakupów ze względu na potrzebę i prawdopodobieństwo powtórzenia zakupu.

W przypadku materiałów eksploatacyjnych (karma dla psów, papier toaletowy, środki czyszczące) konieczne są kampanie e-mail dotyczące uzupełniania zapasów. Określ wzorce użytkowania towaru konsumpcyjnego i zaplanuj wysyłanie wiadomości e-mail o uzupełnieniu, tak aby pierwsza z nich dotarła do skrzynki odbiorczej klienta na kilka dni przed wyczerpaniem się produktu.

Sprzedaż produktów niekonsumpcyjnych może skorzystać z kampanii e-mailowej dotyczącej uzupełniania zapasów, o ile rozsądne jest, aby klient kupił inny. Odzież jest świetnym przykładem takiego produktu.

Wiadomości e-mail o uzupełnieniu towarów nie nadających się do konsumpcji wyglądają jak e-maile kontrolne. Świetnym sposobem na podejście do tego jest uzyskanie opinii o produkcie od klienta i pytanie, czy chciałby kupić inny.

Buduj stały dochód dzięki e-mailom dotyczącym uzupełnień

1. Wyślij co najmniej dwa e-maile z uzupełnieniem. Pierwszy e-mail powinien dotrzeć na kilka dni przed planowanym wyczerpywaniem się produktu, a drugi powinien pojawić się dzień wcześniej lub w dniu wyczerpania produktu. Klienci, którzy nie uzupełnią zapasów, mogą zostać przeniesieni do kampanii ponownego zaangażowania lub odzyskania środków.
2. Poproś o opinię w wiadomościach e-mail dotyczących uzupełniania zapasów, zwłaszcza jeśli wysyłasz wiadomość e-mail z potwierdzeniem zakupu produktu, który nie podlega zużyciu. Pomoże Ci to zbierać dane o tym, dlaczego klienci nie uzupełniają zapasów, dzięki czemu możesz ulepszyć proces zakupu lub marketing.
3. Spraw, aby proces uzupełniania przebiegał jak najłatwiej. Podaj link do w pełni zapełnionego koszyka i zaoferuj automatyczne uzupełnianie za pomocą usługi subskrypcji, jeśli możesz. Im mniej kliknięć klient użyje do dokonania zakupu uzupełniającego, tym lepiej.

Ostatnie poprawki

W dzisiejszym e-commerce marketing e-mailowy nie jest opcją, jest koniecznością. Jeśli dopiero zaczynasz poważny marketing e-mailowy lub chcesz poprawić konwersje, te kampanie e-mailowe zwiększą Twoje przychody.

Jeśli jesteś zainteresowany ulepszeniem swojego obecnego marketingu e-mailowego lub utworzeniem wszystkich tych kampanii, poproś o swój własny raport ROI lub zarejestruj się w Rejoiner tutaj.