Siła marketingu poleceń podczas rozwijania aplikacji
Opublikowany: 2022-02-24
To potężny kanał marketingowy, ponieważ ludzie ufają opiniom innych ludzi w swoim życiu i tych, których szanują, czy to rodzinie, przyjaciołom, influencerom w mediach społecznościowych czy celebrytom.
Co to jest marketing polecający?
Marketing polecający to strategia promocyjna, która zachęca obecnych klientów do polecania nowych klientów, często z zachętami. Chociaż skierowania można wykonać organicznie, firmy mogą również korzystać ze specjalistycznego programu poleceń.
Ogólna skuteczność programu marketingu polecającego jest uzasadniona tym, że zazwyczaj otrzymujemy sugestie od naszych znajomych, jakie programy telewizyjne obejrzeć, jakie filmy wypożyczyć i do jakich restauracji się udać. A my sami, jako konsumenci końcowi, będziemy chcieli podzielić się naszymi historiami, kupowanymi produktami i markami, które wybieramy. Jest to wzmocnione, gdy zarówno doświadczenie zakupowe, jak i produkt są świetne.
W tym artykule pokażemy Ci trzy podstawowe powody, dla których marketing skierowań jest tak skuteczny, kilka przykładów bardzo udanych kampanii skierowań i przedstawimy siedem taktycznych kroków, aby zbudować potężny silnik marketingu rekomendacji dla Twojej firmy.
Dlaczego marketing polecający jest tak potężny?
Wiemy, że marketing szeptany i polecający są bardzo skuteczne i konsekwentnie oceniane jako jedna z najpotężniejszych form marketingu.
Precyzyjne kierowanie
Czy kiedykolwiek próbowałeś używać reklam Google Adwords lub Facebooka i widziałeś, jak pieniądze znikają na twoich oczach? Wiele razy to nie wina platformy, ale Twoje pozycjonowanie. Dobre kampanie marketingowe składają się z dwóch kluczowych elementów: świetnego przekazu i kierowania laserowego.
Rekomendacje i marketing szeptany są bardziej ukierunkowane, ponieważ ludzie zazwyczaj bardzo dobrze znają swoich znajomych i odbiorców społecznościowych. Dzięki temu przekaz Twojej marki rozprzestrzenia się skuteczniej niż większość innych kanałów marketingowych.
Czynnik zaufania
Zaufanie jest ważne, jeśli chodzi o przekonanie kogoś do zakupu. Jeśli komuś nie ufamy, nie będziemy go słuchać. Pomyśl o tym, kiedy ostatnio wiedziałeś, że sprzedawca próbował sprzedać Ci coś za prowizję. Prawdopodobnie zwątpiłeś w jego autentyczność z powodu braku zaufania. Jednak w marketingu polecającym sprzedaż zwykle pochodzi od kogoś, kogo znasz bardzo dobrze, na przykład przyjaciół i rodziny, lub od kogoś, komu ufasz, na przykład ulubionego blogera.
Raz po raz badania pokazują, że ludzie prawie zawsze ufają opiniom tych ludzi w stosunku do ogólnych reklam i prezentacji sprzedażowych, które marki tworzą same.
Pamiętaj, że polecenia nie ograniczają się do znajomych i rodziny. Mogą pochodzić z różnych źródeł, pod warunkiem, że odbiorca informacji im ufa. Jakie są więc główne typy kanałów polecających?
- Przyjaciele rodzina
- Publikacje prasowe
- Recenzje i opinie klientów opublikowane online
- Opinie influencerów (blogerzy, influencerzy w mediach społecznościowych)
- Listy polecające
Zasięg i przyspieszenie
Jeszcze do niedawna średni zasięg przeciętnego konsumenta był ograniczony. W dużej mierze ograniczało się to do osób, które na co dzień widywały lub rozmawiały przez telefon. Jednak w dzisiejszych czasach przeciętny konsument ma znacznie szerszy zasięg, a dla wielu, którzy mają stały kontakt w społecznościach, wpływ może być ogromny. Obecnie niektórzy konsumenci mają możliwość tworzenia lub zerwania firmy dzięki temu, co mówią w Internecie.
Dzięki prostemu postowi na Facebooku, tweetowi na Twitterze lub selfie na Instagramie, przeciętny konsument może teraz dotrzeć do setek, jeśli nie tysięcy znajomych (osób, którzy ponownie ufają swoim opiniom) w ciągu kilku sekund. Ten zasięg społecznościowy jest głównym powodem, dla którego marketing polecający zyskał na sile w ciągu ostatniej dekady.
Oferuje niski koszt pozyskania użytkownika
Według Nielsena 92% konsumentów ufa rekomendacjom od osób, które znają. Tak więc odbiorca zaproszenia ma większe szanse na zainstalowanie Twojej aplikacji za jednym razem – w porównaniu z nowym użytkownikiem, który musiałby być kierowany za pomocą reklam i kampanii retargetingowych. Jedyne, na co wydajesz lub w co musisz zainwestować, to oferowanie użytkownikom wspaniałych wrażeń w aplikacji i nagród, które motywują ich do zapraszania większej liczby znajomych.
Zmniejsza wskaźnik rezygnacji z aplikacji
Żaden użytkownik nie chciałby spamować znajomych i rodziny. Dzięki temu możesz mieć pewność, że większość zaproszeń skierowanych do Ciebie zostanie skierowanych do osób, które zdaniem użytkowników dostrzegą w Twojej aplikacji taką samą wartość. Jest to odpowiedź na najczęstsze wyzwanie związane z pozyskiwaniem użytkowników – dotarcie do właściwych odbiorców. Marketing skierowań wykorzystuje promocję szeptaną, aby zostać zauważonym przez tych, którzy są bardziej skłonni do zainstalowania i cieszenia się Twoją aplikacją, co zmniejsza wskaźnik rezygnacji.
Poleceni użytkownicy są o 18% bardziej lojalni niż ci pozyskani za pośrednictwem innych kanałów marketingu. W rzeczywistości, życiowa wartość poleconego użytkownika jest o 16% wyższa niż przeciętnego użytkownika smartfona.
Poprawia wskaźnik retencji
Gdy wskaźnik rezygnacji spada, masz czas na zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy chcą wchodzić w interakcję z Twoją aplikacją. Dowiesz się o ich oczekiwaniach oraz o tym, jak doświadczenie w aplikacji wpływa na ich interakcje i sesje w aplikacji. Korzystając z tych danych, możesz faktycznie poprawić wrażenia z aplikacji, podłączając ich do tego, co oferuje.
Tworzy wirusową pętlę akwizycji
Gdy zmniejsza się wskaźnik rezygnacji, poprawia się wskaźnik retencji. Poprawa współczynnika retencji wskazuje, w jaki sposób użytkownicy czerpią radość z korzystania z aplikacji. A kiedy użytkownicy korzystają z tego, co oferuje aplikacja, chętniej zapraszają do niej swoich znajomych i rodzinę. Mówiąc najprościej, budujesz wirusowy kanał pozyskiwania użytkowników. Ale stworzenie programu polecającego o wysokiej konwersji może być trudne.
Polecający plan marketingowy
„Referral marketing” jest nie tylko dla działu sprzedaży i marketingu, zwłaszcza dla branży oprogramowania i Internetu, ale jest ściślej związany z samym produktem. Projektanci powinni nie tylko zastanowić się, jak pokazać i przekazać zasady marketingowe w aplikacji, ale także z wyprzedzeniem uczestniczyć w badaniach użytkowników i dostosowywaniu strategii, aby opracować najbardziej odpowiednie rozwiązanie dla cech produktu.
Podczas projektowania programu „referencyjnego marketingu”, jak dostosować najbardziej odpowiedni program nagradzania dla produktu? Jak wyjaśnić zasady użytkownikom? Jak włączyć cały proces do aplikacji? To są wszystkie pytania, które należy rozważyć. Funkcje związane z marketingiem rekomendacji, podobnie jak inne funkcje produktu, również wymagają dobrego doświadczenia użytkownika, aby zmniejszyć wskaźnik rezygnacji w trakcie procesu.
Analizuj cechy produktu i identyfikuj docelowe grupy klientów
Pierwszym krokiem w budowaniu kampanii „referral marketing” jest analiza cech produktu i identyfikacja docelowej grupy klientów. Nie wszyscy obecni użytkownicy mają silną motywację do udostępniania produktu, ale w większości przypadków bardziej aktywni użytkownicy są bardziej skłonni do udostępniania. Lepiej znają produkt, a nowi klienci, których polecają, są bardziej ukierunkowani. Nawet dla tego samego użytkownika, jeśli złapiesz bardzo przyjemny moment w trakcie korzystania z produktu i pokierujesz nim, aby się nim podzielił, wskaźnik sukcesu będzie wyższy.
Celem programów marketingowych jest zasadniczo wzrost liczby użytkowników i wzrost przychodów z transakcji, ale w przypadku różnych produktów priorytet celu jest inny, a oczekiwania klienta dotyczące zwrotu również są inne. Zrozumienie ich potrzeb to jedyny sposób na stworzenie wystarczająco atrakcyjnych „nagród za polecenie”.
Opracuj mechanizm nagradzania
Jeśli produkt jest firmą e-commerce z wieloma kategoriami, głównym celem jest przyciągnięcie nowych użytkowników do rejestracji. Zasady i nagrody mogą być zaprojektowane tak, aby nagradzać zaproszonych użytkowników, gdy tylko się zarejestrują, i skłonić ich do spróbowania zakupu po raz pierwszy, oferując świetną ofertę przy pierwszym zamówieniu. Nagrodą przyznawaną polecającemu może być również zniżka na zakupy w celu zwiększenia wskaźnika ponownych zakupów.
Informuj użytkowników o programach marketingu polecającego
Bez względu na to, jak „doskonały” jest Twój program marketingowy, jeśli nie zostanie skutecznie zakomunikowany użytkownikom, nie przełoży się to na rzeczywistych użytkowników i przychody. Aby zrównoważyć koszty i efektywność, czasami musimy ustalić warunki otrzymania nagrody, np. polecona osoba musi pobrać aplikację i zarejestrować się, zrealizować zamówienie itp. Zasady te muszą być w pełni przekazane użytkownikowi, zarówno polecającego, jak i sędziego. Same zasady muszą być proste i jasne, a najważniejsze informacje, jakie należy przekazać, to „jaka jest nagroda” i „jak ją zdobyć”. Nie skupiaj się tylko na zachęcającym tekście i ignoruj je podczas opisywania procesu.
Wykorzystaj dane do śledzenia wyników marketingowych
Po ukończeniu wszystkich funkcji związanych z „marketingiem skierowań”, pamiętaj, aby dodać gromadzenie danych, aby potwierdzić, w jakim stopniu istniejące kampanie przyczyniają się do wzrostu użytkowników i przychodów. Jeśli nie spełnia oczekiwań, czy zasady nie są właściwie ustawione? A może sama ekspozycja strony udostępniania nie wystarczy? Marketing to proces długofalowy, nawet jeśli nie ma problemu z programem, w miarę rozwoju produktu cel i inwestycja w to może się zmienić w każdej chwili, w tym czasie wstępne dane staną się ważną podstawą do podjęcia decyzji- zrobienie.
Zoptymalizuj wszystkie szczegóły w procesie udostępniania z ideą user experience
Udostępnianie nie jest prostą operacją i może przeskoczyć do innych aplikacji społecznościowych w trakcie procesu. Jeśli uwzględnisz proces zdobywania „nagrody” i korzystania z niej, cały proces będzie jeszcze dłuższy. Dlatego ważne jest, aby projektanci wyraźnie odwzorowali ten proces w trybie online i offline, aby pomóc zoptymalizować szczegóły procesu udostępniania i zmniejszyć wskaźnik rezygnacji.