Psychologia budowania zaufania do zakupu

Co sprawia, że ​​kupujący klikają przycisk zakupu?

Twoi kupujący zawsze szukają powodów, dla których nie powinni ufać Twojej marce. To dlatego, że ludzie mają naturalną niechęć do strat. Niechęć do strat motywuje kupujących do porównywania podobnych produktów i spędzania czasu na przemyśleniu każdego zakupu.

• Który produkt działa lepiej?
• Który produkt wygląda ładniej?
• Który produkt jest wart swojej ceny?

Ludzie są lepiej poinformowani niż kiedykolwiek wcześniej. Lepiej rozumieją strategie marketingowe i nie dają się łatwo skłonić do zakupów. Sześćdziesiąt dziewięć procent koszyków zakupów online jest porzucanych — a jeszcze więcej koszyków jest porzucanych na urządzeniach mobilnych.

Kupujący chcą klikać Kup bez obaw. A to wymaga zaufania między marką a kupującym.

Jak sprawić, by gorące leady zamieniły się w klientów? Dzięki temu, że Twoi poprzedni klienci sprzedają za Ciebie.

Wpływ ocen i recenzji na zachowania zakupowe

Co sprawia, że ​​ludzie kupują?

Rolę odgrywa kilka czynników. Oprócz wspaniałego doświadczenia z marką, produktów, które rozwiązują problem kupującego i odpowiedniej ceny — 76% konsumentów kupiło produkt z powodu wcześniejszej rekomendacji innej osoby, co personalizuje ich doświadczenie.

Dzięki głosom Twoich klientów kupujący przekraczają punkt zwrotny na ścieżce zakupowej. Nowi kupujący chcą wiedzieć, czy poprzedni kupujący są zadowoleni z ich doświadczenia. Sześćdziesiąt dwa procent ankietowanych twierdzi, że jest bardziej skłonnych do klikania w treści, takie jak reklamy, strony internetowe, posty w mediach społecznościowych lub e-maile, które zawierają zdjęcia klientów, a nie wizerunek stworzony przez markę.

Oceny i recenzje są punktem zwrotnym każdej podróży zakupowej. Twoje gorące leady potrzebują dodatkowej zachęty, aby wiedzieć, że to właściwy produkt dla nich. I nie chcą tego nacisku ze strony Twojej marki. Chcą usłyszeć od Twoich klientów.

Czas nawiązać ze sobą kontakt z klientami i nowymi kupującymi.

Jak recenzje wpływają na konwersje

Oceny i recenzje tworzą dowód społeczny, który buduje wiarygodność i reputację.

Robert Cialdini umieścił dowód społeczny jako jedną z sześciu zasad perswazji ze względu na jego dramatyczny wpływ na zachowania konsumentów. Nasz raport o stanie treści tworzonych przez użytkowników w 2022 r. wykazał, że siedemdziesiąt dwa procent ankietowanych uważa, że ​​recenzje i referencje przesłane przez klientów są bardziej wiarygodne niż marka, która mówi o swoich produktach.

Rzecz w tym, że nie potrzebujesz tysięcy recenzji. Spiegel Research Center odkryło, że zaledwie 5 recenzji zwiększa prawdopodobieństwo zakupu o 270% w porównaniu z produktem bez recenzji. W przypadku droższych produktów — recenzje są jeszcze ważniejszym czynnikiem w procesie zakupu.

Ale to, że Twoje produkty są świetne, niekoniecznie oznacza, że ​​Twoi klienci gromadzą się, by zostawić recenzje. Recenzje są tak samo strategiczną częścią strategii marketingowej, jak nakłanianie ludzi do zakupu.

Jak uzyskać więcej recenzji?

Jak uzyskać więcej recenzji od klientów

Klienci chętnie zostawiają recenzje, zwłaszcza gdy widzą, że inni klienci przejmują inicjatywę. Dziewięćdziesiąt jeden procent konsumentów zgadza się, że kiedy marki, które lubią i z których korzystają, udostępniają treści przez klientów, jest bardziej prawdopodobne, że będą udostępniać treści o marce lub jej produktach. Zachowania konsumentów pokazują, że ludzie chcą zostawiać opinie o Twoich produktach – wystarczy, że zainspirujesz ich do działania.

Są 4 powody, dla których ludzie zostawiają recenzje:

1. Mieli skrajną reakcję (pozytywną lub negatywną).
2. Tak bardzo pokochali to doświadczenie, że chcą się nim dzielić z innymi.
3. Chcą pomóc innym z tym samym problemem lub wyzwaniem.
4. Zaproponowano im zachętę.

Twoi klienci mają takie doświadczenia każdego dnia. Skorzystaj z tych 3 prostych strategii, aby uzyskać więcej recenzji (i konwersji!) dla każdego ze swoich produktów.

#1: Dotrzyj do lojalnych klientów

Nie czekaj, aż Twoi klienci wystawią recenzje. Poproś ich o opinie. Utwórz automatyczną wiadomość e-mail w serii po zakupie, która poprosi klientów o pozostawienie recenzji. Wyślij tego e-maila kilka dni lub tygodni po zakupie, podczas gdy Twoje produkty i ich zalety są nadal najważniejsze. LMNT wysyła wiadomość e-mail po zakupie z prośbą o sprawdzenie 20 dni po otrzymaniu elektrolitów przez klientów. Strategicznie upraszczają e-maile za pomocą pojedynczej prośby o pozostawienie recenzji (zauważ, że nie dodali żadnych linków do produktów ani zbliżających się wyprzedaży). Automatycznie wypełniają również opcję 5-gwiazdkową.

#2: Udostępnij treści generowane przez użytkowników

Kiedy Twoi klienci widzą, jak inni klienci dzielą się swoimi doświadczeniami z produktami, czerpią inspirację. Zobaczą, jak mogliby zrobić zabawny Instagram Reel z Twoim produktem lub o czym mogliby porozmawiać na szybkim TikToku. To również nie musi pochodzić od profesjonalnych influencerów. Udostępniaj treści generowane przez użytkowników w swoich kanałach online i proś klientów o przesyłanie ich UGC za pośrednictwem wiadomości e-mail i opakowań po zakupie.

Liquid Death wyróżnili się w mobilnej przestrzeni wodnej dzięki swojemu brandingowi. Jak wyjaśnia założyciel Mike Cessario: „Zaczęliśmy pojawiać się w mediach społecznościowych na długo przed pojawieniem się prawdziwego produktu. Po trzech lub czterech miesiącach nasza strona na Facebooku ma więcej obserwujących niż Aquafina, a nasz film marketingowy ma trzy miliony wyświetleń”. Na ich kanałach społecznościowych pojawiają się treści UGC od ich klientów, przedstawiające ludzi nurkujących z klifów podczas picia z puszki Liquid Death oraz kobietę „strzelającą” z ich produktu.

# 3: Ułatw to

Twoi klienci chętnie wspierają Twoją firmę, ale to nie znaczy, że przejdą przez żmudny proces, aby stworzyć dla Ciebie recenzję. Jeśli Twój proces recenzji jest zbyt skomplikowany… stracisz niesamowite recenzje, które Twoi klienci chcą wystawić. Audytuj proces recenzji, aby zobaczyć, jak możesz go uprościć i uprościć.

• Weź stronę z książki LMNT i wyślij prosty e-mail z JEDNYM wezwaniem do działania: „Zostaw nam recenzję”. Pozwól ludziom zostawiać recenzje bezpośrednio w wiadomości e-mail, aby nie musieli klikać innej strony. Im mniej tarcia, tym więcej recenzji zbierzesz.
• Zamiast prosić klientów o zapoznanie się z wytycznymi dotyczącymi Twojej marki — po prostu pokaż im, czego szukasz. Przejrzyj kanały marketingowe Liquid Death, aby znaleźć inspirację. (I przypomnij swoim klientom, że nie muszą być profesjonalnymi influencerami, aby zostać wyróżnionym!)
• Zachęć swoich klientów darmowym upominkiem, dostępem do ekskluzywnych treści lub kodem rabatowym w zamian za recenzję. Ułatw im wyrażenie zgody na pozostawienie recenzji. Zaletą tej strategii jest to, że otrzymasz recenzje od swoich najszczęśliwszych klientów (tych, którzy umierają za ten darmowy prezent, zawartość lub zniżkę na następny zakup).

Gdy zaczniesz otrzymywać recenzje, udostępniaj je w swoich kanałach marketingowych i punktach kontaktowych. Jedna recenzja może znajdować się na stronie Twojego produktu i zamienić się w Instagram Reel, TikTok, tweetować post na LinkedIn, a nawet trafić do Twoich osobistych kanałów marketingowych. Hotel Loews dodaje treści generowane przez użytkowników do swoich kart dostępu!

Każdy punkt styku na Twojej ścieżce klienta (od świadomości marki po doświadczenie po zakupie) ma dziesiątki punktów styku, do których możesz dodać recenzje. Te recenzje są dowodem społecznym, który zapewnia Twojej marce wiarygodność i pozytywną reputację. Polują na nich twoi niechętni do strat nabywcy.

Więc daj im to, czego szukają.

Zamień swoich klientów w swój zespół sprzedaży

Zadowoleni klienci lubią dzielić się swoimi doświadczeniami.

Ludzie chcą łączyć się ze swoimi ulubionymi markami, a bycie polecanym w ich kanałach online i offline to wyjątkowe doświadczenie, które pielęgnuje relacje z marką. To do marek należy zapewnienie kupującym miejsca, w którym będą mogli je udostępniać i wyróżniać swoje recenzje oraz treści generowane przez użytkowników. To buduje ostateczne koło zamachowe, w którym Twoje recenzje zamieniają się w klientów, którzy nadal zostawiają recenzje!

Buduj zaufanie na każdym etapie swojej podróży zakupowej dzięki TINT. Platforma UGC firmy TINT wykorzystuje uczenie maszynowe do automatycznego wyszukiwania recenzji i treści tworzonych przez użytkowników, dzięki czemu Twój zespół marketingowy może skupić się na ważnych rzeczach. Będziesz także mógł oznaczać, organizować i łatwo zmieniać przeznaczenie swoich treści społecznościowych w wielu kanałach i punktach kontaktowych (zarówno online, jak i offline!).

Umów się na demonstrację z TINT już dziś, aby zobaczyć, jak marki takie jak Canon, Marriott i Nestle wykorzystują TINT do prezentacji recenzji i UGC.