Psychologia perswazji: jak sprzedawać jak negocjator zakładników FBI

Opublikowany: 2018-07-25

Negocjacje są wszędzie wokół ciebie. Chociaż możesz nie zdawać sobie z tego sprawy, wiele rozmów i interakcji, które prowadzisz w ciągu dnia, jest formą negocjacji.

Im lepiej rozumiesz tajniki perswazji, tym skuteczniejszy będziesz jako negocjator. Doskonalenie tej umiejętności wpłynie na Twój biznes, Twoje przyjaźnie, Twoje finanse, Twoją karierę, Twoje relacje – prawie w każdym przypadku, który wiąże się z empatią i komunikacją z inną osobą.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

Więc kto lepiej nauczy cię sztuczek i narzędzi handlu niż ktoś, kto negocjował z rabusiami, terrorystami, porywaczami i mordercami?

Jak negocjować jak negocjator FBI jako zakładnik

Chris Voss jest byłym negocjatorem FBI jako zakładnikiem i autorem Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It . Na początku tego miesiąca miałem okazję porozmawiać z Chrisem o jego doświadczeniach jako negocjatora kryzysowego wysokiego ryzyka na arenie międzynarodowej i nie tylko.

Moje pierwsze pytanie dotyczyło oczywiście tego, jak dobrze negocjuje przeciętny człowiek (tj. ja). Zgodnie z oczekiwaniami Chris przebił moją bańkę i wyjaśnił, że wszyscy mamy tendencję do przeceniania naszych zdolności negocjacyjnych.

„Niestety, chociaż nasze podejście negocjacyjne wydaje się nam bardzo inteligentne, elokwentne i niezwykłe, większość ludzi jest po prostu przeciętna”, mówi Chris. „Gdybym mógł narysować analogię — widziałem kiedyś ankietę, w której pytano: „Jak prawdopodobne jest, że pójdziesz do nieba?”. A potem: „Jak prawdopodobne jest, że poniższe postacie pójdą do nieba?” Sprawdzili liczby i wszyscy myślą, że bardziej prawdopodobne jest, że pójdą do nieba niż Matka Teresa. Krótko mówiąc, mamy tendencję do przeceniania swoich możliwości”.

Łatwo przypomnieć sobie czasy, kiedy z powodzeniem negocjowałeś — o podwyżkę, lepsze opłaty za wysyłkę, dodatkowe 2 dolary zniżki na wyprzedaży stoczni — i uznać to za przekonujący dowód, że jesteś ekspertem od perswazji. Ta naturalna nadmierna pewność siebie jest w rzeczywistości naszą największą słabością negocjacyjną, powiedział mi Chris.

„Ludzie czują potrzebę przedstawienia swojej racji i uważają, że ich racja jest rozwiązaniem. Co ma dla mnie sens? Jak wyczuwam otoczenie? Moje rozwiązanie to nie tylko moje rozwiązanie, to rozwiązanie. Ponieważ jestem racjonalny, rozsądny i mądry, muszę to ujawnić. Problem polega na tym, że jeśli wszyscy to robią, to jedyne, co masz, to ludzie rozmawiający ze sobą”.

Zamiast agresywnie argumentować za naszymi rozwiązaniami, powinniśmy skupić się na tworzeniu momentów epifanii dla naszych partnerów negocjacyjnych , znanych również jako nasi potencjalni klienci. Jak wyjaśnia Chris, negocjacje i perswazja mają niewiele wspólnego z tobą i twoją opinią:

„Świetny marketing, świetna sprzedaż, świetna komunikacja to dostarczanie momentów objawienia. Jaka jest zaleta chwili objawienia? Czują się związani z tym, kto dostarczył tego objawienia. Ludzie czują się wdzięczni. Istnieje emocjonalne przywiązanie, które natychmiast powstaje w stosunku do tego, kto dostarczył tego objawienia.

Fani szaleństwa Stark. Lojalni klienci. Każdy chce mieć bazę zagorzałych fanów. Cóż, surowi, szaleni fani powstają, gdy ludzie są przekonani, że słyszeli prawdę i to ty im powiedziałeś.

Świetny marketing, świetna sprzedaż, świetna komunikacja to dostarczanie momentów objawienia.

Chris był w pewnym momencie swojej kariery głównym międzynarodowym negocjatorem FBI w sprawie porwań. Nie trzeba dodawać, że znajdował się w centrum wielu trudnych, intensywnych sytuacji.

Jednak jest mało prawdopodobne, że ty lub ja będziemy negocjować z nikczemnymi odpowiednikami w tak wysokiej stawce, w sytuacjach życia lub śmierci. Jak więc możemy ćwiczyć i doskonalić nasze umiejętności negocjacyjne pod kątem codziennych okazji?

„Za każdym razem, gdy ktoś dzwoni do ciebie i pyta: „Czy masz kilka minut na rozmowę?” Zamiast mówić tak lub nie, powiedz: „Wygląda na to, że masz coś na myśli”. A potem po prostu zobacz, co się stanie” — mówi Chris. „Właściwie jest to zastosowanie umiejętności negocjacyjnej, którą nazywamy etykietą i która wyzwala nielakierowaną prawdę. Dotrzesz do sedna sprawy, celu tej rozmowy, niemal natychmiast. To przejdzie do sedna szybciej niż cokolwiek innego.

Przede wszystkim ważne jest, aby zrozumieć i zastosować podstawowe zasady negocjacji, które są prawdziwe, niezależnie od tego, czy próbujesz zapewnić komuś bezpieczeństwo w domu, czy po prostu próbujesz znaleźć słowa, które klient musi usłyszeć.

9 ponadczasowych zasad negocjacji

W przeciwieństwie do Chrisa, kiedy negocjujemy, życie nie wisi na włosku. Ale firmy tak: umiejętność negocjowania i przekonywania jest fundamentalną częścią skutecznego marketingu, który jest siłą napędową rozwijającego się biznesu.

W końcu proces sprzedaży to tylko negocjacje między Tobą a Twoimi potencjalnymi klientami. Zanurzmy się więc w dziewięć głównych zasad z Never Split the Difference i zobaczmy, jak można je zastosować w swoim biznesie e-commerce.

1. Bądź lustrem

Kiedy zachowujesz się jak lustro, pozwalasz swojemu partnerowi zobaczyć siebie w tobie. Nie pozwalasz, aby forsowanie własnego programu miało pierwszeństwo przed zrozumieniem odbiorców — podczas negocjacji lub przekonywania należy skupić się na drugiej osobie. Co mówią ci o tym, kim są i czego chcą?

Na przykład, gdy odwiedzasz witrynę Stay Home Club z Kanady, zobaczysz to wyskakujące okienko z Justinem Bieberem trzymającym raczej kanadyjski znak:

Justin Bieber z napisem „Przepraszam”

Po pierwsze jest beztroska i zabawna. Po drugie, odzwierciedla twoją kanadyjskość.

Jak można się domyślić, Stay Home Club oferuje szereg dziwacznych produktów, takich jak ten żartobliwie mizantropijny brelok dla żartobliwie mizantropijnej osoby:

Zostań w domu klub

Ta technika nazywana jest mirroringiem, który można również wykonać za pomocą głosu klienta. Jeśli potrafisz powtarzać popularne słowa i wyrażenia swoim odwiedzającym — jeśli potrafisz odzwierciedlić ich ból i sposób, w jaki opisują Twoje produkty — wygrywasz. Jak lubi mawiać Joanna Wiebe z Copy Hackers, musisz dołączyć do rozmowy, którą mają w głowie.

Dodatkowe dania na wynos:

  1. Nie przyjmuj założeń dotyczących tego, kim jest twój odpowiednik. Rozważ wszelkie przyjęte z góry hipotezy pojęć, które należy przetestować.
  2. W perswazji nie chodzi o konflikt z twoim odpowiednikiem. Chodzi przede wszystkim o odkrycie i wzmocnienie zrozumienia ich zastrzeżeń, wahań i potrzeb.

2. Nie czuj ich bólu, nazwij to

Wiesz, czego chcesz od negocjacji, ale czego chce twój partner? Dlaczego to, czego chcą, jest dla nich tak ważne? Empatia jest podstawową częścią perswazji; nie możesz skutecznie sprzedawać, jeśli nie możesz się odnieść. Teraz nie musisz się z kimś zgadzać, żeby się z nim wczuć.

Weźmy na przykład toczącą się debatę na temat opłat za muzykę. Z jednej strony masz muzyków, którzy słusznie oczekują zapłaty za czas i energię potrzebną do stworzenia albumu. Z drugiej strony masz słuchaczy, którzy wierzą, że muzyka powinna być bezpłatna, aby każdy mógł się nią cieszyć.

Prawdopodobnie masz zdanie w taki czy inny sposób, ale to nie znaczy, że nie możesz wczuć się w obie strony.

Oto jak podchodzi do tego Amanda Palmer, autorka i muzyk:

Amanda Palmer

Zwróć uwagę na empatię w jej słowach:

  • „Głęboko wierzę w to, że muzyka jest tak wolna, jak to tylko możliwe”.
  • „Wierzę, że aby artyści mogli przetrwać i tworzyć, ich publiczność musi ich wspierać i bezpośrednio ich wspierać”.

Widzi obie strony debaty, negocjacji i prosi ludzi o zapłacenie tego, na co ich stać.

Oczywiście podejście Amandy nie jest odpowiednie dla wszystkich i z pewnością istnieją inne sposoby okazywania empatii.

Dodatkowe dania na wynos:

  1. To, dlaczego twój partner nie zawrze umowy, jest zwykle ważniejsze niż to, czego wymagałoby od niego zawarcie umowy. Twoim zadaniem jest zrozumienie tych obiekcji i usunięcie barier.
  2. Pamiętaj, że masz do czynienia z prawdziwymi ludźmi, którzy pragną być zrozumiani i docenieni. Pomijanie argumentów partnera i wymuszanie własnych nie zadziała.

3. Strzeż się „tak”, mistrz „nie”

Jak powiedział kiedyś Paul Graham, założyciel Y Combinator: „Negocjacje zaczynają się od nie”.

Zadawaj pytania, które odblokowują ścieżki do Twojego celu.

Wytrwałość jest często kluczem do sukcesu sprzedaży i marketingu. Badania sugerują, że aby zakwalifikować przewagę, potrzeba od sześciu do ośmiu dotknięć. Nie traktuj „nie” lub nawet braku odpowiedzi (np. porzucony koszyk) za awarię z Twojej strony. Zamiast tego potraktuj to jako początek negocjacji.

KeySmart, kompaktowe rozwiązanie do nieporęcznego breloczka, dobrze rozumie tę zasadę. Jeśli dodasz produkty do koszyka i porzucisz ten koszyk, wkrótce możesz znaleźć taką wiadomość w swojej skrzynce odbiorczej Facebook Messenger:

KeySmart

Według Chrisa „nie” może sprawić, że ludzie będą czuli się bezpiecznie podczas negocjacji, jakby byli na miejscu kierowcy. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy ich odpowiednik naciska na „tak”. Łatwo jest się obronić.

Srebrną podszewką do wywołania „nie” jest to, że na pewno się czegoś nauczysz – „nie” zwykle zapewnia wgląd w obiekcje i wahania. „Nie” rysuje linię na piasku i wyraźniej definiuje pragnienia.

Nie bój się nie.

Dodatkowe dania na wynos:

  1. Oczywiście „tak” jest twoim ostatecznym celem, ale czasami dążenie do „tak” tuż za bramą oznacza, że ​​garda twojego odpowiednika wystrzeliwuje. Bądź cierpliwy i nie bój się nie.
  2. Zadawanie pytań jest jednym z najbardziej przydatnych narzędzi perswazji. Na przykład Chris chwali wpływ pytania „Czy zrezygnowałeś z tego projektu?” w środowisku pracy. Zadawaj pytania, które odblokowują ścieżki do Twojego celu.

4. Uruchom dwa słowa, które natychmiast zmienią negocjacje

Dwa najpotężniejsze słowa w negocjacjach to „zgadza się”. Jeśli zdołasz nakłonić swojego odpowiednika do używania tych dwóch słów, zmieniłeś rozmowę. Usłyszenie „tak jest” jest nawet lepsze niż usłyszenie „tak”.

Czemu? Według Chrisa ten pozytywny stosunek otwiera przysłowiowe drzwi do zmiany myśli i działań. Im bardziej twój partner czuje się zrozumiany, tym większe jest prawdopodobieństwo, że podejmie pożądane działanie. To dla ciebie wygrana.

Whisky River Soap Co. sprzedaje mydła, świece i wiele innych artykułów gospodarstwa domowego, które są niezwykle powiązane.

Whisky River Mydło Co.

Ta świeca jest szczególnie skuteczna, ponieważ kończy się pytaniem, a pytanie kończy się nawet „prawda?” Jednak koncepcja działa tak czy inaczej. Oto kolejny przykład:

Whisky River Mydło Co.

Jeśli jesteś introwertykiem lub środkowym dzieckiem, prawdopodobnie możesz się odnieść do siebie i w swojej głowie prawdopodobnie myślisz „to prawda”.

Ten pozytywny szacunek w rzeczywistości sprawia, że ​​bardziej prawdopodobne jest, że zechcesz kupić świecę.

5. Naginaj ich rzeczywistość

Zbliżający się termin jeszcze bardziej przyspiesza proces negocjacji. Typowym przykładem są przedmioty w pobliżu kasy w sklepie spożywczym.

Stoisz tam, czekając, by zapłacić za swoje przedmioty, kiedy zauważysz bufet z batonikami. Potrzebujesz tabliczki czekolady? Och ups, kolejka się przesuwa. Początkowo nie przyjechałeś tutaj z „batonikiem czekoladowym” na liście zakupów obowiązkowych, ale biorąc pod uwagę ostatnią szansę na złapanie jednego, wydaje się to kuszące. "Następne Proszę." Teraz wstałeś. Co zrobisz? Nie trzeba dodawać, że tabliczka czekolady znajduje się na pasku.

Pilność, nawet jeśli jest tak subtelna i nakłaniana, jak powyżej, jest skuteczna. W oryginalnym badaniu badawczym CXL Institute stwierdził, że dodanie „Bezpłatnej dostawy następnego dnia roboczego, jeśli złożysz zamówienie przed godziną 16:00 (Wielka Brytania)” na stronach produktów swoich klientów, zwiększyło przychody o 27,1%.

Nie ma potrzeby być agresywnym — nawet delikatne szturchnięcie, które przypomni kupującym, że decyzja teraz przynosi korzyści, może być skuteczna.

BustedTees często stosuje tę technikę, gdy przeprowadzają dużą promocję:

Złamane Koszulki

Powodem, dla którego odpowiedni rodzaj pilności działa tak dobrze, jest to, że ludzie wolą raczej uniknąć straty niż zrealizować zysk — ważniejsze jest, aby nie stracić niż wygrać. Jest to znane jako niechęć do straty, błąd poznawczy.

Kiedy pokazujesz klientom, że stracą znaczną zniżkę lub stracą na darmowej dostawie następnego dnia roboczego, jeśli będą czekać zbyt długo, wywołujesz niechęć do strat i przypominasz im, że decyzja podjęta dzisiaj może zapewnić im niedostępną ofertę jutro.

Istnieje realna możliwość, że Twój odpowiednik będzie działał, niekoniecznie dlatego, że od razu chce otrzymać Twój produkt , ale dlatego, że w końcu go chce i nie chce stracić okazji do zawarcia umowy.

Dodatkowe dania na wynos:

  1. W mądrych słowach Chrisa: „Jesteśmy emocjonalnymi, irracjonalnymi stworzeniami, które są emocjonalne i irracjonalne w przewidywalny, wypełniony wzorami sposób”.
  2. Ustaw kotwicę, aby Twoja oferta wydawała się jeszcze bardziej rozsądna. Zwycięzcy i Walmart słyną z zakotwiczenia, Zwycięzcy ze swoimi naklejkami z „oryginalną ceną”, a Walmart z ich wycofanymi cenami. Jest to również powszechne w drabinkach rabatowych e-mail. Pierwsza zniżka może wynosić 5%. Jeśli to nie zostanie zaakceptowane, następny może wynosić 10% i tak dalej.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

6. Daj swojemu partnerowi kontrolę

Być może znasz coś, co jest znane jako efekt IKEA. Zasadniczo przypisujemy wysoką wartość rzeczom, które częściowo tworzymy. Tak więc ten stół IKEA za 40 dolarów jest dla nas wart więcej po tym, jak zmagaliśmy się z jego montażem, ponieważ pozostajemy z satysfakcją, że sami go złożyliśmy.

Podobnie, jeśli twój odpowiednik sam znajdzie rozwiązanie, ma to większy wpływ, niż gdybyś otwarcie go popchnął, aby tam dotarły.

Możesz użyć pytań i opcji, aby delikatnie wskazać swojemu rozmówcy rozwiązanie, które masz na myśli. Jak wspomniał Chris, proszenie o pomoc powoduje, że twój odpowiednik zajmuje miejsce kierowcy. Kiedy zachęcasz swojego partnera do podejmowania decyzji i wyrażania opinii, inspirujesz do działania. Jeśli starannie ułożysz pytania i opcje, to działanie może być na Twoją korzyść.

Na przykład StandDesk umożliwia odwiedzającym zbudowanie własnego stojącego biurka:

StojakBiurko

Materiał wierzchni, kolor ramy, kontroler, mata, ulepszenia — te mikrowybory zapewniają odwiedzającym kontrolę. Pytanie nie brzmi już: „Czy chcesz stojące biurko?”, ale „Jak chcesz, aby Twoje stojące biurko wyglądało i wyglądało?” Zmienia rozmowę.

Kontrola pozornie przesunęła się, nie zmieniając w ogóle.

Dodatkowe dania na wynos:

  1. Im więcej wysiłku potrzeba, aby odpowiedzieć na pytanie lub coś zbudować, tym większą wartość przypisuje się temu. Zadawaj pytania zaczynające się od „jak” lub „co”, aby zainspirować dłuższe odpowiedzi.
  2. Pytania zaczynające się od „dlaczego” są zawsze oskarżeniem. Pytanie „dlaczego” sprawi, że twój partner będzie głębiej kopał i bronił swojej pozycji, więc stąpaj ostrożnie.

7. Człowieczeństwo i humor gwarantują wykonanie

Wiele czynników wpływa na bezbłędną realizację, ale Chris podkreśla, że ​​zademonstrowanie swojego człowieczeństwa i humoru to doskonały sposób na przełamanie lodów i budowanie relacji.

Demonstracja swojego człowieczeństwa i humoru to doskonały sposób na przełamanie lodów i budowanie relacji.

TUSHY robi to dobrze na swojej stronie głównej, na stronach produktów i w marketingu:

TUSHY

Marka TUSHY jest przyziemna i zabawna. Mówią o swoim produkcie w sposób, w jaki możesz o nim mówić, spotykając się z najlepszymi przyjaciółmi. Jest to relatywne i właśnie z tego powodu jest przekonujące.

Dodatkowe dania na wynos:

  1. Zadawaj pytania „jak” raz po raz w ankietach i kopii witryny. Choć stanowią wyzwanie, te pytania są wciągające i dają możliwość odkrycia nowych niewiadomych dotyczących twojego odpowiednika.
  2. Pamiętaj, że masz do czynienia nie tylko z bezpośrednim odpowiednikiem. Transakcja (tj. ich zakup) wpłynie na innych ludzi, a Twoim zadaniem jest zrozumienie motywacji i sprzeciwu wszystkich zaangażowanych osób. Na przykład, jeśli Twoim potencjalnym klientem jest matka, być może będziesz musiał wziąć pod uwagę ojca i córkę.
  3. Jeśli zdołasz zmusić swojego partnera do trzykrotnego wyrażenia zgody na coś, aby wykonał trzy kroki we właściwym kierunku, masz przewagę. Naprawdę trudno jest wielokrotnie sfałszować przekonanie.

8. Targować się ciężko

Zmniejszenie podwyżek sprawi, że Twój partner uwierzy, że uzyskuje najlepszą możliwą wartość z pojedynczej transakcji.

Na przykład w twardych negocjacjach dotyczących sprzedaży możesz zostać upoważniony do zaoferowania 750 000 USD na zamknięcie transakcji, ale wiesz lepiej, aby nie rozpoczynać negocjacji od tego momentu. Zamiast tego możesz zaoferować 500 000 $, następnie 600 000 $, a następnie 650 000 $. Gdy podwyżki maleją, wskazujesz, że kończy się miejsce na negocjacje i zbliżasz się do najlepszej możliwej umowy.

W marketingu ta koncepcja może zamiast tego wyglądać jak wielopoziomowe rabaty, o których mówiliśmy powyżej.

Kończenie na nieokrągłych numerach sprawia, że ​​Twój odpowiednik uważa, że ​​otrzymuje najlepszą ofertę. Petri Hukkanen z Boston Consulting Group i Matti Keloharju z Aalto University School of Business przeprowadzili niedawno eksperyment. Przez trzy dekady przyjrzeli się próbie prawie 2000 początkowych ofert gotówkowych, aby nabyć większość akcji amerykańskich spółek giełdowych. Odkryli, że oferenci mają tendencję do składania okrągłych ofert, ale w tych rundach początkowe oferty były mniej prawdopodobne, aby zamknąć transakcję niż oferty precyzyjne.

Chewy rzadko podaje ceny liczb okrągłych, woląc zamiast tego kończyć na 0,99 USD. Mają program automatycznej wysyłki, w którym klienci mogą uzyskać jeszcze większe zniżki, zobowiązując się do zakupu więcej niż jeden raz. Ceny autoship są jeszcze mniej okrągłe.

Chewy

Dodatkowe dania na wynos:

  1. Przygotuj się do targowania się z wyprzedzeniem. Ustal ambitny, ale uzasadniony cel z wyprzedzeniem, aby móc zaplanować rozmowę, w tym zastrzeżenia i scenariusze „nie”.
  2. Ustal granice i dowiedz się, jak zareagujesz na propozycję kompromisu. Jak sugeruje tytuł książki, nigdy nie należy dzielić różnicy. W negocjacjach należy unikać kompromisów.

9. Znajdź czarnego łabędzia

Czarne łabędzie to wielkie nieznane niewiadome. Są mnożnikami dźwigni. Są tym, o czym nawet nie wiedziałeś, że nie wiedziałeś i często zwalniają miejsce, aby zawrzeć umowę.

Twoim zadaniem jako negocjatora (tj. przedsiębiorcy) jest zrozumienie światopoglądu twojego partnera. Chcesz przejść do osobistych myśli i uczuć swojego odpowiednika, do jego wartości i percepcji. W tym miejscu, pisze Chris, żyją Czarne Łabędzie.

Zaletą zagłębienia się w światopogląd twojego partnera jest to, że możesz grać na podobieństwie. Badania konsekwentnie pokazują, że faworyzujemy ludzi takich jak my. Pomysł, że przeciwieństwa się przyciągają, jest z naukowego punktu widzenia mitem.

Na przykład w badaniu opublikowanym w Journal of Personality and Social Psychology naukowcy poprosili pary o wypełnienie ankiety na temat ich osobowości, postaw, hobby i stylu życia. Naukowcy obliczyli, jak ważne jest podobieństwo do niektórych aspektów relacji par, w tym: bliskości, intymności i długości związku. Podobieństwa były częste w 86% tych zmiennych.

Jedna z badaczek, dr Angela Bahns, wyjaśnia: „Spieramy się, że wybieranie podobnych osób jako partnerów w związku jest niezwykle powszechne – tak powszechne i tak rozpowszechnione w tak wielu wymiarach, że można to opisać jako psychologiczną usterkę”.

Jeśli potrafisz zrozumieć i wprowadzić światopogląd swojego partnera, pokazać im, że jesteś podobny, możesz stać się znacznie bardziej przekonujący.

Chubbies to doskonały przykład marki, która autentycznie, ale skutecznie odnosi się do swoich odbiorców. Oprawiają swój światopogląd bezpośrednio na swojej stronie głównej, aby potencjalni klienci mogli czerpać z nich podobieństwa.

Chubby

Przeczytaj więcej: Podziel się swoją historią: jak napisać stronę o nas (+przykłady i szablony)

Bądź ostrożny z wdrożeniem

Never Split the Difference jest wypełniony wnikliwymi zasadami perswazji, które możesz zastosować do marketingu i sprzedaży swoich produktów (i codziennego życia). Należy jednak pamiętać, że psychologiczne odwrotne skutki są bardzo realne — gdy teoria psychologiczna jest stosowana niewłaściwie, może wywołać efekt odwrotny do zamierzonego.

Jak wyjaśnia Chris, teoria psychologiczna rzadko jest dobrze stosowana w świecie online: „Myślę, że te strategie powinny być stosowane online, ale ogólnie rzecz biorąc, nie są one dobrze stosowane. Oto problem: wciąż krążą te stare, złe nawyki. Cały ten nonsens „tak pędu”. Sprzedaż rozpędu. Próbują skłonić ludzi do wyrażenia „tak” na rzeczy w dowolnym formacie. To przynosi efekt przeciwny do zamierzonego i denerwuje ludzi”.

Chris kontynuuje, zauważając, że silna perswazja rzadko zdarza się jednocześnie: „Inną rzeczą, która często zdarza się w Internecie w taki czy inny sposób, jest to, że próbujesz powiedzieć wszystko w jednym komunikacie. W ogromnej większości komunikacji online ludzie oddają kolejne siedem ruchów w jednej komunikacji. To za dużo. Jest zagracony. To skomplikowane. Chęć zaoszczędzenia czasu odbywa się kosztem skutecznej komunikacji. Wszystko kończy się straceniem”.

Wdrażanie tych zasad w sposób odpowiedzialny i logiczny jest pierwszym i najważniejszym krokiem do uniknięcia psychologicznego odwrotu. Gdy zrozumiesz to potencjalne ryzyko, możesz podwoić zrozumienie i zastosowanie teorii.

Zasady perswazji w praktyce

Wszyscy jesteśmy ludźmi. Niezależnie od tego, czy negocjujesz dla FBI, dla swojej firmy na Wall Street, czy dla sklepu typu mama i pop, te wspólne doświadczenia są punktem wyjścia do empatii z innymi, a zwłaszcza z naszym odpowiednikiem.

„Na przykład” — mówi Chris — „ile razy ktoś próbował cię złapać, mówiąc „tak”? Ludzie powiedzą: „Czy masz kilka minut na rozmowę?” kiedy w rzeczywistości nie chcą, żebyś mówił, chcą, żebyś słuchał. I naprawdę chcą, żebyś słuchał przez 45 minut. Robi się to każdemu z nas, czasami kilka razy dziennie. Jest przesadzony i nie możemy tego znieść.”

„A więc mamy te wspólne doświadczenia, które wszyscy mamy, a potem zaczynasz szukać tych wspólnych wątków i odkrywasz, że wszystkie są oparte na tym, jak reagujemy jako istoty ludzkie. Okazuje się, że negocjacje z zakładnikami to jeden z najlepszych zestawów umiejętności, z których można skorzystać, aby kierować tymi reakcjami. Wszyscy jesteśmy w jakiś sposób przetrzymywani jako zakładnicy przez jakiś rodzaj niepokoju, niezależnie od tego, czy jest on prawdziwy, czy postrzegany, a te strategie pomagają zmniejszyć te obawy i zrobić miejsce na wspaniałą współpracę”.

Możesz nie czuć się jak negocjator, ale prawda jest taka, że ​​negocjujesz każdego dnia. Negocjujesz ze swoim synem, ile ciasteczek może zjeść przed obiadem. Negocjujesz ze swoimi klientami termin realizacji projektu. Negocjujesz ze swoim szefem, ile pieniędzy zarobisz w tym roku. Negocjujesz z żoną, czyja kolej na składanie prania. I oczywiście negocjujesz z potencjalnymi klientami.

Negocjacje mogą nie być prowadzone twarzą w twarz i życie nie wisi na włosku, ale mimo wszystko są to negocjacje. Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych sprawi, że będziesz bardziej przekonujący nie tylko w marketingu, ale we wszystkich aspektach życia.

Pytania do mnie? Pytania do Chrisa? Zostaw je w komentarzu poniżej.