Jak włączyć generowanie leadów do strategii marketingowej e-commerce?

Jako firma zajmująca się handlem elektronicznym często skupiasz się tylko na przyciąganiu ruchu do Twojej witryny, niezależnie od tego, czy jest to reklama PPC, media społecznościowe, czy inne dostępne kanały. Ale jeśli chodzi o wyniki Twojej firmy, ilu z tych użytkowników ostatecznie dokona zakupu?

Możesz pomyśleć o wyrzuceniu pieniędzy na problem z większą ilością retargetingu i płatnych reklam — ale zamiast tego powinieneś rozważyć mniej kosztowną i bardziej lukratywną strategię: generowanie leadów w handlu elektronicznym. Lead Generation nie tylko pomoże Ci zwiększyć sprzedaż, ale również pomoże Ci obniżyć koszt pozyskania klienta.

Pewnie, możesz pomyśleć – czy Lead Generation nie jest grą B2B? Odpowiedź brzmi tak. Ale jest to również nieocenione narzędzie, które możesz dodać do swojego arsenału marketingu eCommerce. Duża czy mała firma zajmująca się handlem elektronicznym powinna opracować strategię generowania leadów, jeśli chcesz dotrzeć do konsumentów w dzisiejszym cyfrowym świecie.

1. Ostateczny słownik terminów związanych z generowaniem leadów
2. Co to jest lead e-commerce?
3. Co to jest generowanie leadów w handlu elektronicznym?
4. Jak firmy e-commerce mogą zakwalifikować leada?
5. Cztery główne elementy generowania leadów
6. Kolejne kroki... Promowanie Twojej oferty

Ostateczny słownik terminów związanych z generowaniem leadów

Zanim przejdziemy do tego, jak włączyć generowanie leadów do marketingu eCommerce, przyjrzyjmy się terminologii (nie wspominając o obfitych akronimach!) związanej z szeroką dziedziną, taką jak generowanie leadów.

B2C

Biznes-konsument; biznes lub transakcje przeprowadzane bezpośrednio między firmą a jej konsumentami końcowymi.

B2B

Business-to-business; wymianę produktów, usług lub informacji między przedsiębiorstwami.

E-COMMERCE

Znany również jako handel elektroniczny, jest to kupowanie i sprzedawanie towarów lub usług za pośrednictwem Internetu. Zarówno branże B2C, jak i B2B mogą mieć aspekt eCommerce w swojej działalności.

MARKETING PRZYCHODZĄCY

Mniej inwazyjna strategia marketingowa, która przyciąga uwagę klientów poprzez content marketing, optymalizację pod kątem wyszukiwarek i media społecznościowe.

PIELĘGNACJA PROWADZĄCA

Rozwój relacji z kupującymi na każdym etapie lejka i na każdym etapie podróży kupującego. Nacisk kładziony jest na ciągłe dostarczanie odpowiednich informacji i edukacji, gdy potrzebuje tego kontakt.

PUNKTACJA PROWADZENIA

Ranking potencjalnych klientów na skali (opartej na atrybutach, zachowaniach itp.), która przedstawia ich postrzeganą wartość jako lead. Wyniki służą do ustalenia priorytetów zaangażowania firmy w najbardziej wartościowe leady.

SEGMENTACJA PROWADZENIA

Czynność dzielenia kontaktów na grupy o podobnych cechach lub zainteresowaniach, które prawdopodobnie będą wykazywać podobne zachowania zakupowe, w celu skutecznego znalezienia odpowiednich odbiorców nadchodzącej kampanii marketingowej.

WERYFIKACJA PROWADZENIA

Proces określania ważności i znaczenia leadów pozyskanych poprzez pozyskiwanie leadów w kontekście Twojej kampanii.

LEJEK MARKETINGOWY

Wizualizacja procesu generowania, kwalifikowania i zamykania leadów dla klientów przez firmę. Składa się z TOFU, MOFU i BOFU.

TOFU

Etap początku ścieżki. Potencjalni klienci na tym początkowym etapie zazwyczaj próbują rozwiązać problem, dlatego chcą zostać wyedukowani i zdobyć odpowiednie informacje, aby określić najlepsze rozwiązanie.

MOFU

Etap środkowy ścieżki. Oferty na tym etapie są potencjalnie najważniejsze w lejku, ponieważ wyróżniają „dobrze dopasowane” leady i zaczynają je przyciągać. produkty/usługi są ich najlepszym wyborem.

BOFU

Etap „Dolna część ścieżki”. Perspektywy na dole lejka zbliżają się do decyzji o zakupie, więc w tym momencie transakcja powinna zostać zamknięta.

MARKETING ZEWNĘTRZNY

Dostarcza wiadomość do klientów poprzez staromodne reklamy ogólne i płatne programy.

PPC

Pay-per-click, model reklamy online, w którym reklamodawcy płacą za każde kliknięcie ich reklamy przez użytkownika.

ROI

Zwrot z inwestycji. Wyniki uzyskane z zainwestowanych środków, zazwyczaj o charakterze pieniężnym.

CTA

Wezwanie do działania; komunikat zachęcający leada do zbliżenia się do zakupu. Słowa/frazy wybrane do CTA są dostosowane do skryptów sprzedażowych, komunikatów reklamowych lub stron internetowych, które zachęcają konsumentów do działania.

CRM

Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami, które wykorzystują analizę danych z wielu źródeł komunikacji, aby skupić się na utrzymaniu klientów i pielęgnowaniu relacji. Przykładem może być oprogramowanie CRM HubSpot.

CMS

System zarządzania treścią, który umożliwia użytkownikom projektowanie, publikowanie i zarządzanie treścią witryny z jednego interfejsu.

CTR

Współczynnik klikalności; procent tego, ilu użytkowników klika link zawarty na stronie internetowej lub w wiadomości e-mail, co pozwala mierzyć sukces kampanii.

SEO

Search engine optimization, dyscyplina marketingowa skoncentrowana na zwiększaniu widoczności w wynikach wyszukiwania. SEO łączy elementy techniczne i kreatywne, aby poprawić rankingi, zwiększyć ruch i zoptymalizować rozpoznawalność wyszukiwarek.

Co to jest lead eCommerce?

Zacznijmy od podstaw. Lead to osoba w Twojej bazie danych, która poprzez określone zachowanie wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Nie kupili jeszcze Twojego produktu ani usługi, ale potencjalny klient eCommerce mógł przekazać Ci swój adres e-mail, aby uzyskać 15% zniżki lub bezpłatną próbkę produktu.

Marketerzy z branży eCommerce często nie identyfikują kontaktów w swojej bazie danych jako leadów, ale to duży błąd. Według Moz, witryny handlu detalicznego zazwyczaj nie gromadzą potencjalnych klientów na górze lub w środku ścieżki — dopiero po dokonaniu płatności przez klienta zostają dodani do listy. Historycznie cykl zakupu był wystarczająco krótki, aby witryny eCommerce konwertowały odwiedzających na klientów podczas jednej wizyty. Jednak dzisiejsze zachowania konsumentów całkowicie się zmieniły ze względu na szereg czynników, które omówimy później.

Identyfikując i wyłapując potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie dokonali zakupu, stwarzasz okazję do przekonania tych potencjalnych klientów do późniejszego zakupu.

Czym jest generowanie leadów w eCommerce?

Generowanie leadów to proces przyciągania i przechwytywania potencjalnych klientów (tzw. leadów), którzy wykazali zainteresowanie Twoją firmą. Zwykle odbywa się to poprzez zbieranie ich adresu e-mail.

Ale dlaczego adresy e-mail?

Po pierwsze, e-mail marketing jest najskuteczniejszym sposobem kontynuowania i kontrolowania rozmów. Inne platformy marketingowe, takie jak Instagram i Google, stają się coraz trudniejsze w użyciu, ponieważ ciągle zmieniają swoje algorytmy. Ponadto poczta e-mail to niezawodny kanał marketingowy, który w najbliższym czasie nie zniknie. Według Statista przewiduje się, że wykorzystanie poczty e-mail będzie rosło o 2-3% każdego roku od 2018 do 2023 roku.

Kilka sposobów, w jakie firmy eCommerce wdrażają generowanie leadów w swojej strategii marketingowej, to:

• Oferowanie rabatu na produkt lub usługę
• Tworzenie quizu związanego z ich produktem lub usługą
• Tworzenie ekskluzywnych treści tylko dla subskrybentów e-maili
• Oferowanie przewodnika, który uczy odwiedzających, jak najlepiej korzystać z produktu
• Zapewnienie bezpłatnej konsultacji dla ich usług

Źródło: VitaCup

Dlaczego firmy eCommerce potrzebują lead generation?

Według BigCommerce średni współczynnik konwersji eCommerce wynosi zaledwie 2%. Oznacza to, że ze wszystkich osób, które odwiedzają Twoją witrynę, około 98% prawdopodobnie odejdzie przed dokonaniem zakupu.Jeśli nie masz żadnych strategii generowania potencjalnych klientów, aby przyciągnąć odwiedzających, którzy nie są gotowi do zakupu, możesz tracić setki lub tysiące sprzedaży.Wyobraź sobie, że Twoja średnia wartość zamówienia (AOV) wynosi 25 USD, a zazwyczaj konwertujesz 2% z 1000 odwiedzających, którzy każdego dnia odwiedzają Twoją witrynę. Jeśli zwiększysz konwersje nawet o 1%, możesz zwiększyć sprzedaż aż o 91 250 USD rocznie.Podsumowując, oto trzy główne powody, dla których potrzebujesz lead generation.1. Pomaga zachować konkurencyjność

Im większa konkurencja w Twojej branży, tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący wybiorą inne marki zamiast Twojej. Dzięki strategicznemu uchwyceniu odwiedzających, którzy mogą nie być gotowi do dokonania zakupu, będziesz mógł kontynuować rozmowy i sprawić, że Twoja marka pozostanie na pierwszym miejscu, gdy będą gotowi do zakupu.2. Dostosowuje się do dzisiejszych zachowań zakupowych konsumentów

Zachowania zakupowe całkowicie się zmieniły. Dawno minęły czasy, kiedy kupujący szukający nowych butów przeprowadza szybkie wyszukiwanie w Google, klika pierwszy wymieniony link i kupuje dokładnie tę parę butów. Zamiast tego kupujący mają więcej opcji i zasobów internetowych, aby dowiedzieć się więcej o różnych produktach. Kupujący dzisiaj może czytać wielogodzinne recenzje produktów lub poprosić znajomego o opinię przed podjęciem decyzji o zakupie.Ponieważ większość odwiedzających nie robi zakupów podczas pierwszej wizyty, generowanie potencjalnych klientów pomaga uchwycić i zidentyfikować cenne kontakty, które mogą dokonać zakupu później.3. Obniży koszty pozyskania klienta

Wiele firm zajmujących się handlem elektronicznym zmaga się z rosnącymi kosztami pozyskiwania klientów, ponieważ marketing online staje się coraz bardziej konkurencyjny i kosztowny. Dzięki odpowiedniej strategii generowania leadów będziesz w stanie przeciwdziałać rosnącym kosztom pozyskania i nadal wdrażać wysoce skuteczną strategię marketingową, która przyciąga nowych klientów.Ostatecznie firmy eCommerce muszą włączyć generowanie leadów, jeśli chcą zbudować zrównoważoną strategię marketingową, która dostosuje się do dzisiejszych konsumentów.Generowanie leadów wspiera również metodologię inbound marketingu, zwaną też nowoczesnym marketingiem.

Źródło: HubSpot

Inbound marketing to metodologia biznesowa, która przyciąga klientów poprzez tworzenie wartościowych treści i dostosowanych do nich doświadczeń. Marketing wychodzący ma tendencję do przerywania odbiorcom treściami, których nie są zainteresowani lub na które nie są gotowi. Metodologia ta składa się z czterech głównych etapów: przyciąganie, nawracanie, zamykanie i zachwycanie.

Generowanie leadów przypada na drugi etap marketingu przychodzącego — jest to etap konwersji, w którym odwiedzający zamieniają się w leady. Jak widać na diagramie, generowanie potencjalnych klientów jest podstawowym krokiem na drodze jednostki do stania się zachwyconym, stałym klientem.Pobierz nasze wprowadzenie do marketingu e-commerce, aby dowiedzieć się, jak dotrzeć do konsumentów w dzisiejszym cyfrowym świecie.

Jak firmy eCommerce mogą zakwalifikować potencjalnego klienta?

Po pierwsze, kwalifikacja potencjalnych klientów to proces identyfikowania i kategoryzowania różnych typów kontaktów, które przechwytujesz. Nie każdy potencjalny klient będzie gotowy lub zainteresowany zakupem Twojego produktu, więc kwalifikacja potencjalnych klientów pomoże Ci zrozumieć, na kim należy skoncentrować swój czas i energię.

W przypadku generowania leadów dzieje się to zwykle podczas początkowej konwersji, podczas której zbierane są dodatkowe informacje, aby lepiej poznać danego leada. Na przykład internetowy sklep obuwniczy może zaoferować zniżkę w zamian za wypełnienie formularza. Ten formularz może poprosić o ich e-mail, a także o ulubiony styl butów. Dzięki zrozumieniu, czym interesuje się ten nowy potencjalny klient, będziesz mógł go podzielić i zakwalifikować.

Kwalifikacja leada może się różnić w zależności od oferty. Najczęstszym sposobem, w jaki firmy eCommerce kwalifikują potencjalnych klientów, jest zadawanie pytań za pośrednictwem formularzy i quizów.

Na początek możesz zacząć od odkrycia któregokolwiek z tych czterech elementów dotyczących Twojego nowego potencjalnego klienta:

• Zamiar użytkownika : poznaj powód lub cel, dla którego potencjalny klient odwiedził Twoją witrynę.
• Gotowość do zakupu: Zrozum, czy Twój potencjalny klient jest gotowy do zakupu, czy nie.
• Preferencje dotyczące konkretnego produktu: zwłaszcza jeśli oferujesz różne style dla konkretnego produktu, dowiedz się, co preferuje Twój lead.
• Zainteresowanie innym produktem/usługą: Jeśli masz inne produkty lub usługi, zrozum, czy oni również są nimi zainteresowani.

Odkrycie tych informacji o nowym leadzie wymaga połączenia strategii i kreatywności. Pamiętaj, że im bardziej wartościowa oferta, tym więcej informacji chętnie udzielą potencjalni klienci.

Przyjrzyjmy się, jak Warby Parker jest w stanie odkryć te informacje w quizie ramek. To świetny przykład na to, jak możesz zdobyć i zakwalifikować potencjalnego klienta w jednej ofercie.

Źródło: Warby Parker1. Zamiar gościa — czego szukasz?

Warby Parker ma wiele różnych produktów, ale strategicznie rozpoczynają quiz od zadawania prostego pytania. Pomaga to określić podstawowe intencje i cele potencjalnego klienta związane z dotarciem do jego witryny.

2. Gotowość do zakupu - Czy nosisz okulary?

Warby Parker zadaje to pytanie, aby zrozumieć doświadczenie i wiedzę ich lidera w zakresie ich produktu. Wiedząc o tym, może to również odkryć, jak daleko znajduje się ich przewaga na ścieżce kupującego.

Zrozumienie gotowości do zakupu potencjalnego klienta pomaga w segmentacji i identyfikowaniu tych, którzy prawdopodobnie dokonają zakupu wcześniej niż później.

3. Preferencje dotyczące produktu — jakie kształty lubisz?

Podobnie jak w przypadku dwóch pierwszych pytań, udzielona odpowiedź pomoże Ci zidentyfikować i podzielić potencjalnych klientów. Jedyna różnica polega na tym, że te pytania dają użytkownikowi możliwość pominięcia pytania, jeśli nie ma preferencji. Tę opcję należy podać tylko w przypadku pytań, które byłyby pomocne, ale nie są konieczne.

Ustawienie tego typu pytań jako opcjonalnych może poprawić wrażenia użytkownika i zwiększyć konwersje (tzw. wypełnienie formularza), jeśli nie mogą podać tych informacji.

4. Zainteresowanie innym produktem/usługą - Czy też chcesz rekomendować okulary przeciwsłoneczne?

Jeśli posiadasz inne produkty lub usługi, jest to świetna okazja do określenia, czy użytkownik jest zainteresowany, a nawet świadomy ich istnienia. Jest to zasadniczo okazja do sprzedaży krzyżowej. Warby Parker jest powszechnie znany ze swoich okularów, ale używa tego pytania, aby ustalić, czy ich gość jest również zainteresowany okularami przeciwsłonecznymi.

Warby Parker kończy quiz, prosząc o adres e-mail uczestnika w celu wygenerowania i zapisania wyników quizu. Ten quiz nie tylko pozyskał nowego potencjalnego klienta, ale także pozwolił odkryć wiele cennych informacji, które pomogą w jego segmentacji i kwalifikacji w bazie danych.

Teraz, gdy rozumiesz znaczenie generowania leadów dla firm eCommerce, omówmy, jak wygląda ten proces i kampania.

Kampania generowania leadów może mieć różną złożoność, jednak możesz uruchomić w pełni funkcjonalną kampanię składającą się tylko z czterech komponentów. Omówmy, czym jest każdy z tych elementów i jak wpisuje się to w proces generowania leadów.

Cztery główne elementy generowania leadów

Aby zilustrować cztery główne elementy, posłużymy się przykładem oferty HUM Nutrition.

Wyobraź sobie, że odkrywasz ofertę HUM Nutrition, aby otrzymać 20% zniżki i dobrać odpowiedni dla siebie produkt. Ta oferta zawiera pierwszy niezbędny element, jakim jest…

1. Wezwanie do działania (CTA)

CTA to zazwyczaj przycisk lub powiązany komunikat, który zachęca odwiedzających do podjęcia określonej czynności. To połączone wezwanie do działania prowadzi następnie użytkownika do Twojego…

Źródło: Girls' Night In

2. Strona docelowa

Strona docelowa to strona internetowa, na którą trafia użytkownik w określonym celu. Niektóre firmy zajmujące się handlem elektronicznym również strategicznie używają wyskakujących okienek, które mogą służyć jako strona docelowa. Chociaż strona docelowa lub wyskakujące okienko mogą być używane z różnych powodów, jednym z ich najczęstszych zastosowań jest przechwytywanie potencjalnych klientów za pomocą…

Źródło: Odżywianie HUM

3. Formularz

Formularze są hostowane na stronach docelowych i wyskakujących okienkach. Składają się z co najmniej jednego pola e-mail i mogą zawierać szereg pól, które zbierają dodatkowe informacje w zamian za…

4. Oferta

Oferta to treść lub coś wartościowego oferowane na stronie docelowej. Oferta musi mieć wystarczającą wartość dla odwiedzającego, aby w zamian za nią podać swoje dane osobowe. W powyższym przykładzie HUM Nutrition

zapewnia osobisty raport żywieniowy, dostęp do dietetyka RD, skuteczne kombinacje produktów oraz kupon rabatowy w wysokości 10 USD.

Po tym, jak odwiedzający wprowadzi swoje informacje i kliknie ostatni przycisk przesyłania w formularzu lub w tym przypadku wprowadzi swój adres e-mail i kliknie dalej, odwiedzający pomyślnie stał się potencjalnym potencjalnym klientem.

Niektóre oferty, takie jak quiz HUM Nutrition, mogą wymagać dodatkowych informacji i dalszych kroków. Jeśli Twoja oferta wymaga zadania dodatkowych pytań, pamiętaj, że im więcej pytań zadasz, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że gość zakończy proces.

HUM Nutrition wykonuje świetną robotę, najpierw przechwytując e-mail odwiedzającego, jeszcze przed rozpoczęciem quizu. Jeśli potencjalny klient odpadnie lub pozostawi quiz niekompletny, nadal mogą skontaktować się z nim, ponieważ ma swój adres e-mail.

Źródło: Odżywianie HUM

Kolejne kroki... Promowanie ofert marketingowych

Teraz, gdy rozumiesz już cztery główne elementy przekształcania odwiedzającego w potencjalnego klienta na swojej stronie docelowej, musisz pomyśleć, jak w pierwszej kolejności przyciągnąć odwiedzających do mojej oferty? Tutaj wkracza promowanie swoich ofert w różnych kanałach marketingowych.

Aby poznać sześć najszybszych i najskuteczniejszych sposobów przyciągania ruchu do swoich ofert, pobierz nasz przewodnik dotyczący marketingu e-commerce: Wprowadzenie do przewodnika po generowaniu potencjalnych klientów. Obejmuje to przykłady rzeczywistych firm promujących swoje oferty za pośrednictwem różnych kanałów.