Trzy sposoby, w jakie marki B2B mogą pozyskać milenialsów

Millenialsi to pierwsza kohorta cyfrowych tubylców, która zajmuje wysokie stanowiska w biznesie. Urodzeni między 1980 a początkiem 2000 roku i łącznie 85 milionów w Stanach Zjednoczonych, stanowią obecnie trzy czwarte decydentów w firmach i są dominującą publicznością dla marketerów B2B.

Przed pandemią wiele zastanawiano się nad tym, jak podejść do tego pokolenia cyfrowych tubylców, ale branża wciąż była na krzywej uczenia się. Teraz marketerzy B2B — którzy szlifowali swoje wirtualne kotlety, prowadząc w 2020 r. prawie 100 procentowy biznes online — zaczynają od nowa docierać do tej grupy odbiorców. Mając to na uwadze, oto trzy klucze do podniesienia swojej marki B2B z millenialsami i zdobycia ich kont.

1. Poznaj nowe media

Wiele kanałów cyfrowych jest niezwykle ważnych dla milenialsów. Przebadaliśmy 17 000 pracowników wiedzy w tej grupie demograficznej (w wieku od 21 do 41 lat), którzy coraz częściej decydują o decyzjach zakupowych B2B. Dowiedzieliśmy się, że millenialsi preferują wyraźny głos marki i dużo inwestują w media społecznościowe. Na przykład 66 procent korzysta z mediów społecznościowych do komunikowania się w pracy, a 36 procent korzysta z mediów społecznościowych, aby być na bieżąco z wiadomościami branżowymi.

Na LinkedIn od marca 2019 do marca 2020 grupa ta wygenerowała 60-procentowy wzrost treści. Odkryliśmy również, że 38 procent młodych milenialsów i 31 procent starszych milenialsów śledzi swoich zawodowych bohaterów w mediach społecznościowych, w porównaniu do zaledwie 12 procent naszej grupy w wieku powyżej 51 lat.

Chociaż media społecznościowe są ich centrum aktywności, wideo na żywo i dźwięk są teraz częścią ich codziennych nawyków. Dlatego marketerzy B2B powinni eksplorować takie kanały i szukać inspiracji w najnowocześniejszych markach. W przypadku wideo na żywo Salesforce, Automation Anywhere i Detroit Labs reprezentują graczy B2B, którzy już oswoili się z medium i zapewnili doskonałe zaangażowanie. Każda firma stworzyła odcinkowe seriale na żywo, aby zaangażować swoich docelowych odbiorców, a następnie przekazała spersonalizowane wiadomości, czego millenialsi oczekują od marek.

Co więcej, chociaż większość marketerów prawdopodobnie zdaje sobie sprawę z rozwoju cyfrowych formatów audio, powinni oni wiedzieć, jak ważne są one szczególnie dla milenialsów. 35 procent tego pokolenia słucha co najmniej jednego podcastu tygodniowo. Marki B2B mogą wykorzystać okazję do ulepszenia swojego marketingu. Powinni przyjrzeć się firmie GE, która wykorzystała audio, aby dotrzeć do swoich odbiorców, tworząc przy tym coś naprawdę rozrywkowego — z treściami od klimatologii i inżynierii po science fiction. Wysiłki marki B2B opłaciły się. Jego 18-miesięczny podcast Cutting Carbon dociera do 10 000 słuchaczy dzięki regularnym promocjom w kanałach społecznościowych.

2. Oprzyj się na kanałach mobilnych, aby edukować

Kariera milenialsów rozpoczęła się, gdy praca cyfrowa, media społecznościowe, duże zbiory danych, destrukcyjne modele biznesowe i kultura smartfonów były normą. Millenialsi spędzają 3,7 godziny dziennie na swoich telefonach, a marketerzy B2B powinni przyciągnąć ich uwagę i zdobyć ich lojalność na aplikacjach i platformach mobilnych. Kluczem do odwołania się do nich na urządzeniach mobilnych jest strategiczna siatka tekstu, wideo na żywo i coraz częściej komunikacja audio, taka jak podcasty i Clubhouse.

Bez względu na medium, istnieją platformy oparte na danych, na których marketerzy mogą nawiązać kontakt z preferowanymi odbiorcami. I chociaż platformy cyfrowe mogą identyfikować odpowiednich perspektyw, gracze B2B nadal muszą oferować wiadomości tekstowe, wideo na żywo i wiadomości audio, które rezonują z milenialsami. Twoim wyzwaniem jako marketera jest skupienie uwagi tej grupy na najnowszych powiadomieniach lub wiadomościach pingowanych na ich urządzeniu.

Mając to na uwadze, marketerzy B2B powinni wiedzieć, że milenialsi cenią wiedzę i uwielbiają się uczyć, a wszystkie pokolenia doceniają pomoc — weź pod uwagę, że 74% kupujących wybiera przedstawiciela handlowego, który jako pierwszy dodał wartość i wgląd. Dlatego gracze B2B powinni położyć nacisk na edukację w zakresie komunikacji we wszystkich kanałach. W badaniach mojego zespołu odkryliśmy, że 92 procent tych młodych kupujących B2B stwierdziło, że częściej rozważają markę, gdy przedstawiciel handlowy „udostępnia treści związane z moją rolą w procesie zakupu”.

Dodatkowo przekaz musi być dostarczony w sposób realny: milenialsi chcą autentyczności marek. Na szczęście tekst, wideo na żywo i dźwięk nie są postrzegane jako „zręczne produkcje”, więc są z natury autentyczne dla widza lub słuchacza. W związku z tym te wschodzące platformy medialne są naturalnym sposobem na nawiązanie kontaktu z tysiącletnimi profesjonalistami B2B.

3. Pokaż wartości swojej marki

Wreszcie, marki B2B muszą coś oznaczać. Jako konsumenci, milenialsi domagają się, aby marki podejmowały działania w kwestiach sprawiedliwości społecznej. W sferze B2C 73 procent millenialsów jest gotowych zapłacić więcej za produkty firm zajmujących się zmianami społecznymi i środowiskowymi, w porównaniu z zaledwie 51 procentami innych dorosłych. To samo dotyczy milenialsów w biznesie. Żeby było jasne, jeśli chodzi o aktywizm, to nie chodzi o to, że millenialsi „troszczą się” bardziej niż inni profesjonaliści, ale o to, że mają większe oczekiwania co do działań, które należy podjąć w odpowiedzi na wartości i kwestie, które uważają za ważne .

Co więcej, ważne jest, aby marki B2B wychodziły poza performatywność konkretnym działaniem. Nasze badanie milenialsów wykazało, że 45 procent naszej grupy zawodowej w wieku od 21 do 30 lat, w porównaniu z 34 procent naszej grupy 51-latków, uważało, że ich firmy powinny kontrolować różnorodność w składzie dostawców. Oczekują, że marki i pracodawcy będą odzwierciedlać ich wartości, a nawet zaczęli szukać tych samych filarów u dostawców B2B. Ta zmiana prawdopodobnie została przyspieszona przez pandemię i sprawiedliwość społeczną, która obejmuje Stany Zjednoczone i świat, ponieważ marki stają w obliczu 360-stopniowej odpowiedzialności.

Wniosek

Podsumowując, dzięki działom marketingu wypełnionym wielopokoleniowymi zespołami, które mają poważne umiejętności cyfrowe po pandemii, marki B2B zyskują teraz nową szansę w tej cyfrowo rodzimej grupie wiekowej, która jest na dobrej drodze. A marketerzy B2B mogą odnieść duży sukces z millenialsami, koncentrując się na mediach społecznościowych/wschodzących, przydatnych treściach mobilnych i wartościach marki.

Tyrona Heath jest dyrektorem ds. zaangażowania w rynek, The B2B Institute w LinkedIn . Można ją znaleźć na Twitterze @tyrona.

Subskrybuj biuletyn ClickZ, aby uzyskać wgląd w zmieniający się krajobraz marketingowy, marketing wydajnościowy, wrażenia klientów, przywództwo w myśleniu, filmy, podcasty i nie tylko.

Dołącz do rozmowy z nami na LinkedIn i Twitterze.