Nieuczciwa zaleta uczynienia mega influencera swoim współzałożycielem

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Rob Hoxie z Tiege Hanley. Tiege Hanley zapewnia nieskomplikowaną pielęgnację skóry dla mężczyzn. Został uruchomiony w 2016 roku i ma siedzibę w Chicago. Witaj Rob.

Rob: Dziękuję.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Więc tak. Powiedz nam więcej o niektórych z Twoich najpopularniejszych produktów.

Rob: Cóż, lubimy próbować, jak nazwa lub slogan, nieskomplikowane. Lubimy, aby wszystko było proste i nieskomplikowane. Zajmujemy się pielęgnacją skóry dla mężczyzn, a więc głównie produktami do pielęgnacji twarzy i zapewniamy bardzo łatwą do wykonania rutynę, a teraz dajemy Ci trzy poziomy tej procedury w głównej linii produktów do pielęgnacji skóry. Więc mamy poziom pierwszy, drugi, trzeci. Mamy cztery, pięć i sześć produktów, które budujesz w swojej rutynie pielęgnacyjnej. Niedawno wprowadziliśmy dwa kolejne pudełka do rutynowych zabiegów, które są naszymi wersjami na trądzik. I bardzo, bardzo wcześnie, dwa lata temu, nauczyliśmy się potrzebować od naszych obserwatorów i klientów.

Felix: Rozumiem. A więc oczywiście produkty dla mężczyzn. Czy możesz opisać swojego docelowego klienta. Kim jest typowy klient, który kupiłby u Ciebie?

Rob: Cóż, to interesujące. Początkowo myśleliśmy, że będzie to przekrzywiać się w wieku 40+, 35+. Ale to naprawdę… Ze względu na fakt, że prowadziliśmy dużo działań marketingowych na YouTube, nasi klienci z bazy użytkowników są znacznie młodsi. Oczywiście obejmuje gamę od poniżej 18 roku życia do lat 70., ale bardziej zbliża się do młodszego końca.

Felix: Rozumiem. Więc zauważyliście to po tym, jak reklamowaliście się na YouTube. Co musiałeś zmienić w sposobie, w jaki pakowałeś lub wysyłałeś wiadomości… że marka, kiedy już zorientowałeś się, że bardziej skłania się ku młodszemu pokoleniu?

Rob: Cóż, mamy… Lubimy myśleć, że mieliśmy nieuczciwą przewagę, rozpoczynając naszą markę i naszą firmę. Stworzyliśmy go pod wpływem YouTube, Aarona Marino, który występuje pod nazwą Alpha M., więc na początku miał wbudowaną młodszą publiczność. Więc to było prawie od samego początku, rozmawialiśmy już z ludźmi w tym wieku, tak jak on. A więc nie musieliśmy zbytnio zmieniać, ponieważ to było dla nas po prostu naturalne.

Felix: Rozumiem. Tak, na pewno słyszałem o tym kanale YouTube, tym wpływowym. Jak do tego doszło? Skąd wziął się pomysł na to i jak udało ci się z nim współpracować?

Rob: To wskazówka dla przedsiębiorcy. Po prostu skontaktuj się, wyślij e-mail lub zadzwoń i zobacz, co się stanie. Tak więc zaczęliśmy, Kelly Thornton i ja rozpoczęliśmy początkowo początkową iterację Tiege Hanley, gdzie w pewnym sensie opiekowaliśmy się tym, co uważaliśmy za najlepszą z najlepszych produktów do pielęgnacji skóry. I wcale nie szło mu zbyt dobrze. I właśnie zdaliśmy sobie sprawę, że Aaron robił wiele interesujących rzeczy z markami do pielęgnacji skóry. I robi naprawdę dobrą robotę, naprawdę wyjaśniając, jak wszystko działa i co powinieneś zrobić, aby poprawić swoje zdrowie, kondycję i styl życia.

Rob: I to był prosty e-mail ode mnie, mówiący: „Hej, to się dzieje i staramy się edukować facetów, jak dbać o skórę i ułatwiać im to”. I z tego czy innego powodu uczepił się tego i odpowiedział, i wydaje mi się, że reszta to już historia, jak to mówią. Więc połączyliśmy się i zdecydowaliśmy się na to wszystko razem.

Felix: Tak. Na podstawie tego doświadczenia, jak myślisz, na czym zależy influencerom? Jeśli ktoś tam chce skontaktować się z influencerem, aby wprowadzić z nim produkt na rynek?

Rob: Myślę, że lepsi influencerzy, jak nauczyłem się przez ostatnie kilka lat, są naprawdę szczerzy w tym, co promują i wspierają. Więc jeśli masz coś, co naprawdę dobrze pasuje do influencera, po prostu bądź szczery i powiedz: „Hej, to właśnie staramy się zrobić i to właśnie staramy się zmienić ”. I nie możesz tego wymusić, więc może nie być dopasowania pierwszych x razy lub x wpływowych osób, do których się udajesz. Ale powinni być tacy, którzy chwytają się tego, w co wierzysz i co próbujesz zrobić.

Felix: Więc nie sprzedajesz tylko jednorazowych produktów, a sposób, w jaki opowiedziałeś o tym we wstępie, jest zupełnie inny niż sposób, w jaki inne sklepy sprzedają produkty. Skąd pomysł na taki model biznesowy?

Rob: Cóż, wszyscy zgodziliśmy się, że pielęgnacja skóry nie jest jednolita i zrobiona. To trochę jak ćwiczenie, to jak próba schudnięcia, dbanie o kondycję. To nie tak, że robię to przez miesiąc, jestem dobry i jestem przygotowany na życie.

Rob: Tak więc naprawdę wierzymy, że to system, więc jeśli umieścisz właściwe rzeczy na swoim miejscu i zastosujesz się do nich, stanie się to nawykiem. Całkowicie nadaje się do modelu subskrypcji, ponieważ po prostu uzupełnia dla ciebie, więc kontynuujesz. Więc myślę, że to jest… To było po prostu naturalne dopasowanie do tej kategorii.

Rob: Subskrypcje mogą nie pasować do wszystkiego. Ale na pewno tak jest.

Felix: Rozumiem. Czy możesz opisać ten pierwszy system, który wydałeś? Jakie były w nim produkty i co próbował rozwiązać?

Rob: Zanim doszliśmy do tego, gdzie jesteśmy teraz?

Felix: Nie, myślę, że to pierwszy udany system, albo pierwsza udana rutyna, którą sprzedaliście.

Rob: Więc w naszym zestawie do pielęgnacji skóry pierwszego poziomu mamy mycie twarzy, mamy peeling złuszczający, którego używasz dwa razy w tygodniu. Mycie twarzy, które robisz rano i wieczorem. A potem dodajemy rano krem ​​nawilżający, który ma w sobie filtr SPF, dzięki czemu dzień zaczynasz od ochrony przed słońcem. Nawet jeśli pracujesz w pomieszczeniach, są okna i tak dalej.

Rob: A potem jest balsam na wieczór, krem ​​nawilżający PM. I to jest takie proste. I faktycznie do każdego pudełka dołączamy kartę, która pokazuje dokładnie, ile, z punktu widzenia diagramu, należy użyć i kiedy go użyć. I to dosłownie zajmuje dodatkowe dwie do trzech minut twojego dnia, aby to zrobić. Więc coś tak prostego, wyjaśnionego tak prosto jak my, naprawdę staje się nawykiem. I to działa.

Feliks: Racja. Bądź więc wierny temu sloganowi nieskomplikowanej pielęgnacji skóry dla mężczyzn. Zakładam, że wiąże się to z dużą ilością edukacji, a przynajmniej szybką edukacją lub sposobami wyjaśnienia korzyści, jak używać produktów i dlaczego powinni z nich korzystać. Czy możesz z nami porozmawiać o rodzaju treści, które produkujesz, aby ułatwić mężczyznom ten proces?

Rob: Tak, jasne. Cóż, wiele z tego robimy poprzez wideo w postaci treści naszego influencera Aarona, naszego partnera. Powinienem powiedzieć, że jest naszym współzałożycielem. A potem rozpowszechniamy również więcej treści na blogu, a także profesjonalną pielęgnację skóry i dermatologów, pomagając facetom zrozumieć tajniki, dlaczego powinni to robić.

Rob: Faceci niekoniecznie dorastają ze swoim tatą, mówiąc o: „Musisz dbać o swoją skórę. Musisz zrobić to i owo. Może uczą cię trochę o goleniu, ale dziewczyny mają tę przewagę, prawda? Zwykle uczą się od swoich mam, że… Po prostu obserwują, jak od najmłodszych lat dba o swoją skórę. Więc faceci nie mają takiego wykształcenia, więc jest to jedna z rzeczy, które tam robimy.

Felix: Rozumiem. Więc pracujesz z Alpha M, a on jest partnerem, uważasz go za swojego partnera, co moim zdaniem różni się od sposobu, w jaki inni ludzie pracują z influencerami, gdzie są bardziej zespołem ludzi, z którymi pracują, jak zespół sprzedaży, który oferuje im swoje produkty.

Rob: Dlatego powiedziałem, że to nieuczciwa przewaga w tym sensie, ponieważ on jest współzałożycielem. Partner to chyba nie jest właściwe słowo. Jest więc absolutnym współzałożycielem, właścicielem firmy z nami. Więc tak. Ale współpracujemy również z wieloma innymi wpływowymi osobami, ponieważ chcesz dotrzeć do różnych odbiorców i tak dalej.

Felix: Tak, to ma sens. Jak wygląda proces, gdy siadasz z influencerem do tworzenia treści? Zwłaszcza, gdy ma być edukacyjny?

Rob: Od Aarona i innych nauczyliśmy się, że tak naprawdę chodzi o prezentację twojego produktu i korzyści z niego płynących, i tak dalej oraz o tym, jak z niego korzystać. Ale szczerze mówiąc, duża część polega na zaufaniu wpływowym osobom, które wiedzą, jak rozmawiać z publicznością, jak nawiązywać kontakt z publicznością. Więc naprawdę nie piszesz dla nich dużo skryptów. Właściwie to przynosi odwrotny skutek. Robi się zbyt puszkowany, a ci faceci nie lubią tak działać i nie powinni.

Rob: I dlatego są tak skuteczne. Ponieważ naprawdę wierzą w te produkty. Wysyłamy im produkty, zanim zgodzą się cokolwiek zrobić, ponieważ chcą się upewnić, że naprawdę w nie wierzą. I właściwie… Dostaliśmy wiele darmowych recenzji, zanim nawet zaczęliśmy pracować z niektórymi z tych facetów. Więc jest całkiem fajnie.

Feliks: Racja. Na ile sposobów możesz naprawdę tworzyć treści wokół [niesłyszalnego 00:11:16]? Myślę, że jest to wyzwanie, że ludzie próbują tworzyć treści, treści edukacyjne, po prostu kończą im się pomysły. Ale wygląda na to, że faktycznie produkujesz dużo treści i pracujesz z wieloma różnymi wpływowymi osobami, które tworzą treści. Jak wpadasz na pomysły lub jak oni wpadają na pomysły, aby zaprezentować produkt swoim odbiorcom?

Rob: Cóż, myślę, że to dwie rzeczy. Jeden, powiedzmy, blog lub pisana strona treści, to trochę bardziej wewnętrzna burza mózgów pod różnymi kątami, prezentacja wskazówek i trików, jeśli chodzi o pielęgnację skóry, a w szczególności korzystanie z naszych produktów. A dla influencerów wiele z tego, jak powiedziałem, to tak naprawdę wymyślanie różnych punktów widzenia na to, jak pasowaliby do rozmowy o dbaniu o skórę. Niezależnie od tego, czy mówimy o związkach, randkach, takich rzeczach. Znajdują naprawdę ciekawe sposoby na wprowadzenie idei pewności siebie.

Rob: Jedną z głównych rzeczy, która pojawia się w wyniku dbania o skórę, jest pewność siebie. Twoja skóra czuje się dobrze, dobrze wygląda i oczywiście zaczynasz emanować pewnością, którą to daje. Jest więc wiele różnych tematów, na które mogą wprowadzić ideę pewności siebie i dobrego samopoczucia w treści, którą tworzą.

Felix: Rozumiem. Więc niekoniecznie musi to być główny temat. Sam produkt nie musi być w głównym temacie. Ale może to być narzędzie, którego mogą użyć, aby pomóc im osiągnąć rozwiązanie, które próbuje rozwiązać film lub ten fragment treści.

Rob: Dokładnie. To jest dokładnie to. I widzisz to na dwa sposoby.

Sekcja 1 z 3 [00:00:00 - 00:13:04]

Sekcja 2 z 3 [00:13:00 - 00:26:04] (UWAGA: nazwiska mówców mogą się różnić w każdej sekcji)

Rob: Dokładnie tak i widzisz to na dwa sposoby. Niektóre z nich będą bardziej wyreżyserowane, jak właśnie wprowadziliśmy trądzikową wersję naszego systemu, a jeśli mogliby zrobić niektóre z nich, z pewnością zrobiliby cały odcinek na trądziku, ponieważ to taka wielka rzecz dla tych, którzy go mają, prawda? Różni się więc w zależności od produktu i influencera i tak dalej.

Felix: Rozumiem. A teraz porozmawiaj z nami o procesie rozwoju produktu, ponieważ tworzysz te systemy, a w ramach każdej z tych procedur jest wiele produktów, od czego to się zaczyna, jeśli chodzi o zasadniczo opracowywanie nowego pakietu, i poprowadź nas przez kolejne etapy w rzeczywistość.

Rob: Jasne, jest mnóstwo ruchomych części, moglibyśmy być tu godzinami, ale żeby to skondensować, wszystko zaczyna się od tego, jakich produktów i mieszanki produktów potrzebujesz, w tym przypadku do rutynowej pielęgnacji skóry. Część z nich to badania, część to doświadczenia naszych partnerów i tak dalej, doświadczenia trzech lub czterech współzałożycieli.

Rob: Następnie wybierasz rodzaj produktów, które zamierzasz rozwijać. Mamy szczęście, mamy czwartego współzałożyciela, który jest chemikiem przez całe życie, zajmuje się tym dosłownie od 35 lat i pracuje z niektórymi z tych, którzy są w branży pielęgnacji skóry i kosmetyków, więc mamy szczęście, ponieważ o ile to idzie. Siadamy z nim, gdy jesteśmy zainteresowani ulepszeniem czegoś lub opracowaniem nowego produktu, i jest to proces, proces iteracyjny, dostarczą próbki i powiemy, co nam się podoba, a co nam się nie podoba , i fajnie, że teraz zaczęliśmy, naprawdę włączamy w ten proces wielu naszych klientów.

Rob: Na przykład produkt na trądzik, który pojawił się wraz z premierą w zeszłym tygodniu, miał ponad setkę naszych obserwujących, naszych klientów, którzy testują go regularnie korzystając z systemu pielęgnacji skóry. Więc to jest naprawdę fajne, jeśli chodzi o to, więc ty i jeśli chodzi o pielęgnację skóry, musisz robić rzeczy, oczywiście musisz skontaktować się z producentem, nie będziemy budować sami jesteśmy fabryką, więc dostarczamy im formuły i znaleźliśmy dobrych partnerów kontraktowych, a Ty musisz być, wiele rzeczy dzieje się równolegle.

Rob: Więc jest opakowanie, jest sam produkt, a potem jest grafika na opakowanie, wszystko to dzieje się w tym samym czasie. Więc jest dużo planowania, jest dużo w tym. Ale jeśli masz w zespole odpowiednich ludzi i ludzi, którzy stoją na czele różnych jego aspektów, to działa samo.

Felix: A co z niespodziankami lub wyzwaniami, na które wpadłeś, a których być może nie spodziewałeś się przed wejściem do branży pielęgnacji skóry?

Rob: Jedną z rzeczy, w których my, obie nasze linie produktów, regularna pielęgnacja skóry, a także reżim trądzikowy, mamy produkt, który w każdym przypadku jest uważany za lek. Tak więc jest wiele testów, dodatkowych testów i papierkowej roboty i wszelkiego rodzaju testów, które należy wykonać, więc myślę, że przy pierwszym uruchomieniu naszej oryginalnej linii produktów do pielęgnacji skóry, złapaliśmy się na terminach realizacji tego wszystkiego, gdzie nauczyliśmy się z tego jednak i byliśmy już nad tym, jeśli chodzi o trądzik.

Rob: W obu przypadkach jednym z nich był krem ​​nawilżający z filtrem SPF, więc jest to uważane za lek, a środek na trądzik jest lekiem, więc jest to jedna z tych rzeczy, których nauczyliśmy się w trudny sposób, tracąc trochę czasu na opracowywanie.

Felix: Kiedy masz gotowy system lub produkty, co z wprowadzeniem na rynek, jak to jest?

Rob: Mieliśmy trochę nieuczciwą przewagę, ponieważ zdobyliśmy fanów jeszcze przed naszym pierwszym uruchomieniem, i to zasługa Alpha M, więc właściwie, bo myślę, że to było około 35 tygodni, Aaron prowadził vloga na swoim kanale YouTube o powstaniu firmy. O rozpoczęciu działalności i tworzeniu firmy, więc mieliśmy tydzień startowy, który był jak 11 lipca, dwa lata temu, w nadchodzącym lipcu mieliśmy już tysiące obserwujących.

Rob: Mieliśmy tysiące ludzi, facetów czekających na premierę i potraktowaliśmy ich naprawdę fajnie. Daliśmy im naprawdę dobrą ofertę na całe życie, ponieważ byli pierwszymi, którzy za nami podążali, pomogli nam wybrać opakowanie podczas całej serii vlogów, więc mieliśmy, myślę, że powiedziałbym, gdybyś mógł to zrobić i mieć wbudowane, publiczność czeka, baza klientów czeka na ciebie, to było naprawdę, naprawdę mądre, i tak zaczęliśmy.

Rob: Przenieśmy się do teraźniejszości, do premiery trądziku, podobnie, mieliśmy już bazę klientów i mieliśmy bazę oczekujących klientów, którzy naprawdę rozpoznali, że hej, naprawdę potrzebuję czegoś poważnego na trądzik, więc jesteśmy w stanie idź do tych facetów zaraz po tym, jak wystartowaliśmy, więc tak było, przynajmniej tak bym próbował to zrobić.

Felix: Tak, myślę, że wiele z twoich sukcesów sięga samego początku, kiedy miałeś tę przedsiębiorczą wiedzę, jak próbować dotrzeć do innych ludzi, próbować łączyć się z właściwymi ludźmi, aby mieć odpowiednich partnerów, współzałożycieli do rozpocząć z.

Felix: Jakie masz pochodzenie? Jak znalazłeś się w sytuacji, w której mogłeś wykonać te właściwe ruchy?

Rob: Moje pochodzenie, zatoczyłem koło w mojej karierze. Po wyjściu ze szkoły wiele lat temu, ponad 25 lat temu, właściwie jedną z moich pierwszych pozycji była firma Oil of Olay, która jest firmą kosmetyczną dla kobiet. Byłem w zespole zarządzającym marką, ale w zasadzie się zajmowałem, potem zająłem się zaawansowanymi technologiami, byłem w firmie programistycznej przez około 20 lat, głównie w marketingu i rozwoju biznesu, więc myślę, że częścią tego jest marketing jest marketing w większości.

Rob: Bez względu na branżę, z której pochodzisz, jeśli zajmujesz się marketingiem i rozmawiasz z klientami i konsumentami oraz rozumiesz, co muszą wiedzieć o produktach i tego typu rzeczach, to wszystko przekłada się na prawie wszystko, w co się angażujesz od biznesowego punktu widzenia.

Felix: Porozmawiajmy o tym przez chwilę. Powiedziałeś, że marketing to marketing, myślę, że to ważna rzecz, w której zasadniczo mówisz, że niezależnie od branży, w której się znajdujesz, masz dobre podstawy, jesteś w 90%. Czy możesz z nami trochę o tym porozmawiać? Na jakich kluczowych rzeczach Twoim zdaniem nowi przedsiębiorcy muszą się skoncentrować, aby upewnić się, że prowadzą właściwy marketing?

Rob: Tak, zasadniczo, jak pytałeś na samym początku, to do kogo jest twój rynek, do kogo celujesz, komu próbujesz zapewnić rozwiązanie? Wszystko zaczyna się od potencjalnego klienta, klienta docelowego i tego, co próbujesz rozwiązać. Następnie zagłębiasz się znacznie głębiej w to, czego chcą lub jak będą się czuć w związku z tym, tamtym lub innym, i obejmuje to wszystko, od opakowania, przez komunikat, po ofertę, wszystko to musi być naprawdę zorientowane na klienta, jeśli naprawdę to zrobisz.

Rob: Tak jak powiedziałem, byliśmy w stanie to zrobić, ponieważ mieliśmy fanów i byliśmy w stanie dosłownie, zrobiliśmy ankiety, wybraliśmy twoje ulubione opakowanie, wszystkie tego rodzaju rzeczy, wiadomości i tak dalej. Więc to naprawdę się przełożyło, dużo dowiedzieliśmy się o naszych potencjalnych klientach, zanim jeszcze sprzedaliśmy jeden produkt.

Felix: A ty się o nich dowiadujesz, wspomniałeś, czy to głównie poprzez ankiety?

Rob: Ankiety, rozmowy z nimi, w dzisiejszym świecie chodzi o komentarze, prawda? Mnóstwo dobrowolnych komentarzy, każdego dnia czytamy komentarze i opinie ludzi na temat tego, tamtego lub tamtego na temat naszego produktu lub po prostu kategorii w ogóle, więc oczywiście jest tak wiele informacji, to po prostu więcej próbując to wszystko rozszyfrować.

Felix: Tak. Nawet jeśli nie masz własnych obserwatorów, a ludzie komentują twoje rzeczy, nadal możesz prowadzić badania, przeglądając komentarze innych osób, komentarze innych produktów, czego konkretnie szukasz? Jakie są pewne charakterystyczne oznaki kierunku, które możesz wynieść z czytania komentarzy?

Rob: Zaczyna się czuć jak trendy, nie chodzi o przewidywanie trendów, ale raczej o trendy w tym, co faceci mówią w naszym przypadku o naszych produktach, lub o czymkolwiek, o naszej ofercie lub o tym, jak przedstawiamy rzeczy. Dość szybko zaczniesz dostrzegać wzory.

Rob: Myślę, że lepsze firmy będą działać na nich tak szybko, jak to możliwe. Przykładem tego jest trądzik. Stosunkowo wcześnie zaczęliśmy, cóż, dwie rzeczy, A, wiedzieliśmy, że zdobyliśmy dość młodą publiczność, a niektórzy z nich mówili hej stary, to oczyściło mój trądzik.

Rob: To było zanim jeszcze mieliśmy produkt na trądzik, więc był to tylko dowód na to, że zdrowa pielęgnacja skóry nie musi mieć nic szczególnego na trądzik, zgadnij co, to jest naprawdę dobre dla ciebie. Ale nauczyliśmy się dość wcześnie, chociaż było to dla naszych chłopaków dużym problemem, a oni chcieli czegoś jeszcze więcej, więc podjęliśmy działanie. Opracowanie leku zajmuje trochę czasu, czego nauczyliśmy się na własnej skórze za pierwszym razem, ale od razu się do tego przyzwyczailiśmy.

Felix: Rozumiem. Wiele produktów lub jeden z kluczowych sposobów ich sprzedaży to subskrypcja, myślę, że tutaj jest napisane dwadzieścia pięć dolarów miesięcznie za co najmniej jeden z systemów. Jak zarządzany jest ten proces? W jaki sposób zarządzasz łańcuchem dostaw, zasadniczo mając biznes oparty na subskrypcji?

Rob: Znowu całkowicie opieramy się na subskrypcji, ponieważ wierzymy, że jeśli naprawdę chcemy pomóc facetom, to musi być, muszą się tego trzymać. To nie jest jedna i zrobiona rzecz. I opracowaliśmy wszystkie produkty, aby, jeśli postępujesz zgodnie z rutyną, wszystkie skończą się w tym samym czasie, dosłownie jest to 30-dniowa dostawa każdego z produktów, więc w zależności od produktu, to się zmienia , rozmiar tuby itp. jest inny, ponieważ jest obliczany jako dostawa na 30 dni.

Rob: Teraz robimy wszystko, co jest zarządzane w Shopify, i używamy doładowania, aby zarządzać stroną subskrypcji. Model subskrypcji jest świetny z dwóch głównych powodów. Jednym z nich jest oczywiście powtarzający się dochód, to wspaniały model, możesz liczyć na pieniądze, aby móc inwestować. Wiesz, możesz liczyć na te pieniądze, które wpłyną, abyś mógł zainwestować w ekwipunek, a także znacznie lepiej rozumiesz, czego potrzebujesz w swoim ekwipunku.

Rob: O wiele łatwiej jest przewidzieć, czego będziesz potrzebować z biegiem czasu, niż po prostu otwierać się -

Sekcja 2 z 3 [00:13:00 - 00:26:04]

Sekcja 3 z 3 [00:26:00 - 00:38:20] (UWAGA: nazwiska mówców mogą się różnić w każdej sekcji)

Rob: Z biegiem czasu, a potem po prostu otwierając sklep i zastanawiając się, co miesiąc musisz zacząć prawie od zera, w przeciwieństwie do świadomości, że masz X tysięcy powracających klientów.

Felix: Tak, myślę, że jednym z kluczowych wskaźników, na które firmy korzystające z subskrypcji będą zwracać szczególną uwagę, jest wskaźnik rezygnacji. Co wy robicie, co sugerujecie innym osobom z branży subskrypcji, aby to zmniejszyć, aby klienci nadal subskrybowali i wracali?

Rob: Cóż, jednym z kluczy jest oczywiście obsługa klienta. Świetna obsługa klienta. Myślę, że wszystko zaczyna się od tego, ponieważ zadowoleni klienci to oczywiście wspaniali klienci. Musisz także utrzymać ich zaangażowanie, jeśli chodzi o treść i przypominanie im o rzeczach. I stajemy się coraz lepsi, wiesz, wciąż się tego wszystkiego uczymy. Wciąż uczymy się najlepszych sposobów… Po stronie retencji rzeczy. Jest kadencja tego, jak bardzo chcesz się komunikować, nie chcesz być zbyt angażujący, ale nie chcesz też tracić myśli. Więc to trochę sztuka, tak samo jak nauka, prawda?

Felix: Wspomniałeś więc o dwóch rzeczach, świetnej obsłudze klienta i utrzymaniu zaangażowania klienta. Jakie są przykłady doskonałej obsługi klienta? Lub jakie wskazówki lub porady udzielasz swojemu zespołowi, aby zapewnić doskonałą obsługę klienta?

Rob: Cóż, częścią tego jest po prostu responsywność. Naprawdę staramy się na wszystko odpowiedzieć w ciągu kilku godzin, a nie dni. Na początku nie zawsze było to możliwe, ponieważ byliśmy jak trzy osoby, ale wraz z rozwojem zespołu stało się to bardzo wykonalne i jest to naprawdę kluczowa potrzeba, którą mamy i naszym celem jest zapewnienie tego, ponieważ chcemy być… W końcu to złota zasada. Traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany, prawda? A więc, jeśli naprawdę to zrobisz, większość rzeczy ułoży się na swoim miejscu. I wszyscy wiemy, jak chcemy być traktowani jak klienci i chcemy być traktowani jak ludzie, a nie tylko liczba. Mamy wspaniały zespół, który w to wierzy i to robi, i to pokazuje, i otrzymujemy po prostu niesamowity ilość wspaniałych, dobrowolnych komplementów na temat tego, jak sobie radzimy. Wiele osób mówi, że klient ma problem, może to pójść na dwa sposoby. Jeśli potraktujesz ich dobrze, w rzeczywistości będziesz miał większe prawdopodobieństwo posiadania ich na całe życie niż ktoś, kto jest po prostu szczęśliwy i nigdy się z tobą nie kontaktuje, nigdy nie ma problemu, ponieważ możesz naprawdę zrobić na nich osobiste wrażenie.

Felix: Tak, to okazja do pokazania obsługi klienta. Co robisz, aby utrzymać zaangażowanie klientów? Aby mogli wracać i kontynuować subskrypcję?

Rob: No cóż, zdecydowaliśmy, że uruchomiliśmy tego bloga, kiedy tworzyliśmy firmę i prowadzimy go do dziś. Myślę, że jesteśmy na vlogu numer 130 do 140 czy coś w tym stylu. Więc to jest niesamowite. Tak więc wciąż dziesiątki tysięcy naszych obserwujących i klientów, w zasadzie nasza społeczność, śledzi nas co tydzień. Robimy to cyklicznie, aby wiedzieli, że mogą spodziewać się niedzielnego popołudnia, jest tam blog i mogą dowiedzieć się, co się z nami dzieje, w rzeczywistości otrzymują wskazówki dotyczące biznesu i przedsiębiorczości, ponieważ uczą się tak, jak my się uczymy i porady dotyczące pielęgnacji skóry i tym podobne. Więc to jest jedna z głównych rzeczy. A potem też… Każdego miesiąca, w którym korzystasz z subskrypcji, usłyszysz od nas, że „Twoja subskrypcja zostanie wkrótce odnowiona, po prostu Cię o tym powiadomimy”.

Rob: Pozwalamy też facetom naprawdę dostosować ich subskrypcję pod względem częstotliwości i długości, i tak dalej. Więc chociaż projektujemy na 30 dni, każdy przebieg jest różny, prawda? Możesz więc ustawić go w dowolnym miejscu od… Dosłownie, niektórzy ludzie używają go zbyt szybko, a więc od 20 dni do 60 plus dni między wysyłkami i możesz pominąć wysyłkę, jeśli być może miałeś zły miesiąc, jeśli chodzi o trzymanie się to. Mamy więc dużą elastyczność, ale angażujemy ich, aby wchodzili i przeszli do ich pulpitu nawigacyjnego, wchodzili, wychodzili i wprowadzali zmiany, których potrzebują.

Felix: Czy w przypadku vloga jest to coś, nad czym pracuje zespół, czy to tylko jedna osoba?

Rob: Aaron [Alphaem 00:31:02] robi vloga co tydzień, kręci go. Często, gdy mamy spotkania firmowe lub gdy jedziemy do… Aaron i ja pracujemy zdalnie, więc kiedy jesteśmy w Chicago, zwykle robi filmowanie siedziby i to są naprawdę fajne vlogi, ponieważ cała firma jest zaangażowana w to. A co tydzień dajemy … Aaron, znowu, jest współzałożycielem, jest częścią firmy, jest na spotkaniach w ciągu tygodnia, więc wie wszystko, co się dzieje, a potem może trochę się pokręcić firmy o tym, co się dzieje i czego dowiedzieliśmy się w tym tygodniu i co zamierzamy zrobić.

Felix: Bardzo fajnie. Opowiem więc trochę o stronie internetowej, ponieważ uważam, że jest to bardzo dobrze zrobiona strona internetowa. Czy to było produkowane we własnym zakresie, czy też wynajęliście do tego?

Rob: Mamy programistę, który… Tak, był poza domem, ale wciąż z nami. Wciąż robi dla nas różne rzeczy. Jesteśmy więc zadowoleni ze strony. Wszystko zawsze można poprawić. Zatrudniliśmy firmę lub agencję zajmującą się optymalizacją współczynnika konwersji, aby nam pomogła i wiesz… Ale dziękujemy, jesteśmy zadowoleni z tej witryny, ale zamierzamy ją rozwijać.

Felix: Tak, więc zajmujesz się optymalizacją współczynnika konwersji. Czy są jakieś szczególne testy lub zmiany wprowadzone w witrynie lub sugerowane przez nich wprowadzenie w witrynie, które miały duży wpływ na współczynnik konwersji?

Rob: Tak. Jedna z rzeczy, które zrobiliśmy na początku… To ciekawe, ponieważ musisz zwracać uwagę na to, skąd klienci trafiają na Twoją stronę, prawda? Dodaliśmy więc takie rzeczy, jak… Staliśmy się znacznie lepsi na stronach docelowych, aby jeśli pochodzą od konkretnego influencera, mieli wrażenie: „Tak, jak Alpha mnie wysłała” lub „Antonio mnie wysłał” lub „Nauczanie Przysłała mnie moda męska”. Więc-

Felix: Więc jest ta spójność w tym przekazie od miejsca, w którym wyszli, do miejsca, w którym wylądowali.

Rob: Tak. Że wiedzą, że zostali wydani i naprawdę… I trafili we właściwe miejsce. Inna sprawa, jak sądzę, kiedy zaczynaliśmy, wiedzieliśmy, że wszyscy będą pochodzić z kanału Alphaem, z tego, że nas promuje, ponieważ jest właścicielem. Tak więc my naprawdę… I influencerzy, to co jest w nich wspaniałe, to oczywiście to, że często… Więc w zasadzie wysyłają ci bardzo ciepły ruch, ponieważ już wyjaśnili produkt. Powiedzieli już ci o korzyściach i dlaczego naprawdę powinieneś tego spróbować. A więc to nie jest… nie musisz tak wiele robić, aby ich nawrócić. Więc początkowo z tego powodu wydawaliśmy… To było prawie zbyt łatwe. Brzmi jak oksymoron, ale zbyt łatwo było dostać się do wózka. Ale dzięki testom optymalizacyjnym i tym podobnym dowiedzieliśmy się, że wielu ludzi naprawdę potrzebuje trochę więcej informacji, nawet jeśli pochodzą od influencera. Zaczęliśmy więc wysyłać im jeden dodatkowy krok, aby upewnić się, że znają różne opcje, które mają, i może trochę więcej korzyści z tego płynących, zanim w końcu dotrą do koszyka. To tylko przykład różnych rzeczy, których uczysz się podczas procesu optymalizacji.

Felix: Interesujące jest to, że większość ludzi skupia się na tym, jak możemy usunąć wszystkie możliwe kroki, aby czas był jak najkrótszy, ale zwracasz uwagę na to, że tracisz możliwość komunikowania się i angażowania się z nimi bardziej i zdobywania by odkryć, być może inne produkty, które mogą chcieć dodać do koszyka.

Rob: Tak. Tak. To trochę szczęśliwy środek, prawda?

Felix: Tak, ma sens. Jaka jest twoja ulubiona część strony?

Rob: Cóż, naprawdę… bardzo lubię nasz rozwijający się blog. Nie blog, prawda? Więc bardzo lubię nasz rozwijający się blog. Częściowo jest to również tylko ze względów SEO, prawda? Tak więc ze względu na optymalizację pod kątem wyszukiwarek, gdzie jesteśmy w stanie umieścić naprawdę dobre treści dotyczące produktów do pielęgnacji męskiej skóry, a więc widzimy oczywiście gwałtowny wzrost… Albo nie oczywiście, ale widzimy gwałtowny wzrost naszego ruchu organicznego, który z Oczywiście jest naprawdę ważne, aby utrzymać się jako firma. A więc nie zawsze trzeba płacić za kliknięcia, płacić za influencerów i tym podobne. Więc to się naprawdę dzieje, a teraz jest to mój osobisty faworyt. To tylko obszar bloga.

Felix: To ma sens. Wspomniałeś więc o ładowaniu jako jednej z aplikacji, z których korzystasz. Czy są jakieś inne aplikacje, które lubisz?

Rob: Używaliśmy łatwej wysyłki od samego początku i od samego początku byli dla nas naprawdę solidni. I faktycznie zmieniliśmy… Przeszliśmy z Woo Commerce i Woo Subscriptions w połowie tego procesu. Tak więc byliśmy na Woo Commerce przez około rok, a na Shockify/Recharge od około roku, więc wiele się nauczyliśmy, jeśli chodzi o platformy. I myślę, że Woo Commerce może być bardzo dobre dla odpowiedniej firmy. W rzeczywistości nie budowaliśmy infrastruktury high-tech, więc Shockify naprawdę stało się dla nas lepszym posunięciem i jesteśmy naprawdę, bardzo zadowoleni z jej solidności i oczywiście dostajesz to, za co płacisz, a więc czas pracy i wszystko that is … It's lets us sleep at night, literally, versus what we had experienced prior with a lot of interesting different things going on let's say. So we're really happy with where we've landed.

Felix: Bardzo fajnie. So thank you so much, Rob. So Tiege Hanley at Tiege.com. TIEGE.com if you guys want to check out the website. Again very professionally done. I think it's a great example of what you can do with a platform. What can you tell us about the future of the brand?

Rob: Well, we are … It's upwards and onwards. We're going to be … We'll be adding more products and things maybe that aren't necessarily part of the routine, but things that guys want to maybe add here and there along the journey. So we're looking at all different kinds of things like that. We don't want to … We got to be careful though to stay true to not being complicated. So we're doing it as it feels right, as it makes sense time-wise. But yeah, it's really … It's going tremendously well and we're going to hopefully just keep going upwards and onwards.

Felix: Great. Thank you so much, Rob.

Rob: Thanks Felix. Appreciate it.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the Ecommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.