15 umiejętności sprzedażowych, których każdy może nauczyć się być świetnym sprzedawcą

Czy nazwałbyś siebie urodzonym sprzedawcą? Czy posiadasz niezbędne umiejętności sprzedażowe, aby prosperować jako przedstawiciel handlowy? Może się wydawać, że umiejętność sprzedawania jest czymś, z czym albo się urodziłeś, albo nie jesteś, ale według niektórych badaczy, technicznie wszyscy są „w sprzedaży”.

Jasne, nie jesteśmy gotowi, aby zacząć? Przygotowaliśmy listę piętnastu praktycznych umiejętności sprzedażowych, których każdy może się nauczyć. Ćwicz je, ulepszaj i opanuj je wszystkie, próbując znaleźć nowych klientów do zakupu produktu. Ale jeśli kiedykolwiek próbowałeś przekonać dziecko, żeby poszedł do łóżka lub do sklepu, aby dać ci zniżkę, przez cały czas sprzedawałeś.

Oczywiście umiejętności sprzedażowe, które są potrzebne, gdy faktycznie pracujesz w sprzedaży, wymagają bardziej ukierunkowanego wysiłku. Ale chociaż wszyscy mamy swoje naturalne zdolności, każdy może nauczyć się lepiej wpływać na innych – na czym tak naprawdę polega sprzedaż.

Są to „miękkie” umiejętności sprzedażowe, które mają mniej wspólnego z taktyką sprzedaży, a więcej ze sposobem, w jaki się zachowujesz i jak podchodzisz do potencjalnego klienta lub sprzedaży.

15 umiejętności sprzedażowych

1. Znajdź swój poziom komfortu
2. Naucz się przyzwyczajać do stosu
3. Zajmij się strategicznym poszukiwaniem
4. Zostań ekspertem branżowym
5. Wzmocnij swoją komunikację
6. Pozostań na radarze
7. Wykorzystaj swoją empatię
8. Bądź graczem zespołowym
9. Zawsze wytrwaj
10. Naucz się być elastycznym
11. Zostań mistrzem negocjacyjnym
12. Rozbudzaj ciekawość
13. Doskonal swoje umiejętności organizacyjne
14. Bądź użytecznym współtwórcą w mediach społecznościowych
15. Utrzymuj swój CRM w czystości

1. Znajdź swój poziom komfortu

Jeśli autor „To Sell Is Human” Daniel Pink ma rację, każdy jest sprzedawcą. Mimo to nikt nie chce uchodzić za stereotypowego sprzedawcę używanych samochodów. Zamiast tego chcesz sprzedawać w sposób, który sprawi, że poczujesz się komfortowo z tym, co robisz (i który pozwoli ci spać spokojnie w nocy).

Dlatego ważne jest, aby znaleźć swoją osobowość sprzedażową i zrozumieć, co sprawia, że ​​jesteś dumny z wykonywania swojej pracy – i co sprawia, że ​​czujesz się „obleśny”.

Jak to zrobić

Jeśli musisz wybrać z tego artykułu tylko jeden obszar, na którym chcesz się skoncentrować, skoncentruj się na tym, aby poczuć się komfortowo w swojej roli sprzedażowej. Możesz nauczyć się wszystkich innych umiejętności z tej listy, a nawet kilku, ale jeśli jesteś niepewnym, nerwowym sprzedawcą, możesz nigdy nie mieć szansy ich wypróbowania.

Na początek potrzebujesz produktu, firmy lub usługi, w którą wierzysz. Trudno coś sprzedać, jeśli tego nie zrobisz. W końcu, jeśli jest jasne, że tak naprawdę nie wierzysz w to, co mówisz potencjalnemu klientowi, dlaczego mieliby kupować?

Więc zastanów się, co Cię ekscytuje w Twoim produkcie lub usłudze, a następnie skup się na autentycznym pomaganiu ludziom, którzy potrzebują tego, co oferuje. Jeśli ułożysz swój proces sprzedaży w ten sposób – pomagając ludziom z problemami, które Twój produkt może rozwiązać – cała sprawa prawdopodobnie będzie znacznie łatwiejsza.

Następnie ćwicz, ćwicz i jeszcze trochę ćwicz. Dzięki doświadczeniu zdobytemu w pracy i produktowi, w który wierzysz – a także pewności siebie i autentyczności, które płyną z obu tych elementów – wkrótce przekonasz się, że sprzedaż jest czymś, co lubisz i w czym jesteś dobry.

2. Naucz się przyzwyczajać do stosu

Aby być skutecznym sprzedawcą, musisz zarządzać swoim czasem, co możesz zrobić, wdrażając systemy w swój dzień. Systemy sprawdzają się szczególnie dobrze w sprzedaży, ponieważ typowy proces sprzedaży przebiega wieloetapowo i dobrze reaguje na podział.

Myśl w kategoriach perspektywy, przygotowania, podejścia, prezentacji itp.

Źródło obrazu

Jak to zrobić

Z czasem w Twojej pracy zaczną pojawiać się systemy. Niektóre kroki w systemie będą pojawiać się tak często, że w naturalny sposób staną się nawykami. Pewnie masz już kilka przykładów w domu – na przykład może zawsze odkładasz czyste naczynia, czekając na poranną kawę.

W swojej pracy również masz takie nawyki, ale możesz je wzmocnić, stosując układanie nawyków – w zasadzie łącząc codzienne nawyki, tak aby zawsze były wykonywane po kolei. Możesz na przykład wyrobić sobie nawyk, aby zawsze otwierać swój system CRM lub e-mail marketing, kiedy rano włączasz komputer. Gdy ten nawyk się wyrobi, dodawaj więcej warstw, aż uzyskasz produktywną codzienną rutynę sprzedaży.

Należy to robić stopniowo. Ale jeśli zrobisz to dobrze, będziesz mieć wiele ważnych zadań związanych ze sprzedażą, zanim Twoja kawa będzie wystarczająco chłodna, by ją wypić.

3. Zajmij się strategicznym poszukiwaniem

Poszukiwanie strategiczne to skrzyżowanie poszukiwania i kwalifikacji potencjalnych klientów. W tym artykule definiujemy pozyskiwanie klientów jako proces dodawania możliwych celów do lejka sprzedaży, a kwalifikację potencjalnych klientów jako ocenę tych potencjalnych klientów pod kątem przydatności. Wspaniałą wiadomością jest to, że jeśli bardziej strategicznie podchodzisz do sposobu poszukiwania, będziesz mieć mniej pracy do zarządzania na etapie kwalifikacji wiodącej.

Według stratega sprzedaży i autora Marca Wayshaka, co najmniej 50% potencjalnych klientów nie pasuje do tego, co sprzedajesz. Aby stać się bardziej wydajnym, uczenie się skupiania się na laserze tylko na tych 50% zaoszczędzi zarówno czasu, jak i wysiłku.

Jak to zrobić

Twoje poszukiwanie stanie się bardziej strategiczne dzięki edukacji i doświadczeniu – niestety nie ma tu drogi na skróty. Im więcej czasu spędzisz na doskonaleniu swojego procesu, przyswajaniu mądrości od wielkich i zastanawianiu się nad własnymi sukcesami i porażkami, tym lepiej osiągniesz strategiczne poszukiwanie.

To powiedziawszy, możesz przyspieszyć proces za pomocą technologii. Na rynku istnieją narzędzia, które pomogą taktycznie, na przykład poprzez wyszukiwanie adresów e-mail lub planowanie follow-upów. Zastosuj je do swojego procesu, kontynuując udoskonalanie swoich umiejętności strategicznego poszukiwania.

4. Zostań ekspertem w branży

Korzyści z bycia uznanym za eksperta w branży są ogromne, zwłaszcza w sprzedaży. Twoja wiedza branżowa może być nie tylko powiązana z produktem, który sprzedajesz (a znajomość Twojego produktu/usługi to doskonały sposób, aby poczuć się bardziej komfortowo w roli sprzedażowej), ale także pozwoli Ci dotrzeć do nowych odbiorców i nowych potencjalnych klientów.

Jak to zrobić

Istnieje wiele dróg, którymi ludzie podążali, aby zostać ekspertami w branży (tzw. „liderzy myśli”). Dla wielu było to po prostu wynikiem pracy życiowej w określonym zawodzie, często połączonej z naturalnie otwartą osobowością. Inni aktywnie pracowali nad stworzeniem poczucia „specjalizacji branżowej” w ramach swoich działań marketingowych.

Tak czy inaczej, zacznij od upewnienia się, że „rozmawiasz” (innymi słowy, że naprawdę posiadasz pewną wiedzę, która jest przydatna dla innych). Następnie poszukaj sposobów udostępniania tych informacji osobom, które ich potrzebują, takich jak prezentacje, posty na blogach, na kluczowych stronach docelowych, wywiady i podcasty (jako gospodarz lub gość).

Źródło obrazu

5. Wzmocnij swoją komunikację

Krótkie spojrzenie na artykuły na temat poprawy sprzedaży pokaże, że copywriting, komunikacja ustna i media społecznościowe są uważane za kluczowe dla Twojego sukcesu jako sprzedawcy. Tak, ale istnieją dwie inne nadrzędne umiejętności sprzedażowe, które łączą te sposoby komunikacji i zapewniają spójność w całym procesie sprzedaży: opowiadanie historii i EQ.

Razem te dwie cechy dają gwarancję, że Twoja wiadomość osiąga swój cel i że możesz zarządzać dowolnym wynikiem tej komunikacji „w locie”. W końcu nauka dialogów sprzedażowych to jedno. Wychodzenie na górę, gdy potencjalny klient rzuca Ci podkręconą piłkę, to zupełnie inna sprawa.

Jak to zrobić

• Wciągająca fabuła

Poprawiając umiejętności opowiadania historii, zwiększasz prawdopodobieństwo, że Twoje e-maile zostaną otwarte, Twoje artykuły zostaną przeczytane, a ogólna komunikacja będzie postrzegana jako autentyczna i godna zaufania. Opowiadanie historii można wdrożyć w mediach społecznościowych, marketingu treści, e-mailach i komunikacji werbalnej. Z praktyką stanie się to drugą naturą.

• EQ, czyli „udawaj, aż ci się uda”

Komunikacja nie jest ulicą jednokierunkową. Kiedy nadejdzie kolej klienta, aby odpowiedzieć, inteligencja emocjonalna (lub EQ, dla ilorazu emocjonalnego ) jest tym, co lepiej przygotuje cię do radzenia sobie z tą reakcją, jakakolwiek by ona nie była.

W idealnym świecie Twój klient dołączy do Ciebie z komunikatem „Oczywiście, zarejestruj mnie!” Ale jest znacznie bardziej prawdopodobne, że będziesz musiał wiedzieć, jak reagować na zastrzeżenia (lub kiedy jest odpowiedni czas, aby milczeć). Jeśli twoja inteligencja emocjonalna nie jest świetna, poszukaj odpowiedzi, które pomogą ci nauczyć się reagować na różne scenariusze, z którymi możesz się spotkać jako sprzedawca.

6. Pozostań na radarze

Ten jest duży. Nawet po wdrożeniu wszystkich omówionych powyżej umiejętności sprzedażowych nadal musisz nauczyć się sztuki subtelnego pozostawania na radarze ludzi – bez względu na to, w jakiej części ścieżki się znajdują, co wydarzyło się w twoich ostatnich interakcjach i jak bardzo jesteś zajęty.

Jak to zrobić

Znalezienie właściwej równowagi między „dostępnym” a „apodyktycznym” może być trudne. Dodaj to do faktu, że różne perspektywy będą miały różne reakcje na twoje podejście, bez względu na to, jak to zrobisz, a stanie się oczywiste, że opanowanie tej umiejętności wymaga praktyki.

To powiedziawszy, istnieją pewne zachowania, które mogą przekroczyć „uporczywość” i sprawić, że staniesz się „apodyktyczny”, odstraszając potencjalnych klientów od współpracy z tobą.

Może to obejmować działania takie jak:

• Bombardowanie Prospecta nieustannymi wiadomościami InMail
• Wysyłanie niekończących się, automatycznych, „catch-all” zimnych e-maili
• Dzwonię do każdej osoby w biurze, dopóki nie trafisz na złoto
• Uporczywe lekceważenie wyraźnych żądań Potencjalnego Klienta

Ale przynajmniej niektóre z nich są legalnymi technikami generowania leadów, prawda?

Masz rację. Mogą to być legalne techniki, ale z jednym zastrzeżeniem.

Namysł.

… i szacunek. Ok, dwa zastrzeżenia.

Rozważenie i szacunek.

Jeśli Twoje metody docierania nie są taktowne , nie szanuj granic potencjalnych klientów i są one tak częste, że skłaniają potencjalną osobę do proszenia Cię o zaprzestanie — to posunąłeś się za daleko.

Musisz stosować umiar . Ach, umiar… zrób trzy zastrzeżenia.

Jak więc pozostać na radarze, nie przytłaczając swoich perspektyw?

Najpierw wybierz strategię. Musisz od czegoś zacząć i zawsze możesz zmodyfikować lub porzucić wybraną strategię, gdy zdobędziesz trochę doświadczenia i zobaczysz, jak działa w prawdziwym świecie. Zwróć uwagę na to, jak kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, kiedy ustalasz odstępy między kolejnymi kontaktami i jak je przetwarzasz, gdy osiągną określone etapy Twojego lejka (lub zareagują w określony sposób na Twoje próby kontaktu).

Gdy Twoja strategia działa stosunkowo dobrze, użyj technologii, aby zautomatyzować jak najwięcej procesu. Narzędzia takie jak CRM mogą pomóc w zarządzaniu dużą częścią procesu od początku do końca, podczas gdy inne systemy, które koncentrują się na określonych podzestawach procesu – jak kampanie e-mailowe – mogą pomóc Ci pozostać na pierwszym miejscu na radarze potencjalnych klientów.

Ale co powinieneś zrobić, gdy potencjalni klienci odmówią?

Wszyscy słyszeliśmy ten sam zestaw frazesów: „nie znaczy jeszcze nie” i „wytrwałość się opłaca”.

Nasza rada? Z najwyższą szczerością po prostu zapytaj: „ Dlaczego?”

Pytanie „dlaczego” rzuca ludzi. Zatrzymuje ich na swoich torach. Jasne, może to skłonić niektórych do oderwania się od klamki, ale najczęściej otworzy to drzwi do zupełnie nowej linii pytań.

• Czy rozmawiałeś z właściwą osobą?
• Czy istnieje potencjał zainteresowania?
• Jakich informacji chcą od Ciebie?
• Czy powinieneś zainwestować więcej swojego cennego czasu w tę konkretną perspektywę?

Pomoże ci to ustalić, co poszło nie tak i jak podejść do tego, abyś mógł iść naprzód w etyczny sposób, który pozwoli zachować związek i zaoszczędzić czas.

Pamiętaj: otrzymanie odpowiedzi „Tak” po 50 próbach nie czyni z ciebie niepowstrzymanej „legendy generacji ołowiu”; po prostu czyni cię „zajętym głupcem”.

Zoptymalizuj swój zasięg, koncentrując się na znalezieniu odpowiednich odbiorców. W takim razie pamiętaj o trzech zastrzeżeniach, o których wspomniałem wcześniej. Bądź rozważny, okazuj szacunek i używaj umiaru.

7. Wykorzystaj swoją empatię

Empatia to jedna z najważniejszych umiejętności miękkich w Twoim arsenale sprzedaży.

Empatia to świadomość uczuć i emocji innych ludzi. Pozwala ci zrozumieć uczucia innych ludzi tak, jakbyś sam je odczuwał.

W sprzedaży empatia pomoże Ci w pełni zrozumieć potrzeby i problemy potencjalnego klienta. Pomaga zrozumieć, skąd pochodzą, jakie są ich bolączki, lęki i zmartwienia. A to zwiększy Twój wpływ na decyzję kupującego i pomoże poprowadzić go w kierunku rozwiązań, które spełnią jego potrzeby.

POWIĄZANE: 8 najlepszych metodologii sprzedaży, które należy wziąć pod uwagę w przypadku Twojej firmy

Kiedy podchodzisz do umowy z empatią, jesteś w stanie zbudować prawdziwe zaufanie i głęboko połączyć się z potencjalnym klientem.

Jak stać się bardziej empatycznym

Empatia to umiejętność, którą musisz ćwiczyć każdego dnia, aby stała się częścią Ciebie. Nie posiada przełącznika, który można dowolnie włączać i wyłączać. Musisz to stale ćwiczyć, nie tylko podczas pracy, ale w każdym aspekcie swojego życia.

Rozpoczęcie rozwoju tej umiejętności nie jest trudne. Oto kilka nawyków, w których możesz się wyćwiczyć, aby stać się bardziej empatycznym:

Spróbuj zrozumieć stan emocjonalny prospekta

Pierwszym sposobem na rozwinięcie tej umiejętności jest próba zrozumienia emocjonalnego stanu kandydata. Zwróć uwagę na werbalne wskazówki danej osoby. Co mówią ci o tym, jak czuje się klient? Jakich słów używają? Czy są niepewni lub emocjonalni?

Zrozumienie stanu emocjonalnego pomogłoby pogłębić więź z klientem.

Postaw się na ich miejscu

Aby zrozumieć, co czuje dana osoba, musisz postawić się w jej sytuacji. Empatia nie polega na tym, że mówisz „mogę sobie wyobrazić, co czujesz”, ale mówisz „czuję to, co czujesz”. Ta umiejętność pomaga nawiązać kontakt i budować fundament zaufania z potencjalnym klientem.

Aby rozwinąć tę umiejętność, wyobraź sobie, jak byś się czuł, gdybyś był na miejscu tej osoby.

Posłuchaj i zaakceptuj ich interpretację

Sprzedawcy szybko próbują zmienić zdanie ludzi. Samolubnie muszą działać tak szybko, aby mogli zamknąć transakcję i przejść do następnej perspektywy. Kłopot polega na tym, że przy takim podejściu łatwo przeoczyć poglądy i opinie klienta.

Zadaj sobie pytanie: Czy chciałbyś kupować od kogoś, kto nie stara się zrozumieć, skąd pochodzisz?

Przed sprzedażą wysłuchaj potencjalnego klienta. Buduj relacje. Pomaga to nie tylko nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, ale także zoptymalizować proces sprzedaży na przyszłe spotkania.

8. Bądź graczem zespołowym

Górny 1% sprzedawców nie jest samotnymi wilkami. Aby odnieść sukces, potrzebny jest zespół. Jest to szczególnie ważne w przypadku sprzedaży na duże, złożone konta.

Potrzebujesz nie tylko wsparcia innych sprzedawców w swoim zespole, ale musisz być w stanie pracować wielozadaniowo, z osobami zajmującymi się marketingiem, produktem i sukcesem klienta.

Jak zostać lepszym graczem zespołowym

Oto kilka cech, które sprawią, że będziesz wyjątkowym graczem zespołowym:

POWIĄZANE: 15 niefinansowych zachęt sprzedażowych, które motywują Twój zespół sprzedażowy

Bądź naprawdę zaangażowany

Jako dobry gracz zespołowy musisz naprawdę interesować się sprawą marki. Nie możesz po prostu usiąść i pozwolić innym wykonać pracę; aktywnie przyczyniasz się do sukcesu zespołu.

Bądź rozwiązywaczem problemów

Nie tylko narzekaj na wyzwania. Oferuj rozwiązania. W środowisku biurowym umiejętność rozwiązywania problemów może nawet zwiększyć Twoje szanse na awans.

Wspieraj i szanuj członków swojego zespołu

Ważne jest, aby być świadomym tego, jak traktujesz innych członków swojego zespołu. Pamiętaj, że szacunek jest wzajemny. Nigdy nie próbuj zamykać cudzych pomysłów. Baw się, ale nigdy kosztem innych.

9. Zawsze wytrwaj

Odrzucenie jest częścią procesu sprzedaży. Ale najlepsi sprzedawcy to wiedzą i traktują to spokojnie. Potrafią przetrwać trudności, niepowodzenia i sprzeciw.

Nie potrafię powiedzieć, ile razy widziałem, jak nowy gorący sprzedawca lub dziewczyna wchodzi do organizacji, osiąga kilka łatwych wygranych, a następnie odchodzi mniej niż 6 miesięcy później.

Bądźmy szczerzy: każdy ponadprzeciętny sprzedawca może sfinalizować łatwe transakcje — kupujący, którzy już zdecydowali się iść do przodu, a Ty po prostu prowadzisz ich przez linię mety.

Gdzie oddzielają się najlepsi sprzedawcy?

• Pracują nad całym rurociągiem z zaciekłą wytrwałością.
• Mają plan gry dla łatwych ofert ORAZ niezbyt łatwych ofert.
• Śledzili tę perspektywę jak prywatny detektyw, dodając wartość poprzez wiele punktów styku i wiele kanałów.
• Upewniają się, że przypominają perspektywę wszystkich wyzwań, z którymi się borykają, i tego, jak ich rozwiązanie przekłada się na ich rozwiązanie.
• Polują. Twardy.

To wytrwałość pozwala ci dzwonić lub robić demówki, nawet po serii odmów.

To wytrwałość sprawia, że ​​kontynuujesz pielęgnowanie związku nawet po odmowie, ponieważ wiesz, że ktoś mógłby cię komuś przedstawić lub zrobić krok w karierze, który może doprowadzić do sprzedaży.

To wytrwałość odróżnia sprzedawców odnoszących sukcesy od tych, którym się nie powiodło, i pomoże Ci pozostać na kursie, nawet gdy jesteś zniechęcony lub rozczarowany.

Jak pielęgnujesz wytrwałość?

Miej jasną wizję

Droga do sukcesu nie jest łatwa. Musisz mieć mentalną mapę celów, które chcesz osiągnąć. Upewnij się, że je zapisałeś i publikujesz tam, gdzie możesz je codziennie zobaczyć.

Radzenie sobie z niepowodzeniami

W obliczu niepowodzenia należy zrobić trzy rzeczy: wstrzymać , ocenić , a następnie zidentyfikować problem. Kiedy drzwi się zamykają, zadaj sobie pytanie: „Czy naprawdę są zamknięte?”

Zachowaj spokój podczas analizowania sytuacji. Podziel problem na mniejsze części i wymyśl następny ruch. Na przykład, dlaczego potencjalny klient mówi „nie”? Czy potrzebują więcej edukacji na temat Twojego produktu? Potrzebujesz dodać dodatkowe funkcje?

Poświęcenie czasu na analizę sytuacji może pomóc w znalezieniu rozwiązań, których byś nie zobaczył, gdybyś po prostu się poddał.

10. Naucz się być elastycznym

Jedną z kluczowych cech odnoszącego sukcesy sprzedawcy jest elastyczność. Elastyczność w tym kontekście to umiejętność dostosowania się do wymagań sytuacji.

Każdy potencjalny klient jest inny i musisz być w stanie szybko się dostosować, aby upewnić się, że Twój przekaz i rozwiązanie pasują do jego potrzeb. (Jest to również jeden z powodów, dla których słuchanie jest tak ważne. Prospekt powie Ci, czego potrzebuje, jeśli będziesz zwracać uwagę .)

Jak stać się elastycznym

Bądź otwarty

Łatwiej jest zareagować na sytuację, jeśli ją w pełni zrozumiesz. Skoncentruj się na sprzedaży relacji. Dowiedz się, co jest ważne dla potencjalnego klienta, jakie są jego potrzeby i czego szukają w rozwiązaniu.

Bądź na bieżąco

Nie tylko musisz być elastyczny w kontaktach z ludźmi, ale także umieć dostosować sposób pracy do dostępnej technologii. Bądź na bieżąco. Testuj nowe narzędzia, gdy tylko staną się dostępne. Bądź na bieżąco ze zmianami w swojej branży. I zawsze rozwijaj swoje umiejętności sprzedażowe.

Planować naprzód

Nie ma sposobu, aby wiedzieć, co zapowiada przyszłość, ale zawsze należy planować z wyprzedzeniem. Przy każdej transakcji przewiduj ewentualne zastrzeżenia i planuj je. Miej gotową odpowiedź na najczęściej pojawiające się pytania i wątpliwości.

11. Zostań mistrzem negocjacyjnym

Nie każde konto jest zamknięte – wygrywasz w chwili złożenia oferty. Dobry sprzedawca wie, jak skutecznie negocjować i znajdować warunki, z których Ty i potencjalny klient jesteście zadowoleni.

Potrzeba umiejętnych negocjacji, aby przezwyciężyć obiekcje i znaleźć kreatywne rozwiązania, aby skutecznie zamknąć transakcję. Tutaj zabłyśnie twoje naturalne rozwiązywanie konfliktów i zaradność.

Jak być lepszym w negocjacjach

Oto kilka umiejętności sprzedażowych, które możesz opanować, aby pomóc ci lepiej prowadzić negocjacje i chronić swoje marże.

Czas to dobrze

Zanim przystąpisz do negocjacji, musisz odpowiedzieć na wszystkie pytania i przezwyciężyć wszelkie zastrzeżenia. Do tej pory jedyną rzeczą, o której powinieneś mówić, są warunki. Uzyskaj porozumienie w zasadzie. Następnie możesz dopracować szczegóły umowy.

Nie tylko negocjuj cenę

Potencjalny klient chce uzyskać najlepszą możliwą ofertę, ale to nie wszystko, czego chcą. Chcą rozwiązań, co oznacza, że ​​możesz wnieść do stołu inne rzeczy:

• Usługi dodatkowe
• Czas dostawy
• Konto zarządzane
• Współpraca
• Opcje płatności

Upewnij się, że rozumiesz, czego potrzebują klienci, aby wiedzieć, że warunki niepieniężne można negocjować.

Zachowaj sprawiedliwość

Najlepsze oferty dają wygraną obu stronom stołu. Nie rozdawaj zbyt wiele, ale bądź przygotowany, aby dać tyle (jeśli nie więcej) wartości, niż otrzymujesz z umowy.

12. Rozbudzaj ciekawość

Ciekawość ma tendencję do dbania o prawie wszystko, czego potrzebujesz, aby odnieść sukces w swojej roli.

Kiedy jesteś ciekawy, znajdziesz odpowiedzi.

Kiedy jesteś ciekawy, szukasz nowej taktyki.

Kiedy jesteś ciekawy, zadajesz pytania innym najlepszym wykonawcom.

To nie jest coś do zrobienia na początku swojej kariery. To jest coś do zrobienia przez całą swoją karierę. Jestem prawie 20 lat w mojej karierze w sprzedaży i każdego dnia spędzam znacznie większą część mojego czasu na zadawaniu pytań niż składaniu oświadczeń.

Ciekawość ujawnia się, gdy spędzasz czas na poszukiwaniu informacji, których potrzebujesz, aby odnieść sukces.

Czy są proste pytania, na które można znaleźć odpowiedź w Google? Znajdź je. Czy w intranecie Twojej firmy znajdują się zasoby, które odpowiadają na Twoje pytanie? Pobierz je. Chcesz dowiedzieć się, jak najlepsi ludzie mówią o konkretnym produkcie w Twojej torbie? Upoluj ich i kup im kawę.

Ciekawość to niewielka inwestycja, która przynosi ogromne zyski.

13. Doskonal swoje umiejętności organizacyjne

Sprzedaż jest znacznie bardziej nauką, a mniej sztuką, niż ludzie sądzą. Z tego powodu ważne jest, abyś jako sprzedawca znał naukę stojącą za Twoim sukcesem.

• Ile razy trzeba dzwonić do potencjalnych klientów, aby zarezerwować demo?
• Jak szybko po udostępnieniu demonstracji musisz zabezpieczyć spotkanie uzupełniające?
• Po wygaśnięciu kontraktu, jak szybko z czasem spada współczynnik wygranych?

Gdy już znasz te odpowiedzi (poszukaj ich u swojego menedżera, jeśli ich nie masz), możesz zacząć optymalizować cały lejek sprzedaży, aby działał jak najskuteczniej.

Pamiętaj jednak, że jedynym sposobem, aby trzymać się zdefiniowanych wskaźników lejka sprzedaży, jest jak najlepsze zorganizowanie.

Najlepsi przedstawiciele, z którymi kiedykolwiek pracowałem, wiedzą dokładnie, co robią każdego dnia. Pilnie podchodzą do notatek w swoim CRM, a swoje życie osobiste i zawodowe prowadzą w swoim Kalendarzu Google. Nigdy nie przegapią spotkania, rozmowy telefonicznej ani okazji do kontynuacji.

Stwórz swój własny system, aby zachować porządek. Polecam kolorowy kalendarz Google i fenomenalną dbałość o szczegóły w Twoim CRM. Podziękujesz mi, gdy zarządzasz strumieniem ponad 40 umów.

14. Bądź użytecznym współtwórcą w mediach społecznościowych

Wszyscy wiemy, że odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi bezwzględnie muszą być obecni w mediach społecznościowych. Z niesamowitymi narzędziami do poszukiwania i budowania relacji, takimi jak LinkedIn, na wyciągnięcie ręki – dlaczego miałbyś nie skorzystać?

To powiedziawszy, nie wystarczy po prostu udostępniać istotne treści, które widzisz, bez komentarza. W rzeczywistości może to wyrządzić więcej szkody niż pożytku.

Pamiętaj: wszystko, co udostępniasz w mediach społecznościowych, powinno być nastawione na budowanie Twojej osobistej marki.

Oznacza to rezygnację ze starych, nieistotnych treści, które nie oferują żadnych świeżych spostrzeżeń, oraz z naprawdę przydatnych postów, które dodadzą wartości Twoim odbiorcom.

Traktuj LinkedIn i wszystkie media społecznościowe z szacunkiem. Stwórz angażującą, spersonalizowaną i zachęcającą personę online, która przyciąga ludzi do Twojej marki i Twojej firmy.

W jaki sposób? Zapoznaj się z naszymi najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi opanowania sprzedaży w mediach społecznościowych.

Twórz angażujący projekt graficzny

Tylko dlatego, że jesteś ekspertem w serwisie Canva – lub innych alternatywach Canva typu „przeciągnij i upuść” – nie czyni Cię geniuszem twórczym. Jeśli masz dostęp do działu marketingu/kreatywnego, skorzystaj z niego. Jeśli nie, zadbaj o czystość i prostotę projektów.

Używaj dobrej pisowni i gramatyki

Nikt nie mówi, że musisz być następną Jane Austen, aby opublikować aktualizację, ale poświęć chwilę, aby przerzucić swój tekst przez sprawdzanie pisowni lub jedno z wielu bezpłatnych narzędzi do sprawdzania tekstu. Grammarly i Readable to świetne, bezpłatne opcje aktualizacji mediów społecznościowych.

Wykorzystaj w pełni swoją istniejącą sieć

Zamiast nękać zupełnie nieznajomych, aby dołączyli do Twojej sieci lub kupili Twój produkt, wykorzystaj istniejącą sieć, aby przedstawić się osobom spoza Twojej sieci. Wprowadzenie jest o wiele skuteczniejsze niż zwykła nadzieja, że ​​Twoja losowa wiadomość InMail/prośba o połączenie zostanie zaakceptowana.

POWIĄZANE: 14 najlepszych praktyk dotyczących korzystania z LinkedIn do poszukiwania sprzedaży

Skoncentruj się na budowaniu relacji, a nie na twardej sprzedaży

Nic nie przyciągnie cię mniej do potencjalnego klienta niż wypowiadanie starych, starych mantr sprzedażowych. W sprzedaży społecznościowej mniej chodzi o twardą sprzedaż, a bardziej o budowanie relacji i sprzedaż konsultacyjną.

Fajnie jest być pasjonatem tego, co robisz, ale jeśli w Twojej sieci istnieje tylko jeden potencjalny klient, zachowaj go na następne spotkanie zespołu sprzedaży.

Zadbaj o profesjonalizm treści

Jak najbardziej, używaj LinkedIn do prowokowania myśli, ale to nie znaczy, że powinieneś być prowokacyjny.

Utrzymuj poglądy polityczne, dzielące i kontrowersyjne w obrębie swojej głowy. Profesjonalista nie musi oznaczać suchej treści – za wszelką cenę pokaż swoją osobowość – ale oznacza to unikanie urazy.

Skoncentruj się na zajęciu się motywami zakupowymi i bolączkami odbiorców

Udostępnianie aktualności prosto z kanału informacyjnego Twojej firmy może wydawać się świetnym pomysłem, ale niewielu potencjalnych klientów interesuje się Twoim ostatnim audytem ISO lub nowym wiceprezesem, którego zatrudniłeś.

Udostępniaj treści, które odnoszą się do typowych motywów zakupowych potencjalnych klientów. Rozważ ich problemy i pytania, na które chcą uzyskać odpowiedzi. Dziel się opiniami klientów (najlepiej na wideo), aby wzbudzić zainteresowanie. Dziel się rzeczami, na których interesują Twoi potencjalni klienci i klienci, a nie tylko rzeczy, które sprawiają, że Ty lub Twoja firma wyglądasz dobrze.

15. Utrzymuj swój CRM w czystości

Łatwo dać się zwabić do wdrożenia każdego analitycznego dzwonka i gwizdka, który ma do zaoferowania Twój CRM.

Jakie jest niebezpieczeństwo dla sprzedaży?

Nadmierne poleganie na bezsensownej analizie jako wskaźniku lub predykatorze wydajności.

Firmy słyszą, że powinny robić analizy, więc śledzą wszystko i wszystko. To nie jest sam w sobie ogromny problem, ale prowadzi do marności metryk, niewłaściwego zarządzania danymi i analizy dla samej analizy.

• Nie potrafią ustalić odpowiedniej i skutecznej strategii analizy danych
• Zaniedbują ciągłe szkolenia i coaching, które napędzają kulturę wymaganą do utrzymania skutecznej strategii przechwytywania danych
• Nie potrafią zidentyfikować konkretnych danych, które mają AKCJONALNĄ wartość

Co więcej, całe to bezużyteczne przetwarzanie danych marnuje Twój czas, co szkodzi Twoim wynikom. Może to również przyczynić się do bardzo niedokładnych prognoz (a wszyscy wiemy, jak bardzo lekarz medycyny lubi prognozy).

Pamiętaj: złe dane są zasadniczo bezużyteczne.

Co konkretnie przez to rozumiemy?

• Liczby „ołowiu” nie są warte ani grosza, chyba że mają odpowiednie kwalifikacje
• Dane dotyczące konwersji są bardzo niewiarygodne, jeśli ludzie nie dokumentują uczciwie swoich strat
• Raportowanie CRM jest tak cenne, jak wiarygodność napływających danych
• Musi być kontrola jakości

Jak więc zachować czystość danych?

Chodzi o wypracowanie dobrych nawyków związanych z Twoim CRM.

Te nawyki powinny obejmować:

• Upewnij się, że wszystkie dane są w odpowiednim formacie przed zaimportowaniem do CRM
• Importuj tylko niezbędne dane do swojego CRM – nie potrzebujesz wszystkich dostępnych szczegółów, aby móc wykonywać swoją pracę
• Oznacz wszystkie istotne pola danych, aby nie otrzymać niekompletnych rekordów
• Wyszukuj duplikaty co kilka miesięcy
• Eliminuj nieodpowiadające kontakty co miesiąc

Łatwo jest pozwolić, aby utrzymanie czystego CRM odeszło na dalszy plan, gdy trzeba wykonać więcej zadań, które wymagają czasu.

Jednak oczyszczenie systemu CRM to czasochłonne zadanie – im dłużej pracujesz ze złymi danymi, tym bardziej wyniki będą przekrzywione i tym więcej czasu będziesz tracić.

Spraw, aby te nawyki stały się regularną częścią Twojego tygodnia pracy, blokując trochę czasu w kalendarzu na regularne wiosenne porządki CRM.

Nie tylko rodzą się świetni sprzedawcy

Niektórzy z nas są urodzonymi sprzedawcami. Reszta z nas musi włożyć trochę wysiłku, aby podnieść naszą naturalną zdolność do poziomu, na którym możemy konkurować. Zacznij od dodania wskazówek z tej listy do swojej codziennej rutyny, aż staną się nawykiem. Na przykład spraw, aby ćwiczenie lepszej komunikacji stało się codziennym nawykiem, łącząc go z nawykami, które już masz, w ramach swojego codziennego harmonogramu.

Zamiast myśleć tylko o poprawie konkretnych lub taktycznych umiejętności sprzedażowych (na przykład wiedzy o tym, jak korzystać z określonego narzędzia programowego), skup się na opanowaniu swojego sposobu myślenia. Z czasem nauczenie się tej i innych strategicznych umiejętności sprzedażowych sprawi, że staniesz się gwiazdą rocka generującą sprzedaż.